培訓(xùn)課件營銷八大管理

營銷八大管理1營銷管理的定義

營銷（管理）是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程?！溃┦袌鰻I銷協(xié)會2營銷與推銷的區(qū)別

營銷是深刻的認識和了解客戶,使產(chǎn)品完成適合他需求的過程

營銷注重買方的需求

營銷的目的是使推銷成為多余

推銷是注重賣方需求

推銷是營銷冰山上的頂點3什么是管理？

管理是設(shè)計和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里能高效率地完成既定目標(biāo);

管理是做正確的事情及把事情做正確;

管理是計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制

管理是服務(wù)不是命令和指揮41.營銷管理是文化管理營銷文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人營銷文化內(nèi)容:建立各層級的經(jīng)營哲學(xué)、共同愿景、營造良好的企業(yè)氛圍；解放戰(zhàn)爭：打過長江去解放全中國土地革命：打土豪分田地營銷文化核心：創(chuàng)造個人價值：提升生活品質(zhì)

5營銷管理是文化管理海貍的故事：

海貍會在自己生活的水域建筑水壩,沒有人發(fā)號施令;每只海貍會獨立自主地將找到的樹枝放在水壩的合理位置;它們共同保護著它們共有的家園.

每一個人都要明確自己的位置，且與同伴彼此尊重；讓我們共同努力！6松鼠的故事

松鼠不停的選擇和尋找并儲藏食物或種子；A松鼠儲藏的食物可能會被B松鼠找到，從而幫助了同伴；有些未被發(fā)現(xiàn)的到來年會生根發(fā)芽；

每個人的付出都是在做有價值的工作7野燕的故事

野燕換季飛行萬里，如此強的耐力來源于它們交替領(lǐng)飛；主動挑戰(zhàn)艱巨的工作為同伴提升氣流；更重要的是它們不停的鳴叫，彼此喝彩，鼓勁兒；世界上只有一種東西越分越多，這就是愛；愛的鼓勵和喝彩可以感動每一個人的心，激發(fā)每一個人的熱情；別忘了與同伴分享別吝惜你的喝彩；8營銷管理是文化管理共好9營銷理念環(huán)境-成功-自律-倫理借力-公司永遠是對的蕉皮的故事拜訪-日志-拒絕-早會超市理論達成共識1011招商廣告告（續(xù)））7.利潤30%左右右；8.免費使用用“三A”品牌；9.48名咨咨詢專家家；10.PA18網(wǎng)上查詢詢；11.95511電話話咨詢；；12.免費階段段培訓(xùn)；；1213142.營銷管理理是人性性管理人性——人天生生懶惰、、貪婪、、自私、、嫉妒、好好色、善善良、寬寬容、奉獻、責(zé)責(zé)任、進進取；營銷的人人性把握握的重要要性提升升意意愿愿15一個人人幹自自己願願意幹幹的事事情怎麼幹幹都不不覺得得纍一個人人幹自自己不不願意意幹的的事情情怎麼幹幹都覺覺得纍纍人性管管理16回報家家人衣衣錦錦還鄉(xiāng)鄉(xiāng)六六訪絜矩之道道：你你怎樣樣對待待別人人別人也也會怎怎樣對對你以人爲(wèi)爲(wèi)本給管理理者打打分：：知識、、角色色、人人格魅魅力人性管管理173.營銷管管理是是團隊隊管理理遊戲：：盡可可能多多贏目的：：盡可可能讓讓你的的小組組的高高分步驟：：1.選色色：紅紅和藍藍2.共共10組後後3組組加倍倍3.優(yōu)兩兩次談判判機會結(jié)論：1.競爭爭與合作作：雙贏贏2.有策策略的多多贏3.好的的結(jié)果建建立在溝溝通的基基礎(chǔ)上4.遊戲戲用無止止境的存存在18盡可能的的多贏19首季啟動動：高峰峰會首月啟動動：開門門紅首周啟動動：加倍倍首日啟動動：第一一天獎勵勵加重（假日日啟動、、開門紅紅、考核核月、四四五連動動、年終沖刺刺等）營銷節(jié)奏奏204.營銷管理理是節(jié)奏奏管理音樂的節(jié)節(jié)奏=音符符、音節(jié)節(jié)、節(jié)拍拍專業(yè)化推推銷流程程營銷的節(jié)節(jié)奏：如如一年的的首季、、一季的首首月、一一月的首首周、一一周的首日日啟動；；21營銷節(jié)奏奏一月：開開門紅二二月：春春節(jié)啟動動三月：增增員月四四月：四四五連動動五月：四四五連動動六六月：考考核月七月：夏夏季啟動動八八月：夏夏季激勵勵九月：考考核月十十月：國國慶啟動動十一月：：年終啟啟動十十二月：：年終沖沖刺225.營銷銷管理是是計劃與與目標(biāo)管管理計劃是經(jīng)經(jīng)營思路路、經(jīng)營營目標(biāo)、、經(jīng)營行行動方案、執(zhí)執(zhí)行人、、時間和和最后達達成的效效果。計劃的最最終目的的是養(yǎng)成成良好的的習(xí)慣。。計劃的三三個特征征：1.滿足足團隊和和個體利利益需要要2.促進進部門間間的協(xié)調(diào)調(diào)與合作作；3.促進資源源合理調(diào)配、、組織的靈活活調(diào)整；.23目標(biāo)管理目標(biāo)與計劃是是營業(yè)單位的的導(dǎo)航系統(tǒng)設(shè)立：建立在在分析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上內(nèi)容：人力與與業(yè)績方法：業(yè)務(wù)員員的每天、周周、月、年評估：追蹤與與績效分析要點：可衡量量、可達成、、可激勵共同訂立、公公開；.24目標(biāo)管理的量量化追蹤我們管理什么么？每日每周每月月每年25業(yè)務(wù)員的每每天1.學(xué)習(xí)訓(xùn)訓(xùn)練：每天天檢討學(xué)做做情況2.拜訪情情況：客戶戶名單及狀狀況3.新增名名單：拜訪訪計劃4.增員情情況：準(zhǔn)增增員名單及及數(shù)量（02）26業(yè)務(wù)員的每每周1.累計拜拜訪數(shù)量與與名單2.累計拜拜訪次數(shù)：：技能檢討討3.新增準(zhǔn)準(zhǔn)主顧數(shù)量量4.累計準(zhǔn)準(zhǔn)增員數(shù)量量（02））27業(yè)務(wù)員的每每月1.當(dāng)月接接受的訓(xùn)練練總結(jié)2.月累計計拜訪量3.月累計計拜訪次數(shù)數(shù)4.新增準(zhǔn)準(zhǔn)主顧量5.月累計計件數(shù)、FYC及與轉(zhuǎn)正差差距6.月累計計增員人數(shù)數(shù)（02））28業(yè)務(wù)務(wù)員員的的每每季季1.累累計計準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧量量2.累累計計保保費費、、件件數(shù)數(shù)、、傭傭金金、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正差差距距3.季季度度接接受受的的教教育育與與訓(xùn)訓(xùn)練練情情況況4.本本人人及及增增員員考考核核差差距距（（02））29業(yè)務(wù)務(wù)員員的的每每年年1.累累計計準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧數(shù)數(shù)量量2.累累計計成成交交數(shù)數(shù)量量3.累計計FYC及年終獎獎4.增員員數(shù)量及及轉(zhuǎn)正人人數(shù)（02）30KPI———關(guān)鍵鍵業(yè)績指指標(biāo)保費達成成率人力增長率率增員率脫落率轉(zhuǎn)正率活動率人均保費人均件數(shù)件均保費人均產(chǎn)能繼續(xù)率留存率316.營銷管理是是追蹤管理理執(zhí)行與控制制：生產(chǎn)汽汽車追蹤的目的的：是掌控控工作流程程、及時發(fā)發(fā)現(xiàn)問題、解決問問題；掌控控進度、步步驟與目標(biāo)達達成差距追蹤的方法法：日周月指標(biāo)標(biāo)的掌控、、報表的分分析會議的追追蹤：早早夕會、、周檢討討、各層層級例會會、陪同、電電話；追蹤大于于激勵327.營銷管理理是系統(tǒng)統(tǒng)管理系統(tǒng)管理理是永續(xù)續(xù)經(jīng)營之之本1.增員系統(tǒng)統(tǒng)2.訓(xùn)練系統(tǒng)統(tǒng)3.激勵系統(tǒng)統(tǒng)4.活動量管管理系統(tǒng)統(tǒng)5.會報系統(tǒng)統(tǒng)6.銷售支援援系統(tǒng)33保費從那那里來？？保費低的的原因是是什么？？?34保費從那那里來？？保費=人力人均保費人心人力靠什么提提升？人均保費靠什什么提升？358.營銷管理是創(chuàng)創(chuàng)新管理簡單堅持與創(chuàng)創(chuàng)新管理市場變化、產(chǎn)產(chǎn)品豐富、競競爭加劇、客客戶需求——產(chǎn)品、、價格、渠道道、促銷方式式上的創(chuàng)新與與突破觀念創(chuàng)新：人人才戰(zhàn)略、長長期經(jīng)營意識識、發(fā)展中提提升、統(tǒng)一大于差異異；追蹤大于于激勵；心態(tài)態(tài)大于技巧；習(xí)慣大大于知識有人不一定有有業(yè)績，沒有有人一定沒有有業(yè)績36營銷管理說1.營銷管理理是目標(biāo)管理理:可行\(zhòng)激激勵\發(fā)展2.營銷管理理是激情管理理：信心和意意愿3.營銷管理理是適性管理理：適合的4.營銷管理理是基礎(chǔ)管理理：構(gòu)筑系統(tǒng)統(tǒng)平臺5.營銷管理理是倫理管理理：代與代的的關(guān)系6.營銷管理理是利益管理理：利益的維維護不打折7.營銷管理理是資源管理理：行銷資源源的整合378.營銷管理理是制度管理理公平、公正、、公開衛(wèi)生間卷紙的的故事好的制度很關(guān)關(guān)鍵38七人分粥的故故事：一天飽六天餓餓；選好人權(quán)利導(dǎo)導(dǎo)致腐?。晃瘑T會會要想想把什什么搞搞的不不了了了之；；輪流分分，分分者最最后取取好的制制度很很關(guān)鍵鍵399、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:58:0102:58:0102:58Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:58:0102:58:01January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:58:01上上午02:58:011月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:58:0102:58:0105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:58:01上午2:58上上午02:58:011月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:58:0102:58:0102:58Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:58:0102:58:01January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:58:01上午02:58:011月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:58上上午午1月月-2302:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:58:0102:58:0105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:58:01上午午2:58上午午02:58:011月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:58:0102:58:0102:581/5/20232:58:01AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2302:58:0102:58Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜