培訓課件飯店菜品推銷技巧

菜品推銷技巧餐廳菜品推銷是一門藝術(shù)餐廳服務(wù)員對菜品進行有效推銷，是一線服務(wù)員的一項基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體現(xiàn)餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務(wù)員在推銷時可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。菜品推銷的注意事項菜肴推銷是餐飲活動中的重要環(huán)節(jié)，也是餐飲經(jīng)營者與食客的公關(guān)過程。在就餐活動中，點菜人員應(yīng)當根據(jù)不同食客的心理，對不同的萊點加以介紹，并實事求是、有的放矢地對菜肴進行闡述，滿足食客的需求，因此掌握語言技巧十分重要，如果運用得當將受益匪淺。顧客就餐分類（一）按顧客消費動機分類1、便餐來餐廳吃便飯的顧客有多種情況，有的是外地顧客旅游、出差、學習，有當?shù)仡櫩秃透浇木用竦取?、宴請除結(jié)婚、慶壽等宴請外，還有各種原因的宴請，如迎賓宴、商務(wù)宴、會議宴等。3、聚餐指單位同事、同學、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起的會餐。（二）按顧客的個性分類1、普通型此類客人是我們最常接待的對象，他們懂得理解禮貌，為人隨和，有人情味。2、社交型此類客人以男性業(yè)務(wù)員居多，平時與人交往較多，見多識廣，喜歡與人攀談。3、自大型此類客人以男性客人居多，事事皆以自己為準，較為自大。4、急性型此類顧客講究效率，一般以青年學生為主，若為他們提供服務(wù)時間拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發(fā)火。5、寡言型此類客人以學者中年男性居多，平時言語不多，性格孤僻，但有主見。6、浪費型此類客人多為富家子弟或一些素質(zhì)較低的暴發(fā)戶，喜歡廣交朋友，比排場論闊綽。（三）按顧客的年齡分類1、青年顧客此類顧客以大、中學生居多，花錢較為節(jié)約，在服務(wù)上要求迅速、及時。2、中年顧客此類顧客以企業(yè)、公司職員居多，他們具有一定的消費經(jīng)濟能力，對菜肴的要求較高，講究質(zhì)高精細。3、老年顧客此類顧客以退休人員居多，有一定的消費能力，對菜肴的要求較多講究科學、營養(yǎng)、健康。引導客人消費引導顧客的餐飲消費，又叫導餐服務(wù)。（一）服務(wù)員推銷技巧1、主動招呼主動招呼對招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進餐廳后，環(huán)視一下餐廳四周就轉(zhuǎn)頭走了。這時，如果有服務(wù)員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客人入座，顧客即使對餐廳環(huán)境不是十分滿意也不會退出。2、熟悉產(chǎn)品，適時介紹菜品熟悉菜品是餐飲推銷的前提，服務(wù)員要熟悉菜單上的每個菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調(diào)方法和味道。菜品的介紹要能調(diào)動顧客的購買動機。

3、適時推薦高價菜品在服務(wù)過程中，如果看到顧客在點菜是猶豫不定，服務(wù)員可適時介紹，推薦高價菜品或高利潤菜品。因為價格較高的菜肴，一般都是高利潤的菜肴。一般來說，高價菜品和飲料，其毛利額較高，同時這些菜品和飲料的確質(zhì)量好，有特色。4、主動服務(wù)，抓住銷售機會無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機會。5、要有針對性地進行推銷服務(wù)員應(yīng)了解顧客的用餐目的，面對不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費水準，進行有針對性的推銷。如對家宴要注重老人和孩子們的選擇；對情侶則一般要側(cè)重于女士的選擇。6、要正確使用推銷語言服務(wù)員應(yīng)具備良好的語言表達能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產(chǎn)生良好的感受。服務(wù)用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引顧客，將服務(wù)語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷。

（二）顧客客的消費心心理和推銷銷工作1、按顧客的的消費動機機來推銷（1）宴會。不論是結(jié)結(jié)婚，還是是商務(wù)宴請請，這類客客人一般都都講究排場場，菜肴品品種要求豐豐盛，也要要考慮一定定的價格范范圍，針對對這類顧客客，在介紹紹菜品時，，應(yīng)介紹一一些本餐廳廳的風味名名菜，要有有冷有熱，，有葷有素素，品種多多樣，既要要菜肴豐富富，又能適適當控制在在價格范圍圍之內(nèi)。（2）便餐。這類客人人的消費特特點是經(jīng)濟濟實惠或快快吃快走，，品種不要要求太多，，但要求快快。服務(wù)員員應(yīng)主動介介紹價廉物物美，制作作耗時較短短的菜品。。如回鍋肉肉、麻婆豆豆腐等。（3）聚餐。這些賓客客往往要求求熱鬧，喜喜歡邊吃邊邊談，飲酒酒較多，菜菜肴一般，，要求菜品品豐富而不不太多，精精細而不太太貴。針對對這些特點點，服務(wù)中中應(yīng)主動詢詢問他們的的要求和愛愛好。冷盆盆和頭兩個個菜的數(shù)量量可以多一一些，后面面的菜可以以少一些，，避免浪費費。同時可可適時介紹紹和多推銷銷一些酒水水和飲料。。（4）調(diào)劑口味。這類客人人大都是幕幕名而來，，想品嘗餐餐廳的特色色菜、名菜菜和名點。。這類顧客客喜歡吃一一些平時不不易吃到或或很少吃到到的菜肴，，在選料和和烹制方面面都要有風風味特色，，不要求快快而要求好好。這類顧顧客對餐廳廳的風味特特色較為了了解，喜歡歡自己點菜菜，也有對對餐廳的特特色名菜不不太了解，，需要服務(wù)務(wù)員介紹，，在介紹時時應(yīng)多注意意推薦一些些反映本餐餐廳特色的的菜肴，數(shù)數(shù)量上要精精。2.按顧客的特特性來推銷銷（1）習慣性。這類顧客客吃慣了的的食物往往往不一定有有獨特的風風味，由于于長期食用用，在決定定就餐時就就形成了一一種心理慣慣性。這類類顧客往往往偏好某一一種小吃或或某一道特特色菜。接待這類顧顧客應(yīng)自然然大方，向向?qū)Υ吓笈笥岩粯佑H親切，使他他們在主觀觀上感覺能能得到某中中優(yōu)待和機機遇，在介介紹菜品時時給予對口口的介紹。。（2）炫耀型。這類顧客客好面子，，重友情，，情感較為為豐富，一一般易感情情用事，以以炫耀富有有和慷慨邀邀朋請友。。這類顧客好好炫耀自己己富有，慷慷慨，一般般不考慮價價格范圍，，不求快，，只要求好好，求尊重重，在介紹紹菜品時應(yīng)應(yīng)多介紹一一些有特色色的菜肴，，數(shù)量少而而精。同時時應(yīng)注意操操作方法、、口味、色色調(diào)、和原原料的搭配配。（3）茫然型。這類顧客客不常外出出，不太習習慣在外就就餐。需要要就餐時不不知到哪家家餐廳好，，也不知吃吃什么好，，對就餐知知識和經(jīng)驗驗較為缺乏乏。這些顧客進進餐廳后，，往往會環(huán)環(huán)顧四周，，看別人吃吃什么然后后才決定。。他們希望望得到服務(wù)務(wù)員的幫助助，這時服服務(wù)員應(yīng)當當好參謀，，在服務(wù)中中介紹一些些餐廳的風風味菜肴，，但注意要要把菜的風風味、特色色、原料加加以介紹，，使顧客對對菜肴有所所了解。另另外，推銷銷菜品時，，應(yīng)考慮一一定的價格格范圍。3.按顧客的年年齡來推銷銷（1）老年顧客。這類顧客客在飲食上上要求嫩、、爛、酥、、松，容易易消化，多多汁松軟性性的菜肴。。在服務(wù)過過程中要耐耐心、不急急不躁，向向這類顧客客可以推銷銷一些口味味清淡的菜菜肴和一些些滋補燉品品。如蝦米米燴豆腐、、清蒸桂花花魚等。（2）青年顧客。這類顧客客在飲食上上要求香、、脆、爽，，菜肴豐富富多樣，服服務(wù)上要求求迅速、及及時，在服服務(wù)過程中中要針對其其特點給予予介紹。如如，脆皮炸炸乳鴿、金金沙蒜香骨骨等。（3）少年兒童。他們在飲飲食上要求求新鮮、少少骨無刺、、造型美觀觀的菜肴，，還喜歡吃吃甜味菜等等。根據(jù)他他們的特點點，在服務(wù)務(wù)時要主動動關(guān)心，在在推銷服務(wù)務(wù)中，可介介紹符合以以上要求的的菜肴，如如，白灼蝦蝦、菠蘿咕咕嚕肉等。。一家餐廳，，其制作的的菜肴有許許多品種，，色香味形形，各有不不同。因此此，介紹菜菜肴時不要要千篇一律律，包羅萬萬象，機械械地列舉，，背書式地地介紹。在在客人看菜菜單時，要要抓住菜品品的特點進進行介紹，，突出其““名氣”；；對于創(chuàng)新新菜肴、系系列菜肴應(yīng)應(yīng)突出介紹紹其新在何何處，新舊舊菜肴間的的聯(lián)系，口口味、原料料、制法、、價格等獨獨到之處。。語言要抓抓住中心，，有針對性性，使食客客覺得耳目目一新，食食欲大增。。第一點抓抓住住菜肴的特特點介紹介紹菜肴的的方法第二點抓抓住住菜肴發(fā)展展狀況介紹紹任何菜在流流行過程中中，都要經(jīng)經(jīng)過三個階階段，即試試銷期、熱熱銷期、保保譽期。不不同的時期期介紹菜肴肴的語言有有很大差別別。如一種種新菜肴的的出現(xiàn)，像像“私房菜菜”、“農(nóng)農(nóng)家菜肴””、“新潮潮菜肴”等等，介紹應(yīng)應(yīng)突出其特特色，包括括來源、用用料、制法法、特點及及影響力等等方面，言言簡意賅，，抓住要點點，使食客客在短時間間內(nèi)對此有有所了解，，并產(chǎn)生濃濃厚的興趣趣。當某一一菜肴處于于熱銷期，，則不必做做詳細的介介紹，因為為顧客有口口皆碑，眾眾所周知，，食客自會會迅速作出出品嘗的決決定。對于于保譽期的的菜肴，應(yīng)應(yīng)介紹其質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定，，使顧客產(chǎn)產(chǎn)生信任感感，達到推推銷目的。。第三點根根據(jù)食客客的消費心心里來介紹紹一般食客在在就餐時，，可分為幾幾種情況：：一是追求求物美價廉廉，以家常常菜為主。。在這種情情況下，就就以介紹尋尋常風味菜菜、中低檔檔的大眾化化菜肴為好好。二是朋朋友相聚，，家人團圓圓，生日祝祝愿，以及及商務(wù)活動動的宴請等等。介紹菜菜肴應(yīng)以宴宴會菜、組組合菜、系系列菜等為為主，特別別要著重介介紹本酒店店的特色菜菜。三是宣宣傳新菜，，如本店出出現(xiàn)特色菜菜，不少食食客聞名而而來。介紹紹這些菜肴肴，要抓住住客人的心心理，介紹紹其用料、、流行趨勢勢、吃法、、盛器等，，以加深印印象。又如如老年人追追求營養(yǎng)、、健身、易易消化、口口味清淡，，而年輕人人推崇時尚尚菜肴，多多愛吃新潮潮風味菜等等。分清對對象予以介介紹菜肴，，才能打動動食客，達達到促銷的的目的。不可可忽忽視視了解食客的飲食禁忌或特別愛好介紹菜肴應(yīng)應(yīng)遵循的原原則第一、應(yīng)講講究職業(yè)道道德，實事事求實地介介紹，對食食客負責，，用真誠和和高質(zhì)量的的菜肴回報報食客，才才是服務(wù)宗宗旨。第二、要對對菜肴有足足夠的了解解，比如一一些藥膳菜菜肴，特別別是大補之之品，兒童童不宜，應(yīng)應(yīng)予說明。。不要過分分夸大一些些菜肴的營營養(yǎng)功能，，以免誤導導。第三、要善善于聽取食食客的意見見，在其就就餐前后，，了解其對對菜肴的看看法，進一一步提高菜菜肴的質(zhì)量量。第四、要善善于與食客客真誠溝通通，用高質(zhì)質(zhì)量的菜肴肴與優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)留住住食客，爭爭取更多的的回頭客帶帶來長遠的的效益。語言運用技技巧（一）點點菜推銷的的語言技巧巧1、選擇問句句法是指在推銷銷是不以““是”與““否”的問問句提問，，如不要問問“先生，，您要飲料料嗎？”這這樣問句的的答復(fù)往往往是要或不不要，容易易使餐廳失失去銷售機機會。2、語言加法法指盡可能多多地羅列菜菜肴的各種種優(yōu)點。3、語言減法法向客人說明明如果不吃吃這道菜會會是一種損損失。4、語言除法法即將一份菜菜的價格分分成若干份份，使其看看起來不貴貴。5、乘法例如有人問問：“你這這個菜怎么么這么貴，，賣28元一份？””。這里面面有十幾種種原料，用用多種烹飪飪技法制作作，在家里里是做不出出來的6、一卷芭蕉蕉法又稱“轉(zhuǎn)折折術(shù)”，即即先順著客客人的意見見，然后再再轉(zhuǎn)折闡述述。7、贊譽法例如，“這這爆炒鵝腸腸是我們這這里的招牌牌菜之一，，您不妨試試試?！?、親近法例如，“您您一直這么么關(guān)照我們們的生意，，今晚我特特意介紹一一味好菜給給您?！?、借用名人之之口法你可以借用用具有一定定身份的消消費者的話話來證明和和推銷餐廳廳的菜品。。例如你可可以這樣說說：“XXX最喜歡吃這這個菜。他他說這是他他最近吃到到的最好的的菜?！?，，“XXX每次都要點點這個菜。?！?，“著著名美食評評論家XXX說這道菜很很精彩。””，這樣就就會增加可可信度，把把菜品推銷銷出去。（二）對客客服務(wù)的語語言技巧1．服務(wù)語言言技巧的具具體運用由于作為餐餐廳的服務(wù)務(wù)員，經(jīng)常常需要運用用語言和客客人交流、、提供服務(wù)務(wù)，生硬而而難聽的話話，不僅刺刺傷了對方方，而且也也表現(xiàn)出自自己不懂禮禮貌，缺乏乏修養(yǎng)。因因此，餐廳廳員工應(yīng)注注意掌握語語言技巧，，講究語言言藝術(shù)是進進一步提高高工作效益益不可缺少少的法寶。。（1）服務(wù)用語要要巧妙得體體。（2）服務(wù)用語應(yīng)應(yīng)委婉靈活活。（3）服務(wù)用語要要幽默風趣趣。（4）對客服務(wù)中中慎用否定定語。2.用自己的風風格去交談?wù)劦募记伤^的自己的服務(wù)務(wù)風格，是指足以以吸引客人人的技巧，，而絕對不不是越線的的過于親密密的語言。。兩位衣著講講究的山東東客人來到到北京某四四星級飯店店的粵菜餐餐廳用餐。。餐廳內(nèi)裝裝潢華麗精精致，中央央還有演員員在為食客客們演奏民民樂，環(huán)境境顯得十分分幽雅。服務(wù)小姐為為客人端上上茶水和香香巾后，便便遞上菜單單等候他們們點菜。其其中一位先先生看了看看菜單后問問道：“小小姐，你們們這里有沒沒有‘紅燒燒鯉魚’?”“對不起，，先生。今今天正好沒沒有這道菜菜，紅燒類類的高級菜菜肴有‘紅紅燒大裙翅翅’和‘紅紅燒鮑魚’’。這是我我們這兒的的風味菜，，也是今天天餐廳指定定的推銷菜菜，歡迎兩兩位品嘗。?！狈?wù)小小姐面帶微微笑的推薦薦著?！拔揖拖矚g歡吃‘紅燒燒鯉魚’，，什么指定定推銷不指指定推銷的的與我們沒沒有關(guān)系。。難道不點點魚翅和鮑鮑魚就不能能在這里吃吃飯嗎?””“先生，我我不是這個個意思。我我是想讓你你們品嘗一一下地道的的粵菜風味味。我推薦薦的菜，口口味比‘紅紅燒鯉魚’’要好得多多，況且‘‘紅燒鯉魚魚’在哪里里都可以吃吃到，但魚魚翅和鮑魚魚則只能在在高級餐館館和飯店的的餐廳才能能吃到。您您二位來到到我們賓館館用餐，難難道不想嘗嘗嘗由正宗宗粵菜廚師師加工的菜菜嗎?”小小姐繼續(xù)不不厭其煩地地對客人進進行推銷。?！拔覀円胂氤哉诘牡聂~翅和鮑鮑魚就不到到這里吃了了。廣東、、香港的魚魚翅都是正正宗的，況況且你這樣樣推銷實際際上是看不不起我們。。既然沒有有‘紅燒鯉鯉魚’就算算了吧?！薄笨腿苏f著著，站起身身就走了。。服務(wù)員不知知所措地望望著他們的的背影，她她實在想不不通為什么么客人會不不滿意而離離去。案例例分析析本例中的服服務(wù)員雖然然能夠不失失時機地按按照餐廳當當日推薦的的特色菜向向賓客推銷銷，但服務(wù)務(wù)意識不強強，推銷方方法顯得機機械，因而而得罪了賓賓客。1.推銷服務(wù)應(yīng)應(yīng)建立在優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的的基礎(chǔ)上，，要在滿足足客人需要要的情況下下進行?？涂腿嗣髅飨胂氤浴凹t燒燒鯉魚”，，你卻推出出高檔的魚魚翅和鮑魚魚，當然顯顯得不協(xié)調(diào)調(diào)。此時應(yīng)應(yīng)該推出與與“紅燒鯉鯉魚”相似似的替代產(chǎn)產(chǎn)品，或千千方百計去去外買鯉魚魚，然后請請廚師加工工。在滿足足了客人的的要求后，，再試圖推推銷魚翅和和鮑魚，客客人購買的的可能性就就會加大。。2．推銷時應(yīng)應(yīng)講究策略略。服務(wù)員員在推銷時時，不要對對客人說什什么“餐廳廳指定推銷銷”的話，，要注意內(nèi)內(nèi)外有別。。指定推銷銷的產(chǎn)品一一方面可能能符合多數(shù)數(shù)賓客的口口味，另一一方面也可可能會為餐餐廳帶來高高額的利潤潤，但不是所有的的客人口味味都一樣，，也不是所所有的客人人都會高消消費。如果對要要求口味特特別、又不不愿意高消消費的賓客客一味推銷銷，將使他他們反感。。因此，技技巧高超的的服務(wù)員遇遇到上述情情況，可能能會說：““先生，‘‘紅燒鯉魚魚’我們馬馬上替您去去想辦法加加工，另外外據(jù)我們調(diào)調(diào)查，大多多數(shù)客人對對我們的魚魚翅和鮑魚魚很感興趣趣，如果您您想品嘗的的話，請告告訴我一聲聲?！北纠嗅槍涂腿说奶攸c點，服務(wù)員員應(yīng)當采取取的推銷策策略為：“心理推銷銷”。心理理推銷就是是要分析、、掌握賓客客不同層次次的消費心心理和需求求，以滿足足其物質(zhì)和和精神方面面的需要。?？腿说斤埖甑晗M餐飲飲產(chǎn)品，最最需要得到到尊重，只只有在服務(wù)務(wù)中體現(xiàn)出出對他們的的關(guān)心和尊尊重，滿足足其自我實實現(xiàn)中的優(yōu)優(yōu)越感和自自豪感，才才能使其產(chǎn)產(chǎn)生愿意購購買和消費費餐飲產(chǎn)品品的愿望。。在觀察和分分析客人消消費心理時時，最好預(yù)先能推測測到他們的的需求，做做到超前服服務(wù)。如能預(yù)先先推測出客客人的消費費檔次和口口味需要，，在其開口口之前便能能主動介紹紹產(chǎn)品，并并提出符合合其要求的的點菜建議議，這將使使客人得到到極大的精精神滿足。。餐飲推銷應(yīng)應(yīng)針對不同同消費層次次賓客的不不同用餐消消費水平區(qū)區(qū)別進行。。推薦第一道道菜時，要要征求賓客客的意見，，了解和推推測客人對對餐飲產(chǎn)品品價格、質(zhì)質(zhì)量、口味味的看法，切忌一味味推銷賓客客不想要的的高價位食食品和酒水水，以免使使賓客產(chǎn)生生厭煩和懼懼怕心理，，導致推銷銷失敗。因因此“針對對推銷”應(yīng)應(yīng)該針對賓賓客的實際際需要和經(jīng)經(jīng)濟條件來來完成。3．推銷是建建立在產(chǎn)品品多樣化基基礎(chǔ)上的，，服務(wù)員應(yīng)應(yīng)隨時了解解賓客的消消費層次和和需求，并并及時向上上級反饋賓賓客的需求求信息。餐餐廳應(yīng)根據(jù)據(jù)賓客不同同的需求狀狀況，設(shè)置置高、中、、低檔等多多種產(chǎn)品。。服務(wù)師在在推銷時，，也應(yīng)善于于推銷不同同種類的產(chǎn)產(chǎn)品，不要要只對推銷銷高檔產(chǎn)品品感興趣，，而忽略和和輕視了中中低檔次的的消費需求求?？偨Y(jié)結(jié)推銷語言是一一門藝術(shù)，只只要我們重視視它，研究它它，運用它，，就一定能找找到它的規(guī)律律，會所的每每個服務(wù)人員員都掌握了它它，這樣就能能更好的促進進企業(yè)的發(fā)展展。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:58:5202:58:5202:581/5/20232:58:52AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:58:5202:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:58:5202:58:5202:58Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:58:5202:58:52January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:58:52上午午02:58:521月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:58:5202:58:5205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:58:52上午午2:58上午午02:58:521月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:58:5202:58:5202:581/5/20232:58:52AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:58:5202:58Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:58:5302:58:5302:58Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:58:5302:58:53January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:58:53上上午午02:58:531月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門