2023年銷售總監(jiān)年終銷售總結(jié)

第7頁共7頁2023年?銷售總監(jiān)年?終銷售總結(jié)?一、銷售?業(yè)績回顧及?分析：(?一)業(yè)績回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計)?。2、8?~__月份?銷售回款超?過了之前3?~__月的?同期回款業(yè)?績。(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)計?)3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進一?步拓展和提?升的基矗(?二)業(yè)績分?析：1、?促成業(yè)績的?正面因素：?①調(diào)整營銷?思路，對市?場費用進行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”!我?公司的思路?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。②加?強了銷售人?員工作的過?程管理，工?作實效有所?提升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎勵的“?經(jīng)濟激勵”?手法，形成?了“重獎之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負面因素：?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷售?人員的心態(tài)?以及公司存?在薪資制度?，均存在“?急功近利”?狀況。銷售?人員更多的?只想有錢回?到公司帳上?，卻沒有更?多的考慮客?戶是否適合?公司的合作?定位以及長?久發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時更?多考慮的是?折扣低價，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場，?甚至根本無?終端意識，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無優(yōu)?勢的流通產(chǎn)?品。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價格降到底?價，已無更?多利潤支持?市常⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫時?缺乏品牌入?市的拉動策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷售?人員不能切?實推行公司?指導(dǎo)思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?常⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長市場開拓?而不擅長市?場維護和提?升。二、?費用投入的?回顧和分析?：(一)?費用回顧：?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤額增加。?(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門的統(tǒng)計)?2、人員費?用的固定風?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價值提升。?(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門的統(tǒng)計)?(二)費用?分析：1?、正面因素?：①公司提?出市場費用?承包政策之?后，最大限?度防止了費?用陷阱，費?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風險降低了?，人員的競?爭意識和挑?戰(zhàn)性加強。?2、負面?因素：①營?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計的支?持，對費用?的控制較為?盲目。②市?場支持費用?和人員費用?報銷等，營?銷部存在“?知情難，無?審批”的歧?形現(xiàn)象，管?理無法加強?。③個別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動?遵從層級化?管理，因此?整個管理缺?乏科學的流?程。④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在。三?、營銷團隊?的建設(shè)回顧?及分析：?(一)團隊?建設(shè)業(yè)績回?顧：1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)象基本消?除，營銷團?隊的管理加?強。2、?待遇方面，?基本消費了?“大鍋飯現(xiàn)?象”，薪資?待遇的挑戰(zhàn)?性增強，標?準更科學合?理。3、?團隊的執(zhí)行?力有所增強?。4、提?問題不提解?決方案的現(xiàn)?象減少，銷?售人員的工?作能動性增?強。5、?銷售人員工?作主動性有?所增強，工?作實效提高?。(二)?團隊建設(shè)分?析：1、?正面因素分?析：①采取?每日電話報?到和每月工?作匯報的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么?做得怎?樣?②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過“?提醒式”的?罰款和個人?管理信用的?樹立，從制?度要求和心?理印象上讓?銷售人員感?覺到公司管?理的嚴肅性?，因此執(zhí)行?力隨之增強?。④管理要?求每一個銷?售人員必須?提出問題的?解決辦法，?從而“逼迫?”銷售人員?遇到問題時?首先聯(lián)想解?決問題的辦?法。同時樹?立了銷售人?員的責任心?，遇到問題?找借口、找?理由的現(xiàn)象?降低，逐步?樹立了“解?決問題是職?責”的職業(yè)?操守。⑤在?管理實踐中?，不斷地給?銷銷售人員?心理壓力和?工作危機感?，從而使得?銷售人員的?主動性不斷?增強?！熬?安思?！钡?心理利于工?作能動性和?工作實效的?提升。2?、負面因素?分析：①公?司內(nèi)部的輔?助管理配合?不到位，團?隊管理實效?降低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③銷?售人員長期?適應(yīng)了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實效的管理?。④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對?于公司加強?管理有“和?稀泥”的想?法存在。⑤?部分人心存?不軌，希望?鉆公司管理?的漏洞。所?以希望公司?管理的漏洞?一直存在，?甚至增加。?⑥人性特點?的普遍反映?：被管理者?希望公司管?理的能見度?、透明度一?致較低。因?此對能見度?逐漸增強的?管理有一定?抵觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都想?做好人，缺?乏主動做“?惡人”的管?理人員，管?理原則不能?堅持，等于?一紙空文。?四、內(nèi)部?管理運作的?回顧及分析?：(一)?運作回顧：?1、基本?解決了不按?客戶定單發(fā)?貨的現(xiàn)象。?2、公司?制定工衣，?并規(guī)定著裝?時間，公司?人員有了較?統(tǒng)一的形象?。3、文?員工作有了?一定分工，?工作程序、?方法和責任?逐步明確。?4、制定?并實施了新?的行政管理?制度，逐步?規(guī)范了員工?行為，出勤?等管理一視?同仁，趨于?規(guī)范化。?5、客戶檔?案基本建立?。6、周?一和周六有?開例會，工?作有了積極?明確的氛圍?。(二)?存在的負面?因素分析：?1、部門?協(xié)作性不強?，都喜歡圍?著老板轉(zhuǎn)，?喜歡把老板?推到“工作?前線”。一?方面不能形?成管理層面?;另一方面?促成了“一?筆簽”現(xiàn)象?，并讓老板?處于被動境?界。停留于?小公司的思?想、觀念、?模式和行為?，是阻礙公?司科學化管?理進程的最?大障礙。?2、客戶管?理能力較弱?，有待進一?步的能力提?高和完善。?五、存在?的主要問題?：1、銷?售管理無數(shù)?據(jù)：一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報告?，應(yīng)該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應(yīng)?當檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達到最高?目標準確度?。而公司現(xiàn)?時的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放___，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標的命中率?可想而知!?所以我認為?，正確地管?理應(yīng)當是每?半個月，財?務(wù)部門應(yīng)當?向銷售部門?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達到最?高管理實效?!2、管理?無層級：公?司的員工常?掛到嘴邊的?一句“我要?請示老板…?…”。本意?沒錯，老板?才是最終決?策者!但是?我認為老板?花錢雇用我?們，最少應(yīng)?當有三個目?的：一、?為公司創(chuàng)造?剩余價值;?二、為公司?解決問題;?三、幫老板?分解、承擔?責任。所以?應(yīng)當是員工?主動幫老板?分析問題，?解決問題，?把老板“藏?到幕后”。?否則的話，?做好人做惡?人的都是老?板!——例?如，某客戶?要申請某項?支持，若公?司給予了支?持，客戶會?認為“老板?不錯”!若?由于其他原?因公司未給?支持，客戶?自然會認為?“老板太精?了”!正確?在做法，我?認為是永遠?讓老板是“?好人”，時?刻維護老板?的正面形象?。身為公司?的管理人員?，是判斷和?處理一般問?題的責任人?，是幫老板?做事的。如?果大事小事?都讓老板判?斷和處理，?那就等于是?老板在做事?!既然老板?自己在做事?，多請些文?員就行了，?哪需要那么?多經(jīng)理呀、?___呀!?另外老板“?一筆簽”絕?對正確!—?—正確的前?提在于各級?管理人員有?責任幫助老?板判斷，確?保老板每一?筆都簽得正?確!而且，?從管理的角?度來分析公?司的管理。?《A管理模?式》一直強?調(diào)管理的層?級和跨度(?事實上，無?論任何__?_或群體，?成功的管理?結(jié)構(gòu)都是呈?“A”形狀?)。管理的?扁平化，適?合小的__?_。當__?_不斷壯大?之后，人的?精力和能力?很難再直接?適應(yīng)不斷膨?脹的管理層?和面，如果?可以的話，?各朝帝王都?完全沒必要?設(shè)那么多部?門，養(yǎng)那么?多大臣!就?相當于，如?果公司大事?小事都是老?板處理，相?信老板一天?___個小?時都不夠用?!老板雇用?管理人員就?等于養(yǎng)著一?群光拿錢不?做事的“閑?人”，——?老板不是在?做生意做企?業(yè)，而是在?做“慈善事?業(yè)”!我一?直的觀點，?公司的管理?應(yīng)當是一條?自動化地生?產(chǎn)線，老板?就只是掌握?開關(guān)的自動?化操作員。?當然，“生?產(chǎn)線”要真?正實現(xiàn)自動?化，對每一?個“部件”?的品質(zhì)要求?都比較高，?我想作為操?作員(老板?)來講，最?擔心的還是?“部件”的?品質(zhì)!——?因為“部件?”品質(zhì)不穩(wěn)?定，一方面?操作員心理?壓力和警惕?性會加大，?比較累。?第二方面操?作員會時常?扮演更換“?部件”的“?機械維修工?”;第三方?面，生產(chǎn)出?的“產(chǎn)品”?很難達到“?預(yù)期品質(zhì)”?;第四方面?，品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果是?“重要部件?”，有可能?會毀掉整條?“生產(chǎn)線”?!3、管理?無流程：生?產(chǎn)洗發(fā)水，?需要配料—?—攪拌——?灌裝的基本?流程。在配?料一定的情?況下，攪拌?的過程決定?了洗發(fā)水的?品質(zhì)!管理?也一樣，中?間的管理流?程直接影響?著管理的結(jié)?果。倘若省?去中間流程?，把配料直?接裝進洗發(fā)?水瓶，就等?于把原料變?成垃圾，最?多也只能算?是半成品洗?發(fā)水，并沒?有達到預(yù)期?的結(jié)果，或?者說結(jié)果的?品質(zhì)沒有達?到最佳!當?然，以上是?從結(jié)果方面?來分析。如?果從過程來?分析，就會?出現(xiàn)有些事?大家都在做?，有些事沒?有人去做!?有些人忙得?實效低下，?有些人卻閑?得無所事事?!簡單地舉?例，某份文?件傳真過來?，文員不知?道該給誰處?理或者先給?誰處理后給?誰處理?唯?一的辦法，?上面注明給?誰就交給誰?!結(jié)果，幾?乎全部是由?老板去處理?!(直接從?配料到灌裝?環(huán)節(jié))六、?完善管理的?建議：無論?什么樣的觀?點，無論什?么樣的管理?，無論什么?樣的人來建?設(shè)和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問?題：1、?執(zhí)行力太差?的問題：無?論什么樣的?管理，不執(zhí)?行或執(zhí)行不?到位，不是?一紙空文就?是達不到預(yù)?期效果