某電器公司產(chǎn)品知識與賣點的溝通

產(chǎn)品知識和賣點的溝通浙江鼎美電器有限公司2008年9月26日1

第一部分行業(yè)概況階段行業(yè)狀況消費者態(tài)度05年末行業(yè)出現(xiàn)，友邦作為行業(yè)的先入者，法獅龍、時代等小企業(yè)迅速仿制由于是新鮮事物，推動行業(yè)品牌較少，消費者接受程度不高，天花還是占主要份額06年行業(yè)加速成長，到年底已有60的個牌子華東市場：對產(chǎn)品概念、特點越來越了解，接受程度越來越高，其余市場：啟動速度較慢，接受程度、購買力等落后華東市場最少1年07年鼎美誕生，并依靠完善的銷售和產(chǎn)品開發(fā)迅猛發(fā)展根據(jù)鼎美對浙江消費者的調查顯示：80%以上的家庭計劃使用集成吊頂60%的消費者信賴鼎美集成吊頂產(chǎn)品一、行業(yè)進程階段行業(yè)狀況消費者態(tài)度07年友邦靠其行業(yè)介入早而占據(jù)先天優(yōu)勢奧普靠浴霸的銷售網(wǎng)絡全國快速鋪開局部市場：眾多的品牌在當?shù)卮砩痰牟僮飨卤憩F(xiàn)相對優(yōu)秀，行業(yè)格局不明朗60%的消費者認為集成吊頂?shù)膬r格偏高、37%的消費者可以接受集成吊頂在消費者中普及將在08年出現(xiàn)08年行業(yè)高速發(fā)展，浴霸到集成吊頂?shù)男袠I(yè)轉換。10家以上大型專業(yè)吊頂品牌廠家市場競爭加劇，品牌競爭在部分區(qū)域展開各種經(jīng)銷商的加入在其專業(yè)區(qū)域市場超盤下，消費者認同大大提升，市場容量放大，品牌的影響力逐步形成，09年行業(yè)趨向成熟2

第一部分行業(yè)概況二．什么是集成吊頂？

簡單地說，集成吊頂就是將吊頂模塊與電器模塊，均制作成標準規(guī)格的可組合式模塊，安裝時集成在一起而已。但千萬不能小看這種“集成”的行為，這種“集成”的特點是十分明顯的——3

第一部分行業(yè)概況

漂亮“頂”： 區(qū)別于以往廚衛(wèi)吊頂上生硬地安裝浴霸或換氣扇或照明燈后的效果，集成吊頂安裝完畢后看到的不再是生硬組合，而是美觀協(xié)調的頂部造型。在消費者越來越注重家庭裝修效果的情況下，僅僅這種“美觀”的效果，就把所有消費者折服。4第一部分行業(yè)概況

功能“頂”：

獨立的取暖燈、獨立的照明燈、獨立的換氣扇，可合理排布安裝位置，克服了傳統(tǒng)浴霸安裝位置的尷尬，可將取暖燈安裝在淋浴區(qū)正上方、照明燈安裝在房間中間或洗手臺的位置，換氣扇安裝在坐便器正上方，從而可使每一項功能都安放在了最需要的空間位置上。5第一部分行業(yè)概況

耐用“頂”：

傳統(tǒng)的浴霸產(chǎn)品將很多功能硬性地結合為一身，并采用底殼包裹的形式。這樣在使用過程中，由于功率非常高，機溫也就隨之升高，從而降低元器件的壽命。而集成吊頂各功能模塊拆分之后，采用開放分體式的安裝安裝方式，使電器組件的壽命提升3倍以上6第一部分行業(yè)概況三．這個行業(yè)的發(fā)展情況會怎樣，顧客會接受嗎？

調查數(shù)據(jù)——08年華東地區(qū)95%的城市家庭計劃使用集成吊頂。

集成吊頂對傳統(tǒng)吊頂?shù)娜〈厔?，正如同整體櫥柜對傳統(tǒng)灶臺的取代趨勢是一樣的。 集成吊頂?shù)耐昝佬耘c一致性7第一部分行業(yè)概況四、目前有那些陣營的企業(yè)參與在行業(yè)競爭中？它們的情況分別怎樣？A、傳統(tǒng)天花行業(yè)（華之杰、西飛、奧斯美、歐斯寶等）B、家電制造企業(yè)（華帝、容聲、奧普等）優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢劣勢扣板款式多經(jīng)銷商在當?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關系廠家、商家習慣薄利多銷電器款式少主要靠OEM服務較差不注重營銷管比較粗放沒有什么形象可言電器在款式等方面有一定的優(yōu)勢消費者對品牌認可度較高注重營銷扣板款式少對建材行業(yè)沒有什么操作經(jīng)驗經(jīng)銷商對毛利要求較高8第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識企業(yè)簡介：

1、浙江鼎美電器有限公司成立于2000年2、專業(yè)生產(chǎn)集成吊頂?shù)膹S家3、提升生產(chǎn)技術、堅持品質之路——3大實驗室100多件檢測儀器4、廣開合作之源、堅持產(chǎn)品創(chuàng)新——03年起與浙大等單位合作5、打造百年品牌——08年對70類產(chǎn)品進行注冊9第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識企業(yè)榮譽：1．集成吊頂行業(yè)協(xié)會副會長單位2．集成吊頂行業(yè)標準起草單位3．集成吊頂行業(yè)標準撰寫的唯一企業(yè)成員4．浙江省專利示范企業(yè)5．浙江省工商信用AAA級企業(yè)6．嘉興市工商信用AAA級企業(yè)7．嘉興市工商行政管理局2007年度免審查單位8．浙江省小家電專業(yè)商標品牌基地信用示范企業(yè)9．科技創(chuàng)新品牌建設先進企業(yè)10．嘉興市專利示范企業(yè)11．消費者信得過單位12．國家紅外線及工業(yè)加熱產(chǎn)品質量監(jiān)督檢驗中心委托檢驗單位13．小家電商標品牌基地十佳信用企業(yè)14．獲得國際“SGS”認證15.誠信企業(yè)10第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識產(chǎn)品分類： 根據(jù)功能分類： 取暖模塊：風暖、燈暖、風暖+燈暖、空調型 照明模塊：熒光燈、裝飾燈 換氣模塊：普通換氣、動力換氣 吊頂模塊：輥涂板、二次氧化鋁板、6倍氧化鋁板11第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識按系列分:寫意法國系列銀領系列千色系列凝彩系列雅致系列12第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識產(chǎn)品特點

“寫意法國”系列

扣板：

6倍氧化鋁進口氧化著色拉絲氧化拉絲納米技術處理

電器：加強型風暖，動力足、升溫快N++動力換氣無震動、動力足、進出風管獨立面板為高凸造型板溫馨柔和暖光燈

13第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識產(chǎn)品特點“銀領”系列

扣板

進口納米技術處理圖案色彩采用氧化著色圖案搭配變化性較強唯一性

電器雅銀、鈦銀色彩高雅時尚隨意組合帶有造型燈圈，更富有層次感14第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識產(chǎn)品特點

“暢享”系列

依據(jù)阿基米德螺旋角度精密設計獨有35°呼吸帶更環(huán)保、更健康

“凝彩”系列

采用輥涂技術，亮光面板抗污、不沾油鋁基材較厚，整體質感好電器色彩豐富，可以隨意搭配公司戰(zhàn)斗型產(chǎn)品

15第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識產(chǎn)品特點千色系列啞光輥涂技術，色彩豐富抗刮耐磨、不沾灰電器款式多樣，可以隨意組合搭配

雅致系列

高級輥涂啞光板，基材較厚四邊凸起造型具有更好的層次感色彩多樣可以隨意組合抗刮、耐磨16第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識扣板模塊區(qū)別

什么叫腹膜板腹膜板就是在鋁鎂合金板表面通過粘合劑，粘合一層有機膜（塑料膜）

缺點：耐高溫、潮濕、腐蝕性較差表面容易起泡、老化變色優(yōu)點：工藝簡單、色彩多樣

17第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識扣板模塊區(qū)別

什么叫輥涂板輥涂板就是在鋁鎂合金板表面經(jīng)脫脂和化學處理后，滾涂聚脂涂料，干燥固化而成的一種復合材料。

色澤均勻：漆面附著力強、表面質感細膩、色彩鮮艷，不脫落、不褪色色彩多樣：全系列抗磨、啞光、拉絲、亮光等不同的四種效果、數(shù)十種顏色充分滿足顧客的需求。堅硬耐磨：平滑的滾涂層、防水、防潮、耐刮傷健康環(huán)保：具有超強的耐酸、堿性能，防腐、耐熱、抗污、是環(huán)保型戶內、戶外高檔裝飾的理想用材18第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識

扣板模塊區(qū)別

什么叫六倍氧化鋁板 氧化鋁板是對鋁合金表面進行酸性氧化、自然著色處理而成的一種高檔純金屬材料

高技術：新型滾涂技術，超薄超勻的滾涂層、確保滾涂效果。高質量：采用高檔聚脂漆，氟碳漆涂料進行生產(chǎn)，產(chǎn)品質量達到西歐發(fā)達國家同類產(chǎn)品的水平。

更美麗：擁有拉絲、亞光、閃光、條紋、格柵等不同效果；更實用：對光線具有極高的反射率和折射度；19第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識扣板模塊區(qū)別

更耐用：經(jīng)過陽極氧化處理，硬度超藍寶石級，耐刮傷；更健康：能高度屏蔽電磁波、防止電磁輻射；更安全：不帶靜電、也能抵抗靜電；更安心：經(jīng)過陽極氧化或二次陽極氧化處理，永不脫落；更持久：色澤彩感均勻一致、永不褪色；更輕便：無任何涂層，重量只有覆膜板的2/3，更易安裝；品質更高：全進口鋁材打造、國際品質。20第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識照明模塊特點 照明光源采用稀土三基色節(jié)能燈 白熾燈≠節(jié)能燈 白熾燈1000小時 稀土三基色節(jié)能燈5000小時 稀土三基色的節(jié)能燈比普通的白熾燈節(jié)能5倍 一個60W普通白熾燈顯色亮度只等于一個22W的稀土三基色節(jié)能燈。

多種燈具溫馨暖光燈（裝飾燈）21第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識取暖模塊特點:

燈暖275W/個

優(yōu)質防爆石英泡殼，紅外線光熱源，升溫快，殺菌理療功能采用行業(yè)最好的”藍鳥”取暖燈泡所有燈泡出廠都做過通電噴淋試驗，更加安全

暖風（PTC)

750W/個

陶瓷作為電阻，電流通過時，陶瓷片發(fā)熱，電機將空氣從陶瓷體的縫隙中穿過，使空氣加熱，從而吹出暖風對空氣加熱，升溫速度較慢但熱量散發(fā)均勻，全身受熱無偏差。

22第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識換氣模塊特點1、輸入功率為30W、輸出功率為10W、轉速為1200—1250轉/分鐘；風速達到了8—9米/秒2、競品采用了低轉速電機，輸入功率為28W、輸出功率為8W、轉速為900轉/分鐘，風速僅為7米/秒。3、超靜音大風道，防止電機空轉。4、轉軸不銹鋼鏡面處理，耐磨損，壽命更長，使用壽命5000小時。5、全封閉防水電極。6、普通電機800-1200小時，不防水,噪音大23第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識專利產(chǎn)品特點：風暖加大PTC

加強型產(chǎn)品與普通產(chǎn)品送風面積對比升溫速度對比圖

加強型產(chǎn)品與普通產(chǎn)品主機對比使用壽命對比圖特點：送風面積加大、功率提高、升溫速度加快、使用壽命變長24第二部分鼎美集成吊頂產(chǎn)品知識專利產(chǎn)品特點：換氣模塊分體式“渦輪動力換氣”

進風管與進風管、主機、渦輪換氣與普通換氣頂部懸掛與龍骨負壓罩負壓出風管風量對比圖安裝式的噪音四大特點1、墻體固定2、負壓罩：3、渦輪式動力排風4、長距離安裝25第三部分：銷售解答怎么賣的？集成吊頂是一個整體產(chǎn)品，需要按你家的戶型圖和你對廚房、衛(wèi)生間頂上的各個功能的要求給你出一個設計，計算出價格，得到你的認可，負責上門安裝的。您如果感興趣的話，我詳細給您講解一下。多少錢一個平方？

扣板大概在100元到300元之間，電器與扣板都可根據(jù)您的需要來配置，完全自助餐一樣。一般情況下，一廚一衛(wèi)的戶型，面積在10平方米左右，價格大約在1500-3000不等。有幾種顏色？

不同的顏色、不同的厚度、不同的材料大概一共20多種，但具體要看您喜歡哪種顏色。另外，最好根據(jù)您家里瓷磚和櫥柜的顏色來配，這樣會更協(xié)調一些。您衛(wèi)生間的瓷磚是什么顏色??？這個顏色好看，是什么板子？

您真有眼光，這個是我們的“千色”系列產(chǎn)品，主要針對的就是有品位的白領家庭的。這種顏色讓人看了之后就感覺心情很好。并且這種扣板是亞光的，現(xiàn)在最時尚，20年也不會過時。紅色的扣板好象不好看?。?/p>

顏色主要靠搭配了，紅色的扣板，關鍵是看合不合適你的房間的主色調，如果能與你家的整體裝修風格相配就是最好看的顏色了。您家衛(wèi)生間的瓷磚是什么顏色的？26第三部分：銷售解答這個板子為什么這么貴？

這一款寫意法國系列扣板是德國原裝進口經(jīng)過六倍氧化處理，是目前行業(yè)里最高檔的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品．．．．．．你們這比ＰＶＣ扣板貴太多了？

集成吊頂確實是價格高一些的，但是，ＰＶＣ是普通的塑料材料，用三年就會變形、老化、脫落，可能會掉下來。不耐高溫，有安全隱患！集成吊頂全是鋁板，用的也是鋼結構安裝，您裝了之后５０年都不用擔心了，所以，一次性購買的價格雖然高一些，但總比買ＰＶＣ過個３～５年就換掉要經(jīng)濟的多．鋁扣板能用多少年？

鋁扣板在一般情況下用20年，而ＰＶＣ塑料可能用３-５年就爛了。別家的扣板比你家的厚，有0.8MM？

實際上，鋁板的厚度意義并不大，只要保證材料好、安裝效果平整就行了。鋁扣板是由鋁、鎂、錳三種金屬加工合成，用的是進口基材，含鎂較高大約在1.3-1.8%之間，用來增加基材的彈性，另外錳金屬加入使基材鋼隆加強，含量約在0.1-0.3之間，其它的鋁板只能以增加厚度來保障鋼性，未免有失精巧，沒有韌性27第三部分：銷售解答暖燈泡多少瓦？取暖燈表面多少度？

取暖燈泡275W/個，取暖燈一般情況下表面溫度大約在180-200度之間。這么高的溫度可能會把扣板燒壞吧？

不會把扣板燒壞的。因為我們用的是鋁板，鋁板是耐高溫的一種材料，不象塑料扣板那樣變形。在裝修過程中什么時候裝頂？安裝要多少時間？

一般情況下集成吊頂是在你家裝好了水電、瓷磚鋪好后就可以施工。一廚一衛(wèi)一天就可以裝好。一廚二衛(wèi)一天半或兩天，要看你家的頂?shù)那闆r，如果熱水器多或窗的眉毛多就要多一點時間。怎么留線？

廚房留一組進火線，一個功能的控制埋一組控制開關線，如：廚房有兩個照明燈，一個換氣扇就要埋六根線，三組控制開關線；衛(wèi)生間也是留一組進火線，控制線根據(jù)你選的功能模塊，最多留八根線。能不能上門量尺寸？要不要訂金？

免費上門測量，但是公司規(guī)定收200元訂金，如果我們上門測量后設計出圖案您不滿意，可以把訂金退給你，如果成交200元充貨款。28第三部分：銷售解答你們的服務流程是怎么的？

我們的服務流程：訂金——上門測量——設計——簽字——制單——交款——送貨——簽字——上門安裝——售后單簽字——上門店退余料款——進入售后信息庫退余貨到哪里退？

一般情況是沒有余料的，如果余下來的是整片的扣板我們可以現(xiàn)場清點；收邊條是整3米就可以退。頂上留多高？頂下留多少尺寸？

市區(qū)的房子比較矮，頂上留高不少于25CM，頂下留不少于2.2米。抽油煙機的孔怎樣處理？

抽油煙機的孔有兩情況，如果櫥柜上吊頂做到頂?shù)脑捴苯涌梢阅孟乱黄郯?，如果上吊柜沒有到頂目前只能可以挖一個孔，把煙管通過去。照明燈壞了怎么修？你們的照明燈免費保幾年？

照明燈壞了只要把照明燈的面板拆下來就可檢修了，是換燈還是換整流器就很容易了。我們的照明燈一年內免費更換。你們的取暖燈和換氣扇免費保幾年？我們的取暖燈和換氣扇都是保用5年的，2年內免費上門維修。29第三部分：銷售解答換氣扇是裝在坐便器上面還是裝煙道？

換氣扇一般情況下是裝在離煙道排氣孔最近的地方，當然要回避下水管道，因為這樣安裝的話可以縮短排氣管的長度，達到最佳的換氣效果。以后加其他的功能怎么留線？

以后想要加其他的功能模塊，那么在裝修留線就要多留幾根線，一般情況加一個功能模塊要多留一組線。安裝收不收費？

安裝是要收安裝費的。我們全國統(tǒng)一20元每平方米。最后一邊的扣板如果剪了以后怎樣收邊？

最后一邊扣板剪后安裝好可以把收邊條卡住，彎成一個90度的角，卡住扣板不讓它往上跑。龍骨收不收費？

輕鋼龍骨是收費的，按10元/米來收，一個房間大概就是幾十塊錢吧。三角龍骨是免費的

30第三部分：銷售解答怎樣算價格？

您需要提供尺寸、戶型圖，我們在電腦上就能給您設計效果圖。電腦里直接就把所用到的各種材料全都統(tǒng)計上了。我們電腦軟件的價格是公司規(guī)定統(tǒng)一的，是不能更改的，所以您放心吧。怎么省電？（三燈的取暖器）

三燈的取暖模塊“一”字型排列，增大了光的輻射面積，取暖效果并沒有減小，功率從1180W下降到825W，跟現(xiàn)在全國提出的節(jié)能的原理是十分相符的，又節(jié)能又省錢，取暖效果又沒有減小。與浴霸比有什么優(yōu)點？

浴霸有一個后殼體，聚熱，電機流油，風輪變形；

集成吊頂是支架式，整個頂部都是主機的空間，散熱快；

浴霸的安裝位置是頭疼的事，無論裝在哪都不合適；集成吊頂?shù)拿K，你可以隨意搭配，根據(jù)自己的布局每個功能都可以充分發(fā)揮最好功能單燈取暖好象沒什么用處?。繂螣羧∨泻芏嘤锰幍难?，比如可以用在坐便器正上方上，也可以用在淋浴房內，還可以用在洗臉盆上，用作焗油用。31第三部分：銷售解答與熱水器怎樣收邊？

一般情況下，熱水器是圓形的，與它結合處集成吊頂?shù)氖者厳l與圓形的切面是垂直的一條切線，即收邊條與圓桶中間相交，收邊條的縫隙最小。維修多不多？換氣扇怎么維修？

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