龍?zhí)豆I(yè)項(xiàng)目策略思考

龍?zhí)豆I(yè)項(xiàng)目策略思考——銳世堂房地產(chǎn)營銷策劃公司

2008年12月6日客群定位2營銷宣傳31前提條件分析4銷售組織建議產(chǎn)權(quán)面積能不能再劃分?。坎荒馨唇?，只能一次性或者分期付款。產(chǎn)品定位到底是什么？是做辦公、還是住宅？龍?zhí)豆I(yè)區(qū)對(duì)園區(qū)內(nèi)項(xiàng)目廣告的要求如何？我們能做的方向有哪些？任何判斷，皆取決于前提條件前提條件帶來的影響產(chǎn)權(quán)面積能不能再劃分?。?/p>

五、房屋產(chǎn)權(quán)辦理及使用要求

（一）工業(yè)總部基地建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)性質(zhì)為工業(yè)性科研用房。房屋管理部門要按照最小分隔單元面積不小于300平方米為工業(yè)總部基地項(xiàng)目辦理房屋產(chǎn)權(quán)手續(xù)。

（二）工業(yè)總部基地建設(shè)項(xiàng)目的受讓（租賃）人應(yīng)為非自然人?！冻啥际腥嗣裾k公廳關(guān)于規(guī)范工業(yè)總部基地建設(shè)的意見》成辦發(fā)〔2008〕48號(hào)2008-06-11回答是：不能！其一,下面的文件明確限制；其二，目前成都市各個(gè)工業(yè)項(xiàng)目都沒有誰敢那么做，把面積劃分得更小，也從側(cè)面證明了此路不通?；酃瓤偛哭k公V谷基地裕都總部基地……調(diào)查項(xiàng)目特別是裕都總部基地項(xiàng)目，如此大的規(guī)模，通常來說都有政策的支持，仍然不敢越界，說明這條路很難走通。前提條件帶來的影響德潤苑總部基地特殊案例

這兩個(gè)項(xiàng)目目前在售，特別是倍科國際新城還有大量的80-120平米的產(chǎn)品作為寫字樓在銷售。但是深入調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)項(xiàng)目均在48號(hào)文之前就報(bào)規(guī)通過了，也就是在今年6月11日之前就已經(jīng)獲得允許，不在管理新條款管理之內(nèi)。倍科國際新城前提條件帶來的影響倍科國際新城前提條件帶來的影響調(diào)查了所有工業(yè)用地項(xiàng)目，無一例外，都是不能辦按揭。一次性優(yōu)惠都是在3%-5%，分期付款優(yōu)惠在1%-2%，且分期付款的年限都在2-3年內(nèi)。不能按揭，只能一次性或者分期付款客戶購買受到極大的限制，一次性或者在2到3年內(nèi)讓客戶掏出一百多萬來意味著拒絕了很大一部分客戶，將給銷售帶來不小的壓力。雖然對(duì)投資型的客戶可以引導(dǎo)多人共同購買，但這類的客戶群數(shù)量有限。前提條件帶來的影響產(chǎn)品定位到底是什么？是做辦公、還是住宅？龍?zhí)犊偛抗I(yè)園區(qū)管委會(huì)一定會(huì)要求產(chǎn)品的外立面要符合工業(yè)園區(qū)的調(diào)性。其次，項(xiàng)目隸屬于龍?zhí)豆I(yè)園區(qū)逃避不了整體環(huán)境的影響。再次，我們?cè)谛麄魃蠌V告會(huì)受到約束?？偪倵l件的制約使本案的定位顯得尤為搖擺，既想作為住宅銷售，使市場(chǎng)更為廣闊，又無法大張旗鼓地對(duì)外宣稱。產(chǎn)品最終是要面向市場(chǎng)，我們的解決辦法是：因此，產(chǎn)品從內(nèi)部功能設(shè)計(jì)上就要具備復(fù)合性，作為住宅的設(shè)備設(shè)施需要預(yù)留齊備，而且要通過戶型圖、樣板間的引導(dǎo)，讓客戶看到作為住宅的解決方案。在外部園林方面，一定要做的細(xì)致，無論辦公還是居住，好的園林景觀總是加分項(xiàng)。在受到管制的媒體渠道說是辦公，在比較自由的渠道說得含混，說得更像住宅前提條件帶來的影響前提條件帶來的影響前提條件帶來來的影響前提條件帶來來的影響工業(yè)園區(qū)項(xiàng)目目廣告的要求求如何？讓我們先看看看，別的總部部工業(yè)園是怎怎么在做廣告告前提條件帶來來的影響前提條件帶來來的影響前提條件帶來來的影響前提條件帶來來的影響前提條件帶來來的影響前提條件帶來來的影響前提條件帶來來的影響總結(jié)報(bào)紙廣告都是是按照寫字辦辦公樓來宣傳傳的。除了青羊總部部基地外，其其他項(xiàng)目的報(bào)報(bào)紙每天廣告告投放量均不不大。報(bào)紙媒體主要要考慮的是商商報(bào)，其次是是華西都市報(bào)報(bào)。通過以上總結(jié)結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，，整體上看，，報(bào)紙廣告是是不可能打擦擦邊球的。但但是如同V谷基地一樣，，可以訴求花花園式獨(dú)棟辦辦公。前提條件帶來來的影響我們能做的方方向有哪些？？大眾媒體上投投放廣告可以以選擇商報(bào)與與華西都市報(bào)報(bào)，但是投放放不宜過多，，避免花費(fèi)過過高。廣告訴訴求方面只能能是按照辦公公來做，可以以在廣告內(nèi)容容上多提到花花園、獨(dú)棟等等具有住宅屬屬性的詞語。。開辟多種宣傳傳渠道，模糊糊產(chǎn)品辦公屬屬性，突出產(chǎn)產(chǎn)品功能上的的復(fù)合，突出出價(jià)格上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，以畫面面構(gòu)造產(chǎn)品的的獨(dú)棟特性。。銷售方式上注注重靈活性，，積極促進(jìn)老老客戶帶新客客戶，以口碑碑打開市場(chǎng)，，并且給予促促銷政策支持持。銷售資料方面面需要準(zhǔn)備充充足，不僅有有一套為辦公公的銷售資料料，同時(shí)準(zhǔn)備備一套非常齊齊備的住宅類類的銷售資料料。對(duì)銷售員員的培訓(xùn)需要要非常到位，，能根據(jù)客戶戶的需要調(diào)整整說辭。售樓處的問題題上，需要考考慮兩個(gè)售樓樓處，一個(gè)在在現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)個(gè)在市區(qū)內(nèi)。。市區(qū)內(nèi)的售售樓處最好能能夠選擇在繁繁華地段，并并且配備看房房小巴士更好好。前提條件帶來來的影響客群定位2營銷宣傳31前提條件分析4銷售組織建議產(chǎn)品特征客群建筑面積300平米以以上總價(jià)在110萬左右需求別墅或總總部辦公較富裕的人購購買項(xiàng)目客群定位位本地的中小型型企業(yè)以居住為目的的置業(yè)者來蓉投資的外外地企業(yè)目標(biāo)客戶群客群特征來蓉投資的外外地企業(yè)在當(dāng)當(dāng)?shù)匾话愣家岩呀?jīng)具有一定定規(guī)模,來蓉主要是為為了業(yè)務(wù)渠道道的拓展或公公司戰(zhàn)略發(fā)展展的需要,他們需要購買買辦公樓來作作為自己的駐駐外辦事處，，因此他們對(duì)對(duì)總部的整體體環(huán)境及發(fā)展展前景要求較較高。需求特征由于本身企業(yè)業(yè)發(fā)展已經(jīng)初初具規(guī)模，因因此在資金承承受能力上相相對(duì)較高，需求面積較大大，集中在400-2000平米之間。外地企業(yè)客群特征中小型企業(yè)，，一般發(fā)展較較快且已經(jīng)成成長(zhǎng)到了一定定階段，有能能力購買屬于于自己的辦公公樓，希望在在不久的將來來購買有自己己的獨(dú)立辦公公樓，對(duì)辦公公空間的人性性化、總部感感要求較高，，希望隨著公公司的進(jìn)一步步擴(kuò)張有擴(kuò)充充空間的余地地；需求特征雖然發(fā)展較好好，但是其規(guī)規(guī)模還不大，，大多屬于學(xué)學(xué)習(xí)型、智力力輸出性企業(yè)業(yè)，需求面積將不不會(huì)太大，集集中在300-500平米之間，比比較注重將來來的發(fā)展空間間；另外，此部部分客群的資資金可承受能能力較低，入入駐工業(yè)園主主要看重低廉廉的辦公用房房?jī)r(jià)格和生態(tài)態(tài)化辦公條件件.本地中小型企企業(yè)客群特征以購買自住為為目的的本地地客戶大多是是一些較富裕裕的私人老板板、企業(yè)高層層、官員他們們憧憬有自己己的別墅提升升自己的生活活質(zhì)量，但是是他們的經(jīng)濟(jì)濟(jì)承受力又不不足以支持購購買高檔別墅墅。由于本案處于于一個(gè)大型的的總部基地之之中，因此將將來必然會(huì)大大量的外地和和外籍的高級(jí)級(jí)管理人才來來此工作，因因此需要在公公司周邊為他他們配置一些些高級(jí)的居住住條件。需求特征由于是以自住住為主要目的的，因此需求求面積主要集集中在250-400平米之間，同同時(shí)會(huì)重點(diǎn)對(duì)對(duì)產(chǎn)品周邊的的生活環(huán)境，，交通配套狀狀況以及價(jià)格格關(guān)注比較。。以居住為目的的的置業(yè)者客群定位2營銷宣傳31前提條件分析4銷售組織建議案名建議現(xiàn)代源陶然園現(xiàn)代園時(shí)代園拓?fù)浠赝伥螆@Boss村（泊世世村）啟航園秀谷企業(yè)家村龍?zhí)?號(hào)其他建議廣告策略語言運(yùn)用：直白突出產(chǎn)品屬性性：獨(dú)棟功功能復(fù)合soho空間突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)：１００萬萬突出區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)：緊鄰鄰東三環(huán)運(yùn)用產(chǎn)品畫畫面：獨(dú)棟展示生態(tài)的，適適合居家的的感覺總規(guī)圖環(huán)境景觀圖圖緊鄰東三環(huán)環(huán)300平ＣＥＯ官邸，僅100萬萬本案不宜做做大規(guī)模的的大眾推廣廣競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：：周邊存在多多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目項(xiàng)目自身特特質(zhì)：占地80畝，規(guī)模一一般客戶定位：：模糊定位，，渠道不清清晰我們主要采采用平面媒媒體的軟性性推廣、戶戶外硬性廣廣告推廣以及最主主要的渠道道營銷和圈圈層營銷，，在有針對(duì)對(duì)性的范圍內(nèi)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)預(yù)熱，借此此吸納客戶戶對(duì)項(xiàng)目的的關(guān)注和認(rèn)購，最最終消化項(xiàng)項(xiàng)目全部體體量。渠道選擇針對(duì)主要客客戶群來蓉外地企企業(yè)本地中小型型企業(yè)自住置業(yè)者者各種展會(huì)、、產(chǎn)品推薦薦會(huì)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推廣定目標(biāo)電話話銷售在商務(wù)樓集集中進(jìn)行戶戶外平面推推廣企業(yè)培訓(xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)推廣利用成都主主流媒體進(jìn)進(jìn)行軟性推推廣利用政府現(xiàn)現(xiàn)有渠道（（成華區(qū)））適當(dāng)組織一一些調(diào)性活活動(dòng)提高項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)內(nèi)知知名度定目標(biāo)上門門行銷產(chǎn)品推薦會(huì)會(huì)管理培訓(xùn)班班（MBA等）網(wǎng)絡(luò)推廣利用市內(nèi)售售樓處客戶帶客戶戶的促銷活活動(dòng)認(rèn)知產(chǎn)品認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)購產(chǎn)品線上：通過一些長(zhǎng)長(zhǎng)效媒體傳傳達(dá)項(xiàng)目的的信息，讓讓有需求的的客群了解解項(xiàng)目信息息。線下：以市調(diào)和深深度訪談的的形式進(jìn)行行行銷，在在進(jìn)行小眾眾宣傳的同同時(shí)儲(chǔ)備潛潛在客戶。。線上：發(fā)布專業(yè)、、知名人士士的訪談，，提高項(xiàng)目目的業(yè)內(nèi)認(rèn)認(rèn)同度。同同時(shí)配合調(diào)調(diào)性活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行媒體報(bào)報(bào)道。線下：通過一些有有調(diào)性的活活動(dòng)，在提提高項(xiàng)目知知名度的同同時(shí)，解決決客戶關(guān)心心的問題。。通過認(rèn)同和和認(rèn)購客戶戶的口碑傳傳播，發(fā)掘掘新的潛在在客戶，重重新進(jìn)入一一個(gè)認(rèn)知的的過程推廣流程反應(yīng)收集信息評(píng)估選擇報(bào)名決定減少顧客成本刺激效益招商人員收集信息評(píng)估選擇報(bào)名決定反應(yīng)減少顧客成成本刺激激效益銷售人員發(fā)展需求推廣流程現(xiàn)場(chǎng)包裝策策略由于本案與與裕都項(xiàng)目目1期臨近近，選擇裕裕都項(xiàng)目的的客戶進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)截殺殺，在園區(qū)區(qū)內(nèi)、項(xiàng)目目周圍強(qiáng)勢(shì)勢(shì)戶外宣傳傳，突出項(xiàng)項(xiàng)目差異化化，吸引裕裕都項(xiàng)目客客戶參觀本本項(xiàng)目。戰(zhàn)術(shù)：窩里橫！依依托大盤分分蛋糕，做做一只鱷鳥鳥主要對(duì)接待待中心和項(xiàng)項(xiàng)目導(dǎo)示系系統(tǒng)做如下下建議：售樓部選址址：建議在項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置置接待點(diǎn)，，并在管委委會(huì)大樓內(nèi)內(nèi)部，選擇擇空間裝修修正式接待待中心。現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待點(diǎn)點(diǎn)需要做出出很強(qiáng)展示示面，對(duì)裕裕都項(xiàng)目客客戶產(chǎn)生很很強(qiáng)的吸引引力。現(xiàn)場(chǎng)包裝策策略方案一:將售樓部設(shè)設(shè)置在主干干道邊,與龍?zhí)对６级嫉氖蹣侵兄行母艚窒嘞嗤?yōu)點(diǎn)：能將我們的的戰(zhàn)術(shù)效果果最大化發(fā)發(fā)揮。缺點(diǎn)：初期投入成成本較高，，需要對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有渠道進(jìn)進(jìn)行鋪蓋綠綠化。后期期主體建筑筑的施工會(huì)會(huì)略有一些些負(fù)面影響響。本案多元德泰東廠電子十一院寶耳航天通信裕都總部眾合二重深寶國莎食品裕都總部東廠龍?zhí)读⒔怀赡狭⒔欢噩F(xiàn)場(chǎng)包裝策策略接待中心售樓部方案二:將售樓中心心設(shè)置在側(cè)側(cè)面的道路路上優(yōu)點(diǎn)：初期投入較較少，能一一定程度規(guī)規(guī)避建筑施施工帶來的的影響。缺點(diǎn)：展示位置較較差，需要要進(jìn)行導(dǎo)旗旗的引導(dǎo)，，此外由于于該道路實(shí)實(shí)際上并沒沒有完工，，所以可行行性較低?！，F(xiàn)場(chǎng)包裝策策略本案多元德泰東廠電子十一院寶耳航天通信裕都總部眾合二重深寶國莎食品裕都總部東廠龍?zhí)读⒔怀赡狭⒔欢亟哟行氖蹣遣楷F(xiàn)場(chǎng)包裝策策略導(dǎo)示系統(tǒng)：：盡量在項(xiàng)目目地塊南邊邊的主干道道上設(shè)置顯顯著的項(xiàng)目目導(dǎo)旗園內(nèi)內(nèi)引導(dǎo)，工工地圍墻進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的的輔助展示示。本案多元德泰東廠電子十一院寶耳航天通信裕都總部眾合二重深寶國莎食品裕都總部東廠龍?zhí)读⒔怀赡狭⒔欢貙?dǎo)旗工地圍墻現(xiàn)場(chǎng)包裝策策略開盤時(shí)間選選擇戰(zhàn)術(shù)：以時(shí)時(shí)間換空間間，確定最最佳的啟動(dòng)動(dòng)入市時(shí)機(jī)機(jī)！本案開盤銷銷售關(guān)注裕都銷銷售狀況，，尋找裕都都的熱銷階階段（水鄉(xiāng)鄉(xiāng)基本成型型階段）本案區(qū)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行宣傳蓄蓄水裕都進(jìn)行大大規(guī)模宣傳傳由于本案銷銷售周期內(nèi)內(nèi)龍?zhí)对６级级荚诔掷m(xù)續(xù)開發(fā)，因因此配合我我們前面的的推廣戰(zhàn)術(shù)術(shù)，合理地地選擇開盤盤時(shí)間將起起到事半功功倍的效果果。銷售模式陌生拜訪活動(dòng)營銷事件營銷模式一：行行銷模式二：坐坐銷客群定位2營銷宣傳31前提條件分析4銷售組織建議銷售組織銷售前提項(xiàng)目的兩個(gè)個(gè)售樓中心心部分主體體竣工并裝裝修完成；；項(xiàng)目戶外廣廣告牌設(shè)計(jì)計(jì)安裝完成成：三環(huán)路路邊戶外廣告大牌，，項(xiàng)目工地地圍檔，路路邊道旗等等；接待待中中心心包包裝裝完完成成，，裕裕都都項(xiàng)項(xiàng)目目大大規(guī)規(guī)模模推推廣廣開開始始接待待中中心心相相關(guān)關(guān)兩兩套套物物料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備完完成成。。對(duì)辦辦公公類類的的客客戶戶可可以以采采用用““工工裝裝””促促銷銷。。可以以引引導(dǎo)導(dǎo)投投資資性性的的客客戶戶組組合合購購買買，，通通過過股股權(quán)權(quán)相相當(dāng)當(dāng)于于劃劃分分產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)了了。。市區(qū)售售樓處處居住住舒適適度和和性價(jià)價(jià)比的的誘惑惑。老客戶戶帶新新客戶戶，口口碑渠渠道或或許比比我們們的廣廣告更更重要要。一一旦有有個(gè)客客戶購購買了了本案案，特特別是是作為為住宅宅的客客戶，，一定定要給給他一一個(gè)政政策，，讓他他帶新新客戶戶來，，并且且得到到實(shí)在在的好好處。。樣板間間的設(shè)設(shè)計(jì)，，一套套客戶戶看得得到的的CEO官邸，，讓客客戶對(duì)對(duì)本案案更對(duì)對(duì)未來來有信信心。。兩套戶型圖圖，一套是是專門作為為住宅銷售售的戶型圖圖。銷售渠道與與促售技巧巧銷售組織銷售困難預(yù)預(yù)防：在今后的銷銷售過程中中，可能會(huì)會(huì)出現(xiàn)如下下三種情況況：旺銷、、平淡、困困難。如果果銷售局面面平淡或困困難，注意意以下幾點(diǎn)點(diǎn)：考慮和檢查查廣告宣傳傳與銷售配配合狀況；；檢查銷售人人員對(duì)本樓樓宇及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手樓宇宇的熟悉情情況；營銷方法和和措施是否否得當(dāng)、完完善；已入住客戶戶的反應(yīng)和和意向性客客戶的情況況變化；售后服務(wù)展展開情況；；法規(guī)、政策策變化情況況。銷售組織THEEND9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:25:5713:25:5713:251/1/20231:25:57PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2313:25:5713:25Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。13:25:5713:25:5713:25Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2313:25:5713:25:57January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。01一月月20231:25:57下下午13:25:571月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:25下下午1月-2313:25January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/113:25:5713:25:5801January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:25:58下下午1:25下下午13:25:581月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:25:5813:25:5813:251/1/20231:25:58PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2313:25:5813:25Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:25:5813:25:5813:25Sunday,January1,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2313:25:5813:25:58January1,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20231:25:58下午午13:25:581月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月231:25下下午午1月月-2313:25January1,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/113:25:5813:25:5801January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:25:58下下午1:25下下午13:25:581月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山