璽園三期整合執(zhí)行報(bào)告

璽園三期

整合營(yíng)銷之下的解決之道2009·08·13營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)展望實(shí)現(xiàn)良好銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)璽園三期在2009年度中系統(tǒng)性消化；保證回款要求與利潤(rùn)最大化結(jié)合的理性銷售速度；強(qiáng)化璽園品牌進(jìn)一步深入建立項(xiàng)目品牌價(jià)值，從曾經(jīng)的產(chǎn)品標(biāo)桿轉(zhuǎn)向生活標(biāo)桿；樹立企業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，形成大盤生命力，持續(xù)旺銷。報(bào)告結(jié)構(gòu)市場(chǎng)整體分析整體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略戰(zhàn)略營(yíng)銷策略建議項(xiàng)目整體界定項(xiàng)目定位問題客戶定位分析推盤策略節(jié)奏項(xiàng)目產(chǎn)品信息推盤執(zhí)行策略營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告從市場(chǎng)宏觀透析07年1月~09年6月

南昌樓市走過波峰波谷、高低起伏的30個(gè)月回望來路，探索前程07年1月~09年6月，南昌市區(qū)商品房成交量曲線圖927新政10月22日利率七折令從“成交量”上看■波峰：07年8月41.7萬㎡（當(dāng)年10月顯著衰落20.8萬㎡）■波谷：08年9月9.03萬㎡（當(dāng)年12月顯著回升35萬㎡）

★波谷僅為波峰成交量的22%（08年2月成交僅6萬㎡，樓市極度深寒；但考慮到春節(jié)及雪災(zāi)因素，故不計(jì)入整個(gè)市場(chǎng)的波谷）

■兩個(gè)拐點(diǎn)、兩個(gè)政策出臺(tái)：“927新政”及“10月22日利率七折令”

07年1月~09年6月，南昌市區(qū)商品房均價(jià)曲線圖927新政10月22日利率七折令從“單價(jià)”上看■單價(jià)波峰：07年12月5883元/㎡■單價(jià)波谷：09年2月4157元/㎡（09年1月均價(jià)3536元/㎡，其中含大量的定向銷售房源，故不計(jì)入整個(gè)市場(chǎng)的波谷）★波谷相對(duì)于波峰，均價(jià)下挫了29%★今天的位置：09年6月均價(jià)4914元/㎡，相對(duì)于峰值下挫了16%（即：跌幅的一半已經(jīng)補(bǔ)回）已相當(dāng)于07年6月份的均價(jià)水平

07年1月~09年6月，南昌市區(qū)商品房成交量及均價(jià)曲線圖927新政10月22日利率七折令回頭看拐點(diǎn)樓市“量與價(jià)”的起伏，受制的因素很多（受宏觀經(jīng)濟(jì)、金融政策、國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響）但從大的方向上可以看出：

“927”及“1022”兩項(xiàng)重大的樓市政策，與拐點(diǎn)的形成，基本同步。是什么因素，在迅速作用樓市量與價(jià)的漲跌？一、927新政關(guān)鍵詞：第二套房首付四成、利率上浮10%

KFS資本金比例須達(dá)35%。對(duì)購(gòu)房者■首套且90㎡以下，首付不低于20%；■首套且90㎡以上，首付不低于30%；■第二套及以上首付不低于40%，利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍■商業(yè)房首付不低于50%，期限不超10年，利率不低于1.1倍■07年12月《補(bǔ)充通知》：對(duì)已貸首套自住房家庭，如其人均住房面積低于當(dāng)?shù)仄骄?，再貸可按“首套房貸”執(zhí)行。

對(duì)開發(fā)商■放貸要求：

項(xiàng)目資本金比例須達(dá)35%+四證齊全■對(duì)囤地、囤房的開發(fā)商，不予貸款；空置三年以上的商品房不得作為貸款抵押物是什么因素在迅速作用“量與價(jià)”的漲跌？一、927新政關(guān)鍵詞：第二套房首付四成、利率上浮10%、KFS資本金比例須達(dá)35%

是什么因素在迅速作用“量與價(jià)”的漲跌？■二、1022利率七折令關(guān)鍵詞：首套房

首付兩成、利率七折；1個(gè)點(diǎn)的契稅■從08年11月1日起，個(gè)人首套90㎡及以下住房，契稅下調(diào)到1%

免征收印花稅和土地增值稅■首次購(gòu)房（面積不限）首付最低20%；利率可下調(diào)為基準(zhǔn)利率的0.7倍■公積金利率下調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)一、927新政關(guān)鍵詞：第二套房首付四成、利率上浮10%、KFS資本金比例須達(dá)35%二、1022利率七折令關(guān)鍵詞：首套房首付兩成、利率七折；1個(gè)點(diǎn)的契稅

是什么因素在迅速作用“量與價(jià)”的漲跌？三、527資本金下調(diào)關(guān)鍵詞：資本金比例回調(diào)至20%是什么因素在迅速作用“量與價(jià)”的漲跌？結(jié)論1：中央政府只要有心打壓房?jī)r(jià)，就一定能做到挫敗了之前的所謂“宏調(diào)都是空調(diào)”的說法；前一輪政策變化和樓價(jià)起伏，已驗(yàn)證中央政府通過金融政策杠桿，可有效調(diào)節(jié)房?jī)r(jià)。調(diào)與不調(diào)，關(guān)鍵看：宏觀經(jīng)濟(jì)狀況（GDP、失業(yè)率等）、房?jī)r(jià)態(tài)勢(shì)及金融風(fēng)險(xiǎn)程度。結(jié)論2：前期可放松的環(huán)節(jié)，已基本出盡；接下去將進(jìn)入收緊環(huán)節(jié)通過20個(gè)月的宏觀調(diào)控，927新政收緊的政策，基本上到09年5月已初步放松（包括首付成數(shù)、利率優(yōu)惠、開發(fā)商資本金率、契稅等，全部放松；且比07年更優(yōu)惠）隨著房?jī)r(jià)回升、成交量猛增、樓市信貸的激增；接下去，將進(jìn)入收緊階段。是什么因素在迅速作用“量與價(jià)”的漲跌？結(jié)論1：中央政府只要有心打壓房?jī)r(jià)，就一定能做到結(jié)論2：前期可放松的環(huán)節(jié)，已基本出盡；接下去將進(jìn)入收緊環(huán)節(jié)結(jié)論3：決定房地產(chǎn)業(yè)供需雙方博弈的關(guān)鍵，在于金融政策

針對(duì)首付及利率的政策，對(duì)樓市的走向顯得尤為關(guān)鍵因此，現(xiàn)在的“二套房收緊”政策，須格外注意

一、927新政[關(guān)鍵詞]：第二套房首付四成、利率上浮10%、KFS資本金比例須達(dá)35%二、1022利率七折令

[關(guān)鍵詞]：首套房首付兩成、利率七折；1個(gè)點(diǎn)的契稅三、527資本金下調(diào)

[關(guān)鍵詞]：資本金比例回調(diào)至20%

哪些政策在影響樓市“量與價(jià)”的漲跌？四、二套房貸政策收緊7月6日杭州：第二套房貸政策恢復(fù)為首付四成和利率1.1倍。不再享受“首付兩成、利率七折”南京、北京、上海等地也紛紛明令二套房貸收緊。

哪些政策在影響樓市“量與價(jià)”的漲跌？四、二套房貸政策收緊南昌：工行/農(nóng)行：第二套房貸都得“4成、1.1倍”中行/招行：街道出證明未達(dá)人均房標(biāo)準(zhǔn)，才可享首套優(yōu)惠交行：前貸還清，就能享“首套優(yōu)惠”。若未還清，第二套房首付41%，可享7.5折優(yōu)惠很多銀行都已完成全年信貸指標(biāo)。由于信貸規(guī)模大增，央行為控制風(fēng)險(xiǎn)，寬松的二套房貸優(yōu)惠政策將收緊一）927新政

二）1022利率七折三）527資本金下調(diào)四）二套房貸政策收緊。哪些政策在影響樓市“量與價(jià)”的漲跌？五、可能的“物業(yè)稅開征”

改善型與普通型住宅，以90㎡為區(qū)分投資與自用，以貸款時(shí)的金融杠桿區(qū)別對(duì)待針對(duì)房產(chǎn)投資，更直接的將是“物業(yè)稅的開征”

不管是否出，都可以看出：是新懸于頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍哪些政策在影響樓市“量與價(jià)”的漲跌？近期一些強(qiáng)烈的信號(hào)·房?jī)r(jià)再次輪番沖高后，重點(diǎn)城市價(jià)格與銷售均上攻高位后明顯回落；·目前各項(xiàng)房地產(chǎn)指標(biāo)均處于正?？煽胤秶畠?nèi)，但依然難逃社會(huì)矛盾激化，因?yàn)樯蠞q過快；·已經(jīng)證明房地產(chǎn)在這一輪拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)回暖中起到關(guān)鍵作用，但這并非是國(guó)家希望看到的；國(guó)家預(yù)警信息的提前·近一個(gè)月內(nèi)，央行、銀監(jiān)會(huì)、國(guó)土資源部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家稅務(wù)總局等六部委先后對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)出加強(qiáng)監(jiān)管信號(hào)。商務(wù)部調(diào)控專家洪濤：“這些都是政府將要從緊房地產(chǎn)政策的信號(hào)?！?月4日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局提醒政府必須警惕房?jī)r(jià)高漲。文章稱高房?jī)r(jià)已成制約消費(fèi)啟動(dòng)的最大阻力；一旦房?jī)r(jià)大幅下降，地產(chǎn)金融危機(jī)不可避免。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的表態(tài)，至少表明了政府已看到高房?jī)r(jià)背后的危險(xiǎn)。而之前，銀監(jiān)會(huì)已收緊二套房貸政策；國(guó)土資源部開始嚴(yán)肅土地政策；國(guó)家發(fā)改委要加強(qiáng)房地產(chǎn)價(jià)格和收費(fèi)監(jiān)管。8月5日，國(guó)家稅務(wù)總局稱近日將把房地產(chǎn)業(yè)的稅收作為監(jiān)管重點(diǎn)。這是近日繼央行、銀監(jiān)會(huì)、國(guó)土資源部、國(guó)家發(fā)改委后，又一國(guó)家部委對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)出加強(qiáng)監(jiān)管的信號(hào)。另外，與房地產(chǎn)市場(chǎng)緊密相關(guān)的貨幣政策也即將發(fā)生變化。8月5日央行發(fā)布《中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告(2009年第二季度)》，首次提出要對(duì)寬松的貨幣政策“動(dòng)態(tài)微調(diào)”。分析人士表示，短期央行對(duì)市場(chǎng)資金面可能會(huì)保持“適度緊縮”。何時(shí)調(diào)？怎么調(diào)？會(huì)不會(huì)調(diào)？國(guó)家已經(jīng)發(fā)出的是一個(gè)警告信號(hào)，但是明顯感覺政府已經(jīng)準(zhǔn)備全面介入，目前是敲山震虎保8目標(biāo)尚未確定，目前趨勢(shì)可見連續(xù)三季度GDP超過8%，看第四季度8%是否成定局不可能用狠招刺激，但基本打壓都先使用緩釋政策，看能否可控4萬億資金的執(zhí)行依然處于花銷期，中國(guó)投資單一，資金找方向，房地產(chǎn)又變成優(yōu)先選擇，但有利的是，國(guó)資主導(dǎo)地產(chǎn)的確立，完全可以變成一場(chǎng)市場(chǎng)變局下一切政治問題歸根結(jié)底就是經(jīng)濟(jì)問題，如果再前進(jìn)，可能國(guó)家一定會(huì)強(qiáng)硬動(dòng)作記住，對(duì)國(guó)家命運(yùn)來說，保命與賭命更重要，中國(guó)與美國(guó)的時(shí)空背景不一樣。接下去：樓市成交的“量與價(jià)”，取決于以下兩種力量的博弈上沖力量

下挫力量

VS1、為對(duì)抗“通脹預(yù)期”，

投資客加大入市2、市場(chǎng)供應(yīng)量不及3、因房?jī)r(jià)不斷上漲，造成市場(chǎng)的追漲效應(yīng)4、出臺(tái)政策加大對(duì)購(gòu)房者及開發(fā)商的金融支持（近期不可能）

1、國(guó)家實(shí)施打壓政策：如二套放貸收緊、物業(yè)稅開征等2、市場(chǎng)供應(yīng)量猛增3、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大的問題，影響到購(gòu)買力及前景預(yù)期4、全球經(jīng)濟(jì)繼續(xù)衰退，金融危機(jī)深化，影響到國(guó)民對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的預(yù)期（類似于08年7-9月，美國(guó)房貸巨頭及投行倒閉或出現(xiàn)深度危機(jī)）上沖因素下挫因素

綜上分析，下半年的市場(chǎng)走勢(shì)受

的影響非常大市場(chǎng)供應(yīng)量

下半年市場(chǎng)供應(yīng)量=待售面積+下半年新增供應(yīng)量市區(qū)待售面積=住宅151萬㎡+非住宅149萬㎡=合計(jì)300萬㎡

據(jù)尚美佳統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：上半年市區(qū)新增供應(yīng)量116萬㎡同時(shí)與南昌市各家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)比，綜合各家數(shù)據(jù)上半年南昌市區(qū)新增供應(yīng)量至少處于100萬㎡左右

然而，下半年“新增供應(yīng)量”沒有直接的數(shù)據(jù)但從“上半年開工量”可以推知最近幾年（不含08年）的新開工量大概400萬㎡左右

2002年~2009上半年市區(qū)銷售面積總表

以300萬㎡作為“年銷售面積”的合理基準(zhǔn)以08、09兩年合計(jì)：600萬㎡-08年169萬㎡-09年上半年262萬㎡=09年下半年169萬㎡也就是說，一般情況下，下半年市場(chǎng)應(yīng)該還可以去化170萬㎡下半年可以挖掘的銷售潛力，還是較大（160~200萬㎡）

09年土地供應(yīng)量情況

土地供應(yīng)量2009年上半年南昌出讓土地共24宗，面積為2644畝，其中：

09年上半年南昌土地一級(jí)市場(chǎng)成交狀況（代表案例）

近年（08年除外）南昌市每年用于商品房的土地出讓約5000畝左右。09年上半年僅372畝的居住及商業(yè)土地成交，這與上半年異?；鸨氖袌?chǎng)行情，非常不成比例原因：1、政治原因。南昌市國(guó)土局高層變動(dòng)2、剛經(jīng)歷樓市低谷，上半年對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)判斷未準(zhǔn)，開發(fā)商持謹(jǐn)慎態(tài)度3、現(xiàn)有項(xiàng)目的未開工量有1400多萬方

北京拿地重現(xiàn)瘋狂；46天輪番出現(xiàn)5個(gè)地王原因分析：1、寬松的貨幣政策，令大型企業(yè)及央企資金雄厚2、房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯升溫3、4萬億的尷尬，制造業(yè)未出低谷，資金又流向房地產(chǎn)開發(fā)

近來南昌的拿地動(dòng)向（2、4未經(jīng)官方證實(shí)）■今年5月，恒茂除通過一級(jí)市場(chǎng)拿到創(chuàng)業(yè)路以南地塊29畝外，還跳過一級(jí)市場(chǎng)拿到兩幅地

1）收購(gòu)“城開國(guó)際學(xué)園”項(xiàng)目，改稱“恒茂紅谷新城”

2）并購(gòu)“青云譜房屋開發(fā)建設(shè)公司”，（青云譜145畝地）■萬達(dá)集團(tuán)副總裁7月19日來昌，據(jù)說，除表彰南昌分公司一年半以來連續(xù)取得“樓市三連冠”外，還肩負(fù)重要目的：親自看地拿地■廣東的恒大集團(tuán)，已拿“幸福時(shí)光”的南面拿地（1500畝）■上海的大華集團(tuán)在高新區(qū)北部拿地（1500畝）

在政府的推動(dòng)及市場(chǎng)回暖趨勢(shì)上看，下半年南昌土地市場(chǎng)會(huì)重新升溫成交量放大，價(jià)格或會(huì)有新一輪的拉升恒大、大華均為全國(guó)上半年20強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)包括綠地、萬科、中航等開發(fā)商正積極啟動(dòng)資本地產(chǎn)玩法，南昌地產(chǎn)游戲規(guī)則在明年或逐漸顯現(xiàn)

在以1998年取消福利分房、推進(jìn)住房貸款為起點(diǎn)■1998~2007年：10年的大牛市■2007年底~2008年底：1年的熊市■2008年底~2009年7月：不到一年，補(bǔ)回跌幅的大半如果照此速度發(fā)展，市場(chǎng)價(jià)格可能會(huì)站回07年牛市的頂點(diǎn)其實(shí)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案除非你遠(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)，否則永遠(yuǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)論機(jī)會(huì)論OR■平常心

■保證一定的自有資金比例■在持續(xù)的市場(chǎng)低迷時(shí)，先行判斷、果斷出貨、加緊回籠■在市場(chǎng)回升期，以快打慢，快速上市，捕捉市場(chǎng)缺口

開發(fā)戰(zhàn)略建議08-09年上半年，各家開發(fā)商在拿地及開工上采取了比較謹(jǐn)慎的態(tài)度上半年雖經(jīng)熱銷，但開工決策較緩慢，且開工規(guī)模也相對(duì)有節(jié)制應(yīng)當(dāng)說，還是為后市留出了一定的機(jī)會(huì)期第二部分區(qū)域市場(chǎng)分析2008年供應(yīng)量：城南象湖：供應(yīng)量：952萬㎡；現(xiàn)開工待售供應(yīng)量：112.72萬㎡。蓮塘：供應(yīng)量：596萬㎡；現(xiàn)開工待售供應(yīng)量：107.65萬㎡。2009供應(yīng)量：城南象湖：供應(yīng)量：413.34萬㎡；現(xiàn)開工待售供應(yīng)量：60.26萬㎡。蓮塘：供應(yīng)量：189.7萬㎡；現(xiàn)開工待售供應(yīng)量：88.28萬㎡。蓮塘中心區(qū)供應(yīng)量：26萬㎡蓮西路供應(yīng)量：32萬㎡至少目前從開工建設(shè)可行性來看，南昌縣的市場(chǎng)供應(yīng)格局不會(huì)太大起伏地塊名稱宗地位置面積(畝)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)土地性質(zhì)單價(jià)萬元/（畝）成交總金額（萬元）成交時(shí)間NCX2008051南昌縣向塘鎮(zhèn)思強(qiáng)路以東（向塘衛(wèi)生院內(nèi)）地塊1.6容積率≤4.2；商住用地20.132.162009年1月5日上午8：30時(shí)至2009年1月16日下午4：00時(shí)止NCX2008054南昌縣蓮塘鎮(zhèn)蓮富路以北,核工業(yè)二七O研究所以南地塊11.5容積率≤2.0商住用地商業(yè)40年、住宅70年50.3578.452009年1月5日上午8：30時(shí)至2009年1月16日下午4：00時(shí)止NCX2008055南昌縣蓮塘鎮(zhèn)蓮塘大道以西,縣糧食局招待所以東地塊10.3容積率≤4.3商住用地商業(yè)40年、住宅70年48494.42009年1月5日上午8：30時(shí)至2009年1月16日下午4：00時(shí)止NCX2008057向塘鎮(zhèn)向塘村范圍內(nèi)，翠湖名都小區(qū)以北86.195容積率≤2.0商住用地；土地使用年限：商業(yè)40年、住宅70年151292.932009年2月2日上午8：30時(shí)至2009年2月13日下午4：00時(shí)止NCX2009001蓮塘湖中路以北，健緣家俱城以西14.8容積率≤4.0；商住用地；土地使用年限：商業(yè)40年、住宅70年56.8840.642009年3月4日上午8：30時(shí)至2009年3月17日下午4：00時(shí)止NCX2009018南昌縣南高公路以西，蓮西河以南地塊100容積率≤2.8商住用地住宅70年、商業(yè)40年5353002009年4月24日上午8：30時(shí)至2009年5月8日下午4：00時(shí)止CX2009021澄湖東路以東，澄湖北大道以北，原江西省農(nóng)科院使用的國(guó)有建設(shè)用地。28.76容積率≤4.4商業(yè)40年、住宅70年；容積率≤4.4902588.42009年4月27日上午8：30時(shí)至2009年5月11日下午4：00時(shí)止NCX2009024誠(chéng)信路以西，桃花東路以東47.5容積率≤1.2住宅70年30.814632009年5月8日上午8：30時(shí)至2009年5月21日下午4：00時(shí)止NCX2009045撫溪路以南，銅工藝品廠以西105.9容積率≤2.7住宅70年、商業(yè)40年52.455492009年7月6日上午8：30時(shí)至2009年7月17日下午4：00時(shí)止NCX2009051南高公路以西，蓮西河以南100容積率：≤2.8住宅70年、商業(yè)40年45.845802009年8月6日上午9：00時(shí)至2009年8月19日下午4：00時(shí)止土地供應(yīng)情況09年上半年南昌縣【成交面積】排行璽園水岸皇庭大湖之都康城夢(mèng)里水鄉(xiāng)奧林匹克花園1月10624811110749782月442710622112813月752011236812894月15231909221045月55181626328606月1713120332671璽園水岸皇庭大湖之都康城夢(mèng)里水鄉(xiāng)奧林匹克花園1月11619.4120183.189381.8811877.194224.547238.532月3933.212404.098424.072395.231094.2127783.933月10398.9415689.6310460.985405.43962.129858.284月2200.72288.2516437.18887.491795.6612080.945月7629.931663.6714636.215801.462352.56354.96月2351.221009.2811793.532891.182144.668182.16各項(xiàng)目月均面積對(duì)比璽園水岸皇庭大湖之都康城夢(mèng)里水鄉(xiāng)奧林匹克花園1月109.6281.3884.511186.292.82月89.398979.47108.899.4798.873月138.65788579.4780.17110.764月146.7199.4886.598.6181.6116.165月138.7392.4290.392.0884105.96月138.3177.698.2787.6182.5115.24各項(xiàng)目月均均價(jià)對(duì)比璽園水岸皇庭大湖之都康城夢(mèng)里水鄉(xiāng)奧林匹克花園1月2596.22654.542645.42333.553311.583039.682月25092757.926502374.593142.083010.163月3332.892831.392804.132610.713280.463053.494月3095.413006.426972620.23239.033209.475月3350.563048.082852.332969.373603.613378.346月3307.683203.272806.083065.843384.593434.18尚美佳觀點(diǎn)：1、面對(duì)日漸成熟、已全面進(jìn)入品牌化時(shí)代的房地產(chǎn)時(shí)代，真正具備高性價(jià)比品質(zhì)的樓盤，已經(jīng)成為市場(chǎng)的關(guān)注重點(diǎn)。2、中高端產(chǎn)品的市場(chǎng)去化能力相對(duì)有限，如何占據(jù)客戶心智資源，促使目標(biāo)消費(fèi)群體的購(gòu)買是當(dāng)前重中之重。系統(tǒng)化營(yíng)銷策略的及時(shí)跟進(jìn)，將成為樓市的關(guān)鍵。3、在跑贏大市的前提背景下，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位預(yù)判，適度快速的開發(fā)節(jié)奏把握，特別是南昌縣市場(chǎng)空白期集中于09年底與10年初，后市有出現(xiàn)密集上市的可能。有風(fēng)險(xiǎn)，無地震，提品質(zhì)，贏大市報(bào)告結(jié)構(gòu)市場(chǎng)整體分析整體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略戰(zhàn)略營(yíng)銷策略建議項(xiàng)目整體界定項(xiàng)目定位問題客戶定位分析推盤策略節(jié)奏項(xiàng)目產(chǎn)品信息推盤執(zhí)行策略營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告從產(chǎn)品特征來看，璽園三期客戶群體依然是具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的主流客戶群，

但相對(duì)于二期的整體年齡結(jié)構(gòu)會(huì)有所降低目前南昌縣區(qū)域內(nèi)、高層兩房、三室的主力戶型市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間為25-40萬元；璽園三期主力戶型以89平米兩房和110-140平米三房為主，主力價(jià)格區(qū)間為30-60萬元，價(jià)格一定會(huì)成為區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)性價(jià)格；從物業(yè)形態(tài)的對(duì)比換算，璽園三期的價(jià)格也將全面領(lǐng)先象湖新城約10%戶型區(qū)間總價(jià)與區(qū)域排比圖成交客戶購(gòu)買行為匯總客戶年齡購(gòu)買戶型全部客戶329套兩房?jī)蓮d一衛(wèi)小三房?jī)蓮d二衛(wèi)大三房?jī)蓮d二衛(wèi)四房?jī)蓮d二衛(wèi)90平以下110--130平131--143平144平以上1015910861比例比例比例比例31%18%33%18%購(gòu)買單價(jià)范圍2500以下2501--30003001--35003501以上6811411433比例比例比例比例21%35%35%9%購(gòu)買總價(jià)范圍30萬以下30萬--40萬41萬--50萬50萬以上1127310044比例比例比例比例34%22%30%14%被調(diào)查意向客戶分析客戶年齡購(gòu)買戶型全部客戶693個(gè)兩房?jī)蓮d一衛(wèi)小三房?jī)蓮d二衛(wèi)大三房?jī)蓮d二衛(wèi)四房?jī)蓮d二衛(wèi)90平以下91--130平131平--143平144平以上169222185117比例比例比例比例24%32%26%18%購(gòu)買單價(jià)范圍

2005以下

2501-3000

3001-3500

3501以上12427819398比例比例比例比例17%40%27%16%購(gòu)買總價(jià)范圍

30萬以下

31萬-40萬

41-50萬

50萬以上16829415081比例比例比例比例24%42%21%13%客戶對(duì)璽園感興趣的主要因素有：地段、交通，配套，樓盤形象、升值潛力等對(duì)璽園不感興趣的主要因素為價(jià)位高，消費(fèi)者承受能力較低尚美佳觀點(diǎn)：1、從分析中可以得出，客戶購(gòu)買物業(yè)，已經(jīng)不再是單純的居住，而是與城市發(fā)展、人居觀念和品質(zhì)生活緊密結(jié)合。2、作為主流城市大盤，璽園三期將涵蓋豐富的產(chǎn)品線，未來多元化和包容性吸引客戶最關(guān)鍵點(diǎn)，是項(xiàng)目由內(nèi)到外的綜合性價(jià)比基礎(chǔ)之上的轉(zhuǎn)變。3、璽園三期對(duì)比璽園二期，戶型尺度的全面降低，帶來了居住人群結(jié)構(gòu)的相應(yīng)變化，復(fù)合型的購(gòu)買結(jié)構(gòu)，從要從人居的高度上，塑造璽園三期的人居標(biāo)準(zhǔn)，擺脫過去依靠外部資源與產(chǎn)品結(jié)合的訴求。滿足客戶利益：長(zhǎng)遠(yuǎn)的品質(zhì)人居報(bào)告結(jié)構(gòu)市場(chǎng)整體分析整體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略戰(zhàn)略營(yíng)銷策略建議項(xiàng)目整體界定項(xiàng)目定位問題客戶定位分析推盤策略節(jié)奏項(xiàng)目產(chǎn)品信息推盤執(zhí)行策略營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告繁華的國(guó)際的家庭的公園的湖畔的項(xiàng)目整體價(jià)值定位：OCT：Opencitytown而非“純居大盤”究其源，可以追溯到上世紀(jì)前葉美國(guó)里斯頓新城的發(fā)展規(guī)劃。里斯頓新城是美國(guó)最大最成功的新城之一。這座新城最初的開發(fā)理念就是：為居民建設(shè)一個(gè)終身居所。

從城市的居住形態(tài)來講，“一生之城”是一個(gè)具有造血功能、可自我成長(zhǎng)、可持續(xù)發(fā)展的夢(mèng)想之城。它能夠?yàn)樯鐓^(qū)居民和家庭在不同的成長(zhǎng)階段提供居住產(chǎn)品和其他城市區(qū)域功能需求，因而是具備自我生長(zhǎng)能力的城市區(qū)域形態(tài)。通俗地說，“一生之城”的業(yè)主，從單身、結(jié)婚、有孩子、孩子上學(xué)，直到養(yǎng)老等各個(gè)階段不斷變化升級(jí)的物質(zhì)需求和精神需求，都可以在一生城市里得到滿足，從而可以永久性居住。未來三期乃至璽園后續(xù)發(fā)展的重要方向城市——自然、綜合——自營(yíng)、價(jià)格——品牌、物質(zhì)——精神要從居住便利上區(qū)別象湖新城的所謂的高端，也要性價(jià)比領(lǐng)先蓮塘中心所謂低端永恒的產(chǎn)品定位：

社會(huì)仍在發(fā)展，時(shí)代仍然在變，不同的年代，不同的居住需求，像自然法則一般，仍在發(fā)生著作用。考慮的因素，似乎難以一一盡數(shù)。為什么社區(qū)不能盡量地適應(yīng)20年、30年甚至50年的人居需求呢？

于是，在開發(fā)實(shí)踐中，“一生之城”的理念開始變得越來越清晰：可持續(xù)發(fā)展的社區(qū)，硬件是基礎(chǔ)、軟件是關(guān)鍵。

對(duì)于建立“一生之城”社區(qū)典范的意義還在于它提出了社區(qū)可持續(xù)發(fā)展所應(yīng)該具備的七大特征，讓傳統(tǒng)社區(qū)模式出現(xiàn)更多新鮮的、人性化的元素：良好的地理區(qū)位，要達(dá)到交通便捷和整個(gè)區(qū)位規(guī)劃的低密度；可持續(xù)的居住理想，核心思想就是讓一個(gè)社區(qū)自我發(fā)展、自我成長(zhǎng)；滿足現(xiàn)代人居周期性需求；和諧穩(wěn)定和睦的鄰里關(guān)系；健康成長(zhǎng)，包括個(gè)人成長(zhǎng)、家庭成長(zhǎng)和社會(huì)的成長(zhǎng)；舒心、安心、放心生活；高品質(zhì)居住高品位享受。可持續(xù)性的發(fā)展方向與購(gòu)買者真實(shí)需求——逐步脫離產(chǎn)品的單純競(jìng)爭(zhēng)，脫離依靠外部支援內(nèi)部的價(jià)格體系，必須找尋項(xiàng)目DOACITYRATHERTHANANITEM城湖之心·一生之城璽園三期全新的形象定位城湖之心·一生之城城市生活居住娛樂休閑璽園三期城市發(fā)展動(dòng)力區(qū)域城市級(jí)級(jí)規(guī)模社區(qū)10分鐘生活圈+和美居住氛圍+自然之城+會(huì)所配套璽園三期“城湖之心·一生之城”模型“”璽園三期一座理想的、國(guó)際化的“一生之城”作為城市主流開發(fā)商，璽園的開發(fā)商以可持續(xù)和諧發(fā)展的理念進(jìn)行區(qū)域開發(fā)，建設(shè)一座一生之城：與城市發(fā)展相融、共生，實(shí)現(xiàn)具有可持續(xù)和諧發(fā)展、具有強(qiáng)烈歸屬感和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的理想之城。與湖為鄰的整體開發(fā)規(guī)劃理念、考慮湖景、小區(qū)景觀，低密度、一個(gè)高品質(zhì)、低密度、生態(tài)、高居住藝術(shù)屬性、閑適都市社區(qū)。一生的自然環(huán)境城市中心大社區(qū)，社區(qū)功能復(fù)合，居住、休閑、購(gòu)物等配套完善，提供一站式服務(wù)及休閑的社區(qū)氛圍。一生的居住氛圍環(huán)境雙板塊核心區(qū)，老城區(qū)與新中心的中心節(jié)點(diǎn)，步行尺度下的舒適生活配套一生的城市中心源于萬廈的品質(zhì)物管體系將為社區(qū)業(yè)主提供人文關(guān)懷的社區(qū)服務(wù)，滿足業(yè)主多元化的需求。值得信賴一生的物業(yè)服務(wù)一直以來領(lǐng)導(dǎo)昌南的人居品質(zhì)大盤，聚集成為一個(gè)昌南高素質(zhì)的社區(qū)生活圈，同時(shí)闔家會(huì)的社區(qū)文化建設(shè)，推動(dòng)璽園的和美、友善、關(guān)愛的東方生活意境一生的高尚生活圈璽園三期一生之城璽園三期CITYLAKECENTER城市中心的“城”控守蓮塘CBD、澄湖生態(tài)區(qū)、老城區(qū)三大板塊的中心點(diǎn)，融入自然與繁華的都會(huì)生活。璽園，在城市中心造“城中之城”，締造昌南領(lǐng)軍型居住板塊，一生盡在掌握。璽園三期CITYLAKECENTER舒心享樂的“城”向陽路、五一路、澄湖西路等一系列昌南的繁華中心都在身邊，同時(shí)未來擁有全昌南最具時(shí)代意義的城市商業(yè)配套，與內(nèi)部會(huì)所、風(fēng)情商街形成消費(fèi)磁場(chǎng)。城市中心生活，盡情掌握，舒心享樂一生。璽園三期CITYLAKECENTER和諧友愛的“城”聚集上千戶追求人文、自然、財(cái)富城市高尚人群，一個(gè)生活圈層正在崛起。社區(qū)素質(zhì)決定和諧鄰里、友情關(guān)愛，即將誕生生活新風(fēng)尚，一生感知。璽園三期CITYLAKECENTER體貼入微的“城”萬廈物業(yè)，全國(guó)物業(yè)品牌的領(lǐng)導(dǎo)品牌，體貼入微的關(guān)愛和呵護(hù)，創(chuàng)造更具魅力的城市生活。生活在璽園，一生盡享呵護(hù)關(guān)懷。“一生之城”的“璽園八大標(biāo)準(zhǔn)”：璽園三期CITYLAKECENTER一生教育的“城”周邊擁有小學(xué)、幼兒園、中學(xué)的一條龍兒童教育培養(yǎng)體系，均為昌南板塊內(nèi)的優(yōu)質(zhì)學(xué)校資源，同時(shí)闔家會(huì)童子軍活動(dòng)也將定期培養(yǎng)業(yè)主子女的品學(xué)兼優(yōu)精神、書香浸染，一生教育。璽園三期CITYLAKECENTER生態(tài)自然的“城”千余畝澄碧湖公園，開放式自然特區(qū)，融僑·馨苑一線盡攬。內(nèi)有百畝坡地景觀園林，40%高綠化率。千畝公園居住版圖，形成60萬平米浩瀚綠野，成就自然生態(tài)之城，一生坐享。“一生之城”的“璽園八大標(biāo)準(zhǔn)”：璽園三期CITYLAKECENTER私家公園的“城”璽園三期在園林規(guī)劃上率先提出了養(yǎng)生公園的主題概念，同時(shí)為社區(qū)孩子、老人、夫妻都提供了各自休憩娛樂場(chǎng)地，綠化與景觀上也全面突出自然健康的東方傳統(tǒng)養(yǎng)生境界。璽園三期CITYLAKECENTER科學(xué)健康的“城”全面升級(jí)戶型的科學(xué)配比尺度，以人居舒適的室內(nèi)居住環(huán)境為前提，同時(shí)在戶型設(shè)計(jì)上不僅有合理的額外居家空間，同時(shí)更強(qiáng)調(diào)大面寬，合理進(jìn)深配比，南北通透設(shè)計(jì)，景觀與戶型布局結(jié)合，建筑品質(zhì)全面優(yōu)化璽園三期未來提升機(jī)會(huì)核心點(diǎn)社區(qū)園林環(huán)境健康居住概念家庭成員公共空間戶型尺度已升級(jí)部分需完善的升級(jí)機(jī)會(huì)點(diǎn)物業(yè)服務(wù)社區(qū)精神文化開發(fā)商品牌商業(yè)配套水平報(bào)告結(jié)構(gòu)市場(chǎng)整體分析整體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略戰(zhàn)略營(yíng)銷策略建議項(xiàng)目整體界定項(xiàng)目定位問題客戶定位分析推盤策略節(jié)奏項(xiàng)目產(chǎn)品信息推盤執(zhí)行策略營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告璽園三期現(xiàn)有戶型資源盤點(diǎn)產(chǎn)品分析32層共計(jì)128戶32層共計(jì)128戶13#樓可售28層共計(jì)224戶8989898989898989140100100110110130120120戶型配比區(qū)間圖89M2小2房240套總計(jì)480套110M2緊湊3房56套110-120M2舒適3房64套120-125M2舒適3房60套130M2大3房32套135M2闊3房28套璽園三期價(jià)值梯度關(guān)系產(chǎn)品分析4123類比關(guān)系景觀層面：1>2=3>4居住便利：3>4>1>2戶型尺度：1>2>3>4明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)包裝，旗幟！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨璽園三期價(jià)值梯度關(guān)系波士頓矩陣分析綜合分析：·16#必將作為項(xiàng)目的價(jià)值最大化產(chǎn)品·13#西單元將作為項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品利用價(jià)格的杠桿，率先出擊·19#、13#東單元，均有其階段各自優(yōu)勢(shì)，建議19#樓作為嬰兒型產(chǎn)品，待形象

及展示進(jìn)一步到位后，進(jìn)行發(fā)售，·13#東單元因臨近展示段同時(shí)擁有良好良好視野空間，前期入市價(jià)值強(qiáng)于19#樓明星產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品高樓層降低價(jià)格策略：小額層差，提升出貨低區(qū)客戶對(duì)價(jià)格敏感度高策略：價(jià)差小，快速回現(xiàn)中區(qū)客戶對(duì)價(jià)格敏感度略低策略：合理層差，提升價(jià)值平衡單棟各貨源銷售速度單棟價(jià)值分析頭尾縮小價(jià)差，中間穩(wěn)定去化報(bào)告結(jié)構(gòu)市場(chǎng)整體分析整體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略戰(zhàn)略營(yíng)銷策略建議項(xiàng)目整體界定項(xiàng)目定位問題客戶定位分析推盤策略節(jié)奏項(xiàng)目產(chǎn)品信息推盤執(zhí)行策略營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告營(yíng)銷目標(biāo)2009下半年度計(jì)劃銷售目標(biāo)1.5億2009下半年度總銷套數(shù)目標(biāo)360套三期整體實(shí)收均價(jià)目標(biāo)3500元（至春節(jié)前，以下定為準(zhǔn)）核心銷售原則——單棟出擊，逐點(diǎn)實(shí)現(xiàn)，不要整體入市按單棟120套單棟發(fā)售實(shí)現(xiàn)80%，按1：2認(rèn)籌比例，單棟銷售需蓄客240組，整體三期供需蓄客960組按上門客戶1：3的認(rèn)籌比例，三期實(shí)現(xiàn)銷售供需實(shí)現(xiàn)上門客戶約3000組時(shí)空背景變化：目前形勢(shì)已不可類比07年，避免依靠大規(guī)模上門與大范圍搶購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)階梯價(jià)格升級(jí)：保證單棟產(chǎn)品的價(jià)格逐步抬高發(fā)售，保證前后價(jià)格的印證關(guān)系組合價(jià)格策略：?jiǎn)螚澃l(fā)售后靈活組合剩余產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格的靈活排列組合分階段性推出——保障供應(yīng)量和產(chǎn)品互補(bǔ)關(guān)系。結(jié)合施工進(jìn)度——保證每批次房源發(fā)售與工程釋放結(jié)合，維持新鮮感，提升客戶興趣配貨合理——在整個(gè)三期提升的基礎(chǔ)上乘勢(shì)推出，規(guī)避劣勢(shì)，增加產(chǎn)品的附加值。高端產(chǎn)品組合（樓王）適時(shí)入市，以提升項(xiàng)目整體檔次，樹立品質(zhì)標(biāo)桿。推盤方式——根據(jù)市場(chǎng)、客戶需求，采用系統(tǒng)性、階段性推盤策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品靈動(dòng)性的銷售搭配遵循“單棟爆破，散貨切割”原則16#樓王13#西單元主推時(shí)間：9月下旬推售方式：首批客戶只限于一二期業(yè)主及介紹客戶、9月前上門客戶、關(guān)系客戶，承諾三期最高性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)首批產(chǎn)品的發(fā)售，外圍客戶全部阻隔于外場(chǎng)，只能觀望不可購(gòu)買，充分讓其急躁工程釋放點(diǎn)：北廣場(chǎng)、銷售中心13#東單元主推時(shí)間：10月中旬推售方式：北廣場(chǎng)樣板段全面公開后，利用十一黃金周的密集上門人流，以14天原則進(jìn)行整體認(rèn)籌發(fā)售，以認(rèn)籌、追定形式完成發(fā)售任務(wù)工程釋放點(diǎn)：澄湖路貫通主推時(shí)間：11月8日公開發(fā)售推售方式：?jiǎn)?dòng)新認(rèn)購(gòu)業(yè)主與老客戶的老帶新，利用新工程利好刺激前期未成交客戶，強(qiáng)化樓王價(jià)值感，利用預(yù)售證后密集簽約制造緊張氣氛，散貨進(jìn)行分割促銷工程釋放點(diǎn)：大堂、工法房主推時(shí)間：12月底—1月推售方式：利用12月的系列小型活動(dòng)，同時(shí)年底的客戶答謝工作與交房工作，配合元旦期間的最后黃金發(fā)售期，進(jìn)行統(tǒng)一認(rèn)籌發(fā)售工程釋放點(diǎn)：精裝樣板房散貨組合19#壓軸散貨組合均價(jià)實(shí)現(xiàn)3350元均價(jià)實(shí)現(xiàn)3450元均價(jià)實(shí)現(xiàn)3600元均價(jià)實(shí)現(xiàn)3550元報(bào)告結(jié)構(gòu)報(bào)告結(jié)構(gòu)市場(chǎng)整體分析整體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略戰(zhàn)略營(yíng)銷策略建議項(xiàng)目整體界定項(xiàng)目定位問題客戶定位分析推盤策略節(jié)奏項(xiàng)目產(chǎn)品信息推盤執(zhí)行策略營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告建立暢通的溝通渠道建立有效的銷售通路賣什么怎么賣?品牌推廣目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)目標(biāo)品牌為軸心，項(xiàng)目重認(rèn)識(shí)。精細(xì)化營(yíng)銷，執(zhí)行贏市場(chǎng)！營(yíng)銷總體策略“二十字”方針：四大營(yíng)銷推廣策略事件營(yíng)銷業(yè)主營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷焦點(diǎn)營(yíng)銷通過借助各種營(yíng)銷事件，以工程、節(jié)日、活動(dòng)等三條線為主，舉辦各種主題活動(dòng)，達(dá)到營(yíng)銷目的。充分利用璽園的社區(qū)品牌與老業(yè)主口碑，全面深化闔家會(huì)品牌，加強(qiáng)與千名業(yè)主的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的老客戶口碑營(yíng)銷。利用焦點(diǎn)事件實(shí)現(xiàn)短時(shí)間、大事件、高轟動(dòng)、高規(guī)格的目的，以焦點(diǎn)營(yíng)銷的穿透力與傳播性為核心，制造全民關(guān)注通過抓住體驗(yàn)式細(xì)節(jié)，聯(lián)系與消費(fèi)者之間的情感與產(chǎn)品忠誠(chéng)度，同時(shí)必要時(shí)間點(diǎn)，征服意見領(lǐng)袖。ABC活動(dòng)意義D營(yíng)銷手段與現(xiàn)場(chǎng)銷售的關(guān)系目的：給客戶上門的理由、制造優(yōu)惠的借口、增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣、實(shí)現(xiàn)圍觀效應(yīng)注意：控制活動(dòng)成本，不要執(zhí)著活動(dòng)單體成交、不要過分沉溺細(xì)節(jié)焦點(diǎn)事件目的：焦點(diǎn)時(shí)間的穿透性與新聞性，短時(shí)間內(nèi)的病毒式分享，造形象距離感意義：綠地與中航的啟示，花費(fèi)大影響力更大，且客戶主動(dòng)傳播，可持續(xù)性強(qiáng)老客戶營(yíng)銷把握三條腿走路原則，首先有階段性固定性的活動(dòng)，如每周講座、老年興趣組寒暑假兒童活動(dòng)；必要節(jié)點(diǎn)集中活動(dòng)，如三期推介會(huì)、中秋、年底聯(lián)誼；分類性的溫情對(duì)話：高考、年關(guān)、母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、情人節(jié)……體驗(yàn)營(yíng)銷造尊貴感、造親和力、造細(xì)節(jié)感動(dòng)，核心就是利用對(duì)方驚喜，保持親密關(guān)系1、事件營(yíng)銷、活動(dòng)造勢(shì)事件營(yíng)銷活動(dòng)三線聯(lián)動(dòng)節(jié)日線Festival中秋節(jié)教師節(jié)國(guó)慶節(jié)圣誕節(jié)元旦春節(jié)……工程線Project樣板房工法房澄湖路看房通道銷售中心……事件線Matter璽園2周年紀(jì)念商家入駐社區(qū)公約發(fā)布物業(yè)服務(wù)心宣言巡展活動(dòng)……全新VI系統(tǒng)發(fā)布公益活動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略宏圖新聞?shì)浾撟粉櫭襟w+企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)短信廣告形象溝通挖掘時(shí)代地產(chǎn)品牌客戶資源的七種武器聯(lián)盟商家2、渠道及品牌資源七大武器及七大攻略契機(jī)：璽園扎根蓮塘2年，厚積薄發(fā)，有效擴(kuò)大客戶會(huì)是此階段營(yíng)銷至為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。借璽園2年之際，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷與項(xiàng)目營(yíng)銷之間的聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)知名度與項(xiàng)目知名度的雙贏。口徑統(tǒng)一體現(xiàn)優(yōu)越感關(guān)鍵客戶維護(hù)流程清晰明確底線公益形象一定優(yōu)惠措施樹立口碑時(shí)代地產(chǎn)品牌客戶維護(hù)的七大攻略·時(shí)代地產(chǎn)的新聞發(fā)布會(huì)

結(jié)合三期全新升級(jí)理念的提出，同時(shí)可借助湖東路地塊的啟動(dòng)，宣告時(shí)代地產(chǎn)的全新升級(jí)與發(fā)展東向，結(jié)合企業(yè)全新VI系統(tǒng)與客戶經(jīng)營(yíng)理念的展示，最大限度的與項(xiàng)目宣傳相互動(dòng)，為后期長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展進(jìn)行品牌哺育。公益活動(dòng)與企業(yè)宣傳結(jié)合媒介推廣，在年度借助璽園三期的熱銷，展示企業(yè)多年輝煌歷程及業(yè)績(jī)。同時(shí)，可在成立周年之際，向全市人民獻(xiàn)禮，聯(lián)動(dòng)在售項(xiàng)目與其他產(chǎn)業(yè)，同時(shí)進(jìn)行SP促銷及PS公關(guān)活動(dòng)。適時(shí)的利用公益活動(dòng)及公眾活動(dòng)贊助，捆綁企業(yè)形象，提升時(shí)代地產(chǎn)的品牌號(hào)召力。3、營(yíng)銷建議·璽園&時(shí)代地產(chǎn)&實(shí)名銀行卡與時(shí)代地產(chǎn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴銀行合作，推出“璽園&時(shí)代地產(chǎn)”實(shí)名銀行卡，最低實(shí)現(xiàn)一次營(yíng)銷事件活動(dòng)并與銀行的信賴度品牌形象對(duì)接，最優(yōu)實(shí)現(xiàn)小區(qū)繳費(fèi)一卡通。先解決有沒有，再解決好不好，每年一計(jì)劃，每月一推進(jìn)客戶會(huì)的維系客戶信任度加深固定式維系通過《闔家會(huì)》報(bào)紙傳達(dá)品牌理念，結(jié)合璽園《生活手冊(cè)》尋找聯(lián)盟商家計(jì)劃，捆綁便利的生活功能《闔家會(huì)》定期會(huì)員活動(dòng)用專門卡片制度實(shí)現(xiàn)積分制度，從現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)為線下老帶新4、闔家會(huì)運(yùn)營(yíng)體系思考設(shè)立800免費(fèi)投訴電話（或固定電話）固定時(shí)間內(nèi)反饋客戶意見跟進(jìn)情況；闔家會(huì)客戶的專屬權(quán)利體系（如內(nèi)部認(rèn)購(gòu)闔家會(huì)專享）；定期發(fā)布項(xiàng)目的工程、溫馨提示短信，而非銷售中心論；會(huì)所成為業(yè)主與闔家會(huì)的專屬場(chǎng)地；闔家會(huì)興趣團(tuán)隊(duì)的投入建設(shè)（小成本投入）；周固定活動(dòng)與年度固定活動(dòng)的相互結(jié)合；反饋與收集工作，及時(shí)跟進(jìn)整改；闔家會(huì)·固定活動(dòng)建議簽約“闔家會(huì)特約名人”每月四周，每周一次講課提前公告，簽訂一年合約；每月第一周美容，每月第二周理財(cái)，每月第三周子女教育，每月第四周廚藝美食；講堂側(cè)重女性，圈子聚集力與傳播力強(qiáng)于男性，并可左右購(gòu)買意見；課題向業(yè)主開放短信，安排意向客戶加入觀摩。讓業(yè)主找尋加入興趣點(diǎn)，讓準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)場(chǎng)觀望4、闔家會(huì)運(yùn)營(yíng)體系思考會(huì)所講課·固定活動(dòng)年度固定活動(dòng)以老人興趣愛好為主體，重要是提供活動(dòng)場(chǎng)地與鎖定帶頭人，建議不超過4個(gè)；社區(qū)設(shè)置3個(gè)固定活動(dòng)地產(chǎn)，與物業(yè)一起提供場(chǎng)地維護(hù)配合，如太極、老年舞蹈；每季度提供固定活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，由興趣組開會(huì)并所有會(huì)員簽名確定；興趣小組制度·固定活動(dòng)春季闔家會(huì)家庭體檢，建立闔家會(huì)業(yè)主健康檔案；年末客戶集體答謝會(huì)，鼓勵(lì)客戶自行表演節(jié)目；其他建議固定活動(dòng)兒童節(jié)、高考答謝、童子軍邀請(qǐng)一名南昌知名廚師和營(yíng)養(yǎng)健康師常年作為闔家會(huì)的顧問，為業(yè)主提供家庭廚藝和健康飲食指導(dǎo)，為每個(gè)業(yè)主提供家庭個(gè)人定制的健康菜譜，同時(shí)每月一堂課，教會(huì)三種菜肴制作。闔家會(huì)“名廚世家機(jī)構(gòu)”成立每半年時(shí)間組織以家庭為單位的廚藝大賽，宣傳家庭美食和健康飲食，由所有參與家庭組成全民評(píng)判團(tuán)，給與前三名璽園“名廚世家”稱號(hào)，讓璽園業(yè)主之間相互傳播，成為一個(gè)小圈層的話題延續(xù)。闔家會(huì)“名廚世家”美食大比拼例析：闔家會(huì)·特約名人課堂之美食廚藝4、闔家會(huì)運(yùn)營(yíng)體系思考5、體驗(yàn)營(yíng)銷：體驗(yàn)價(jià)值構(gòu)建一度體驗(yàn)·現(xiàn)場(chǎng)五重體驗(yàn)空間二度體驗(yàn)·服務(wù)式體驗(yàn)三度體驗(yàn)·主題物料體驗(yàn)四度體驗(yàn)·跨界品牌體驗(yàn)一度體驗(yàn)·現(xiàn)場(chǎng)五重體驗(yàn)空間二度體驗(yàn)·服務(wù)式體驗(yàn)三度體驗(yàn)·主題物料體驗(yàn)四度體驗(yàn)·跨界品牌體驗(yàn)5、體驗(yàn)營(yíng)銷：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)格的支撐點(diǎn)1、售樓處2、北廣場(chǎng)3、澄湖東路地標(biāo)4、私家路5、看房通道6、工法房7、樣板房在價(jià)格梯度實(shí)現(xiàn)的過程中，一定要保證體驗(yàn)價(jià)值的逐級(jí)釋放三周緩釋周期=第一周釋放認(rèn)籌+二周現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)+三周解籌同時(shí)第一周·二周有活動(dòng)密切配合營(yíng)銷布局若體驗(yàn)點(diǎn)無法如期，用活動(dòng)+小貨量組合維持現(xiàn)場(chǎng)銷售不要低估客戶，保證體驗(yàn)亮點(diǎn)配合銷售，避免逐步升價(jià)單純靠客源數(shù)左右一度體驗(yàn)·現(xiàn)場(chǎng)五重體驗(yàn)空間二度體驗(yàn)·服務(wù)式體驗(yàn)三度體驗(yàn)·主題物料體驗(yàn)四度體驗(yàn)·跨界品牌體驗(yàn)5、體驗(yàn)營(yíng)銷：七星級(jí)的物管服務(wù)通過銷售過程的物業(yè)管理，潛意識(shí)讓客戶得到體驗(yàn)，想象未來物業(yè)管理的尊貴感。1、門口保安迎賓崗設(shè)置，白手套與敬禮原則（2班4人，確保換崗、引導(dǎo)停車、遮陽服務(wù)）；2、體驗(yàn)中心內(nèi)全程由28歲以下年輕服務(wù)人員提供保潔及茶水服務(wù)，全程微笑服務(wù)并強(qiáng)調(diào)服務(wù)細(xì)節(jié)；3、客戶車輛打理保護(hù)處理（無水洗車、夏日遮陽、車牌遮擋等）。4、提供酒店服務(wù)手推車、高檔餐盤，提供濕巾給客戶擦臉。5、現(xiàn)磨咖啡、五種以上現(xiàn)場(chǎng)沖泡茶水、依云礦泉水、果汁選擇；糖果、糕點(diǎn)、水果尊選擇；6、兒童由物業(yè)女性工作人員帶領(lǐng)到兒童區(qū)；7、衛(wèi)生間定時(shí)噴香、高檔紙巾等；一度體驗(yàn)·現(xiàn)場(chǎng)五重體驗(yàn)空間二度體驗(yàn)·服務(wù)式體驗(yàn)三度體驗(yàn)·主題物料體驗(yàn)四度體驗(yàn)·跨界品牌體驗(yàn)5、體驗(yàn)營(yíng)銷：戶型手冊(cè)統(tǒng)合二期6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)戶型，同時(shí)制作加入實(shí)景化生活場(chǎng)景規(guī)劃，參考前期8號(hào)樓的地點(diǎn)+意向圖片式說明生活手冊(cè)強(qiáng)調(diào)璽園一生之城的概念，融合居住理念，強(qiáng)調(diào)闔家會(huì)及璽園豐富的社區(qū)文化，強(qiáng)調(diào)生活，強(qiáng)調(diào)家庭享受，強(qiáng)調(diào)心理軟性感動(dòng)；升級(jí)手冊(cè)重點(diǎn)說明璽園三期實(shí)現(xiàn)的巨大升級(jí)概念，最后統(tǒng)領(lǐng)開發(fā)商產(chǎn)品觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)升級(jí)，強(qiáng)調(diào)領(lǐng)先，強(qiáng)調(diào)付出與用心全部使用小開本設(shè)計(jì)，不做大部頭，印刷成為特種小讀物的形式，而不是銷售硬物料，避免浪費(fèi)，節(jié)約成本一度體驗(yàn)·現(xiàn)場(chǎng)五重體驗(yàn)空間二度體驗(yàn)·服務(wù)式體驗(yàn)三度體驗(yàn)·主題物料體驗(yàn)四度體驗(yàn)·跨界品牌體驗(yàn)5、體驗(yàn)營(yíng)銷：Crossover跨界營(yíng)銷豐富精彩的大盤營(yíng)銷必修課1、奢侈品展示，可結(jié)合簡(jiǎn)短小型發(fā)布會(huì)2、寶馬或奔馳聯(lián)合，舉行品牌之夜活動(dòng)（皇冠國(guó)際+奧迪形式）3、商業(yè)品牌，迪歐加入成為璽園的契機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)模式對(duì)接4、中國(guó)郵政&璽園三期首日封，即可成紀(jì)念品也可成寄送滲透5、家電品牌，未來抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品來源，幫其宣傳，要求低價(jià)報(bào)告結(jié)構(gòu)市場(chǎng)整體分析整體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略戰(zhàn)略營(yíng)銷策略建議項(xiàng)目整體界定項(xiàng)目定位問題客戶定位分析推盤策略節(jié)奏項(xiàng)目產(chǎn)品信息推盤執(zhí)行策略營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告推盤攻略銷售攻略形象攻略璽園三期總攻略城湖之心·一生之城單棟推售原則，分批次系統(tǒng)化推盤，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)，單棟認(rèn)籌與解籌，散貨進(jìn)行小批量波浪式分割發(fā)售，引爆市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)促進(jìn)”：促進(jìn)成交、促進(jìn)上門、促進(jìn)進(jìn)線，把握住活動(dòng)與銷售的相互關(guān)系，以活動(dòng)帶動(dòng)優(yōu)惠理由，給客戶上門理由利用璽園三期的整體升級(jí)形象與一生之城的建筑態(tài)度，軟性訴求璽園的購(gòu)買理由，配合闔家會(huì)活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)為時(shí)代地產(chǎn)進(jìn)行品牌落地星光大道銷售+商鋪認(rèn)籌營(yíng)銷活動(dòng)硬件展示施工進(jìn)度工程進(jìn)度營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷強(qiáng)度營(yíng)銷物料戶型+生活+升級(jí)，三本手冊(cè)制作宣傳推廣千人產(chǎn)品發(fā)布會(huì)節(jié)日活動(dòng)（中秋）十一焦點(diǎn)事件+三期正式開放璽園2歲主題活動(dòng)+時(shí)代地產(chǎn)發(fā)布會(huì)業(yè)主鄰里節(jié)澄湖路貫通儀式商業(yè)街+銷售中心+北廣場(chǎng)澄湖路形象+私家路+工法房+大堂精裝樣板房+一二期全實(shí)景亮相硬廣、軟文主力宣傳；電話/客戶營(yíng)銷，挖掘老客戶資源；業(yè)主介紹客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)紙硬廣宣傳，主題活動(dòng)，制造熱度，吸引目標(biāo)客戶群戶外、報(bào)廣硬軟炒作+主題活動(dòng)；持續(xù)軟文和新聞穿插其中；118開盤典禮樣板房開放+年底系列活動(dòng)客戶新春營(yíng)銷及推廣節(jié)奏1098121109年1月13#西單元·樓王組團(tuán)集中銷售單棟認(rèn)籌解籌+散貨切割式銷售各種業(yè)主+體驗(yàn)+營(yíng)銷活動(dòng)千人產(chǎn)品發(fā)布會(huì)中秋+十一黃金周元旦圣誕璽園2周年+社區(qū)鄰里節(jié)新春答謝會(huì)按照360套至春節(jié)前的銷售目標(biāo)設(shè)定，總營(yíng)銷費(fèi)用如下：銷售總額：總計(jì)1.5億；營(yíng)銷費(fèi)用：1.5億×2%=300萬；9月、10月的營(yíng)銷推廣工作是本年度剩余銷售時(shí)段的重點(diǎn)月份，璽園已經(jīng)接近一年無大眾推廣宣傳，大眾媒體將集中于9月底的黃金周開放前與11月初開盤前進(jìn)行訴求營(yíng)銷強(qiáng)度10月12月11月100萬100萬60萬40萬9月總體營(yíng)銷費(fèi)用估算：時(shí)間：2008年8月底至9月底城湖之心·一生之城1圍繞璽園三期升級(jí)帶來的全新形象價(jià)值，以實(shí)景達(dá)銷售策略2008年8月9月10月二、營(yíng)銷安排營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷物料三大項(xiàng)目物料出擊·現(xiàn)場(chǎng)正式展示出擊·戶外形象出擊宣傳推廣闔家會(huì)活動(dòng)：教師節(jié)感謝活動(dòng)；老年活動(dòng)興趣小組招募；1、大眾媒體：報(bào)廣硬軟進(jìn)行宣傳，戶外廣告配合，三期準(zhǔn)備入市信息；2、配合短信廣告；13#樓西單元·低調(diào)去化營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)北廣場(chǎng)園林呈現(xiàn)++銷售中心全新亮相商業(yè)街開街會(huì)所揭幕項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)：商業(yè)街開街·商家互動(dòng)老客戶千人推介會(huì)；銷售中心開發(fā)儀式工程配合教師節(jié)售樓處開放一二期老客戶、前期未成交客戶、開發(fā)商關(guān)系戶專場(chǎng)1、活動(dòng)時(shí)間：2009年9月1日（周六）—9月12日（周日）2、活動(dòng)地點(diǎn)：星云風(fēng)尚3、宣傳方式：銷售人員電話通知、手機(jī)短信、現(xiàn)場(chǎng)入場(chǎng)券4、活動(dòng)內(nèi)容：全面展示三期規(guī)劃、園林、戶型的核心升級(jí)；告知客戶璽園三期啟動(dòng)一生之城主題戰(zhàn)略，并發(fā)布升級(jí)宣言；發(fā)布會(huì)結(jié)束后安排一場(chǎng)電影5、執(zhí)行要點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)客戶憑老業(yè)主名單，新客戶及開發(fā)商需領(lǐng)入場(chǎng)券；現(xiàn)場(chǎng)宣布13#西單元作為感恩發(fā)售單位，承諾均價(jià)三期最低，同時(shí)承諾現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠額度三期最高，只針對(duì)老業(yè)主及內(nèi)部客戶發(fā)售，不對(duì)外公開；1、璽園三期千人推介會(huì)&“一生之城”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)2、“風(fēng)情商業(yè)街·璽園商家聯(lián)動(dòng)”開街活動(dòng)開街儀式是一種未見售樓處，卻能刺激客戶認(rèn)籌心情的良好方式，同時(shí)因售樓處此時(shí)仍未開放，要想盡一切辦法，找機(jī)會(huì)與老業(yè)主進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，制造非銷售性的氣場(chǎng)1、活動(dòng)時(shí)間：2008年9月中旬2、活動(dòng)目的：利用商業(yè)街開街儀式，作為導(dǎo)入璽園配套品質(zhì)的切入點(diǎn)，并與一生之城中的承諾原則相結(jié)合。3、執(zhí)行要點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的開街儀式沿商業(yè)街廣場(chǎng)設(shè)立一系列互動(dòng)游戲，趣味偷懶、轉(zhuǎn)盤大獎(jiǎng)、砸金蛋等趣味活動(dòng)，領(lǐng)取相關(guān)的商家活動(dòng)體驗(yàn)券所有商家提供打折會(huì)員卡，業(yè)主可免費(fèi)領(lǐng)取，同時(shí)領(lǐng)取璽園三期的所有物料，并與客戶積極溝通三期事宜活動(dòng)時(shí)間：2008年9月25日活動(dòng)目的：對(duì)外廣泛宣傳璽售樓處即將開放信心，但客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，只針對(duì)老業(yè)主與認(rèn)籌客戶開放，做神秘感，增強(qiáng)客戶解籌信心?；顒?dòng)形式：制造輕松愉快的西式酒會(huì)風(fēng)格，情調(diào)高雅。活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心活動(dòng)組織：邀請(qǐng)民族音樂團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演專業(yè)紅酒師進(jìn)行紅酒知識(shí)講演現(xiàn)場(chǎng)提供西點(diǎn)、飲品、紅酒、月餅活動(dòng)優(yōu)惠：凡當(dāng)日到訪的認(rèn)籌老客戶以及現(xiàn)場(chǎng)新認(rèn)籌客戶均贈(zèng)送品牌紅酒一支，進(jìn)行價(jià)格試算鎖定誠(chéng)意3、“大氣開放·闔家獨(dú)享”——璽園全新售樓處私家接待日本階段營(yíng)銷推廣及活動(dòng)費(fèi)用主題時(shí)間及頻率規(guī)格內(nèi)容預(yù)算報(bào)紙廣告江南都市報(bào)6次跨版+1/4通欄璽園三期，10月1日現(xiàn)場(chǎng)開放暨全面公開認(rèn)籌40萬南昌晚報(bào)2次跨版+1/4通欄15萬公關(guān)活動(dòng)商業(yè)街開街9月19日1.5萬千人推介會(huì)9月12日5萬闔家會(huì)·業(yè)主教師感謝9月5日0.5萬售樓處·私家開放9月26日2萬物料現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料所有三期宣傳物料15萬戶外廣告戶外廣告畫面更換一生之城出擊0.5萬短信促銷短信100萬條/30萬每次5萬合計(jì)總費(fèi)用：時(shí)間：2008年10月初至2008年11月初

“一城兩世界，一湖雙公園“2三期首度全實(shí)景震撼綻放，制造黃金周期間超大規(guī)模人流的到訪2008年10月11月12月二、營(yíng)銷安排營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷物料折頁、主題書籍出版宣傳推廣1、硬廣、軟文主力宣傳,公告；2、電話/客戶營(yíng)銷，挖掘老客戶資源；業(yè)主介紹客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)三期10月1日公開認(rèn)籌，10月下旬，解籌13#東單元營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)會(huì)所啟動(dòng)+澄湖東路廣場(chǎng)展示“十·一”黃金周工程配合闔家會(huì)活動(dòng)：會(huì)所啟動(dòng)儀式暨闔家會(huì)開課闔家鄰里節(jié)闔家會(huì)興趣小組的小型成立儀式項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)：十一焦點(diǎn)事件·黃金周天天活動(dòng)璽園&寶馬，新品鑒賞會(huì)璽園2周年主題活動(dòng)璽園2周年大型活動(dòng)13#樓解籌活動(dòng)1、“巨星費(fèi)翔·牽手一生”璽園三期理念發(fā)布暨實(shí)景公開儀式活動(dòng)時(shí)間：2008年10月1日活動(dòng)目的：通過費(fèi)翔的個(gè)人影響力和號(hào)召力，同時(shí)結(jié)合璽園三期一生之城的主題概念，向市場(chǎng)傳遞出璽園三期作為一座生活一生的城，為客戶帶來國(guó)際化配套，提升項(xiàng)目品質(zhì)形象，增強(qiáng)客戶的市場(chǎng)信心?；顒?dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目北廣場(chǎng)&銷售中心活動(dòng)內(nèi)容：三期理念發(fā)布大會(huì)·費(fèi)翔售樓處簽名會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演唱環(huán)節(jié)，獻(xiàn)唱10首經(jīng)典曲目費(fèi)翔加入闔家會(huì)，作為璽園生活品質(zhì)大使費(fèi)翔與璽園領(lǐng)導(dǎo)，共同開啟璽園三期參觀大門1、“十一”璽園三期七天璽樂會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2008年10月1日——7日活動(dòng)地點(diǎn)：璽園銷售中心現(xiàn)場(chǎng)、商業(yè)街活動(dòng)方式：1、璽園三期來就送：所有來訪客戶只需要在填寫客戶登記表，并按參觀制定地點(diǎn)，即可獲得指定禮品所有現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌客戶，可憑認(rèn)籌卡參與10月17日、11月8