東紅某汽車S店銷售顧問培訓(xùn)資料

汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)東紅福特4S店李儒培訓(xùn)要求：1：請關(guān)閉你的手機或者調(diào)為無聲2：請帶好你的本子和筆3：拿出你覺得最舒適的坐姿，除了趴著和把腿放到桌上4：如果是重要電話，請舉手告訴我。自我介紹技巧

以下是2種銷售顧問給客戶的自我介紹！

1.

“您好，我是東紅福特4S店的銷售顧問：朱新明，您可以叫我小豬，請問您怎么稱呼？”

2.“您好，我是東紅福特4S店的銷售顧問：朱新明，因為我皮膚比較黑，所以大家都叫我小二黑，請問您怎么稱呼？”從你剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？案例：一名銷售顧問抱怨說：“那個客戶我好像接待過，怎么今天來展廳訂車卻沒有找我，難道是同事?lián)屛业目蛻?？?/p>

（事實真的是這樣嗎？）原理：人們對數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌會留有深刻的影響！結(jié)論：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成功的第一步

客戶接待技巧

當(dāng)你走進一家五星級酒店，你第一感覺是什么？你是否感很茫然。如果這個時候有人很禮貌的引導(dǎo)你，帶你進入一個舒適的環(huán)境，對你提出每一個問題都能很好的告訴你處理辦法和目前的消費情況，讓你有一個大概而全面的了解！此時你對酒店和服務(wù)人員會有一個怎樣的評價？結(jié)論：你是受到尊重的，酒店的服務(wù)是很周到的，我在這里消費是一個不錯得選擇！PMP原理

當(dāng)客戶第一次來展廳看車，請引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？”

銷售話術(shù)PMP原理：“X先生，你的眼光真不錯，這是我們福特銷量最好的車型嘉年華，價格從99800元到129800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！”

目的：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會接受你所推薦的產(chǎn)品！客戶需求什么是汽車銷售顧問？給客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。能告訴我，你和一般商場的售貨員有什么區(qū)別嗎？記住，我們銷售的除了產(chǎn)品以外還有我們的服務(wù)引導(dǎo)客戶的銷售技巧感性客戶客戶：“你們這個車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？”銷售話術(shù)：“X先生，請問，你這次的購車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險！”客戶：“10W左右都可以，只是買車！”銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？”客戶：“黑色和紅色都可以?！变N售話術(shù)：“你想要手動擋還是自動擋的車？客戶：“手動擋/自動擋?！贝藭r，你知道應(yīng)該推銷哪臺車了嗎？理性客戶客戶：“你你這里紅色色1.6手動擋舒適適型標配的的?？怂箍煽梢詢?yōu)惠多多少？”銷售話術(shù)：：“X先生，你大大概想什么么時候想拿拿一款紅色色1.8手動擋舒適適型標配的的?？怂梗?？”客戶：“就就下個星期期吧/今天談的好好就可以買買.”銷售話術(shù)：：“X先生，今天天可以訂車車嗎？/請你稍等下下，我先進進去看下庫庫存……我們現(xiàn)在有有一臺，聽聽說老板的的朋友也想想要一臺這這樣的車，，但是我們們會優(yōu)先先考慮您的的！”客戶：“那那你說價格格可以優(yōu)惠惠多少，送送什么東西西給我！””銷售話術(shù)：：“你放心心，我肯定定能幫你爭爭取到一個個優(yōu)惠的價價格！”將客戶引導(dǎo)導(dǎo)至此，客客戶接待基基本完成談判技巧1標準設(shè)定法法2在公司允許許的范圍內(nèi)內(nèi)做選擇3轉(zhuǎn)移客戶話話題4提高公司價價值1.標準設(shè)定法法所有有關(guān)客客戶采車過過程中與金金額，貨幣幣，付款周周期及其交交接車時間間有關(guān)的問題都是是非常關(guān)心心的，但是是這些標準準客戶卻不不是很了解解。在與客客戶談判的過程中中我們要想想辦法設(shè)定定標準。案例：一對對夫婦來展展廳看車之之前在網(wǎng)上上已經(jīng)了解解過車型，，到展廳之之后對銷售顧問說說：“我希希望這臺車車可以優(yōu)惠惠5000元。”銷售售顧問馬上上回答說：：“好的，這這臺車賣給給你！”你你覺得客戶戶會馬上和和你簽約嗎嗎？相反，，客戶心里會產(chǎn)生疑疑問：這臺臺車利潤空空間有多大大，是不是是可以優(yōu)惠惠更多，我我是不是再去其他他地方看看看？”每個客戶都都希望自己己能買到物物美價廉的的產(chǎn)品，因因此客戶與與銷售顧問問洽談中會會有一個自己的的期望值---價格當(dāng)然是是越低越好好。但是客客戶知道你你產(chǎn)品的最最低價格嗎？你跟客客戶說是虧虧本賣給他他的，客戶戶會相信嗎嗎？銷售話術(shù)：：“X先生，看來來你對汽車車市場的了了解比較清清楚，目前前這臺車的的全國統(tǒng)一報價是129800，常德目前前的優(yōu)惠政政策是3000.和你的要求求有一點距距離！”標準設(shè)定法法的目的：：標準設(shè)定定法的目的的就是降低低客戶的期期望值，為為銷售顧問問后面的談判做做好鋪墊??！2.在公司允許許的范圍內(nèi)內(nèi)做選擇案例：張總總想給自己己的太太買買臺車，考考慮了嘉年年華手動1.5兩廂廂標標配配，，電電話話咨咨詢詢過過幾幾家家4S店，，一一家家說說優(yōu)優(yōu)惠惠2000，并并贈贈送送汽汽車車精品品。。其其他他一一家家說說優(yōu)優(yōu)惠惠3000。贈贈送送簡簡單單汽汽車車精精品品。。周周末末決決定定去展展廳廳看看看看車車。。經(jīng)經(jīng)過過銷銷售售顧顧問問的的講講解解，，決決定定今今天天把把車車子子訂訂下下來。。并并且且詢詢問問說說：：““你你們們公公司司的的嘉嘉年年華華手手動動1.5兩廂廂標標配配優(yōu)優(yōu)惠惠多多少少呢呢？？””如如果果你你是是這這個個銷銷售售顧顧問問，，你你會會如如何何回回答答？？銷售售話話術(shù)術(shù)：：““張張總總，，我我們們目目前前的的銷銷售售政政策策有有3種：：第第一一種種：：優(yōu)優(yōu)惠2000，贈贈送送汽汽車車精精品品………！第第二二種種：：優(yōu)優(yōu)惠惠3000，贈贈送送汽汽車精精品品………！第第三三種種：：優(yōu)優(yōu)惠惠4000，沒沒有有汽汽車車精精品品贈贈送送??！””目的的：：給給客客戶戶封封閉閉式式的的選選擇擇，，讓讓客客戶戶跟跟著著你你的的思思路路！！3.轉(zhuǎn)移客戶話題題案例：客戶要要求優(yōu)惠6000元才愿意購買買（客戶的理理想價位），，而銷售顧問心心里的成交價價位是優(yōu)惠5000元。銷售話術(shù)1：“X先生，不如我我先幫你把上上牌和保險的的費用算一下，讓你有一一個全面的了了解！”銷售話術(shù)2：“X先生，沒有哪哪臺汽車是不不需要做裝飾飾的，就像你買了房子一一定要做裝修修一樣。一般般的客戶需要要做……，你也可以根據(jù)自己己的喜好和用用車習(xí)慣來購購買汽車裝飾飾！”銷售話術(shù)3：“X先生，您買車車是一部分成成本，以后您您的維修和保養(yǎng)也是一部部分開支，我我現(xiàn)在告訴您您4S店一些維修和和保養(yǎng)的費用，讓您有有進一步的了了解！”目的：現(xiàn)在汽汽車行業(yè)是一一個買方市場場，不要與客客戶在一個問問題上糾纏，特別是是價格問題?。∵@樣才能避避免銷售顧問問的被動局面面！4.提高公司價值值原理：有價格格的東西一定定有價值，但但是有價值的的東西卻不見見得有價格！銷售話術(shù)1：“我們是張張家界地區(qū)唯唯一的家4S店，與二級網(wǎng)網(wǎng)點不同，我我們是從廠家直接拿拿車的，保證證您的新車是是沒人開過的的，其他的地地方車子是怎怎么來的，您可可以去咨詢一一下！”銷售話術(shù)2：“X先生，不知道道您對汽車保保養(yǎng)是否熟悉悉？您車子買買了以后每3個月要做一次次保養(yǎng)，我們們4S店的售后服務(wù)務(wù)是廠家直接接管理，設(shè)備備是廠家的設(shè)備，配配件是廠家的的純正配件，，所以您完全全可以放心有有人給你的車車子更換配件的的問題！外面面的維修站設(shè)設(shè)備和配件怎怎樣，您可以以去調(diào)查下？？”銷售話術(shù)3：“您的車子子買了以后，，車子是有2年保修的，假假設(shè)需要保修修的話，我們4S店有售后強力力支持的，二二級網(wǎng)點能做做到嗎？即使使您在長沙4S店買車，為了了保修跑到長長沙去，這個個費用也是一一筆不小的開開支！”目的：提升4S店在客戶心中中的價值，為為你的價格談?wù)勁凶龊娩亯|墊。車型介紹技巧巧1.FAB介紹法2.汽車5方面介紹法產(chǎn)品展示如何向客戶推推薦產(chǎn)品？FAB產(chǎn)品描述法FABFeature配備Benefit利益Advantage優(yōu)勢Feature配備一個產(chǎn)品的特特征就是：關(guān)關(guān)于該產(chǎn)品的的事實，數(shù)據(jù)據(jù)和確定的信信息。如起亞亞的車子發(fā)動動機有CVVT技術(shù)；有ABS電子防抱死安安全制動系統(tǒng)統(tǒng)，這些都是是產(chǎn)品的特征征?？蛻粼诼牭矫杳枋鲞@些特征征的時候，容容易將其中的的一些特征與與它們對自己己的好處聯(lián)系系起來，但還還有許多對特特征的描述是是難以完全理理解的，例如如具備ABS系統(tǒng)。多數(shù)客客戶都知道一一輛好車應(yīng)該該具備這個電電子系統(tǒng)，但但是，這個電電子系統(tǒng)到底底是如何與自自己的安全聯(lián)聯(lián)系起來的，，很少人可以以說得清楚。。因此，銷售售人員在對產(chǎn)產(chǎn)品的描述上上就需要表達達因此特征而而對客戶產(chǎn)生生的好處，即即產(chǎn)品的優(yōu)點點。Advantage優(yōu)勢任何一個產(chǎn)品品都是有特征征的，而這些些產(chǎn)品特征也也都可以轉(zhuǎn)換換成相應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點。一一個產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點就是：該該特征是如何何使用的，以以及是如何幫幫助客戶解決決問題的。比如，描述兒兒童鎖可以防防止兒童在后后座上無意中中打開車門，，尤其是在行行駛的時候避避免危險從而而提高了對兒兒童的安全保保障?？梢?，，產(chǎn)品的任何何特征都可以以轉(zhuǎn)換為這樣樣的陳述方法法向客戶介紹紹。但是，這這也不能確保?？蛻魰@這個優(yōu)點感同同身受，如果果這位客戶家家里沒有兒童童呢，那么在在你詳細描述述這個特征，，這個優(yōu)點的的時候就無法法與客戶建立立起直接的聯(lián)聯(lián)系。進而，，我們就需要要進一步提高高描述產(chǎn)品的的能力，那就就是學(xué)習(xí)并熟熟練掌握對產(chǎn)產(chǎn)品利益的描描述方法。Benefit利益“您一定有多多年的駕駛經(jīng)經(jīng)驗了，或者者你也許有機機會注意到一一些有經(jīng)驗的的司機師父，，在遇到緊急急情況時，不不是完全將剎剎車踩死，而而是會間斷地地放開剎車踏踏板，為什么么呢，因為他他們不愿意失失去對車輛行行駛方向的控控制，在剎車車的同時還可可以控制方向向盤，這個動動作則表明那那輛車一定是是沒有ABS系統(tǒng)。由此可可見，ABS是在緊急制動動的時候幫助助司機獲得對對汽車方向控控制的一個裝裝置?！变N售售人員這樣的的陳述方法就就與客戶的需需求密切結(jié)合合了起來，因因此，對客戶戶來說頭腦中中會留下足夠夠的印象。FAB介紹練習(xí)下列哪些是產(chǎn)產(chǎn)品的特性，，哪些是產(chǎn)品品的優(yōu)點，哪哪些是產(chǎn)品的的特殊利益：：1.這個復(fù)印機有有十個刻度，，可以調(diào)整復(fù)復(fù)印機的濃淡淡度。2.不管任何原稿稿，您都可調(diào)調(diào)整濃淡度，，而印出非常常清楚的副本本。3.貴部門經(jīng)常要要提供剪報的的資料給您的的客戶參考，，您只要選擇擇“2”這個濃淡調(diào)整整度，就能夠夠去掉報紙的的底色，讓客客戶有一份干干凈漂亮的副本讀讀。3.這輛車的行李李廂容量為350公升。4.車內(nèi)有中央控控制門鎖，集集中控制，能能夠增加車輛輛和乘客的安安全性。5.這種奶粉含有有高單位的鈣鈣質(zhì)。6.這臺空氣清新新機的風(fēng)扇很很小，非常的的安靜，放在在會議室，絕絕對不會影響響到會議的交交談。7.這臺洗衣機最最大容量每次次可洗12公斤。8.這輛車的內(nèi)外外兩面都采用用鍍鋅的鋼板板，能防水防防銹。如何向客戶推推薦產(chǎn)品？從從汽車的五五個方面了解解汽車造型與美觀動力與操控舒適實用性安全能力超值性測試：一對夫妻帶著著自己的小孩孩來買車：丈夫重視汽車車的哪方面？？妻子重視汽車車的哪方面？？小孩重視汽車車的哪方面？？針對性的介紹紹在介紹車型時時，不要給客客戶一一介紹紹，銷售顧問只要針對對客戶感興趣趣的方面進行行描述！客戶成交技巧巧1.了解客戶的動動機2.分析客戶的類類型3.針對客戶類型型做出正確的的解決方案了解客戶購買買動機了解潛在客戶的動機BECDA弄清來意購買車型購買角色客戶類型購買重點分析客戶購買買動機質(zhì)量可靠豪華舒適周到的服務(wù)享享受贏得女性關(guān)注注顯示我的地位位有地位的朋友友都開購買的行為和和動機都是顯顯性的，可以以公開的購買的行為和和動機都是隱隱性的，不愿愿公開的了解客戶類型型客戶類型分析支配表達和藹情感度表達度（表達的意愿愿）了解客戶類型型客戶類型情感度底、表表達度高了解客戶類型型客戶類型情感度高、表表達度高了解客戶類型型客戶類型情感度高、表表達度低了解客戶類型型客戶類型情感度底、表表達度低創(chuàng)造客戶需求求問題或憂慮解決問題的愿望需求客戶希望解決決自己的問題題和憂慮，于于是產(chǎn)生了需需求。創(chuàng)造客戶需求求的條件在第一次與客客戶的交流后后，你能確定定以下問題嗎嗎？客戶現(xiàn)在是否否在駕駛其它它品牌的車輛輛？客戶是如何了了解我們汽車車的品牌的？？客戶對本公司司的車了解多多少？了解什什么？什么渠渠道了解的？？客戶對其它公公司的車了解解多少？客戶周圍的朋朋友是否有駕駕駛本公司車車輛的？客戶是否知道道本公司的車車輛的長久價價值？客戶是否清楚楚汽車質(zhì)量問問題可能導(dǎo)致致的嚴重后果果？客戶是否知道道售后服務(wù)對對汽車產(chǎn)品的的意義是什么么？客戶中誰在采采購決策中的的具有影響力力，是多少？？采購決策的人人數(shù)是多少？？創(chuàng)造客戶需求求的條件在第一次與客客戶的交流后后，你能確定定以下問題嗎嗎？客戶的學(xué)歷狀狀況如何？客戶平常閱讀讀的報紙，雜雜志，圖書的的情況如何？？客戶的個人成成就如何？客戶對自己企企業(yè)或者個人人的評價？感感覺？客戶從事商業(yè)業(yè)活動的時間間？客戶過去的經(jīng)經(jīng)歷哪些是他他們最得意和和自豪的？客戶如何評價價汽車行業(yè)？？客戶認為汽汽車行業(yè)發(fā)展展趨勢如何？？客戶周圍的人人對他的評價價和認知如何何？是否認識到客客戶的穩(wěn)定的的價值觀，商商業(yè)觀？客戶平時是否否經(jīng)常會做重重要的決定？？創(chuàng)造客戶需求求的條件探索需求(1)背景詢問：發(fā)發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶戶的背景資料料、信息和事事實的問題。。具體而言，它它們包括客戶戶現(xiàn)有的車輛輛、個人和家家庭的情況、、以及車輛的的用途。容易提出可以有效的得得出客戶的大大致情況如果問得太多多，可能會引引起客戶的反反感必須重點明確確、貼近主題題、不刨根問問底或打探隱隱私。記?。汉涂蛻魬艚涣鞅仨毻ㄍㄟ^對話。通通過向客戶提提出背景問題題，你不但可可以促使客戶戶提供信息，，同時也可以以幫助他們參參與到對話中中來。創(chuàng)造客戶需求求的條件探索需求(2)問題點詢問：：旨在發(fā)現(xiàn)客客戶現(xiàn)在或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)現(xiàn)的問題、困困難、不滿和和憂慮。這類類問題可以幫幫助你判斷客客戶可能有哪哪些問題和憂憂慮。如果他他們發(fā)現(xiàn)你所所經(jīng)營的車能能夠能解決他他們問題，那那么你就可以以利用這些信信息引發(fā)出一一些獨特的需需求。大多數(shù)銷售人人員以為這些些問題難于讓讓客戶接受，，也難以啟齒齒。大多數(shù)客戶喜喜歡回答這類類問題，因為為這給他們機機會表達自己己的真實想法法記?。簡枂栴}題的目的在于于使客戶參與與進來，與你你對話?？蛻魬舯磉_思想意意見、提供信信息、提出出他們所遇到到的問題和需需求時，你不不需要打斷他他們。重要的的是，你要從從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)關(guān)的問題。分析客戶需求求-客戶需求探索需求(3)價值詢問：幫幫助客戶明確確定義并清楚楚陳述他們的的需求的問題題。這類問題題旨在于讓客客戶關(guān)注解決決現(xiàn)有的問題題和購買新車車的好處。價值問題對于于幫助客戶表表達自己的具具體需求有極極重要的作用用。容易提出出客戶想解決或或克服的問題題和憂慮是什什么。為什么解決了了這些問題和和憂慮會給他他們帶來好處處。記?。汉涂蛻魬艚涣鞅仨毻ㄍㄟ^對話。通通過向客戶提提出價值問題題，你可以促促使客戶提供供他們的想法法和需求。分析客戶狀態(tài)態(tài)素質(zhì)分析客戶狀態(tài)態(tài)購買意愿知識經(jīng)驗技能動機承諾信心分析客戶狀態(tài)態(tài)一個汽車的潛潛在消費者的的素質(zhì)由三個內(nèi)容組組成：知識：就是他們對汽汽車了解的知知識程度經(jīng)驗：就是他們關(guān)于于汽車的各種種經(jīng)驗程度，，駕車時間，，駕齡等，駕駕車的主要目目的技能：就是他們具體體在駕車時的的熟練程度，，比如意外情情況下的下意意識反應(yīng)，高高速路上超車車的技能，載載重爬坡的技技巧等。分析客戶狀態(tài)態(tài)一個汽車的潛潛在消費者的的購買意愿由三個內(nèi)容組組成：動機：就是他們采購購重點以及驅(qū)驅(qū)動他們采購購的顯性的，，隱性的各種種因素承諾：就是他們表現(xiàn)現(xiàn)出來的對未未來行動的預(yù)預(yù)測，如，下下周錢一到位位，我就來等等信心：就是對銷售顧顧問的充分信信任導(dǎo)致的他他做采購決策策的信心創(chuàng)造自己的銷銷售風(fēng)格為煽動，鼓動動式的，壓力力推銷。為說服，勸說說，誘惑式的的銷售。為維護，溝通通，聯(lián)系，客客戶關(guān)系的銷銷售。為參與，理解解，支持，解解答型銷售。。顧問式銷售傳統(tǒng)銷售銷售風(fēng)格ThankYou!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:44:0311:44:0311:441/5/202311:44:03AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2311:44:0611:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:44:0611:44:0611:44Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月-2311:44:0611:44:06January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月202311:44:06上上午11:44:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:44上上午1月-2311:44January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/511:44:0911:44:0905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:44:09上上午11:44上上午11:44:091月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:44:0911:44:0911:441/5/202311:44:09AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2311:44:0911:44Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。11:44:0911:44:0911:44Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2311:44:1011:44:10January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:44:10上上午午11:44:101月月-2315、楚塞三