做一個優(yōu)秀的營銷業(yè)務員

做一個優(yōu)秀的營銷業(yè)務員目錄第1章談談對營銷的理解 01.1對營銷的理解： 0TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"1.2對海外營銷的理解 0\o"CurrentDocument"1.3營銷的7個關(guān)鍵詞 0\o"CurrentDocument"第2章談談對團隊的理解 0\o"CurrentDocument"2.1對團隊的理解 0\o"CurrentDocument"2.2對團隊意識的理解 0\o"CurrentDocument"2.3高績效團隊 1\o"CurrentDocument"第3章如何成為優(yōu)秀的營銷業(yè)務員 1\o"CurrentDocument"3.1營銷人員需掌握的9個基本信息 1\o"CurrentDocument"3.2營銷人員需具備的7個基本力 1\o"CurrentDocument"3.3對優(yōu)秀營銷人才基本特征的個人概括 2\o"CurrentDocument"3.4營銷人員基本素質(zhì)的探討 3\o"CurrentDocument"第4章結(jié)束語 9第1章談談對營銷的理解1.1對營銷的理解:簡單地講就是：通過某種手段讓更多的人了解產(chǎn)品然后產(chǎn)生購買欲望。確切地講就是：以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍。并進行目標銷售，達到廣告效應，品牌效應，以樹立品牌性。營銷的另一個概念就是推廣，提高曝光率。1.2對海外營銷的理解：跨越文化障礙、語言障礙、知識產(chǎn)權(quán)壁壘、政治障礙等。分別舉例：1.3營銷的7個關(guān)鍵詞搜集一一搜腸刮肚，挖空心思。篩選 先算加法，后算減法探詢一一換位思考，忘掉你自己。挖掘 把威脅和利益放大放大放大。演示一一體驗式講解試探性方案。稀缺——吊足客戶的胃口射門一一不讓客戶有反彈的余地。第2章談談對團隊的理解2.1對團隊的理解團隊是擁有不同技巧的人員的組合，他們致力于共同的目的、共同的工作目標和共同的相互負責的處事方法，通過通過協(xié)作的決策，組成戰(zhàn)術(shù)小組達到共同目的，我們每個人的相互關(guān)系，都要對他人起到重要作用。2.2對團隊意識的理解團隊意識是一種主動性的意識，將自己融入整個團體對問題進行思考，想團隊之所需，從而最大程度的發(fā)揮自己的作用。而僅僅是服從命令只是被動的，消極的。前者可以促進團隊的發(fā)展，而后者只是簡單的拼湊。2.3高績效團隊企業(yè)追求組織要持續(xù)成長、績效要持續(xù)提高?？冃б掷m(xù)提高，企業(yè)就須推動組織的持續(xù)成長。只有組織持續(xù)成長，企業(yè)才能持續(xù)取得高績效。組織要持續(xù)成長，企業(yè)就要推動各級工作團隊創(chuàng)建“高績效團隊”。“高績效團隊”是個人、團隊和組織平衡發(fā)展的焦點。“高績效團隊”是敏捷應對內(nèi)外變化；快速傳播內(nèi)外信息；有效整合內(nèi)外資源；持續(xù)滿足內(nèi)外需求的團隊?！案呖冃F隊”是和諧通暢，靈活開放；上下同欲，內(nèi)外同心；協(xié)同合作，共創(chuàng)價值；反思總結(jié)，自覺創(chuàng)新的團隊。第3章如何成為優(yōu)秀的營銷業(yè)務員3.1營銷人員需掌握的9個基本信息公司概況、企業(yè)文化、管理制度、組織結(jié)構(gòu)、工作流程、業(yè)務基本知識、公司產(chǎn)品、營銷基礎(chǔ)知識、廣博的知識面3.2營銷人員需具備的7個基本力服從力、計劃力、溝通力、執(zhí)行力、應變力、糾防力、行動力服從力一一服從力是反映個人大局觀和綜合素質(zhì)高低的重要要素，也是各項工作有序科學開展的不可或缺的基本保障。計劃力一更多的是在于市場開拓的能力和工作的安排的能力。計劃就是確立目標，確立行動方案。內(nèi)容包括：調(diào)查、預測、設置目標、制定計劃、貫徹落實、監(jiān)督、檢查、履行職責。計劃=目標+措施計劃力基本思維：1、從顧此失彼到顧此及彼2、全局觀念，不謀全局不足以謀一域3、做出取舍一先后、輕重、緩急兩利相權(quán)取其重；兩害相權(quán)取其輕執(zhí)行力的兩個理念沒有執(zhí)行力就沒有競爭力一堅決執(zhí)行，馬上行動不看錯不錯，只有好不好一重執(zhí)行，看結(jié)果今天或本周或本月必須做的事；今天或本周或本月應該做的事；今天或本周或本月可以做的事溝通力一就是人際關(guān)系、工作關(guān)系處理的能力a、溝通的重要性；b、溝通不好的原因；c、要建立溝通的制度和管道提高溝通力的三個層次：一是準確性、完整性；二是唯一性、正確性；三是及時性、主動性（5） 應變力一就是適者生存的能力。強者的悲哀，就在于環(huán)境變化了，他不愿意示弱，改變自己。弱者的偉大，就在于環(huán)境變化了，他能夠改變自己，適應變化。a.總的分為二種一是引領(lǐng)變化一主動創(chuàng)新引導性的變化（主動）二是應對變化一事發(fā)以后應對的變化（被動）b.按時間段又可分為二種一是預變一變化之前就作準備的二是因變一變化之后再應對的順變者昌，不變者虧，制變者亡，用變者勉強可以。一流人引領(lǐng)變化；二流人順應變化三流人追趕變化；四流人死于變化（6） 糾防力一就是對大小事的差錯管理的糾正防御的能力。要提高自己的糾防力一即解決不犯重復性錯誤。處理方法：就事論事糾錯步驟：一驗證；二原因分析；三歸類；四提出糾正措施；五再論證其有效性糾正措施一關(guān)鍵是流程改善，而不是就事論事，更不是流程改造、流程革命。（7） 行動力一就是始于服從，始于行動的力度，即堅決執(zhí)行，馬上行動的力度。重要的不在于知，而在于行。想得多不如做得多想得到不如做得到3.3對優(yōu)秀營銷人才基本特征的個人概括（1） 喜歡是一種激情，是一種慣性，是陽光，是你成就業(yè)績的最根本動因。自我激勵,從內(nèi)心激發(fā)自我的潛力，想把一件事做成的欲望.舍身處地的能力,能夠換位思考，站在客戶的立場，體諒客戶（2） 自信是一種自我肯定，自信是一種自我暗示。（3） 觸角敏感，敏銳性強，你有悟性的基因嗎？全世界的客戶最討厭銷售員的第一條的就是:話太多！客戶并不會關(guān)心銷售員說什么.更關(guān)心我說的是什么，要的是什么。需要我們銷售人員有一個金子般的耳朵，敏銳的眼睛，去洞察一切細微之處。（4）德行。銷售人員的最大悲哀，不是被客戶欺騙,而是被客戶不信任?？蛻艉弯N售員的關(guān)系維繼，從根本上來自于銷售員的道德水準，客戶永遠喜歡這樣的銷售員，他信守承諾，能擔當責任.能熱忱付出。你可以懷疑世界上所有的人,你不會有任何損失.但你會什么機會也不會有；你可以相信所有的人，你會有風險，受傷害，但你獲取的機會會更多；因此,我們寧愿相信他人。3.4營銷人員基本素質(zhì)的探討銷售成功的80%來自心態(tài)；蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)；積極心態(tài)打造超凡業(yè)績；自信是銷售成功的第一秘訣；轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我；培養(yǎng)屬于自己的信念；勇于行動---銷售業(yè)績倍增的技巧；擁有不斷成長的熱情。（1） 銷售成功的80%來自心態(tài)銷售成功的80%來自于心態(tài)。只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態(tài)的人，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，才能有與眾不同的銷售生涯。要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要的是樹立起積極向上的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。什么是好的心態(tài)？好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能夠適時地調(diào)整心態(tài)的人永遠都無法勝任。問題的關(guān)鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。對成功真正起決定作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、態(tài)度、自我期望等。改變外在之前應先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎手。（2） 蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導致業(yè)績平庸的，不是推銷員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭、蕭條的市場環(huán)境、難纏的客戶，而是潛藏在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的“蛀蟲”，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。1） 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號殺手是什么？既不是價格，也不是市場不景氣，甚至不是同行的競爭，而是職業(yè)銷售人員拜訪客戶時的膽怯心理。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它。給自己找借口，你就永遠不能變得勇敢.不管做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于承擔風險，敢于面對失敗。去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然地面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石。2） 在客戶面前低三下四，過于謙卑推銷不是要把產(chǎn)品或服務硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。自卑是影響推銷業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。3） 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。4） 不要看輕別人的工作一個營銷人員，要提高自己的業(yè)績，就是改變自己的不良心態(tài)，永遠不要看輕他人的工作。只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。5） 經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠。對一個推銷員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙。以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。6） 害怕同行的競爭對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待。坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。在競爭中，提高服務質(zhì)量是取勝的最可靠策略。7） 把工作無限期地拖延下去說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的。千百句雄辯勝不過真實的行動。只有遇事不拖延，立即行動，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。（3）積極心態(tài)打造超凡業(yè)績真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌銷售員。1） 告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。2） 把注意力集中到你想要的業(yè)績上一個推銷員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自己想要獲得的收獲。3） 擁有強烈的企圖心擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，取決于一個推銷員是否擁有強烈的企圖心。4） 積極主動地為客戶著想當一個推銷員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績5） 認定對方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。推銷員要有一種“認定對方就是我的客戶”的積極心態(tài)，把遇到的每一個人都認定是自己的客戶。6） 用熱情提升你的業(yè)績熱情在成功的推銷員中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標進發(fā)。只有對工作毫無熱情的人才會到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件。熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的“方法”。對每一名銷售員來說，熱情是無往不利的。（4）.自信是銷售成功的第一秘訣自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德“給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。1） 信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷成功的第一秘訣。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能夠做到，而且一定會做好。2） 當你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時，就不必擔心他人的拒絕銷售員在銷售過程中，無論是對公司、對產(chǎn)品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務。只有對自己服務的企業(yè)充滿自信，對產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自己的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員，客戶受到你的感染，也會跟著自信起來。（5）轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。1） 把客戶當作朋友而不是對手當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務，自然不會有好的結(jié)果。推銷員要把客戶當成朋友，不能把客戶當成對手。你是在做生意，而不是在打仗。2） 讓顧客有利益你才有利益銷售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的。只有讓顧客有利益，你才會有利益。推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏和心態(tài)，本著互惠互利的原則行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了。3） 最完美的服務才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計資料指出，影響客戶消費的百分比因素中，5%是交情深淺、9%是價格高低、18%是品質(zhì)好壞、68%是服務。此可見服務在銷售中是多么重要。售前的恭維不如售后的服務，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。（-—松下幸之助）服務的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。顧客對商品或服務如不滿意，96%都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴10個以上的親友這家公司或銷售員有多么差勁。4） 不要過分夸張，讓客戶有真實感銷售重在誠實，尤其在如今服務業(yè)盛行的年代，銷售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠實才能取信于人，這是顛撲不破的真理。5） 不要把別人對你的幫助視為理所當然，要知道感恩感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強溝通、增進感情。不知道感恩的人往往難以贏得別人的尊重、好感和支持。一句“謝謝”看似微不足道，實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績。你的感恩是表示對客戶的尊重，肯定和認可，是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式。一個成功的人，必定是一個會感恩的人；一個感恩的人，必定是一個成功的人。（6）培養(yǎng)屬于自己的信念如果我們不是僅僅把推銷工作當成一份養(yǎng)家糊口的職業(yè)，而是把它作為自己的一項事業(yè)，當成展示自我價值舞臺，自動自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。1）只把自己當作打工者，就永遠不會全力以赴只有把自己當成老板，而不是打工者，你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理，工作起來才會熱情高漲，才會不滿足已取得的成績。培養(yǎng)自己對工作的熱愛之情，首先就要把自己當成老板，而不是打工者。如果我們不是僅僅把銷售工作當成一份養(yǎng)家糊口的職業(yè)，而是把它作為自己的一項事業(yè)，當成展示自我價值的舞臺，自動自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。2） 具有老板的心態(tài)只有知道什么是自己應該去做的，什么是自己不該做的，站在老板的立場去思考，去行動，才有可能走上成功之路。心態(tài)決定銷售業(yè)績。惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活和工作的快樂，才能激勵自己去追求更大的成功。3） 樂于接受挑戰(zhàn)只有不斷地挑戰(zhàn)自己，才能成就自己，才能取得可觀的業(yè)績。向自己挑戰(zhàn)。每一次你做一件事，盡你所能做得比你自己上一次的表現(xiàn)更好、更快，你就會傲視同儕，取得成功。要學會以積極的心態(tài)去面對，不斷向不可能的工作挑戰(zhàn)，向自我挑戰(zhàn)，在別人失敗的地方做出成績來。4） 重要的只有結(jié)果評價一個推銷員的業(yè)績的時候，不是通過“過程”來評價的，而是把“結(jié)果”作為評價的依據(jù)。成功率并非是指在與多少面談后成功獲得一個客戶，而是在遭到幾次拒絕后，顧客終于同意和你簽單?！敖Y(jié)果”是重要的，但并不表明“過程”就可忽視。對于一個推銷員來說，追求“結(jié)果”只是一種心態(tài)，一個行動指南，它并不能代替“過程”。5） 擁有夢想要想成功，就必須設立自己的目標，用夢想去激勵自己。成功，永遠屬于那些擁有夢想，敢于夢想的人。6） 學會贊美推銷員就要學會自我激勵，自己給自己鼓掌，自己贊美自己，這樣才能保持良好的心態(tài)，自信，堅強地面對一切挑戰(zhàn)?！白晕屹澝馈蓖芙o你帶來歡樂和信心，信心增強了，又會激勵你獲得更大的成功。（7）勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧“勇于行動”的積極心態(tài)，會比你無休止地做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績提升。當你下定決心，不再把時間浪費在做準備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標邁出了重要的一步。1） 停止無限期的準備工作做銷售工作，最忌諱的就是無休無止地做準備工作，而不去采取實際行動。沒有一件事情是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美以后才去做，只能永遠等下去，永遠不可能有開始。2） 設立明確的業(yè)績完成期限要想提高自己的銷售業(yè)績，完成預定目標，就要訂立完成目標的計劃，設立明確的完成期限。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標，就要事先做好計劃，并按計劃督促自己的行動。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣，只要你敢于說出自己的目標，敢于給自己設定一個完成期限，敢于立即行動去執(zhí)行計劃。3） 帶著美好的愿景出發(fā)成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便怎樣的成功。只有帶著美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實。帶著美好的愿景出發(fā)，變成一個嶄新的人，去創(chuàng)造令人幾