銷售-培訓陌拜電話技巧

持之以恒的毅力；勇往直前的熱情；清晰的表達能力；良好的溝通技巧；熟練的產(chǎn)品知識。電話銷售人員需具備的基礎素質(zhì)找到kp再次電話異議處理促進成單簽約成功10%15%50%60%80%90%電話拜訪100%獲取客戶信息5%知道該公司陌拜電話的基本流程電話前期準備第一通電話第二通電話陌拜電話前準備一、該企業(yè)背景及企業(yè)基本信息二、主要產(chǎn)品及營銷模式三、該企業(yè)同行企業(yè)對比（企業(yè)同行）四、該企業(yè)在那些網(wǎng)絡做過（我們同行）五、準備好筆與紙（用于及時記錄下客戶的各種有效信息）前臺在什么情況下攔截我們電話陌拜電話第一通（前臺）尊重守門人隔山打牛理直氣壯，有氣勢請求對方幫助了解客戶姓名——繞過前臺—實戰(zhàn)演練（前臺）業(yè)務員：你好！是友邦集成吊頂嗎？前臺：是的，請問你是哪里？有什么事嗎？業(yè)務員：你好！我是中國建材網(wǎng)朱正軍，轉一下市場部朱經(jīng)理。（隔山打牛法，如果沒有，就說那咱們市場部經(jīng)理上次和我聯(lián)系過的，讓我今天回個電話的，我看他今天QQ不在線，所以電話聯(lián)系一下）前臺：等一下，我給你轉過去?；颥F(xiàn)在不在，改天聯(lián)系！業(yè)務員：那他什么時候回公司，他上次讓我給他介紹個客戶呢？客戶這邊在催我們了？—實戰(zhàn)演練（業(yè)務員）建材網(wǎng)：你好！是友邦電氣公司的張經(jīng)理嗎？企業(yè)：是的，請問你是哪里？有什么事嗎？建材網(wǎng)：你好！我是中國建材網(wǎng)朱正軍，想了解一下咱們企業(yè)現(xiàn)在主要是做什么產(chǎn)品的。企業(yè)：做外墻涂料，怎么啦建材網(wǎng)：哦，這樣的張經(jīng)理，我們中國建材網(wǎng)重點是為涂料企業(yè)做一些網(wǎng)絡推廣的，想了解一下看咱們公司今年整個宣傳做的有沒有去做的。決策者：老板、高級管理人員（kp）經(jīng)過多人多方面進行確認kp的身份，如果是真正的kp的話，我們在進入洽談。（切記：一定要與該公司聯(lián)系過的每一位人員建立好良好的關系，乙方緊急關頭備用）執(zhí)行者：網(wǎng)管、企劃部、品牌策劃部等等大型企業(yè)：網(wǎng)管、企劃部、品牌策劃部、老板中小型企業(yè)：老板企劃部小型企業(yè)：老板

找到網(wǎng)絡負責人，等于銷售過程中成功了30%！找到拍板人，等于銷售過程中成功了60%！找網(wǎng)絡負責人和拍板人——意向客戶判斷作為一名電話銷售員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰，我代表哪家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？找到關鍵人——開場白——第一通電話A:你這邊是XX公司的X經(jīng)理嗎？不是，我們X經(jīng)理不在，你是誰？有什么事？A:請問你怎么稱呼？你有事就說A:是這樣的，我在網(wǎng)上了解到你們是做涂料這塊的，想了解下你們公司的一些情況，看能不能成為為我們中國建材網(wǎng)的合作客戶的一個產(chǎn)品供應商。你幫我轉下你們網(wǎng)絡負責這塊的負責人，或者你們X經(jīng)理的聯(lián)系方式，和他們溝通下，我想對你們公司也會有很大的幫助。這個不太方便A:這樣啊，那你們X經(jīng)理什么時候在，我到時候在打過來。想你們公司做的涂料都是用在那些用途？這個主要是建筑涂料這塊A:那你們是屬于全國性銷售的嗎？嗯，是的A：那你們主要是找經(jīng)銷商還是終端銷售呢？經(jīng)銷商和終端都做的A：那你們公司規(guī)模做的還是很大的啊,感覺你態(tài)度還是很挺好的，你能不能幫我轉接下你們網(wǎng)路負責這塊的聯(lián)系人，我想對你們公司會有挺大的幫助的這個真不方便你還是等到我們X經(jīng)理在的時候再聯(lián)系吧A：那好，X經(jīng)理什么時候在？也好我及時和他聯(lián)系他XX時候在，到時候你再聯(lián)系他吧A：好的，謝謝你，再見話術（前臺）A:你這邊是XX公司的X經(jīng)理嗎？嗯，你是A：X經(jīng)理是這樣的，我在網(wǎng)上了解到你們是做涂料這塊的，想了解下你們公司的一些情況，看能不能成為為我們中國建材網(wǎng)的合作客戶的一個產(chǎn)品供應商。這個我們暫時不需要A:X經(jīng)理，是這樣的，我也是在網(wǎng)上了解到你們是做涂料這塊的，而且我們這邊涂料客戶和經(jīng)銷商也很多，也經(jīng)常像我們客服這邊反映，能不能多找些企業(yè)廠家，讓他們有更多的選擇空間。這樣一來，首先你們公司在合作上的機會大了不說，也能通過我們中國建材網(wǎng)這個平臺幫你們把公司產(chǎn)品的名氣打出來，這些只需要你們公司X經(jīng)理或你們公司下面的員工每天花個幾分鐘時間就可以，其次你們在我們這邊如果做免費推廣的話，向你你們公司的信息也能在百度上有個很好的排名，最主要的也是能給你們后期提供更多的合作客戶對吧?這樣的啊，那我回頭了解下A：X經(jīng)理，你們公司主要是做區(qū)域性的推廣，還是全國性的推廣？全國Ａ：那你們的銷售模式主要是網(wǎng)上這塊還是靠你們公司的銷售人員出去跑業(yè)務呢？都有吧A：X經(jīng)理像你們這樣做全國性的銷售，那你們面對的客戶主要是經(jīng)銷商還是，終端的消費人群呢？主要是經(jīng)銷商，也有終端消費人群A：X經(jīng)理那你覺得如果有經(jīng)銷商找你們想代理你們的產(chǎn)品，你們覺得他們應該滿足哪些條件呢？有幾年的經(jīng)銷商經(jīng)驗，在當?shù)乇容^名氣，終端客戶資源比較多A：如果你們是經(jīng)銷商想代理一家公司的產(chǎn)品是，會找一家什么樣的合作廠家？當然是產(chǎn)品質(zhì)量好，廣告要做的好，其次廠家要有一定知名度A：X經(jīng)理其實像你說的這些經(jīng)銷商在我們平臺上你們都能找的到，我們這邊的經(jīng)銷商首先是已經(jīng)和我們合作幾年的，信譽也是比較高的，其次的話他們對所代理的產(chǎn)品這塊也是比較看重品牌名氣的和質(zhì)量的，當然像x經(jīng)理如果你們在我們這邊注冊個會員信息，首先，你會讓我們這平臺的經(jīng)銷商和終端客戶了解到你們公司的一個機會，其次的話對你們公司名氣也有幫助，當讓最終也是想讓你們后期有更多的合作機會，和進一步提高我們網(wǎng)站的知名多。而這些也就是需要你們在我們中國建材網(wǎng)這邊注冊個會員，每天及時的發(fā)布和更新你們的產(chǎn)品信息就可以了，而且也就是每天需要你們每天花幾分鐘的時間就可以了那好的，我回頭了解下再說A：那行X經(jīng)理，你先了解下，我過幾天再和你聯(lián)系下可以吧好的A：再見相關負責人人員轉接客戶電話話術你好張總嗎，我是中國建材網(wǎng)小朱，前期這邊有人跟您這邊聯(lián)系過的！還記得嗎？哦，什么事情？張總，這樣的，我想了解一下咱們公司現(xiàn)在重點是做集成吊頂這塊的嗎？是的那咱們公司的營銷模式是招商還是直銷的呢？ （1）招商 那你們現(xiàn)在招商這塊是面向全國的嗎？（這個時候可以太了解一下公司的業(yè)務信息，如：哪個區(qū)域做的比較好或有多少家經(jīng)銷商等等問題，拉關系）是做全國的那你們就像這樣全國招商的話，不知道網(wǎng)絡宣傳和推廣這快有沒有去做的呢？有的做了好多哦，看來咱們公司對網(wǎng)絡這塊還是很重視的嗎？那您一般都在哪些網(wǎng)站做的呢？行業(yè)網(wǎng)站、百度、、、在這么多的網(wǎng)站多的那效果應該不錯的啦不知道張總有沒有考慮過我們中國建材網(wǎng)呢？我們中國建材網(wǎng)今年重點在推咱們集成吊頂行業(yè)，對整個行業(yè)的推動力是比較大的。那你們那邊怎么做的我們這邊的話是以線上+線下結合起來做的，線上的話以硬性廣告、企業(yè)新聞為主的，線下的話就像企業(yè)的新品發(fā)布會、經(jīng)銷會、其他的大型活動，進行一個現(xiàn)場炒作，這樣的話可以加大企業(yè)的曝光率。最后根據(jù)客戶的話術來應對?。?）直銷那你們直銷的話，網(wǎng)絡宣傳這塊有沒有做的沒有那你們的業(yè)務都是怎么樣做的，現(xiàn)在的話很多企業(yè)都在網(wǎng)絡上找客戶信息，就像你們這樣的話，業(yè)務的開展面永遠是提不上去的，就像我們中國建材網(wǎng)的話，今年也重點在做咱們集成吊頂這個新型行業(yè)，所以，我們建材網(wǎng)的客戶資源信息是很多的，這樣的話您就可以第一時間和地方溝通了。后期具體看客戶的話術進行回答外加客戶（假設法）A：你好！是張總B：是的，什么事？A：你好張總，我是中國建材網(wǎng)的，我叫朱正軍，叫我小朱好了，看見咱們公司有人在我們中國建材網(wǎng)注冊了一個普通會員，好久沒有操作了，所以打電話問一下。想問一下張總，一般咱們公司在網(wǎng)絡上的這些普通會員是您在負責的還是有其他人在負責的呢？B：是我負責的，怎么了？A：想了解一下，看咱們公司今年對網(wǎng)絡推廣這塊有沒有去做的呢？B：有做的干嗎？A：看來張總現(xiàn)在對網(wǎng)絡的認可度還是很高的，現(xiàn)在很多人都在網(wǎng)絡上做廣告的，（這時，也可以聊一些其他的，問問在那些平臺做的，做的效果如何等等！針對客戶的性格來定）這樣的張總，因為我們中國建材網(wǎng)也是為企業(yè)做一些宣傳和推廣的，并且，我們今年重點是在做集成吊頂這個行業(yè)，看來一下咱們企業(yè)也是在做集成吊頂這塊的，所以，和張總了解一下有關集成吊頂?shù)男袠I(yè)知識。B：哦，不敢當?shù)鹊戎?，，，你們是中國建材網(wǎng)的，那你們那邊是怎么做的呢？都有一些什么樣的服務??！A：我們中國建材網(wǎng)的話，今年重點是推集成吊頂這個行業(yè)，也重點是線上和線下相結合來做的，（解析線上線下區(qū)別和利益點）還是要針對公司的需要來定服務的，每個服務都不一樣，不知道咱們公司的話重點是一怎么的營銷模式來做的呢？B：我們就是想招商加盟，提升自己的品牌和影響力！A：張總，因為我們中國建材網(wǎng)是面向招商代理這塊的，上面也有好多的代理商經(jīng)銷商、房地產(chǎn)商等等的資源，就像品牌提升這塊的話，我們中國建材網(wǎng)作為建材行業(yè)的門戶網(wǎng)站，也是建材行業(yè)的一個權威網(wǎng)站，當然了，對品牌推廣這塊是沒什么問題的。B：那你們網(wǎng)站的流量現(xiàn)在怎么樣??！集成吊頂企業(yè)有哪些是跟你們合作的呢？A：哦，我們的瀏覽人數(shù)是很高的，每天的流量都在100多萬以上，就像友邦、時代、舒普、寶蘭等等，都是我們的長期合作客戶，他們的話重點是招商和品牌推廣的。B：好的，那我有空了在看一下你們網(wǎng)站，了解一下，網(wǎng)絡這塊我們是要做的A：好的張總，那你有空了可以去了解一下我們中國建材網(wǎng)，有什么需要我們來幫忙的就和我聯(lián)系吧！隨后的話我把我們的網(wǎng)站和相關資料發(fā)一下份給你，你看看吧！B：好的，A：那張總，你有QQ嗎？留一個，我加一下你，稍后把資料發(fā)給你，以后有什么需要幫忙的話隨時QQ上聊。B：123456A：好的，謝謝張總，以后有機會到你們那邊找你聊聊哦！不打擾你了，有空再聊，我是中國建材網(wǎng)小朱，拜拜！外加陌拜電話（以人其人，找kp）A：你好，是友邦集成吊頂?shù)膹埥?jīng)理嗎？B：是的A：你好張經(jīng)理，我是中國建材網(wǎng)小朱，前期和李經(jīng)理聯(lián)系過的，有關咱們公司的網(wǎng)絡宣傳和推廣的事情，李經(jīng)理說是您這邊在負責的是嗎？B：是的，怎么了（不是我負責的）A：這樣的張經(jīng)理，我想了解一下，看咱們公司今年對網(wǎng)絡推廣這塊有沒有去做的呢？B：有做的干嗎？接下來就和上面的一樣了，進入話題B：不是我負責的A：哦，這樣的，因為我們中國建材網(wǎng)今年重點在推集成吊頂這個行業(yè)，所以，我想了解一下，看咱們企業(yè)網(wǎng)絡這塊做的怎么樣了呢？那張經(jīng)理我想問一下是哪位在負責網(wǎng)絡這塊的呢？B：是XXXXA：那張經(jīng)理怎么能聯(lián)系上他呢？方便告訴一下他的電話嗎？B：123456789A：嗯好的那我隨后和他聯(lián)系一下謝謝你了張經(jīng)理接下來進入以上話題——客戶異議處理疑點解答與討論95%的經(jīng)典案例來源于5%的優(yōu)秀Sales！希望你就是其中一個！——客戶異議處理端正態(tài)度——認真聽取客戶的反對意見耐心聽完客戶就會舒服了客戶的問題是我們回答問題的基礎如果顧客是對的就要虛心接受顧客喜歡謙遜的人顧客是不對的也不要傷害客戶的感情——客戶異議處理如何回答客戶異議說話要慢善用轉折語氣，先肯定、再說出自己的看法：對，不過……你認為呢？不要直接反駁客戶的意見：少理會惡意攻擊，不要強加于人，保持氣氛對沉默的客戶，主動動員客戶講話，說出問題原因——客戶異議處理應答：互聯(lián)網(wǎng)對您公司的發(fā)展非常有利，我打電話的目的是向您介紹企業(yè)如何應用互聯(lián)網(wǎng)拓展業(yè)務？這樣吧，張總，我想了解怎么企業(yè)現(xiàn)在重點是做那類產(chǎn)品的呢？那這類產(chǎn)品現(xiàn)在在市場做得怎么樣？......供全球的客戶閱覽擴大企業(yè)外界聯(lián)系

傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要補充

滿足客戶需求改善客戶服務

打破大小公司區(qū)別限制

宣傳效果遠遠大于傳統(tǒng)媒體客戶：我們不需要案例一——客戶異議處理案例二應答：1、網(wǎng)絡推廣是讓全國客戶，甚至全世界客戶了解您公司的一個窗口，會有意想不到的收獲。雖然你現(xiàn)在產(chǎn)品不愁賣，但是，您也不會拒絕更多的客戶知道您吧，而且現(xiàn)在各個行業(yè)競爭都挺激烈，我們就算為公司未雨綢繆、早做準備嗎！現(xiàn)在很多企業(yè)都在網(wǎng)絡上做的，可能也包括您的競爭對手，或者同行，您不想您的客戶，如果在網(wǎng)上搜索同類產(chǎn)品做比較時，可以找到您的競爭對手，而找不到您吧！2、可以展示公司實力，使客戶對您公司更加有信心；3、可以在尋求合作項目或招商引資時，提升企業(yè)形象；

4、企業(yè)上網(wǎng)是傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要補充，就像企業(yè)一定要有宣傳頁一樣，建立一個屬于本公司的網(wǎng)站，是遲早的事情，這樣對公司有益處的意見好事，晚做不如早做，早做早見效，就已經(jīng)比您的同行領先了一步了！客戶：我們的產(chǎn)品不愁賣，不需要做宣傳——客戶異議處理分析客戶言外之意：上網(wǎng)只能推銷產(chǎn)品應答方法一：1、企業(yè)上網(wǎng)是讓外界客戶了解您公司的一個圖文并茂的展示窗口。2、企業(yè)上網(wǎng)可樹立企業(yè)形象，展示公司實力，獲得良好的口碑。3、再尋求代理合作或招商引資時，可以給合作伙伴留下好的印象。當今很多消費者也是在網(wǎng)絡上來找產(chǎn)品的！所以有很多客戶資源讓你去選的！客戶：我們主要代理國內(nèi)產(chǎn)品,如果推廣,不是給別人做推銷嗎？案例三——客戶異議處理客戶：專業(yè)性產(chǎn)品，不是大眾產(chǎn)品。應答：

正因為您的產(chǎn)品專業(yè)性強，才更應該網(wǎng)絡推廣您的公司和您的產(chǎn)品，因為傳統(tǒng)的流通領域，例如市場、商場不容易找到您的產(chǎn)品，您的客戶多是通過專業(yè)的渠道找到您公司，如果你的未知客戶，不了解這個渠道，找不到您的話，那您推廣自己的產(chǎn)品的方式不就是很局限，很單一了嗎？現(xiàn)在越是難找、越是專業(yè)的產(chǎn)品，需求者不知道去哪里購買的產(chǎn)品，他們越是先在網(wǎng)上搜索相關的信息，如果他們可以在網(wǎng)上看到您的網(wǎng)站，了解您公司的詳細信息，那么他們找到您合作的可能性就很大?；ヂ?lián)網(wǎng)是個全世界都可以訪問的數(shù)據(jù)庫，一旦上網(wǎng)，您就可以將企業(yè)和產(chǎn)品展示給世界范疇的客戶查詢。投入不多，但卻最大范圍的拓展您的宣傳渠道和銷售渠道。案例四——客戶異議處理客戶：市場不景氣，沒錢做應答：Χ先生/女士，我有很多客戶也有很多像你這樣的情況，我非常理解。他們也在積極的尋找解決辦法。您不如嘗試一下網(wǎng)絡推廣產(chǎn)品這條路，投入不多，但是效果明顯，我們這有成功的例子，您可以來我公司看一下，有很多相關咱們產(chǎn)品的采購加盟信息。案例五——客戶異議處理案例六客戶：我公司主要做配件，客戶比較固定，不需推廣。應答：Χ總，您公司目前有固定的客戶，您企業(yè)效益不錯，這說明您領導有方。但在目前激烈的市場競爭情況下，等到企業(yè)效益不好的時候再尋求新的推廣就晚了。我們應該未雨綢繆、早做準備呀，而且投入又不多，還可以提升企業(yè)形象，樹立在同行中的領先地位，讓您的客戶更加堅定的和您合作下去。并且，現(xiàn)在很多企業(yè)都在我們網(wǎng)站做了，如：XX公司，XX公司——客戶異議處理案例七客戶：我是想做，但老總目前沒有這方面的意思。應答：X先生/女士，我以前遇到過的老總，有的最初也沒有意向，不過銷售部的意向很強，最后我們直接與老總談。老總了解后，覺得企業(yè)上網(wǎng)確實有必要，就馬上做了，而且效果還不錯。后來老總意識到互聯(lián)網(wǎng)的重要性，還專門成立一個企劃中心來負責這方面的事情。這樣吧，您看方便我和老總談一下嗎？給他說一下這方面的事情，最后，好讓你們生意更好做。老總貴姓，電話告訴我，我來聯(lián)系呢？

——客戶異議處理案例八客戶：我們已做過了應答：1、你一般都在哪些網(wǎng)站做的呢？不知道效果這塊怎么樣!有沒有嘗試在行業(yè)網(wǎng)站去做一下呢？現(xiàn)在有很多客戶還是喜歡在在行業(yè)網(wǎng)站去找一些資源，因為行業(yè)網(wǎng)站對他們來說信息比較全，可靠性比較高！2、即使網(wǎng)站已經(jīng)做完了，還可以由我公司幫助您推廣網(wǎng)站。網(wǎng)站做的再好，不推廣也沒有效果??！網(wǎng)站不就相當于白做了嗎？3、（要來網(wǎng)址：

分析客戶的網(wǎng)站，找到客戶網(wǎng)站存在的問題？）再打電話告知客戶，他的網(wǎng)站在搜索引擎上搜索不到，說明推廣效果不好，客戶對自己的網(wǎng)站美工、功能等方面是否滿意，隨著企業(yè)的發(fā)展，您的網(wǎng)站是否已經(jīng)不能滿足您企業(yè)發(fā)展的需求了，應該增加新的內(nèi)容，或者增加新的功能了？——客戶異議處理案例九客戶：公司太小，不需要這塊的。應答：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)是每家企業(yè)必不可少的，大企業(yè)也是從小做起來的，況且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)普及率高了，中小企業(yè)都紛紛在網(wǎng)上找客戶，小到家政公司、婚介公司都上網(wǎng)宣傳和推廣自己了。而且在網(wǎng)上沒有大公司、