國際貿(mào)易操作實務(wù)講義

國際貿(mào)易操作實務(wù)第二篇進(jìn)出口業(yè)務(wù)的磋商與訂立項目八國際貿(mào)易談判了解各國風(fēng)俗和談判技巧1學(xué)習(xí)談判禮儀2掌握談判策略與技巧3活動一美國商人

1.“利益當(dāng)前”美國人對你的友善和藹，并不是因為朋友關(guān)系。而是基于貿(mào)易伙伴基礎(chǔ)之上。2.“嚴(yán)于利人”美國人要求合作伙伴要絕對的認(rèn)真謹(jǐn)慎，而他們則不然。。3.“出爾反爾”就算你出了什么差錯，美國人當(dāng)著你的面會表現(xiàn)出天衣無縫的大度，而回國之后將不再理睬你。4.“中國專家”美國商人大都是中國通。5.“種族歧視”6.“健康主義”美國人喝可樂，但是好幾個人都強(qiáng)調(diào)無糖的；7.“精力充沛”8.“摯愛家人”會隨身攜帶家人孩子的照片，喜歡和你描述自己的孩子。美國人美國人一般性情開朗、樂于交際、不拘禮節(jié)。第一次見面不一定行握手禮，有時只是笑一笑，說一聲“”或“”就算有禮了。握手的時候習(xí)慣握得緊，眼要正視對方，微弓身，認(rèn)為這樣才算是禮貌的舉止。一般同女人握手美國人都喜歡斯文。在告別的時候，也只是向大家揮揮手或者說聲“再見”、“明天見”。但如果別人向他們致禮，他們也用相應(yīng)的禮節(jié)，比如握手、點頭、擁抱、行注目禮等。

美國人在美國如果有客人夜間來訪，主人穿著睡衣接待客人被認(rèn)為是不禮貌的行為；當(dāng)被邀請去老朋友家做客時，應(yīng)該預(yù)備小禮物；在朋友家做客時，打長途電話要經(jīng)過主人同意，離開的時候，要留下電話費。

在美國，如果要登門拜訪，必須先打電話約好；名片一般不送給別人，只是在雙方想保持聯(lián)系時才送；當(dāng)著美國人的面想抽煙，必須問對方是否介意，不能隨心所欲。

美國商人談判習(xí)慣與特點的簡要歸納一般樂于在自己家里宴請客人，而不習(xí)慣在餐館請客。不喜歡清蒸和紅燴菜肴。不喜歡過燙過熱的菜肴，喜歡少鹽味，味道忌咸，稍以偏甜為好。喜歡喝可口可樂、啤酒、冰水、礦泉水、威士忌、白蘭地等。不喜歡人在自己的餐碟里剩食物，認(rèn)為這是不禮貌的。

昵愛白色，認(rèn)為白色是純潔的象征；偏愛黃色，認(rèn)為是和諧的象征；喜歡藍(lán)色和紅色，認(rèn)為是吉祥如意的象征。喜歡白貓，認(rèn)為白貓可以給人帶來運氣。

美國商人談判習(xí)慣與特點的簡要歸納忌諱向婦女贈送香水、衣物和化妝用品。美國婦女因有化妝的習(xí)慣，所以他們不歡迎服務(wù)人員送香巾擦臉。

在美國千萬不要把黑人稱作“”，最好用“”一詞，黑人對這個稱呼會坦然接受。因為主要是指從非洲販賣到美國為奴的黑人。跟白人交談如此，跟黑人交談更要如此。否則，黑人會感到彌對他的蔑視。

美國人忌諱別人沖他伸舌頭。認(rèn)為這種舉止是污辱人的動作。他們討厭蝙蝠，認(rèn)為它是吸血鬼和兇神的象征。忌諱數(shù)字“13”、“星期五”等日。忌諱問個人收入和財產(chǎn)情況，忌諱問婦女婚否、年齡以及服飾價格等私事。忌諱黑色。認(rèn)為黑色是肅穆的象征，是喪葬用的色彩。特別忌諱贈禮帶有你公司標(biāo)志的便宜禮物。因為這有義務(wù)做廣告的嫌疑。

美國文化的五大象征自由女神像1886年屹立于紐約。是法國在1876年贈送給美國獨立100周年的禮物。自由女神像重45萬磅，高46米，底座高45米，其全稱為“自由女神銅像國家紀(jì)念碑”，正式名稱是“照耀世界的自由女神”。整座銅像以120鋼鐵為骨架，80銅片為外皮，30萬只鉚釘裝配固定在支架上，總重量達(dá)225噸。美國文化化的五大大象征芭比娃娃娃創(chuàng)作芭比比的靈感感來源于于美國一一家玩具具公司合合作創(chuàng)始始人夫婦婦的女兒兒芭芭拉拉，他們們在一個個德國的的成人用用性感洋洋娃娃的的基礎(chǔ)上上于1959年年推出了了一個體體面地道道的美國國娃娃芭芭比。第一批芭芭比娃娃娃是在日日本制造造的，參參展的名名目是““芭比少少女的榜榜樣”。。美國文化化的五大大象征美國哥特特式《美國哥哥特式》》也許不不那么出出名，但但畫像中中老屋上上的哥特特式窗戶戶，尤其其是那個個農(nóng)夫莊莊重的表表情，還還有那個個長脖子子的妻子子使畫家家于1930年年一夜成成名。該該幅畫表表現(xiàn)了美美國農(nóng)民民莊重的的自豪感感。美國文化化的五大大象征野牛鎳幣幣野牛鎳幣幣1911年，，由美國國著名藝藝術(shù)家詹詹姆斯厄厄爾弗雷雷澤開始始設(shè)計，，1913-1938年間成成產(chǎn)的一一種硬幣幣。也是是藝術(shù)家家對美國國西部開開發(fā)的犧犧牲品野野牛和印印第安人人的紀(jì)念念。鎳幣幣上的野野牛和印印第安人人都以真真實的原原型進(jìn)行行創(chuàng)作。。美國文化化的五大大象征山姆大叔叔美國人的的別名。?！吧侥反蟠笫濉边@這一綽號號產(chǎn)生于于1812年美美英戰(zhàn)爭爭時期（（美國獨獨立戰(zhàn)爭爭時期））。紐約約州的洛洛伊城有有一位肉肉類包裝裝商，名名叫塞繆繆爾.威威爾遜。。他誠實實能干，，富于創(chuàng)創(chuàng)業(yè)精神神，在當(dāng)當(dāng)?shù)睾苡杏型?，，人們親親切地叫叫他“山山姆大叔叔”。美國人還還把“山山姆大叔叔”誠實實可靠、、吃苦耐耐勞以及及愛國主主義的精精神視為為自己民民族的驕驕傲和共共有的品品質(zhì)。美國人小費問題題凡凡搭搭計程車車、到餐餐廳吃飯飯、服務(wù)務(wù)生或機(jī)機(jī)場人員員代提行行李，都都須給小小費。小小費雖然然是自由由心證的的行為，，但有一一約定俗俗成的習(xí)習(xí)慣，最最好能入入境問俗俗，以免免出丑。。一般而而言，到到餐廳吃吃飯，付付小費約約為百分分之十至至十五左左右。而而在自助助餐廳吃吃飯一般般不需給給小費，，但若有有人倒茶茶水，并并殷勤詢詢問需求求，則可可依人數(shù)數(shù)酌給小小費。晚晚間用餐餐小費需需比白天天多一些些。搭計程程車時時，可可將零零頭當(dāng)當(dāng)小費費。至至于提提行李李部分分，則則通常常論件件計算算，一一件一一元，，而當(dāng)當(dāng)自己己行李李太多多時，，則不不妨多多給一一些，，以酬酬勞他他們以以勞力力為你你服務(wù)務(wù)。理理發(fā)廳廳的理理發(fā)師師、美美容師師也要要給小小費，，約為為百分分之十十五至至廿左左右。。至于于加油油站服服務(wù)人人員、、飯店店柜臺臺人員員及電電影院院帶位位人員員等則則不需需給。。美國人人美國大大部分分商店店營業(yè)業(yè)時間間是星星期一一到星星期六六，上上午九九點半半或十十點至至下午午五點點或六六點左左右。。在購物物中心心的商商店則則有些些營業(yè)業(yè)到晚晚間九九點。。星期期天也也會自自中午午以后后開到到六點點。一般公公司則則是朝朝九晚晚五，，星期期六、、星期期日放放假。。銀行行營業(yè)業(yè)時間間比較較短，，多半半是星星期一一到星星期五五上午午九點點至下下午三三點，，有些些銀行行星期期五會會延長長營業(yè)業(yè)時間間至下下午六六點，，星期期六上上午也也會從從九點點開放放到十十二點點。不不管公公司行行號、、購物物中心心、學(xué)學(xué)校，，一般般是沒沒有午午休的的。在在學(xué)校校，中中午也也照常常上課課。美國人人美國重重要節(jié)節(jié)慶一月一一日～～新年年一一月月第三三個星星期一一～馬馬丁路路德金金恩紀(jì)紀(jì)念日日二二月月第二二個星星期一一～總總統(tǒng)節(jié)節(jié)（紀(jì)紀(jì)念美美國國國父喬喬治華華盛頓頓及林林肯總總統(tǒng)的的生日日）五五月最最后一一個星星期一一～陣陣亡將將士紀(jì)紀(jì)念日日七七月月四日日～國國慶日日（美美國獨獨立紀(jì)紀(jì)念日日）九九月第第一個個星期期一～～勞工工節(jié)十十月第第二個個星期期一～～哥倫倫布紀(jì)紀(jì)念日日十十一一月十十一日日～退退伍軍軍人節(jié)節(jié)十十一一月第第一個個星期期一后后的星星期二二～選選舉日日十十一一月第第四個個星期期四～～感恩恩節(jié)十十二月月廿五五日～～圣誕誕節(jié)猶太商商人談?wù)勁械牡闹饕?xí)慣慣與特特點第一，，猶太太商人人善于于尋找找并把把握機(jī)機(jī)遇。。特殊殊的經(jīng)經(jīng)歷造造就了了猶太太民族族強(qiáng)大大的生生命力力與無無與倫倫比的的適應(yīng)應(yīng)能力力。那那些世世代為為商的的猶太太人更更是才才思敏敏捷，，善于于判斷斷并富富有冒冒險精精神。。他們們常常常以生生意為為立足足點，，從一一個國國家遷遷移到到另一一個國國家，，在他他們的的心目目中，，生意意無國國界。。第二，，把毀毀約作作為商商人的的大忌忌，并并視之之為對對上帝帝的背背叛。。他們們認(rèn)為為猶太太民族族是最最守信信用的的民族族，一一旦說說出口口的話話，就就一定定要履履行，，不管管簽合合同與與否。。猶太太人中中即便便出現(xiàn)現(xiàn)了不不守信信用的的人，，那么么這個個人一一定會會被猶猶太社社會拋拋棄。。猶太商商人談?wù)勁械牡闹饕?xí)慣慣與特特點第三，，猶太太商人人普遍遍具有有較高高的文文化素素質(zhì)。。自古古以來來，猶猶太人人就注注重教教育，，尊重重知識識。他他們認(rèn)認(rèn)為““知識識是最最可靠靠的財財富””，是是唯一一可以以終身身享用用的資資產(chǎn)。。猶太太人認(rèn)認(rèn)為，，要想想成為為精明明的商商人，，必須須具有有廣博博的知知識，，成為為名副副其實實的““雜學(xué)學(xué)博士士”。。第四，猶太太商人強(qiáng)調(diào)調(diào)知已知彼彼，并學(xué)會會用外語思思考。猶太太人認(rèn)為要要作好生意意，必須知知已知彼，，絕不能盲盲目從事。。第五，猶太太商人十分分珍惜時間間。猶太人人認(rèn)為，時時間就是金金錢，常常常用分分秒秒秒來計算算一天的工工作量。猶太商人談?wù)勁械闹饕?xí)慣與特特點第六，猶太太商人主張張寬宏大度度，克己忍忍耐。猶太太人一坐到到談判桌上上總是一副副笑臉。第七，猶太太商人更具具有同舟共共濟(jì)、團(tuán)結(jié)結(jié)互助的集集體觀念。。主要分布在在美國、以以色列、俄俄羅斯，以以及歐洲和和其他地區(qū)區(qū)

。英國人英國人友好好，熱情，，也多少有有一點傲慢慢。英國人人誠實，厚厚道，不乏乏有一定的的幽默感。。英國人比較較準(zhǔn)時守約約，講究禮禮節(jié)，在正正式社交場場合特別注注重服飾。。英國男人講講究“紳士士風(fēng)度”，，英國女人人嚴(yán)守“年年齡秘密””?！芭渴績?yōu)先”在在英國已成成為風(fēng)氣。。英國人不愿愿輕易吐露露心扉，也也無意打聽聽別人的隱隱私，以"不管閑事事"著稱。。禮儀習(xí)俗見面：英國國人彼此第第一次相識識時，一般般都要握手手。除了熱熱戀中的男男女，步行行時一般人人都不手拉拉手。英國國人不喜歡歡別人干擾擾他們的個個人生活。。當(dāng)你去去訪問一個個英國人時時，得先在在門口敲門門，一直等等到他說““請進(jìn)”，，才能進(jìn)去去。先生們們進(jìn)屋脫帽帽，而女士士們則不必必在室內(nèi)脫脫帽。英英國人在日日常生活中中經(jīng)常談?wù)撜摰脑掝}是是天氣，往往往也是第第一個話題題。女士優(yōu)先與與紳士風(fēng)度度：在英國國，尊重婦婦女是體現(xiàn)現(xiàn)紳士風(fēng)度度的一個重重要方面。。女士優(yōu)先先是一個人人人皆知的的行為準(zhǔn)則則。盥洗室與去去“100號”：盥盥洗室一詞詞的本意為為洗手或洗洗臉的地方方，但其實實際含義則則是廁所，，英國人上上廁所時不不會直截了了當(dāng)?shù)卣f““去上廁所所”。如果果你想要上上廁所，可可以說“去去男人的房房間”，或或“去女人人的房間””，也可以以說“請原原諒幾分鐘鐘”或“我我想洗手””等等。小小孩子們想想要大小便便時說“我我要去那個個地方”。。在朋友之之間和家庭庭內(nèi)部，““去100號”則是是最常用的的說法。送禮和給小小費：在英英國，僅限限于給侍者者和出租車車司機(jī)小費費，在飯錢錢和車費之之外多付1/10或或1/8的的錢。旅店店的侍從或或鐵路搬運運工為你服服務(wù)之后，，您也要付付少量小費費。禁忌禁忌不不能加塞：：英國人有有排隊的習(xí)習(xí)慣。你可可以看到他他們一個挨挨一個地排排隊上公共共汽車、火火車或買報報紙。加塞塞是一種令令人不齒的的行為。不能問女士士的年齡：：英國人非非常不喜歡歡談?wù)撃腥巳说墓べY和和女人的年年齡。不能砍價：：在英國購購物，最忌忌諱的是砍砍價。英國人特點點特點一：友友善許許多外國人人抱怨英國國人冷漠無無情，難以以接近。顯顯然，英國國人不如美美國人隨和和率真、不不如法國人人溫情浪漫漫、不如意意大利人熱熱情奔放、、也不如中中國人體貼貼入微。英英國人性格格中的保守守內(nèi)斂，是是和英國的的島國地理理特點密不不可分的。。特點二：文文明英英國是是歐洲公認(rèn)認(rèn)的"君子子國"，社社會文明有有序，井井井有條。英英國有世界界上歷史最最悠久的現(xiàn)現(xiàn)代公共管管理體系，，在幾個世世紀(jì)優(yōu)良風(fēng)風(fēng)尚的積淀淀下，英國國人不論男男女老幼，，都表現(xiàn)出出溫文爾雅雅的紳士風(fēng)風(fēng)度。特點三：幽幽默英英國人人給世人的的感覺經(jīng)常常是不茍言言笑，表情情僵硬的。。其實，英英國人個個個都是頂尖尖的幽默大大師。英國人特點點特點四：自自大不不可否否認(rèn)，英國國人禮貌的的表面下，，有著一顆顆自大的心心。雖然他他們自己不不一定承認(rèn)認(rèn)自己的自自大，但據(jù)據(jù)筆者的觀觀察，英國國人普遍有有一種深層層次的優(yōu)越越感。特點五：刻刻板英英國人人尊重法制制、遵守秩秩序、有條條不紊，這這本是一件件好事，不不過如果走走極端的話話就難免顯顯得不夠靈靈活。英國國人的象征征動物是““約翰牛（（

）”。。飲食在歐洲，所所有跟吃飯飯有關(guān)的事事，都被備備受重視，，因為它同同時提供了了兩種最受受贊賞的美美學(xué)享受美美食與交談?wù)?。除了口口感精致之之外，用餐餐時酒、菜菜的搭配，，優(yōu)雅的用用餐禮儀，，調(diào)整和放放松心態(tài)、、享受這環(huán)環(huán)境和美食食、正確使使用餐具、、酒具都是是進(jìn)入美食食的先修課課。日本日本是個注注重禮儀的的國家，初初次見面的的問候禮，，鞠躬30度，告別別禮是45度，誠懇懇親切。與與日本人初初次見面一一般不握手手。日本人在任任何場合都都彬彬有禮禮，即使事事情沒有辦辦成，都報報以微笑，，絕不使對對方感到尷尷尬。在公開場合合一般不使使用“不行行”、“不不同意”等等拒絕性詞詞語，而是是委婉的謝謝絕。日本人有極極強(qiáng)的時間間觀念，因因此，約會會時要準(zhǔn)時時到場。與日本人打打招呼，要要稱呼對方方的姓。你你的舉止要要顯得有教教養(yǎng)，尤其其是女子要要端莊。日本在日本送禮禮極為普遍遍，他們似似乎很喜歡歡這一形式式。在每年年的“歲暮暮”、“中中元”是送送禮最多的的時候。到到日本人家家里做客，，可帶去較較好的進(jìn)口口蘇格蘭酒酒、白蘭地地酒，給孩孩子帶電子子玩具。日日本人來中中國，他們們很喜歡中中國的絲綢綢、土特產(chǎn)產(chǎn)品、字畫畫、茅臺酒酒。日本人人既講究送送禮，也講講究還禮，，不過日本本人送還禮禮都是通過過運輸公司司的服務(wù)員員上門的。。送、收禮禮的人互不不見面。在贈物時忌忌諱“9””和“4””這兩個數(shù)數(shù)字，因為為在日語里里發(fā)音同““苦”和““死”。日日本人不喜喜歡偶數(shù)(8例外)，9、13等奇數(shù)數(shù)也不受歡歡迎。還忌忌諱3人合合影。日本人一般般不當(dāng)面打打開禮品包包裝，當(dāng)然然你接到日日本人送的的禮物時，，也不要主主動打開看看，除非對對方要求你你打開。如果日本人人送你禮物物，不要馬馬上接過禮禮物，等主主人讓一兩兩次后再收收，并向他他表示感謝謝，雙手接接過禮物。。日本在交往時，，日本人吸吸煙，但不不用香煙招招待客人，，即不敬煙煙。日本人人沒有互相相敬酒的習(xí)習(xí)慣，與日日本人一起起喝酒不宜宜勸導(dǎo)他們們開懷暢飲飲。日本的茶道道是一種通通過藝術(shù)來來接待貴賓賓、傳遞友友誼、表達(dá)達(dá)誠懇親切切的特殊利利益。日本人非常常忌諱別人人打聽他的的工資收入入，年輕的的女性忌諱諱別人詢問問她的年齡齡、姓名以以及是否結(jié)結(jié)婚等。送花給日本本人時，別別送白花(象征死亡亡)。也不不能把玫瑰瑰和盆栽植植物送給病病人。菊花花是日本皇皇室專用的的花卉，民民間一般不不能贈送。。日本人喜喜歡櫻花。。在商品的顏顏色上，日日本人愛好好淡雅，討討厭綠色，，忌用荷花花、狐貍(貪婪)、、獾子(狡狡詐)等圖圖案。在日本，用用手抓自己己的頭皮是是憤怒和不不滿的表示示。越南在越南如遇遇到和自己己年齡相仿仿的人，不不要以先生生、小姐、、師傅等相相稱，更不不能稱大哥哥、大姐，，而應(yīng)禮貌貌的尊稱對對方為二哥哥、二姐。。越南南人人很很好好客客，，在在南南方方一一些些山山區(qū)區(qū)做做客客，，可可以以同同他他們們一一起起喝喝““同同壇壇酒酒””，，且且第第一一圈圈必必須須喝喝，，如如不不勝勝酒酒力力就就雙雙手手抱抱拳拳向向右右一一舉舉就就可可不不喝喝了了。。路路口口懸懸有有綠綠色色樹樹枝枝的的村村寨寨和和門門口口懸懸有有綠綠色色樹樹枝枝的的人人家家，，外外人人不不得得進(jìn)進(jìn)入入。。印度度印度度是是東東西西文文化化共共存存的的國國度度。?！啊坝∮《榷冉探獭薄笔鞘怯∮《榷鹊牡膰鴩探?，，印印度度教教規(guī)規(guī)定定：：牛牛為為神神，，稱稱為為““圣圣牛?！薄?。。因因此此，，印印度度教教徒徒不不吃吃牛牛肉肉。。印度度上上層層人人士士，，由由于于深深受受西西方方生生活活方方式式的的影影響響，，生生活活喜喜歡歡與與英英國國人人相相似似。。見見面面時時，，人人們們總總以以雙雙手手合合十十，，輕輕輕輕鞠鞠躬躬，，表表示示見見面面禮禮。。印印度度人人幾幾乎乎都都用用右右手手的的拇拇指指、、食食指指和和中中指指抓抓飯飯，，忌忌諱諱使使用用左左手手。。韓國國在韓韓國國，，吃吃飯飯時時不不興興交交談?wù)?，，不不能能隨隨便便發(fā)發(fā)出出聲聲音音。。這這一一餐餐桌桌上上的的禮禮節(jié)節(jié)必必須須遵遵守守，，不不然然極極有有可可能能引引起起反反感感，，認(rèn)認(rèn)為為你你不不懂懂禮禮節(jié)節(jié)。。韓國國商商務(wù)務(wù)人人士士與與不不了了解解的的人人來來往往，，要要有有一一位位雙雙方方都都尊尊敬敬的的第第三三者者介介紹紹或或委委托托，，否否則則不不容容易易得得到到對對方方的的信信賴賴。。韓國國人人以以文文化化悠悠久久為為榮榮，，進(jìn)進(jìn)入入他他們們的的住住宅宅或或韓韓國國式式飯飯店店須須脫脫鞋鞋。。相相處處時時少少談?wù)劗?dāng)當(dāng)?shù)氐卣沃巍?、多多談?wù)勎奈幕囁囆g(shù)術(shù)。。韓國國人人不不喜喜歡歡直直接接說說或或聽聽到到““不不””字字，，所所以以常常用用““是是””字字表表達(dá)達(dá)他他們們有有時時是是否否定定的的意意思思。。此此外外，，韓韓國國人人比比較較敏敏感感，，也也比比較較看看重重感感情情，，只只要要感感到到對對方方稍稍有有點點不不尊尊重重自自己己，，生生意意就就會會告告吹吹。。韓韓國國人人重重視視業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的接接待待，，宴宴請請一一般般在在飯飯店店進(jìn)進(jìn)行行。。吃吃飯飯時時所所有有的的菜菜一一次次上上齊齊。。飯飯后后的的活活動動，，有有的的是是邀邀客客人人到到歌歌舞舞廳廳娛娛樂樂、、喝喝酒酒，，拒拒絕絕是是不不禮禮貌貌的的。。阿拉拉伯伯阿拉拉伯伯人人喜喜怒怒莫莫測測，，性性情情暴暴烈烈，，容容易易沖沖動動，，固固執(zhí)執(zhí)己己見見。。為為了了使使對對方方高高興興，，阿阿拉拉伯伯人人常常許許諾諾自自己己辦辦不不到到的的事事，，而而外外來來人人在在不不了了解解情情況況時時也也常常信信以以為為真真。。阿拉拉伯伯人人很很講講究究禮禮尚尚往往來來。。由由于于他他們們很很富富有有，，送送禮禮時時顯顯得得慷慷慨慨。。他他們們喜喜歡歡金金色色，，喜喜歡歡用用鋼鋼筆筆作作為為禮禮物物。。去去阿阿拉拉伯伯人人家家做做客客時時，，可可以以帶帶些些受受歡歡迎迎的的美美國國和和德德國國制制品品。。不不要要送送帶帶有有動動物物形形象象的的東東西西，，他他們們認(rèn)認(rèn)為為動動物物會會給給人人帶帶來來厄厄運運。。阿拉拉伯伯在沙沙特特阿阿拉拉伯伯，，一一般般人人在在外外多多以以握握手手問問候候為為禮禮。。如如果果雙雙方方(指指男男子子)信信仰仰一一致致或或熱熱情情友友好好則則以以左左手手搭搭在在對對方方右右肩肩上上，，然然后后左左右右貼貼面面三三次次。。有有時時候候主主人人為為表表示示親親切切，，會會用用左左手手拉拉著著對對方方右右手手邊邊走走邊邊說說。。交交換換禮禮物物時時，，用用右右手手或或雙雙手手，，忌忌用用左左手手。。按穆穆斯斯林林的的習(xí)習(xí)俗俗，，該該國國忌忌食食豬豬肉肉、、有有貝貝殼殼的的海海鮮鮮和和無無鱗鱗魚魚，，肉肉食食不不帶帶血血。。應(yīng)應(yīng)邀邀到到主主人人家家做做客客時時可可以以帶帶些些小小禮禮品品，，如如糖糖果果、、工工藝藝品品等等。。別別送送酒酒類類禮禮品品。。不不能能單單獨獨給給女女主主人人送送禮禮，，也也別別送送什什么么東東西西給給已已婚婚的的女女子子。。忌忌送送帶帶婦婦女女圖圖片片及及婦婦女女形形象象的的雕雕塑塑品品。。與與阿阿拉拉伯伯人人初初次次見見面面就就送送禮禮，，可可能能會會被被認(rèn)認(rèn)為為是是行行賄賄。。切切勿勿把把用用舊舊的的東東西西送送給給他他們們。。清真寺內(nèi)嚴(yán)禁禁穿鞋進(jìn)入。。不戴面紗的的婦女忌進(jìn)清清真寺，忌男男女當(dāng)眾擁抱抱接吻，婦女女在陌生人面面前要戴面紗紗。俄羅斯人俄羅斯人性格格開朗豪放，，愛說愛笑，，組織紀(jì)律性性很強(qiáng)，做事事喜歡統(tǒng)一行行動。見面時時，打招呼問問好一般稱對對方的名字和和父名，只稱稱呼姓是不禮禮貌的。與外來人相見見一般是握手手，但朋友間間相見一般是是擁抱和親吻吻面頰。到俄羅斯人家家做客可以送送鮮花或酒，，藝術(shù)品、書書籍他們也喜喜歡。法國商人的談?wù)勁辛?xí)慣與特特點①富有人人情味，珍惜惜人際關(guān)系，，通常在尚未未交成朋友以以前是不會進(jìn)進(jìn)行大宗交易易的。②對簽約約比較馬虎，，往往當(dāng)主要要問題談妥以以后就催促簽簽約。③關(guān)鍵問問題上富有頑頑強(qiáng)精神，與與他們談判不不要被最初的的閑聊或友好好氣氛所蒙蔽蔽。④在談判判中擔(dān)任主職職的人權(quán)力很很大，需要時時可以當(dāng)即作作出決斷。⑤崇尚高高貴，喜歡時時尚，重視商商品裝潢。加拿大商人的的談判習(xí)慣與與特點①加拿拿大商人中絕絕大多數(shù)為英英國和法國移移民，其商務(wù)務(wù)習(xí)慣與特點點分別和英、、法商人相似似。②一般般加拿大商人人比較保守，，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)穩(wěn)打。①比較保保守，重視友友情，相信老老朋友。②講究效效率，不喜歡歡緩慢的、拉拉鋸式的談判判。③責(zé)任心心較強(qiáng)，注重重信用，很少少違約。④澳大利利亞80％是是歐洲移民，，英、法2國國居多，其商商務(wù)習(xí)慣與特特點分別和英英、法商人相相似。澳大利亞商人人的談判習(xí)慣慣與特點活動二學(xué)習(xí)習(xí)談判禮儀【情境導(dǎo)入】】一個英國商人人在同伊朗人人談判時，談?wù)勁幸恢碧幱谟诹己玫臍夥辗罩?，最后雙雙方愉快的簽簽訂合同。合合同簽訂后英英國人向自己己的同事豎起起了大拇指，，此時一位伊伊朗人離開了了會場，氣氛氛一下子變得得很緊張，原原來在英國豎豎起大拇指代代表贊同，而而在伊朗卻代代表否定不滿滿，是一種無無禮的動作。?！颈貍渲R】】一、談判會面面禮儀1．服飾禮儀儀2．見面時的的禮節(jié)二、握手的禮禮儀握的時不可左左顧右盼，并并且要慎用左左手，更要避避免交叉握手手。握手的方法：：1．一定要用用右手握手。。2．要緊握雙雙方的手，時時間一般以1~3秒為宜宜。當(dāng)然，過過緊地握手，，或是只用手手指部分漫不不經(jīng)心地接觸觸對方的手都都是不禮貌的的。3．被介紹之之后，最好不不要立即主動動伸手。年輕輕者、職務(wù)低低者被介紹給給年長者、職職務(wù)高者時，，應(yīng)根據(jù)年長長者、職務(wù)高高者的反應(yīng)行行事，即當(dāng)年年長者、職務(wù)務(wù)高者用點頭頭致意代替握握手時，年輕輕者、職務(wù)低低者也應(yīng)隨之之點頭致意。。和年輕女性性或異國女性性握手，一般般男士不要先先伸手。4．握手時，，年輕者對年年長者、職務(wù)務(wù)低者對職務(wù)務(wù)高者都應(yīng)稍稍稍欠身相握握。有時為表表示特別尊敬敬，可用雙手手迎握。男士士與女士握手手時，一般只只宜輕輕握女女士手指部位位。男士握手手時應(yīng)脫帽，，切忌戴手套套握手。5．握手時雙雙目應(yīng)注視對對方，微笑致致意或問好，，多人同時握握手時應(yīng)順序序進(jìn)行，切忌忌交叉握手。。6．在任何情情況拒絕對方方主動要求握握手的舉動都都是無禮的，，但手上有水水或不干凈時時，應(yīng)謝絕握握手，同時必必須解釋并致致歉。三、介紹的禮禮儀在社交場合，，常需要通過過介紹來開展展溝通與接觸觸，在介紹中中，先提某人人的名字乃是是對此人的一一種敬意，一一般長輩、上上司、有名望望者、女士優(yōu)優(yōu)先。也可用互換名名片的方式進(jìn)進(jìn)行介紹，此此時，應(yīng)雙手手將名片以正正面朝上、文文字向?qū)Ψ降牡姆较騻鬟f給給對方，對方方接受后也應(yīng)應(yīng)立即將自己己的名片回傳傳，如果未帶帶名片則應(yīng)道道歉。四、宴請座次次的排列宴請座次排列列是一種重要要的禮儀，一一般長桌席的的排列有3種種：（1）以單邊邊為主的排法法。（2）主賓對對稱的雙邊排排法。（3）男女主主人共同主持持的混合排法法，圖中括號是女女賓。使用圓桌的宴宴請，一般以朝門口口方向中央的的位置為上座座，通常為主賓座座。活動三掌握握談判策略與與技巧【情境導(dǎo)入】】小李剛接到了了公司下達(dá)的的新的任務(wù)，，半個月后要要代表公司帶帶領(lǐng)一個談判判組到加拿大大去談一筆將將近1000萬元的投資資業(yè)務(wù)。小李李很著急，都都帶那些人去去呢，談判的的過程中應(yīng)該該如何更好的的溝通呢，應(yīng)應(yīng)該熟練哪些些技巧呢，如如何很好的組組織己方的策策略，又別中中對方的圈套套呢？【必備知識】】一、談判相關(guān)關(guān)知識1．談判是具具有依賴關(guān)系系的各方，為為滿足各自的的需要和平衡衡各自的利益益而進(jìn)行的旨旨在達(dá)成協(xié)議議的一系列溝溝通和磋商過過程。2．談判三要要素1）談判必須須有談判對象象，即有談判判意愿的雙方方或多方；2）談判必須須有內(nèi)容，即即有雙方或多多方共同認(rèn)可可的議題；3）談判具有有達(dá)成一致的的明確目的性性。3．國際貿(mào)易易談判的人員員組成國際貿(mào)易談判判其基本人員員組成為：主談人：一位位具有一定身身份和地位的的負(fù)責(zé)人；律師：一位熟熟悉有關(guān)貿(mào)易易法規(guī)和慣例例的律師；經(jīng)濟(jì)師或會計計師：一位熟熟悉有關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)行情和往來來業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)師或會計師師；工程師：一位位精通技術(shù)的的工程師；翻譯：國際貿(mào)貿(mào)易談判中，，需要一位熟熟悉專業(yè)、能能勝任的翻譯譯。4．國際貿(mào)易易談判的過程程國際貿(mào)易談判判從開始到結(jié)結(jié)束，大致可可以分成4個個階段：試探與導(dǎo)入階階段：談判已已經(jīng)開始，實實質(zhì)性的談判判還未開始明示階段：實實質(zhì)性的談判判開始磋商階段：主主要是各項交交易條件的磋磋商協(xié)議階段：談?wù)勁羞^程匯總總，簽訂協(xié)議議二、國際貿(mào)易易談判策略國際貿(mào)易談判判是談判雙方方一場綜合性性的較量，不不僅是實力的的較量，而且且還是智力和和心理的較量量，因此談判判者必須注意意談判的策略略。疲勞戰(zhàn)術(shù)策略略是通過拖延延談判，想方方設(shè)法使對方方身心疲勞，，以致產(chǎn)生厭厭倦、急躁心心理，從而達(dá)達(dá)到預(yù)定目的的的戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)的辦辦法為：1）舉行投對對方所好的活活動，使其疲疲勞；2）熱情地、、主動地與對對方攀談，甚甚至在休息時時間拜訪，使使其缺少必要要的休息；3）連續(xù)緊張張地舉行長時時間的無效談?wù)勁校?）在談判中中使問題復(fù)雜雜化，并不斷斷提出新問題題進(jìn)行糾纏；；5）在談判中中采取強(qiáng)硬立立場，或?qū)⒁岩颜労玫膯栴}題推翻重來，，反復(fù)討論。。1．疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)2．以攻為主主以攻為主策略略是一種強(qiáng)調(diào)調(diào)攻擊，把戰(zhàn)戰(zhàn)爭引到對方方地盤上去打打的策略。以攻為主的辦辦法為：1）堅持有利利價格；2）輪番轟炸炸；3）積極反駁駁；4）以精確的的計算來修正正對方的計算算，以確切的的資料、證據(jù)據(jù)來修正對方方的依據(jù)，使使對方陷于被被動；5）當(dāng)對方因因讓步而感到到為難時，應(yīng)應(yīng)主動為對方方服務(wù)，代對對方在對方的的“領(lǐng)域”內(nèi)內(nèi)尋找解決辦辦法。3．出奇制勝勝出奇制勝策略略的關(guān)鍵就在在一個“奇””字上，“出出奇”就是出出乎對方意料料之外。出奇制勝的辦辦法為：1）在了解、、掌握對方信信息，最好是是對方內(nèi)部信信息的基礎(chǔ)上上，通過分析析、研究，找找到一種對方方料想不到的的方案或方法法，選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r機(jī)來打打破對峙；2）想方設(shè)法法在談判中說說出或做出一一些出乎對方方意料的話或或行為，或者者在原本平穩(wěn)穩(wěn)的談話中，，突然提高嗓嗓門、加重語語氣，在氣勢勢上壓住對方方，使對方發(fā)發(fā)生錯誤，或或于迷惑中做做出讓步。4．軟硬兼施施軟硬兼施策略略就是將硬攻攻的進(jìn)攻者與與軟攻的調(diào)和和者配合起來來向?qū)Ψ竭M(jìn)行行輪番進(jìn)攻。。軟硬兼施能能給對方心理理造成較大落落差，使對方方在忐忑不安安中做出讓步步。軟硬兼施的辦辦法為：1）事先應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好“軟””、“硬””兩套班子、、“軟”、““硬”兩種方方法；2）應(yīng)把握好好實施軟硬兼兼施策略的時時機(jī)和分寸，，互相配合，，注意效果；；3）調(diào)和者應(yīng)應(yīng)包括談判主主要負(fù)責(zé)人，，讓談判主要要負(fù)責(zé)人充當(dāng)當(dāng)調(diào)和者進(jìn)行行調(diào)和，容易易使對方感到到保持了體面面，從而同意意讓步。5．兵不厭詐詐兵不厭詐策略略是巧妙地布布置一些虛虛虛實實的疑陣陣，可以使對對方不易摸清清自己的底細(xì)細(xì)，甚至使對對方將假的信信息信以為真真，出現(xiàn)判斷斷失誤，即所所謂“詐”。。但是，運用用“兵不厭詐詐”必須注意意疑陣一定要要布置得巧妙妙，盡量周密密，不使對方方察覺。同時時，還應(yīng)注意意不要違法，，不要滑入欺欺詐的泥坑。。6．引入競爭爭引入競爭策略略是在談判時時故意全部或或部分引入競競爭方，使對對方感到競爭爭的壓力，打打亂對方原定定的策略和部部署，迫使對對方做出退讓讓。引入競爭的辦辦法為：1）有意識地地讓幾個洽談?wù)務(wù)呦群蠡蛲瑫r到達(dá)；2）邀請談判判對方和其他他競爭者一起起參加集會；；3）有意讓談?wù)勁袑Ψ街赖狼懊鎰傉劤沙傻牧硪还P同同類交易的各各項條件；4）就同一貿(mào)貿(mào)易，同時或或輪流與幾個個廠商談判；；5）采用招標(biāo)標(biāo)或拍賣的方方式選擇貿(mào)易易伙伴。在國際貿(mào)易談?wù)勁兄凶尣讲卟呗?、亂中取取勝、投其所所好、離間策策略、后發(fā)制制人、最后通通牒等策略也也是經(jīng)常用到到的。整個談?wù)勁械倪^程經(jīng)經(jīng)常會用到多多種策略的組組合，具體運運用時，應(yīng)根根據(jù)對方的實實力地位，對對手的個性特特點、心理狀狀態(tài)，結(jié)合自自己方面的情情況靈活采用用。三、國際貿(mào)易易談判技巧1．溝通的技技巧1）語言溝通通①語言溝通中中必須以謙虛虛真誠為基礎(chǔ)礎(chǔ)。②直言與曲言言技巧的采用用直言就是將自自己的想法坦坦誠相告，不不加粉飾雕琢琢，這種語言言給人以真實實感，適用于于有一定的友友情或不需要要客套、不需需要曲言的場場合。曲言就是表達(dá)達(dá)委婉，有禮禮貌，照顧到到對方的情感感，婉轉(zhuǎn)而不不生硬，使人人容易接受。。適用于缺乏乏情感基礎(chǔ)，，若直言不諱諱會使對方受受到傷害，進(jìn)進(jìn)而影響繼續(xù)續(xù)溝通的場合合。③適時插入幽幽默幽默是一種機(jī)機(jī)智，一句幽幽默的語言，，常常能使平平淡、局促、、緊張的場面面頓時變得輕輕松活潑。幽幽默具有非凡凡的震撼力和和說服力，它它能使本來需需要反復(fù)討論論的事情，一一下子豁然開開朗。2）非語言溝溝通在人際溝通中中還采用“非非語言”的的形式來傳遞遞信息，例如如人的表情、、姿態(tài)、動作作等等?！胺欠钦Z言”的形形式千變?nèi)f化化，內(nèi)涵極其其豐富，比起起語言來具有有無可比擬的的優(yōu)越性。在國際貿(mào)易談?wù)勁兄姓Z言有有時存在障礙礙，可以用非非語言溝通來來進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)補(bǔ)充，比如微微笑，但并不不是所有的非非語言體現(xiàn)都都是一致的，，所以要考察察好了才能使使用，需要注注意的是全球球的面部表情情具有一致性性。2．談判的技技巧1）提問與回回答的技巧要增強(qiáng)提問的的效果就要掌掌握提問的技技巧：靈活運運用各種提問問方式、邏輯輯誘導(dǎo)、出其其不意、不不斷發(fā)問、、提問注意事事項常用的提問方方式有：封閉閉式提問、開開放式提問、、引導(dǎo)性提問問、澄清式提提問、比較式式提問、探索索式提問。答問的技巧主主要在于把握握什么是應(yīng)該該說的、什么么是不應(yīng)該說說的和如何去去說、說到何何種程度。一一般對于應(yīng)該該說明的問題題，應(yīng)當(dāng)明確確地做出回答答。對于一些些關(guān)鍵問題，，預(yù)先應(yīng)有充充分的應(yīng)答準(zhǔn)準(zhǔn)備。特別注注意，當(dāng)沒有有清楚問題的的真正涵義時時，千萬不要要急于回答或或隨意回答常見的對于不不便回答或難難于回答的問問題的答問技技巧：避而不不答、避實就就虛、設(shè)置反反問、拔高架架空、坦誠答答問。2）辯論與勸勸說的技巧辯駁可采用的的方式：直接接辯駁、間接接辯駁、自相相矛盾、與事事實矛盾、與與慣例矛盾勸說是要使對對方改變初衷衷，接受自己己的意見。勸勸說是一件相相當(dāng)困難的事事情，勸說的的技巧因人因因事而異，只只有靈活運用用才能達(dá)到勸勸說的目的。。勸說需要營造造良好的氣氛氛，可采用蘇蘇格拉底勸誘誘法、坦陳利利弊法等。3）僵局的處處理技巧僵局對于談判判來說是一種種嚴(yán)重的形勢勢，處理得好好與不好將直直接影響談判判的結(jié)果。首首先應(yīng)該了解解僵局引起的的原因，才能能掌握避免僵僵局的辦法，，以及如何打打破僵局。僵局出現(xiàn)的原原因大致有：：意見分歧、、情緒沖突、、人為制造。。謝謝謝1月-2320:25:2120:2520:251月-231月-2320:2520:2520:25:211月-231月-2320:25:212023/1/520:25:219、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:25:2220:25:2220:251/5/20238:25:22PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:25:2220:25Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:25:2220:25:2220:25Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:25:2220:25:22