地產(chǎn)中介銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

地產(chǎn)中介門店經(jīng)紀(jì)人銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主講：孫勇飛2010年04月市場客戶比例客戶類型分析1，新婚2，改善房屋3，投資4，回遷客戶購房要求老年人新婚夫婦投資需求改善需求機(jī)會面前，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何利用網(wǎng)絡(luò)資源？互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點(diǎn)：1.互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到3億，呈快速增長趨勢；2.年齡層次分布更廣；3.搜索引擎的使用率高；4.學(xué)歷越高，收入越高，郵箱的使用率越高；如何利用網(wǎng)絡(luò)平臺一．用戶怎么樣找到我的房源？

二．用戶為什么選擇我的房源？

三．用戶為什么跟我聯(lián)系？四.用戶會怎樣跟我聯(lián)系？怎樣找到房源：進(jìn)入網(wǎng)站：搜索：區(qū)域；價格；戶型；地段；小區(qū)；商圈等怎樣讓用戶選擇我的房源：圖片：95%的用戶從有圖片的內(nèi)容看起；眼見為實(shí)；賣點(diǎn)：突出差異性；怎樣聯(lián)系---360度聯(lián)系方式電話：郵箱:即時聊天工具：發(fā)布量：從概率上，量越大，被找到的概率就越大；網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容房源信息。小區(qū)評價政策信息。專業(yè)分析。市場分析。中介服務(wù)理念。自我介紹。哲理，激勵故事，網(wǎng)絡(luò)營銷三步曲第一步：建立根據(jù)地第二步：上傳照片，名片和個人信息內(nèi)容完善，加入圈子。1，關(guān)鍵字營銷2，熱點(diǎn)事件營銷。第三步：擴(kuò)大影響1，房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。2，論壇廣泛發(fā)帖。3，加入博客圈。4，友情鏈接。5搜索引擎。網(wǎng)店營銷TIPS：

在名片上、海報上、QQ/MSN/旺旺簽名上，填寫網(wǎng)店地址，全方位宣傳推廣。發(fā)布房源三大要素1，在精耕樓盤的基礎(chǔ)上，盡可能多的覆蓋不同樓盤，增大商圈搜索和相同樓盤推薦的機(jī)會；2，更新房源的時間，盡可能抓住沒人上網(wǎng)的高峰期，即早10：30左右，下午15：00左右，晚20：00左右，具體更新時間靈活掌握，不斷總結(jié)；3，堅持不懈，維護(hù)的可持續(xù)性，保證庫存量和每天更新量，盡可能使自己的庫存量租售都能達(dá)到50條，每天更新量都能達(dá)到30條。一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營銷的方式：個人主頁。個人博客。房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。即時通訊工具?；钴S的BBS房產(chǎn)論壇和社區(qū)。房產(chǎn)網(wǎng)站端口。各分類垂直網(wǎng)站。電子郵件營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷注意事項(xiàng)：1，要堅持2，及時更新3，郵件數(shù)據(jù)庫營銷4，房源有圖片和詳細(xì)介紹5，及時通訊工具上的好友要備注名字6，網(wǎng)絡(luò)的帖子發(fā)出去后要收藏7，要有內(nèi)容，可看8.信息量大9，真實(shí)樓評。10，及時回復(fù)11，不要認(rèn)證商圈精耕房源拓展客源拓展前言核心商圈非核心商圈

（次核心商圈）外圍商圈核心商圈門店1.5km—2km合理穩(wěn)定的業(yè)績分配：

75％－80％2km—5km

合理穩(wěn)定的業(yè)績分配：

19％－16％5km以外的范圍

合理穩(wěn)定的業(yè)績分配：5％－4％商圈精耕的分類1、樓盤的精耕2、人脈的精耕coldwellbanker商圈精耕的模式一、直接進(jìn)駐

1.物管高層的合作（公對公）

2.物管人員的合作（公對私）

3.個人于物管人員的合作（私對私）二、間接進(jìn)駐（日常針對性開發(fā)和銷售）coldwellbanker如何選擇精耕樓盤1.總戶數(shù)3000戶以上2.每月平均成交套數(shù)10套以上3.樓盤交付的一年半為最佳4.成交標(biāo)的足以盈利一家門店coldwellbanker

一主商圈樓盤

1設(shè)定一個核心樓盤

——距離0.5Km內(nèi)、成交量大、熱點(diǎn)樓盤2鎖定二—三個精耕樓盤

——距離1.0Km內(nèi)、成交較多、知名樓盤3確立四—五個以內(nèi)主商圈樓盤

——距離1.5Km內(nèi)、有成交、有潛力的樓盤4建立各樓盤檔案

物業(yè)公司

1談判設(shè)點(diǎn)——為小區(qū)提供特色專業(yè)服務(wù)

2派同仁進(jìn)駐——了解小區(qū)內(nèi)最新動態(tài)及同行

3索取、購置名單——掌握業(yè)主最新租售意向

4定期互動和慰問——增進(jìn)雙方的感情客戶（賣方、買方）1建立委托客戶電子檔案——委托2建立小區(qū)業(yè)主的電子檔案——名單3建立潛買、潛賣登記表——來店、來電4其他途徑來源客戶——客戶反饋、友店案源或PASS，同行踩線、短信、派報定期覆蓋環(huán)境及規(guī)劃1熟悉核心樓盤的主要參數(shù)

（總戶數(shù)、綠化率、物管費(fèi)、會所、車位、居民層次等）2了解該樓盤周邊的近期及遠(yuǎn)期規(guī)劃

（市政工程、商業(yè)設(shè)施、公益設(shè)施建設(shè)等）

同行

1樹立庫存在同行觀念2同行踩線的小技巧（1）就地觀察（陽臺、電梯等）（2）物業(yè)記錄（3）保安、清潔詢問3同業(yè)間樹立良好的口碑

商圈精耕基本方法：

A專人負(fù)責(zé)，能者上庸者下

B設(shè)點(diǎn)進(jìn)駐，與物業(yè)公司建立合作關(guān)系

C短消息、派報定期覆蓋

D業(yè)主名單、樓盤資料建檔

E定期打名單（Salescall）

成功案例一東方萊茵設(shè)點(diǎn)時間:2007年8月--2008年4月成交套數(shù)：31件（42套）成交面積：6120平米成交金額：7210萬傭金收入：218萬成功案例二國際麗都城設(shè)點(diǎn)時間：2006年10月-2008年3月成交套數(shù)：56套成交面積：9022平米成交金額：1.49億傭金收入：350萬開發(fā)開發(fā)人脈：與社區(qū)住戶、居委會、物業(yè)管理員及新老客戶等保持友好關(guān)系并常常保持聯(lián)系；開發(fā)房源：每天掃街，注意市場動態(tài)、同行DM、刊登的廣告、開發(fā)信函、拜訪物業(yè)管理員、房展會活動、網(wǎng)站房地產(chǎn)欄目等等；多爭取曝光機(jī)會，如成交物件擴(kuò)大宣傳、個人專業(yè)形象及知名度等。前言

開發(fā)是業(yè)績之母，亦是新晉經(jīng)紀(jì)人的最重要的基礎(chǔ)工作之一，是做業(yè)務(wù)跨出的第一步，其重要性不言而喻。

開發(fā)來源掃樓、派報、上網(wǎng)查詢、老客戶、物管、租賃信息、來門店（來電話）、舊資料、同行拜訪。

如果你未對房子及周邊信息非常熟悉，那最好的開發(fā)是直觀的開發(fā)（如掃樓、派報、老客戶、物管）開發(fā)房源法則市場調(diào)查：報紙、網(wǎng)站、DM、掃街、掃樓；買方轉(zhuǎn)賣方：幫助其代理尋找買方，并通過此買方打探看過同行哪些物件；由租轉(zhuǎn)售：將曾委托出租已出租和現(xiàn)在委托出租或在外面自租的屋主說服，將出租物件轉(zhuǎn)為出售；商圈耕耘：商圈內(nèi)布點(diǎn)、物業(yè)管理員維護(hù)；委托過期物件：回訪委托過期物件，再次協(xié)調(diào)續(xù)約。前言商圈精耕，掃街、陌生拜訪（同行、自售）；報稿（同行、自售），同行的網(wǎng)址或博客，查詢銷售中的房源，QQ群，業(yè)主論壇，業(yè)主名單，OPENHOUSE（房源展示），上相關(guān)房地產(chǎn)的網(wǎng)站，如：搜房網(wǎng)、口碑網(wǎng)，本地門戶熱線等；拜訪售樓處，物業(yè)，保安等合作；老客戶介紹、朋友介紹；派報（尋屋）DM；上門、來電；客戶升房東、房東升客戶；同行開發(fā)，買方轉(zhuǎn)賣方，由租轉(zhuǎn)售，由賣方口中得知目前同行銷售中之案源；電腦房源更新，打名單；房展會，駐守；樓市，開發(fā)商尾盤銷售，房產(chǎn)時報信息；黃頁；租售熱線；中介合作等等。

記?。好總€房源背后可能都隱藏著若干房源。開發(fā)收集通道舊客戶、回頭客、客戶介紹或長期客戶。名冊開發(fā)：社團(tuán)組織名人錄或電話本隨機(jī)。報紙開發(fā)：舊報紙廣告或每日自己銷售稿。網(wǎng)站開發(fā)：自租售物件、求租購客戶。現(xiàn)場紙條自租售物件。物業(yè)管理：管理員、業(yè)主委員會、住戶動態(tài)。親朋好友推薦：最好的人脈存折。開發(fā)商尾樓或代理公司客戶。建立專屬商圈：掃街、掃樓商圈耕耘。成交客戶維護(hù)：賀成交或信函。拍賣房市場或銀行貸款逾期處理房。廣告信函：釣魚稿或自我推薦信函。來店、來電客戶：認(rèn)真且親切接待和關(guān)懷。人際關(guān)系不斷擴(kuò)張。前言展板開發(fā)自售廣告開發(fā)房展會開發(fā)地毯式掃樓開發(fā)租房開發(fā)，紅布條，釣魚稿開發(fā)裝修公司，證券公司等單位尾盤開發(fā)，信函開發(fā)外地開發(fā)1,網(wǎng)絡(luò)2，八同3，一手售樓處4，房交會5，駐守6，社區(qū)值班人員7，公司行政人員8：0PENHOUSE前言八同：同宗同鄉(xiāng)同窗同好同業(yè)同事同道同伴前言開發(fā)原則：開發(fā)裝老，銷售裝小開發(fā)時注意禮節(jié)。一定要勤打電話。經(jīng)紀(jì)人心態(tài)要誠懇。與客戶的關(guān)系持續(xù)維系。開發(fā)銷售話術(shù)要熟練。多看房子累積經(jīng)驗(yàn)。接受委托簽約時間要長。

世界上任何商品均需要經(jīng)過推銷才能成立，而不動產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀(jì)人從中穿針引線才更有機(jī)會讓買賣雙方順利成交，而時間點(diǎn)、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于以最短的時間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。銷售心態(tài)同理心就是將心比心，同樣時間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人嫌貨才是買貨人認(rèn)同房屋，建立信心決定人是客戶，而不是經(jīng)紀(jì)人（但有建議權(quán)）房子的價值是來自房子本身以及經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)過程等天下沒有賣不掉的房子只有賣不掉的價格房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”法第一步：寒暄第二步：了解客戶需求與相關(guān)背景第三步：房源介紹第四步:處理異議第五步：促成成交客戶的經(jīng)營資料整理：

A、客戶需求表

B、分類

C、KEYIN電腦匹配等時間：周回報率A買一周四次重點(diǎn)：

A、買檢核（約帶看）

B、買平時教育以及灌輸原則：

A、了解背景需求工作購屋原因等，建立情感

B、介紹案源

C、建立信任感關(guān)心客戶樹立專業(yè)計劃教育：

假個案，假狀況用以來打擊教育，如帶看過某案件后，如有人收意向要告知（造熱銷以及樹立匹配能力與專業(yè)度）

廣告策略報紙稿派報（單件、全店）流通情報（幾家店一起出刊）櫥窗展示現(xiàn)場廣告電腦配對定點(diǎn)廣告以及OPENHOUSE主動聯(lián)絡(luò)，介紹等等

約看

來電客戶介紹SP

老客戶SP介紹

請KEYMAN來看

帶錢來看

來店

了解同事約看時間，強(qiáng)碰等等帶看A研究帶看路線帶看布局帶看間數(shù)不超過三組客戶組數(shù)安排如何帶看不要一味介紹，多注意客戶反映適合給予建議對于客戶問題，仔細(xì)回答，對反映之缺點(diǎn)勿強(qiáng)辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化。帶看B看房時間掌握(最多20分鐘)四個教育卡位英雄所見略同

筑夢塌實(shí)SP等等

八大銷售步驟1、了解

購屋動機(jī)帶看中，了解客戶喜歡哪不喜歡哪等等SP刺激無論喜歡不喜歡2、試探

1）買方能否決定（有錢否？有決定權(quán)否？等等）

2）若無法決定，SP引出決策人

3）如果是KEYMAN就掌握在第一時間刺激，但不可過度和不夠

八大銷售步驟3、堅持

1）轉(zhuǎn)述屋主的話及立場需要明確與堅持，不為買方聲色所迷惑，趁機(jī)再次灌輸意向概念

2）轉(zhuǎn)帶看法或故意看別處

3）可做動作，或表情無奈，驚訝、平靜但不可無禮等

4）直接拒絕等4、出價

1）確定意愿，買方有意，一定理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶壮鰞r錢

2）重復(fù)刺激SP嫌物才是買貨人

3）買方不出價，我們絕對不讓價

5、調(diào)價

主要原則是不加不降有加少降卡住上限共進(jìn)退砍價與加價1）辛苦度回報 8）投資客2）出價差重新洗牌9）王牌 3）塑造競爭者10）轉(zhuǎn)他間法4）交錯調(diào)價11）SP等等5）拉升購買意愿12）調(diào)單價調(diào)總價6）追同13）打電話給業(yè)主（假）表示 屋主之堅持與要求7）性價比14)條件交換價錢

八大銷售步驟6、接近出價接近要找臺階下出價接近要跟其一起去取錢現(xiàn)場在調(diào)一次（事后加價不好調(diào)），效果較佳八大銷售步驟7、斡旋

先談條件，在談價格等最重要的體現(xiàn)我們有難度，是在幫客戶卡位說如果談不妥差點(diǎn)你要加等等八大銷售步驟8、成交

注意提醒客戶注意事項(xiàng)以及配合事項(xiàng)，尤其防止同行破壞

八大銷售步驟什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜適合自己唯一或數(shù)量不多顯檔次性價比高想要的人多來之不易我得到了客戶喜歡房子的表現(xiàn)緊張身體前傾專注聽業(yè)務(wù)員介紹問買賣流程詢問貸款問題交房時間物業(yè)費(fèi)等問題什么時候房東有時間復(fù)看帶看現(xiàn)場停留時間長探討設(shè)計裝修問題了解此小區(qū)的人現(xiàn)場停留時間特別短暫詢問你可以談多少錢下來問此小區(qū)可否上某個學(xué)校等等回報議價世界上任何商品的交易，價格永遠(yuǎn)是彼此最重要，最核心的內(nèi)容房產(chǎn)交易中價格問題尤其重要，議價水平的高低直接決定是否成交?；貓笞h價議價過程中運(yùn)用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機(jī)會，又能使上下家樂于成交。當(dāng)然技巧的運(yùn)用建立在精耕商圈，深刻掌握市場動向，行情，買賣雙方的最詳細(xì)情況（KEYMAN，房屋優(yōu)點(diǎn)與瑕疵，買賣雙方的購售動機(jī)以及購售的緊迫性等）?；貓笞h價回報的目的珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表達(dá)對屋主的關(guān)心。讓屋主覺得您為其房屋銷售所做工作的辛苦，讓其感動。建立屋主對您的信任感。用客戶的口吻批評、打擊屋主對房屋銷售的信心。維持開發(fā)時的強(qiáng)勢狀態(tài)，讓屋主感覺到您的專業(yè)權(quán)威度。達(dá)到和屋主交朋友的目的，建立感情，贏得未來。站在屋主統(tǒng)一立場來思考和交流，進(jìn)一步了解屋主心態(tài)和想法。作為朋友、忠心的經(jīng)紀(jì)人溝通市場行情，讓屋主真正了解市場。讓屋主了解房屋銷售過程中的挫折和困難，為議價做準(zhǔn)備。賣方信念經(jīng)營、屋主今天不降價不代表明天不降價B、沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格C、多跑多做一定有收獲D、不要想一步登天，一句話就能把屋主擺平E、困難是理所當(dāng)然，挫折是絕不可預(yù)期的到－堅持一定成交的信念F、屋主形形色色，要多培養(yǎng)磨練幾套功夫，而不是選擇屋主G、經(jīng)常問自己 屋主憑什么要答應(yīng)你的條件H、用心用情 當(dāng)作自己的房子一樣關(guān)心付出I、每個屋主都是拓展人脈的機(jī)會J、充分運(yùn)用個人特質(zhì)K、第一次的印象L、非常清楚熟悉房子的賣點(diǎn)特性M、專業(yè)知識一定要充足N、與屋主多聊、多接觸，才能知道更多、籌碼更大O、陌生容易對立、不信任用最快的速度、最好的方法化解P、與同事融洽相處，讓每個人樂于賣你的房子Q、不要有行情觀念，買方出價就是你的目標(biāo)R、業(yè)務(wù)規(guī)范出價辦法完全明了S、不斷丟問題給屋主T、誠懇的態(tài)度求教屋主，要求屋主配合改善現(xiàn)在中介常遇到的問題：業(yè)主調(diào)價不賣了賣掉了房東不配合看房房東一看中介電話不接了按房東的要求收意向金了，他又不來簽收同樣的價錢、條件在其他中介成交太多的問題，究竟為什么呢？回報議價的重要性

一切之母（業(yè)績、品質(zhì)、回饋）議價為業(yè)績之母、一切中介的源頭，屋況再好，價格偏離市場太多也難成交！惟有價格一條路！回報議價5W1HWhy(目的)a.責(zé)任b.感情c.教育When(時機(jī))1.anytime2.例行3.重要日子（重大事件）4.緊急回報Who(主體)1.keyman2.助力3.阻力What(內(nèi)容)1.造勢2.廣告媒體3.市場分析4.帶看狀況5.辛苦度Which(對象)1.人（心情、動機(jī)、計劃）2.物（屋況、環(huán)境、行情）3.事（處理、不降價原因）How(方式)1.見面（附表）2.電話3.書面回報議價之經(jīng)紀(jì)人的心理建設(shè)并非砍價---因?yàn)閮r格都很高中介—中間人---公平對買方

對賣方為求大公平不得不放棄一些小公平身為經(jīng)紀(jì)人，既然是專業(yè)就付有教育客戶之職責(zé)而不是一味的順從。業(yè)主想賣高價，乃人之常情，沒有對錯沒有人愿意做動作，此乃社會不動產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理。有時照事實(shí)回報，結(jié)果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最后價錢或賣不賣的人，只是保障整個交易的安全性及分析目前狀況的優(yōu)劣給屋主知道?；貓笞h價之前提維持開發(fā)的時強(qiáng)勢、專業(yè)形象（衣著、談吐、外型開始）開發(fā)時即先埋伏筆---我們會幫你盡量賣高，買的高，我們傭金也高，到時我會把客戶反映跟你報告，實(shí)在不行，我們在做調(diào)整----絕對不能讓客戶感覺這個價錢一定能買掉（卡死）了解售屋動機(jī)（非常重要，可適時做切入議價）建立辛苦度談話基本技巧

先處理心情在處理事情認(rèn)同加贊美加反問談話中有問有答，易容易引起共鳴多聽客戶說—抓漏洞---破解丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感觀念原則

辛苦度權(quán)威感確定KEYMAN以免做虛功委托第一個星期最重要不要讓屋主感覺此刻時機(jī)最差---大致還可以敢于與屋主沖突—道歉（表示自己太激動，他會更信任你真的很盡力）排除屋主的疑惑點(diǎn)房子賣不掉只有四個因素

吉兇，風(fēng)水廣告質(zhì)量，暴光率（現(xiàn)場廣告）用不用心價位議價注意事項(xiàng)

不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做軟性訴求與理性分析時機(jī)成熟—塑造誠意買方—議價—底限出現(xiàn)---改附表—買方退縮（要埋伏筆自備款同行便宜等）--打擊---重整信心---下一次要把握機(jī)會和客戶議價意向價以下才送定，留有籌碼不可折服務(wù)費(fèi)，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個人與店面業(yè)績議價注意事項(xiàng)不僅回報做了何事，且要回報你打算做何事與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多交錯議價角色立場買方立場硬朋友立場軟談價錢時語氣要肯定敢建議房東何種價格可賣假如屋主對你說，這個價格不要談時（比較接近）說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感

站在同一立場，設(shè)身處地為客戶著想！

1.建立感情，爭取信任

2.具體人事物的描述

3.行情佐證（拿低的）

4.以第三者觀點(diǎn)批評缺點(diǎn)

5.掌控keyman6.表現(xiàn)辛苦的程度

7.朝氣銳、暮氣惰→

夜間議價

回報必須掌握幾個方面辛苦度（需要）信任感（首要）打擊（必要）故事性合理性連續(xù)性-----三要和三性三原則和四時期不定時不定點(diǎn)不定事蜜月期挫折期打擊期成交期四時期回報時間期限為：1、蜜月期2、挫折期3、打擊期4、成交期其不同期限內(nèi)的回報內(nèi)容和目的不同。蜜月期：展示關(guān)心、信任、責(zé)任，增進(jìn)屋主感情為目標(biāo)；挫折期：表現(xiàn)辛苦、困難、艱苦，產(chǎn)生屋主同情為目標(biāo)；打擊期：強(qiáng)化專業(yè)、買方、市場，降低屋主信心為目標(biāo)；成交期：舉證帶看、意向、行情，達(dá)成屋主降價為目標(biāo)?；貓笞h價小貼士2.誰先出價，誰先死！3.站在客戶立場，體現(xiàn)辛苦度！1.沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格！4.制造籌碼，交換籌碼，留籌碼！5.回報勤，議價成！

注意事項(xiàng)絕不輕言出價屋主先動價格我們才考慮動價格

不要加入個人主觀（個人行情）客戶出價才是行情不要加入個人情感因素（幫他賣不掉反而害了他—利息、折磨、內(nèi)心煎熬不夠?qū)I(yè)能力不好等）議價四步曲1.議價發(fā)起2.造勢議價3.密集議價