2023年銷售管理知識點匯總

《銷售管理》試題庫一、名詞解釋.銷售生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務被購買者所接受并可以帶來有利互換所進行的各種互相關聯(lián)的活動。.銷售管理通過計劃、人員配備、培訓、領導以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完畢組織的銷售目的的活動過程。.德爾菲法：：預測時，依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用專家匿名發(fā)表意見的方式，即專家之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關系；通過多輪次調(diào)查專家對研究主題的見解，通過反復征詢、歸納、修改，最后匯總成專家基本一致的見解，作為預測的結果。.消費者意向調(diào)查法.競爭平衡法.零基預算法在編制預算時，對于所有預算支出，均以零為基底，分析每項預算有否支出的必要和支出數(shù)額的大小，并在成本一效益分析的基礎上，重新排出各項管理活動的優(yōu)先順序，并據(jù)此決定資金和其他資源的分派。.領導素質(zhì)理論.領導權力影響別人行為的能力；涉及組織職務權力，如法定權、獎勵權、處罰權；也涉及個人權力，如專家權力和威信；一個優(yōu)秀的領導必須同時具有這兩個方面的權力。.員工成熟度.六大激勵理論1.需求層次理論：①人的需求由低到高有五個層次；②低層次的需求未被滿足，不會產(chǎn)生高層次的需求；③尚未滿足的需求為主導需求；激勵薪酬：提前將分派方案告知員工，以影響其將來的行為；雇員對超額完畢目的后所能得到的紅利非常清楚；屬一次性付出，對勞動成本不形成永久的影響。績效薪酬：側(cè)重于對過去突出業(yè)績的認可；通常會加到基本工資上去，一般不能預知；是對基本工資永久的增長，一般不會下降。.針對銷售人員常用的獎勵性薪酬方式有哪些？直接經(jīng)濟獎勵加薪、獎金、傭金、競賽、退休計劃、保險個人事業(yè)發(fā)展機會負責更大的客戶或銷售區(qū)域、組織內(nèi)提高、參與培訓非經(jīng)濟報酬答謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡報上的特別報道、紀念品、特殊團隊的會員資格.適合銷售人員的薪酬結構重要涉及哪些類型？.單純銷售傭金.基本工資+銷售傭金.基本工資+銷售傭金+獎金.基本工資+銷售傭金+津貼.基本工資+銷售傭金+津財i+非經(jīng)濟性薪酬.推銷前應做好哪些知識的培訓？心理培訓、公司歷史、文化與制度培訓產(chǎn)品知識培訓、消費心理與行為特性培訓推銷技巧培訓、推銷辭、疑問解析書市場營銷理論知識培訓.談判開局階段的基本任務有哪些？

（1）具體問題說明4P目的（Purpose）、計劃（Plan）、進度（Pace）（1）具體問題說明4P（2）建立適當?shù)恼勁袣夥照勁袣夥帐芏喾N因素的影響：談判客觀環(huán)境：背景因素、現(xiàn)場環(huán)境談判主觀因素：心理盼望、性格類型、商務禮儀（3）開場陳述和報價雙方各自陳述己方的觀點和愿望，并提出倡議；陳述己方認為談判應涉及問題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判的立場；在陳述基礎上進行報價：廣義報價與狹義報價29商務談判讓步原則和規(guī)定有哪些？1）維護整體利益2）明確讓步條件3）選擇好讓步時機4）擬定適當?shù)淖尣椒?）不要承諾做出與對方同等幅度的讓步6）在讓步中講究技巧7）讓步后要檢查效果.商務談判僵局產(chǎn)生的因素有哪些？1）立場觀點的爭執(zhí)2）面對逼迫的反抗3）信息溝通的障礙4）談判者行為的失誤5）偶發(fā)因素的干擾.商務談判結果的也許性？1)成交2)中止⑴有約期中止(2)無約期中止3)破裂談判(1)和諧破裂⑵對立破裂.簡述目前公司銷售終端管理存在的重要問題。.缺少終端管理意識.終商管理范圍局限\.缺少終端服務意識.終端管理水平低下.終端商家控制不力.簡述竄貨管理常用的對策。.合理規(guī)劃區(qū)域市場和目的銷量,減少網(wǎng)絡的交叉和重疊.完善價格體系,從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生差價.用制度制止竄貨,并實行激勵與市場行為掛鉤.完善物流管理和包裝辨認管理,提高物流辨認能力.加大監(jiān)控和處罰力度，廠家銷售人員對竄貨負連帶責任.在條件許可的情況下構建自己的渠道,直接控制終端.34.銷售管理活動審講要素有哪些？.激勵方法是否有助于總體目的的實現(xiàn).目的市場的特性是什么？公司及競爭如何適應這一特性？.是否存在適當?shù)氖侄螌︿N售工作加以指導？.公司銷售努力與銷售結果是否符合80/20原則？.公司是否考慮過放棄低利潤或零利潤產(chǎn)品與市場？

.公司分析是否克服了“冰山原理”的限制？35.簡述銷售人員績效考核的a的.動機與激勵.目的與反饋.晉升依據(jù).薪酬調(diào)整.開發(fā)與改善.培訓需求分析.處罰與人員調(diào)整36.簡述銷售人員績效考核標準的規(guī)定.可測量性.可行性.相關性.可區(qū)分性.穩(wěn)定性三.論述題：1.試比較食品、醫(yī)療、電子、汽車、機械五類產(chǎn)品購買特性、購買決策和銷售管理工作內(nèi)容方面的差異？答案：電子感覺型購買渠道建立與維護、貨品管理促銷管理、客戶關系管理

電子感覺型購買渠道建立與維護、貨品管理促銷管理、客戶關系管理行業(yè)產(chǎn)品購買特性購買決策銷售與管理工作內(nèi)容食品誘導型購買易渠道建立與維護、貨品管理醫(yī)藥遵醫(yī)囑不擬定處方：醫(yī)院、醫(yī)生關系維護非處方：渠道建立與維護汽車比較型&匹配型難機械專業(yè)型購買難渠道建立與維護、售中支持促銷管理、客戶關系管理專業(yè)輔導、人際關系建立與維護、應收款管理.、投訴管理汽車比較型&匹配型難機械專業(yè)型購買難渠道建立與維護、售中支持促銷管理、客戶關系管理專業(yè)輔導、人際關系建立與維護、應收款管理.、投訴管理答案類型含義類型含義類型含義銷售與管理工作密集型類型含義銷售與管理工作密集型密集型在顧客也許出現(xiàn)的每一個網(wǎng)點銷售公司的產(chǎn)品強度:重點:難點:密集型在顧客也許出現(xiàn)的每一個網(wǎng)點銷售公司的產(chǎn)品強度:重點:難點:大貨品配送與管理終端價格管理選擇性數(shù)量的批發(fā)商和零售商銷重點：中間商選擇與激勵售公司產(chǎn)品難點：竄貨在特定市場上，通過唯一強度：小獨家分銷的批發(fā)商和零售商銷售公重點：客戶關系與促銷管理司產(chǎn)品難點：客戶要挾3、比較“直線型”、“三葉草型”、“市中心型”拜訪路線的特性和合用范圍。4比較”地區(qū)型產(chǎn)品型“、”客戶型“銷售組織結構的優(yōu)缺陷？＞答案：地區(qū)型的優(yōu)點：有助于調(diào)動銷售人員積極性有助于銷售人與與顧客建立長期關系有助于節(jié)省交通費用地區(qū)型的缺陷：市場范圍也許不等市場密度存在差異

市場消費水平差異不利于專業(yè)化人才產(chǎn)品型的優(yōu)點：有助于專業(yè)技術服務有助于單獨核算不同產(chǎn)品之利潤有助于銷售人員績效考核與傭金激勵產(chǎn)品型的缺陷：資源反復浪費使用不利于組合配套銷售客戶型的優(yōu)點：進一步了解顧客需求建立良好人際關系提高銷售針對性發(fā)明更好的銷售績效客戶型的缺陷：增長銷售工作量資源反復浪費使用提高銷售費用影響銷售利潤5、試從“銷售過程”、“客戶管理”和“銷售管理”三個方面來描述銷售部門的基本職責。銷售過程客戶管理銷售管理

＞分銷銷售過程客戶管理銷售管理＞分銷＞產(chǎn)品陳列與展示＞銷售活動記錄＞銷售預測A價格政策制定＞分銷＞產(chǎn)品陳列與展示＞銷售活動記錄＞銷售預測A＞分銷＞產(chǎn)品陳列與展示＞銷售活動記錄＞銷售預測A價格政策制定＞客戶訪問＞客戶信用控制＞貨款回收與欠款追討＞客戶服務和客戶聯(lián)絡＞客戶定單解決＞實現(xiàn)公司銷售量目的＞銷售人員招募與培訓＞銷售業(yè)績評估＞銷售會議與銷售溝通＞銷售促銷與銷售競賽答案：分派依據(jù)操作要點逐月將年度銷售預測各項指標平均分派至12個月或4個季度。按銷售團隊以最小銷售團隊為基礎類分派銷售預測各項指標。產(chǎn)批反根據(jù)銷售人員所處區(qū)域的大小和顧客購買能力來分派銷枚九兇售預測各項指標。按商品類別根據(jù)銷售人員所售產(chǎn)品類別類分派銷售預測各項指標。按客戶根據(jù)銷售人員所面對顧客的特點和數(shù)量的多少來分派銷售預測各項指標。按客戶按銷售人員根據(jù)各題銷售人員能力的大小來分派銷售預測各項指標。7、試述銷售團隊建設的四大基本原理及其內(nèi)涵。1).系統(tǒng)優(yōu)化原理：系統(tǒng)的整體性;系統(tǒng)的開放性;系統(tǒng)的適應性;系統(tǒng)的動態(tài)性.2)能級相應原理：不同能力與級別應相應不同責權利相應限度決定管理水平;能力應與級別相應;能力并非固定不變;人的能力存在差異..彈性冗余原理：激勵機制應具有彈性;工作強度應具有彈性;人員數(shù)量應具有彈性;工作0的應具有彈性..互補增值原理：性別互補增值；能力互補增值；年齡互補增值;氣質(zhì)互補增值;知識互補增值.，8、試述銷售經(jīng)理的素質(zhì)規(guī)定。答案：1）古典領導素質(zhì)理論代表人物：亞里士多德、吉普（心理學家）素質(zhì)規(guī)定：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。（2）現(xiàn)代素質(zhì)理論美國：自信、冒險、必要的理論知識、分析問題的能力、個人英雄主義共同表現(xiàn)：善于時間管理、注重工作成果、善于用人之長，能分清工作主次日本：十項品德一一使命感、責任感、信賴感、積極性、忠實性、忍耐性、進取心、公平、熱情、正義十項技能一一思維和決策能力、規(guī)劃能力、判斷能力、發(fā)明能力、洞察能力勸說能力、理解別人能力、解決問題能力、調(diào)動積極性的能力、培養(yǎng)下級的能力（3）中國古代領導素質(zhì)理論儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信兵家：智、信、仁、勇、嚴9、試述招聘銷售人員過程中應注意的要點10、試述培訓需求分析的具體內(nèi)容.組織分析：布魯斯?斯爾蓋【馬氏公司】之培訓組織分析四項原則：價值分析：能帶來最大回報重點分析：關鍵績效領域規(guī)模效應分析：全面性連續(xù)性分析：強化作用.經(jīng)營分析：強調(diào)能力分析：參照職務說明書和雇傭規(guī)范績效水平分析：用以擬定需要培訓的部門和人員工作難點分析：難點因素及其解決辦法.員工分析：工作目的分析：為實現(xiàn)銷售績效而必須確立的工作目的行為目的分析：為實現(xiàn)工作目的而必須確立的行為目的.顧客分析：培訓重點分析：調(diào)查顧客對每一名銷售人員的見解,擬定其最需改善的三個方面,作為針對該銷售人員的培訓重點11、試述培訓計劃的重要內(nèi)容。.培訓目的：提高職業(yè)素質(zhì)，改善方法，提高技能；穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠度；.培訓時間：考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場狀況、人員素質(zhì)、具體培訓內(nèi)容；.培訓地點：集中培訓一一分散培訓.培訓方式：脫產(chǎn)培訓一一在職培訓；函授培訓一一會議培訓一一課堂培訓；學歷培訓一一素質(zhì)培訓；定期培訓一一不定期培訓；.培訓內(nèi)容：公司培訓：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況；基礎培訓：營銷、銷售管理、消費者行為、競爭分析理論；技能培訓：社交與公關禮儀、銷售工作程序、推銷與服務技巧等；.培訓師資：公司培訓人員：培訓專員、銷售經(jīng)理（精英）、營銷經(jīng)理；外部專家培訓：專業(yè)培訓機構講師、大學教師；.培訓方法：課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實地實驗法.12、試述實行培訓計劃的工作要點。實行培訓計劃的工作涉及三個階段，要點如下：（1）培訓準備：聘請講師、布置場合與設施、安排好后勤保障服務。（2）過程管理：保持與培訓和受訓人員聯(lián)系通暢并傾聽反饋意見、觀測培訓者和受訓者的態(tài)度和責任心、保持培訓場合和設施的正常使用、安排適當?shù)膴蕵坊顒印⒆⒁馀嘤杻?nèi)容與計劃的一致性、及時有效地解決各類突發(fā)事件。（3）后續(xù)事項：聽取培訓者和受訓者意見反饋、跟蹤受訓人員工作績效改變。13、試述銷售管理與銷售領導的區(qū)別。14、試述領導生命周期理論。是指領導者根據(jù)員工成熟度的差異來選擇不同的領導風格。具體有以下四種情況：①成熟度低：員工能力低，又不樂意承擔風險；合用于領導風格一：指揮式：低關心人，高關心工作。經(jīng)理制定決策，交與員工實行。②成熟度較低：員工能力低，但樂意承擔風險；合用于領導風格二：說服式：高.雙因素理論：①人的行為同時受保健因素和激勵因素的影響；②保健因素是指是促使人們產(chǎn)生不滿的因素；③激勵因素是指能促使人們產(chǎn)生工作滿意感的因素。.盼望理論：三個問題：①這個報酬是否是我想要的？②我能否完畢這項工作任務？③是否真實可信？三個問題均回答是則有激勵作用；.公平理論：當一個人做出了成績并取得了報酬以后，他不僅關心自己的所得報酬的絕對量，并且關心自己所得報酬的相對量。因此，他要進行種種比較來擬定自己所獲報酬是否合理，比較的結果將直接影響此后工作的積極性，比較公式：Qp/Ip=Qo/IOo.強化理論：三種強化方式：①正強化；②負強化；③自然消退；.X-Y理論：X型：胡蘿卜加大棒；Y型：民主與授權；.基本薪酬涉及：薪金(salary)和工資(wage)薪金(也稱薪水)：是管理人員和專業(yè)人員(即白領職工)的勞動報酬。按西方法律，一般實行年薪制或月薪制，這些職工的薪金額并不直接取決于工作日內(nèi)的工作時間長短，加班沒有加班工資。工資：是體力勞動者(即藍領員工)的勞動報酬，一般實行小時工資制、日工資制或月工資制。員工所得工資額直接取決于工作時間長短。法定工作時間以外的加班，必須付加班工資。.績效薪酬是對員工超額工作部分或工作績效突出部分所支付的獎勵性報酬，旨在鼓勵員工提高工作效率和工作質(zhì)量。它是對員工過去工作行為和已取得成就的認可。.激勵薪酬也稱可變薪酬(Variablepay)。用于衡量業(yè)績的標準有成本節(jié)約、產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量、稅收、投資收益、利潤增長等。關心人，高關心工作。經(jīng)理制定決策，員工討論因素。③成熟度較高：員工能力高，但不樂意承擔風險；合用于領導風格三：參與式：高關心人，低關心工作。經(jīng)理與員工共同制定銷售決策。④成熟度高：員工能力高，且樂意承擔風險。合用于領導風格四：授權式：低關心人，低關心工作。銷售人員制定決策并實行。15、試述銷售經(jīng)理對銷售人員的指導行為涉及哪幾個方面，其指導內(nèi)容是什么？監(jiān)督活動：.間接監(jiān)督:（1）銷售拜訪報告；（2）費用支付清單與票據(jù)；（3）銷售分析報告：銷售產(chǎn)品種類及銷售額；.直接監(jiān)督：（1）電話與電子郵件監(jiān)督；（2）定期銷售會議；（3）現(xiàn)場辦公：與銷售人員共同工作；指導活動：1）聯(lián)合銷焦拜訪：（1）明確拜訪目的；（2）明確最佳拜訪方法；（3）分析客戶需求；（4）擬定產(chǎn)品最佳賣點；（5）預測顧客異議；（6）選擇成交策略：2）拜訪計論總結：（1）總結存在的問題及其改善策略；（2）明確說明你對銷售人員的盼望；輔導活動：1）安慰：（1）輔助安靜員工心態(tài)；（2）建立員工自信；2）建議:（1）具體實在，切忌假大空；（3）簡潔，不宜太多；3)強化群體意識：(1)樹立員工參照群體，鼓勵以積極的態(tài)度完畢工作；(2)提醒員工無論成功抑或失敗均是綜合因素所致；16、試述對銷售人員激勵組合的七大要素.銷售文化：典禮和典禮,具有示范性的故事,各類榮譽證書，標語；.基本薪酬計劃：工資，傭金，福利，津貼；.特殊物質(zhì)激勵:銷售競賽,紅利,旅游；.非經(jīng)濟獎勵:獲得晉長的機會,獲得挑戰(zhàn)性的任務，被認可；.銷售培訓I:崗前培訓I,在職培訓，銷售會議.領導:風格，溝通方式；.績效考核:方法,績效,活動,公開宣傳.17試述適合銷售人員的薪酬制度又哪些？其設計要點分別是什么？.職位工資制：制度依據(jù)：在其位、謀其政、得其利制度要點：職位等級不宜分得太多；以務實態(tài)度任職有關人員；責權利必須與職位對等。.技能工資制：制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利制度要點：技能等級需遵循公開可信的標準；同一等級需分不同級別；不同等級之間宜互相交叉；等級認定應動態(tài)變化，定期進行。.談判工資制：制度依據(jù)：不拘一格降人才制度要點：實行保密工資制；談判之前充足分析勞資雙方的需求與履約能力；避免徇私舞弊等腐敗行為。.提成工資制：制度依據(jù)：以結果論成敗，以成敗論英雄制度要點：核定好提成基礎與提成比例；事先制定制度約定發(fā)放時間和發(fā)放方式;嚴格按制度執(zhí)行；18、如何營造開局談判氣氛，哪些氣氛？1)禮貌、尊重的氣氛尊重對方，彬彬有禮；不能輕視對方；不能以勢壓人；不能以武斷、蔑視、指責的語氣發(fā)言2)自然、輕松的氣氛開局初期常被稱為“破冰”期。談判雙方抱著各自的立場和目的坐到一起談判，極易出現(xiàn)沖突和僵持。假如一開局氣氛就非常緊張、僵硬，也許會過早地導致情緒激動和對立，使談判陷入泥坑。3)和諧、合作的氣氛營造和諧合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長期合作的需要。4)積極進取的氣氛談判在一種積極進取、緊張有序、追求效率的氣氛中開始。19、如何綜合判斷商務談判中結的到來1)從談判涉及的交易條件來鑒定(1)交易條件尚有分歧，但議題量少，且難度低(2)對方條件接近己方底線(3)雙方條件達成一致2)從談判時間來鑒定(1)通則議程結束時間(2)細則議程結束時間3)從談判策略來鑒定(1)最后立場策略(2)折衷進退策略(3)總體條件互換策略20、試述如何選擇終端合作伙伴1).公司信用：((((((((（（1）.公司社會聲譽；（2）.公司履約狀況；（3）.公司資金實力；（4）.公司信用等級；.業(yè)務能力：（.網(wǎng)絡覆蓋廣度；（2）.網(wǎng)絡覆蓋密度；（3）,區(qū)域市場占有率；（4）,區(qū)域市場增長率；.管理水平：⑴.高層管理者品德；（2）管理制度規(guī)范性；.執(zhí)行管理者能力；（4）.賣場管理水平；.合作要素：.雙方資源互補性；（2）.雙方合作意愿；.合作歷史與績效；（4）.發(fā)展戰(zhàn)略的關聯(lián)性;.其他因素：.賣場商圈與口岸；（2）.公司營銷組合策略；（3）.公司銷售與管理能力；21、商務終端陳列管理關注要點有哪些？（1）突出閃商品使用價值，促進購買欲望；（2）商品裸露陳列，使消費者產(chǎn)生直觀印象；（3）商品陳列應整齊、豐滿，有量感；（4）充足運用營業(yè)場合，擴大營業(yè)面積；（5）陳列商品與銷售商品完全一致，有樣有售；（6）陳列應便于取放、搬運、盤點和管理；（7）陳列商品應有附加說明和價格標簽；（8）商品陳列不能過多占用顧客的購物空間；（9）注意陳列商品之間的關聯(lián)性；（10）注意陳列商品的季節(jié)性;（11）注意同類商品垂直陳列;(12)柜臺陳列、墻面陳列與懸掛陳列相組合；(13)特殊商品可采用特殊陳列，如床上用品采用情景陳列。.試述常見的終端促銷策略有哪些？.終端折扣促銷：優(yōu)惠券；購買折扣；數(shù)量折扣；免服務折扣：有效期折扣;限時折扣、供應商折扣、聯(lián)合折扣等。.終端獎勵促銷：抽獎、贈送禮品、競賽、積分獎勵等。.終端會員制促銷：公司會員制、終身會員制、普通會員制等。.終端廣告促銷：POP廣告：海報、DM單、店內(nèi)懸掛物、定點廣告、賣場指南、價格標記、商品說明書等。表演性廣告：營業(yè)推廣活動表演、現(xiàn)場消費演示等影視廣告：商品視頻終端顯示器等。.賣場氣氛促銷：商場環(huán)境設立、背景音樂烘托等。.試述竄貨的類型及其成因.良性竄貨：公司產(chǎn)品從核心市場流向邊沿市場以及空白市場.消費者需求(2).經(jīng)銷商逐利性.自然竄貨：經(jīng)銷商無意中向轄區(qū)以外的市場銷售產(chǎn)品的行為.經(jīng)銷商逐利本性(2).公司終端管理制度(3).公司終端監(jiān)控力度.惡性竄貨：經(jīng)銷商故意識或報復性地向轄區(qū)外市場銷售產(chǎn)品.終端代理選擇失誤(2).公司終端激勵機制(3).經(jīng)銷商惡性競爭.試述如何分類進行銷售凈額分析？.公司總銷售總額：(1)公司的銷售額是否出現(xiàn)增長或減少的趨勢？(2)計數(shù)期間行業(yè)需求是否發(fā)生變化？(3)公司份額是否變化？.區(qū)域銷售額：（1）區(qū)域銷售額是否遵循相同發(fā)展變化趨勢？（2）區(qū)域之間的銷售是否與區(qū)域預測總量相平衡？.銷售人員銷售額：（1）銷售人員是否完畢預定銷售目的？（2）銷售人員的銷售結果與其銷售努力是否正向關聯(lián)?.顧客群體銷售額：（1）哪些群體為公司帶來了較多的銷售凈額奉獻？（2）是否符合20/80原則?（3）顧客群體的奉獻與公司銷售政策之間的關聯(lián)性？.產(chǎn)品類型銷售額：（1）不同類型的銷售數(shù)據(jù)與資源投入是否正向關聯(lián)？（2）是否符合公司針對不同產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略思緒？.協(xié)商式開局以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，發(fā)明雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在和諧、快樂的氣氛中展開談判工作。.坦城式開局以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適合雙方過去有過商務往來，并且關系很好，互相比較了解.慎重式開局以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達成把握談判的目的。合用于談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)。.進攻式開局通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。.于己無損讓步所做出的讓步不給己方導致任何損失，同時還能滿足對方一些規(guī)定或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導力。.以攻對攻讓步以攻對攻策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?guī)定，將讓步作為進攻手段，變被動為積極。.強硬式讓步強硬式讓步策略是指一開始態(tài)度強硬，堅持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時刻一次讓步到位，促成交易。.坦率式讓步指以誠懇、務實、坦率的態(tài)度，在談判進入讓步階段后一開始就亮出底牌，讓出所有可讓利益，以達成以誠致勝的目的。.穩(wěn)健式讓步指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進展情況分段做出讓步，爭取抱負的結果。簡答題.不同層次銷售經(jīng)理技能規(guī)定有何區(qū)別？.簡述銷售經(jīng)理職位晉升后也許面臨的心理過程?＞第一階段：不知所措＞第二階段：淡化并否認變化＞第三階段：消沉＞第四階段：接受現(xiàn)實＞第五階段：磨煉＞第六階段：尋找新價值＞第七階段：內(nèi)在化.簡述銷售經(jīng)理職位晉升后也許面臨的變化？＞觀念的變化＞目的的變化＞責任的變化＞滿意度的變化＞技能規(guī)定的變化＞工作關系的變化.銷售經(jīng)理應如何更好地適應晉升后的新職位？＞做好充足的心理準備和物質(zhì)準備＞發(fā)明和規(guī)定更加寬松的工作環(huán)境＞準擬定位并適應新的社會角色＞認真傾聽，少說多做＞加強對必要的管理知識的學習.不同層次銷售經(jīng)理管理職能分派情況比例？.銷售管理者對銷售人員的道德問題有哪些?＞銷售人員所承擔的不同銷售壓力＞影響不同銷售區(qū)域的決策＞是否應當實話實說＞如何對待生病的銷售人員＞雇員的權利?任意終止條款?隱私權?性騷擾問題?雇員的勞動與社會權利保障.銷售人員對雇主的道德責任有哪些？＞濫用公司資產(chǎn)＞兼職'?欺騙＞給其他銷售人員帶來的悲觀影響＞技術抄襲.建立銷售區(qū)對銷售管理工作有哪些有利作用？＞避免內(nèi)部競爭鼓舞銷售人員士氣＞加強關系管理提高客戶管理水平＞準確了解并完全覆蓋目的市場＞明確銷售人員職責便于員工業(yè)績考核＞改善銷售業(yè)績促成各方多贏局面.建立銷售區(qū)對銷售管理工作有哪些不利影響？＞限制銷售人員靈活性＞影響管理者積極性＞影響開展關系型銷售＞增長管理層次與幅度.影響銷售區(qū)域劃分的因素有哪些?.國家行政區(qū)劃.行業(yè)與產(chǎn)品特性.市場覆蓋密度.簡述銷售區(qū)域劃分的程序.擬定基本控制單元擬定客戶具體位置分析銷售員工作量合成銷售區(qū)域模塊平衡與協(xié)調(diào)初步方案人員配備計劃與客戶拜訪計劃.影響銷售組織設計的因素有哪些?銷售工作內(nèi)容與類型內(nèi)部分工與管理幅度員工素質(zhì)客戶規(guī)模與客戶性質(zhì)營銷戰(zhàn)略與銷售目的.銷售組