如何做好家具店面經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)課件

如何做好家具店面經(jīng)營(yíng)2012年5月31日細(xì)節(jié)決定成敗前言細(xì)節(jié)決定成敗

家具市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，各個(gè)廠家都在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，在一個(gè)地區(qū)，一個(gè)商場(chǎng)，同類產(chǎn)品越來(lái)越多，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)上稍微見(jiàn)得到的適銷款式、風(fēng)格，更是品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且越來(lái)越趨向于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在大家從硬件環(huán)節(jié)的賣場(chǎng)形象、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、銷售輔助資料，到軟性的銷售軟件、客情關(guān)系處理，是做的越來(lái)越細(xì)致。如何在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？我們除了學(xué)習(xí)對(duì)手的長(zhǎng)處，還要根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定符合我們品牌特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)營(yíng)銷推廣方案細(xì)節(jié)決定成敗

目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)品牌，還處在一個(gè)行業(yè)品牌時(shí)代，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家具品牌毫無(wú)概念，對(duì)品牌的認(rèn)知來(lái)源于短時(shí)間內(nèi)的朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)感知、銷售人員引導(dǎo)階段，對(duì)家具產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)也是一知半解，有限的信息也多是通過(guò)在選購(gòu)家具時(shí)與各個(gè)廠家的銷售人員溝通中拼湊而來(lái)。所以，我們家具業(yè)的優(yōu)秀銷售人員，需要較高的從業(yè)素質(zhì)，這個(gè)素質(zhì)是多方面的，除了掌握行業(yè)本身的專業(yè)知識(shí)外，還要具備多行業(yè)專業(yè)知識(shí)，以下，就從多個(gè)層面總結(jié)我們?nèi)绾巫龊玫昝驿N售。細(xì)節(jié)決定成敗裝修與飾品細(xì)節(jié)決定成敗店面裝修、布展的意義店面裝修是產(chǎn)品風(fēng)格、文化訴求、產(chǎn)品定位的綜合體現(xiàn)，他是吸引目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品的展示面布展是在第一時(shí)間讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，在滿足目標(biāo)客戶的審美習(xí)慣的同時(shí)還要傳遞品牌的價(jià)值取向、生活定位細(xì)節(jié)決定成敗飾品的定義飾品除豐富店面視覺(jué)效果外，也是產(chǎn)品風(fēng)格定位表現(xiàn)的具體元素，飾品擺放在某件產(chǎn)品上或里面，是說(shuō)明、強(qiáng)化他的使用功能飾品的器型、材質(zhì)、質(zhì)量要與產(chǎn)品本身的訴求、價(jià)格相匹配飾品的最終功能是烘托、豐富賣場(chǎng)形象，是產(chǎn)品風(fēng)格無(wú)聲的語(yǔ)言音符細(xì)節(jié)決定成敗日常經(jīng)營(yíng)管理細(xì)節(jié)決定成敗店面衛(wèi)生做好銷售記錄、產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表顧客分析表（姓名、年齡、職業(yè)、居住地、家庭成員、生日）客戶來(lái)源小區(qū)入住率、戶型圖學(xué)會(huì)利用銷售工具分析市場(chǎng)、總結(jié)銷售細(xì)節(jié)決定成敗建立商品臺(tái)賬，做到清晰有序及時(shí)處理問(wèn)題產(chǎn)品：專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動(dòng)向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，及時(shí)采取果斷措施產(chǎn)品在顧客家實(shí)景照片（標(biāo)明送貨時(shí)間）、小區(qū)名稱、戶型圖、產(chǎn)品明細(xì)細(xì)節(jié)決定定成敗所有出樣樣產(chǎn)品門門板，抽抽屜要保保證順暢暢開(kāi)合，，如有問(wèn)問(wèn)題及時(shí)時(shí)調(diào)整衣柜抽斗斗內(nèi)禁放放雜物射燈要調(diào)調(diào)試到顧顧客在觀觀賞產(chǎn)品品時(shí)不刺刺眼的角角度空氣中不不得有讓讓人不舒舒服的異異味音樂(lè)柔和和，不得得播放搖搖滾樂(lè)安全：盡盡量保保證顧客客在店內(nèi)內(nèi)動(dòng)線上上的行走走安全，，發(fā)現(xiàn)隱隱患及時(shí)時(shí)調(diào)整細(xì)節(jié)決定定成敗主動(dòng)出擊擊關(guān)注在售售樓盤的的開(kāi)盤信信息、戶戶型圖、、銷售價(jià)價(jià)格、尋尋找一切切可讓潛潛在顧客客知道品品牌信息息的機(jī)會(huì)會(huì)，提前前做好銷銷售預(yù)案案制定吸引引顧客到到店政策策，如優(yōu)優(yōu)惠政策策、保養(yǎng)養(yǎng)服務(wù)、、調(diào)試、、更換五五金、一一次免費(fèi)費(fèi)拆裝服服務(wù)等細(xì)節(jié)決定定成敗顧客回訪訪制度暖心服務(wù)務(wù)：顧客客生日店店面要發(fā)發(fā)短信祝祝福，并并做好文文字記錄錄早例會(huì)制制度由由店長(zhǎng)主主持建立交接接記錄本本并養(yǎng)成成良好習(xí)習(xí)慣不斷完善善培訓(xùn)、、總結(jié)細(xì)節(jié)決定定成敗店面擺場(chǎng)場(chǎng)效果調(diào)調(diào)整由店長(zhǎng)負(fù)負(fù)責(zé)每?jī)蓛蓚€(gè)月對(duì)對(duì)店面出出樣商品品擺放位位置、區(qū)區(qū)域進(jìn)行行動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整所有樣品品在店內(nèi)內(nèi)擺放不不得超過(guò)過(guò)3個(gè)月，尤尤其是軟軟包類商商品，可可在出樣樣商品不不顯著位位置標(biāo)明明出樣時(shí)時(shí)間并做做好出樣樣記錄每月檢查查店面外外立面、、店內(nèi)軟軟裝、燈燈光等設(shè)設(shè)施設(shè)備備，如有有損壞及及時(shí)報(bào)修修更換細(xì)節(jié)決定定成敗家具銷售售人員從從業(yè)基本本素質(zhì)保持積極極向上的的心態(tài)，，具有同同事間真真誠(chéng)合作作的團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神。。干凈整潔潔的外表表靈活清晰晰的思路路執(zhí)行力及及犧牲精精神熟悉產(chǎn)品品規(guī)格、、型號(hào)、、結(jié)構(gòu)、、材質(zhì)、、工藝，，挖掘每每款產(chǎn)品品的賣點(diǎn)點(diǎn)。熟悉品牌牌目標(biāo)客客戶定位位熟悉銷售售流程、、售后服服務(wù)流程程熟悉商場(chǎng)場(chǎng)管理制制度細(xì)節(jié)決定定成敗高端家具具消費(fèi)心心理與行行為解讀讀細(xì)節(jié)決定定成敗家具因其其獨(dú)特的的文化特特性，是是一種藝藝術(shù)和技技術(shù)含量量很高的的商品，，且已演演變?yōu)槿蛐缘牡纳虡I(yè)貿(mào)貿(mào)易、文文化藝術(shù)術(shù)、科學(xué)學(xué)技術(shù)、、創(chuàng)新設(shè)設(shè)計(jì)和品品牌之間間的相互互競(jìng)爭(zhēng)。。家具企企業(yè)要想想在激烈烈競(jìng)爭(zhēng)中中脫穎而而出，非非常有必必要了解解和掌握握消費(fèi)者者的心理理特征和和動(dòng)態(tài)趨趨勢(shì)。而而處于經(jīng)經(jīng)濟(jì)金字字塔上層層的高端端消費(fèi)人人群更是是企業(yè)在在努力爭(zhēng)爭(zhēng)取的客客戶資源源，家具具企業(yè)也也不例外外，尤其其是以高高端人群群為目標(biāo)標(biāo)人群的的高端家家具企業(yè)業(yè)，更應(yīng)應(yīng)確切掌掌握好高高端人群群的心理理特征及及消費(fèi)行行為特點(diǎn)點(diǎn)，以有有效的表表達(dá)形式式滲透進(jìn)進(jìn)關(guān)鍵客客戶群，，并應(yīng)相相應(yīng)采取取一體化化策略，，加強(qiáng)全全方位管管理和應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施，以立立于不敗敗之地。。細(xì)節(jié)決定定成敗什么是高高端人群群中國(guó)的高高端人群群主要指指擁有相相當(dāng)財(cái)富富、身份份和地位位，處于于財(cái)富金金字塔上上層的那那部分人人群，他他們或擁?yè)碛行酆窈竦慕?jīng)濟(jì)濟(jì)資源，，或占據(jù)據(jù)獨(dú)特的的知識(shí)資資源，再再或占有有廣泛的的社會(huì)資資源，并并將這些些資源為為己所用用，不斷斷創(chuàng)造更更多的物物質(zhì)財(cái)富富。作為為社會(huì)的的中堅(jiān)力力量，他他們還擁?yè)碛刑刭|(zhì)質(zhì)化的價(jià)價(jià)值取向向、生活活背景、、居住習(xí)習(xí)慣和文文化品位位，對(duì)生生活品質(zhì)質(zhì)有著超超過(guò)一般般標(biāo)準(zhǔn)的的要求。。這些要要求不僅僅體現(xiàn)在在物質(zhì)層層面上，，更體現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)健健康、人人文內(nèi)涵涵、生態(tài)態(tài)環(huán)境、、私密性性、服務(wù)務(wù)等多方方面的特特別關(guān)注注，以及及追求物物質(zhì)與精精神的統(tǒng)統(tǒng)一、前前瞻性的的生活理理念及功功能多元元化等各各個(gè)方面面。細(xì)節(jié)決決定成成敗貨幣從商品品中分分離出出來(lái)固固定地地充當(dāng)當(dāng)一般般等價(jià)價(jià)物的的商品品，就就是貨貨幣；；人們普普遍接接受的的用于于支付付商品品勞務(wù)務(wù)和清清償債債務(wù)的的物品品。充當(dāng)交交換媒媒介，，價(jià)值值、貯貯藏、、價(jià)格格標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和延延期支支付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的物品品。細(xì)節(jié)決決定成成敗高端品品牌相對(duì)于于同類類品牌牌，長(zhǎng)長(zhǎng)期具具有較較高的的價(jià)值值和品品質(zhì)，，同時(shí)時(shí)價(jià)格格相對(duì)對(duì)較高高，定定位于于消費(fèi)費(fèi)較高高的人人群。。其買買賣不不在于于商品品的物物質(zhì)形形態(tài)，，而是是商品品所所體現(xiàn)現(xiàn)的意意義，，價(jià)值值，地地位。。高價(jià)格格≠≠高高端品品牌細(xì)節(jié)決決定成成敗高端人人群的的消費(fèi)費(fèi)心理理傾向向高端人人群由由于其其自身身特殊殊的經(jīng)經(jīng)濟(jì)條條件和和社會(huì)會(huì)地位位，以以及其其圈屬屬的特特殊生生活環(huán)環(huán)境和和消費(fèi)費(fèi)氛圍圍，其其在消消費(fèi)心心理特特征方方面也也表現(xiàn)現(xiàn)出獨(dú)獨(dú)特的的專屬屬傾向向，絕絕大多多高端端人群群均有有著嚴(yán)嚴(yán)重的的炫耀耀攀比比和享享受型型消費(fèi)費(fèi)心理理：高高端人人群大大多喜喜歡在在既定定的范范圍內(nèi)內(nèi)，以以常人人無(wú)法法企及及的奢奢侈高高端物物品在在一個(gè)個(gè)特定定的生生活圈圈子里里相互互攀比比炫耀耀，以以顯示示自身身財(cái)富富與身身份地地位；；同時(shí)時(shí)其大大多數(shù)數(shù)對(duì)生生活的的舒適適度和和檔次次都要要求高高，特特別是是軟環(huán)環(huán)境，，其大大多有有海外外旅游游居住住經(jīng)歷歷，或或者認(rèn)認(rèn)同海海外生生活方方式及及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，并并且希希望通通過(guò)高高端消消費(fèi)來(lái)來(lái)獲取取相當(dāng)當(dāng)?shù)馁F貴族式式生活活體驗(yàn)驗(yàn)。細(xì)節(jié)決決定成成敗高端人人群心心理特特征及及家具具消費(fèi)費(fèi)分析析根據(jù)高高端人人群的的情感感偏好好，以以及他他們特特殊的的行為為習(xí)慣慣和價(jià)價(jià)值觀觀，將將高端端人群群可大大致分分為四四大類類：尊尊貴型型、享享受型型、標(biāo)標(biāo)簽型型和理理財(cái)型型。尊尊貴型型人群群大多多事業(yè)業(yè)有成成，擁?yè)碛卸喽嗵鬃∽≌凹耙惠v輛以上上名車車，重重視““尊貴貴身份份”的的概念念；享享受型型人群群則更更多注注重生生活質(zhì)質(zhì)量的的提升升，追追求更更高水水平的的生活活方式式和生生活理理念；；標(biāo)簽簽型人人群大大多屬屬于高高消費(fèi)費(fèi)，追追求品品牌消消費(fèi)，，希望望通過(guò)過(guò)這種種方式式來(lái)證證明自自己的的能力力；理理財(cái)型型人群群則更更注重重投資資理財(cái)財(cái)，其其擁有有豐富富的投投資經(jīng)經(jīng)歷和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，且且他們們本身身就擁?yè)碛行坌酆竦牡慕?jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力，大大多有有境內(nèi)內(nèi)外旅旅游和和豪宅宅居住住經(jīng)歷歷。細(xì)節(jié)決決定成成敗尊貴型型——追求自自然、、閑適適高端奢奢侈消消費(fèi)體體驗(yàn)對(duì)對(duì)尊貴貴型人人群來(lái)來(lái)說(shuō)是是事業(yè)業(yè)成功功的標(biāo)標(biāo)志，，如高高端豪豪宅、、別墅墅則是是釋放放工作作壓力力獲得得獨(dú)立立自由由私密密空間間的場(chǎng)場(chǎng)所，，也是是體現(xiàn)現(xiàn)他們們生活活品味味、情情趣、、情調(diào)調(diào)的地地方。。此類類人群群大多多為企企業(yè)家家、名名人或或者事事業(yè)有有成的的生意意人士士，其其大部部分年年齡段段處于于中年年或以以上，，也有有小部部分是是來(lái)自自全國(guó)國(guó)各地地年輕輕有為為的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)型型社會(huì)會(huì)精英英，也也包含含一些些進(jìn)駐駐內(nèi)地地發(fā)展展的港港澳臺(tái)臺(tái)同胞胞，歸歸國(guó)華華僑等等。細(xì)節(jié)決決定成成敗尊貴型型——追求自自然、、閑適適尊貴型型高端端人群群在諸諸多價(jià)價(jià)值觀觀關(guān)鍵鍵要素素中，，更注注重生生活的的自然然、品品質(zhì)、、安全全環(huán)保保等方方面，，在價(jià)價(jià)格、、時(shí)尚尚等方方面的的關(guān)注注較少少，充充分體體現(xiàn)了了他們們追求求自然然、閑閑適的的價(jià)值值觀。。在生生活習(xí)習(xí)慣方方面，，尊貴貴型消消費(fèi)人人群很很重視視生活活品質(zhì)質(zhì)，注注重休休閑，，經(jīng)常常性和和朋友友聚會(huì)會(huì)，業(yè)業(yè)余活活動(dòng)豐豐富，，在休休閑活活動(dòng)方方面開(kāi)開(kāi)支水水平也也較高高，同同時(shí)也也是一一些高高級(jí)俱俱樂(lè)部部的會(huì)會(huì)員。。在生生活態(tài)態(tài)度方方面，，其傾傾向于于自然然、輕輕松、、簡(jiǎn)單單的生生活方方式；；在消消費(fèi)取取向方方面，，相對(duì)對(duì)而言言他們們消費(fèi)費(fèi)時(shí)更更希望望得到到身份份和地地位的的認(rèn)同同，期期待博博得認(rèn)認(rèn)同與與喝彩彩，家家具消消費(fèi)更更偏好好能體體現(xiàn)沉沉穩(wěn)氣氣質(zhì)的的高端端家具具，比比較關(guān)關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品是是否高高貴典典雅，，能否否襯托托身份份和社社會(huì)地地位，，對(duì)色色彩方方面一一般喜喜好較較傳統(tǒng)統(tǒng)的原原木色色，而而且一一般喜喜歡購(gòu)購(gòu)買成成套家家具。。細(xì)節(jié)決決定成成敗享受型型——注重服服務(wù)、、細(xì)節(jié)節(jié)享受型型高端端人群群更多多注重重生活活享受受的場(chǎng)場(chǎng)所和和氛圍圍，同同時(shí)也也很注注重產(chǎn)產(chǎn)品消消費(fèi)能能否體體現(xiàn)自自身品品味及及身份份，更更注重重生活活的品品質(zhì)和和消費(fèi)費(fèi)檔次次，例例如住住宅對(duì)對(duì)其而而言更更多的的則是是享受受生活活的場(chǎng)場(chǎng)所。。此類類人群群多為為各類類企業(yè)業(yè)的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，，歸國(guó)國(guó)華僑僑、外外籍人人士等等。其其在主主要價(jià)價(jià)值觀觀要素素中的的分布布比較較平均均，相相對(duì)來(lái)來(lái)說(shuō)比比較關(guān)關(guān)注服服務(wù)、、注重重細(xì)節(jié)節(jié)，而而在時(shí)時(shí)尚、、價(jià)格格方面面不怎怎么敏敏感。。但是是總體體而言言，此此類人人群在在主要要價(jià)值值觀要要素上上的要要求都都高于于平均均水平平，這這也充充分體體現(xiàn)了了此類類人群群追求求生活活品質(zhì)質(zhì)的價(jià)價(jià)值觀觀。細(xì)節(jié)決定成成敗享受型——注重服務(wù)、、細(xì)節(jié)在生活習(xí)慣慣方面，享享受型人群群比較喜歡歡游泳、高高爾夫，同同時(shí)他們認(rèn)認(rèn)為會(huì)所、、自家的庭庭院和大露露臺(tái)都是享享受生活的的地方；整整體傾向于于輕松的、、休閑的生生活，多數(shù)數(shù)人希望與與家人一起起共度時(shí)光光；在消費(fèi)費(fèi)取向方面面，此類人人群更喜歡歡那些能夠夠切實(shí)提高高生活質(zhì)量量的產(chǎn)品，，并且愿意意為這些產(chǎn)產(chǎn)品花費(fèi)更更多的金錢錢。當(dāng)然，，產(chǎn)品的品品牌和品質(zhì)質(zhì)也是這類類人群消費(fèi)費(fèi)的重要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，在家家具消費(fèi)方方面更多追追求知名品品牌的高品品質(zhì)實(shí)木家家具、紅木木家具或高高貴歐式家家具等，對(duì)對(duì)價(jià)格和色色彩關(guān)注度度比較低，，更關(guān)注家家具使用的的舒適度和和健康度。。細(xì)節(jié)決定成成敗標(biāo)簽型——注重身份認(rèn)認(rèn)同標(biāo)簽型高端端人群更注注重身份和和財(cái)富地位位的體現(xiàn)，，其大多為為私營(yíng)業(yè)主主，還包含含那些本身身就是從富富豪家庭出出生的年輕輕一代。因因而這類人人群在年齡齡分布上比比較分散，，中年、中中青年人群群都有分布布。在家庭庭結(jié)構(gòu)上，，主要是一一代家庭和和兩代家庭庭。此類人人群多數(shù)居居住在高檔檔的社區(qū)，，開(kāi)著名牌牌車，這些些均是一種種身份和地地位的象征征，其認(rèn)為為豪宅、名名車是高端端群體的標(biāo)標(biāo)志。細(xì)節(jié)決定成成敗標(biāo)簽型——注重身份認(rèn)認(rèn)同標(biāo)簽型高端端人群在主主要價(jià)值觀觀要素中更更注重消費(fèi)費(fèi)行為能彰彰顯身份，，對(duì)價(jià)格比比較敏感，，追求自然然、簡(jiǎn)約低低調(diào)的生活活方式，充充分體現(xiàn)了了此類人群群注重身份份的價(jià)值觀觀。在生活活習(xí)慣方面面，其比較較喜歡去酒酒吧、高爾爾夫、健身身房等場(chǎng)所所，傾向于于有個(gè)性、、充滿激情情的生活；；在消費(fèi)取取向方面，，標(biāo)簽型高高端人群更更傾向于品品牌消費(fèi)，，多數(shù)人喜喜歡奢侈品品。表現(xiàn)在在家具消費(fèi)費(fèi)方面，其其更傾向于于追求高品品質(zhì)、高品品味的高檔檔家具，如如名貴實(shí)木木或紅木家家具以及高高檔進(jìn)口家家具會(huì)成為為其首選，，其不太注注重家具產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)用用性、工藝藝結(jié)構(gòu)及款款式造型，，而是更關(guān)關(guān)注產(chǎn)品能能否顯示自自己的身份份和地位。。細(xì)節(jié)決定成成敗理財(cái)型——注重投資理財(cái)型高端端人群對(duì)奢奢侈消費(fèi)相相對(duì)比較冷冷卻，其更更多會(huì)將富富余資金用用來(lái)投資，，多選擇股股票、基金金、國(guó)債、、期貨及房房產(chǎn)等作為為投資項(xiàng)目目。此類人人群多為成成功的企業(yè)業(yè)家，也包包含一些港港澳臺(tái)地區(qū)區(qū)及外籍的的投資客，，他們多數(shù)數(shù)具有豐富富的投資經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。細(xì)節(jié)決定成成敗理財(cái)型——注重投資理財(cái)型高端端人群在消消費(fèi)價(jià)值觀觀方面比較較熱衷于追追求財(cái)富、、忠誠(chéng)，其其他方面不不怎么敏感感，充分顯顯示出此類類人群追求求財(cái)富，注注重投資理理財(cái)?shù)膬r(jià)值值觀理念。。在生活習(xí)習(xí)慣方面，，這類人群群習(xí)慣與生生意上的朋朋友一起聚聚餐、喝茶茶，或者去去酒吧、高高爾夫球場(chǎng)場(chǎng)等；且傾傾向于選擇擇有文化、、輕松的生生活方式；；在消費(fèi)取取向方面，，此類人群群更多的是是從投資方方面考慮，，在房產(chǎn)、、基金、古古董收藏等等方面的消消費(fèi)比較突突出，名貴貴紅木家具具會(huì)是此類類人群的最最佳選擇，，由于紅木木家具具有有極佳的收收藏價(jià)值，，故而可成成為其投資資性選擇，，且布置于于室內(nèi)很具具生活品味味和文化底底蘊(yùn)，可收收到裝飾和和實(shí)用的雙雙重效果。。細(xì)節(jié)決定成成敗知識(shí)和故故事創(chuàng)造造品牌價(jià)價(jià)值在樹(shù)立高高端形象象，緊密密圍繞高高端人群群的生活活方式的的同時(shí)，，奢侈品品牌在傳傳播中是是如何介介紹自己己的產(chǎn)品品的呢？？當(dāng)奢侈品品牌定位位于“奢侈”之后，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)于品牌牌的關(guān)注注度自然然提高。。這首先先是因?yàn)闉橄M(fèi)者者會(huì)對(duì)品品牌的高高價(jià)感到到驚訝，，并希望望了解其其高價(jià)背背后的理理由；其其次，奢奢侈品牌牌所代表表的頂級(jí)級(jí)生活方方式，實(shí)實(shí)際上是是社會(huì)各各個(gè)階層層都感興興趣的內(nèi)內(nèi)容。細(xì)節(jié)決定定成敗為什么消消費(fèi)者愿愿意支付付高昂的的價(jià)格購(gòu)購(gòu)買奢侈侈品牌這這個(gè)符號(hào)號(hào)，首先先是因?yàn)闉樗私饨膺@個(gè)符符號(hào)的意意義，而而這個(gè)符符號(hào)的意意義正是是品牌的的價(jià)值所所在。細(xì)節(jié)決定定成敗如果一位位女士穿穿著Chanel，她的自自信源于于，無(wú)論論出現(xiàn)在在世界上上任何一一個(gè)地方方，她都都能夠得得到相似似的認(rèn)可可，認(rèn)可可她的品品味和階階層屬性性。這是是奢侈品品牌在全全球維持持統(tǒng)一的的品牌定定位帶來(lái)來(lái)的結(jié)果果。細(xì)節(jié)決定定成敗你得研究究業(yè)主買買房的心心理，肯肯花兩千千美金金買房的的業(yè)主，，更本不不在乎再再多花兩兩千美金金，什么么叫做成成功人士士？成功功人士就就是不管管什么東東西，都都買最貴貴的，不不買最好好的！所所以我們們作房地地產(chǎn)的口口號(hào)就是是“不求最好好，但求求最貴??！”看《大腕》品高端……細(xì)節(jié)決定定成敗自信面對(duì)對(duì)高端客客戶細(xì)節(jié)決定定成敗1.突破心理理障礙，，不卑不不亢大多從銷銷售人員員在剛剛剛接觸成成功人士士之前，，存在一一種壓力力，心理理及各方方面處于于一種劣劣勢(shì)。擁?yè)碛凶孕判诺年?yáng)光光心態(tài)是是必備條條件。2.注重個(gè)性性思維方方式面對(duì)高端端客戶時(shí)時(shí)，銷講講有時(shí)需需個(gè)性化化。與眾眾不同的的方式能能給客戶戶留下深深刻印象象。如何何打開(kāi)僵僵局，使使自己變變?yōu)橹鲃?dòng)動(dòng)，是作作為高端端產(chǎn)品銷銷售人員員開(kāi)展銷銷售工作作的重要要環(huán)節(jié)。。細(xì)節(jié)決定定成敗3.留下良好好的第一一印象：：人與人交交往第一一印象非非常重要要，它可可讓成功功率達(dá)到到80%。標(biāo)準(zhǔn)包包裝自己己，對(duì)客客戶所涉涉及的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)相關(guān)關(guān)資訊要要學(xué)習(xí)了了解便于于溝通。。適當(dāng)贊美美，語(yǔ)言言得體。。4、綜合專專業(yè)知識(shí)識(shí)及全方方位服務(wù)務(wù)：一個(gè)優(yōu)秀秀的銷售售人員要要善于捕捕捉和掌掌握各方方資訊，，便于與與客戶在在交流過(guò)過(guò)程中能能有更多多談資，，并了解解客戶的的急需和和喜好，，與客戶戶建立長(zhǎng)長(zhǎng)期信任任合作關(guān)關(guān)系。細(xì)節(jié)決定定成敗5.建立個(gè)人人、團(tuán)隊(duì)隊(duì)品牌價(jià)價(jià)值觀、、誠(chéng)信度度：中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)文化中中有修身身、齊家家、治國(guó)國(guó)平天下下之說(shuō)。。做事先先做人，，每個(gè)客客戶都是是自己的的良師益益友，取取其精華華不斷充充實(shí)自己己，修身身養(yǎng)性，，才有機(jī)機(jī)會(huì)接觸觸更多高高端客戶戶，更好好良師益益友。在向客戶戶介紹專專業(yè)知識(shí)識(shí)時(shí)，切切忌不懂懂裝懂、、信口開(kāi)開(kāi)河、侮侮辱貶低低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手或其其他人，，對(duì)專業(yè)業(yè)內(nèi)容和和服務(wù)流流程要詳詳細(xì)準(zhǔn)確確。細(xì)節(jié)決定定成敗另外，諸諸如守時(shí)時(shí)、言行行合乎社社交禮儀儀，終身身習(xí)的習(xí)習(xí)慣、盡盡量豐富富自己的的知識(shí)內(nèi)內(nèi)容。穿著打扮扮簡(jiǎn)潔大大方、合合乎職業(yè)業(yè)形象，，語(yǔ)言表表達(dá)簡(jiǎn)潔潔流暢、、邏輯性性強(qiáng)等都都是與高高端客戶戶交往要要注意的的。細(xì)節(jié)決定定成敗古語(yǔ)云：：“攻心心為上，，攻城為為下”“心戰(zhàn)為為上，兵兵戰(zhàn)為下下”已成為營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)的“心心經(jīng)”，，而攻心心為上，，對(duì)銷售來(lái)來(lái)說(shuō)關(guān)鍵鍵就在于于抓住客客戶消費(fèi)費(fèi)的心。。細(xì)節(jié)決定定成敗八個(gè)消費(fèi)費(fèi)者心理理細(xì)節(jié)決定定成敗一、面面子心理理中國(guó)的消消費(fèi)者有有很強(qiáng)的的面子情情結(jié)，在在面子心心理的驅(qū)驅(qū)動(dòng)下，，中國(guó)人人的消費(fèi)費(fèi)會(huì)超過(guò)過(guò)甚至大大大超過(guò)過(guò)自己的的購(gòu)買或或者支付付能力。。銷售人員員可以利利用消費(fèi)費(fèi)者的這這種面子子心理，，找到市市場(chǎng)、獲獲取溢價(jià)價(jià)、達(dá)成成銷售。。細(xì)節(jié)決定定成敗二、從從眾心理理從眾指?jìng)€(gè)個(gè)人的觀觀念與行行為由于于受群體體的引導(dǎo)導(dǎo)或壓力力，而趨趨向于與與大多數(shù)數(shù)人相一一致的現(xiàn)現(xiàn)象?？蛻粼诤芎芏噘?gòu)買買決策上上，會(huì)表表現(xiàn)出從從眾傾向向。比如如，購(gòu)物物時(shí)喜歡歡到人多多的商店店；在品品牌選擇擇時(shí)，偏偏向那些些市場(chǎng)占占有率高高的品牌牌；在選選擇旅游游點(diǎn)時(shí)，，偏向熱熱點(diǎn)城市市和熱點(diǎn)點(diǎn)線路。。細(xì)節(jié)決定成敗敗三、推崇權(quán)威客戶推崇權(quán)威威的心理，在在消費(fèi)形態(tài)上上，多表現(xiàn)為為決策的情感感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)理智的成成分。這種對(duì)權(quán)威的的推崇往往導(dǎo)導(dǎo)致客戶對(duì)權(quán)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)理由的的選用，并且且進(jìn)而把消費(fèi)費(fèi)對(duì)象人格化化，從而達(dá)成成產(chǎn)品的暢銷銷。細(xì)節(jié)決定成敗敗四、愛(ài)占便宜“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值值50元的東西，50元買回來(lái)，那那叫便宜；價(jià)價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那那叫占便宜。。中國(guó)人經(jīng)常講講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正正的物美價(jià)廉廉幾乎是不存存在的，都是是心理感覺(jué)的的物美價(jià)廉。。細(xì)節(jié)決定成敗敗五、害怕后后悔每一個(gè)人在做做決定的時(shí)候候，都會(huì)有恐恐懼感，生怕怕做錯(cuò)決定，，生怕花的錢錢是錯(cuò)誤的，，這就是購(gòu)后后沖突。所謂購(gòu)后沖突突是指：客戶戶購(gòu)買之后出出現(xiàn)的懷疑、、不安、后悔悔等不和諧的的負(fù)面心理情情緒，并引發(fā)發(fā)不滿的行為為。細(xì)節(jié)決定成敗敗六、心理價(jià)價(jià)位任何一類產(chǎn)品品都有一個(gè)““心理價(jià)格””，高于“心心理價(jià)格”也也就超出了大大多數(shù)客戶的的預(yù)算范圍，，低于“心理理價(jià)格”會(huì)讓讓客戶對(duì)產(chǎn)品品的品質(zhì)產(chǎn)生生疑問(wèn)。因此，了解客客戶的心理價(jià)價(jià)位，有助于于市場(chǎng)人員為為產(chǎn)品制定合合適的價(jià)格，，有助于銷售售人員達(dá)成銷銷售。細(xì)節(jié)決定成敗敗七、炫耀心理理客戶炫耀心理理，在消費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品上，多表表現(xiàn)為心理成成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)實(shí)用的成分分。正是這種種炫耀心理，，創(chuàng)造了高端端市場(chǎng)。同時(shí)利用炫耀耀心理，在國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍遍缺乏核心技技術(shù)的情況下下，有助于獲獲取市場(chǎng)，這這一點(diǎn)在時(shí)尚尚商品上表現(xiàn)現(xiàn)得尤為明顯顯。細(xì)節(jié)決定成敗敗八、攀比心理客戶的攀比心心理是基于客客戶對(duì)自己所所處的階層、、身份、地位位的認(rèn)同，從從而選擇所在在階層人群為為參照，表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)費(fèi)行為。相比炫耀心理理，客戶的攀攀比心理更在在乎“有”——你有我也有。。細(xì)節(jié)決定成敗敗顧客分析每個(gè)顧客在做做出購(gòu)物決定定之前，如果果對(duì)所購(gòu)商品品的特性一無(wú)無(wú)所知，那么么他肯定就會(huì)會(huì)感到手足無(wú)無(wú)措。反之，，他所掌握的的商品信息越越全面，越真真實(shí)，他就越越容易做出購(gòu)購(gòu)買決定。細(xì)節(jié)決定成敗敗價(jià)格管理細(xì)節(jié)決定成敗敗公司實(shí)行階段段性折扣銷售售以上折扣為單單店常規(guī)折扣扣，在實(shí)際銷銷售過(guò)程中，，店長(zhǎng)可根據(jù)據(jù)實(shí)際情況決決定給予顧客客下一檔級(jí)的的優(yōu)惠以及不不超過(guò)贈(zèng)送開(kāi)開(kāi)單總額1%的贈(zèng)品權(quán)限，，上海地區(qū)市市場(chǎng)部經(jīng)理享享有給予顧客客下兩個(gè)檔級(jí)級(jí)的優(yōu)惠以及及不超過(guò)贈(zèng)送送開(kāi)單總額1%的贈(zèng)品權(quán)限以上折扣標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行，，如未按規(guī)定定擅自使用折折扣，一經(jīng)查查出，缺失部部分由開(kāi)單人人員補(bǔ)繳并處處以100元罰款特殊情況折扣扣，可申報(bào)營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)執(zhí)行行標(biāo)價(jià)5萬(wàn)以5萬(wàn)以上10萬(wàn)以上15萬(wàn)以上20萬(wàn)以上30萬(wàn)以上折扣7折6.8折6.5折6.2折5.8折5.5折細(xì)節(jié)決定成敗敗訂貨流程售后服務(wù)部客戶訂單傳真至公司銷銷售部審核訂單銷售部門店售后售后服務(wù)部直營(yíng)店銷售訂訂單流程規(guī)范范《客戶家具訂貨貨清單》介紹產(chǎn)品、完完成交易《客戶家具訂貨貨清單》仔細(xì)填寫好相相關(guān)選項(xiàng)，定定制件需特別別注明《》仔細(xì)審核訂貨貨清單，生成成電子清單與與導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行行溝通確認(rèn)《生產(chǎn)通知單》按訂單要求給給物控部下達(dá)達(dá)生產(chǎn)通知單單售后服務(wù)《》落實(shí)訂貨貨源源，提前10天與顧客確認(rèn)認(rèn)送貨日期送貨前一天與與顧客再次確確認(rèn)送貨時(shí)間間，并通知倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)提前備貨貨倉(cāng)庫(kù)門店《》送貨安裝送貨完畢及時(shí)時(shí)通知門店銷銷售人員做好好相關(guān)記錄《》電話咨詢，確確認(rèn)收貨并記記錄顧客評(píng)語(yǔ)語(yǔ)捷隆家家具細(xì)節(jié)決定成敗敗產(chǎn)品交期細(xì)節(jié)決定成敗敗關(guān)于定制件9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。00:54:3900:54:3900:541/6/202312:54:39AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2300:54:3900:54Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。00:54:3900:54:3900:54Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2300:54:3900:54:39January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月202312:54:39上上午00:54:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:54上上午1月-2300:54January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/60:54:3900:54:3906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。12:54:39上上午12:54上上午00:54:391月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力