團體直銷模式設(shè)計及其方案實施

團體直銷模式設(shè)計與方案實施

項目建議書2002年4月12日今日議題項目背景和初步分析項目工作基本思路項目工作內(nèi)容和方法項目組織和時間安排新華信同Motorola營銷部門的合作案例新華信簡介項目背景手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴大；但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機市場上的“群狼效應(yīng)”，手機的利潤被不斷攤??；MOTOROLA市場份額沒有明顯上升,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)；MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。MOTOROLA希望通過渠道革新,從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成“分銷+團體直銷”模式，提高市場占有率直接面對消費者提高銷售效率爭取大客戶成立直銷隊伍，深入消費者中間通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息增加直銷渠道，領(lǐng)先于競爭對手銷售系統(tǒng)協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng)專人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù)通過價格政策，提供優(yōu)惠服務(wù)團體直銷的定義團體直銷指廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關(guān)、學(xué)校和社團組織等。

團體消費者的主要購買目的業(yè)務(wù)用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。捆綁銷售用：團體消費者大批量購買手機用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、購買商或獎勵自己的員工。

為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。政府機關(guān)以國務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。調(diào)查主要以電話訪談的形式進行。調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。新華信的抽樣調(diào)查涉及60家政府機構(gòu)和企業(yè)，分布如下：考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)前團體消費的需求并不大團體消費者業(yè)務(wù)用消費捆綁銷售用禮品或福利政府機關(guān)存在沒有沒有外資企業(yè)存在但很少沒有存在國內(nèi)企業(yè)（國有、民營）存在但很少沒有存在但很少消費用途新華華信信調(diào)調(diào)查查的的團團體體消消費費的的當(dāng)當(dāng)前前需需求求分分布布業(yè)務(wù)務(wù)用用團團體體消消費費的的開開發(fā)發(fā)潛潛力力不不大大，，需需求求將將繼繼續(xù)續(xù)萎萎縮縮。。在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用團團體體消消費費上上，，政政府府部部門門占占了了較較大大的的比比例例，，約約有有40%的的政政府府部部門門當(dāng)當(dāng)前前有有團團體體采采購購現(xiàn)現(xiàn)象象，，在在企企業(yè)業(yè)中中則則不不到到10%。。但是是，，作作為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用的的團團體體消消費費，，購購買買力力極極其其有有限限，，客客戶戶分分散散而而且且購購買買周周期期長長（（一一般般3到到4年年））?！，F(xiàn)在在的的手手機機需需求求越越來來越越講講究究個個性性化化。。據(jù)據(jù)新新花花信信調(diào)調(diào)查查：：絕絕大大部部分分企企業(yè)業(yè)和和政政府府機機關(guān)關(guān)對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用手手機機的的購購買買模模式式為為：：個個人人購購買買然然后后報報銷銷。。在在發(fā)發(fā)生生當(dāng)當(dāng)前前團團體體購購買買行行為為的的消消費費者者中中，，50%的的消消費費者者表表明明未未來來團團體體購購買買業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用手手機機將將會會減減少少。。新華華信信認(rèn)認(rèn)為為：：作作為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用用團團體體直直銷銷的的開開發(fā)發(fā)成成本本高高且且需需求求小小，，不不適適宜宜手手機機制制造造商商大大面面積積直直接接開開發(fā)發(fā)。。作為為禮禮品品用用的的團團體體消消費費，，值值得得關(guān)關(guān)注注。。在被被調(diào)調(diào)查查的的企企業(yè)業(yè)中中，，20%的的外外資資企企業(yè)業(yè)和和3%的的國國內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)有有團團體體購購買買手手機機用用做做禮禮品品的的行行為為，，值值得得關(guān)關(guān)注注。?？疾觳於Y禮品品用用的的團團體體消消費費行行為為，，多多用用以以大大型型制制造造類類或或流流通通類類企企業(yè)業(yè)獎獎勵勵下下游游的的分分銷銷商商。。數(shù)數(shù)量量可可觀觀（（具具體體數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)有有待待調(diào)調(diào)查查）），，發(fā)發(fā)生生次次數(shù)數(shù)多多。。目前前，，禮禮品品用用的的團團體體購購買買行行為為主主要要發(fā)發(fā)生生在在一一級級代代理理商商和和二二級級代代理理商商層層次次。。作為為捆捆綁綁銷銷售售用用途途的的團團體體消消費費，，具具有有很很大大的的開開發(fā)發(fā)潛潛力力。。雖然然當(dāng)當(dāng)前前并并沒沒有有出出現(xiàn)現(xiàn)很很多多捆捆綁綁銷銷售售的的團團體體消消費費行行為為，，但但是是極極具具開開發(fā)發(fā)潛潛力力，，可可能能會會成成為為未未來來手手機機銷銷售售的的一一個個很很大大增增長長點點。。捆綁綁銷銷售售潛潛在在團團體體消消費費者者眾眾多多，，購購買買力力強強大大，，發(fā)發(fā)生生次次數(shù)數(shù)多多。。捆綁綁銷銷售售用用團團體體消消費費舉舉例例：：類型型購購買買客客戶戶和電電信信服服務(wù)務(wù)捆捆綁綁移移動動電電信信服服務(wù)務(wù)運運營營商商和電電腦腦產(chǎn)產(chǎn)品品捆捆綁綁電電腦腦產(chǎn)產(chǎn)品品制制造造商商和世世界界品品牌牌高高檔檔服服裝裝、、皮皮具具或或化化妝妝品品捆捆綁綁服服裝裝、、皮皮具具和和化化妝妝品品代代理理商商???????????經(jīng)過過初初步步分分析析，，新新華華信信認(rèn)認(rèn)為為：：團團體體直直銷銷作作為為手手機機產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一個個新新的的銷銷售售渠渠道道，，具具備備開開發(fā)發(fā)價價值值。?？疾觳靾F團體體消消費費的的用用途途，，新新華華信信認(rèn)認(rèn)為為：：Motorola應(yīng)應(yīng)著著重重開開發(fā)發(fā)手手機機產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為捆捆綁綁銷銷售售和和禮禮品品的的團團體體消消費費者者，，放放棄棄開開發(fā)發(fā)作作為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)消消費費用用的的團團體體消消費費者者。。下一步工工作應(yīng)著著力于市市場的進進一步分分析，在在市場細(xì)細(xì)分的基基礎(chǔ)上選選擇目標(biāo)標(biāo)團體消消費者，，估計市市場的總總量，選選擇相應(yīng)應(yīng)的市場場開發(fā)策策略，并并建立直直銷團隊隊和管理理流程以以支持市市場的開開發(fā)。今日議題題項目背景景和初步步分析項目工作作基本思思路項目工作作內(nèi)容和和方法項目組織織和時間間安排新華信同同Motorola營營銷部門門的合作作案例新華信簡簡介MOTOROLA希望同管管理咨詢詢公司合合作,設(shè)設(shè)計和實實施團體體直銷，，解決五五個基本本問題如何建立立結(jié)構(gòu)簡簡單、運運行有效效、便于于實施的的“團體體直銷””模式？？“團體直直銷”如如何管理理？相應(yīng)應(yīng)的組織織架構(gòu)、、管理部部門職責(zé)責(zé)和管理理流程如如何設(shè)計計？直銷隊伍伍如何組組建、管管理和激激勵？“團體直直銷”的的物流、、信息流流如何設(shè)設(shè)計并有有效監(jiān)控控？“團體直直銷”如如何分地地區(qū)，分分行業(yè)、、分步驟驟的在全全國推廣廣？項目工作作思路團體消費費者分析析團體直銷銷模式可可行性研研究團體直銷銷模式設(shè)設(shè)計團體直銷銷模式團體直銷銷管理組織架構(gòu)構(gòu)設(shè)計區(qū)域劃分分管理流程程物流管理理信息流管管理崗位和職職責(zé)根據(jù)公司司戰(zhàn)略對對組織架架構(gòu)進行行調(diào)整，，并對現(xiàn)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)構(gòu)進行整整和。人員考核核/管理理新華信的的MOTOROLA““團體體直銷2+2””咨詢方方案MOTOROLA““團體直銷銷”體系系應(yīng)該包包括五個個方面的的內(nèi)容電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊圍繞解決決渠道沖沖突，新新華信““2+2”咨詢詢方案包包括(圖中陰陰影部分分)團體直銷銷全國區(qū)區(qū)域劃分分直銷組織織與團隊隊的建設(shè)設(shè)與管理理系統(tǒng)物流流規(guī)劃系統(tǒng)信息息流規(guī)劃劃注:其中中區(qū)域劃劃分和組組織團隊隊是要重重點解決決的問題題;物流流和信息息流是次次重點具體地講講,新新華信將將協(xié)助MOTOROLA完成成以下兩兩大方面面的工作作在可行性性研究的的基礎(chǔ)上上設(shè)計MOTOROLA團體體直銷模模式完成直銷銷系統(tǒng)的的組織架架構(gòu)工作作和區(qū)域域化分提交組織織管理制制度和管管理流程程報告提交包括括薪酬結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計計在內(nèi)的的人力資資源管理理與規(guī)劃劃報告提交MOTOROLA物流規(guī)規(guī)劃方案案協(xié)助MOTOROLA處理直直銷系統(tǒng)統(tǒng)與分銷銷渠道的的沖突協(xié)助MOTOROLA在北京京開展團團體直銷銷試點根據(jù)MOTOROLA提出的的要求，，協(xié)助MOTOROLA在北北京之外外的其它它三個地地區(qū)開展展第二階階段團體體直銷試試點方案設(shè)計計方案實施施今日議題題項目背景景和初步步分析項目工作作基本思思路項目工作作內(nèi)容和和方法項目組織織和時間間安排新華信同同Motorola營營銷部門門的合作作案例新華信簡簡介新華信認(rèn)認(rèn)為團體體直銷成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素之一是是設(shè)計出出符合市市場需求求的團體體直銷模模式團體直銷銷模式的的研究從從團體消消費者分分析入手手團體消費費者分析析團體消費費者識別別團體直銷銷營銷策策略團體消費費者市場場細(xì)分團體消費費者消費費行為分分析確定目標(biāo)標(biāo)團體消消費者確定目標(biāo)標(biāo)團體消消費者購購買模式式確定目標(biāo)標(biāo)團體消消費者購購買力產(chǎn)品選擇擇價格和財財務(wù)政策策促銷手段段物流供應(yīng)應(yīng)新華信認(rèn)認(rèn)為從組組織管理理角度考考慮，可可按照地地理位置置劃分團團體直銷銷區(qū)域具體在市市場營銷銷方面，，還可以以按照客客戶性質(zhì)質(zhì)，進一一步加以以細(xì)分區(qū)域劃分分的原因因區(qū)域劃分分需考慮慮的因素素怎樣劃分分保證在特特定區(qū)域域內(nèi)有足足夠的銷銷售資源源保證達(dá)到到理想的的覆蓋面面和銷售售指標(biāo)保證管理理與控制制目標(biāo)客戶戶數(shù)目(市場容容量)倉儲運輸輸條件MOTOROLA現(xiàn)有有分銷渠渠道地理位置置行政劃分分與其它城城市和城城鎮(zhèn)的歷歷史聯(lián)系系南方和北北方東部和西西部華南、華華北、東東北、西西北、西西南等。。按省、市市劃分其它團體直銷銷區(qū)域劃劃分區(qū)域劃分分的基礎(chǔ)礎(chǔ)是對團團購目標(biāo)標(biāo)市場進進行深入入研究目標(biāo)客戶戶分布目標(biāo)客戶戶細(xì)分目標(biāo)客戶戶消費需需求目標(biāo)客戶戶消費習(xí)習(xí)慣市場容量量與市場場競爭態(tài)態(tài)勢目標(biāo)市場場競爭者者情況調(diào)調(diào)查并充分考考慮到MOTOROLA現(xiàn)有的銷銷售渠道道現(xiàn)有分銷銷渠道基基本情況況各代理商商、分銷銷商、經(jīng)經(jīng)銷商利利益分配配情況渠道的密密度與效效率“直銷人人員工作作小組””是新華華信在考考慮組織織與團隊隊建設(shè)時時的一個個基本出出發(fā)點營銷組織織營銷部門門與其他部部門的關(guān)系系營銷組織織機構(gòu)設(shè)置置營銷工作流程營銷崗位位職責(zé)權(quán)利利相互關(guān)系系營銷組織織不僅僅僅是機構(gòu)構(gòu)設(shè)置的的問題，，還包括括制度、、流程等等軟性環(huán)環(huán)境的設(shè)設(shè)計依據(jù)產(chǎn)品品、顧客客的不同同，新華華信將采采取不同同的導(dǎo)向向來設(shè)計計銷售組組織顧客需求不同顧客需求相似產(chǎn)品范圍復(fù)雜產(chǎn)品范圍簡單市場導(dǎo)向向的設(shè)計產(chǎn)品或市市場導(dǎo)向的設(shè)設(shè)計地區(qū)導(dǎo)向向的設(shè)計產(chǎn)品導(dǎo)向向的設(shè)計新華信認(rèn)認(rèn)為對于于初創(chuàng)階階段的銷銷售組織織而言，，扁平化化的組織織結(jié)構(gòu)將將更具效效率和易易于控制制團體直銷銷總監(jiān)區(qū)域直銷銷經(jīng)理區(qū)域直銷銷經(jīng)理工作小組組工作小組組…...…決策層監(jiān)管層執(zhí)行層工作小組組工作小組組…培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)定期回顧顧監(jiān)控銷售會議議激勵授權(quán)直銷人員員管理對于工作作靈活的的直銷人人員，工工作小組組的工作作方式更更有利于于小組成成員間的的相互激激勵與約約束組織管理理制度和和管理流流程設(shè)計計的基本本內(nèi)容管理制度度管理流程程產(chǎn)品、價價格管理理制度爭端處理理制度直銷人員員工作規(guī)規(guī)范工作報告告制度薪酬政策策業(yè)務(wù)管理理流程：：訂單處理理流程物流管理理流程人力資源源管理流流程成功的直直銷人員員管理應(yīng)應(yīng)該是組組織管理理、市場場化管理理和員工工自我管管理三個個方面的的有機結(jié)結(jié)合組織管理理公司管理理制度工作紀(jì)律律、工作作規(guī)范組織層級級關(guān)系工作職責(zé)責(zé)、權(quán)限限規(guī)定市場化管管理具有吸引引力的薪薪酬政政策明確的職職業(yè)發(fā)展展設(shè)計學(xué)習(xí)與培培訓(xùn)機會會業(yè)績要求求與考核核組織內(nèi)、、外部職職位競爭爭壓力自我管理理認(rèn)同企業(yè)業(yè)文化個人目標(biāo)標(biāo)與企業(yè)業(yè)目標(biāo)相相一致個人能力力充分發(fā)發(fā)揮工作有成成就感珍惜工作作機會直銷隊伍伍組建：：根據(jù)營營銷區(qū)域域,選選擇不同同特質(zhì)的的直銷人人員成熟區(qū)開發(fā)區(qū)工作目標(biāo)標(biāo)工作任務(wù)務(wù)直銷人員員特質(zhì)恢復(fù)區(qū)資料來源源：新華華信內(nèi)部部資料分分析鞏固市場場領(lǐng)先地地位扭轉(zhuǎn)銷售售下滑趨趨勢迅速增加加市場份份額尋找關(guān)鍵鍵問題實施改善善辦法參謀決策策管理協(xié)調(diào)調(diào)爭取定單單，持續(xù)續(xù)的努力力判斷力強強辦事果斷斷實施能力力強具有競爭力力服務(wù)導(dǎo)向擅長解決具具體問題開拓性辦事獨立做事主動明確直銷人人員職責(zé)直銷人員的的工作范圍圍應(yīng)該包括括:1、向團體體消費者說說明產(chǎn)品性性能、規(guī)格格和特征，，宣傳公司司產(chǎn)品獨特特的文化內(nèi)內(nèi)涵。2、整理團團體消費者者的銷售資資料與相關(guān)關(guān)信息。3、協(xié)助團團體消費者者通過網(wǎng)上上訂貨或下下達(dá)訂單，，并解決物物流過程中中出現(xiàn)的問問題。4、協(xié)助售售后服務(wù)部部門處理產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和和退貨等問問題。5、獲得團團體消費者者的幫助，，搜集下列列信息，經(jīng)經(jīng)整理后呈呈報區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：消費者對對產(chǎn)品質(zhì)量量的反映。。消費者對對價格的反反映。負(fù)責(zé)區(qū)域域市場的需需求量預(yù)測測。市場對競競爭對手品品牌的反應(yīng)應(yīng)。同行競爭爭對手的營營銷動態(tài)信信息新產(chǎn)品市市場調(diào)查6、提出改改進質(zhì)量、、營銷方法法和價格等等方面的建建議。直銷人員的的使命直銷人員的的使命調(diào)查競爭對手妥善處理與客戶的糾紛達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績尋找新客戶建立與客戶的關(guān)系預(yù)防呆帳企業(yè)目標(biāo)加強對直銷銷人員的日日常管理工作計劃客戶訪問業(yè)務(wù)報告定期（每周周或每月））提交“工工作計劃表表”明確一段時時期內(nèi)的工工作任務(wù)和和目標(biāo)根據(jù)各片區(qū)區(qū)情況制訂訂外勤直銷銷人員訪問問客戶相關(guān)關(guān)規(guī)定規(guī)定必須定定期訪問客客戶劃分客戶等等級，根據(jù)據(jù)其級別，，確定最低低訪問次數(shù)數(shù)直銷人員必必須每月撰撰寫業(yè)務(wù)報報告，呈報報主管內(nèi)容包括：：銷售業(yè)績績和存在問問題競爭對手市市場動向客戶相關(guān)情情況建立科學(xué)全全面的直銷銷人員績效效評估體系系直銷人員明明確銷售努努力方向,分析自身身并激勵其其進一步努努力引導(dǎo)并激勵勵直銷人員員的合作精精神直銷人員工工作業(yè)績直銷人員的的工作態(tài)度度直銷人員的的工作能力力直銷人員對對照檢查不不足之處,修正努力力直銷人員對對照檢查不不足之處挖挖潛,提高高直銷人員合合作性直銷人員能能力和公司司業(yè)績的不不斷增長科學(xué)的考評評指標(biāo)各指標(biāo)的作作用常用直銷人人員業(yè)務(wù)考考核量化指指標(biāo)方案計劃完成率率=實際銷售額額（或量））計劃銷售額額（或量））100%銷售費用率率=銷售費用總銷售額100%新客戶開拓拓率=新客戶定貨貨款總定貨款100%貨款回收率率=貨款回收額額銷售總額100%反映銷售工工作實績的的綜合指標(biāo)標(biāo)反映直銷人人員銷售活活動的代價價反映直銷人人員的市場場開拓能力力反映直銷人人員催收貨貨款的能力力示例物流規(guī)劃的的核心是效效率與成本本信息流規(guī)劃劃則要體現(xiàn)現(xiàn)出信息的的及時、準(zhǔn)準(zhǔn)確、全面面溝通與反反應(yīng)一個完整的的物流系統(tǒng)統(tǒng)包括物流流作業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)和物流信信息系統(tǒng)兩兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系系統(tǒng)物流信息系系統(tǒng)運輸作業(yè)保管作業(yè)搬運作業(yè)包裝作業(yè)流通加工作作業(yè)配送作業(yè)運輸：從生產(chǎn)廠到配配送中心之之間的物品品空間移動動配送：從配送中心到到用戶之間間的物品空空間移動訂貨信息進貨信息庫存信息出貨信息配送信息下列五種形形式的物流流企業(yè)中，，與直銷結(jié)結(jié)合得更緊緊密的是第第一類企業(yè)業(yè)---專專業(yè)的物流流配送中心心（一）專業(yè)業(yè)的物流配配送中心：：由儲運企業(yè)業(yè)利用原有有倉儲設(shè)施施建設(shè)而成成，為用戶戶提供物流流配送服務(wù)務(wù)。如中鐵鐵快運、北北京大通物物流公司、、廣州寶供供物流集團團等（二）速遞遞公司、運運輸公司、、貨運公司司：他們通過擴擴大業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營范圍，，開展門到到門運輸，，為用戶提提供部分物物流服務(wù)。。如UPS、DHL、EMS等（三）企業(yè)業(yè)自身的獨獨立物流機機構(gòu)：企業(yè)自己承承擔(dān)全部的的后勤服務(wù)務(wù)，又分批批發(fā)、零售售、倉儲三三種類型。。如沃爾瑪瑪、家樂福福、吉之島島等（四）電子子商務(wù)企業(yè)業(yè)：自身建立大大型倉儲中中心，但是是“門到門門”的配送送業(yè)務(wù)外包包，以便集集中精力做做核心業(yè)務(wù)務(wù)。如亞馬馬遜公司（五）第四方方物流公司：：不實際擁有物物流資產(chǎn)，而而是基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的信息平平臺，通過整整合各方資源源，為客戶建建立定制化的的虛擬供應(yīng)鏈鏈。此類企業(yè)業(yè)尚在發(fā)展演演變中。MOTOROLA可通過過考查物流配配送中心的選選址及其配送送區(qū)域的劃分分來判斷其配配送能力配送區(qū)域的劃劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)區(qū)域每個司機的工工作負(fù)荷量相相同所有目標(biāo)客戶戶的服務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)相同車輛的調(diào)動性性較低環(huán)狀配送區(qū)域域配送較遠(yuǎn)區(qū)域域的司機之工工作負(fù)荷量較較重較近區(qū)域的目目標(biāo)客戶服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)較高配送較近區(qū)域域的車輛調(diào)動動性較高，可應(yīng)付緊急需需求對MOTOROLA而言言，存貨管理理在整個物流流系統(tǒng)中顯得得尤為重要存貨ABC管管理法：A類——占65%-80%價值的15-20%的物品，嚴(yán)嚴(yán)密控制B類——占15%-20%價值的30-40%的物品，正正?？刂艭類——占5%-15%價值的40-55%的物品，簡簡單控制庫存費用：訂貨費用———為補充庫存存而進行訂貨貨時發(fā)生的費費用采購費用———通過增大采采購量獲取批批量折扣，降降低采購費用用儲存費用———約占每年庫庫存貨物價值值的25%，，主要包括過過時削價損失失、利息、陳舊貶值、搬搬運費等缺貨費用———延期交貨費費用、銷售額額損失、顧客客損失訂貨批量：經(jīng)濟訂貨批量量——總庫存存成本最小時時的訂貨批量量安全庫庫存——為為避免商品缺缺貨而進行的的儲備系統(tǒng)的高效運運轉(zhuǎn)，必須使使來自客戶、、直銷人員、、物流與庫存存、管理部門門的信息得到到有效的溝通通信息交換客戶：產(chǎn)品品需求信息；；反饋的問題題與建議；網(wǎng)網(wǎng)上訂單、采采購單直銷人員：市市場信息；客客戶信息；日日常工作管理理；建設(shè)性意意見物流與庫存：：商品庫存信信息；發(fā)貨記記錄；運輸記記錄管理部門：產(chǎn)產(chǎn)品信息；產(chǎn)產(chǎn)品價格信息息；公司營銷銷政策電子商務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊根據(jù)方案制定定情況，以及及協(xié)助MOTOROLA進行“小試試”和“中試試”后發(fā)現(xiàn)的的問題，新華華信將會同MOTOROLA有關(guān)部部門確定“團團體直銷”模模式在全國分分地區(qū)，分行行業(yè)實行的時時間表今日議題項目背景和初初步分析項目工作基本本思路項目工作內(nèi)容容和方法項目組織和時時間安排新華信同Motorola營銷部門門的合作案例例新華信簡介本項目小組將將在新華信管管理咨詢公司司合伙人的直直接領(lǐng)導(dǎo)下進進行。新華信將派出出經(jīng)驗豐富的的專業(yè)顧問組組成項目小組組。項目小組將由由六人組成,充分利用新新華信以往的的項目經(jīng)驗、、新華信資料料庫。必要時時，新華信將將增加專業(yè)顧顧問以確保項項目按時并高高質(zhì)量完成。。新華信項目組組將得到內(nèi)部部支持人員的的協(xié)助，以提提高專業(yè)顧問問的工作效率率,保證項目目的高質(zhì)量項目小組構(gòu)成成總體項目把握握在各階段討論論主要建議及及方案每周一次討論論項目進程組組織內(nèi)部溝通通清除項目進程程中遇到的障障礙決策每周按項目安安排訪談安排根據(jù)需要安排排隨機溝通主要責(zé)任溝通時間人員安排MOTOROLA項目總負(fù)責(zé)人人新華信合伙人人具體制定工作作計劃領(lǐng)導(dǎo)項項目進展日常工作的協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次次訪談安排根據(jù)需要隨時時溝通非正式溝通MOTOROLA項目經(jīng)理新華信項目經(jīng)經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資料料及數(shù)據(jù)分析析相關(guān)人員訪談?wù)勌岢鼋ㄗh及方方案制作相關(guān)報告告文件項目具體實施施訪談安排根據(jù)項目需要要隨時溝通MOTOROLA相關(guān)部門人員員新華信咨詢顧顧問項目經(jīng)理1人項目成員5人項目指導(dǎo)委員員會項目的組織安安排方案一：項目目時間進度安安排時間安排:4月15日--5月26日，共計6周，分兩個個階段。項目目內(nèi)容至新華華信協(xié)助MOTOROLA完成在北北京地區(qū)的試試運行。注：項目正式式啟動后，經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)商后后，不排除對對每階段時間間和內(nèi)容進行行部分調(diào)整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一階段(總總體框架制定定)第二階段(北北京地區(qū)試運運行)團體消費者分分析團體直銷模式式研究管理制度與流程制定組織架構(gòu)考核體系渠道沖突管理方案客戶與現(xiàn)有渠渠道分析物流/信息流流具體實施方方案人員招聘、培培訓(xùn)團隊組建開始直銷反饋信息收集集問題分析改善措施方案調(diào)整項目啟動方案匯報項目總結(jié)方案一：項目目報價項目6人6周周項目咨詢費用用為人民幣壹壹百肆拾肆萬萬整項目組人員為為項目赴委托托方辦公機構(gòu)構(gòu)所在地（包包括總部及分分支機構(gòu)）和和競爭對手處處進行深入訪訪談和實地調(diào)調(diào)查的差旅費費（飛機票、、火車票、汽汽車票、出租租車費、餐費費和住宿）由由客戶方負(fù)責(zé)責(zé)承擔(dān)。正式咨詢費用用、具體付款款方式和辦法法待項目內(nèi)容容雙方確認(rèn)后后，以正式簽簽訂的《管理理咨詢服務(wù)協(xié)協(xié)議書》為準(zhǔn)準(zhǔn)。方案二：項目目時間進度安安排時間安排:4月15日--6月23日，共計10周，分三三個階段。項項目至新華信信協(xié)助MOTOROLA完成在北京京地區(qū)之外的的三個地區(qū)的的試運行。注：項目正式式啟動后，經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)商后后，不排除對對每階段時間間和內(nèi)容進行行部分調(diào)整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一階段(總總體框架制定定)第二階段(北北京地區(qū)試運運行)團體消費者分分析團體直銷模式式研究管理制度與流程制定組織架構(gòu)考核體系渠道沖突管理方案客戶與現(xiàn)有渠渠道分析物流/信息流流具體實施方案人員招聘、培培訓(xùn)團隊組建開始直銷反饋信息收集集問題分析改善措施方案調(diào)整項目啟動方案匯報方案實施情況況與方案調(diào)整整匯報第七周第八周第九周第十周第三階段(第第二試點)試點區(qū)域選擇物流/信息流流具體實施方方案人員招聘、培培訓(xùn)團隊組建組織直銷反饋信息收集集、問題分析析制定全國直銷銷實施手冊項目總結(jié)匯報報方案二：項目目報價項目6人10周項目咨詢費用用為人民幣貳貳佰肆拾萬元元整項目組人員為為項目赴委托托方辦公機構(gòu)構(gòu)所在地（包包括總部及分分支機構(gòu)）和和競爭對手處處進行深入訪訪談和實地調(diào)調(diào)查的差旅費費（飛機票、、火車票、汽汽車票、出租租車費、餐費費和住宿）由由客戶方負(fù)責(zé)責(zé)承擔(dān)。正式咨詢費用用、具體付款款方式和辦法法待項目內(nèi)容容雙方確認(rèn)后后，以正式簽簽訂的《管理理咨詢服務(wù)協(xié)協(xié)議書》為準(zhǔn)準(zhǔn)。今日議題項目背景項目工作基本本思路項目工作內(nèi)容容和方法項目組織和時時間安排新華信同Motorola營銷部門門的合作案例例新華信簡介項目背景和研研究目的1997年后后中國手機銷銷售渠道發(fā)生生深刻變化摩托羅拉現(xiàn)行行銷售渠道的的效率遇到挑挑戰(zhàn)摩托羅拉決定定對現(xiàn)行銷售售渠道進行研研究和調(diào)整在對國內(nèi)兩家家成功企業(yè)(聯(lián)想電腦和和海爾集團的的分銷體系)進行研究的的基礎(chǔ)上，為為摩托羅拉提提出分銷體系系的改進建議議項目背景研究目的1、在中國現(xiàn)現(xiàn)階段，縮短短分銷體系的的層級是:““把利潤還給給生產(chǎn)商”的的一個有效辦辦法在行業(yè)競爭激激勵，行業(yè)利利潤降低條件件下，縮短分銷體系層級級可以保持分銷商的的穩(wěn)定性和忠誠誠度；減少分銷層級級可以加強對對下一層經(jīng)銷銷商的控制和和管理，提高分銷體系系的分銷有效率縮短層級可以以更貼近市場，對市場信息息作出迅速回回應(yīng)；2、“建立能能夠控制的專專賣店網(wǎng)絡(luò)””是控制分銷銷渠道的良策策可以幫助樹立立品牌形象；成為信息、服服務(wù)、物流的的終端，為企企業(yè)開展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；更加貼近市場場，增強對市市場的控制能力；專賣店變得越越來越重要,廠家發(fā)展自自己的專賣店店在目前是一一種良策；要實現(xiàn)上面的的策略有四個個前提：1、按區(qū)域劃劃分經(jīng)銷商的的銷售范圍；；2、加強對價價格的有效控控制，減少經(jīng)銷商的的利潤空間；實行返利政策，使返利利成為經(jīng)銷商商主要利潤來來源，用返利利控制經(jīng)銷商商；3、對經(jīng)銷商實行嚴(yán)嚴(yán)格管理；4、建立基于于ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)以保證分銷系系統(tǒng)效率；1、按區(qū)域劃劃分經(jīng)銷商的的銷售范圍理由按區(qū)域進行分分銷管理可以以加強對區(qū)域域市場的快速速反應(yīng)，及時時反饋信息；；按區(qū)域限定經(jīng)經(jīng)銷商的銷售售范圍可以一一定程度上改改變與經(jīng)銷商商的相對位置，加強強對經(jīng)銷商的的控制力；嚴(yán)格的區(qū)域劃劃分和銷售政政策可以有效效控制產(chǎn)品的的流向，減少少竄貨；聯(lián)想和海爾均均通過嚴(yán)格的的區(qū)域劃分和和銷售范圍限限定實現(xiàn)了低低竄貨率；寶潔通過區(qū)域域劃分使城市市市場終端覆覆蓋率達(dá)到90%以上。。建議根據(jù)手機產(chǎn)品品特點和市場場特點確定區(qū)區(qū)域劃分原則則；按銷售規(guī)模和和銷售潛力對對全國市場劃劃分層次；劃分大區(qū)和區(qū)區(qū)內(nèi)銷售范圍圍；對現(xiàn)有各級經(jīng)經(jīng)銷商進行歸歸類和篩選，，確定其分銷銷地位；確定主要經(jīng)銷銷商的銷售范范圍，不允許許跨區(qū)銷售；；充分考慮與現(xiàn)現(xiàn)有大經(jīng)銷商商的利益協(xié)調(diào)調(diào)。2、加強對價價格的有效控控制，減少經(jīng)經(jīng)銷商的利潤潤空間；實行行返利政策，，使返利成為為經(jīng)銷商主要要利潤來源，，用返利控制制經(jīng)銷商理由降低利潤空間間可以提高跨跨區(qū)銷售成本本，有效防止止竄貨；可以激勵分銷銷商努力擴大大銷售量；以返利形式返返還經(jīng)銷商利利潤可以增加加廠家與分銷銷商競爭的主主動權(quán)。建議根據(jù)公司財務(wù)務(wù)目標(biāo)和經(jīng)銷銷商運營成本本確定給予分分銷體系的價價格空間；根據(jù)確定的分分銷層級確定定價格體系，，并根據(jù)市場場調(diào)查結(jié)果定定期分布規(guī)定統(tǒng)一的零零售價、批發(fā)發(fā)價以及價格格變動幅度；；制度相應(yīng)的價價格監(jiān)控體系系和違規(guī)處罰罰措施；根據(jù)經(jīng)銷商對對盈利水平的的期望分析確確定給予的折折扣幅度和折折扣辦法。3、對經(jīng)銷商商實行嚴(yán)格管管理理由有關(guān)銷售政策策可以得到較較好的貫徹執(zhí)執(zhí)行；有關(guān)產(chǎn)品和銷銷售信息可以以到較好的反反饋；可以隨時掌握握分銷商的經(jīng)經(jīng)營狀況；可以幫助分銷銷商解決銷售售和管理問題題，保證銷售售目標(biāo)及時完完成。建議制定經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)一執(zhí)行的銷銷售規(guī)范文件件和上報時間間；根據(jù)不同的要要未制定與之之相適應(yīng)的考考核制度和獎獎懲手段；選擇多種形式式的考核辦法法和考核方式式；嚴(yán)格執(zhí)行各項項管理制度。。4、建立基于于ERP的電電子商務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)以保證分銷銷系統(tǒng)效率理由ERP系統(tǒng)可可有效的根據(jù)據(jù)市場銷售情情況安排生產(chǎn)產(chǎn)，加快產(chǎn)品品的周轉(zhuǎn)速度度，從而提高分銷銷渠道的效率率。ERP系統(tǒng)為為公司的上游游供應(yīng)商及下下游經(jīng)銷商提提供準(zhǔn)確的信信息服務(wù)的同時，為公司司的決策提供供了及時準(zhǔn)確確的信息依據(jù)據(jù)。ERP系統(tǒng)可可有效提高整整個物流、信信息流體系的的透明度，達(dá)到有效控制制分銷渠道的的目的。聯(lián)想在分銷體體系中貫徹電電子商務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)實現(xiàn)了信息息的快速有效效傳遞。建議評估摩托羅拉拉及主要經(jīng)銷銷商的分銷資資源配備情況況，決定信息息流傳遞的主主要模式；評估ERP系系統(tǒng)的建設(shè)速速度、實施速速度、過渡期期問題的處理理以及由此對對公司整體、、分銷系統(tǒng)和和經(jīng)銷商可能能帶來的影響響；如果ERP系系統(tǒng)不可行，，考慮以其他他形式實現(xiàn)物物流和信息流流的透明度和和有效傳遞。但是，上述策策略的潛在風(fēng)風(fēng)險是：“管理經(jīng)銷商商的成本較高高，生產(chǎn)商的的利潤率可能能降低”經(jīng)過“成本-利潤”測算算，MOTOLORA在在采用上述策策略后能夠達(dá)達(dá)到股東和董董事會的利潤潤要求，建議議可以實施。。結(jié)論今日議題項目背景項目工作基本本思路項目工作內(nèi)容容和方法項目組織和時時間安排新華信同Motorola營銷部門門的合作案例例新華信簡介選擇新華信管管理咨詢的優(yōu)優(yōu)勢同Motorola營營銷部門的合合作經(jīng)驗同移動服務(wù)運運營商的合作作經(jīng)驗和關(guān)系系新華信中西合合壁的優(yōu)勢對中國消費者者和市場的深深入理解和眾眾多的營銷管管理成功案例例新華信專門的的電信市場研研究部門和數(shù)數(shù)據(jù)新華信管理咨咨詢簡介新華信成立于于1992年年，是中國本本土最大和最最早的管理咨咨詢公司之一一，總部位于于北京，在上海海和廣州設(shè)有有分公司。截截至目前，新新華信擁有300名全職專業(yè)咨咨詢顧問和研研究人員。新華信管理咨咨詢的特色表表現(xiàn)在西方管管理知識和經(jīng)經(jīng)驗與中國豐豐富實踐的珠珠聯(lián)璧合。新華信管理咨咨詢擁有一支支畢業(yè)于國際際國內(nèi)一流商商學(xué)院(如如芝加哥大學(xué)學(xué)、歐洲工商商管理學(xué)院、、哈佛大學(xué)、、北京大學(xué)和和清華大學(xué))的強大專專業(yè)咨詢師隊隊伍。咨詢師師們除了擁有有良好的教育育背景以外，，均具備多年年國內(nèi)或國際際一流企業(yè)的的實際工作經(jīng)經(jīng)驗。新華信在中國國管理咨詢業(yè)業(yè)界創(chuàng)造的““第一”中國第一家本本土專業(yè)商業(yè)業(yè)風(fēng)險管理咨咨詢公司中國第一家在在香港開設(shè)子子公司的本土土專業(yè)咨詢公公司中國第一家向向大學(xué)商學(xué)院院捐款的本土土管理咨詢公公司中國咨詢業(yè)第第一起企業(yè)兼兼并案2001、2002年，，作為國內(nèi)管管理咨詢業(yè)的的唯一代表應(yīng)應(yīng)邀在黑龍江江亞布力舉行行“中國企業(yè)業(yè)家論壇”首首屆年會上發(fā)發(fā)言作為國內(nèi)第一一家也是目前前唯一管理咨咨詢公司獲邀邀世界著名的的瑞士達(dá)沃斯斯（Davos）的“世世界經(jīng)濟論壇壇”(WorldEconomicForum)，趙趙民董事長評評為“2001年100名全球未來來先導(dǎo)”（GlobalLeadersforTomorrow）之一成立了中國第第一家有限合合伙制風(fēng)險投投資機構(gòu)--北京天綠創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資中心心現(xiàn)代管理理論論的傳播者東方管理方法法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問題題的解決者時代管理創(chuàng)新新的推動者成功管理經(jīng)驗驗的總結(jié)者優(yōu)秀管理人才才的培育者新華信管理咨咨詢的使命和和宗旨幫助中國企業(yè)業(yè)爭創(chuàng)一流，，建立持續(xù)發(fā)發(fā)展核心優(yōu)勢勢新華信管理咨咨詢的優(yōu)勢新華信管理咨咨詢的優(yōu)勢在在于其強大的的國際和國內(nèi)內(nèi)背景，以及及將西方現(xiàn)代代管理理論和和經(jīng)驗與中國國市場與環(huán)境境相結(jié)合的核核心能力。同同國際知名管管理咨詢企業(yè)業(yè)相比，新華華信對中國企企業(yè)的理解更更深入、更全全面，擁有更更豐富的本土土企業(yè)經(jīng)營管管理的實踐經(jīng)經(jīng)驗，因而能能提供更實用用的和更有效效的專業(yè)咨詢詢服務(wù)；與本本土管理咨詢詢企業(yè)相比，，新華信站在在更高的國際際角度，具有有豐富的國際際管理實踐經(jīng)經(jīng)驗和更系統(tǒng)統(tǒng)的西方管理理理論訓(xùn)練。。新華華信信管管理理咨咨詢詢的的五五大大優(yōu)優(yōu)勢勢是是：1、、對對西西方方現(xiàn)現(xiàn)代代管管理理的的精精深深理理解解和和實實踐踐經(jīng)經(jīng)驗驗與與中中國國市市場場的的豐豐富富管管理理實實踐踐經(jīng)經(jīng)驗驗2、、畢畢業(yè)業(yè)于于國國內(nèi)內(nèi)外外一一流流商商學(xué)學(xué)院院的的高高素素質(zhì)質(zhì)專專業(yè)業(yè)咨咨詢詢師師3、、在在中中國國市市場場各各行行各各業(yè)業(yè)的的近近百百個個管管理理咨咨詢詢成成功功案案例例4、、在在管管理理咨咨詢詢行行業(yè)業(yè)的的專專業(yè)業(yè)信信譽譽和和品品牌牌5、、以以實實施施性性和和客客戶戶最最終終價價值值最最大大化化為為目目標(biāo)標(biāo)的的過過程程咨咨詢詢這些些優(yōu)優(yōu)勢勢使使得得我我們們能能為為企企業(yè)業(yè)提提供供帶帶來來明明顯顯實實際際效效果果又適適合合企企業(yè)業(yè)特特色色的的高高質(zhì)質(zhì)量量管管理理解解決決方方案案新華華信信管管理理咨咨詢詢的的團團隊隊新華華信信管管理理咨咨詢詢擁擁有有一一支支畢畢業(yè)業(yè)于于國國際際國國內(nèi)內(nèi)一一流流商商學(xué)學(xué)院院(如如芝芝加加哥哥大大學(xué)學(xué)、、歐歐洲洲工工商商管管理理學(xué)學(xué)院院、、哈哈佛佛大大學(xué)學(xué)、、北北京京大大學(xué)學(xué)和和清清華華大大學(xué)學(xué))的的強強大大專專業(yè)業(yè)咨咨詢詢師師隊隊伍伍。。咨咨詢詢師師們們除除了了擁擁有有良好好的的的的管管理理和和商商業(yè)業(yè)教教育育背背景景外外，，均擁擁有有數(shù)數(shù)年年的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、營銷銷、、人人力力資資源源、、管管理理、、投投資資或或工工程程技技術(shù)術(shù)等等方方面面的的一一線線國內(nèi)內(nèi)或或國國際際一一流流企企業(yè)業(yè)實實際際工工作作經(jīng)經(jīng)驗驗。。新華華信信管管理理咨咨詢詢的的領(lǐng)領(lǐng)域域包包括括公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、組組織織架架構(gòu)構(gòu)、、營營銷銷、、人人力力資資源源、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程、、信信息息技技術(shù)術(shù)等等多多個個方方面面新華華信信的的經(jīng)經(jīng)驗驗分分布布于于各各行行各各業(yè)業(yè)新華華信信管管理理咨咨詢詢的的部部分分客客戶戶清清單單－中中國國移移動動通通信信上上市市公公司司之之一一－中中國國運運動動用用品品生生產(chǎn)產(chǎn)商商之之一一－中中國國物物流流集集團團公公司司之之一一－中中國國油油漆漆上上市市公公司司之之一一－中國化化肥生產(chǎn)產(chǎn)商之一一－中國農(nóng)農(nóng)業(yè)上市市公司之之一－中國通通訊設(shè)備備上市公公司之一一－中國通通信運營營上市公公司之一一－中國國國家級開開發(fā)區(qū)之之一－中國電電器上市市公司之之一－中國洗洗滌用品品公司之之一－中國中中央空調(diào)調(diào)生產(chǎn)商商之一－中國汽汽車配件件公司之之一－中國生生物制品品公司之之一－中國醫(yī)醫(yī)藥公司司之一－中國光光學(xué)技術(shù)術(shù)開發(fā)公公司之一一－中國卡卡車上市市公司之之一－中國房房地產(chǎn)開開發(fā)公司司之一－中國公公路施工工上市公公司之一一－中國省省級電力力施工公公司之一一－中國生生物化工工上市公公司之一一－中國包包裝印刷刷上市公公司之一一－中國汽汽車上市市公司之之一－中國摩摩托車上上市公司司之一－中國電電視機上上市公司司之一－中國空空調(diào)生產(chǎn)產(chǎn)商之一一－中國洗洗衣機生生產(chǎn)商之之一－中國冰冰箱生產(chǎn)產(chǎn)商之一一－中國小小家電生生產(chǎn)商之之一－中國服服裝生產(chǎn)產(chǎn)公司之之一－中國綜綜合性進進出口公公司之一一－中國白白酒上市市公司之之一－中國葡葡萄酒上上市公司司之一－中國啤啤酒上市市公司之之一－中國建建筑設(shè)備備上市公公司之一一－中國水水泥上市市公司之之一－美國最最大的通通訊設(shè)備備公司之之一－美國主主要綜合合性娛樂樂公司之之一－美國最最大的環(huán)環(huán)?？萍技脊局唬绹胶娇湛萍技忌鲜泄局灰唬绹钭畲蟮闹浦扑幑舅局唬绹钭畲蟮纳锷鲜惺泄局唬绹钭畲蟮膴蕣蕵飞鲜惺泄局唬绹钭畲蟮牡V礦山機械械公司之之一－美國化化工油漆漆公司之之一－美國最最大的日日用品公公司之一一－美國主主要的化化妝品公公司之一一－美國主主要的石石油公司司之一－英國主主要商業(yè)業(yè)協(xié)會之之一－德國重重型機械械設(shè)備制制造商之之一－韓國最最大的通通訊公司司之一－韓國最最大的家家電公司司之一－韓國最最大的化化工公司司之一－英國的的大學(xué)之之一----完----謝謝謝1月-2300:42:5100:4200:421月-231月-2300:4200:4200:42:511月-231月-2300:42:512023/1/60:42:519、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:42:5100:42:5100:421/6/202312:42:51AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:42:5100:42Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:42:51