博科拜訪客戶培訓(xùn)(一)

CPE培訓(xùn)—銷售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科資訊股份有限公司事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結(jié)closeCustomerService售后服務(wù)OBJHanding異議處理銷售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表長期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。面談前的準(zhǔn)備筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關(guān)資料（電子版或打印）materialforpresentation小禮品gift合約書agreement還有……檢查儀容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個(gè)人信函Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)Approach的重點(diǎn)KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來提升客戶的Attention

和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你Approach首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個(gè)好聽眾適當(dāng)?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機(jī)會(huì)Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序序觀察察詢問問傾聽聽確認(rèn)解解決方方法SurveyProbing–詢詢問的的目的的收集資資料以以確定定客戶戶的實(shí)實(shí)際情情況況和和面臨臨的問問題引導(dǎo)客客戶參參與分分析問問題引導(dǎo)客客戶了了解其其現(xiàn)況況與期期望（（解決決方案案）的的關(guān)聯(lián)聯(lián)SurveyProbing–詢問的的類型開放詢問法法：讓客戶自自由發(fā)揮OpenQuestion限定詢問法法：限定客戶戶回答的方方向CloseQuestionSurveyProbing-問題漏斗斗Need………需求友善的寒暄暄寬廣且善于于回答的開開放問句針對詢問方方向的開放放問句針對詢問方方向的限定定問句針對特定目目標(biāo)的開放放問句針對特定目目標(biāo)的限定定問句SurveyListening–傾聽技技巧是“傾聽””而不是““聽”眼神……記筆記注意肢體語語言“拋磚引玉玉”的回應(yīng)應(yīng)SurveyListening–傾聽技技巧如果你不會(huì)會(huì)，你很可可能一無所所獲對象現(xiàn)有的的與缺少的的前述兩者的的差距與原原因其差距的重重要程度期望抱怨Survey–即將結(jié)結(jié)束統(tǒng)計(jì)所得情情報(bào)、資料料整理，歸納納，做總結(jié)結(jié)與客戶取得得一致同意意產(chǎn)品介紹PresentationInitialBenefitStatement預(yù)測、敘述述客戶的“一般性需需求”介紹滿足該該需求的“一般性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)”Presentation-FFAB技技巧本階段的關(guān)關(guān)鍵Feature:產(chǎn)產(chǎn)品或解解決方法的的特征Function:因特點(diǎn)點(diǎn)而帶來的的功能Advantage:功能能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:優(yōu)點(diǎn)帶帶來的利益Presentation-FFAB的的重要滿足客戶的的需求引發(fā)客戶的的需求加深客戶某某些特定的的需求Presentation-導(dǎo)入FFAB了解客戶需需求確認(rèn)客戶需需求分析客戶需需求比重排序產(chǎn)品銷銷售重點(diǎn)出現(xiàn)“初始始利益陳述述”展開“特征征，功能，，優(yōu)點(diǎn)，利利益”銷售最能滿滿足客戶需需求的特征征Presentation-FFAB展展開特征Feature功能能Function利益益Benefit優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)Advantage建議的說出出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能能，避免使用艱深術(shù)術(shù)語建議的說出出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能能，避免使用艱深術(shù)術(shù)語建議的說出出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能能，避免使用艱深術(shù)術(shù)語Presentation-說服技巧了解客戶需需求了解客戶需需求您說得對……是的…特點(diǎn)及功能能也就是說……所以……比方說…只要有那些些特點(diǎn)，就就能…Presentation-說服技巧FFABVision(愿景）Price(價(jià)格）Value(價(jià)值）：價(jià)值累加法法Valueadded軟件成交￥￥10軟件價(jià)￥10商譽(yù)￥2服務(wù)￥2信任￥2特點(diǎn)￥1使用價(jià)值￥￥3Presentation-FFAB訓(xùn)練練Feature/FunctionAdvantageBenefit特點(diǎn)/功能也就是說…所以…比方…只要什么…就能…訓(xùn)練一：推推銷杯子訓(xùn)練二：推推介自己訓(xùn)練三：推推介OPEN9000電子商商務(wù)套件、、B8財(cái)務(wù)務(wù)軟件Presentation-產(chǎn)品介紹目的的讓準(zhǔn)客戶同同意接受你你推介的軟軟件產(chǎn)品、、軟件功能能。讓準(zhǔn)客戶認(rèn)認(rèn)為你的““解決方案案”能滿足足他和你提提出的他的所有有需求。程序序確認(rèn)需求總結(jié)結(jié)需需求求就需需求求介介紹紹軟軟件件產(chǎn)產(chǎn)品品就每每一一個(gè)個(gè)特特性性征征得得客客戶戶同同意意，，肯肯定定均均能能滿滿足足需需求求總結(jié)結(jié)善用用加加減減乘乘除除你與與客客戶戶做做“總總結(jié)結(jié)””時(shí)你面面臨臨“競競爭爭””時(shí)客戶戶提提出出“異異議議””時(shí)你做做“成成本本分分析析””時(shí)客戶戶“殺殺價(jià)價(jià)””時(shí)產(chǎn)品品演演示示DemonstrationDemonstration的效果處理客戶的不安。證實(shí)在介紹過過程中所說的的，解除客戶疑慮。讓客戶有“不好意識”的感覺。感官的訴諸，，加強(qiáng)客戶““締結(jié)合約”欲望，使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭Demonstration的程序合適的開場白白回顧客戶的需需求專業(yè)并滿足需需求的演示總結(jié)并要求承承諾Demonstration前注意事項(xiàng)務(wù)必請“決策者”參加整理要闡述的的“利益”并明確重點(diǎn)點(diǎn)檢查演示稿、補(bǔ)充說明附附件預(yù)先演練整理會(huì)議室/洽談?wù)剠^(qū)小禮品/紀(jì)念念品Demonstration中注意事項(xiàng)聚焦“決策者者”。說明重要的““利益點(diǎn)”時(shí)時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)取得客客戶的同意。。穿插詢問，不不要單方面進(jìn)進(jìn)行。對競爭者作““比較分析””。自信與從容。。Demonstration結(jié)束注意事項(xiàng)項(xiàng)結(jié)束前留出與與客戶交流的的時(shí)間傾聽客戶的意意見要求承諾并盡盡力促成“合合約締結(jié)”建議書撰寫ProposalProposal提出時(shí)時(shí)機(jī)提出““建議議權(quán)””以制制造商商談機(jī)機(jī)會(huì)。。承辦人人“沒沒有動(dòng)動(dòng)靜””，為了向向高級級主管管“發(fā)發(fā)動(dòng)攻攻勢””。客戶““委決決不下下”時(shí)時(shí)。整理歸歸納““到目目前為為止””的活活動(dòng)，，以期““提前前締約約”。。當(dāng)客戶戶提出出要求求時(shí)。。（大型型競標(biāo)標(biāo)采購購、復(fù)復(fù)雜的的系統(tǒng)統(tǒng)采購購、承承辦人人需要要書面面匯報(bào)報(bào)）Proposal的注意意事項(xiàng)項(xiàng)現(xiàn)行作作業(yè)流流程，，及M.A.N.的的態(tài)度度？M.A.N.的的主要要需求求及期期望？？M.A.N.對對我方方的解解決方方案認(rèn)認(rèn)同否否？軟件采采購費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算/實(shí)際際開銷銷？何時(shí)進(jìn)進(jìn)行采采購？？采購購方式式？采購工工作流流程？？現(xiàn)況掌掌握約定交交稿時(shí)時(shí)間材料完完備否否？格式考考究嗎嗎？內(nèi)部相相關(guān)部部門協(xié)協(xié)調(diào)作作戰(zhàn)制作中中Proposal提出后后了解M.A.N.的的反應(yīng)應(yīng)。需要再再度提提出？？要求“承承諾”?。〕山慌c締締結(jié)Close要求承諾諾與締結(jié)結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時(shí)間時(shí)間銷售過程Close直接要求求時(shí)機(jī)機(jī)客戶完全全認(rèn)可你你所發(fā)掘掘到的需需求+同意你建建議的解解決方案案符合需需求我們今天天就簽協(xié)協(xié)議吧??！這樣就就有充分分的時(shí)間讓讓我們的的實(shí)施人人員與服服務(wù)人員員解決你你的所有問問題。Close間接要求求推定承諾諾法誰給你這這推定的的權(quán)利？？客戶表示示同意你你陳述的的各項(xiàng)建建議他已經(jīng)流流露出明明確的““簽約信信號”Close試探性要要求測量準(zhǔn)客客戶的溫溫度探知準(zhǔn)客客戶關(guān)心心的問題題尋找反對對的原因因提前判別別事件的的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在在的競爭爭對手Close試探性要要求你可以在在銷售過過程中的的任何階階段提出出要求………看到明明顯的的簽約約信號號陳述有有效的的賣點(diǎn)點(diǎn)后剛克服服異議議時(shí)你可以以用直直接或或間接接手法法，或任一一種你你習(xí)慣慣采用用的方方式要求簽簽約Close客戶異異議-抗拒拒情緒性性不信信任銷銷售員員本人人或產(chǎn)產(chǎn)品--不不好用用，騙騙人的的………競爭者者宣傳傳或自自我認(rèn)認(rèn)知--太太貴了了………這些些功能能不稀稀奇………拒絕改改變現(xiàn)現(xiàn)狀--我我沒有有辦法法決定定………Close如何面面對-抗拒拒冷靜、、仔細(xì)細(xì)的傾傾聽透析其其真正正的本本意化抗拒拒為詢詢問回答要要委婉婉Close客戶異異議-疑慮慮缺乏信信心是嗎？？這個(gè)個(gè)問題題我要要………安全感感是嗎？？外面面人家家都說說………價(jià)值觀觀沒想到到，竟竟然要要花………所所以………習(xí)慣性性嗯………再比比較看看看………Close如何解解決––疑疑慮設(shè)身處處地鼓勵(lì)客客戶說說出真真正的的疑慮慮回答問問題確認(rèn)疑疑慮已已經(jīng)消消除要求承承諾Close解決疑疑慮-常用用語法法是的………是是的………但但是………反問法法舉例法法不必一一定要要對方方屈服服于你你的意意見………Close刺激擁擁有欲欲望引導(dǎo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶描繪繪擁有有后的的利益益善用指指導(dǎo)、、控制制現(xiàn)場演演示說明現(xiàn)現(xiàn)在正正是搶搶購時(shí)時(shí)機(jī)“臨界界高潮潮”時(shí)時(shí)………暫停停3秒秒YESYESYESYESYESClose掌握簽簽約信信息臉部表表情………頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭定神凝凝視不尋常常的改改變肢體語語言………探身前前望由封閉閉而開開放記筆記記？Close掌握簽簽約信信息語氣言言詞………這個(gè)主主意不不壞不錯(cuò)認(rèn)真的的討論論征求同同意………氣氛氛………語氣靈靈活頻頻發(fā)發(fā)問熱情招招待………Close締結(jié)合合約不猶豫豫、明明確的的提出出自信、、迅速速而不不急躁躁不要說說太多多的題題外話話防止不不相關(guān)關(guān)的人人介入入預(yù)設(shè)交交易底底線，，不可可輕易易退讓讓總結(jié)我的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作足足嗎？？我說出出并證證明一一切了了嗎？？我找的的準(zhǔn)客客戶真真正需需要了了嗎？？我認(rèn)真真聆聽聽了客客戶意意見了了嗎？？我排除了客客戶的異議議了嗎？我提供必要要的證據(jù)了了嗎？我要求簽單單了嗎？競爭對手在在什么方面面比我們更更有吸引力力？總想有那么一天天時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)殊不知機(jī)會(huì)只在行行動(dòng)中！謝謝大家！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:59:5117:59:5117:591/5/20235:59:51PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2317:59:5117:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。17:59:5117:59:5117:59Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2317:59:5117:59:51January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20235:59:51下下午午17:59:511月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月235:59下午午1月-2317:59January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/517:59:5117:59:5105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:59:51下下午午5:59下下午午17:59:511月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。17:59:5117:59:5117:591/5/20235:59:51PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2317:59:5117:59Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。17:59:5117:59:5117:59Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2317:59:5117:59:51January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20235:59:51下午17:59:511月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月235:59下下午1月-2317:59January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/517:59:5117:59:5105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:59:51下午5:59下下午17:59:511月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出