變化世界中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)思維 最近一段，放高利貸改叫P2P，乞討的改叫眾籌，算命的改叫分析師，八卦小報(bào)改叫自媒體，統(tǒng)計(jì)改叫大數(shù)據(jù)分析，忽悠改叫互聯(lián)網(wǎng)思維，做耳機(jī)的改為可穿戴設(shè)備，辦公室出租改叫孵化器，圈地蓋樓改叫科技園區(qū)，看場(chǎng)子收保護(hù)費(fèi)的改叫平臺(tái)戰(zhàn)略，攪局的改叫顛覆式創(chuàng)新。借錢(qián)給靠譜朋友改叫天使投資，借錢(qián)給不靠譜的朋友叫風(fēng)險(xiǎn)投資。

今天的營(yíng)銷(xiāo)者：一要學(xué)會(huì)造概念；二要學(xué)會(huì)講故事；三要學(xué)會(huì)提高品位。①掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論、基本知識(shí)；

②具有較強(qiáng)的語(yǔ)言與文字表達(dá)、人際溝通能力；

③分析和解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的基本能力；

④熟悉國(guó)家有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方針、政策與法規(guī)及了解國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的慣例和規(guī)則。第一章變化世界中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)【教學(xué)目標(biāo)】1、正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和基本原理。2、全面掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的內(nèi)容?！窘虒W(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)】能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作出比較專(zhuān)業(yè)的分析走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)：《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》曾報(bào)道了一樁銷(xiāo)售者狀告消費(fèi)者的官司：退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)彩臺(tái)，半月后音像全無(wú)，便找商場(chǎng)去換，商場(chǎng)因其已辦理保修手續(xù)不肯換。衛(wèi)家找了四天仍未換成，便打出“友誼商場(chǎng)為什么不退劣質(zhì)彩電”的牌子，在商場(chǎng)活動(dòng)了兩天半。商場(chǎng)以衛(wèi)侵害名譽(yù)權(quán)提起訴訟，要求衛(wèi)賠禮道歉并賠償損失一萬(wàn)元。審判結(jié)果衛(wèi)敗訴，以衛(wèi)寫(xiě)出道歉書(shū)，商場(chǎng)退彩電款了結(jié)。假如你是該商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，你認(rèn)為這場(chǎng)官司該不該打，為什么？一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！评?科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)著名管理學(xué)家彼得-德魯克曾指出：“可以設(shè)想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售，理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)?！泵绹?guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普-科特勒認(rèn)為，“營(yíng)銷(xiāo)最重要的內(nèi)容并非是推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)。”（一）需要、欲望、需求1.需要：感受到的匱乏狀態(tài)，沒(méi)有得到滿(mǎn)足而產(chǎn)生的客觀感受。人為了生存需要食物、衣服、房屋、安全感、尊重和其他一些東西，這些需要是存在于人本身的生理需要和自身狀態(tài)之中，是人類(lèi)自身本能的基本組成部分，決不是營(yíng)銷(xiāo)者所能憑空創(chuàng)造的。因此，人們不可能創(chuàng)造需要，只能調(diào)查、了解它的存在。馬斯洛的需需要層次理理論提出，人有有一系列復(fù)復(fù)雜的需要要，按其優(yōu)優(yōu)先次序可可以排成梯梯式的層次次.主要內(nèi)容：：第一層:生生

理的的

需要要第二層:安安

全的的

需要要第三層:社社

交的的

需要要第四層:尊尊

重的的

需要要第五層:自自我實(shí)現(xiàn)的的需要生理上的需需要是人們們最原始、、最基本的的需要，如如吃飯、穿穿衣、住宅宅等等。若若不滿(mǎn)足，，則有生命命危險(xiǎn)。這這就是說(shuō)，，它是最強(qiáng)強(qiáng)烈的不可可避免的最最底層需要要，也是推推動(dòng)人們行行動(dòng)的強(qiáng)大大動(dòng)力。當(dāng)當(dāng)一個(gè)人存存在多種需需要時(shí)，例例如同時(shí)缺缺乏食物、、安全和愛(ài)愛(ài)情，總是是缺乏食物物的饑餓需需要占有最最大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，這說(shuō)明明當(dāng)一個(gè)人人為生理需需要所控制制時(shí)，那么么其他一切切需要都被被推到幕后后。安全的需要要，既包括括人身的安安全，也包包括財(cái)產(chǎn)的的安全，其其中也包括括就業(yè)的安安全；具體表現(xiàn)在在：①物質(zhì)上的的：如操作作安全、勞勞動(dòng)保護(hù)和和保健待遇遇等②經(jīng)濟(jì)上的的：如失業(yè)業(yè)、意外事事故、養(yǎng)老老等③心理上的的：希望解解除嚴(yán)酷監(jiān)監(jiān)督的威脅脅、希望免免受不公正正待遇，工工作有應(yīng)付付能力和信信心。安全需要比比生理需要要較高一級(jí)級(jí)，當(dāng)生理理需要得到到滿(mǎn)足以后后就要保障障這種需要要。每一個(gè)個(gè)在現(xiàn)實(shí)中中生活的人人，都會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生安全感感的欲望、、自由的欲欲望、防御御的實(shí)力的的欲望。社交的需要要也叫歸屬屬與愛(ài)的需需要，是指指?jìng)€(gè)人渴望望得到家庭庭、團(tuán)體、、朋友、同同事的關(guān)懷懷愛(ài)護(hù)和理理解，是對(duì)對(duì)友情、信信任、溫暖暖、愛(ài)情的的需要。它包括：①①社交欲。。希望和同同事保持友友誼與忠誠(chéng)誠(chéng)的伙伴關(guān)關(guān)系，希望望得到互愛(ài)愛(ài)等②歸屬屬感。希望望有所歸屬屬，成為團(tuán)團(tuán)體的一員員，在個(gè)人人有困難時(shí)時(shí)能互相幫幫助，希望望有熟識(shí)的的友人能傾傾吐心里話(huà)話(huà)、說(shuō)說(shuō)意意見(jiàn)，甚至至發(fā)發(fā)牢騷騷。而愛(ài)不不單是指兩兩性間的愛(ài)愛(ài)，而是廣廣義的，體體現(xiàn)在互相相信任、深深深理解和和相互給予予上，包括括給予和接接受愛(ài)。社交的需要要與個(gè)人性性格、經(jīng)歷歷、生活區(qū)區(qū)域、民族族、生活習(xí)習(xí)慣、宗教教信仰等都都有關(guān)系，，這種需要要是難以察察悟，無(wú)法法度量的。。尊重的需要要可分為自自尊、他尊尊和權(quán)力欲欲三類(lèi)，包包括自我尊尊重、自我我評(píng)價(jià)以及及尊重別人人。尊重的需要要可以如此此劃分：①①渴望實(shí)力力、成就、、適應(yīng)性和和面向世界界的自信心心、以及渴渴望獨(dú)立與與自由；②②渴望名譽(yù)譽(yù)與聲望。。聲望為來(lái)來(lái)自別人的的尊重、受受人賞識(shí)、、注意或欣欣賞。滿(mǎn)足尊重的的需要導(dǎo)致致自信、價(jià)價(jià)值與能力力體驗(yàn)、力力量及適應(yīng)應(yīng)性增強(qiáng)等等多方面的的感覺(jué)，而而阻撓這些些需要將產(chǎn)產(chǎn)生自卑感感、虛弱感感和無(wú)能感感?；谶@這種需要，，愿意把工工作做得更更好，希望望受到別人人重視，借借以自我炫炫耀，指望望有成長(zhǎng)的的機(jī)會(huì)、有有出頭的可可能。自我實(shí)現(xiàn)的的需要是最最高等級(jí)的的需要。滿(mǎn)滿(mǎn)足這種需需要就要求求完成與自自己能力相相稱(chēng)的工作作，最充分分地發(fā)揮自自己的潛在在能力，成成為所期望望的人物。。這是一種種創(chuàng)造的需需要。有自自我實(shí)現(xiàn)需需要的人，，似乎在竭竭盡所能，，使自己趨趨于完美。。自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)意味著充充分地、活活躍地、忘忘我地、集集中全力全全神貫注地地體驗(yàn)生活活，為追求求一定的理理想，往往往廢寢忘食食地工作，，把工作當(dāng)當(dāng)是一種創(chuàng)創(chuàng)作活動(dòng)，，希望為人人們解決重重大課題，，從而完全全實(shí)現(xiàn)自己己的抱負(fù)。。討論題：從從馬斯洛的的需要層次次理論看什什么是好房房子？2.欲望：：是為了得得到滿(mǎn)足對(duì)對(duì)具體物品品的需要，，是需要的的具體化，，得用可滿(mǎn)滿(mǎn)足需要的的實(shí)物來(lái)描描述?！叭说挠菬o(wú)窮的的”“欲欲壑難填””企業(yè)可以通通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)去創(chuàng)造造、影響人人們的欲望望。3.需求：：是指有貨貨幣支付能能力的欲望望。建立在兩個(gè)個(gè)條件之上上：有支付付能力+愿愿意購(gòu)買(mǎi)。。“創(chuàng)造”需需求的案例例莎碧娜航空空公司的航航線(xiàn)是由北北美到比利利時(shí)首都布布魯塞爾。。雖然它做做了很多廣廣告來(lái)宣傳傳其飛機(jī)好好，餐品豐豐美等優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，但是乘乘客不飽和和的狀況一一直存在。。通過(guò)更換換廣告公司司重新調(diào)研研，發(fā)現(xiàn)了了問(wèn)題所在在：雖然航航空公司在在滿(mǎn)足消費(fèi)費(fèi)者的運(yùn)輸輸需求、安安全需求、、舒適需求求，但是它它忽略了一一個(gè)問(wèn)題，，當(dāng)時(shí)的比比利時(shí)不是是一個(gè)旅游游勝地。航航空公司有有一個(gè)好的的“開(kāi)端””，但卻沒(méi)沒(méi)有讓顧客客達(dá)到一個(gè)個(gè)好的“目目的”。于是他們絞絞盡腦汁，，終于在““世界旅游游指南”上上發(fā)現(xiàn)比利利時(shí)有5個(gè)個(gè)“三星級(jí)級(jí)城市”，，而當(dāng)時(shí)的的國(guó)際旅游游圣地阿姆姆斯特丹也也是個(gè)“三三星級(jí)城市市”。這樣樣一比較，，莎碧娜航航空毅然選選擇為比利利時(shí)“打廣廣告”，并并且推出了了一個(gè)極為為震撼的創(chuàng)創(chuàng)意：“比比利時(shí)有5個(gè)阿姆斯斯特丹”，，終于改善善了經(jīng)營(yíng)局局面。（二）產(chǎn)品品任何提供給給市場(chǎng)并能能夠滿(mǎn)足人人們某種需需要和欲望望的東西。。注意：產(chǎn)品品只是解決決消費(fèi)者問(wèn)問(wèn)題的一個(gè)個(gè)工具。走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)：：不要給我衣衣服，我要要的是迷人人的外表。。不要給我鞋鞋子，我要要的是兩腳腳舒服，走走路輕松。。不要給我房房子，我要要的是安全全、溫暖、、潔凈和歡歡樂(lè)。不要給我書(shū)書(shū)籍，我要要的是閱讀讀的愉悅與與知識(shí)的滿(mǎn)滿(mǎn)足。不要給我磁磁帶，我要要的是美妙妙動(dòng)聽(tīng)的音音樂(lè)。不要給我工工具，我要要的是創(chuàng)造造美好物品品的快樂(lè)。。不要給我東東西，我要要的是想法法、情緒、、氣氛、感感覺(jué)和收益益。請(qǐng)，不要給給我東西。。編鐘留聲機(jī)機(jī)錄音機(jī)——隨身聽(tīng)——3/4孔府家酒——青酒—金金六福酒——舍得酒日本學(xué)者本本村尚三郎郎曾說(shuō)過(guò)，，“企業(yè)不不能象過(guò)去去那樣，光光是生產(chǎn)東東西，而要要出售生活活的智慧和和歡樂(lè)”，，“現(xiàn)在是是通過(guò)商品品去出售智智慧、歡樂(lè)樂(lè)和生活方方式的時(shí)代代了”。（三）價(jià)值值、滿(mǎn)意和和質(zhì)量1.顧客價(jià)價(jià)值：顧客讓渡價(jià)價(jià)值=總總顧客價(jià)值值—總顧客客成本總顧客價(jià)值值：產(chǎn)品價(jià)價(jià)值、服務(wù)務(wù)價(jià)值、人人員價(jià)值、、形象價(jià)值值；總顧客成本本：貨幣成成本、時(shí)間間成本、體體力成本、、精力成本本。注意：顧客客一般是根根據(jù)自己所所理解的價(jià)價(jià)值來(lái)行事事的，不能能經(jīng)常準(zhǔn)確確和客觀地地來(lái)判斷產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值。。一位哲學(xué)家家說(shuō)：人類(lèi)類(lèi)除了生存存的基本需需求是真實(shí)實(shí)的之外，，其他都是是虛幻的。。他的話(huà)可以以理解為：：基本需求求衍生了其其他的需求求，而其他他的需求需需要被確認(rèn)認(rèn)。這種確確認(rèn)就是認(rèn)認(rèn)知。所以，在新新產(chǎn)品認(rèn)知知的過(guò)程中中，人員推推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣、廣廣告、公共共關(guān)系等推推拉促銷(xiāo)手手段成為讓讓消費(fèi)者了了解產(chǎn)品的的最常用的的手段，延延續(xù)至今。。2.顧客滿(mǎn)滿(mǎn)意：“是指一個(gè)人人通過(guò)對(duì)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的可感感知效果與他他的期望值相相比較后，所所形成的愉悅悅或失望的感感覺(jué)狀態(tài)”。。美國(guó)貝恩公司司的調(diào)查顯示示，在聲稱(chēng)對(duì)對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)業(yè)滿(mǎn)意甚至十十分滿(mǎn)意的顧顧客中，有6585%的的顧客會(huì)轉(zhuǎn)向向其他產(chǎn)品，，只有3040%的顧客客會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)相同的產(chǎn)品品或相同產(chǎn)品品的同一型號(hào)號(hào)。所以，追求顧顧客滿(mǎn)意是暫暫時(shí)的，追求求顧客忠誠(chéng)才才是硬道理，，“持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”則應(yīng)運(yùn)而而生。持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)理念上表現(xiàn)為為：超出預(yù)期期。理念上必必須超出顧客客的預(yù)期才會(huì)會(huì)形成強(qiáng)烈的的反差，體現(xiàn)現(xiàn)出顧客價(jià)值值的放大。行動(dòng)上表現(xiàn)為為：品牌關(guān)懷懷。不管顧客客的此次消費(fèi)費(fèi)是否是一次次性的，或者者是試探性的的。一個(gè)好的的品牌所代表表的是一種人人文的關(guān)懷，，這種關(guān)懷不不能體現(xiàn)得過(guò)過(guò)于功利化。。很有效的做做法是建立顧顧客聯(lián)結(jié)，表表現(xiàn)為一種交交互式的回訪(fǎng)訪(fǎng)。通過(guò)回訪(fǎng)訪(fǎng)讓顧客重新新發(fā)覺(jué)了產(chǎn)品品的存在（已已被滿(mǎn)足的需需求經(jīng)常被無(wú)無(wú)視）的同時(shí)時(shí)，會(huì)加深對(duì)對(duì)品牌的選擇擇性記憶。以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)為為例。產(chǎn)品上表現(xiàn)為為：技術(shù)（服服務(wù)）升級(jí)。。顧客消費(fèi)著著企業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù)作為為貨幣的交換換。如果一家家企業(yè)的產(chǎn)品品不進(jìn)行細(xì)微微的改動(dòng)（型型號(hào)、功能、、包裝等等方方面，不同產(chǎn)產(chǎn)品各有不同同）就很快會(huì)會(huì)給人造成陳陳舊的印象，，但是企業(yè)最最好不要挑戰(zhàn)戰(zhàn)消費(fèi)者習(xí)慣慣，突然把一一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行行本質(zhì)上的或或者一次性的的改變，而是是需要逐步升升級(jí)。3.質(zhì)量：根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化組織制訂訂的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——《質(zhì)量量管理和質(zhì)量量保證——術(shù)術(shù)語(yǔ)》（8402－1994），產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量是指指產(chǎn)品“反映映實(shí)體滿(mǎn)足明明確和隱含需需要的能力和和特性的總和和”。這個(gè)定定義雖然指的的是有形物質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品的產(chǎn)品品質(zhì)量，但對(duì)對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品品而言，仍然然適用。質(zhì)量始于顧客客的需要，終終于顧客的理理解?！叭绻櫩筒徊幌矚g該產(chǎn)品品，則該產(chǎn)品品就是有瑕疵疵?！薄δν辛_拉顧客感知質(zhì)量量與產(chǎn)品實(shí)際際質(zhì)量存在下列3種種狀態(tài)：顧客感知的質(zhì)質(zhì)量>實(shí)際的的質(zhì)量，結(jié)果果顧客感到失失望，購(gòu)買(mǎi)次次品牌的重復(fù)復(fù)性降低。顧客感知的質(zhì)質(zhì)量=實(shí)際的的質(zhì)量，此時(shí)時(shí)顧客反映一一般，可能會(huì)會(huì)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。。顧客感知的質(zhì)質(zhì)量<實(shí)際的的質(zhì)量，結(jié)果果大大刺激了了顧客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)重復(fù)性增加加。因此，在企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)中，把握顧顧客感知質(zhì)量量十分重要。。案例：在1991年以前前，康柏電腦腦公司曾過(guò)于于迷信“公司司應(yīng)該為客戶(hù)戶(hù)提供最好的的產(chǎn)品”，這這個(gè)觀點(diǎn)蘊(yùn)含含的推論是：：“質(zhì)量越好好，營(yíng)銷(xiāo)成功功的可能性就就越大?！惫竟膭?lì)工程程師設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品，并不斷斷加以完善。。1991年年康柏的管理理層做了調(diào)整整，新的負(fù)責(zé)責(zé)人認(rèn)為：““要根據(jù)產(chǎn)品品價(jià)格搞設(shè)計(jì)計(jì)，用顧客的的眼光看問(wèn)題題。什么價(jià)位位能吸引顧客客光顧我們的的產(chǎn)品？然后后就要想辦法法在此價(jià)位生生產(chǎn)出此種產(chǎn)產(chǎn)品。”——“顧客驅(qū)驅(qū)動(dòng)型質(zhì)量””“質(zhì)量量回報(bào)”9000國(guó)際際質(zhì)量認(rèn)證體體系“我不知道是是什么東西，，但我知道9000是干干什么的，我我買(mǎi)東西要挑挑經(jīng)過(guò)它認(rèn)證證的?！?000是什什么？9000是指指由國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化組織（））所屬的的質(zhì)量管理和和質(zhì)量保證技技術(shù)委員會(huì)176工作委委員會(huì)制定并并頒布的關(guān)于于質(zhì)量管理體體系的族標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的統(tǒng)稱(chēng)。族標(biāo)準(zhǔn)：主要要有5個(gè)核心心標(biāo)準(zhǔn)6西格碼質(zhì)量量管理方法在經(jīng)濟(jì)全球化化的背景下，，一項(xiàng)全新的的質(zhì)量管理模模式在美國(guó)摩摩托羅拉和通通用電氣兩大大公司中推推行并取得立立竿見(jiàn)影的效效果，并且引引起歐美各國(guó)國(guó)企業(yè)的高度度重視，這項(xiàng)項(xiàng)管理便是6西格碼模式式。6西格碼模式式由摩托羅拉拉公司于1993年率先先開(kāi)發(fā)，采取取6西格碼模模式管理后，，該公司平均均每年提高生生產(chǎn)率12．．3％，由于于質(zhì)量缺陷造造成的費(fèi)用消消耗減少了84％，運(yùn)作作過(guò)程中的失失誤率降低99．7％。。通用公司的的韋爾奇則指指出："6西格碼已經(jīng)經(jīng)徹底改變了了通用電氣，，決定了公司司經(jīng)營(yíng)的基因因密碼()，，它已經(jīng)成為為通用電氣現(xiàn)現(xiàn)行的最佳運(yùn)運(yùn)作模式。"西格碼原文為為希臘字母，，其含義為"標(biāo)準(zhǔn)偏差"，6西格碼碼意為"6倍倍標(biāo)準(zhǔn)差"，，在質(zhì)量上表表示每百萬(wàn)壞壞品率(，，簡(jiǎn)稱(chēng))少于于3.4。（四）交換、、交易和關(guān)系系交換是市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概概念交易是市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的度量單單位交易營(yíng)銷(xiāo)；關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看看成是一個(gè)企企業(yè)與消費(fèi)者者、供應(yīng)商、、分銷(xiāo)商、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、政府府機(jī)構(gòu)及其他他公眾發(fā)生互互動(dòng)作用的過(guò)過(guò)程，其核心心是建立和發(fā)發(fā)展與這些公公眾的良好關(guān)關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理理論中，買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方的關(guān)系系被分為三個(gè)個(gè)層次：經(jīng)濟(jì)濟(jì)層次的關(guān)系系、社會(huì)層次次的關(guān)系以及及結(jié)構(gòu)層次的的關(guān)系。中國(guó)電信：實(shí)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，提高大客客戶(hù)忠誠(chéng)度一、開(kāi)展頻繁繁營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,做好大客戶(hù)戶(hù)的維系與挽挽留。頻繁營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱(chēng)稱(chēng)為老主顧營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,指指設(shè)計(jì)規(guī)劃向向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或或大量購(gòu)買(mǎi)的的大客戶(hù)提供供獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的形式有折折扣、贈(zèng)送商商品、獎(jiǎng)品等等。通過(guò)長(zhǎng)期期的、相互影影響的、增加加價(jià)值的關(guān)系系,確定、保保持和增加來(lái)來(lái)自最佳顧客客的產(chǎn)出。二、完善大客客戶(hù)管理信息息系統(tǒng)，為定定制化營(yíng)銷(xiāo)做做好準(zhǔn)備。懷懷化電信根據(jù)據(jù)資料庫(kù)中有有關(guān)大客戶(hù)的的使用習(xí)慣、、對(duì)資費(fèi)套餐餐的敏感程度度、對(duì)長(zhǎng)途或或漫游的偏好好等情況,主主動(dòng)向大客戶(hù)戶(hù)推薦符合其其要求的產(chǎn)品品。大客戶(hù)管理系系統(tǒng)完全以大大客戶(hù)為切入入點(diǎn),建立客客戶(hù)關(guān)系信息息系統(tǒng),并有有效地運(yùn)用所所儲(chǔ)存的資料料,對(duì)大客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行科學(xué)化化、系統(tǒng)化管管理,通過(guò)這這個(gè)系統(tǒng)可以以了解、把握握大客戶(hù)個(gè)性性化的消費(fèi)特特征和變化趨趨勢(shì),這對(duì)懷懷化電信制定定可行的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略、提高高顧客滿(mǎn)意度度具有重要意意義。三、通過(guò)俱樂(lè)樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓拓關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新新領(lǐng)域。俱樂(lè)樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃指建立顧客客俱樂(lè)部，吸吸收支付話(huà)費(fèi)費(fèi)具備相當(dāng)額額度的大客戶(hù)戶(hù)成為會(huì)員。。在我國(guó)，由由于顧客俱樂(lè)樂(lè)部形式較為為少見(jiàn),受到到邀請(qǐng)的顧客客往往感到聲聲譽(yù)、地位上上的滿(mǎn)足,因因此很有吸引引力。懷化電電信不但可以以借此贏得市市場(chǎng)占有率和和顧客忠誠(chéng)度度,還可提高高企業(yè)的美譽(yù)譽(yù)度。（五）市場(chǎng)市場(chǎng)：是由一一切具有特定定的欲望和需需求，并且愿愿意和能夠以以交換來(lái)滿(mǎn)足足此欲望和需需求的潛在顧顧客構(gòu)成。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望（1）人口+購(gòu)買(mǎi)力：富富足的人市場(chǎng)場(chǎng)潛力不大（2）人口+購(gòu)買(mǎi)欲望：：非洲沒(méi)有市市場(chǎng)（3）購(gòu)買(mǎi)力力+購(gòu)買(mǎi)欲望望：瑞士、瑞瑞典市場(chǎng)太狹狹窄（瑞士的的雀巢、宜家家，瑞典的伊伊萊克斯、沃沃爾沃，芬蘭蘭的諾基亞，，荷蘭的飛利利浦。）二、營(yíng)銷(xiāo)管理理營(yíng)銷(xiāo)管理就是是需求管理，，需求管理就就是顧客管理理（一）需求管管理1、否定需求求含義：指消費(fèi)費(fèi)者不喜歡、、反感甚至躲躲避某種產(chǎn)品品和服務(wù)。例子：不抽煙煙者——抽煙煙暈車(chē)者——坐坐車(chē)對(duì)策：轉(zhuǎn)換性性營(yíng)銷(xiāo)策略，，即將否定需需求轉(zhuǎn)化為肯肯定需求，負(fù)負(fù)需求轉(zhuǎn)化為為正需求。具體措施：改改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)調(diào)整價(jià)格、改改善服務(wù)、提提高形象、加加強(qiáng)宣傳等，，喚起消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)欲望望注意：對(duì)那些些由宗教信仰仰、風(fēng)俗習(xí)慣慣、傳統(tǒng)文化化等引起的否否定需求，企企業(yè)難以轉(zhuǎn)換換，只能順應(yīng)應(yīng)，投其所好好。例如：伊斯蘭蘭教徒——豬豬肉印度人——牛牛肉伊斯蘭教———豬肉我國(guó)回族群眾眾不僅禁吃豬豬肉，而且還還禁養(yǎng)豬，甚甚至從思想意意識(shí)和感情上上反感和見(jiàn)不不得豬。有些些回民見(jiàn)了豬豬就背轉(zhuǎn)過(guò)臉臉，有些嗅到到豬肉味就惡惡心、嘔吐。。碰到賣(mài)豬．．肉的鋪?zhàn)?、、飯館，就趕趕緊躲開(kāi)。凡凡是做過(guò)豬肉肉的鍋、碗、、盆、筷、案案板等一律不不用，也不去去接觸。在不不得已用時(shí)，，要用火燒鍋鍋，用滾開(kāi)水水燙碗、盆等等。寧夏、甘肅等等地的回族連連“豬”字提提也不提，把把豬稱(chēng)作“狠狠宰惹”，把把豬肉稱(chēng)作““孩代絲肉””或“大肉””，豬油稱(chēng)作作大油。對(duì)豬豬和豬皮制作作的系列產(chǎn)品品也很少用。。如不用豬鬃鬃、豬毛刷子子，不用豬毛毛牙刷，不用用豬油制作的的肥皂、香皂皂。寧夏徑源源、西吉、同同心、吳忠，，甘肅臨夏、、平?jīng)龅仍S多多回民聚居地地的回民連豬豬皮鞋、豬皮皮夾克也不穿穿，屬豬相的的自稱(chēng)為屬黑黑的，姓朱的的因與豬諧音音，也改為姓姓黑的。印度教徒———牛肉印度除了印度度教徒（9億億左右）還有有穆斯林（1億）

前者者不吃牛肉，，吃豬肉，后后者不吃豬肉肉吃牛肉。前前者不吃牛肉肉是由于牛是是印度教中的的神獸，地位位很高，牛肉肉是被禁止食食用的。后后者不吃豬肉肉是因?yàn)?，伊伊斯蘭教認(rèn)為為豬是各種傳傳染病的根源源，是臟東西西，豬肉是禁禁止食用的19世紀(jì)印度度民族大起義義的導(dǎo)火索就就是英國(guó)軍官官給印度教士士兵和穆斯林林士兵分發(fā)用用牛油和豬油油涂過(guò)的子彈彈，侵犯了士士兵們的宗教教信仰，最終終引發(fā)嘩變。。麥當(dāng)勞進(jìn)入印印度全球最大的快快餐店連鎖集集團(tuán)麥當(dāng)勞，，正在全世界界最不容易有有人買(mǎi)漢堡包包的地方———印度德里———開(kāi)設(shè)在這這個(gè)國(guó)家的第第一家連鎖店店。

遵照印印度人對(duì)牛的的崇敬習(xí)俗，，這家麥當(dāng)勞勞餐廳將放棄棄自己拿手的的牛肉漢堡包包，而代之以以取材于印度度羊肉的“土土幫主麥當(dāng)勞勞”。然而，單憑這這一招并不能能說(shuō)服那些印印度教信徒以以及印度農(nóng)民民，他們把麥麥當(dāng)勞的到來(lái)來(lái)看作是對(duì)印印度農(nóng)村就業(yè)業(yè)和傳統(tǒng)農(nóng)村村習(xí)慣的一種種打擊，也是是對(duì)印度傳統(tǒng)統(tǒng)飲食文化的的一種外來(lái)沖沖擊，在印度度班加羅爾開(kāi)開(kāi)業(yè)的一家肯肯德基餐廳和和比薩餅連鎖鎖店就曾遭到到一些印度教教組織的激烈烈反對(duì)。印度度動(dòng)物權(quán)力保保護(hù)組織的一一位志愿者稱(chēng)稱(chēng)，麥當(dāng)勞是是“世界上殺殺害牛的最大大的兇手，理理應(yīng)遭到世人人的反對(duì)?！薄?.無(wú)需求含義：消費(fèi)者者對(duì)某些產(chǎn)品品漠不關(guān)心，，毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲欲望。例子：女性———香煙男性——化妝妝品南方人——滑滑冰和尚——梳子子對(duì)策：刺激性性營(yíng)銷(xiāo)策略具體措施：改改變產(chǎn)品的使使用價(jià)值；喚喚起顧客的側(cè)側(cè)面需求；改改變消費(fèi)環(huán)境境；大力促銷(xiāo)銷(xiāo)、將產(chǎn)品提提供的利益與與人的需要和和興趣連起來(lái)來(lái)。將冰賣(mài)給愛(ài)斯斯基摩人湯姆·霍普金金斯曾就一家家大都市報(bào)紙紙上的記者采采訪(fǎng)，記者向向他提出挑戰(zhàn)戰(zhàn)，要他當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)展示一下如如何把冰賣(mài)給給愛(ài)斯基摩人人。

于是是有膾炙人口口的銷(xiāo)售經(jīng)典典故事：湯姆姆：您好好！愛(ài)斯基摩摩人。我叫湯湯姆·霍普金金斯，在北極極冰公司工作作。我想向您您介紹一下北北極冰給您和和您的家人帶帶來(lái)的許多益益處。愛(ài)斯基摩人：：這可真有趣趣。我聽(tīng)到很很多關(guān)于你們們公司好產(chǎn)品品，但冰在這這兒可不是問(wèn)問(wèn)題，它是不不花錢(qián)的，我我們甚至住在在這東西里。。湯姆姆：是的的，先生。您您知識(shí)注重生生活質(zhì)量是很很多人對(duì)我們們公司感興趣趣的原因之一一，而看得出出來(lái)您就是一一個(gè)注重生活活質(zhì)量的人。。你我都明白白價(jià)格與質(zhì)量量總是相連的的，能解釋一一下為什么你你目前使的冰冰不花錢(qián)嗎？？愛(ài)斯基摩人：：很簡(jiǎn)單，因因?yàn)檫@里遍地地都是。湯姆姆：您說(shuō)說(shuō)得非常正確確。你使用的的冰就在周?chē)鷩?。日日夜夜夜，無(wú)人看管管，難道您不不同意嗎？愛(ài)斯基摩人：：噢，是的。。這種冰太多多太多了。湯姆姆：是的的，先生?，F(xiàn)現(xiàn)在冰上有我我們，你和我我，那邊還有有正冰上清除除魚(yú)內(nèi)臟的鄰鄰居，北極極極熊正在冰面面上重重地踩踩踏。還有，，你看見(jiàn)企鵝鵝沿水邊留下下的臟物嗎？？請(qǐng)您想一想想，設(shè)想一下下好嗎？愛(ài)斯基摩人：：我寧愿不去去想它。湯姆姆：也許許這就是為什什么這里的冰冰是如此………，能否說(shuō)是是的經(jīng)濟(jì)合算算嗎？愛(ài)斯基摩人：：對(duì)不起，我我突然感覺(jué)不不大舒服。湯姆姆：我明明白。給您家家人飲料中放放入這種一無(wú)無(wú)人保護(hù)的冰冰塊，如果您您真正感覺(jué)舒舒服必須得先先進(jìn)行消毒，，不是嗎？那那您如何去消消毒呢？愛(ài)斯基摩人：：煮沸吧；我我想。湯姆姆：是的的，先生。煮煮過(guò)以后您又又能剩下什么么呢？愛(ài)斯基摩人：：水。湯姆姆：這樣樣你是在浪費(fèi)費(fèi)自己時(shí)間。。說(shuō)到時(shí)間，，假如您愿意意在我份協(xié)議議上簽上您的的名字，今天天晚上你的家家人就能享受受到最?lèi)?ài)喝的的，加有干凈凈、衛(wèi)生的北北極冰塊飲料料。噢，對(duì)了了，我很想知知道你的那位位清除魚(yú)內(nèi)臟臟的鄰居，您您以為他是否否也樂(lè)意享受受北極冰帶來(lái)來(lái)的好處呢？？湯姆·霍普金金斯湯姆·霍普金金斯是世界第第一名推銷(xiāo)訓(xùn)訓(xùn)練大師，全全球推銷(xiāo)員的的典范，被譽(yù)譽(yù)為“世界上上最偉大的推推銷(xiāo)大師”，，接受過(guò)其訓(xùn)訓(xùn)練的學(xué)生在在全球超過(guò)500萬(wàn)人。。在初踏入銷(xiāo)售售界的前6個(gè)個(gè)月，他屢遭遭敗績(jī)，窮困困潦倒，于是是決定把最后后的積蓄投資資到世界第一一激勵(lì)大師金金克拉一個(gè)為為期五天的培培訓(xùn)班。沒(méi)想想到，這五天天的培訓(xùn)成為為他生命的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)！在之之后的歲月中中，他潛心學(xué)學(xué)習(xí)鉆研心理理學(xué)、公關(guān)學(xué)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等等理論，結(jié)合合現(xiàn)代推銷(xiāo)技技巧，在短暫暫的時(shí)間里獲獲得了驚人的的成功。他是全世界單單年內(nèi)銷(xiāo)售最最多房屋的地地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，，平均每天賣(mài)賣(mài)一幢房子，，3年內(nèi)賺到到3000萬(wàn)萬(wàn)美元，27歲就已成為為千萬(wàn)富翁。。至今，湯姆姆·霍普金斯斯仍是吉尼斯斯世界記錄保保持人。湯姆·霍普金金斯作品介紹紹:《如如何達(dá)成卓越越銷(xiāo)售》（又又名《如何成成為銷(xiāo)售冠軍軍》）將梳子賣(mài)給和和尚這是奇妙公司司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)發(fā)生的一個(gè)故故事。為了選選拔真正有營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)才能的人人才，公司要要求每位應(yīng)聘聘者必須經(jīng)過(guò)過(guò)一道測(cè)試：：以賽馬的方方式推銷(xiāo)100把奇妙聰聰明梳，并且且把它們賣(mài)給給一個(gè)特別指指定的人群：：和尚。這道道立意奇特的的難題、怪題題，可謂別具具一格，用心心良苦。幾乎所有的人人都表示懷疑疑：把梳子賣(mài)賣(mài)給和尚？這這怎么可能呢呢？搞錯(cuò)沒(méi)有有？許多人都都打了退堂鼓鼓，但還是有有甲、乙、丙丙三個(gè)人勇敢敢地接受了挑挑戰(zhàn)……一個(gè)個(gè)星期的期限限到了，三人人回公司匯報(bào)報(bào)各自銷(xiāo)售實(shí)實(shí)踐成果，甲甲先生僅僅只只賣(mài)出一把，，乙先生賣(mài)出出10把，丙丙先生居然賣(mài)賣(mài)出了1000把。同同樣的條件，，為什么結(jié)果果會(huì)有這么大大的差異呢？？公司請(qǐng)他們們談?wù)劯髯缘牡匿N(xiāo)售經(jīng)過(guò)。。甲先生說(shuō)，他他跑了三座寺寺院，受到了了無(wú)數(shù)次和尚尚的臭罵和追追打，但仍然然不屈不撓，，終于感動(dòng)了了一個(gè)小和尚尚，買(mǎi)了一把把梳子。乙先生去了一一座名山古寺寺，由于山高高風(fēng)大，把前前來(lái)進(jìn)香的善善男信女的頭頭發(fā)都吹亂了了。乙先生找找到住持，說(shuō)說(shuō)：“蓬頭垢垢面對(duì)佛是不不敬的，應(yīng)在在每座香案前前放把木梳，，供善男信女女梳頭。”住住持認(rèn)為有理理。那廟共有有10座香案案，于是買(mǎi)下下10把梳子子。丙先先生生來(lái)來(lái)到到一一座座頗頗富富盛盛名名、、香香火火極極旺旺的的深深山山寶寶剎剎，，對(duì)對(duì)方方丈丈說(shuō)說(shuō)：：““凡凡來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)香香者者，，多多有有一一顆顆虔虔誠(chéng)誠(chéng)之之心心，，寶寶剎剎應(yīng)應(yīng)有有回回贈(zèng)贈(zèng)，，保保佑佑平平安安吉吉祥祥，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)多多行行善善事事。。我我有有一一批批梳梳子子，，您您的的書(shū)書(shū)法法超超群群，，可可刻刻上上‘‘積積善善梳梳’’三三字字，，然然后后作作為為贈(zèng)贈(zèng)品品。?！薄狈椒秸烧陕?tīng)聽(tīng)罷罷大大喜喜，，立立刻刻買(mǎi)買(mǎi)下下1000把把梳梳子子。。公司司認(rèn)認(rèn)為為，，三三個(gè)個(gè)應(yīng)應(yīng)考考者者代代表表著著營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作中中三三種種類(lèi)類(lèi)型型的的人人員員，，各各有有特特點(diǎn)點(diǎn)。。甲甲先先生生是是一一位位執(zhí)執(zhí)著著型型推推銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員，，有有吃吃苦苦耐耐勞勞、、鍥鍥而而不不舍舍、、真真誠(chéng)誠(chéng)感感人人的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；；乙乙先先生生具具有有善善于于觀觀察察事事物物和和推推理理判判斷斷的的能能力力，，能能夠夠大大膽膽設(shè)設(shè)想想、、因因勢(shì)勢(shì)利利導(dǎo)導(dǎo)地地實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售；；丙丙先先生生呢呢，，他他通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)人人群群的的分分析析研研究究，，大大膽膽創(chuàng)創(chuàng)意意，，有有效效策策劃劃，，開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)了了一一種種新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求。。由由于于丙丙先先生生過(guò)過(guò)人人的的智智慧慧，，公公司司決決定定聘聘請(qǐng)請(qǐng)他他為為市市場(chǎng)場(chǎng)部部主主管管。。3.退退卻卻需需求求（（下下降降需需求求））含義義：：消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的興興趣趣減減退退，，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)量量下下降降。。對(duì)策策：：重重復(fù)復(fù)性性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略。。具體體措措施施：：一是是開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品多多種種功功能能二是是更更新新產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能三是是開(kāi)開(kāi)拓拓新新的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)案例例：：不不斷斷超超越越自自己己是是最最好好的的市市場(chǎng)場(chǎng)防防御御————吉吉列列吉列列通通過(guò)過(guò)其其產(chǎn)產(chǎn)品品““藍(lán)藍(lán)牌牌””刀刀片片及及后后來(lái)來(lái)的的““超超級(jí)級(jí)藍(lán)藍(lán)牌牌””刀刀片片占占據(jù)據(jù)了了剃剃須須刀刀市市場(chǎng)場(chǎng)。。當(dāng)當(dāng)其其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手威威克克森森··索索德德公公司司在在60年年代代初初期期向向市市場(chǎng)場(chǎng)推推出出一一種種不不銹銹鋼鋼刀刀片片時(shí)時(shí)，，吉吉列列公公司司當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)被被打打得得暈暈頭頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向，，不不知知所所措措。。后來(lái)來(lái)威威克克森森公公司司在在1970年年接接著著又又推推出出了了一一種種粘粘合合型型剃剃刀刀，，即即把把金金屬屬刀刀片片以以最最宜宜剃剃須須的的角角度度嵌嵌合合塑塑料料刀刀架架中中。。這時(shí)時(shí)吉吉列列公公司司清清醒醒過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)，，開(kāi)開(kāi)始始采采取取一一些些行行動(dòng)動(dòng)，，并并打打了了一一場(chǎng)場(chǎng)漂漂亮亮的的防防御御戰(zhàn)戰(zhàn)。。很很快快，，吉吉列列公公司司開(kāi)開(kāi)始始通通過(guò)過(guò)特特瑞瑞克克————世世界界上上最最早早的的雙雙刃刃剃剃須須刀刀來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行反反擊擊了了。。特特瑞瑞克克的的成成功功遵遵守守了了吉吉列列未未來(lái)來(lái)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的雛雛型型。?！啊皟蓛擅婷娴兜度腥斜缺纫灰幻婷娴牡暮煤谩薄?。。吉吉列列的的廣廣告告這這樣樣宣宣傳傳道道。?！啊八缺瘸?jí)級(jí)藍(lán)藍(lán)牌牌更更好好””。。公公司司的的消消費(fèi)費(fèi)者者稱(chēng)稱(chēng)贊贊道道，，并并迅迅速速地地購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)新新產(chǎn)產(chǎn)品品以以替替代代舊舊產(chǎn)產(chǎn)品品（（自自己己奪奪去去自自己己的的生生產(chǎn)產(chǎn)要要比比被被他他人人奪奪走走更更好好））。。6年以后后，吉列列公司又又引入了了阿特拉拉——最最早可調(diào)調(diào)整的雙雙刃剃須須刀，它它的言外外之意自自然是新新產(chǎn)品要要比那種種不能調(diào)調(diào)整的雙雙刃剃須須刀特瑞瑞克更好好。吉列接著著毫不猶猶豫地推推出了““好消息息”牌剃剃須刀，，一種便便宜的可可自由使使用的剃剃須刀（（帶有兩兩個(gè)以上上的備用用刀片））。這顯顯然是攻攻擊比克克公司，，它正準(zhǔn)準(zhǔn)備推出出自己的的可自由由使用的的剃須刀刀?！昂煤孟ⅰ薄迸铺甑兜秾?duì)吉列列的股東東來(lái)說(shuō)并并不是一一個(gè)好消消息。制制造它要要消耗更更多的成成本，而而銷(xiāo)售時(shí)時(shí)又會(huì)降降低備用用刀片的的銷(xiāo)售量量。因此此，任何何一個(gè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)“好好消息””而不要要阿特拉拉或特瑞瑞克的人人，在某某種意義義上講，，都在花花費(fèi)吉列列公司的的錢(qián)。但是，““好消息息”的推推出，卻卻是一個(gè)個(gè)好的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略。。它阻止止了比克克公司在在自由使使用剃須須刀市場(chǎng)場(chǎng)部分輕輕易地取取勝，且且讓比克克公司為為其并不不過(guò)份的的份額付付出了昂昂貴的代代價(jià)。商商業(yè)資料料透露，，比克公公司在它它的頭3年中，，可自由由使用的的剃須刀刀生產(chǎn)上上損失了了2500萬(wàn)美美元。吉列繼續(xù)續(xù)采用無(wú)無(wú)情地攻攻擊自己己的戰(zhàn)略略。最近近它又生生產(chǎn)出皮皮伏特，，最早的的可高速速、可自自由使用用的剃須須刀。這這一次它它自己的的“好消消息”是是其攻擊擊的目標(biāo)標(biāo)。吉列列逐漸增增加了它它在混用用剃須刀刀市場(chǎng)上上的份額額。它今今天大約約占了這這一生意意的65%。4.不規(guī)規(guī)則需求求含義：指指消費(fèi)者者對(duì)某些些產(chǎn)品或或服務(wù)在在一年的的不同季季節(jié)和時(shí)時(shí)期的需需求量時(shí)時(shí)大時(shí)小小。例子：旅旅店、餐餐館、交交通、電電影院、、羽絨服服等對(duì)策：調(diào)調(diào)和性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略具體措施施：一是合理理儲(chǔ)備產(chǎn)產(chǎn)品二是通過(guò)過(guò)靈活定定價(jià)調(diào)整整供求關(guān)關(guān)系，如如需求高高峰期提提高電影影票的價(jià)價(jià)格。三是合理理分配勞勞動(dòng)力，，如旅館館聘用鐘鐘點(diǎn)工的的做法。。5.充充分需求求含義：消消費(fèi)者對(duì)對(duì)某些產(chǎn)產(chǎn)品在時(shí)時(shí)間和數(shù)數(shù)量上同同企業(yè)所所期望的的需求水水平完全全一致。。（是企企業(yè)最理理想的需需求狀況況）例子：暢暢銷(xiāo)產(chǎn)品品對(duì)策：維維持性市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（或維維護(hù)性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)）。。具體措施施：保持持產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量；保保持合理理價(jià)格；；激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商大大力推銷(xiāo)銷(xiāo)等維持持目前需需求水平平。6.有害害需求含義：對(duì)對(duì)某些產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和消消費(fèi)有損損身心健健康和安安全，并并危害社社會(huì)公眾眾利益。。例子：精精神污染染產(chǎn)品、、環(huán)境污污染產(chǎn)品品、假冒冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品等對(duì)策：反反擊性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略，即消消滅有害害需求具體措施施：勸說(shuō)說(shuō)放棄需需求；宣宣傳危害害性；大大幅度提提價(jià)；停停止供應(yīng)應(yīng)等來(lái)杜杜絕需求求。7.潛在在需求含義：消消費(fèi)者對(duì)對(duì)某些產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的需需求尚未未表現(xiàn)出出來(lái)，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力尚尚未得到到實(shí)現(xiàn)。。例子：不不含尼古古丁的香香煙、無(wú)無(wú)輻射的的電腦、、低膽固固醇的老老年保健健品等對(duì)策：開(kāi)開(kāi)發(fā)性營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略具體措施施：開(kāi)展展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)研究究和新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)，形成成有效物物品和服服務(wù)，使使?jié)撛谧冏儸F(xiàn)實(shí)（二）建建立可獲獲利的顧顧客關(guān)系系新顧客回頭客老顧客是是最好的的顧客據(jù)美國(guó)汽汽車(chē)工業(yè)業(yè)調(diào)查，，一個(gè)滿(mǎn)滿(mǎn)意的顧顧客會(huì)引引發(fā)8筆筆潛在的的生意，，其中至至少有一一筆成交交。一個(gè)個(gè)不滿(mǎn)意意的顧客客會(huì)影響響25個(gè)個(gè)人的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意愿愿。萬(wàn)科長(zhǎng)長(zhǎng)期堅(jiān)堅(jiān)持客客戶(hù)導(dǎo)導(dǎo)向策策略，，成效效相當(dāng)當(dāng)顯著著，有有6成成以上上的原原有客客戶(hù)愿愿意再再次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)萬(wàn)科產(chǎn)產(chǎn)品，，同時(shí)時(shí)有7成以以上的的客戶(hù)戶(hù)愿意意把萬(wàn)萬(wàn)科的的房子子推薦薦給親親朋好好友，，客戶(hù)戶(hù)關(guān)系系維護(hù)護(hù)的重重要程程度由由此可可見(jiàn)一一斑。。推銷(xiāo)員員必須須遵守守的一一個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)則是是：使使第一一次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)你你產(chǎn)品品的人人能成成為你你終生生的客客戶(hù)。。1．你你80％的的銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)自自于你你20％的的顧客客。這這20％的的客戶(hù)戶(hù)是推推銷(xiāo)員員長(zhǎng)期期合作作的關(guān)關(guān)系戶(hù)戶(hù)。如如果喪喪失了了這20％％的關(guān)關(guān)系戶(hù)戶(hù)，將將會(huì)喪喪失80％％的市市場(chǎng)。。美國(guó)國(guó)哈佛佛商業(yè)業(yè)雜志志發(fā)表表的一一篇研研究報(bào)報(bào)告指指出：：多次次光顧顧的顧顧客比比初次次登門(mén)門(mén)的人人可為為企業(yè)業(yè)多帶帶來(lái)20——85％的的利潤(rùn)潤(rùn)。2．確確保老老顧客客可節(jié)節(jié)省推推銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用和和時(shí)間間，因因?yàn)?，，維持持關(guān)系系比建建立關(guān)關(guān)系更更容易易。據(jù)據(jù)美國(guó)國(guó)管理理學(xué)會(huì)會(huì)估計(jì)計(jì)，開(kāi)開(kāi)發(fā)一一個(gè)新新客戶(hù)戶(hù)的費(fèi)費(fèi)用是是保持持現(xiàn)有有頤客客的5倍。。3．避避免失失去顧顧客。。據(jù)美美國(guó)調(diào)調(diào)查，，你每每失去去一個(gè)個(gè)顧客客，就就可能能失去去120美美元的的利潤(rùn)潤(rùn)。如如果你你不能能繼續(xù)續(xù)不斷斷地關(guān)關(guān)心你你的顧顧客，，那么么，你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手可可能這這樣做做，最最終你你將發(fā)發(fā)現(xiàn)你你的顧顧客漸漸漸離離你而而去。。別讓讓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手?jǐn)D進(jìn)進(jìn)來(lái)的的唯一一方法法就是是經(jīng)常常不斷斷地關(guān)關(guān)心顧顧客，，使之之成為為你的的老客客戶(hù)。。確保老老客戶(hù)戶(hù)的方方法1．保保持與與老顧顧客的的經(jīng)常常聯(lián)系系。推推銷(xiāo)員員必須須定期期拜訪(fǎng)訪(fǎng)顧客客，并并清楚楚地認(rèn)認(rèn)識(shí)到到：得得到重重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的最好好辦法法是與與顧客客保持持接觸觸。美國(guó)著著名推推銷(xiāo)大大王喬喬·吉吉拉德德每月月要給給他的的13000名名顧客客每人人寄去去一封封不同同大小小、格格式、、顏色色的信信件，，以溝溝通與與顧客客的聯(lián)聯(lián)系。。2．向向顧客客提供供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)是良良好的的銷(xiāo)售售?！叭绻惆寻涯愕牡囊簧鸀橛糜脩?hù)優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)，，那么么，你你在推推銷(xiāo)工工作中中有80％％是來(lái)來(lái)自老老用戶(hù)戶(hù)的幫幫助而而再次次成交交………滿(mǎn)意意的用用戶(hù)會(huì)會(huì)招徠徠更多多的滿(mǎn)滿(mǎn)意的的用戶(hù)戶(hù)，這這就是是滾雪雪球的的效果果———你在在消費(fèi)費(fèi)者之之間建建立起起了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的的內(nèi)核核，每每年這這個(gè)內(nèi)內(nèi)核一一層層層地?cái)U(kuò)擴(kuò)大。?！?．正正確處處理顧顧客的的抱怨怨。某日，，某購(gòu)購(gòu)物廣廣場(chǎng)顧顧客服服務(wù)中中心接接到一一起顧顧客投投訴，，顧客客說(shuō)從從該商商場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的“苗苗苗””酸牛牛奶中中喝出出了蒼蒼蠅。。投訴訴的內(nèi)內(nèi)容大大致是是：顧顧客吳吳小姐姐從商商場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)了了“苗苗苗””酸牛牛奶后后，馬馬上去去一家家餐館館吃飯飯，吃吃完飯飯吳小小姐隨隨手拿拿出酸酸牛奶奶讓自自己的的孩子子喝，，自己己則在在一邊邊跟朋朋友聊聊天，，突然然聽(tīng)見(jiàn)見(jiàn)孩子子大叫叫：““媽媽媽?zhuān)@這里有有蒼蠅蠅?！薄?，吳吳小姐姐尋聲聲望去去，看看見(jiàn)小小孩喝喝的酸酸牛奶奶盒里里（當(dāng)當(dāng)時(shí)酸酸奶盒盒已被被孩子子用手手撕開(kāi)開(kāi)）有有只蒼蒼蠅。。吳小姐姐當(dāng)時(shí)時(shí)火冒冒三丈丈，帶帶著小小孩來(lái)來(lái)商場(chǎng)場(chǎng)投訴訴。正正在這這時(shí)，，有位位值班班經(jīng)理理看見(jiàn)見(jiàn)便走走過(guò)來(lái)來(lái)說(shuō)：：“你你既然然說(shuō)有有問(wèn)題題，那那就帶帶小孩孩去醫(yī)醫(yī)院，，有問(wèn)問(wèn)題我我們負(fù)負(fù)責(zé)！！”顧顧客聽(tīng)聽(tīng)到后后，更更是火火上加加油，，大聲聲喊：：“你你負(fù)責(zé)責(zé)？好好，現(xiàn)現(xiàn)在我我讓你你去吃吃10只蒼蒼蠅，，我?guī)闳トメt(yī)院院檢查查，我我來(lái)負(fù)負(fù)責(zé)好好不好好？””邊說(shuō)說(shuō)邊在在商場(chǎng)場(chǎng)里大大喊大大叫，，并口口口聲聲聲說(shuō)說(shuō)要去去“消消協(xié)””投訴訴，引引起了了許多多顧客客圍觀觀。該購(gòu)物物廣場(chǎng)場(chǎng)顧客客服務(wù)務(wù)中心心經(jīng)理理聽(tīng)到到后馬馬上前前來(lái)處處理，，假如如你是是這位位經(jīng)理理，你你將如如何處處理這這一問(wèn)問(wèn)題？？處理顧顧客投投訴是是一件件非常常認(rèn)真真的工工作，，處理理人當(dāng)當(dāng)時(shí)的的態(tài)度度、行行為、、說(shuō)話(huà)話(huà)方式式等都都會(huì)對(duì)對(duì)事件件的處處理有有著至至關(guān)重重要的的作用用，有有時(shí)不不經(jīng)意意的一一句話(huà)話(huà)都會(huì)會(huì)對(duì)事事情的的發(fā)展展起到到導(dǎo)火火索的的作用用。對(duì)對(duì)待顧顧客投投訴，，必須須以市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念為為指導(dǎo)導(dǎo)，采采取軟軟化矛矛盾而而不是是激化化矛盾盾的方方法，，做到到沉著著、老老練、、耐心心。一、““更換換”：：所謂謂沉著著就是是在矛矛盾進(jìn)進(jìn)一步步激化化時(shí)，，先撤撤換當(dāng)當(dāng)事人人，改改換處處理場(chǎng)場(chǎng)地，，再更更換談?wù)勁袝r(shí)時(shí)間。。二、““傾聽(tīng)聽(tīng)”：：所謂謂老練練就是是先傾傾聽(tīng)顧顧客敘敘述事事情經(jīng)經(jīng)過(guò)，，從中中尋找找有利利于商商場(chǎng)的的證據(jù)據(jù)，待待顧客客平靜靜后再再向其其進(jìn)行行客觀觀分析析。三、““溝通通”：：所謂謂耐心心就是是在談?wù)勁薪┙┏趾蠛?，不不急不不燥，，站在在顧客客角度度為顧顧客著著想去去解決決問(wèn)題題，且且非常常有誠(chéng)誠(chéng)意，，處理理方式式嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)認(rèn)真真。處理投投訴的的負(fù)責(zé)責(zé)人必必須樹(shù)樹(shù)立以以消費(fèi)費(fèi)者為為中心心的觀觀念，，不斷斷提高高自身身的綜綜合素素質(zhì)，，強(qiáng)化化自己己對(duì)于于顧客客投訴訴的認(rèn)認(rèn)識(shí)與與理解解，盡盡量避避免因因自己己的失失誤而而造成成不良良后果果。如果我我是這這位經(jīng)經(jīng)理，，要做做的第第一件件事就就是趕趕快讓讓那位位值班班經(jīng)理理離開(kāi)開(kāi)，并并把顧顧客請(qǐng)請(qǐng)到辦辦公室室交談?wù)?，一一邊道道歉一一邊耐耐心地地?xún)問(wèn)問(wèn)了解解事情情的經(jīng)經(jīng)過(guò)。。詢(xún)問(wèn)重重點(diǎn)：：1、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蒼蠅蠅的地地點(diǎn)（（確定定餐廳廳衛(wèi)生生情況況）；；2、、確認(rèn)認(rèn)當(dāng)時(shí)時(shí)酸牛牛奶的的盒子子是撕撕開(kāi)狀狀態(tài)而而不是是只插插了吸吸管的的封閉閉狀態(tài)態(tài)；3、、確認(rèn)認(rèn)當(dāng)時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蒼蠅蠅是小小孩先先發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的，，大人人不在在場(chǎng)；；4、、詢(xún)問(wèn)問(wèn)在以以前購(gòu)購(gòu)買(mǎi)““苗苗苗”牛牛奶有有無(wú)相相似情情況？？在了了解了了情況況后，，再提提出處處理建建議。。例如邀請(qǐng)顧顧客去“苗苗苗”牛奶奶廠(chǎng)家參觀觀了解（牛牛奶的流水水生產(chǎn)線(xiàn)一一般是在無(wú)無(wú)菌封閉的的操作間進(jìn)進(jìn)行的），，并提出，，本著商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)顧客負(fù)負(fù)責(zé)的態(tài)度度，如果顧顧客要求，，可以聯(lián)系系相關(guān)檢驗(yàn)驗(yàn)部門(mén)對(duì)蒼蒼蠅的死亡亡時(shí)間進(jìn)行行鑒定與確確認(rèn)；代表表商場(chǎng)對(duì)值值班經(jīng)理的的講話(huà)再次次做出道歉歉，并對(duì)當(dāng)當(dāng)時(shí)顧客發(fā)發(fā)現(xiàn)蒼蠅的的地點(diǎn)———（并非是是環(huán)境很干干凈的小飯飯店），時(shí)時(shí)間——大大人不在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)、酸奶奶盒沒(méi)封閉閉，已被孩孩子撕開(kāi)等等情況做了了分析，讓讓顧客知道道這一系列列情況都不不排除是蒼蒼蠅落入（（而非牛奶奶本身帶有有）酸奶的的因素。(二)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理理念念1、生產(chǎn)觀觀念認(rèn)為，消費(fèi)費(fèi)者喜歡那那些可以隨隨處買(mǎi)得到到而且價(jià)格格低廉的產(chǎn)產(chǎn)品主要表現(xiàn)是是“我生產(chǎn)產(chǎn)什么，就就賣(mài)什么””“生產(chǎn)觀念念”的典型型事例美國(guó)汽車(chē)大大王亨利··福特曾傲傲慢地宣稱(chēng)稱(chēng)：“不管管顧客需要要什么顏色色的汽車(chē)，，我只有一一種黑色的的?！备Ｌ靥仄?chē)公司司開(kāi)發(fā)的T型車(chē)，完完全是單一一車(chē)型、單單一顏色。。福特公司司后來(lái)采取取流水線(xiàn)生生產(chǎn)，生產(chǎn)產(chǎn)效率大大大提高，價(jià)價(jià)格也隨之之降低，依依靠成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)提高了了福特汽車(chē)車(chē)的市場(chǎng)占占有率，成成為美國(guó)最最大的汽車(chē)車(chē)公司。2、產(chǎn)品觀觀念認(rèn)為，消費(fèi)費(fèi)者最喜歡歡高質(zhì)量、、多功能和和具有某種種特色的產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)：企業(yè)業(yè)致力于生生產(chǎn)高值產(chǎn)產(chǎn)品，并不不斷加以改改進(jìn)。我們們會(huì)做什么么，就努力力做好什么么”?！盃I(yíng)銷(xiāo)近視視癥”““酒香不怕怕巷子深””3、推銷(xiāo)觀觀念認(rèn)為，消費(fèi)費(fèi)者一般不不會(huì)主動(dòng)選選擇和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品，只只能通過(guò)推推銷(xiāo)產(chǎn)生的的刺激，誘誘導(dǎo)消費(fèi)者者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為。表現(xiàn)為：““我賣(mài)什么么，顧客就就買(mǎi)什么””。4、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以滿(mǎn)足顧客客需求為出出發(fā)點(diǎn)，即即“顧客客需要什么么，就生產(chǎn)產(chǎn)和銷(xiāo)售什什么”?！澳睦镉邢M(fèi)者的需需要，哪里里就有我們們的機(jī)會(huì)””“一切切為了顧客客的需要””市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀觀念與推銷(xiāo)銷(xiāo)觀念的比比較推銷(xiāo)觀念注注重賣(mài)方需需要；市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念則注重買(mǎi)買(mǎi)方需要；；推銷(xiāo)觀念以以賣(mài)主需要要為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，考慮如如何把產(chǎn)品品變成現(xiàn)金金；而市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念念則考慮如如何通過(guò)制制造、傳送送產(chǎn)品以及及與最終消消費(fèi)產(chǎn)品有有關(guān)的所有有事物，來(lái)來(lái)滿(mǎn)足顧客客的需要。。把斧頭銷(xiāo)售售給克林頓頓美國(guó)有家商商學(xué)院為學(xué)學(xué)生設(shè)立了了一個(gè)天才才銷(xiāo)售獎(jiǎng)，，要想獲得得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)，就要把把一個(gè)舊式式的砍木頭頭的斧子，，銷(xiāo)售給現(xiàn)現(xiàn)任的美國(guó)國(guó)總統(tǒng)。這是一件很很難的事，，克林頓總總統(tǒng)沒(méi)有這這樣的愛(ài)好好。但在布布什總統(tǒng)剛剛剛上任的的時(shí)候，一一位學(xué)生經(jīng)經(jīng)過(guò)精心策策劃，向他他發(fā)出了一一封信，信信中這樣寫(xiě)寫(xiě)到：“尊敬的布布什總統(tǒng)，，祝賀你成成為美國(guó)的的新一任總總統(tǒng)。我非非常熱愛(ài)你你，也很熱熱愛(ài)你的家家鄉(xiāng)。我曾曾經(jīng)到過(guò)你你的家鄉(xiāng)，，參觀過(guò)你你的莊園，，那里美麗麗的風(fēng)景給給我留下了了難忘的印印象。但是是我發(fā)現(xiàn)莊莊園里的一一些樹(shù)上有有很多粗大大的枯樹(shù)枝枝，我建議議您把這些些枯樹(shù)枝砍砍掉，不要要讓它們影影響莊園里里美麗的風(fēng)風(fēng)景?，F(xiàn)在在市場(chǎng)上所所賣(mài)的那些些斧子都是是輕便型的的，不太適適合您，正正好我有一一把祖?zhèn)鞯牡谋容^大的的斧子，非非常適合您您使用，而而我只收您您15美金金，希望它它能夠幫助助您。”布什看到這這封信以后后，立刻讓讓秘書(shū)給這這位學(xué)生寄寄去15美美金。于是是一次幾乎乎不可能的的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了，一個(gè)個(gè)空置了許許多年的天天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)終于有有了得主。。啟示：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)必須樹(shù)立立以消費(fèi)者者為中心的的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀點(diǎn)，按按照消費(fèi)者者的心理巧巧妙構(gòu)思、、精心設(shè)計(jì)計(jì)推銷(xiāo)方案案才能獲得得成功。5、社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念基本論點(diǎn)是是：企業(yè)在在生產(chǎn)和提提供任何產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)時(shí)，不僅僅要滿(mǎn)足消消費(fèi)者的需需要和欲望望，符合本本企業(yè)的擅擅長(zhǎng)，還要要符合消費(fèi)費(fèi)者和社會(huì)會(huì)發(fā)展的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)、消費(fèi)者者和社會(huì)利利益三者的的協(xié)調(diào)。案例一：2006年年7月5日日，格蘭仕仕在北京推推出“綠色色回收廢舊舊家電———光波升級(jí)級(jí)以舊換換新”活動(dòng)動(dòng)，消費(fèi)者者手中任何何品牌的廢廢舊家電，，均可折換換30-100元，，用于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)格蘭仕部部分型號(hào)微微波爐和小小家電的優(yōu)優(yōu)惠，同時(shí)時(shí)格蘭仕聯(lián)聯(lián)合專(zhuān)業(yè)環(huán)環(huán)保公司對(duì)對(duì)回收的廢廢舊小家電電進(jìn)行環(huán)保保處理，為為綠色奧運(yùn)運(yùn)做出自己己的貢獻(xiàn)。。活動(dòng)推出出后，北京京市場(chǎng)連續(xù)續(xù)3日單日日銷(xiāo)售突破破1000臺(tái)，高端端光波爐的的銷(xiāo)售同比比增長(zhǎng)69.6%。。北京電視視臺(tái)、北京京晚報(bào)、北北京青年報(bào)報(bào)、中國(guó)青青年報(bào)、京京華時(shí)報(bào)、、北京娛樂(lè)樂(lè)信報(bào)、中中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)報(bào)等都對(duì)活活動(dòng)進(jìn)行了了追蹤報(bào)道道。隨后活活動(dòng)向山東東、福建、、遼寧、云云南、吉林林、重慶等等10多個(gè)個(gè)城市蔓延延。案例二：麥麥當(dāng)勞歡樂(lè)樂(lè)套餐的官官方網(wǎng)站()全新改改版，北美美與遍及全全球的麥當(dāng)當(dāng)勞餐廳也也同步展開(kāi)開(kāi)麥當(dāng)勞““”歡樂(lè)樂(lè)套餐活動(dòng)動(dòng)，傳遞綠綠色環(huán)保概概念?；顒?dòng)不僅包包括麥當(dāng)勞勞以往隨歡歡樂(lè)套餐附附贈(zèng)玩具的的做法，這這次孩子們們會(huì)買(mǎi)到包包括主角在在內(nèi)的系列列“蜜蜂””玩具，而而且通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)站和戶(hù)外外活動(dòng)，鼓鼓勵(lì)孩子們們“””(利利用同的諧諧音，譯作作“熱愛(ài)地地球”)。。網(wǎng)站上還專(zhuān)專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟了了一個(gè)板塊塊，讓孩子子們留下自自己會(huì)對(duì)環(huán)環(huán)境友好的的承諾；歡歡樂(lè)套餐的的網(wǎng)站上還還有保護(hù)環(huán)環(huán)境的各類(lèi)類(lèi)小提示等等，以及一一個(gè)在線(xiàn)游游戲，孩子子們可以在在游戲里的的“新蜂房城”(NewHiveCity)建立自己的的“蜜蜂屋”(BeeHouse)，并在虛擬擬世界里做做