合君的《戰(zhàn)略營銷管理》

戰(zhàn)略營銷

和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制1

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄市場營銷的準(zhǔn)則按需生產(chǎn)的誤區(qū)爭奪市場的要點(diǎn)有組織的整體營銷選擇企業(yè)的市場在變化中識別良機(jī)與顧客建立聯(lián)系確定經(jīng)營領(lǐng)域抓住成功的關(guān)鍵2

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準(zhǔn)競爭決定成敗

確定營銷基準(zhǔn)對“營銷基準(zhǔn)”進(jìn)行修正決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵

需求？改變思考營銷問題的角度聯(lián)系麥當(dāng)勞在擴(kuò)張中贏得需求本田依靠傾銷進(jìn)入歐美市場索尼在瘋狂開發(fā)中創(chuàng)造了一群又一群的顧客3

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司思考：麥當(dāng)勞的神話

15小時一家連銷店總店數(shù)超過1萬家年?duì)I業(yè)額達(dá)200億美元年耗50萬頭牛的牛肉年消費(fèi)飲料與奶昔,與安大略湖水等量需求弄清了嗎？需求弄的清嗎？4

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準(zhǔn)決定成敗的關(guān)鍵在于響應(yīng)市場（顧客）的速度（兩個獵人的故事）在于爭奪市場（顧客）的能力（兩個強(qiáng)盜的故事）5

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準(zhǔn)營銷的根本是“競爭”，營銷始于競爭，而又終于競爭。通過營銷活動，為企業(yè)的生存與發(fā)展奪得市場，爭得顧客，贏得顧客。6

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準(zhǔn)市場推動需求

競爭是絕對的，是競爭者使企業(yè)失去顧客，因此維系顧客的必要條件是防止競爭者的爭奪。競爭是活生生的現(xiàn)實(shí)，是普遍存在的事實(shí)。競爭推動需求，競爭使消費(fèi)者成為“上帝”，進(jìn)而刺激了消費(fèi)的欲望，創(chuàng)造出難以滿足的需求。7

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)產(chǎn)品顧客使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價值使產(chǎn)品適合顧客的需要以往市場營銷的基本命題8

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）需求的不確定性糊涂的“上帝”挑剔的糊涂客欲望層次上的需求主觀上的滿足——“值”9H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司按需生產(chǎn)的誤誤區(qū)（續(xù)）如今世界上的的物質(zhì)，足以以滿足人們的的需求，唯一不能滿滿足的是人們們的欲望。圣雄甘地10H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司爭奪市場的要要點(diǎn)顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)現(xiàn)實(shí)市場營銷銷的基本命題題存在于互為因因果的關(guān)系中中存在于三者關(guān)關(guān)系的互動過過程11H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司爭奪市場的要要點(diǎn)（續(xù)）企業(yè)生產(chǎn)與顧顧客需求企業(yè)生產(chǎn)連接基本點(diǎn)價值市場需求在不同的消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)費(fèi)水平下，““價值”的內(nèi)內(nèi)涵是很不同的，把握握需求價值，，是企業(yè)產(chǎn)品品暢銷的必要要條件。顧客愿意為此此支付多大的價值值？12H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司爭奪市場的要要點(diǎn)（續(xù)）需求結(jié)構(gòu)因競競爭而演變顧客的需求因因競爭者之間間的競爭，有有了更多的選擇性，且且這種選擇性性具有內(nèi)在向向上的傾向，，導(dǎo)致整體需求求結(jié)構(gòu)上的自自然演進(jìn)，給給競爭者帶來來機(jī)會和威脅。。13H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司競爭者間的抗抗衡爭奪市場的要要點(diǎn)（續(xù)）圍繞著爭奪顧顧客或市場，，企業(yè)不可能能把希望寄托托在需求不變，競爭爭者不來競爭爭之上，而應(yīng)應(yīng)該把希望寄寄托在自身上上：即把握行業(yè)競競爭的提高產(chǎn)品的優(yōu)勢條件來源“生產(chǎn)性”“交換性”對競爭者：以以低于生產(chǎn)者者的成本，向顧客提提供有用的產(chǎn)產(chǎn)品——低成本本優(yōu)勢對顧客：以以別具一格格的有用產(chǎn)品品，使顧客客樂于支付更更高的價格格——別具一格優(yōu)優(yōu)勢14H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷“過程營銷銷”中的誤區(qū)強(qiáng)調(diào)市場導(dǎo)導(dǎo)向作用，，企業(yè)各部門門按市場需求，進(jìn)行行R&D、、生產(chǎn)與銷售售，形成首尾相連的的“導(dǎo)向過程”。忽視了外部部市場“3C”之間間互為因果、相相互制約的的關(guān)系，夸夸大了“顧客利利益”的絕絕對競爭性性。忽視了企業(yè)業(yè)內(nèi)各部門門之間的相相對獨(dú)立性、相相互制約性性及有效協(xié)協(xié)同對爭奪市場場的價值。致命弱點(diǎn)15H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）市場營銷的的實(shí)質(zhì)企業(yè)各部門門按爭奪市市場要求進(jìn)進(jìn)行整體協(xié)協(xié)同。16H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）整體營銷觀觀按照企業(yè)生生存競爭的的具體要求求，確立基基本理念、方針和和政策，統(tǒng)統(tǒng)一組織的的意識、觀觀念和行為為，圍繞爭奪市市場展開組組織內(nèi)各部部門的協(xié)同同。并在此此過程中，有有效地在組組織型態(tài)上上積累競爭爭能力，在在成功的關(guān)鍵鍵上形成特特長，超越越對手，跨跨越未來的的不確定性，，使未來的的市場機(jī)會會能夠?yàn)槠笃髽I(yè)所利用用。17H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）有組織的整整體營銷天下絕非““散兵游勇勇”達(dá)下來來的，企業(yè)業(yè)帝國的榮耀也絕絕非建立在在“簡單的的結(jié)構(gòu)”之之上。不依賴不斷斷深化的結(jié)結(jié)構(gòu)去從事事“營銷””，就不可能創(chuàng)造造“整體大大于局部之之和”的效效率，就不不可能真正創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富。。18H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場科特勒的理理論一個公司是是否應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入一個特特定的市場場，取決于這個市市場是否有有足夠大和和（或）在在將來它的的成長是否足足夠快，以以便證明進(jìn)進(jìn)入該市場場是正確的的。——市場潛潛力與市場場成熟周期期有關(guān)：繁繁榮期、衰衰退期——潛力何何時發(fā)生，，本公司可可望獲得多多大份額，，則取決于于整個行業(yè)業(yè)的營銷努努力水平，，以及公司司的“營銷銷努力彈性”。19H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場目標(biāo)市場價格產(chǎn)品促銷地點(diǎn)營銷信息系統(tǒng)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)供應(yīng)商公眾競爭者中間商人口/經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境技術(shù)/自然然環(huán)境政治法律環(huán)境社會/文化化環(huán)境營銷環(huán)境與與市場需求的影響響因素20H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）美國波士頓頓咨詢公司首創(chuàng)明星區(qū)問問題區(qū)奶牛區(qū)瘦瘦狗區(qū)冰箱櫥柜冰柜消毒柜檔案柜10%市場占有率率市場成長率10%BCG———波士頓矩矩陣21H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）GE—麥麥肯錫矩陣陣投入投投入入兩兩可投入兩兩可可不不投兩可不不投不不投投高中中低低產(chǎn)業(yè)吸引力力強(qiáng)中弱公司競爭地位…...評估內(nèi)容（（示例）利潤率的波波動銷售額的波波動價格的控制制力市場占有率率產(chǎn)品壽命周周期產(chǎn)品開發(fā)周周期研究開發(fā)周周期競爭者進(jìn)取取態(tài)度消費(fèi)者態(tài)度度…...評估內(nèi)容（（示例）相關(guān)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)領(lǐng)域增長率率消費(fèi)人口的的增長率地區(qū)市場的的增長率產(chǎn)品淘汰的的速度產(chǎn)品創(chuàng)新的的速度技術(shù)革新的的速度需求飽和的的程度產(chǎn)品的社會會接受率國家對收入入的調(diào)節(jié)國家對增長長速度的調(diào)節(jié)…...22H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）波特的貢獻(xiàn)獻(xiàn)—產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中中五種結(jié)構(gòu)構(gòu)競爭美國競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略學(xué)家邁邁克爾E波波特觀點(diǎn)：：如何選擇有有利的產(chǎn)業(yè)業(yè)，取決于于經(jīng)營者對對競爭格局與產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)的洞察察力與判斷斷力。決定企業(yè)贏贏利水平的的首要因素素與根本因因素，是產(chǎn)業(yè)的吸引引力，而這這種產(chǎn)業(yè)吸吸引力的大大小，取決決于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中中的五種力力量及其它它們之間的的競爭。23H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）企業(yè)現(xiàn)有競爭者者潛在競爭者者賣方替代競爭者者買方進(jìn)入的威脅脅討價還價替代的威脅脅討價還價產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中中五種力量量競爭24H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）確立生存的的理由從單個企業(yè)業(yè)靜止?fàn)顟B(tài)態(tài)來看，企企業(yè)存在的的理由與價價值是“創(chuàng)造造利潤”；；從產(chǎn)業(yè)鏈鏈的動態(tài)過過程看，企企業(yè)存在的理由與與價值是““創(chuàng)造財(cái)富富”。為創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富作作貢獻(xiàn)，利潤只是整整個產(chǎn)業(yè)聯(lián)聯(lián)系中的一一種結(jié)果。。企業(yè)存在的的價值和理理由，是能能給產(chǎn)業(yè)鏈鏈中某個環(huán)環(huán)節(jié)的相關(guān)企企業(yè)，以及及最終的消消費(fèi)者或用用戶做出貢貢獻(xiàn)。選擇市場的的實(shí)質(zhì)25H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）成功系于組組織的精神神無數(shù)的企業(yè)業(yè)之所以不不斷走向成成功，原因因就在于“抓住住重點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行有組織織的努力””。本田依靠直直覺尋找企企業(yè)存在的的理由，從從而成功地地獲得了廣闊的市市場?！氨M管開始始為能否成成功擔(dān)心，，可是，大大家的力量量匯聚起來，最后總會會搞出成果，，這就是本田田公司不可思思議的地方。?！薄咎锕舅竟芾碚?6H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機(jī)會會機(jī)會上的“偶偶然性”如果把機(jī)會當(dāng)當(dāng)作未來某種種狀態(tài)與條件件的話，尋找機(jī)會的真真正難點(diǎn)是，，某種適合企企業(yè)施展才干的狀態(tài)與條條件的出現(xiàn)具具有偶然性———未來態(tài)勢的演變超互互我們的認(rèn)識識能力與控制制能力。27H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機(jī)會會把握機(jī)會的法法則權(quán)變法則競爭法則趨勢法則企業(yè)是一個整整體，面對未未來有一定的的“定勢”，且且企業(yè)本身就就是未來競爭爭格局或狀態(tài)演變的的一個因素。。尋找機(jī)會或市市場機(jī)會，重重要的不是你你是否看到了未未來機(jī)會，并并為此作出準(zhǔn)準(zhǔn)備，而是你能否在在現(xiàn)實(shí)競爭格格局中控制局局面，或者確立競爭爭優(yōu)勢，從而而，使使企業(yè)業(yè)未來狀態(tài)中處于有有利的地位。。28H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機(jī)會會在變化中識別別良機(jī)尋找市場機(jī)會會，有賴于企企業(yè)經(jīng)營者的的見解。要想對市場機(jī)機(jī)會產(chǎn)生“見見解”，最重重要的是懂得得：機(jī)會存在于變變化之中，有有變化就有機(jī)機(jī)會。29H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系市場細(xì)分理論論市場細(xì)分是上上世紀(jì)50年年代中期美國國溫德爾斯密提出的新概概念。所謂市市場細(xì)分是根根據(jù)整體市場場上顧客需求的差差異性，以影影響顧客需求求和欲望的某某些因素為依據(jù)，，將一個整體體市場劃分為為幾個消費(fèi)者者群體。每一個需需求特點(diǎn)相類類似的消費(fèi)者者群就構(gòu)了一一個細(xì)分市場，各各個不同的細(xì)細(xì)分市場，消消費(fèi)者群之間間則有明顯的需求求差別。30H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）市場細(xì)分理論論運(yùn)用的難點(diǎn)點(diǎn)在于，企業(yè)業(yè)如何選擇““細(xì)分變量”（如，地地理因素、人人口統(tǒng)一因素素、心理因素素、行為因素素等），以及確確定相應(yīng)的““標(biāo)準(zhǔn)”劃分分。市場細(xì)分必須須有意義：——能夠與其他市市場區(qū)別開來來——能夠予以以衡量和把握握——能夠確定定其需求特征征量——有足夠的的相近或相似似的需求量——企業(yè)可以以與細(xì)分市場場建立聯(lián)系31H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）細(xì)分市場選擇擇理論對細(xì)分市場進(jìn)進(jìn)行評估，主主要應(yīng)弄清楚楚每個細(xì)分市市場的“長期盈利潛潛力”：包括兩個方面面——對細(xì)分市市場的銷售額額增長趨勢，，以及公司的市場份份額的增長趨趨勢進(jìn)行預(yù)測測——對相應(yīng)的的營銷組合策策略的有效性性進(jìn)行分析與評估32H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）產(chǎn)品定位的三三個階段1、確定細(xì)分分市場的基礎(chǔ)2、勾劃細(xì)分分市場的輪廓3、確定細(xì)分分市場吸引力的衡量量標(biāo)準(zhǔn)4、選擇目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場5、為每個目目標(biāo)細(xì)分市場開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品定位6、為每個目目標(biāo)細(xì)分市場開發(fā)營營銷組合與顧客建立聯(lián)聯(lián)系的邏輯過過程33H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）弄清產(chǎn)品的價價值及對其定定義認(rèn)識產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值是與與顧客客建立立聯(lián)系系的開開端。。對產(chǎn)品品進(jìn)行行定義義對企業(yè)業(yè)賣的的是什什麼進(jìn)進(jìn)行描描述有效地地對細(xì)細(xì)分市市場的的邊界界進(jìn)行行深入入的思思考打破原原有““賣產(chǎn)產(chǎn)品名名稱””的思思維程程式，，按按產(chǎn)品品的“價值值”、、“有有用性性”、、“解解決顧顧客問問題與與困難難”，，“提提供發(fā)財(cái)財(cái)方法法與手手段””的思思路，，給自自己的的產(chǎn)品品和服服務(wù)下下定義義。34H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司與顧客客建立立聯(lián)系系（續(xù)續(xù)）弄清顧顧客的的價值值有價值值的顧顧客————誰誰沒有滿滿足的的需求求———什什麼顧客認(rèn)認(rèn)定的的價值值———什什麼購買依依據(jù)價值判判斷——主主觀觀隨意意性，“值值不值值？””事實(shí)判判斷——情情緒緒化35投機(jī)H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域確立事事業(yè)基基礎(chǔ)投機(jī)不不是事事業(yè)諸多企企業(yè)在在獲取取暴利利之后后又迅迅速瓦瓦解原因？？不能有有效地地確立立事業(yè)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)原因？？把企業(yè)業(yè)與顧顧客的的關(guān)系系，簡簡單看看作是是“交交易過程””，在在市場場的供供求表表層聯(lián)聯(lián)系上上下功功夫，，依靠靠偶然的的機(jī)遇遇掙錢錢。投機(jī)生生意的的必然然結(jié)果果：難以以在組組織形形態(tài)上上積累運(yùn)用用更多多資源源的能能力，，在內(nèi)內(nèi)部混混亂失失效與與外部部不滿或或競爭爭壓力力的交交互作作用下下，迅迅速破破產(chǎn)與與衰退退。36H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域（（續(xù)））利潤導(dǎo)導(dǎo)向事業(yè)導(dǎo)導(dǎo)向利潤充充其量量只是是一個個結(jié)果果或預(yù)期期的““衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”。。利潤導(dǎo)導(dǎo)向的的危險(xiǎn)險(xiǎn)性：：不能有有效地地引導(dǎo)導(dǎo)一個個經(jīng)營營組織把把各分分事業(yè)業(yè)統(tǒng)一一起來來，并建立立內(nèi)在在的有有機(jī)聯(lián)聯(lián)系，，深化內(nèi)內(nèi)在的的結(jié)構(gòu)構(gòu)?！资トソy(tǒng)一一的事事業(yè)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)““事業(yè)業(yè)導(dǎo)向向”，，則注注重各分事事業(yè)與與各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營營活動動間的內(nèi)在在聯(lián)系系，互互相支支撐，，互相做貢貢獻(xiàn)，，謀求求有組組織的的“節(jié)約約”與與“集集約””上的的好處。避避免資資源與與力量量的分分散，，避免資資源的的過占占有，，避免免組織功能能在低低層次次上的的重復(fù)復(fù)和浪費(fèi)。。37H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域（（續(xù)））明確經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域要明確確企業(yè)業(yè)經(jīng)營營的是是什麼麼事業(yè)業(yè)，而而不是是“經(jīng)經(jīng)營范范圍””或“經(jīng)營營業(yè)務(wù)務(wù)的名名單””。經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域調(diào)調(diào)整與與重組組的要要點(diǎn)：：重新審審視外外部市市場，，明確確企業(yè)業(yè)所聯(lián)聯(lián)系的的顧客客，弄弄清各各分事業(yè)部部的輕輕重緩緩急，，明確確事業(yè)業(yè)的主主體部部分，，然后后尋求求內(nèi)在在的聯(lián)系，，最終終引導(dǎo)導(dǎo)各分分事業(yè)業(yè)部結(jié)結(jié)成““互相相支撐撐、互互相貢貢獻(xiàn)““的協(xié)同關(guān)關(guān)系，，達(dá)到到資源源共享享，強(qiáng)強(qiáng)化整整體功功能的的目的的。38H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經(jīng)經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域（（續(xù)））經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域的的統(tǒng)一一性企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營領(lǐng)領(lǐng)域域的的發(fā)發(fā)展展，，必必須須遵遵循循三三條條基基本本原原則則：：技術(shù)術(shù)上上的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性即維維持持市市場場上上的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性文化化上上的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性決定定因因素素一個個企企業(yè)業(yè)在在長長期期努努力力中中所積積累累起起來來的的管管理理能能力力39H&J和君抓住住成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵確定定成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵關(guān)鍵鍵功功能能的的確確定定關(guān)鍵鍵活活動動的的確確定定40H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司抓住住成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵（（續(xù)續(xù)））關(guān)鍵鍵系系于于組組織織有組組織織地地把把握握““關(guān)關(guān)鍵鍵”————依靠靠組組織織在在成成功功在在成成功功關(guān)關(guān)鍵因因素素上上聚聚集集力力量量，，緊緊緊緊圍圍繞繞著著關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素展展開開協(xié)協(xié)同同，，強(qiáng)強(qiáng)化化關(guān)鍵鍵功功能能。。確定定關(guān)關(guān)鍵鍵的的部部門門———企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營““重重心心””明明確確，，承承擔(dān)擔(dān)關(guān)關(guān)鍵功功能能和和活活動動的的部部門門安安排排在在整整個個組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的核核心心地地位位。。把““關(guān)關(guān)鍵鍵’’落落實(shí)實(shí)在在組組織織上上———成功功的的在在組組織織上上有有堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)的落落腳腳點(diǎn)點(diǎn)，，組組織織中中各各個個部部門門的的運(yùn)運(yùn)行行必必須須圍圍繞繞關(guān)關(guān)鍵鍵部部門門展展開開。41H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司抓住住成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵（（續(xù)續(xù)））在成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵上上集集中中力力量量集中中使使用用資資源源形成成獨(dú)獨(dú)特特的的能能力力跨越越未未來來的的障障礙礙企業(yè)業(yè)所所確確定定的的““成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵””是是否否具有有未未來來意意義義；；這這個個領(lǐng)領(lǐng)域域的的強(qiáng)強(qiáng)化化，，是否否能能夠夠支支持持整整個個公公司司未未來來的的持持續(xù)續(xù)成長長；；現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的成成功功能能否否為為進(jìn)進(jìn)一一步步的的成功功提提供供條條件件。。必須須按按照照成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵未未來來的的狀狀態(tài)態(tài)與與模樣樣，，進(jìn)進(jìn)行行大大量量的的投投入入。。問題題的的深深化化42H&J和君君與眾眾不不同同的的營營銷銷（（續(xù)續(xù)））4P經(jīng)典典理理論論4Ps為企企業(yè)業(yè)可可以以控控制的的四四大大營營銷銷因因素素：：產(chǎn)品品（Product)價格格(Price)地點(diǎn)點(diǎn)(Place)促銷銷(Promotion)指導(dǎo)導(dǎo)思思想想：：以銷銷售售者者的的立立場場對對4個個P進(jìn)進(jìn)行行營營銷銷組組合合。。4Ps的營營銷銷策策略略50年年代代末末由由杰杰羅羅姆姆麥卡卡錫錫提提出出：：43H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司與眾眾不不同同的的營營銷銷（（續(xù)續(xù)））4Ps營銷銷組組合合極極為為重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品，，在在充充分分了了解解企企業(yè)業(yè)不不可可控控因因素素的的前前提提下下，，對對企企業(yè)業(yè)可可控控因因素素加加以以組組合合，，以以使使企企業(yè)業(yè)可可控控因因素素的的組組合合狀狀態(tài)態(tài)適適合合企企業(yè)業(yè)面面對對的的不不可可控控因因素素的的變變化化，，更更好好地地滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求，，企企業(yè)業(yè)得得到到較較大大的的利利潤潤。。如生產(chǎn)、、定價、分分銷、促銷等營營銷因素素如政治、、法律、、經(jīng)濟(jì)、人人文、地地理等環(huán)境境因素企業(yè)不能能控制企業(yè)能控控制影響企業(yè)業(yè)營銷活活動效果的因因素有兩兩種：4Ps模型列舉舉了對市市場需求求發(fā)生作作用的因因素。簡單表述述如下：：44H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司與眾不同同的營銷銷（續(xù)））4C理論步入入到80年年代，美美國羅伯伯特勞特伯提提出了4Cs的理論論?！闇?zhǔn)準(zhǔn)消費(fèi)者者需求欲望望（Customerneedsandwants)?！M(fèi)費(fèi)者所愿愿意付出出的成本(Cost）。——消費(fèi)費(fèi)者的便利性(Convenience)。——與消消費(fèi)者溝通(Communication)。。強(qiáng)調(diào)：消費(fèi)者導(dǎo)導(dǎo)向。消費(fèi)者定定位產(chǎn)品品。每一營銷銷工具都要從從顧客出出發(fā)，為為顧客提提供利益益。45H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司與眾不同同的營銷銷（續(xù)））4R新理論美國DoneSchultz新近近提出的營營銷新理論，闡闡述了一一個全新新的營銷銷四要素素：——與顧顧客建立立關(guān)聯(lián)(Relation)?！岣呤袌鰣龇磻?yīng)速速度(Reaction)。?！P(guān)系營銷銷越來越越重要（（Relationship)。——回報(bào)是營營銷的源源泉(Repayment)。4Rs的的4大大優(yōu)勢：：——以以競爭為為導(dǎo)向，，在新的的層次上上概括了了營銷的的新框架架。——體體現(xiàn)并落落實(shí)了關(guān)關(guān)系營銷銷的思想想?！捶磻?yīng)機(jī)制制為互動動與雙贏贏、建立立關(guān)聯(lián)提提供了基基礎(chǔ)和保保證，同時也延延伸和生生華了便便利性。?！盎鼗貓?bào)”兼兼容了成成本和雙雙贏兩方方面的內(nèi)內(nèi)容。46誰也替代代不了誰誰4Ps營銷的基礎(chǔ)框框架4Cs很有價值的的理論和思思路4Rs在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上上的創(chuàng)新和和發(fā)展展企業(yè)面面臨自自身的的層次次、千千差萬萬別的的情況況、市市場的的不斷斷變化化和發(fā)發(fā)展根據(jù)企企業(yè)實(shí)實(shí)際將將三者者有機(jī)機(jī)結(jié)合合來指指導(dǎo)營營銷實(shí)實(shí)踐47其核心心在于于，面面向市市場制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性性計(jì)劃劃，并并合理理分解解銷售售目標(biāo)標(biāo)：區(qū)區(qū)域、、品種種、客客戶、、銷售售員、、銷售售方式式、時時間進(jìn)進(jìn)度在營銷銷戰(zhàn)略略性與與計(jì)劃劃管理理方面面營銷總總部必必須發(fā)發(fā)育應(yīng)應(yīng)有的的支持持、管管理及及控制制功能能其核心心在于于，圍圍繞銷銷售的的主要要工作作，管管理和和監(jiān)控控銷售售管理理者與與銷售售員的的行動動，使使銷售售員的的工作作集中中在有有價值值的項(xiàng)項(xiàng)目上上。管管理工工具如如：周周、月月銷售售計(jì)劃劃與報(bào)報(bào)告，，月工工作總總結(jié)與與下月月工作作計(jì)劃劃，費(fèi)費(fèi)用處處理，，銷售售預(yù)測測，競競爭者者分析析，拜拜訪計(jì)計(jì)劃與與路線線………在銷售售行動動過程管管理方方面其核心心在于于：熱熱情管管理（（利潤潤、前前景））及在客戶戶管理方方面其核心心在于于，兩兩個方方面：：業(yè)績績評價價（銷量量、回回款、、計(jì)劃劃執(zhí)行行、費(fèi)費(fèi)用控控制、、服從從管理理情況況、市市場策策劃、、進(jìn)步步）及市場場信息息研究究（本公公司市市場表表現(xiàn)、、競爭爭對手手信息息、價價格信信息、、質(zhì)量量信息息、在結(jié)果果管理方方面48做業(yè)務(wù)務(wù)簡單交交易關(guān)關(guān)系（短期期行為為）做市場場維持、、深化化、、發(fā)展展關(guān)系系（未來來的長長期行行為））粗放式式擴(kuò)張張的市場場運(yùn)作作提高““單產(chǎn)產(chǎn)”為為目標(biāo)標(biāo)精心培培育與與發(fā)展展市場場的精耕耕細(xì)作作單槍匹匹馬的的獵手手業(yè)余選選手種田的的行家家里手手職業(yè)化化團(tuán)隊(duì)隊(duì)營銷體體系的的三個個基本本轉(zhuǎn)化化深化關(guān)關(guān)系做市場場職業(yè)化化49和君同同行共共創(chuàng)創(chuàng)偉業(yè)業(yè)內(nèi)容完完畢！！509、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:06:4420:06:4420:061/5/20238:06:44PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:06:4420:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:06:4420:06:4420:06Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:06:4420:06:44January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:06:44下下午20:06:441月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:06下下午1月-2320:06January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/520:06:4420:06:4405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:06:44下下午8:06下下午午20:06:441月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:06:4420:06:4420:061/5/20238:06:44PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力