合君的《戰(zhàn)略營銷管理》

戰(zhàn)略營銷

和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報告僅供客戶內部使用。未經和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制1

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目錄市場營銷的準則按需生產的誤區(qū)爭奪市場的要點有組織的整體營銷選擇企業(yè)的市場在變化中識別良機與顧客建立聯(lián)系確定經營領域抓住成功的關鍵2

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準競爭決定成敗

確定營銷基準對“營銷基準”進行修正決定企業(yè)成敗的關鍵

需求？改變思考營銷問題的角度聯(lián)系麥當勞在擴張中贏得需求本田依靠傾銷進入歐美市場索尼在瘋狂開發(fā)中創(chuàng)造了一群又一群的顧客3

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司思考：麥當勞的神話

15小時一家連銷店總店數超過1萬家年營業(yè)額達200億美元年耗50萬頭牛的牛肉年消費飲料與奶昔,與安大略湖水等量需求弄清了嗎？需求弄的清嗎？4

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準決定成敗的關鍵在于響應市場（顧客）的速度（兩個獵人的故事）在于爭奪市場（顧客）的能力（兩個強盜的故事）5

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準營銷的根本是“競爭”，營銷始于競爭，而又終于競爭。通過營銷活動，為企業(yè)的生存與發(fā)展奪得市場，爭得顧客，贏得顧客。6

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準市場推動需求

競爭是絕對的，是競爭者使企業(yè)失去顧客，因此維系顧客的必要條件是防止競爭者的爭奪。競爭是活生生的現實，是普遍存在的事實。競爭推動需求，競爭使消費者成為“上帝”，進而刺激了消費的欲望，創(chuàng)造出難以滿足的需求。7

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產的誤區(qū)產品顧客使顧客認同產品的價值使產品適合顧客的需要以往市場營銷的基本命題8

H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產的誤區(qū)（續(xù)）需求的不確定性糊涂的“上帝”挑剔的糊涂客欲望層次上的需求主觀上的滿足——“值”9H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司按需生產的誤誤區(qū)（續(xù)）如今世界上的的物質，足以以滿足人們的的需求，唯一不能滿滿足的是人們們的欲望。圣雄甘地10H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司爭奪市場的要要點顧客竟爭者企業(yè)現實市場營銷銷的基本命題題存在于互為因因果的關系中中存在于三者關關系的互動過過程11H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司爭奪市場的要要點（續(xù)）企業(yè)生產與顧顧客需求企業(yè)生產連接基本點價值市場需求在不同的消費費結構與消費費水平下，““價值”的內內涵是很不同的，把握握需求價值，，是企業(yè)產品品暢銷的必要要條件。顧客愿意為此此支付多大的價值值？12H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司爭奪市場的要要點（續(xù)）需求結構因競競爭而演變顧客的需求因因競爭者之間間的競爭，有有了更多的選擇性，且且這種選擇性性具有內在向向上的傾向，，導致整體需求求結構上的自自然演進，給給競爭者帶來來機會和威脅。。13H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司競爭者間的抗抗衡爭奪市場的要要點（續(xù)）圍繞著爭奪顧顧客或市場，，企業(yè)不可能能把希望寄托托在需求不變，競爭爭者不來競爭爭之上，而應應該把希望寄寄托在自身上上：即把握行業(yè)競競爭的提高產品的優(yōu)勢條件來源“生產性”“交換性”對競爭者：以以低于生產者者的成本，向顧客提提供有用的產產品——低成本本優(yōu)勢對顧客：以以別具一格格的有用產品品，使顧客客樂于支付更更高的價格格——別具一格優(yōu)優(yōu)勢14H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷“過程營銷銷”中的誤區(qū)強調市場導導向作用，，企業(yè)各部門門按市場需求，進行行R&D、、生產與銷售售，形成首尾相連的的“導向過程”。忽視了外部部市場“3C”之間間互為因果、相相互制約的的關系，夸夸大了“顧客利利益”的絕絕對競爭性性。忽視了企業(yè)業(yè)內各部門門之間的相相對獨立性、相相互制約性性及有效協(xié)協(xié)同對爭奪市場場的價值。致命弱點15H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）市場營銷的的實質企業(yè)各部門門按爭奪市市場要求進進行整體協(xié)協(xié)同。16H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）整體營銷觀觀按照企業(yè)生生存競爭的的具體要求求，確立基基本理念、方針和和政策，統(tǒng)統(tǒng)一組織的的意識、觀觀念和行為為，圍繞爭奪市市場展開組組織內各部部門的協(xié)同同。并在此此過程中，有有效地在組組織型態(tài)上上積累競爭爭能力，在在成功的關鍵鍵上形成特特長，超越越對手，跨跨越未來的的不確定性，，使未來的的市場機會會能夠為企企業(yè)所利用用。17H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司有組織的整整體營銷（（續(xù)）有組織的整整體營銷天下絕非““散兵游勇勇”達下來來的，企業(yè)業(yè)帝國的榮耀也絕絕非建立在在“簡單的的結構”之之上。不依賴不斷斷深化的結結構去從事事“營銷””，就不可能創(chuàng)造造“整體大大于局部之之和”的效效率，就不不可能真正創(chuàng)創(chuàng)造財富。。18H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場科特勒的理理論一個公司是是否應該進進入一個特特定的市場場，取決于這個市市場是否有有足夠大和和（或）在在將來它的的成長是否足足夠快，以以便證明進進入該市場場是正確的的?！袌鰸摑摿εc市場場成熟周期期有關：繁繁榮期、衰衰退期——潛力何何時發(fā)生，，本公司可可望獲得多多大份額，，則取決于于整個行業(yè)業(yè)的營銷努努力水平，，以及公司司的“營銷銷努力彈性”。19H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場目標市場價格產品促銷地點營銷信息系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)供應商公眾競爭者中間商人口/經濟濟環(huán)境技術/自然然環(huán)境政治法律環(huán)境社會/文化化環(huán)境營銷環(huán)境與與市場需求的影響響因素20H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）美國波士頓頓咨詢公司首創(chuàng)明星區(qū)問問題區(qū)奶牛區(qū)瘦瘦狗區(qū)冰箱櫥柜冰柜消毒柜檔案柜10%市場占有率率市場成長率10%BCG———波士頓矩矩陣21H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）GE—麥麥肯錫矩陣陣投入投投入入兩兩可投入兩兩可可不不投兩可不不投不不投投高中中低低產業(yè)吸引力力強中弱公司競爭地位…...評估內容（（示例）利潤率的波波動銷售額的波波動價格的控制制力市場占有率率產品壽命周周期產品開發(fā)周周期研究開發(fā)周周期競爭者進取取態(tài)度消費者態(tài)度度…...評估內容（（示例）相關經濟領領域增長率率消費人口的的增長率地區(qū)市場的的增長率產品淘汰的的速度產品創(chuàng)新的的速度技術革新的的速度需求飽和的的程度產品的社會會接受率國家對收入入的調節(jié)國家對增長長速度的調節(jié)…...22H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）波特的貢獻獻—產業(yè)結構中中五種結構構競爭美國競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略學家邁邁克爾E波波特觀點：：如何選擇有有利的產業(yè)業(yè)，取決于于經營者對對競爭格局與產業(yè)結結構的洞察察力與判斷斷力。決定企業(yè)贏贏利水平的的首要因素素與根本因因素，是產業(yè)的吸引引力，而這這種產業(yè)吸吸引力的大大小，取決決于產業(yè)結構中中的五種力力量及其它它們之間的的競爭。23H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）企業(yè)現有競爭者者潛在競爭者者賣方替代競爭者者買方進入的威脅脅討價還價替代的威脅脅討價還價產業(yè)結構中中五種力量量競爭24H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）確立生存的的理由從單個企業(yè)業(yè)靜止狀態(tài)態(tài)來看，企企業(yè)存在的的理由與價價值是“創(chuàng)造造利潤”；；從產業(yè)鏈鏈的動態(tài)過過程看，企企業(yè)存在的理由與與價值是““創(chuàng)造財富富”。為創(chuàng)創(chuàng)造財富作作貢獻，利潤只是整整個產業(yè)聯(lián)聯(lián)系中的一一種結果。。企業(yè)存在的的價值和理理由，是能能給產業(yè)鏈鏈中某個環(huán)環(huán)節(jié)的相關企企業(yè)，以及及最終的消消費者或用用戶做出貢貢獻。選擇市場的的實質25H&J和君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢有有限公司選擇企業(yè)的的市場（續(xù)續(xù)）成功系于組組織的精神神無數的企業(yè)業(yè)之所以不不斷走向成成功，原因因就在于“抓住住重點，進進行有組織織的努力””。本田依靠直直覺尋找企企業(yè)存在的的理由，從從而成功地地獲得了廣闊的市市場?！氨M管開始始為能否成成功擔心，，可是，大大家的力量量匯聚起來，最后總會會搞出成果，，這就是本田田公司不可思思議的地方。。”——本田公司司管理者26H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會機會上的“偶偶然性”如果把機會當當作未來某種種狀態(tài)與條件件的話，尋找機會的真真正難點是，，某種適合企企業(yè)施展才干的狀態(tài)與條條件的出現具具有偶然性———未來態(tài)勢的演變超互互我們的認識識能力與控制制能力。27H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會把握機會的法法則權變法則競爭法則趨勢法則企業(yè)是一個整整體，面對未未來有一定的的“定勢”，且且企業(yè)本身就就是未來競爭爭格局或狀態(tài)演變的的一個因素。。尋找機會或市市場機會，重重要的不是你你是否看到了未未來機會，并并為此作出準準備，而是你能否在在現實競爭格格局中控制局局面，或者確立競爭爭優(yōu)勢，從而而，使使企業(yè)業(yè)未來狀態(tài)中處于有有利的地位。。28H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司把握市場機會會在變化中識別別良機尋找市場機會會，有賴于企企業(yè)經營者的的見解。要想對市場機機會產生“見見解”，最重重要的是懂得得：機會存在于變變化之中，有有變化就有機機會。29H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系市場細分理論論市場細分是上上世紀50年年代中期美國國溫德爾斯密提出的新概概念。所謂市市場細分是根根據整體市場場上顧客需求的差差異性，以影影響顧客需求求和欲望的某某些因素為依據，，將一個整體體市場劃分為為幾個消費者者群體。每一個需需求特點相類類似的消費者者群就構了一一個細分市場，各各個不同的細細分市場，消消費者群之間間則有明顯的需求求差別。30H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）市場細分理論論運用的難點點在于，企業(yè)業(yè)如何選擇““細分變量”（如，地地理因素、人人口統(tǒng)一因素素、心理因素素、行為因素素等），以及確確定相應的““標準”劃分分。市場細分必須須有意義：——能夠與其他市市場區(qū)別開來來——能夠予以以衡量和把握握——能夠確定定其需求特征征量——有足夠的的相近或相似似的需求量——企業(yè)可以以與細分市場場建立聯(lián)系31H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）細分市場選擇擇理論對細分市場進進行評估，主主要應弄清楚楚每個細分市市場的“長期盈利潛潛力”：包括兩個方面面——對細分市市場的銷售額額增長趨勢，，以及公司的市場份份額的增長趨趨勢進行預測測——對相應的的營銷組合策策略的有效性性進行分析與評估32H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）產品定位的三三個階段1、確定細分分市場的基礎2、勾劃細分分市場的輪廓3、確定細分分市場吸引力的衡量量標準4、選擇目標標細分市場5、為每個目目標細分市場開發(fā)產產品定位6、為每個目目標細分市場開發(fā)營營銷組合與顧客建立聯(lián)聯(lián)系的邏輯過過程33H&J和君創(chuàng)業(yè)研究究咨詢有限公公司與顧客建立聯(lián)聯(lián)系（續(xù)）弄清產品的價價值及對其定定義認識產產品的的價值值是與與顧客客建立立聯(lián)系系的開開端。。對產品品進行行定義義對企業(yè)業(yè)賣的的是什什麼進進行描描述有效地地對細細分市市場的的邊界界進行行深入入的思思考打破原原有““賣產產品名名稱””的思思維程程式，，按按產品品的“價值值”、、“有有用性性”、、“解解決顧顧客問問題與與困難難”，，“提提供發(fā)財財方法法與手手段””的思思路，，給自自己的的產品品和服服務下下定義義。34H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司與顧客客建立立聯(lián)系系（續(xù)續(xù)）弄清顧顧客的的價值值有價值值的顧顧客————誰誰沒有滿滿足的的需求求———什什麼顧客認認定的的價值值———什什麼購買依依據價值判判斷——主主觀觀隨意意性，“值值不值值？””事實判判斷——情情緒緒化35投機H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經經營領領域確立事事業(yè)基基礎投機不不是事事業(yè)諸多企企業(yè)在在獲取取暴利利之后后又迅迅速瓦瓦解原因？？不能有有效地地確立立事業(yè)業(yè)基礎礎原因？？把企業(yè)業(yè)與顧顧客的的關系系，簡簡單看看作是是“交交易過程””，在在市場場的供供求表表層聯(lián)聯(lián)系上上下功功夫，，依靠靠偶然的的機遇遇掙錢錢。投機生生意的的必然然結果果：難以以在組組織形形態(tài)上上積累運用用更多多資源源的能能力，，在內內部混混亂失失效與與外部部不滿或或競爭爭壓力力的交交互作作用下下，迅迅速破破產與與衰退退。36H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經經營領領域（（續(xù)））利潤導導向事業(yè)導導向利潤充充其量量只是是一個個結果果或預期期的““衡量量標準準”。。利潤導導向的的危險險性：：不能有有效地地引導導一個個經營營組織把把各分分事業(yè)業(yè)統(tǒng)一一起來來，并建立立內在在的有有機聯(lián)聯(lián)系，，深化內內在的的結構構?！资トソy(tǒng)一一的事事業(yè)目標強調““事業(yè)業(yè)導向向”，，則注注重各分事事業(yè)與與各項項經營營活動動間的內在在聯(lián)系系，互互相支支撐，，互相做貢貢獻，，謀求求有組組織的的“節(jié)約約”與與“集集約””上的的好處。避避免資資源與與力量量的分分散，，避免資資源的的過占占有，，避免免組織功能能在低低層次次上的的重復復和浪費。。37H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經經營領領域（（續(xù)））明確經經營領領域要明確確企業(yè)業(yè)經營營的是是什麼麼事業(yè)業(yè)，而而不是是“經經營范范圍””或“經營營業(yè)務務的名名單””。經營領領域調調整與與重組組的要要點：：重新審審視外外部市市場，，明確確企業(yè)業(yè)所聯(lián)聯(lián)系的的顧客客，弄弄清各各分事業(yè)部部的輕輕重緩緩急，，明確確事業(yè)業(yè)的主主體部部分，，然后后尋求求內在在的聯(lián)系，，最終終引導導各分分事業(yè)業(yè)部結結成““互相相支撐撐、互互相貢貢獻““的協(xié)同關關系，，達到到資源源共享享，強強化整整體功功能的的目的的。38H&J和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)研研究咨咨詢有有限公公司確定經經營領領域（（續(xù)））經營領領域的的統(tǒng)一一性企業(yè)業(yè)經經營營領領域域的的發(fā)發(fā)展展，，必必須須遵遵循循三三條條基基本本原原則則：：技術術上上的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性即維維持持市市場場上上的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性文化化上上的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性決定定因因素素一個個企企業(yè)業(yè)在在長長期期努努力力中中所積積累累起起來來的的管管理理能能力力39H&J和君抓住住成成功功的的關關鍵鍵確定定成成功功的的關關鍵鍵關鍵鍵功功能能的的確確定定關鍵鍵活活動動的的確確定定40H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司抓住住成成功功的的關關鍵鍵（（續(xù)續(xù)））關鍵鍵系系于于組組織織有組組織織地地把把握握““關關鍵鍵”————依靠靠組組織織在在成成功功在在成成功功關關鍵因因素素上上聚聚集集力力量量，，緊緊緊緊圍圍繞繞著著關關鍵鍵因因素素展展開開協(xié)協(xié)同同，，強強化化關鍵鍵功功能能。。確定定關關鍵鍵的的部部門門———企業(yè)業(yè)經經營營““重重心心””明明確確，，承承擔擔關關鍵功功能能和和活活動動的的部部門門安安排排在在整整個個組組織織結結構構的的核核心心地地位位。。把““關關鍵鍵’’落落實實在在組組織織上上———成功功的的在在組組織織上上有有堅堅實實的落落腳腳點點，，組組織織中中各各個個部部門門的的運運行行必必須須圍圍繞繞關關鍵鍵部部門門展展開開。41H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司抓住住成成功功的的關關鍵鍵（（續(xù)續(xù)））在成成功功關關鍵鍵上上集集中中力力量量集中中使使用用資資源源形成成獨獨特特的的能能力力跨越越未未來來的的障障礙礙企業(yè)業(yè)所所確確定定的的““成成功功關關鍵鍵””是是否否具有有未未來來意意義義；；這這個個領領域域的的強強化化，，是否否能能夠夠支支持持整整個個公公司司未未來來的的持持續(xù)續(xù)成長長；；現現實實的的成成功功能能否否為為進進一一步步的的成功功提提供供條條件件。。必須須按按照照成成功功關關鍵鍵未未來來的的狀狀態(tài)態(tài)與與模樣樣，，進進行行大大量量的的投投入入。。問題題的的深深化化42H&J和君君與眾眾不不同同的的營營銷銷（（續(xù)續(xù)））4P經典典理理論論4Ps為企企業(yè)業(yè)可可以以控控制的的四四大大營營銷銷因因素素：：產品品（Product)價格格(Price)地點點(Place)促銷銷(Promotion)指導導思思想想：：以銷銷售售者者的的立立場場對對4個個P進進行行營營銷銷組組合合。。4Ps的營營銷銷策策略略50年年代代末末由由杰杰羅羅姆姆麥卡卡錫錫提提出出：：43H&J和君君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)研研究究咨咨詢詢有有限限公公司司與眾眾不不同同的的營營銷銷（（續(xù)續(xù)））4Ps營銷銷組組合合極極為為重重視視產產品品，，在在充充分分了了解解企企業(yè)業(yè)不不可可控控因因素素的的前前提提下下，，對對企企業(yè)業(yè)可可控控因因素素加加以以組組合合，，以以使使企企業(yè)業(yè)可可控控因因素素的的組組合合狀狀態(tài)態(tài)適適合合企企業(yè)業(yè)面面對對的的不不可可控控因因素素的的變變化化，，更更好好地地滿滿足足消消費費者者需需求求，，企企業(yè)業(yè)得得到到較較大大的的利利潤潤。。如生產、、定價、分分銷、促銷等營營銷因素素如政治、、法律、、經濟、人人文、地地理等環(huán)境境因素企業(yè)不能能控制企業(yè)能控控制影響企業(yè)業(yè)營銷活活動效果的因因素有兩兩種：4Ps模型列舉舉了對市市場需求求發(fā)生作作用的因因素。簡單表述述如下：：44H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司與眾不同同的營銷銷（續(xù)））4C理論步入入到80年年代，美美國羅伯伯特勞特伯提提出了4Cs的理論論?！闇蕼氏M者者需求欲望望（Customerneedsandwants)?！M費者所愿愿意付出出的成本(Cost）?！M費者的便利性(Convenience)?！c消消費者溝通(Communication)。。強調：消費者導導向。消費者定定位產品品。每一營銷銷工具都要從從顧客出出發(fā)，為為顧客提提供利益益。45H&J和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司與眾不同同的營銷銷（續(xù)））4R新理論美國DoneSchultz新近近提出的營營銷新理論，闡闡述了一一個全新新的營銷銷四要素素：——與顧顧客建立立關聯(lián)(Relation)?！岣呤袌鰣龇磻偎俣?Reaction)。?！P系營銷銷越來越越重要（（Relationship)?！貓笫菭I營銷的源源泉(Repayment)。4Rs的的4大大優(yōu)勢：：——以以競爭為為導向，，在新的的層次上上概括了了營銷的的新框架架。——體體現并落落實了關關系營銷銷的思想想?！捶磻獧C制制為互動動與雙贏贏、建立立關聯(lián)提提供了基基礎和保保證，同時也延延伸和生生華了便便利性。?！盎鼗貓蟆奔婕嫒萘顺沙杀竞碗p雙贏兩方方面的內內容。46誰也替代代不了誰誰4Ps營銷的基礎框框架4Cs很有價值的的理論和思思路4Rs在4Ps、4Cs基礎上上的創(chuàng)新和和發(fā)展展企業(yè)面面臨自自身的的層次次、千千差萬萬別的的情況況、市市場的的不斷斷變化化和發(fā)發(fā)展根據企企業(yè)實實際將將三者者有機機結合合來指指導營營銷實實踐47其核心心在于于，面面向市市場制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略性性計劃劃，并并合理理分解解銷售售目標標：區(qū)區(qū)域、、品種種、客客戶、、銷售售員、、銷售售方式式、時時間進進度在營銷銷戰(zhàn)略略性與與計劃劃管理理方面面營銷總總部必必須發(fā)發(fā)育應應有的的支持持、管管理及及控制制功能能其核心心在于于，圍圍繞銷銷售的的主要要工作作，管管理和和監(jiān)控控銷售售管理理者與與銷售售員的的行動動，使使銷售售員的的工作作集中中在有有價值值的項項目上上。管管理工工具如如：周周、月月銷售售計劃劃與報報告，，月工工作總總結與與下月月工作作計劃劃，費費用處處理，，銷售售預測測，競競爭者者分析析，拜拜訪計計劃與與路線線………在銷售售行動動過程管管理方方面其核心心在于于：熱熱情管管理（（利潤潤、前前景））及在客戶戶管理方方面其核心心在于于，兩兩個方方面：：業(yè)績績評價價（銷量量、回回款、、計劃劃執(zhí)行行、費費用控控制、、服從從管理理情況況、市市場策策劃、、進步步）及市場場信息息研究究（本公公司市市場表表現、、競爭爭對手手信息息、價價格信信息、、質量量信息息、在結果果管理方方面48做業(yè)務務簡單交交易關關系（短期期行為為）做市場場維持、、深化化、、發(fā)展展關系系（未來來的長長期行行為））粗放式式擴張張的市場場運作作提高““單產產”為為目標標精心培培育與與發(fā)展展市場場的精耕耕細作作單槍匹匹馬的的獵手手業(yè)余選選手種田的的行家家里手手職業(yè)化化團隊隊營銷體體系的的三個個基本本轉化化深化關關系做市場場職業(yè)化化49和君同同行共共創(chuàng)創(chuàng)偉業(yè)業(yè)內容完完畢??！509、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:06:4420:06:4420:061/5/20238:06:44PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:06:4420:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:06:4420:06:4420:06Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:06:4420:06:44January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:06:44下下午20:06:441月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:06下下午1月-2320:06January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/520:06:4420:06:4405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:06:44下下午8:06下下午午20:06:441月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:06:4420:06:4420:061/5/20238:06:44PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力