房地產(chǎn)銷售代表培訓精要

公元二○○四年七月中國·北京廣州中海地產(chǎn)代理有限公司房地產(chǎn)銷售代表培訓精要01-08-200今日議題引言：對營銷的再認識銷售前的準備售樓過程的分解及銷售技巧售樓的幾個相關問題銷售劇場培訓總結01-08-201引言：對營銷的再認識

營銷的定義體驗：買鞋的故事直白：營銷，賣的藝術銷售人員的基本素質01-08-202營銷的定義定義一：營銷是滿足和創(chuàng)造消費者生理和心理需求的全過程定義二：營銷適用于贏利性組織和非贏利性組織營銷的目的是識別并滿足顧客的需要，從而使產(chǎn)品得以順利銷售出去營銷并不僅僅是說服顧客營銷始于需要不能只進行營銷角色扮演：買鞋的故事01-08-203直白：營銷，賣的藝術

營銷，說一千道一萬，簡單理解就是“賣”！賣無定式，賣有藝術賣感覺賣夢想賣服務賣同情賣缺陷賣氣氛賣體驗01-08-204銷售人員的基本素質

良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務+機敏的反應+堅定的信心+流暢的表達+積極的進取=TOPSALES；工作積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終；追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業(yè)務的商業(yè)機密；追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。01-08-205擁抱激情有關態(tài)度的調查瓦匠對砌墻的不同態(tài)度態(tài)度決定結果銷售是勇敢者的游戲把銷售當作自己的事業(yè)擁有健康、自信的心態(tài)投入百分百的激情激情是促使銷售成功的最重要因素內部的根源可以描述為“燃燒”——一種動力或灼熱的欲望世上最有價值、最具感染力使你處于最佳狀態(tài)他人激發(fā)潛能，使你更好地生活、服務于他人01-08-206如何長久地保持激情贏家不等待感覺，而是以行動去創(chuàng)造目標把銷售當作自己的事業(yè)，強迫自己采取熱情的行動，逐漸會變得熱情深入挖掘你的對象，研究它，學習它，和它生活在一起身體健康是產(chǎn)生激情的基礎擁有健康，提高一天活動的精力和激情用好心情戰(zhàn)勝孤獨與疲憊精神喊話，激勵自己做事之前，給自己來一段精神講話，來鼓勵自己每天出門之前，對自己說三聲：“只要積極面對，勝利永遠是我的”。我什么都能做！充滿激情、表現(xiàn)激情，就從現(xiàn)在開始！01-08-207今日議題引言：對營銷的再認識銷售前的準備售樓過程的分解及銷售技巧售樓的幾個相關問題銷售劇場培訓總結01-08-208售樓前的準備備售樓資料的準準備售樓人員的文文件夾和工具具賣場氣氛的營營造01-08-209售樓資料的準準備區(qū)域樓市狀況況的整理自身樓盤資料料的收集和建建立競爭對手樓盤盤的基本情況況（優(yōu)劣勢分分析）文件、表格的的建立整理吸引買家家的優(yōu)越點拿出自身樓樓盤劣勢應應對措施全面了解樓樓盤工程進進度01-08-2010如何快速熟熟悉樓盤熟悉給客戶戶的資料硬件：樓書書、平面圖圖、價格表表、DM、、車身廣告告、影視廣廣告軟件：樓盤盤總體情況況、在售單單元資料、、銷售情況況等熟悉環(huán)境內環(huán)境：銷銷售通道、、樣板房、、模型、景景區(qū)景點、、保安設施施、車輛/人行出入入口外環(huán)境：周周邊交通、、餐飲、娛娛樂、購物物、銀行、、學校等設設施以樓盤為中中心，在自自己心中畫畫一幅立體體地圖，以以方便解說說熟悉本樓盤盤的各項計計算基礎計算：：首期計算算、月供款款計算（等等額月供、、遞減月供供等）優(yōu)惠條件和和計算：按按揭優(yōu)惠、、節(jié)假日促促銷、尾貨貨促銷項目基本資資料100問01-08-2011自身樓盤資資料的收集集和建立地理位置環(huán)境規(guī)劃交通文化配套開發(fā)商實力力樓盤競爭優(yōu)優(yōu)勢樓盤區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢戶型設計用材價格價值物業(yè)管理歷史記錄市場關注度度整理出項目目以下的十十六個優(yōu)勢勢出來，將將這些優(yōu)點點爛熟于心心，在與顧顧客洽談時時就能有的的放矢，對對答如流。。01-08-2012精選出“最最”字單元元自己最喜歡歡的戶型、、單位最有特色的的單位，例例如：朝向最好的的單位、朝朝向最差的的單位面積最大的的單位、面面積最小的的單位客廳最闊的的單位、客客廳最窄的的單位房間最大的的單位、房房間最小的的單位景觀最好的的單位、景景觀最差的的單位噪音最大的的單位、噪噪音最小的的單位單價最貴的的單位、單單價最便宜宜的單位總價最貴的的單位、總總價最便宜宜的單位戶型最特殊殊的單元01-08-2013售樓人員必必備資料與與工具銷售人員文文件夾整個小區(qū)規(guī)規(guī)劃圖；在售樓棟的的戶型圖在售單位的的價格表在售車位分分布圖付款方式認購須知利率表公積金計算算公式與銷售有關關的政策、、法規(guī)有利于小區(qū)區(qū)發(fā)展、配配套完善的的相關政策策或新聞報報道（剪報報）《商品房買買賣合同》》復印件《住宅使用用說明書》》《住宅質量量保證書》》五證一書的的編號記錄錄；客戶登記表表；必備工具計算器計價紙認購卡01-08-2014賣場氛圍的的營造場內氣氛的的營造硬件方面模型、展板板的設計風風格是否與與銷售中心心協(xié)調書架的報紙紙雜志是否否符合客戶戶的口味一個雨傘架架、檫鞋機機、自動售售賣機等細細節(jié)也許就就能打動客客戶的心軟件方面服務質量背景音樂賣場氣息、、溫度飲品的品質質、味道接待桌椅的的舒適度外部環(huán)境根據(jù)銷售的的不同階段段，設置戶戶外宣傳品品，是銷售售不可缺少少的輔助手手段范例例：：廣州州中中海海地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目““大大賣賣””當當日日銷銷售售氣氣氛氛的的營營造造01-08-2015今日日議議題題引言言：：對對營營銷銷的的再再認認識識銷售售前前的的準準備備售樓樓過過程程的的分分解解及及銷銷售售技技巧巧售樓樓的的幾幾個個相相關關問問題題銷售售劇劇場場培訓訓總總結結01-08-2016售樓樓流流程程接待待介紹紹樓樓盤盤情情況況準備備好好樓樓書書、、計計價價表表等等資資料料→→（（視視聽聽區(qū)區(qū)））模模型型、、展展板板介介紹紹→→示示范范單單位位介介紹紹→→實實地地介介紹紹→→引引客客到到洽洽談談臺臺洽談談、、計計價價過過程程洽談談推推介介→→詢詢問問銷銷控控→→計計價價→→求求助助主主管管（（經(jīng)經(jīng)理理））→→促促進進成成交交成交交進進程程交臨臨時時訂訂金金→→營營造造成成交交氣氣氛氛→→補補足足訂訂金金→→簽簽訂訂認認購購書書→→跟跟進進已已購購客客戶戶（（間間接接儲儲備備新新客客戶戶））01-08-2017售樓樓過過程程分分解解及及銷銷售售技技巧巧客戶戶接接待待解說說：：沙沙盤盤、、銷銷售售通通道道及及板板房房洽談談谷客客落落訂訂堅持持銷銷售售電話話跟跟客客技技巧巧二次次接接待待與與電電話話跟跟客客有效效防防治治退退定定成交交客客戶戶跟跟進進與與轉轉介介紹紹記錄錄與與總總結結01-08-2018客戶戶接接待待客戶戶接接待待的的禮禮儀儀迎接接來來訪訪客客戶戶的的禮禮儀儀產(chǎn)品品介介紹紹過過程程中中的的禮禮儀儀等候候客客人人的的禮禮儀儀接聽聽電電話話技技巧巧如何何挑挑選選有有效效客客戶戶01-08-2019迎接接客客戶戶的的禮禮儀儀服務務從從見見到到客客人人開開始始起立立與客客人人打打招招呼呼引領領客客人人遞資資料料遞名名片片奉茶茶水水（（謹謹記記：：茶茶滿滿欺欺人人））在樣樣板板房房交談談稱呼呼客客人人其他他情情況況對客客人人的的問問題題，，不不知知如如何何解解答答時時確有有急急事事或或接接電電話話，，需需離離開開客客人人時時談話話中中，，咳咳嗽嗽或或打打噴噴嚏嚏01-08-2020介紹紹過過程程中中的的禮禮儀儀介紹紹過過程程中中的的禮禮儀儀禁禁忌忌不要要玩玩筆筆、、搖搖腿腿等等小小動動作作不應應與與其其他他同同事事討討論論與與項項目目無無關關的的事事不可可傷傷害害客客人人自自尊尊心心不與與客客人人激激烈烈爭爭論論不要要眼眼神神不不定定或或神神情情冷冷漠漠不要要頻頻看看手手表表顧客客有有電電話話進進入入時時中途途有有人人加加入入保持持微微笑笑在去去板板房房的的過過程程中中乘電電梯梯時時01-08-2021巧妙妙應應用用恭恭維維沒有有人人不不喜喜歡歡聽聽好好話話熟記記一一些些恭恭維維語語句句象您您這這樣樣的的成成功功人人士士，，選選擇擇我我們們的的樓樓盤盤是是最最合合適適的的先生生（（小小姐姐））很很有有眼眼光光、、您您不不是是搞搞房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的，，居居然然有有如如此此高高見見，，令令我我汗汗顏顏、、您您是是我我見見過過對對樓樓盤盤最最熟熟悉悉的的客客戶戶了了真是是快快人人快快語語、、您您給給人人的的第第一一印印象象就就是是干干脆脆利利落落先生生（（小小姐姐））真真是是滿滿腹腹經(jīng)經(jīng)綸綸、、您您話話不不多多，，可可真真正正算算得得上上是是字字字字珠珠璣璣啊啊您太太太太（（先先生生））這這么么漂漂亮亮（（英英俊俊瀟瀟灑灑））好好讓讓人人羨羨慕慕哦哦、、您您的的小小公公主主（（小小皇皇帝帝））這這么么聰聰明明，，應應該該要要有有個個書書房房。。不失失時時機機恭恭維維客客戶戶，，往往往往有有意意料料之之中中的的意意外外驚驚喜喜01-08-2022接聽聽電電話話技技巧巧現(xiàn)場場模模擬擬：：接接聽聽電電話話初次來電電舊客來電電原則時間不宜宜太長，，也不宜宜太短，，通常不不超過三三分鐘回答問題題不宜超超過三個個掌握重點點說明，，吸引對對方前來來現(xiàn)場洽洽談記錄幾個個基本問問題：客客戶姓名名、電話話、地址址、購房房意向和和信息來來源技巧反客為主主，牽住住客戶的的鼻子制造緊張張氣氛，，婉拒踩踩盤者了了解信息息警告：堅堅決不能能將銷控控情況清清晰地告告訴新客客！01-08-2023如何挑選選有效客客戶原則上門皆是是客不要以衣衣貌取人人顧客決定定不購買買的幾個個原因不滿意項項目所處處地段嫌價格貴貴本來就不不是來買買樓的如何挑選選：揀客客是問出出來的婉言拒絕絕的方法法利用道具具：手機機借口幫客客人找資資料注意事項項必須保持持熱情（（有轉介介紹的可可能）如客人只只是不喜喜歡一些些細節(jié)（（如無浴浴缸等）），則可可能是實實客手機在銷銷售期間間必須調調至振動動客人離開開時，要要熱情打打招呼（（如當時時你有其其他客人人）或直直接送出出門01-08-2024解說：沙沙盤、銷銷售通道道及板房房有效的介介紹方法法解說要點點：沙盤銷售通道道板房令介紹更更具感染染力01-08-2025有效的介介紹方法法有效介紹紹的目的的：在最最短時間間內項目目的最優(yōu)優(yōu)勢介紹紹給客戶戶最有效的的方法：：由點到到面，由由面到整整體練習：貴公司的的某項目目最大優(yōu)優(yōu)勢是規(guī)規(guī)劃好。。其中一一個優(yōu)點點就是樓樓距較寬寬。此時時，有客客人問：：“這里里的保安安素質這這么樣？？”練習：保保安→安安全→規(guī)規(guī)劃優(yōu)勢勢有效介紹紹方法有有很多種種，其共共同特點點：理順思路路，廣泛泛聯(lián)想熟悉項目目所有資資料01-08-2026解說要點點（1））：沙盤盤范例：中中?？党浅巧潮P解解說詞討論：解解說的程程序及要要點模型介紹紹要點指引客到到沙盤旁旁解說要點點：外圍圍→方位位→規(guī)劃劃→進度度→重點點單位推推薦位置：樓樓盤位置置、所站站位置、、方向方方位附近：路路名、建建筑物、、配套設設施、公公交網(wǎng)絡絡、人文文景觀占地規(guī)模模、概念念設計：：規(guī)劃特特點、建建筑風格格、園林林景觀主力戶型型、單位位間隔、、價格概概況工程進度度初步試探探客戶需需求重點單位位推薦演練：01-08-2027解說要點點（2））：園區(qū)區(qū)范例：中中海康城城園區(qū)解解說詞討論：園園區(qū)解說說的程序序及要點點要點：按照既定定參觀路路線，解解說順序序隨目光光自然移移動強化樓盤盤優(yōu)勢：：結合現(xiàn)現(xiàn)場實景景，不失失時機地地介紹樓樓盤特點點和價值值亮點解說與溝溝通的互互動寒暄：進進一步試試探客戶戶需求，，不斷煽煽動客戶戶情緒遴選重點點推薦單單位演練：01-08-2028解說要點點（3））：板房房范例：中中?？党浅菢影宸糠拷庹f詞詞討論：樣樣板房解解說的程程序及要要點室內介紹紹：開場白：：概述板板房情況況細部介紹紹：單元元特色的的介紹功能間的的介紹順順序：客客廳→陽陽臺→廚廚房→洗洗手間→→主人套套房→客客房結束：詢詢問客人人對此單單位是否否滿意不要用判判斷性問問語采用誘導導性問語語注意事項項：結束時，，一定要要問客人人對板房房是否滿滿意注意掌掌握時時間，，每一一間介介紹時時間為為15分鐘鐘左右右每一個個客人人的喜喜好都都不同同，要要注意意分清清誰是是主要要介紹紹對象象注意客客人體體征變變化，，分析析客戶戶需求求取向向演練：：01-08-2029令介紹紹更具具感染染力一次精精彩介介紹同同一次次公式式化的的講解解的分分別在在于：：前者者能打打動客客戶、、激發(fā)發(fā)客戶戶的欲欲望；；后者者剛好好相反反。精彩的的介紹紹要有有以下下要素素：注意禮禮儀，，保持持熱情情語調要要抑揚揚頓挫挫，且且要有有形容容詞演練：：一般般介紹紹：我們XX花花園的的優(yōu)點點就是是規(guī)劃劃好，，綠化化較多多，還還有就就是配配設施施完善善，會會所、、學校校、游游泳池池一應應俱全全，另另外就就是價價格適適中，，優(yōu)惠惠較多多………面部表表情要要豐富富，如如：有優(yōu)惠惠時客戶講講價時時客戶提提出有有疑難難時適當使使用身身體語語言要有豐豐富的的想象象力從單位位的通通風好好聯(lián)想想到能能買玩玩具給給小孩孩從項目目的寧寧靜聯(lián)聯(lián)想到到事業(yè)業(yè)有成成從購物物的方方便聯(lián)聯(lián)想到到夫妻妻關系系越來來越好好從交通通的便便利聯(lián)聯(lián)想到到天倫倫之樂樂“熟能能生巧巧、巧巧中生生變””。將將資料料轉化化為臺臺詞，，令客客人回回味無無窮01-08-2030洽談八項基基本技技巧典型案案例分分析解決疑疑難問問題的的方法法注意事事項01-08-2031八項基基本技技巧注意語語速：：適中，，不宜宜過快快，過過慢制造談談話氛氛圍：：運用眼眼神、、手勢勢、肢體語語言；；給人人隨和和、親親切感感覺；；讓顧顧客面面對沒沒有人人出入入或景景觀方方位，，防止止顧客客分神神拉拉家家常：：感覺象象老朋朋友聊聊天，，簡短短聊聊聊無關關話題題，然然后轉轉向售售樓將我方方優(yōu)點點比他他方缺缺點：：不主動動攻擊擊。如如顧客客主動動提出出，可可突出出自家家樓盤盤優(yōu)越越性學會打打補丁丁：巧妙化化解，，讓客客人覺覺得不不足也也無關關緊要要，或或以優(yōu)優(yōu)補缺缺制造饑饑餓感感：人為制制造饑饑餓感感，激激起顧顧客購購買欲欲望集中精精神：：不能左左顧右右盼，，讓顧顧客人人為得得不到到尊重重適時恭恭維：：適時恭恭維，，為顧顧客制制造好好心情情01-08-2032掌握顧顧客動動機和和心態(tài)態(tài)的技技巧案例：：給顧顧客““體檢檢”成功解解剖：：短暫的的視覺覺接觸觸，快快速對對客戶戶進行行分類類：氣質體體檢：：患自自信與與固執(zhí)執(zhí)的““病患患”態(tài)度體體檢：：患““傲氣氣癥””和““自閉閉癥””（不不輕易易讓人人了解解內心心）神情體體檢：：客戶戶是個個成功功人士士快速進進行綜綜合診診治：：對這類類男人人，要要讓其其與你你在思思想上上產(chǎn)生生共鳴鳴，否否則無無法與與其靠靠近只要打打開一一道缺缺口，，就一一切順順利了了體檢方方法：：目測測輔助手手段：：交談談體檢部部位：：氣質質、態(tài)態(tài)度、、神情情01-08-2033培訓客客戶，，實質質上控控制客客戶用專業(yè)業(yè)知識識，樹樹立自自己的的權威威，贏贏得客客戶的的信賴賴講解置置業(yè)的的基本本知識識購樓程程序、、踩盤盤方法法、平平面布布局的的優(yōu)缺缺點、、如何何選擇擇付款款方式式，收收樓時時應注注意事事項通過感感情投投資，，讓客客戶把把你當當成朋朋友必要時時，采采用專專家策策略為客戶戶設計計購樓樓方案案培訓跟跟進及早發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶對對置業(yè)業(yè)標準準和購購買對對象調調整意意圖及時為為客戶戶提供供及時時、服服務，，以便便采取取措施施爭取取客戶戶操作要要點不要老老想著著壓倒倒對方方，否否則客客戶容容易心心生反反感、、厭惡惡要表面面上假假裝被被客戶戶俘虜虜，做做出吃吃虧讓讓步的的樣子子，讓讓客戶戶感到到狀態(tài)態(tài)良好好，自自覺放放松經(jīng)驗分分享：：舉出一一個表表面讓讓步，，實質質掌握握主動動權的的事例例。01-08-2034挫敗客客戶的的比較較心態(tài)態(tài)原則必須熟熟悉競競爭對對手樓樓盤資資料不要以以自己己名義義去評評論客戶心心理喜歡相相互利利用不喜歡歡主觀觀銷售售方式式對比方方法一般對對比：：客戶戶只是是籠統(tǒng)統(tǒng)地比比較XX盤盤比你你們好好；好好多人人都說說XX盤都都不錯錯對策：：“各各有各各好，，滿足足不同同客戶戶的需需要””，從從客觀觀角度度講解解針對性性對比比：客客戶將將對比比內容容細化化XX盤盤的管管理費費比你你們便便宜；；XX盤盤的實實用率率比你你們高高對策：：以專專業(yè)角角度講講解原原因，，得出出差異異的價價值；；引用用其他他客戶戶的看看法引導性性對比比：主主動出出擊，，引導導客戶戶主動動講出出對手手樓盤盤顯、、穩(wěn)性性弱點點XX盤盤施工工進度度慢；；XX盤盤的物物業(yè)管管理差差以轉述述其他他客戶戶的反反映，，讓客客戶感感覺我我只是是聽聞聞，未未經(jīng)最最后證證實的的01-08-2035案例分分享：：將““對比比”憋憋死在在客戶戶肚子子里案例：：將““對比比”憋憋死在在客戶戶肚子子里剖析：：目標：：激起起客戶戶逆反反心理理方法：：先下下手為為強，，主動動出擊擊挫敗客客戶比比較心心理的的方法法變被動動為主主動：：先將將客戶戶想要要做的的事情情擺出出來準備好好一套套說詞詞列出客客戶可可能提提到的的問題題對應找找出說說服的的方法法找出自自家樓樓盤的的弱點點與競爭爭對手手全方方位比比較，，列出出不足足找出這這些不不足的的解決決方法法當客戶戶提出出時，，將早早已準準備好好的““菜譜譜”擺擺到桌桌面上上來找出自自家樓樓盤的的優(yōu)勢勢列出自自家樓樓盤優(yōu)優(yōu)勢，，作為為存糧糧當客戶戶挑剔剔時，，用優(yōu)優(yōu)勢和和特色色彌補補其他他方面面的不不足01-08-2036二選一，逼逼客戶上梁梁山給客戶提供供的選擇，，并不是越越多越好在太多的選選擇面前，，人們往往往變得遲疑疑迷惑，從從而無所適適從給客戶提供選選擇，最好是是2-4種案例：早上去面館吃吃面，老板隨隨口問倒：““您加一個旦旦，還是兩個個旦？”。通通?；卮鹗且灰粋€。老板若是問：：“您加不加加旦”?；蛟S許加旦的顧客客只剩下一半半了分析：二選一：不問問“是或不是是”，而問““是或還是””，或者問““哪一個”客戶的抵抗情情緒消失后，，應轉移到““讓客戶選擇擇偏愛”如何給客戶提提供選擇選擇10套左左右的“最””字單元，準準備隨時轉化化為推銷單位位若其中某套單單位被銷控，，則從同類單單元中補充隨時更新自己己的《價格銷銷控表》演練：01-08-2037解決疑難問題題的方法基本原則不同客人爭辯辯結果一定要將理由由陳述清楚客戶心理分析析主人翁心態(tài)，，至上心理，，不會認輸明白道理，心心理認同，但但仍會爭辯，，即心服口不不服應對方法專業(yè)性強的問問題即時回答（語語氣堅定、有有信心）→稍稍作堅持（舉舉例）→客人人也有道理練習：圍合式式設計在空氣氣的流通上不不好，并有壓壓抑感一般性問題適當贊揚（關關心、體諒））→陳述理理由→稍作堅堅持→有別人人喜歡練習：你們的預售證證上都已清楚楚顯示有抵押押房，為什么么還把哪些樓樓拿出來賣呢呢？為什么你們小小區(qū)綠化做得得太多太亂，，一點規(guī)則性性都沒有？01-08-2038解決疑難問題題的方法（2）特殊問題恰當贊揚（體體諒、關心））→講出難處處→轉單位→→有別人喜歡歡→已降價練習：1）你你們小區(qū)的蚊蚊子太多了，，成群成堆太太恐怖了！2）小區(qū)的水水景較多，而而且小朋友又又喜歡玩水，，這樣一來小小區(qū)里不是就就有很多陷阱阱了？無法解答的問問題贊揚客戶→建建議處理方法法（或自我看看法）→記記錄問題→確確定大概回復復時間練習：1）對對面有幾個煙煙囪，風水不不好！2）附附近的外來人人員復雜？3）望江，一一定要寫進合合同接受投訴適當謙讓（冷冷靜）→真誠誠記錄→適當當解釋→留電電話→確定大大概回復時間間練習：圍合式式設計在空氣氣的流通上不不好，并有壓壓抑感練習：1）節(jié)節(jié)假的禮品通通知，別人有有通知，為什什么不通知我我呢？2）上上次某某人講講過的事為什什么與你的不不同？常見的客戶50條異議01-08-2039小結：三條最最凝練的銷售售技巧提問的能力問問題是收集集信息的最好好方式對任何反對意意見的有力回回答控制推銷的最最有效的手段段聽的能力光說話不能推推銷，傾聽卻卻可以用耳朵和眼睛睛去傾聽傾聽說出來的的話和沒有說說出來的話避開無關的問問題防止客戶誤解解銷售人員的的初衷引導客戶走出出思維困境，，幫助潛在客客戶作出決策策三個技巧相互互關聯(lián)，三者者的有效結合合將比任何一一種技巧單獨獨使用更為有有效。通常來說，通通過提問和傾傾聽答案，才才能更好地避避免誤會。01-08-2040如何谷客落訂訂原則懂得項目的最最大價值任何時候都可可能是谷客時時機認真完成每一一臺客戶的介介紹客戶落訂的心心理變化過程程接受銷售人員員→接受產(chǎn)品品→產(chǎn)生興趣趣→提出疑問問→講價→決決定購買銷售人員谷客客的工作程序序：熱情接待→精精彩介紹→轉轉推薦為推銷銷→解決疑問問→公平交易易01-08-2041顧客購買的11個信號在銷售過程中中，客戶會從從1.表情2.體態(tài)3.語言等等三方面向銷銷售人員暗示示購買信號，，抓住他，你你的成功會多多一些。當銷售人員將將產(chǎn)品的細節(jié)節(jié)和付款等詳詳細說明后，，如果你看到到客戶表現(xiàn)出出認真的神態(tài)態(tài)：應及時地用清清晰的語氣問問：“您對哪哪一種單位比比較感興趣呢呢？”然后閉上嘴，，靜靜等待客客戶的回答如果客戶還提提出什么異議議，應技巧地地消除他的顧顧慮，并再次次試探終結成成交在聽完某種單單元的介紹后后，客戶可能能會彼此對望望，通過眼神神來傳遞對你你介紹的產(chǎn)品品或服務的看看法，當你看看到客戶表現(xiàn)現(xiàn)出向他人征征求意見的情情態(tài)時銷售人員說：：“我覺得XX單元比較較適合您的要要求？”其中一位客戶戶會說：“再再看看XX單單元！”此時，我們較較明確地分辨辨決策者和對對決策者有影影響的人如果，我介紹紹和說明尚不不能完全打動動決策者，我我們就應圍繞繞有影響力的的人聊一些事事情，并設法法讓決策者加加入進來，引引起興趣，氣氣氛輕松后，，再引入到交交易中來，一一般情況下，，會順利成交交的。01-08-2042顧客購買的11個信號（（2）當你的銷售介介紹結束后，，客戶可能會會把前傾的身身體靠椅背、、輕松地吐出出一口氣，眼眼睛盯著桌上上的文件這時銷售人員員應立即說明明“不如您考考慮這個單元元吧！”當我們在銷售售介紹過程中中，發(fā)現(xiàn)客戶戶表現(xiàn)出神經(jīng)經(jīng)質的舉止，，如讓手抓頭頭發(fā)，舔嘴唇唇，面色微紅紅，坐立不安安時，一般說說明客戶內心心的斗爭在激激烈進行銷售人員應根根據(jù)現(xiàn)實狀況況，提出幾個個可能是問題題或異議的解解決方案，把把客戶的憂慮慮或想做的事事，明白地說說出，那么成成交就不遠了了當客戶靠在坐坐椅上，左右右相顧突然雙雙眼直視你的的話，那表明明，一直猶豫豫不決的人下下了決心。當客戶在銷售售介紹時，反反復詢問有關關購買手續(xù)、、合同上的細細節(jié)問題或反反復閱讀有關關資料時，表表明客戶不僅僅對該產(chǎn)品極極感興趣，而而且也準備付付款購買了。。如果在銷售介介紹時，你能能明顯的看到到客戶有類似似孩童的興奮奮反應，那表表明客戶也決決定購買了。。01-08-2043顧客購買的11個信號（（3）如果一位口若若懸河的客戶戶，開始詢問問一些與產(chǎn)品品相關的問題題，并積極討討論，則表示示該客戶有購購買意向如果一位專心心聆聽，寡言言少問的客戶戶，詢問有關關付款或合同同的問題，那那也表明該客客戶有購買意意向一般情況下，，客戶會直視視著你，看你你介紹。如果果你的客戶低低垂眼瞼，表表示出困惑的的神態(tài)，你應應開始多一點點的細節(jié)介紹紹和示范，即即會達成交易易。01-08-2044谷客落訂的方方法查詢單位法系統(tǒng)地介紹樓樓盤和單位推推薦需要1-2小時，甚甚至更長時間間在這段時間內內，推薦單位位可能已經(jīng)被被他人買走。。既可以轉折，，確認該單位位是否未售，，還可以為推推銷其他單位位埋“伏筆””。制造氣氛法現(xiàn)場制造熱銷銷氛圍周六、日是大大好時機給自己一個電電話以進為退法：：小結：學無止止境，最重要要的是自己親親身體會，總總結出適合自自己的銷售方方法作業(yè)：列出不不同于以上的的谷客方法01-08-2045辦理成交手續(xù)續(xù)注意事項反應要快對客戶發(fā)出的的有意落訂信信號要敏感不要直接先要要求客戶拿錢錢寫認購書要快快寫認購書過程程中不要冷場場利用認購書的的所需資料與與客戶交談確保填寫清晰晰、正確講解要快而精精收錢要快最后幫客人收收拾東西要慢慢：創(chuàng)造一個個好的結尾小心整理好資資料，雙手遞遞給客人握手恭賀，熱熱情相送01-08-2046堅持銷售一般情況下，，客人大多數(shù)數(shù)都不會對首首次要求落訂訂作出反應，，但不意味著著他沒有即時時購買意向。。一般分為三三個階段：在首次提出落落訂要求后，，客人一般有有幾個慣常的的拒絕語：好啊，我拿些些資料返回看看看，有需要要在聯(lián)系你啦啦晤該曬，不過過我屋企人還還未看過，到到時我?guī)麄儌円黄饋砜窗砂晌钍垢始?，買買樓甘大件事事，我要再考考慮一下再介紹過程短暫促銷后，，客人尚未作作出決定，但但又未離開的的時候，應找找機會再介紹紹再促銷過程再介紹后，客客人興趣進一一步加深，接接著就進行再再促銷工作小結：在客人人沒有即時離離開之前，我我們就應盡力力推銷，機會會就是這樣爭爭取回來的經(jīng)驗分享：堅堅持銷售成功功事例01-08-2047客人二次參觀觀的把握方法法（1）對于銷售來說說，客戶作出出二次參觀等等于發(fā)出一個個信號：他已已經(jīng)對本樓盤盤產(chǎn)生了強烈烈的興趣。以以參觀人員來來劃分為兩種種情況：二次參觀的人人同上次一樣樣一般地，上次次接待的客戶戶是決定者，，這種情況最最有利于成交交在迎接客戶時時就應該以開開心愉快的心心情和態(tài)度開開始，有必要要時或者可以以握手問候用技巧性語言言打開話題：：以顧客關心的的東西做話題題：趙生，您您上次看的那那種類型的套套間這段時間間又賣了幾套套了。引客戶提出問問題：趙生，，您是否看原原來的套間呢呢？課間提問：如何用技巧性性語言打開話話題？你通常有什么么話題可以讓讓大家參考？？01-08-2048客人二次參觀觀的把握方法法（2）二次參觀的人人同上次不一一樣同來的客人多多數(shù)是能最后后決定的或者者以軍師身份份出現(xiàn)的，所所以需要特別別小心處理。。在打招呼時應應顧及舊客戶戶身邊的參觀觀者。試探帶來的人人的重要性和和地位。適當贊揚陪同同參考的軍師師，令大家氣氣氛融洽介紹方法：確認新來客人人是以軍師身身份的，應適適當提及原客客戶的喜歡地地方不要什么地方方都提，但是是在重大原則則上一定要說說，例如：戶戶型、面積朝朝向、付款方方式等等。確認同來的客客人是能最后后決定后著重跟新客戶戶介紹，并適適當贊舊客戶戶的選擇。根根據(jù)他們的反反應作出判斷斷，從而幫助助客戶選定單單位小結：對于客戶能二二次參觀，我我們的宗旨是是令客戶作出出最后決定。。根據(jù)以往經(jīng)經(jīng)驗統(tǒng)計，超超過一半以上上的客戶能在在第二次就落落定了課后作業(yè)：如何處理來過過多次的客戶戶？01-08-2049電話跟進誠意意客戶技巧總結成交過程程目的：尋找同同客戶聯(lián)系的的機會電話跟進的切切入點：客戶戶所關心的問問題自己看過喜歡歡，但家里人人不知是否喜喜歡只是第一次來來看，要對比比一下周邊項項目有些要求需要要發(fā)展商解決決，但未能及及時回復確定聯(lián)系時間間針對客戶關鍵鍵問題，確定定聯(lián)系時間一般在兩、三三天內，且周周五較為合適適電話聯(lián)系慣常用語告訴最新信息息二次電話聯(lián)系系時間：約定時時間的當晚或或第二天慣常用語如客人在第二二次跟進后，，仍未到場，，應先擱一擱擱，等機會再再最后跟進01-08-2050不要忘記客戶戶，也不要讓讓客戶忘記你你原則成交之后才是是推銷的開始始銷售是永遠不不會結束的客戶心理大部分客戶較較客觀，認為為簽約后銷售售人員無跟進進屬正?，F(xiàn)象象希望有不斷更更新的資料，，但又害怕被被騷牢客戶跟進已落全定但未未簽約跟進時間：7-10天內內，首次為落落訂后的第三三、四天，第第二次為簽約約前一、兩天天跟進方法：首首次以主動提提供服務咨詢詢的形式；第第二次以提醒醒方式已簽約的跟進進：轉介紹的的開始設好固定時間間，一般前2-3月約兩兩周一次，3個月后則每每月一次跟進方法：關關心式、祝愿愿式及提醒式式注意：緊密聯(lián)系，但但不要造成打打擾以朋友方式進進行溝通，弱弱化銷售人員員形象，建立立銷售以外的的關系客戶對您的滿滿意，轉化為為轉介紹的動動力01-08-2051有效防治客戶戶退定客戶退定的原原因草率做出購買買決定未征得家人同同意臨時需要資金金缺乏主見工作調動行政規(guī)劃的變變動對樓盤品質不不滿意吃了價格虧懷疑發(fā)展商信信譽亂收費現(xiàn)象嚴嚴重01-08-2052有效防治客戶戶退定（2））咬定青山不放放松，積極應應對客戶退定定要求與顧客做朋友友強調公司規(guī)定定闡述退樓對自自己的影響請顧客換位思思考強化顧客的信信心展示發(fā)展商實實力和信譽展示樓盤優(yōu)勢勢并且升值的的潛力很大。。為顧客排憂解解難曲線救國：如如果你確信無無法說服對方方，不妨采用用曲線救國的的方式，繞個個彎，轉道而而行，也許能能柳暗花明又又一村。你可可以設法找找找他的家人或或者朋友，通通過他的家人人和朋友來做做做他的思想想工作。哲理啟迪：告告訴顧客，任任何事物都有有其兩面性，，陽光和陰影影總是同時存存在的，塞翁翁失馬焉知禍禍福？失意的的另一面往往往是得意。01-08-2053銷售總結與信信息反饋目的信息反饋，以以便上級作出出決策總結經(jīng)驗，不不斷改進完善善自我每次銷售總結結的格式每周銷售總結結格式每月銷售總結結格式01-08-2054銷售的幾個相相關問題行業(yè)特殊名詞詞解釋常見的客戶異異議突發(fā)事件的應應對物業(yè)管理相關關問答工料做法圖例例01-08-2055突發(fā)事件的應應對原則遇到突發(fā)事件件不要驚慌失失措，要冷靜靜處理方可保保持形象!如果自己不能能解決的事，，要請教領導導和同事售樓部突然停停電、跳閘。?？船F(xiàn)樓時門匙匙開不了或沒沒有開門的鑰鑰匙。乘電梯時突然然發(fā)生故障、、被困。客戶突然失態(tài)態(tài)或比較尷尬尬的事情(如如：撞玻璃、、掉鞋跟、踩踩錯腳等)。。打開門里面十十分臟亂。遇到有施工單單位的人員有有不雅行為。。在介紹過程中中有其他客戶戶大聲談論本本項目的缺點點。遭遇客戶無理理謾罵。01-08-2056養(yǎng)成成功的習習慣成功就是簡單單的事情重復復去做優(yōu)秀的銷售人人員的良好習習慣訂立目標的習習慣獻身于銷售人人生和目標的的習慣閱讀、思考、、總結的習慣慣守時的習慣贊美和笑口常常開的習慣和主管、同事事互動的習慣慣談產(chǎn)品的習慣慣每天和客戶見見面的習慣要求客戶介紹紹的習慣隨時補充客戶戶新名單的習習慣傾聽客戶講話話、點頭、微微笑、做筆記記的習慣不斷卷土重來來的習慣（當當然是改進技技巧后）聽演講做筆記記的習慣01-08-2057結束語最后，用下下面一段話作作為本文本次次講座的結尾尾：每天多做一點點點，是成功功的開始；每天創(chuàng)新一點點點，是領先先的開始；每天進步一點點點，是卓越越的開始。01-08-2058謝謝1月-2320:43:0220:4320:431月-231月-2320:4320:4320:43:021月-231月-2320:43:022023/1/520:43:029、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:43:0220:43:0220:431/5/20238:43:02PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:43:0220:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:43:0220:43:0220:43Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢