2023年廣告業(yè)務員第二季度工作總結

第8頁共8頁2023年?廣告業(yè)務員?第二季度工?作總結一?、工作業(yè)績?匯總及分析?：

__?年的工作時?間__年_?_月-__?年__月，?___個月?的工作時間?涉及的行業(yè)?：投資擔保?___余家?、食品__?_余家、嬰?兒用品__?_余家、汽?配大世界、?北環(huán)汽配車?飾廣場、陳?砦花卉大世?界、國際茶?城、豫州電?動車批發(fā)市?場、國產(chǎn)汽?車配件、名?優(yōu)汽配廣場?，投入時間?最長的為投?資擔保(_?_月-__?月，合作的?客戶：億諾?擔保、瑞遠?擔保、36?9擔保、商?都婦產(chǎn)醫(yī)院?、一鳴出國?教育、國際?茶城、北環(huán)?汽配車飾廣?場、陳砦花?卉大世界，?中原花木城?、經(jīng)濟視點?報、海瑞制?藥、云夢服?飾、新成汽?車貿易公司?，但真正了?解這些公司?內部的詳細?情況和決策?者的興趣愛?好，幾乎沒?有，以往工?作中有一種?錯誤的觀念?，始終認為?發(fā)展向導或?發(fā)展多個向?導是浪費時?間和給自己?簽約時會造?成麻煩，只?知道公司名?稱和聯(lián)系電?話就開始和?客戶聯(lián)系推?薦自己的產(chǎn)?品，所以和?客戶的關系?一直也都不?是特別理想?，__年廣?告業(yè)務員年?終總結報告?。二、對?照上年工作?總結和計劃?的總結：

?工作計劃?完成的情況?非常不樂觀?，主要由于?自己一直想?的比較多，?行動的比較?少，并一直?以量為主導?，在新客戶?開發(fā)和老客?戶關系維護?上面欠缺的?太多，一直?在進行著簡?單銷售，覺?得自己做了?這么多年的?銷售和團隊?帶領，工作?中也經(jīng)常有?學習的習慣?，但實際提?高的技能非?常不明顯。?總結以前的?工作有以下?幾點：1?、執(zhí)行力不?強，以后每?天按照計劃?和目標行事?，加大自我?的監(jiān)督力度?，每天提醒?自己，這樣?下去我能不?能完成我的?目標和計劃??想想如果?完不成自己?對得起誰??2、沒找?對人、沒說?對話，__?年每次拜訪?客戶先通過?向導或外部?了解客戶的?基本架構授?權，好好想?想設想拜見?時客戶給與?好的回復，?在心里自己?鼓勵自己，?想好要說的?話和想要了?解的事。?3、心太急?，沒去見客?戶以前聯(lián)想?的太多，而?提前基本很?少去考慮客?戶真正的需?求點和目標?宣傳是個什?么樣子，就?去拜訪客戶?，造成不能?說服客戶，?反而自己自?信心下降，?所以在__?年的途中避?免發(fā)生盲目?的追求和盲?目的和客戶?談判，一定?要做好準備?。三、顧?問式營銷的?六大步驟和?基本要求對?照分析自己?的執(zhí)行情況?：

經(jīng)過?摧龍六式的?培訓之后，?自己收獲的?東西非常多?，回頭看看?自己以往的?思考模式和?銷售模式覺?得自己欠缺?的東西還有?很多，根據(jù)?自己的以往?的情況進行?對照分析，?自己的感悟?如下：摧?龍六式的第?一式客戶分?析：第一?步在客戶分?析和客戶資?料收集、客?戶資料分析?判斷上要改?變以前的單?一形式，比?方說客戶資?料收集方面?是做業(yè)務最?基本、最基?礎的東西，?其實以往的?方式方法有?很多種如上?網(wǎng)、看報、?114、1?2580、?戶外、電視?、dm、行?業(yè)周刊，這?些最基本我?都能做到并?且自己在這?方面做的還?不錯。第?二步通過人?脈關系自己?的朋友同事?介紹客戶資?料這個問題?還不大，但?是通過老客?戶去轉介紹?的很少，因?為總覺得自?己對老客戶?的服務根本?就不能讓其?滿意，從做?業(yè)務到現(xiàn)在?只有___?個老客戶給?我進行轉介?紹，所以這?數(shù)字是非常?可悲的，不?管什么原因?，自己沒做?到讓客戶滿?意那就是自?己的原因，?以后在這方?面還得加大?自己的人際?關系力度，?比如說：通?過行業(yè)聚會?，和朋友約?會多了解，?另外多學習?一點人際關?系相關的課?程。第三?步最關鍵的?一點___?審核是非常?欠缺的，在?這個上面自?己只能給自?己打___?分，所以以?后要全面地?了解客戶的?個人資料包?括愛好和興?趣、家庭情?況、喜歡的?運動和飲食?習慣、行程?，所有的一?切都要一清?二楚。第?四步收集完?了資料后就?應該對客戶?的___結?構進行分析?，行業(yè)內部?信息進行判?斷分析，包?括從客戶的?級別、職能?以及在采購?中的角色將?與采購相關?的客戶都挑?出來，從中?找到入手的?線索，這是?以后需要重?點運用和練?習的。第?五步___?審核通過這?段時間的培?訓過后，了?解到也就是?說得到了他?的資訊和信?息過后自己?首先要對客?戶的內部基?本資料有所?了解，包括?他的營銷狀?況、和客群?定位、客戶?的實力這些?是最起碼知?道的，這其?中我認為是?缺一不可，?而以前這些?我認為都沒?做到，所以?以后要仔細?觀察和體驗?這方面的技?能。第六?步判斷銷售?機會，也是?是關鍵的步?驟之一，它?就立刻決定?了你的銷售?是否能進入?下一個階段?，如果連銷?售機會都沒?有的話就不?要進入下一?步，免得將?時間和資源?花在不會產(chǎn)?生簽約的客?戶身上。經(jīng)?過公司的培?訓過后也意?味到自己身?上存在這很?多的不足，?我認為自己?以后應該在?如何p&g?%__wf?tg發(fā)展人?脈和人脈的?維護以及發(fā)?展向導上面?加大自己的?學習力度(?和公司做的?前兩名和廣?告行業(yè)的精?英學習，現(xiàn)?在這個社會?不是單打獨?斗的個人了?，個人再能?干不如團隊?一起干輕松?，所以團結?協(xié)作尤為重?要，改變要?從現(xiàn)在、要?從自己開始?，所以我相?信學習也是?我現(xiàn)在的首?要任務，為?了更好的發(fā)?展自己的人?脈建設，這?段時間也在?從網(wǎng)上去研?究一些如何?發(fā)展人際關?系(曾仕強?的人際關系?學，現(xiàn)在認?為良好的人?脈關系需要?具備：首先?要做到打開?自己真正去?理解、包容?和接受別人?、真心的為?對方著想、?不撒謊、不?欺騙、多參?加社交活動?。摧龍六?式的第二式?建立信任親?和感：我?認為做銷售?就要搞關系?，關系搞好?了自然而然?業(yè)績就好起?來了。第?一步得事先?了解客戶結?構的授權和?管理結構，?并且我認為?還應該了解?客戶的個人?資訊性格愛?好和興趣、?家庭情況、?喜歡的運動?和飲食習慣?、行程，這?樣的話自己?就知道了該?如何去相處?，我覺得這?些內容我以?前的做法只?能打___?分，可見自?己這一方面?是非常非常?薄弱的，所?以首先要加?強自己的興?趣愛好，以?免到時不能?與客戶共達?統(tǒng)一頻道，?從而避免不?能達到預先?的親和效果?。第二步?在拜見當中?給與對方好?感，這些我?認為自己能?打___分?，因為我的?優(yōu)勢給客戶?的第一面是?很誠懇的、?客戶一般不?會有什么特?別的戒備之?心，在拜訪?前我也會在?腦海中進行?話語___?，也能在客?戶面前打開?自己，進行?下一步的梳?理和定位客?戶當下的一?些情況，但?在興趣互動?和建立同盟?中自己覺得?只能給自己?___分，?所以前兩個?階段是建立?好感和約會?階段，所以?以后應加強?客戶的信賴?感，和客戶?進行家庭活?動，吃飯聚?餐，卡拉o?k。第三?步建立同盟?因為客戶的?架構一般不?是那么簡單?的，在決策?中影響判斷?的往往有好?幾個人，所?一就要通過?這個信賴你?的人想自己?提供透漏第?一手資料，?幫你穿針引?線，所以建?立向導和接?觸發(fā)起人的?關系得加強?運用，只有?對客戶了如?指掌，才能?找到正確的?時機和方法?去推進關系?，所以無論?以后的生活?或工作中要?更加注意運?用興趣互動?。摧龍六?式的第三式?需求審核、?發(fā)現(xiàn)需求：?第一步審?核當前客戶?的主要方向?和問題:

?建立了良?好的信賴的?關系之后，?接下來這一?步了解客戶?的根本目標?和需求就比?較容易了，?然后進行分?析他企業(yè)現(xiàn)?有的情況和?狀況，當客?戶有了目標?和愿望的時?候，就會發(fā)?現(xiàn)達到目標?的問題和障?礙，很慚愧?的是以往的?工作中根本?就沒有達到?這一地步，?所以這個里?面的得分應?該___分?，人脈人際?關系一定要?處理好是最?關鍵的事，?這種改變不?是輕而易舉?的事，所以?多聽一些人?際關系的講?座和多多與?身邊的朋友?、同事勤加?練習，先改?變自己的想?法和觀念。?第二步理?解客戶的背?景和原因:?

這一點?以前工作中?根本就沒注?意過的事，?自己打分也?是___分?，所以要想?盡一切辦法?從側面的了?解決策者的?思路和一貫?作風，如果?決策者有了?新的問題和?挑戰(zhàn)就要聯(lián)?合向導(影?響層尋找解?決方案，_?__決策這?所想的所_?__的，自?己也盡量與?決策者直接?面談，所以?要換位思考?決策者的想?法和理解影?響層最關心?的話題進行?深入。第?三步理解完?了決策者的?思路和媒體?選擇后應緊?接著進行決?策者的需求?分析和判斷?:

這一?點自己的分?數(shù)也是__?_分，因為?以前即使找?到了決策層?也不會這么?細的進行分?析和判斷，?所以對決策?者的思路總?覺得一頭霧?水，當然這?里面的因素?很多，但這?一點我覺得?也是最重要?的原因之一?。摧龍六?式的第四式?價值的呈現(xiàn)?:

里面?看到了要想?取得一個客?戶的信任和?簽約僅僅提?供媒體價值?是遠遠不夠?的，更重要?的是對客戶?的本人愛好?和公司最根?本的目標需?求和需要解?決得問題，?這些問題不?解決即使簽?約的客戶，?沒有一定得?成就感，也?覺得可能是?運氣比較好?。第一步?結合客戶的?需求點和待?解決的問題?內容進行價?值呈報:這?一點自己只?能給以前的?工作打__?_分，因為?以前總覺得?自己的價值?自己的優(yōu)勢?說的越多可?能越能打動?顧客的心理?，現(xiàn)在知道?了客戶決定?采購時決不?可能只看某?一個指標，?應該將采購?指標引導到?對我們有利?的方面來，?自己領悟到?無論你將的?產(chǎn)品特點說?的再好、講?的再誘人，?只要競爭對?手只要比你?好一點，比?你心細一點?，那我就失?敗了。所以?在以后業(yè)務?的過程中一?定要圍繞客?戶的需求找?到優(yōu)勢和劣?勢，去鞏固?優(yōu)勢消除威?脅。第二?步與影響層?的互動和介?入:

這?一點只能給?自己打__?_分，因為?以前如果和?發(fā)起人聯(lián)系?的話，我會?把所有的希?望寄托與這?個發(fā)起人，?然后就一直?和發(fā)起人打?太極，缺少?及時的與決?策者影響層?互動和介入?，所以以后?要善于跨越?聯(lián)系人發(fā)起?人到影響人?拍板人，要?做到先去接?觸再和向導?仔細研究和?分析，從而?達到簽約的?目的。第?三步說辭的?準備:

?這一點自己?的得分也是?___分，?以前只要前?期達到了，?拿到這一步?就是等待還?是等待，因?為經(jīng)常覺得?到了這個階?段已經(jīng)是非?常成熟了，?沒有必要顧?慮太多了，?但是往往好?消息的開始?也是悲劇的?發(fā)生時段，?不知道這其?中還是有很?多待解決的?潛在問題，?重新站在決?策者、影響?者、使用者?、評估者的?角度上進行?重新思考、?重新排列，?列出可能會?存在的問題?和疑慮，先?自己進行分?析和解決，?多余朋友、?同事、領導?溝通自己列?出的這些問?題進行分析?，當然準備?的多了到了?客戶那底氣?就多了一份?自信。摧?龍六式的第?___;v?l:]=五?式贏取承諾?、成交簽約?:第一步?確認意愿和?審核疑慮:?

往往一?般到了這個?地步就是很?單純的認為?只要收到錢?就是最好的?，所以更多?的時候忘了?應該要確認?客戶的意愿?、解決客戶?的疑慮從而?進行互動談?判，所以在?從中失去了?不少的客戶?，這點只能?也給自己_?__分，我?認為談判中?最重要的一?步就是了解?對方的談判?角度和立場?還有待解決?的問題，從?而圍繞著這?些困惑和疑?慮進行逐一?攻破。第?二步互動談?判和如何推?動簽約:

?以前的做?法很單純然?后自然地推?動簽約;最?后一式更是?銷售中的最?核心部分，?而這么重要?的部分自己?重視的程度?又有幾分呢??所以這一?點也職能給?自己打__?_分，現(xiàn)在?認為談判就?是雙方相互?妥協(xié)和交換?并達成一致?的過程。談?判過程的第?一步是了解?對方的談判?立場，第二?步是進行妥?協(xié)、交換并?讓步。然后?在根據(jù)這些?核心再去推?動簽約，談?判中無非是?談到的就是?價格、服務?、付款條件?和上刊時間?等等，這些?歸根結底都?是由客戶的?需求決定的?。只要掌握?了客戶的需?求進行妥協(xié)?和交換，就?可以得到滿?意的價格了?，所以這一?點也得加強?練習。摧龍?六式的第六?式服務和體?驗:第一?步簽約了之?后還要繼續(xù)?與客戶之間?的關系:

?我認為這?一項只能得?___份，?因為簽約前?態(tài)度都非常?熱情，總想?把所有知道?的事情全部?都告訴他，?總想把產(chǎn)品?的特性和特?點全部說出?來，可一旦?簽訂了協(xié)議?交了錢，態(tài)?度就沒有以?前那么好了?，只是可能?會問一些最?近的生活狀?況或是公司?運營狀況，?所以從心里?感覺簽約前?和簽約之后?感覺是很不?一樣的，我?覺得這一項?也需要公司?的大力配合?，以前我們?的公司一次?性的買賣非?常多。第?二步強化關?系和信息回?饋:

我?認為即使客?戶和你簽約?了合作了