拜訪客戶八步驟培訓(xùn)講義

拜訪客戶八步驟主講人：王學(xué)敏一、進(jìn)入拜訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備目的:了解你的目標(biāo)客戶需求，把握重要銷售機(jī)遇,以極具說服力的方式，清晰地闡述你的想法，并力求給客戶留下訓(xùn)練有素的印象。過程：月計(jì)劃（上月末與主管確認(rèn)的工作目標(biāo)））制定本月銷售指標(biāo)；）制定本月銷售發(fā)展目標(biāo)（如終端建設(shè)目標(biāo)、終端鋪貨陳列目標(biāo)、計(jì)劃銷量等）；）找出本月工作重點(diǎn)；日計(jì)劃）確立當(dāng)日計(jì)劃銷售目標(biāo)（出發(fā)前列出拜訪目標(biāo)、規(guī)劃好拜訪路線）；）確立當(dāng)日拜訪路線的重點(diǎn)客戶；）工作用的資料：如客戶資料卡、合同、價(jià)格表、、計(jì)算器、筆、地圖、宣傳單、名片等；訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶門店前的再次準(zhǔn)備）；）瀏覽客戶卡是否真實(shí)、資料是否齊全；）確定所拜訪客戶姓名、稱呼；）簡(jiǎn)單回顧拜訪目的、最近銷量和以往的承諾；）確定所需銷售工具是否完備；準(zhǔn)備訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶門店前的再次準(zhǔn)備）；）瀏覽客戶卡是否真實(shí)、資料是否齊全；）確定所拜訪客戶姓名、稱呼；）簡(jiǎn)單回顧以往拜訪目的、場(chǎng)景、最近銷量情況及曾經(jīng)有關(guān)的承諾；）確定所需銷售工具是否完備；小提示： ◎時(shí)刻回顧市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要具備的條件

◎定期檢查自己的營(yíng)銷方案的執(zhí)行情況

◎時(shí)刻更新自己市場(chǎng)中的客戶資料卡

◎?yàn)槊刻於ㄒ粋€(gè)屬于自己的工作計(jì)劃，并如期進(jìn)行

◎每一天都告訴自己堅(jiān)持就是勝利準(zhǔn)備打招呼向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立良好交談基調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的；過程：◆迅速找出目標(biāo)門店中的決策者； ◆禮貌的做自我介紹，并交換名片； ◆處理好本次客戶拜訪的緊要問題； ◆闡明拜訪的預(yù)期目標(biāo)； ◆確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)； 打招呼提示：、直呼客戶的姓名以使其感到親切；、友好地問候店內(nèi)所有工作人員；、如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者聯(lián)系人；、如果通常和你聯(lián)系的人不在，請(qǐng)求當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人允許你開始工作，或者請(qǐng)當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人向你的目標(biāo)聯(lián)系人轉(zhuǎn)達(dá)你這次拜訪的目的；、一定要尊敬客戶處的其他人員；店情察看目的：如有必要，再次評(píng)估你這次拜訪計(jì)劃中的陳述內(nèi)容，為將來的工作收集重要客戶信息過程：）察看門店，確認(rèn)真實(shí)的品種規(guī)格、陳列效果、生動(dòng)化布置、庫(kù)存數(shù)、有效期等；）判斷公司系列產(chǎn)品陳列是否符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、堆垛效果、空間利用、張貼與包裝朝向等）重新評(píng)估你的拜訪目標(biāo)；店情察看：過程：判斷公司產(chǎn)品陳列是否品種齊全；判斷與對(duì)手陳列位置、效果的優(yōu)劣；尋找產(chǎn)品陳列機(jī)會(huì)并察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列品；檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；尋找銷售機(jī)會(huì)；考慮哪些改進(jìn)建議會(huì)增加銷量；考慮哪些改進(jìn)建議最容易做到；考慮哪些改進(jìn)措施最能讓客戶滿意；產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化目的：向客戶戶表明你愿意意為其生意發(fā)發(fā)展作出貢獻(xiàn)獻(xiàn)，取得彼此此間的信任，，創(chuàng)造和諧的的氣氛，并證證明與公司進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來來的價(jià)值；過程：補(bǔ)充產(chǎn)品，減減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品陳列面面；清除不規(guī)范和和受損的產(chǎn)品品；確保所有的產(chǎn)產(chǎn)品按我們的的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列；確保庫(kù)存的先先進(jìn)先出；清除影響產(chǎn)品品形象的破損損產(chǎn)品的顯著著位置的陳列列；宣傳品的張貼貼、懸掛（等等）；產(chǎn)品清潔工作作；產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化小提示：你的工作盡量量不影響客戶戶的正常營(yíng)業(yè)業(yè)；做此項(xiàng)工作前前先清理破舊舊張貼畫；在一個(gè)終端部部分做好產(chǎn)品品生動(dòng)化布置置以后，一定定牢固的粘貼貼上售點(diǎn)廣告告（）；草擬訂單單目的：擬一份訂單并并贏得客戶的的認(rèn)可，幫助助其發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)和賺取更多多利潤(rùn)，并力力求贏得其信信任，這樣客客戶就會(huì)依靠靠你保持合適適的庫(kù)存；過程：確定現(xiàn)有的庫(kù)庫(kù)存確定階段性銷銷量（從上次次送貨起開始始計(jì)算）考慮斷貨可能能和促銷因素素確定你要提出出的訂單將訂單記錄在在你的客戶卡卡上草擬訂單單提示：力求盡快獲得得客戶對(duì)訂單單的認(rèn)可（把把大部分和客客戶在一起的的時(shí)間留給銷銷售陳述這一一步驟）；尋找機(jī)會(huì)證實(shí)實(shí)訂單的完整整性銷售陳述述目的：利用你對(duì)客戶戶情況的了解解，提出滿足足其具體需要要的想法并在在你提出想法法之前陳述促促進(jìn)銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；過程：、回顧你計(jì)劃劃中的陳述內(nèi)內(nèi)容；、確保你已準(zhǔn)準(zhǔn)備好所有需需要的材料；；、銷售陳述陳陳述機(jī)遇解釋釋方案和利益益提供詳情達(dá)達(dá)成交易（客客戶答應(yīng)）實(shí)實(shí)施跟進(jìn)步驟驟；提示：運(yùn)用一些技巧巧（傾聽、探探查、處理反反對(duì)意見）回顧總結(jié)結(jié)目的：認(rèn)明哪些做得得不錯(cuò)（你應(yīng)應(yīng)該堅(jiān)持做的的事情）和哪哪些下次要改改進(jìn)（以后你你要開始或停停止做的事情情）；過程：、拜訪后總結(jié)結(jié)成功之處及及原因失敗之之處及原因改改進(jìn)方法；、作記錄路線線簿工作日?qǐng)?bào)報(bào)表筆記本；；提示：每次銷售都是是你學(xué)習(xí)的好好機(jī)會(huì)——好好好利用這些些機(jī)會(huì)把你的的經(jīng)歷告訴你你的上司；與一個(gè)比你更更有經(jīng)驗(yàn)的銷銷售人員討論論你的拜訪經(jīng)經(jīng)歷；行政工作作8-1-1目的：確保你按照對(duì)對(duì)客戶的承諾諾開展工作，，并幫助你追追蹤拜訪結(jié)果果和為以后的的銷售拜訪作作準(zhǔn)備過程：1、有關(guān)拜訪訪的行政管理理工作上繳貨款記下你向客戶戶的所有承諾諾2、日常區(qū)域行行政管理工作作填寫有關(guān)工作作報(bào)表填寫新開客戶戶卡告知公司當(dāng)日日所有客戶資資料的改動(dòng)情情況公司提出的其其他管理要求求提示：確保你完成了了所有的行政政管理工作9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:17:1718:17:1718:171/5/20236:17:17PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:17:1718:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:17:1718:17:1718:17Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:17:1718:17:17January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20236:17:17下午午18:17:171月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/518:17:1718:17:1705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:17:17下午午6:17下午午18:17:171月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:17:1718:17:1718:171/5/20236:17:17PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2318:17:1718:17Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。18:17:1718:17:1718:17Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:17:1718:17:17January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20236:17:17下午18:17:171月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:17:1718:17:1705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:17:17下下午午6:17下下午午18:17:171月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。18:17:1818:17:1818:171/5/20236:17:18PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2318:17:1818:17Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。18:17:1818:17:1818:17Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2318:17:1818:17:18January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20236:17:18下午午18:17:181月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/518:17:1818:17:1805January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。6:17:18下下午午6