拜訪客戶應(yīng)注意的事項(xiàng)專題講義

拜訪客戶應(yīng)注意的事項(xiàng)若欲取之，必先予之。先行春風(fēng)，后迎秋雨主講人：遲尚龍、提前與客戶約好拜訪時(shí)間。拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間；如果沒有與客戶約好拜訪時(shí)間，就直接登門拜訪，那是對(duì)客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對(duì)拜訪者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感。拜訪客戶的時(shí)間也很有講究。一般來說，上午點(diǎn)到點(diǎn)半、下午點(diǎn)到點(diǎn)之間是非常適合拜訪客戶的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時(shí)期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯(cuò)；另一方面，雙方都有充足的時(shí)間來進(jìn)行深入的溝通和交流，如果談到興濃時(shí)，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。個(gè)別喜歡貪小便宜的客戶可以選擇不同的時(shí)間、提前了解客戶的相關(guān)信息?？蛻舻男彰?、性別大致年齡、話語權(quán)、地址行車路線、座機(jī)手機(jī)、興趣愛好等相關(guān)信息，拜訪者必須提前了解。如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學(xué)歷、經(jīng)歷等若干信息。

這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時(shí)，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促成合作的達(dá)成。新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對(duì)客戶的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿；事實(shí)上，這是一種永遠(yuǎn)的“幻想”。、提前準(zhǔn)備好拜訪資料。拜訪者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個(gè)人名片、包裝、樣品、公函等。在有條件的時(shí)候，客戶家里有什么喜事的時(shí)候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈(zèng)送給客戶，當(dāng)然小禮物價(jià)值不能太高，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國(guó)人講感情，信這個(gè)！、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)競(jìng)品的措辭。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品、尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的措辭，不能“臨時(shí)抱佛腳”，這點(diǎn)非常重要。優(yōu)秀的拜訪者，在進(jìn)行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準(zhǔn)備工作，并且比較容易獲悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?？蛻粼谧龀鲎罱K決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對(duì)這些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提前準(zhǔn)備好措辭。主要包括：我們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別在哪里？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)各在哪里？相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的比較優(yōu)勢(shì)是哪些？這些措辭的提前準(zhǔn)備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內(nèi)心。

如果不知道就把當(dāng)?shù)刭u的好的產(chǎn)品虛設(shè)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提前確定拜訪人數(shù)。對(duì)不同的客戶，在不同的時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)客戶不同的需求，拜訪者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質(zhì)的拜訪，或者是不需要太多技術(shù)含量的拜訪（比如：專業(yè)知識(shí)要求不多，只要簡(jiǎn)單進(jìn)行營(yíng)銷溝通即可的拜訪），拜訪者的人數(shù)就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數(shù)至少要求是人。比較科學(xué)的人拜訪團(tuán)隊(duì)，遵循以下分工原則：人負(fù)責(zé)公關(guān)，溝通感情，以營(yíng)銷人員為主導(dǎo)；人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)的談話，主要針對(duì)那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進(jìn)行解答和回復(fù)；人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項(xiàng)。很多外企以及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，在對(duì)客戶進(jìn)行正式拜訪時(shí)，往往都是以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的，“術(shù)業(yè)有專攻”，而且彰顯公司實(shí)力，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視?，F(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來越流行這種拜訪模式。（看一下）

、提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)。

一定要提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。

拜訪者一定要先計(jì)算到達(dá)客戶處的大致時(shí)間，并預(yù)留出一些機(jī)動(dòng)時(shí)間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對(duì)不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。

一般來說，拜訪者應(yīng)該提前分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)。如果拜訪者到達(dá)拜訪地點(diǎn)的時(shí)間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時(shí)整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時(shí)間前分鐘左右的時(shí)間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，等待客戶的會(huì)見。有些拜訪者提前分鐘或分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)，一到地點(diǎn)立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個(gè)拜訪者也沒有良好的素質(zhì)，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。

、客戶因故爽約，禮貌告別在拜訪客戶時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)遇到，由于客戶事務(wù)繁忙或臨時(shí)出現(xiàn)變故等原因爽約，這時(shí)拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。

如果客戶確實(shí)拖不開身，這時(shí)拜訪者要和客戶重新約定時(shí)間，切不可長(zhǎng)時(shí)間等待客戶。一方面客戶確實(shí)因?yàn)槭聞?wù)繁忙，無法應(yīng)約，拜訪者再怎么等待，也無法確定客戶究竟什么時(shí)候有空來接見自己；另一方面，如果拜訪者長(zhǎng)時(shí)間等待，客戶會(huì)感覺內(nèi)心愧疚和不自在，總覺得有些對(duì)不起拜訪者，這樣往往會(huì)滋生另外一種極端想法：“這個(gè)人（拜訪者）太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓”客戶會(huì)由此惱羞成怒，拜訪者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶會(huì)因此而認(rèn)定拜訪者的產(chǎn)品和技術(shù)有嚴(yán)重問題，否則怎么可能長(zhǎng)時(shí)間等待呢？

碰見客戶因故爽約的時(shí)候，拜訪者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個(gè)等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過這個(gè)底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時(shí)要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告），同時(shí)預(yù)定下次拜訪的時(shí)間。

、拜訪訪過程程中，，注意意形象象拜訪過過程中中，人人的第第一印印象非非常重重要。。如如果拜拜訪者者給客客戶以以穩(wěn)重重、塌塌實(shí)、、上道道的印印象，，那么么拜訪訪者的的拜訪訪就成成功了了一半半，最最起碼碼贏得得了客客戶起起碼的的尊重重和信信任，，這是是后期期深入入交流流溝通通的必必經(jīng)之之路。。反反之，，如果果拜訪訪者給給客戶戶的第第一印印象非非常糟糟糕，，比如如蹺著著二郎郎腿、、亂彈彈煙灰灰、抓抓耳撓撓腮、、斜靠靠座椅椅、粗粗言粗粗語、、謊話話連篇篇等，，客戶戶對(duì)拜拜訪者者將產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的的不信信任感感和厭厭煩感感，甚甚至由由此會(huì)會(huì)對(duì)拜拜訪者者所在在的公公司產(chǎn)產(chǎn)生不不信任任感。?！啊白錾饩途褪亲鲎鋈恕薄?，所所以在在拜訪訪過程程中，，拜訪訪者一一定要要注意意自身身良好好的形形象?。?、自信信拜訪客客戶時(shí)時(shí)，拜拜訪者者必須須對(duì)自自己所所在的的公司司、自自己公公司的的產(chǎn)品品以及及對(duì)自自己非非常自自信。。做做營(yíng)銷銷就是是做人人?？涂蛻羰资紫日J(rèn)認(rèn)可你你，然然后才才會(huì)認(rèn)認(rèn)可你你所在在的公公司和和你所所在公公司的的產(chǎn)品品，所所以讓讓客戶戶對(duì)你你產(chǎn)生生信任任是基基本條條件。。如何何讓客客戶對(duì)對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)生信信任？？首要要的就就是你你自己己非常常有自自信，，你能能通過過言行行舉止止，表表達(dá)出出你、、你的的公司司的自自信；；你的的激情情、斗斗志、、自信信會(huì)感感染、、帶動(dòng)動(dòng)客戶戶，從從而使使得客客戶對(duì)對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)生共共振，，對(duì)你你產(chǎn)生生信任任。有有了了信任任，那那么接接下來來的商商業(yè)合合作談?wù)勁校?，才能能真正正進(jìn)入入狀態(tài)態(tài)。當(dāng)然然，，拜拜訪訪者者不不能能盲盲目目自自信信；；如如果果毫毫無無緣緣由由的的自自信信，，那那是是自自負(fù)負(fù)、、狂狂妄妄、、盲盲從從的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，而而不不是是真真正正的的““自自信信””；；拜拜訪訪者者要要具具備備真真正正的的自自信信，，必必須須對(duì)對(duì)自自己己有有清清醒醒的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)和和正正確確的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)，，對(duì)對(duì)自自己己所所在在的的公公司司有有深深刻刻的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)和和足足夠夠的的自自豪豪感感，，對(duì)對(duì)自自己己公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有充充分分的的了了解解和和強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的信信心心，，綜綜合合在在一一起起，，才才是是拜拜訪訪者者表表現(xiàn)現(xiàn)給給客客戶戶的的一一種種““自自信信””。。一個(gè)個(gè)沒沒有有自自信信的的拜拜訪訪者者，，是是無無法法贏贏得得客客戶戶的的尊尊重重和和信信任任的的；；當(dāng)當(dāng)然然，，更更加加不不可可能能談?wù)劤沙珊虾献髯鳌⑾认日艺业降娇涂蛻魬舾懈信d興趣趣的的話話題題拜訪訪客客戶戶時(shí)時(shí)，，不不要要一一見見面面就就迫迫不不及及待待的的向向客客戶戶介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品、、性性能能、、功功能能、、價(jià)價(jià)格格、、服服務(wù)務(wù)等等，，就就如如同同吃吃飯飯的的時(shí)時(shí)候候，，大大家家都都要要先先喝喝點(diǎn)點(diǎn)湯湯，，然然后后才才是是正正菜菜和和喝喝酒酒吃吃飯飯。。每每個(gè)個(gè)客客戶戶都都厭厭煩煩那那些些拜拜訪訪者者急急急急忙忙忙忙就就向向自自己己介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品，，拜拜訪訪者者越越是是急急于于推推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品，，客客戶戶越越是是厭厭煩煩。。拜拜訪訪客客戶戶時(shí)時(shí)，，拜拜訪訪者者一一定定要要先先與與客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行““預(yù)預(yù)熱熱””，，通通過過簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的介介紹紹和和溝溝通通后后，，迅迅速速了了解解客客戶戶的的興興趣趣，，然然后后圍圍繞繞客客戶戶感感興興趣趣的的話話題題展展開開，，從從而而與與客客戶戶建建立立良良好好的的溝溝通通氛氛圍圍。。人人們們總總是是對(duì)對(duì)那那些些和和自自己己有有相相同同興興趣趣、、愛愛好好的的人人容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生共共鳴鳴，，產(chǎn)產(chǎn)生生好好感感，，這這可可以以達(dá)達(dá)到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。常用用的的拜拜訪訪手手段段包包括括：：先先用用最最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的話話語語介介紹紹自自己己，，與與客客戶戶寒寒暄暄幾幾句句，，然然后后通通過過夸夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)對(duì)對(duì)方方的的年年輕輕有有為為、、或或者者是是特特別別顯顯年年輕輕、、特特別別精精干干等等，，讓讓客客戶戶心心里里舒舒坦坦；；然然后后借借此此詢?cè)儐枂枌?duì)對(duì)方方的的籍籍貫貫、、經(jīng)經(jīng)歷歷，，逐逐步步引引申申到到了了解解客客戶戶的的學(xué)學(xué)歷歷、、愛愛好好、、民民族族、、家家庭庭等等，，再再找找到到共共同同話話題題。。當(dāng)當(dāng)然然，，在在拜拜訪訪客客戶戶時(shí)時(shí)，，尋尋找找共共同同話話題題的的時(shí)時(shí)間間也也不不要要耗耗費(fèi)費(fèi)太太長(zhǎng)長(zhǎng)，，因因?yàn)闉楫叜吘咕勾蟠蠹壹叶级济髅靼装祝海荷躺虡I(yè)業(yè)合合作作談?wù)勁信胁挪攀鞘亲钭钪刂匾牡模。∫灰话惆銇韥碚f說，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的興興趣趣或或感感興興趣趣的的話話題題，，不不能能超超過過分分鐘鐘；；圍圍繞繞雙雙方方感感興興趣趣的的話話題題交交流流，，不不能能超超過過分分鐘鐘。。接接下下來來，，就就是是雙雙方方正正式式的的合合作作溝溝通通了了。。、多問問幾個(gè)個(gè)為什什么，，了解解客戶戶的真真實(shí)需需求客戶的的真實(shí)實(shí)需求求是商商業(yè)合合作成成功的的先決決條件件。問問題是是大部部分客客戶都都不會(huì)會(huì)將自自己的的真實(shí)實(shí)想法法完全全暴露露出來來，在在拜訪訪客戶戶時(shí)，，拜訪訪者一一定要要通過過多聽聽、多多問，，發(fā)掘掘出客客戶的的真實(shí)實(shí)需求求。這這點(diǎn)非非常重重要。。多多問問幾個(gè)個(gè)為什什么，，有助助于拜拜訪者者更快快速的的找到到客戶戶的真真實(shí)需需求，，而不不是受受制于于客戶戶的一一些表表面性性陳述述。不不少企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)在推推崇““方法法”，，即當(dāng)當(dāng)客戶戶提出出一個(gè)個(gè)要求求時(shí)，，連續(xù)續(xù)問““個(gè)為為什么么”，，這種種方法法在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中中也是是比較較實(shí)用用的、、具備備可行行性的的。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的說，，就是是將客客戶的的真實(shí)實(shí)需求求，通通過““刨根根問到到底””這種種方式式來發(fā)發(fā)現(xiàn)！！往往往往客戶戶的真真實(shí)需需求，，比我我們所所設(shè)想想的要要簡(jiǎn)單單多了了，也也更容容易實(shí)實(shí)現(xiàn)多多了；；但是是，我我們錯(cuò)錯(cuò)就錯(cuò)錯(cuò)在工工作方方式方方法出出了差差錯(cuò)，，沒有有真正正發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的真真實(shí)需需求，，從而而花費(fèi)費(fèi)了大大量冤冤枉工工！、正確確引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶需求求“買的的沒有有賣的的精””。在在很多多時(shí)候候，客客戶是是無知知的，，或者者是一一知半半解，，所以以，對(duì)對(duì)于客客戶提提出的的各項(xiàng)項(xiàng)要求求，拜拜訪者者必須須區(qū)別別對(duì)待待，不不能一一味聽聽從客客戶擺擺布，，那樣樣神仙仙也滿滿足不不了客客戶的的需求求。這這個(gè)個(gè)道理理，客客戶其其實(shí)也也是非非常清清楚的的；客客戶之之所以以提出出那么么多““無理理”的的要求求，就就因?yàn)闉樗徊弧岸小薄?，他他?dān)心心受到到“賣賣家””（這這里就就是我我們的的拜訪訪者以以及拜拜訪者者所在在的公公司））的欺欺騙，，所以以故意意多找找茬，，然后后希望望通過過“刁刁難””拜訪訪者獲獲得更更加真真實(shí)、、全面面、有有用的的信息息。拜拜訪訪者一一定要要明白白這一一點(diǎn)，，并且且正確確引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶的需需求，，才能能真正正滿足足客戶戶的需需求，，同時(shí)時(shí)又讓讓自己己的利利益最最優(yōu)化化。、學(xué)會(huì)會(huì)傾聽聽每個(gè)人人都喜喜歡表表達(dá)，，都有有表現(xiàn)現(xiàn)的欲欲望和和期待待他人人認(rèn)可可和夸夸獎(jiǎng)自自己的的“需需求””。當(dāng)當(dāng)我們們?nèi)グ莅菰L客客戶時(shí)時(shí)，一一定要要學(xué)會(huì)會(huì)傾聽聽，真真正的的傾聽聽。很很多銷銷售新新人習(xí)習(xí)慣于于以大大量的的自我我述說說來緩緩解自自己內(nèi)內(nèi)心的的緊張張和不不安，，甚至至將客客戶的的沉默默錯(cuò)誤誤的當(dāng)當(dāng)成一一種默默認(rèn)和和贊賞賞而滔滔滔不不絕，，講個(gè)個(gè)不停停；事事實(shí)上上這時(shí)時(shí)客戶戶內(nèi)心心已經(jīng)經(jīng)非常常反感感，只只是出出于一一種矜矜持才才沒有有直接接“打打擊””拜訪訪者那那“內(nèi)內(nèi)心脆脆弱的的心靈靈”。。而而且，，“言言多必必失””，銷銷售新新人在在拜訪訪過程程中置置拜訪訪對(duì)象象“視視而不不見、、置若若罔聞聞”，，沒有有獲得得客戶戶有用用信息息和真真正需需求，，反倒倒是將將自己己的底底牌全全部告告訴了了客戶戶，這這樣的的“合合作””又怎怎么可可能是是成功功的呢呢？另外，，現(xiàn)在在還有有一個(gè)個(gè)群體體也急急需加加強(qiáng)““學(xué)會(huì)會(huì)傾聽聽”的的能力力，那那就是是我們們的技技術(shù)型型或?qū)I(yè)型型人員員。前前文已已經(jīng)講講述過過，在在一些些正式式的拜拜訪場(chǎng)場(chǎng)合，，我們們的拜拜訪者者中還還包括括了名名技術(shù)術(shù)型或或?qū)I(yè)業(yè)型的的人員員，這這類人人員在在解答答客戶戶提出出的問問題時(shí)時(shí)，往往往會(huì)會(huì)“欲欲罷不不休””，給給客戶戶來個(gè)個(gè)兩三三個(gè)小小時(shí)的的“科科技知知識(shí)普普及””，結(jié)結(jié)果讓讓客戶戶昏昏昏欲睡睡，其其他拜拜訪者者只能能干瞪瞪眼，，整個(gè)個(gè)拜訪訪無果果而終終，而而當(dāng)事事人還還沾沾沾自喜喜。這這樣的的情況況已經(jīng)經(jīng)比較較常見見了，，所以以為了了提高高拜訪訪效率率，企企業(yè)在在拜訪訪前一一定要要對(duì)所所有拜拜訪者者重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)調(diào)，學(xué)學(xué)會(huì)傾傾聽，，否則則是沒沒有好好結(jié)果果的。。相相對(duì)來來說，，在拜拜訪過過程中中，客客戶說說句，，拜訪訪者說說句，，這樣樣的氛氛圍是是比較較好的的。、帶著誠(chéng)誠(chéng)意去，，言談要要誠(chéng)懇拜訪客戶戶，我們們一定要要帶著誠(chéng)誠(chéng)意去，，心胸放放寬一點(diǎn)點(diǎn)，不能能急功近近利，更更不能有有損人利利己的自自私念頭頭，否則則即便這這次生意意談成了了，下次次生意也也難以延延續(xù)，而而且還落落下一個(gè)個(gè)壞的口口碑。拜拜訪客戶戶時(shí)，我我們的言言談要誠(chéng)誠(chéng)懇，不不能謊話話滿天飛飛。當(dāng)然然，肯定定需要察察言觀色色、投其其所好，，恰到好好處的贊贊美和夸夸獎(jiǎng)客戶戶，不能能讓客戶戶感覺你你很“虛虛”、很很“假””。每個(gè)個(gè)人都希希望獲得得別人的的尊重、、認(rèn)可、、夸獎(jiǎng)、、贊美，，但是拜拜訪者對(duì)對(duì)客戶的的夸獎(jiǎng)和和贊美一一定要切切合“客客戶的實(shí)實(shí)際情況況”，有有依據(jù)，，不可亂亂拍馬屁屁或空談?wù)?，否則則客戶一一旦感覺覺你的言言談很不不誠(chéng)懇，，那么拜拜訪者的的夸獎(jiǎng)和和贊美就就變成了了對(duì)客戶戶的一種種“諷刺刺”，拜拜訪者所所做的一一切都將將前功盡盡棄了??！每每個(gè)客客戶都喜喜歡和““實(shí)在人人”打交交道，所所以拜訪訪者必須須扮演好好這個(gè)““實(shí)在人人”的角角色！、報(bào)價(jià)方方面需要要謹(jǐn)慎做營(yíng)銷的的，其實(shí)實(shí)就是一一直圍繞繞著產(chǎn)品品和價(jià)格格來轉(zhuǎn)。。價(jià)格對(duì)對(duì)于每個(gè)個(gè)營(yíng)銷人人員來說說，都是是至關(guān)重重要的。。在拜訪訪客戶時(shí)時(shí)，拜訪訪者對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)必須須要引起起足夠的的重視和和謹(jǐn)慎。。報(bào)報(bào)價(jià)的最最佳時(shí)機(jī)機(jī)必須具具備兩個(gè)個(gè)前提條條件：①①客客戶對(duì)企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)有了了充分的的了解；；②②企企業(yè)（營(yíng)營(yíng)銷人員員）與客客戶有了了充分的的溝通，，獲悉客客戶的真真正需求求以及心心理價(jià)位位。當(dāng)當(dāng)客戶對(duì)對(duì)企業(yè)的的產(chǎn)品還還一竅不不通時(shí)，，拜訪者者絕對(duì)不不能開口口提報(bào)價(jià)價(jià)，必須須引導(dǎo)客客戶，先先讓客戶戶熟悉和和了解企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)、服服務(wù)，然然后進(jìn)行行充分的的溝通交交流，隨隨后才能能是正式式的談?wù)撜搩r(jià)格的的問題。。拜拜訪訪者只要要做到上上面這兩兩點(diǎn)，那那么報(bào)價(jià)價(jià)就會(huì)變變成非常常合理、、而且具具有相當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力力。、做好臨臨門一腳腳除了保險(xiǎn)險(xiǎn)、直銷銷等少數(shù)數(shù)行業(yè)外外，對(duì)于于我們這這個(gè)行業(yè)業(yè)來說，，在拜訪訪時(shí)，客客戶一般般不會(huì)立立即與拜拜訪者簽簽定合作作協(xié)議，，因?yàn)榇蟠蟛糠挚涂蛻舳夹栊枰仡^頭研究、、考慮，，有的甚甚至還得得集體決決定，這這需要一一個(gè)時(shí)間間。但但是是，拜訪訪者一旦旦發(fā)覺客客戶感興興趣、有有購(gòu)買或或合作欲欲望時(shí)，，一定要要及時(shí)要要求客戶戶給予一一個(gè)非常常明確、、或者比比較明確確的合作作意愿，，這點(diǎn)非非常重要要。拜訪訪者如果果能夠得得到客戶戶這種明明確的合合作意愿愿，說明明此次拜拜訪取得得了非常常不錯(cuò)的的結(jié)果，，達(dá)成了了拜訪前前的目標(biāo)標(biāo)要求。。接下來來的事情情，就是是雙方繼繼續(xù)保持持溝通和和聯(lián)系，，洽談合合作細(xì)節(jié)節(jié)了。人人都都有自尊尊心，講講究一個(gè)個(gè)“信譽(yù)譽(yù)”和““心理平平衡”。。大多數(shù)數(shù)客戶一一旦口頭頭明確了了這種合合作意愿愿，那么么接下來來的合作作就是水水到渠成成，除非非意外因因素發(fā)生生。我們們的拜訪訪者，需需要達(dá)成成的拜訪訪目的就就在于此此！、辭別時(shí)時(shí)的細(xì)節(jié)節(jié)一般初次次拜訪就就能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶合合作是不不太現(xiàn)實(shí)實(shí)的，這這就要求求拜訪者者對(duì)客戶戶進(jìn)行多多次拜訪訪。在辭辭別時(shí)，，要與客客戶約好好下次拜拜訪的時(shí)時(shí)間；如如果客戶戶時(shí)間難難以確定定，那么么一定要要暗示下下次再來來拜訪，，比如說說：“下下次我們們?cè)賮戆莅菰L您，，商討細(xì)細(xì)節(jié)”；；同時(shí)，，也可以以邀請(qǐng)客客戶回訪訪自己的的企業(yè)，，表達(dá)自自信和誠(chéng)誠(chéng)意。在在辭別時(shí)時(shí)，言談?wù)勁e止同同拜訪一一樣恭敬敬；即便便此次拜拜訪不太太成功，，也要說說聲“謝謝謝”；；關(guān)們之之前再次次表示感感謝，同同時(shí)關(guān)門門動(dòng)作要要溫柔；；如果桌桌子上面面有一次次性紙杯杯，也要要學(xué)會(huì)起起身帶走走。辭辭別別時(shí)的細(xì)細(xì)節(jié)，有有可能會(huì)會(huì)讓客戶戶對(duì)我們們產(chǎn)生更更妙的印印象，從從而促成成商業(yè)合合作。功夫在課課外絕大多數(shù)數(shù)商業(yè)合合作、尤尤其是金金額比較較大的商商業(yè)合作作，不是是在辦公公室成交交的，也也不是在在拜訪過過程中成成交的，，而是在在“課外外”成交交的！所所謂的的“課外外”，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單說就就是商業(yè)業(yè)合作雙雙方公司司以外的的場(chǎng)合。。比如拜拜訪者下下班后，，在家給給客戶打打電話溝溝通，或或者是邀邀請(qǐng)客戶戶到某個(gè)個(gè)酒吧、、咖啡廳廳、茶館館，“單單獨(dú)溝通通”。此此中意味味，不一一而道。。拜拜訪訪，更多多的是一一種禮節(jié)節(jié)，一個(gè)個(gè)雙方認(rèn)認(rèn)識(shí)和接接觸的過過程；真真正要簽簽定商業(yè)業(yè)合同，，在辦公公室或者者會(huì)議場(chǎng)場(chǎng)所是不不能做到到的！x.themegalleryx本資料來源更多資料請(qǐng)?jiān)L訪問.(....)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:17:1918:17:1918:171/5/20236:17:19PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:17:1918:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:17:1918:17:1918:17Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2318:17:1918:17:19January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20236:17:19下午午18:17:191月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:17:2018:17:2005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:17:20下下午6:17下下午午18:17:201月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:17:2018:17:2018:171/5/20236:17:20PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:17:2018:17Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:17:2018:17