新近員工的銷售輔導講義

經營學院泰康人壽總公司培訓部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務主任研修培訓1新人銷售輔導泰康人壽TAIKANGLIFE22新人銷售輔導前言業(yè)務員的職責是什么？主管的職責是什么？為什么要對新人進行有效的輔導？D-O-M-E結論泰康人壽TAIKANGLIFE33這套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設計了輔導訓練的要點、輔導點、檢查點的學習和訓練；目的在于提升新晉升業(yè)務主任的輔導和訓練能力、提升新人的活動率和轉正率；使經過培訓的業(yè)務主任，能夠有效地帶領新人走一條健康的行銷之路。前言(主題闡述）41、有效推銷2、時間管理3、行為端正4、態(tài)度積極業(yè)務員的職責是什么？5平臺主顧開拓接近說明促成售后服務

效果基礎計劃準主顧卡經營日記活動管理時間法則

效率100業(yè)務員的職責是什么？6主管的職責是什么？技巧銷售技巧輔導技巧增員技巧人際關系觀念推銷和組織發(fā)展問題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？7用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解嗎讓他知道讓他能做讓他愿做讓他去做增員選才訓練輔導訓練激勵管理組織發(fā)展應做的工作8為什么要對新人進行輔導?通過主管有效的工作活動率低轉正率低脫落率高活動率高轉正率高脫落率低目標現(xiàn)狀9新人脫落率偏高原因10解決決的的方方法法增員員——選選材材——訓訓練練：：環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)相相扣扣?。慰靠颗嗯嘤栍柺鞘遣徊粔驂虻牡?，，最最有有效效的的方方式式是是在在營營業(yè)業(yè)單單位位進進行行一一對對一一的的訓訓練練。。訓練練是是長長期期的的工工作作。。11Knowledge（（專專業(yè)業(yè)知知識識））Attitude（（心心態(tài)態(tài)））Skill（（銷銷售售技技巧巧））Habit（（習習慣慣））新人人前前90天天可可控控因因素素K-A-S-H12定著著的的關關鍵鍵期期越早早做做得得好好，，越越容容易易做做得得好好業(yè)務務品品質質影影響響保保戶戶開開拓拓及及續(xù)續(xù)保保率率好習習慣慣或或壞壞習習慣慣的的養(yǎng)養(yǎng)成成對主主管管向向心心力力和和威威信信的的建建立立新人人前前90天天重重要要性性為什什么么在在這這些些方方面面有有重重要要性性？？請請每每個個小小組組回回答答一一個個問問題題。。13新人人前前90天天對對組組織織發(fā)發(fā)展展的的重重要要性性14新人人工工作作描描述述————十項項標標準準動動作作15輔導——運運用DOME法16主管的的角色色17目的：主管重重新體會當新新人的心境及及歷程，學會有效的輔輔導方法；目標：提高留留存率，人均均產能，健全全組織；過程：24課課時(含晚上上)；要領：輔導手手冊運用方法法，分組討論論，報告DOME，，高度參與，，角色扮演；；收獲：成為未未來的行銷主主管，組織穩(wěn)穩(wěn)健，收入增加，壽壽險事業(yè)成功功。專業(yè)化銷售輔輔導18輔導計劃架構構構成七大檢查點《銷售活動目目標表》說明明《新人引導表表》運用架構闡述述19輔導目標事前準備輔導活動輔導重點檢查點輔導計劃架構構構成20專業(yè)化推推銷流流程計劃與活動主顧開拓接近前準備接近建議書說明促成售后服務21銷售活動動記錄錄表各小組試做銷銷售活動記錄錄表22新人引引導表表23新人要做什么么：本次研討討重點；主管如何引導導：從新人的的角度考慮做做與不做對他他們造成的利利益得失，引引導學員明白白“為什么””及“如何做做”才是關鍵鍵；可能遇到的問問題：與如何何引導新人要要相互聯(lián)系，，二者不能夠夠脫節(jié)。如何運用新人人引導表24新人收入與留留存率活動目標表說說明填寫計劃100“計劃與活動動”檢查點說說明結論計劃與活活動25設定相當于本本地區(qū)人均收收入1.5倍倍或比自己原收收入高1～～1.5倍倍的收入目標；適當激勵引導導；以當?shù)厥袌鰧崒嶋H調整收入入目標。新人收入與留留存率26活動目標表法法則）各位學員請將將自己定位為為一位新人，，完成上表。。27將客戶分類，，提高推銷效效率拜訪客戶的最最原始名單永續(xù)經營的客客戶存折計劃100重要要性28一周成功模式式研討：20分分鐘29新人引引導表表30設定年（月））收入目標設定銷售活動動目標填制計劃100排定優(yōu)先拜訪訪順序新人引導表研研討---計劃與與活動31新人引引導表表32結論論對新人進行一一對一的輔導導，填寫《計計劃100》及《活動動目標表》，，監(jiān)督新人積積極行動：填填寫經營日志志、擬定拜訪訪計劃、參加加早和夕會。。透過計劃與與活動管理，，建立良好的的工作習慣。。33主顧開拓是壽壽險行銷最重重要的工作，，是壽險事業(yè)業(yè)成功的最重重要的基礎；；壽險行銷專業(yè)業(yè)化推銷流程程中的其它環(huán)環(huán)節(jié)都以主顧顧開拓為基礎礎、導向、前前提和核心；；所有壽險事業(yè)業(yè)的偉大成功功者，都是主主顧開拓的堅堅持者和全力力以赴的投入入者。主顧開開拓34業(yè)務員的目前前狀態(tài)35主顧開拓是一一個用系統(tǒng)的的方法，持續(xù)續(xù)主動地去發(fā)發(fā)掘有潛質準準客戶的過程程。準主顧是業(yè)務務員的寶貴資資產主顧決定壽險險業(yè)的成敗開拓主顧是一一項持續(xù)性的的工作主顧開拓拓學員講解36有壽險需求有交費能力身體健康，尤尤其心心理健康容易接近有決策權準主顧應具備備的條件學員講解37緣故法介紹法陌生拜訪法主顧開拓的方方法學員講解這是最基礎的的方法，其它它的方法都派生于于這三種方法法。38主顧開拓最重重要的的方法法學員講解39準客戶的的來源源學員講解您的個人市場場影響力中心人人物被推薦人陌生拜訪4041小組研討討發(fā)表表緣故法開門話話術介紹法開門話話術42常規(guī)話術術的四四要點有寒暄、贊美美；有方向性；有數(shù)量要求；；有結果。43營銷樹的故事44新人引引導表表45新人引引導表表46結論論主管必須要求求新人積極地地做好主顧開開拓的兩件事事：不斷地開發(fā)（（增補）準客客戶名單，在在每次成交或或篩選后都要要補齊“庫存存”數(shù)量。熟悉并靈活運運用各種開門門話術，在普普遍開發(fā)的基基礎上，有系系統(tǒng)地、主動動地去尋找適適合自己開拓拓的“目標市市場”。47接近前的準備備請學員回答：：接近前應該該做那些準備備？48目標鎖定的優(yōu)優(yōu)先順序容易接近的見面次數(shù)多的的熟悉程度高的的49怎樣接近準客客戶初步接觸電話預約（舉舉例）避免無成果地地東奔西跑，，節(jié)約時間提高工作效率率和成果體現(xiàn)保險行業(yè)業(yè)的專業(yè)性50Introduce自我介紹公司自己介紹人Compliment簡單恭維———“暖身””運動Interest引起興趣———善用介紹紹人力量Purpose約訪目的———取得見面面機會電話約訪訪要點點I-C-I-P51語言語調要親親切、輕松電話交談的目目的是確定約約面時間、地地點遭到拒絕不必必氣餒電話預約注意意事項電話模擬場景景演練——每每組一人，上上臺，請！52新人引引導表表53擬定拜訪計劃劃，確定A級級準客戶接近前準備的的內容電話約訪展示資料準備備及相關話術術擬定推銷銷工工具具檢檢視視新人人引引導導表表研研討討接近近前前準準備備----------54總結結面談談前前的的準準備備讓新新人人強強烈烈感感受受到到商商品品的的特特色色優(yōu)優(yōu)勢勢；；如果果準準主主顧顧背背景景資資料料收收集集充充分分，，可可預預先先制制作作一份份建建議議書書；；拜訪訪客客戶戶時時，，可可抓抓機機會會““一一次次性性Close””；；推銷銷流流程程進進行行：：寒寒暄暄開開門門說說明明促促成成介介紹紹55完整整的的推推銷銷流流程程是是指指““以以一一次次close為為主主體體，，包包含含接接近近、、說說明明、、促促成成””的的過過程程。。接近近、、說說明明、、促促成成56接近近接近近的的目目的的接近近的的要要領領購買買點點分分析析接近近時時注注意意事事項項“接接近近””檢檢查查點點說說明明學員員講講解解57篩選選準準主主顧顧收集集客客戶戶資資料料發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶需需求求點點接近近的的目目的的學員員講講解解58接近近的的要要領領寒喧喧贊美美進入入溝溝通通重重心心學員講解解59Introduce自我介紹紹（公司司、自己己、介紹紹人）Compliment簡簡單單恭維Interest引起興趣趣寒喧的要要點I-C-I學員講解解60寒喧的方方式與客戶聊聊它喜歡歡聊的事事情他的生活活可以是是聊天的的重心他的工作作可以是是聊天的的重心他的愛好好可以是是聊天的的重心他的學習習可以是是聊天的的重心向客戶表表達支持持型的語語言表現(xiàn)專業(yè)業(yè)，建立立信任學員講解解61需求點分分析（一一）學員講解解儲蓄購買買點儲蓄退休休養(yǎng)老金金存錢給子子女62保障購買買點：讓家庭都都有保障障提高醫(yī)療療水平減輕重大大疾病的的負擔不拖累女女子：醫(yī)醫(yī)療與養(yǎng)養(yǎng)老費用用員工福利利需求點分分析（二二）學員講解解63需求點分分析（三三）學員講解解投資理財財：資產保值值、增值避稅增強資產產安全性性64追求時尚尚捧場贈品買一個保保險顧問問需求點分分析（四四）學員講解解65客戶對需需求的了了解與態(tài)態(tài)度客戶已經意識到自己的需求所在客戶沒有意識到自己的需求所在暫時不著著急解決決自己沒能能力解決決不知道如如何解決決66面談時如如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)準客戶戶的需求求提問傾聽開放式問問題（什么,如何,為什么么,請問問等）封閉式問問題（用用“是””或“不不是”來來回答））理解、復復述、引引導67避免使用用情緒性性言辭從對方角角度著想想要努力做做到不發(fā)發(fā)火針對聽到到的內容容，而不不是講話話者本人人使用鼓勵勵性言辭辭，眼神神交流，，贊許地地點頭等等不要急于于下結論論提問復述引導導不要打斷斷講話人人有效傾聽聽的九個個原則68復述引導導詞語舉舉例復述引導導即為復述述和附加加問題這兩兩種手段段結合起起來使用用。您就可以將將談話內內容引導導到您想想要獲得更多信信息的某某個具體體方面69接近的注注意事項項消除準主顧顧的戒心建立與客戶戶的同理心心善用問話，，專心傾聽聽，適度回回饋，推銷銷自己避免爭議性性話題70說明如何規(guī)劃完完整的建議議書設計建議書書的三大原原則說明建議書書的技巧建議書說明明的原則由利益說明明導向價值值說服新人引導表表說明、促成成學員講解71舊觀念：知知已知彼新觀念：知知已知彼知知需求學員講解如何規(guī)劃完完整的建議議書72順應客戶的的需求具有競爭力力特色突出保障周全泰康保障計計劃的優(yōu)點點同業(yè)無法類類比的商品品擴大客戶保保障利益提升業(yè)務員員收入利益益設計建議書書三大原則則學員講解73面談時，一一定要把重重點內容背背熟：享受保障的的人有幾位位？保單的利益益是多少？？保單紅利是是多少？保障的時間間有多長？？保障項目有有哪些？保費是多少少？說明建議書書的技巧學員講解74一、解說建建議書注意意事項二、建議內內容方面三、解說建建議書時習習慣的口訣訣建議書說明明的原則學員講解75你可以得到到什么？你得到的可可滿足什么么需求？由利益說明明導向價值值說服76最佳位置（（感性空間間）多用筆來指指引，少用用手指，不不要妨礙準準客戶看建建議書視線眼光隨時移移向準客戶戶，以示尊尊重或便于于詢問對方方問題說明時自己己要投入掌握主控權權談費用時，，要用便宜宜的暗示（（化大感覺覺為小感覺覺）讓數(shù)字成為為有意義的的功能用展示資料料，舉例法法、比喻法法、圖表法法來說明更更生動話術生活化化，簡短扼扼要說明時應注注意事項77前言促成的時機機促成的方法法促成的原則則促成三大關關鍵“促成”階階段檢查點點說明促成成78成交是推銷銷的目的你想得到酬酬金，就必必須交易成成功；你想交易成成功，就必必須簽下合合約；你想簽下合合約，就必必須與客戶戶面談；你想與客戶戶面談，就就必須去拜拜訪客戶前言言學員講解79促成的時機機在任一階階段都可能能出現(xiàn)客戶行為態(tài)態(tài)度有所改改變時：客戶主動提提出問題時時：促成的的時機機學員講解80客戶行為態(tài)態(tài)度有所改改變時：沉默思考時時明顯贊同時時翻閱資料時時電視音響關關小時客戶態(tài)度更更加友善時時學員講解促成的的時機機81客戶主動提提出問題時時：詢問交費方方式時詢問投保內內容時詢問別人購購買情形時時計價還價時時促成的的時機機學員講解82促成的方法法學員講解推定承諾法法二擇一法利誘法行動法83促成的原則則學員講解給予客戶安安心感向受惠者道道謝暗示日后將將再來訪始終如一完完美如初84促成三大關關鍵學員講解100%的的熱誠………你今天就就要擁有保保單堅強意念………我今天天就一定成成交純熟的技術術……平常常心說該說的話話.做該做做的動作85新人引導表表研討86新人引導表表研討———接近寒喧收集資料及及尋找購買買點預定復訪時時間（送建建議書）87新人引導表表研討8889新人引導表表研討———說明熟悉商品并并熟悉商品品話術建議書制作作及相關展展示資料的的準備熟悉建議的的內容及說說明要領90新人引導表表研討91新人引導表表研討———促成創(chuàng)造促成機機會養(yǎng)成促成習習慣，熟悉悉促成技巧巧方法與時機機獲得推介名名單92新人引導表表研討93新人引導表表研討94新人引導表表研討95業(yè)務員的常常態(tài)售后服務的的重要性好的售后服服務是什么么如何建立客客戶檔案遞交保單應應注意事項項“售后服務務階段”檢檢查點說明明售后服服務務96業(yè)務員的常常態(tài)97好的售后服服務是什么么？你在壽險業(yè)業(yè)擁有最大大的資產：：客戶換個角色當當客戶，你你需要別人人什么樣的的服務？你就就給客戶怎怎樣的服務務。好的服務：：就是客戶戶想忘了你你都難！98如何建立客客戶檔案保戶卡（保保戶檔案））電腦記錄(壽險秘書書系統(tǒng))請各小組討討論：你認為最好好的售后服服務方法和和最合適的的服務媒介介。每組列出20條。發(fā)發(fā)表。時間間：20分分鐘。99檢查保單內內容表現(xiàn)專業(yè)行行為負責積極態(tài)態(tài)度遞交保單應應注意事項項100你滿意，我我獲利。101新人引導表表研討102新人引導表表研討———售后服務檢查保單建立檔案遞交保單取得推介名名單建立良好服服務習慣103新人引導表表研討104新人引導表表研討105結論論專業(yè)化銷售售輔導，是是以推銷實實務為架構構，以檢查查點為精髓髓以執(zhí)行和和應用為要要領，以《《銷售活動動目標表》》和《新人人引導表》》為輔助，，讓新人在在銜接訓練練中逐步提提高推銷技技巧。106這是個全新新的壽險大大發(fā)展的時時代這是一個呼呼喚和創(chuàng)造造職業(yè)人的的時代壽險營銷———提升您您的心靈和和人格修為為結束語語107泰康人壽TAIKANGLIFE108謝謝1月-2301:18:0801:1801:181月-231月-2301:1801:1801:18:091月-231月-2301:18:092023/1/61:18:099、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:18:0901:18:0901:181/6/20231:18:09AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:18:0901:18Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:18:0901:18:0901:18Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:18:0901:18:09January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:18:09上上午01:18:091月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:18上上午1月-2301:18January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:18:0901:18:0906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:18:09上上午1:18上上午01:18:091月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:18:0901:18:0901:181/6/20231:18:09AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:18:1001:18Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:18:1001:18:1001:18Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2301:18:1001:18:10January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:18:10上上午01:1