旅游營銷培訓(xùn)講義旅游營銷培訓(xùn)講義

第一課營銷知識(shí)游學(xué)是中國古代比較常見的一種生活方式。孔子、孟子、荀子周游列國。西漢司馬遷“二十而南游江淮，上會(huì)稽，探禹穴”。西漢經(jīng)學(xué)家鄭玄也是“游學(xué)周秦之都，往來幽、并、兗、豫之地”。對(duì)于一般百姓之家來說，游學(xué)成為他們使子弟做官顯達(dá)的重要途徑之一。西漢丞相陳平，少時(shí)家貧，“獨(dú)與兄伯居，伯常耕田，縱平使游學(xué)”。從史料來看，游學(xué)在春秋時(shí)期到戰(zhàn)國時(shí)期就開始盛行，此后各代都不同程度地存在游學(xué)的現(xiàn)象。營銷與推銷的區(qū)別營銷：經(jīng)營者為了使顧客喜歡他的產(chǎn)品或服務(wù)所做的一切決定和采取的行動(dòng)。1、發(fā)理顧客欲望。2、提供產(chǎn)品滿足需求3、確定最好的分銷渠道4、向潛在顧客傳遞信息。5、推銷產(chǎn)品6、檢討和評(píng)估整個(gè)過程推銷：推銷是營銷過程的一個(gè)方面，在與顧客的交往中，重點(diǎn)負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品與服務(wù)。回顧營銷（一）電視機(jī)市場初期：當(dāng)電視機(jī)剛在中國大陸出現(xiàn)時(shí)，人們排成長隊(duì)購買。產(chǎn)品導(dǎo)向營銷：公司只注重生產(chǎn)產(chǎn)品。其理論依據(jù)是只要生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，顧客就會(huì)上門搶購。營銷回顧（二）商務(wù)酒店推銷：專為商務(wù)旅游者設(shè)計(jì)的商務(wù)酒店，積極地向休閑旅游者，傳統(tǒng)旅游者提供折扣服務(wù)，即使酒店客房并不能滿足上述群體的需要。推銷導(dǎo)向營銷：將營銷等同于推銷。通過培訓(xùn)推銷員，建立推銷機(jī)制，成立專門的銷售管理部門，勸說人們購買產(chǎn)品。推銷導(dǎo)向營銷培訓(xùn)推銷員，提高推銷員能力建立推銷隊(duì)伍。建立相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。建立銷售管理部門。不以滿足顧客為目的，為銷售產(chǎn)品為目的。（商場導(dǎo)購人員）營銷回顧（三）鳳凰古城的變遷：鳳凰古城過去強(qiáng)調(diào)的是懷舊的風(fēng)情。宣傳詞為：中國僅存的最美麗的兩個(gè)古城之一。而現(xiàn)在，鳳凰古城引入酒吧文化。其網(wǎng)絡(luò)宣傳詞為：中國外遇指數(shù)最高的旅游勝地。這是適應(yīng)游客和潛在游客偏好轉(zhuǎn)變的結(jié)果。需求導(dǎo)向營銷：以顧客的需求作為產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的前提。需求導(dǎo)向營銷學(xué)習(xí)與探索營銷技巧研究顧客真正的需要和欲望使用市場調(diào)研，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)手段核心是從顧客的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品這不是一個(gè)人的戰(zhàn)爭，而是團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)爭。市場導(dǎo)向營銷天門山營銷：天門山景區(qū)通過飛機(jī)穿越，高空鋼索行走，蝙蝠人飛越，公路速滑等營銷手段，宣傳了天門山概念。市場導(dǎo)向營銷：不以具體的市場群體為營銷基礎(chǔ)，不以顧客的需求為導(dǎo)向，而是假設(shè)整個(gè)市場都可以接受產(chǎn)品，購買概念，以此實(shí)施的營銷舉措。營銷分層1、一級(jí)企業(yè)：營銷品牌（市場導(dǎo)向）（如廣之旅：無限風(fēng)光帶給你）2、二級(jí)企業(yè)：營銷服務(wù)（需求導(dǎo)向）（如某企業(yè)：您的滿意就是我們的追求）3、三級(jí)企業(yè)：營銷產(chǎn)品（產(chǎn)品導(dǎo)向）4、四級(jí)企業(yè)：營銷關(guān)系營銷原理理的內(nèi)容容營銷計(jì)劃劃營銷周期期營銷元素素營銷計(jì)劃劃成功的企企業(yè)不會(huì)會(huì)隨意進(jìn)進(jìn)入市場場。必須須有書面面的營銷銷計(jì)劃與與監(jiān)控整整個(gè)營銷銷過程。。事先知知道面向向的市場場與打算算完成的的目標(biāo)。。營銷計(jì)劃劃的內(nèi)容容：1、明確確機(jī)會(huì)與與概率2、界定定產(chǎn)品和和目標(biāo)顧顧客3、提供供實(shí)現(xiàn)營營銷目標(biāo)標(biāo)的策略略和戰(zhàn)略略營銷周期期營銷過程程各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)組成成了一個(gè)個(gè)周期。。周期的循循環(huán)：選擇目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品定位創(chuàng)建營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)執(zhí)行市場調(diào)研策劃新產(chǎn)品或更新新產(chǎn)品實(shí)施或銷售推銷戰(zhàn)略監(jiān)測評(píng)估和調(diào)整計(jì)劃營銷元素素解析市場：有一定定規(guī)模，，被期望望購買同同樣的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，可可以管理理的人群群。目標(biāo)：公司希希望在一一定時(shí)間間內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)總額或或市場份份額。計(jì)劃：以時(shí)間間為橫軸軸，以任任務(wù)為豎豎軸，為為完成目目標(biāo)所設(shè)設(shè)計(jì)的手手段與方方法。團(tuán)隊(duì)：為完成成企業(yè)目目標(biāo)所組組建的營營銷隊(duì)伍伍。產(chǎn)品：企業(yè)可可以銷售售的服務(wù)務(wù)或?yàn)槟磕繕?biāo)生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品。財(cái)務(wù)：為整整個(gè)營營銷活活動(dòng)制制定的的財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃。營銷元元素產(chǎn)品市場團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)市市場目標(biāo)營營銷：把整整個(gè)市市場分分成細(xì)細(xì)分市市場，，能使使?fàn)I銷銷人員員集中中精力力專攻攻某類類購買買者。。當(dāng)營營銷人人員將將產(chǎn)品品與促促銷信信息瞄瞄準(zhǔn)一一類或或某幾幾類顧顧客群群時(shí)，，這個(gè)個(gè)過程程稱做做目標(biāo)標(biāo)營銷銷。有有一定定規(guī)模模，可可以管管理，，集中中服務(wù)務(wù)后能能產(chǎn)生生利益益的細(xì)細(xì)分市市場稱稱為目目標(biāo)市市場。。目標(biāo)市市場圖圖總?cè)丝谒新糜握弋a(chǎn)品目標(biāo)群目標(biāo)市市場——細(xì)分分市場場細(xì)分市市場：把整整個(gè)市市場分分成具具有共共同特特性的的潛在在游客客群的的過程程，稱稱為市市場細(xì)細(xì)分。。每個(gè)個(gè)顧客客群稱稱為細(xì)細(xì)分市市場。。細(xì)分市市場特特征：1、對(duì)對(duì)營銷銷信息息有相相似的的反應(yīng)應(yīng)。2、與與其它它細(xì)分分市場場有明明顯的的差異異3、能能通過過報(bào)紙紙、雜雜志、、電視視等傳傳媒進(jìn)進(jìn)行有有效溝溝通。。4、有有足夠夠的潛潛在收收益，，值得得投入入必要要的財(cái)財(cái)力和和營銷銷資源源。細(xì)分市市場方方法1、人人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)細(xì)細(xì)分2、地地理細(xì)細(xì)分3、心心理細(xì)細(xì)分4、行行為細(xì)細(xì)分目標(biāo)市市場之之市場調(diào)調(diào)研市場研研調(diào)：尋找找目標(biāo)標(biāo)市場場的方方法與與手段段。主主要確確定現(xiàn)現(xiàn)有和和潛在在游客客的態(tài)態(tài)度和和偏好好，預(yù)預(yù)測其其行為為及行行為方方式。。市場調(diào)調(diào)研的的程序序：1、確確定營營銷調(diào)調(diào)研問問題2、制制定和和實(shí)施施調(diào)研研計(jì)劃劃3、得得出有有用的的調(diào)研研結(jié)果果4、出出結(jié)論論與提提出建建議旅游產(chǎn)產(chǎn)品分分析旅游產(chǎn)產(chǎn)品的的7大特特點(diǎn)：無形形性、、生產(chǎn)產(chǎn)與消消費(fèi)的的同時(shí)時(shí)性、、不可可儲(chǔ)存存性、、季節(jié)節(jié)性、、雷同同性、、獨(dú)特特性和和互補(bǔ)補(bǔ)性。。1、無無形性性：增增進(jìn)聯(lián)聯(lián)系，，強(qiáng)調(diào)調(diào)利益益。2、生生產(chǎn)與與消費(fèi)費(fèi)同時(shí)時(shí)性：：相互互依賴賴，合合作體體驗(yàn)。。3、不不可儲(chǔ)儲(chǔ)存性性：超超量預(yù)預(yù)訂，，多重重營銷銷。4、季季節(jié)性性：降降價(jià)營營銷，，舉辦辦活動(dòng)動(dòng)，調(diào)調(diào)整生生產(chǎn)量量。5、雷雷同性性：利利益差差異，，更新新項(xiàng)目目。6、獨(dú)獨(dú)特性性：強(qiáng)強(qiáng)調(diào)獨(dú)獨(dú)特個(gè)個(gè)體感感受。。7、互互補(bǔ)性性：旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品是是一連連串的的購買買行為為。聯(lián)聯(lián)合營營銷。。旅游產(chǎn)產(chǎn)品———服服務(wù)——所有旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品里里都包包括服服務(wù)，，并且且服務(wù)務(wù)質(zhì)量量是顧顧客滿滿意的的關(guān)鍵鍵因素素?！T士定定位定位：營銷銷人員員處理理游客客感知知的過過程被被稱為為產(chǎn)品品定位位。產(chǎn)品定定位：即產(chǎn)產(chǎn)品在在許多多競爭爭產(chǎn)品品中所所在的的位置置（相相似性性與差差異性性），，以及及潛在在游客客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品位位置的的感知知。產(chǎn)品定定位的的目的：1、闡闡明產(chǎn)產(chǎn)品在在競爭爭產(chǎn)品品中的的所處處位置置。2、影影響潛潛在游游客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品定位位的感感知。。3、爭爭取在在游客客心目目中獲獲得優(yōu)優(yōu)勢定定位。。產(chǎn)品定定位——技術(shù)術(shù)產(chǎn)品定定位步步聚：1、分分析產(chǎn)產(chǎn)品，，確定定產(chǎn)品品的主主要特特征和和利益益2、認(rèn)清現(xiàn)現(xiàn)有定位與與形象3、將現(xiàn)有有定位和市市場營銷目目標(biāo)進(jìn)行比比較（陳述述）定位技巧：1、策劃產(chǎn)產(chǎn)品形象（（制定和提提煉產(chǎn)品的的有效形象象）2、通過展展示產(chǎn)品如如何滿足游游客需求來來傳達(dá)產(chǎn)品品利益。3、建立新新產(chǎn)品定位位，維持現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品定定位或重新新定位的差差異。4、當(dāng)可以以抵擋住新新的競爭時(shí)時(shí)，維持定定位，否則則需改變或或調(diào)整。產(chǎn)品定位——陳述定位陳述：傳達(dá)統(tǒng)一一產(chǎn)品定位位觀點(diǎn)，協(xié)協(xié)調(diào)許多人人參與的顧顧客服務(wù)，，組織所有有成員共同同分享統(tǒng)一一的目標(biāo)。。定位陳述內(nèi)內(nèi)容：1、需要傳傳達(dá)的產(chǎn)品品形象。2、傳達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和和特點(diǎn)3、在目標(biāo)標(biāo)市場中建建立特殊地地位4、清楚傳傳達(dá)產(chǎn)品的的利益與價(jià)價(jià)值。5、尋找同同其它產(chǎn)品品的差異，，即獨(dú)特賣賣點(diǎn)（USP）6、增加產(chǎn)產(chǎn)品的情感感吸引力，，能引起情情感反應(yīng)。。7、樹立產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)特形形象，能被被市場清晰晰明確感知知。8、定位概概念容易被被記住和產(chǎn)產(chǎn)生共鳴。。產(chǎn)品定位——陳述區(qū)別別定位陳述與與宣傳口號(hào)號(hào)的區(qū)別：1、定位陳述：定位陳述述是內(nèi)部使使用，其主主題陳述簡簡明。2、宣傳口號(hào)：從定位陳陳述中提煉煉出來，并并經(jīng)過設(shè)計(jì)計(jì)的短語匯匯，目的是是抓住目標(biāo)標(biāo)市場注意意力，增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品的形形象。產(chǎn)品定位——定位戰(zhàn)略略定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品在市市場中的位位置。定位戰(zhàn)略方方法：1、依據(jù)目目標(biāo)市場定定位：產(chǎn)品品誰消費(fèi)2、依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品利益定定位：有何何好處3、依據(jù)價(jià)價(jià)格和質(zhì)量量定位：豪豪華到經(jīng)濟(jì)濟(jì)4、依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品類別定定位：同類類強(qiáng)調(diào)與眾眾不同5、依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品競爭者者定位：直直接與間接接競爭營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略：為贏得公公司目標(biāo)市市場份額而而使用的多多種營銷策策略，構(gòu)成成了公司的的營銷戰(zhàn)略略。營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營銷目標(biāo)標(biāo)的途徑。。營銷戰(zhàn)略方法：1、市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者—防防守（擴(kuò)大大份額）2、市場挑挑戰(zhàn)者—進(jìn)進(jìn)攻（低價(jià)價(jià)和服務(wù)））3、市場追追隨者—跟跟隨（安份份守已）4、市場補(bǔ)補(bǔ)缺者—拾拾遺（另選選空間）營銷戰(zhàn)略——營銷目標(biāo)標(biāo)營銷目標(biāo)的的作用：衡量營銷銷計(jì)劃是否否成功，評(píng)評(píng)估每種營營銷活動(dòng)的的潛在的利利潤，確定定在一定時(shí)時(shí)期所實(shí)施施營銷活動(dòng)動(dòng)的范圍，，共同的基基準(zhǔn)或參考考框架。營銷目標(biāo)制定方法：1、要改變變或?qū)崿F(xiàn)什什么（結(jié)果果）2、如何做做（營銷活活動(dòng)）3、活動(dòng)針針對(duì)誰（目目標(biāo)市場））4、什么時(shí)時(shí)間做（期期限）5、達(dá)到的的程度（成成功的衡量量）營銷戰(zhàn)略——營銷組合合營銷組合：在規(guī)劃和和實(shí)施其營營銷戰(zhàn)略和和目標(biāo)的過過程中，能能控制的所所有變量。。營銷8P：1、傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品組合（（4P）：：產(chǎn)品、渠渠道、價(jià)格格、促銷2、現(xiàn)代新新增營銷（（4P）：：自然環(huán)境境、購買過過程、包價(jià)價(jià)、參與。。營銷戰(zhàn)略——組合解析析營銷8P組組合解析：8P定義舉例產(chǎn)品公司用來推銷的東西鳳凰八景游渠道或交貨過程分銷渠道旅行社價(jià)格制定的產(chǎn)品價(jià)格鳳凰八景148元促銷激發(fā)對(duì)產(chǎn)品興趣的活動(dòng)廣告自然環(huán)境進(jìn)行推銷的環(huán)境旅行社、網(wǎng)站購買過程動(dòng)機(jī)和信息搜尋先擇目的地包價(jià)互補(bǔ)性產(chǎn)品捆綁全包價(jià)旅游參與交易或體驗(yàn)購買者，中間商及推銷者相互作用營銷戰(zhàn)略——組合管理理組合管理：組合中8P是公司司用來與顧顧客溝通并并使顧客滿滿意的行動(dòng)動(dòng)、技巧和和體系，其其數(shù)量、組組合與彼此此關(guān)系必須須恰當(dāng)，以以實(shí)現(xiàn)即定定目標(biāo)。1、產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)組合：旅游產(chǎn)品品的有形成成份與無形形成份不能能分開，按按顧客需求求調(diào)整有形形與無形比比例，是一一種組合管管理。2、展示組合管管理：展示組合合的目的（（解決無形形成份）是是使產(chǎn)品特特征和利益益更具體，，從而加快快顧客做出出購買決策策。展示組合五個(gè)主要元元素：1）、特理理特征：外外觀，現(xiàn)有有組成及其其布局。2）、區(qū)位位：不同的的位置表達(dá)達(dá)方式，能能改變顧客客對(duì)位置的的感覺。3）、氛圍圍：無形特特征有形化化的要素。。4）、價(jià)格格：價(jià)格是是質(zhì)量的反反映。5）、員工工的行為和和態(tài)度：員員工是旅游游產(chǎn)品的一一部分。營銷戰(zhàn)略——營銷溝通通營銷溝通：與目標(biāo)市市場進(jìn)行信信息交流，，勸說目標(biāo)標(biāo)市場購買買產(chǎn)品的方方式。溝通方式：廣告，公公共關(guān)系，，銷售促進(jìn)進(jìn)和人員推推銷。營銷戰(zhàn)略——溝通方式式廣告：傳遞信息息，對(duì)產(chǎn)品品及服務(wù)的的介紹。廣告目的：刺激對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)的需求，，建立或增增強(qiáng)產(chǎn)品形形象，改變變公眾對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的知覺覺。廣告響應(yīng)技技術(shù)：AIDA1、廣告引引起讀者或或聽眾的注意。2、廣告應(yīng)應(yīng)創(chuàng)造興趣3、廣告激激發(fā)受眾對(duì)對(duì)產(chǎn)品和服服務(wù)的消費(fèi)費(fèi)欲望。4、廣告促促成行動(dòng)，，產(chǎn)生購買買結(jié)果。營銷計(jì)劃是營銷的書面建議書書，說明準(zhǔn)備備如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營銷目標(biāo)標(biāo)預(yù)算控制計(jì)劃評(píng)估營銷計(jì)劃——作用營銷計(jì)劃的的作用：1、捷徑作作用：避免免走彎路2、指南針針作用：避避免在死胡胡同中徘徊徊。3、防抱死死作用：避避免經(jīng)營陷陷入絕境。。4、高速公公路作用：：減少浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間，精精力以及其其它預(yù)算的的可能性。。5、整合合和協(xié)調(diào)調(diào)員工的的努力6、作為為工作的的坐標(biāo)參參照和目目標(biāo)市場場溝通基基礎(chǔ)7、確定定各種努努務(wù)和行行動(dòng)的優(yōu)優(yōu)先次序序8、保證證目標(biāo)市市場的營營銷活動(dòng)動(dòng)與經(jīng)營營目標(biāo)一一致。9、有助助于評(píng)估估產(chǎn)品在在市場中中的表現(xiàn)現(xiàn)。10、保保證經(jīng)營營的長期期性與連連續(xù)性。。營銷計(jì)劃劃—制作作A：引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）B：計(jì)劃制定的依據(jù)（計(jì)劃制定原因，如何制定計(jì)劃）一：現(xiàn)狀分析（現(xiàn)在所處的市場位置）產(chǎn)品與服務(wù)競爭外部環(huán)境市場潛力現(xiàn)在的營銷活動(dòng)優(yōu)勢、劣勢，機(jī)遇和挑戰(zhàn)二：營銷戰(zhàn)略（我們應(yīng)該到達(dá)的目標(biāo)）目標(biāo)市場產(chǎn)品定位和形象營銷目標(biāo)營銷戰(zhàn)略營銷組合C：計(jì)劃實(shí)施一：營銷行動(dòng)規(guī)劃（如何達(dá)到目標(biāo)）二：制定營銷預(yù)算（成本將是多少）三：營銷過程控制（如何確保我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）1收集信息和保存記錄2監(jiān)督費(fèi)用支出3提供營銷活動(dòng)實(shí)施的過程報(bào)告4監(jiān)測員工的業(yè)績四：營銷計(jì)劃評(píng)價(jià)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)技巧評(píng)估后續(xù)工作營銷計(jì)劃劃—營銷銷預(yù)算營銷預(yù)算算：一個(gè)好好的營銷銷預(yù)算，，應(yīng)該是是全面的的和相互互協(xié)調(diào)的的。預(yù)算算不僅要要說明在在整個(gè)營營銷計(jì)劃劃實(shí)施過過程中所所需要的的資金數(shù)數(shù)量，還還在說明明全部資資金如何何在營銷銷組合及及其估算算過程中中的各個(gè)個(gè)要素之之間搟行行分配。。營銷預(yù)算算制作要求求：1、現(xiàn)實(shí)實(shí)和實(shí)際際的。2、創(chuàng)造造的收益益超過營營銷活動(dòng)動(dòng)中的投投入。3、意外外費(fèi)用應(yīng)應(yīng)占總費(fèi)費(fèi)用的10-15%.4、清楚楚簡潔，，易于操操作。營銷計(jì)劃劃—預(yù)算算方法財(cái)力許可法銷售百分比法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)簡單沒有考慮營銷目標(biāo)簡單沒考慮營銷目標(biāo)直接維持現(xiàn)狀，潛力無法發(fā)揮直接銷售下降預(yù)算減少競爭看齊法目標(biāo)任務(wù)法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)簡單沒考慮營銷目標(biāo)全面復(fù)雜直接反應(yīng)性視競爭對(duì)手而定協(xié)調(diào)，建立目標(biāo)，權(quán)衡任務(wù)和成本耗時(shí)營銷計(jì)劃劃—控制制營銷計(jì)劃劃控制：監(jiān)測和和調(diào)節(jié)營營銷戰(zhàn)略略和營銷銷活動(dòng)的的所有環(huán)環(huán)節(jié)。1、收集集信息和和保持記記錄：（登記卡卡、自我我管理問問卷、非非正式訪訪談、游游客檔案案、反饋饋機(jī)制、、詢問、、個(gè)人觀觀察）2、監(jiān)測測營銷支支出：（定期查查看營銷銷預(yù)算是是否按計(jì)計(jì)劃支出出，定期期對(duì)銷售售量、成成本、利利潤進(jìn)行行估算，，定期匯匯總銷售售和支出出記錄））3、進(jìn)展展報(bào)告（營銷計(jì)計(jì)劃的時(shí)時(shí)段執(zhí)行行情況報(bào)報(bào)告）4、監(jiān)測測員工業(yè)業(yè)績；（生產(chǎn)力力、團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神、、一線人人員培訓(xùn)訓(xùn)）營銷計(jì)劃劃—評(píng)估估營銷評(píng)估估：是對(duì)營營銷計(jì)劃劃執(zhí)行進(jìn)進(jìn)行的檢檢查與管管理。營銷評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：營銷評(píng)評(píng)估，必必須設(shè)計(jì)計(jì)相應(yīng)的的評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。1、可接接受與不不可接受受的營銷銷目標(biāo)偏偏差。2、能否否產(chǎn)生足足夠利潤潤以維持持經(jīng)營。。3、應(yīng)用用明顯的的時(shí)段性性要求。。營銷計(jì)劃劃—評(píng)估估方法評(píng)估方法內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)總額比較法一段時(shí)期的銷售額與另一個(gè)相同時(shí)間段的銷售額相比較簡單不透徹銷售差異法將實(shí)際的銷售量與營銷目標(biāo)相比較，并解釋其中的差異容易測定銷售量的變化需要制定詳細(xì)的目標(biāo)說明市場份額分析法銷售額占該行業(yè)總銷售量的比例。了解在行業(yè)中的地位需要獲取數(shù)據(jù)渠道成本盈利分析法通過成本邊際變化來進(jìn)行切割分析營銷計(jì)劃實(shí)施情況準(zhǔn)確了解營銷元素的邊際利益數(shù)據(jù)收集因難有效率分析法設(shè)定指標(biāo)，來衡量營銷執(zhí)行情況科學(xué)復(fù)雜。營銷計(jì)劃劃—指標(biāo)標(biāo)評(píng)估1、單位問詢?cè)兂杀荆–PI）：指指一次問問詢需要要的成本本（總成成本除以以總問詢?cè)兞浚！?、單位預(yù)算算成本（CPR）：營營銷活動(dòng)動(dòng)的總費(fèi)費(fèi)用除以以由此產(chǎn)產(chǎn)生的預(yù)預(yù)定數(shù)量量。3、單位游客客成本（CPV）：營營銷活動(dòng)動(dòng)的總費(fèi)費(fèi)用除以以由此產(chǎn)產(chǎn)生的游游客數(shù)量量。4、投資收益益率（ROI）：營營銷活動(dòng)動(dòng)總成本本支出除除由此產(chǎn)產(chǎn)生的預(yù)預(yù)計(jì)總收收益營銷計(jì)劃劃—媒體體評(píng)估項(xiàng)目時(shí)間媒體總成本總收入總問詢量總預(yù)訂量單位問詢成本單位預(yù)算成本投資收益率備注營銷分析析技術(shù)五行營銷銷元素分分析技術(shù)術(shù)FI產(chǎn)品品USP分析技技術(shù)SWOT營銷態(tài)態(tài)勢分析析技術(shù)FI營銷USPSWOT態(tài)勢五行元素營銷技術(shù)術(shù)—五行行營銷（（相生）五行：金木水火火士五行。資資金屬金金，產(chǎn)品品屬木，需求求屬水，，團(tuán)隊(duì)屬屬火，渠渠道屬土土。五行營銷銷相生關(guān)關(guān)系：金融成水水，水潤潤生木，，木燃為為火，火火燼成土，土土固成金金。利用資金金調(diào)研需需求，根根據(jù)需求求研發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品，依據(jù)據(jù)產(chǎn)品組組建團(tuán)隊(duì)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)隊(duì)運(yùn)作生生產(chǎn)渠道。渠渠道經(jīng)營營產(chǎn)生資資金營銷技術(shù)術(shù)—五行行營銷相生圖資金（金）團(tuán)隊(duì)（火）需求（水）產(chǎn)品（木）渠道（土）營銷技術(shù)術(shù)—五行行營銷（（相克）五行：金木水火火士五行。資資金屬金金，產(chǎn)品品屬木，需求求屬水，，團(tuán)隊(duì)屬屬火，渠渠道屬土土。五行營銷銷相克關(guān)關(guān)系：金堅(jiān)故能能克木，，木茂故故能克土土，土厚厚故能覆覆水，水水多故能能湮火，，火炙故故能銷金金。資金規(guī)模模制約產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)，產(chǎn)品品規(guī)模大大小決定定了經(jīng)營營渠道建建設(shè)，經(jīng)經(jīng)營渠道道制約著著市場需需求，市市場需求求制約著著營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)，營營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)規(guī)模制制約著資資金收入入。營銷技術(shù)術(shù)—五行行營銷（（相克圖圖）產(chǎn)品（木）團(tuán)隊(duì)（火）資金（金）渠道（土）需求（水）營銷技術(shù)術(shù)—FI分析法法FI分析析法：其其核心特特征是將將產(chǎn)品特特征與利利益并列列出來，，借此尋尋找產(chǎn)品品的差異異化營銷銷亮點(diǎn)。。產(chǎn)品特征征：有形的的無形的的，需要要編制產(chǎn)產(chǎn)品特征征提綱。。通過列列出單個(gè)個(gè)特征和和屬性對(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行全面面地描述述。產(chǎn)品利益益：滿足潛潛在顧客客需求和和興趣，，利益表表明顧客客選擇產(chǎn)產(chǎn)品的原原因及對(duì)對(duì)產(chǎn)品特特征的感感受。FI產(chǎn)品品（提綱綱）分析析法數(shù)量產(chǎn)品特征（F）產(chǎn)品利益（I）USP123456營銷技術(shù)術(shù)—SWOT分分析法SWOT通過對(duì)對(duì)被分析析對(duì)象的的優(yōu)勢、、劣勢、、機(jī)會(huì)和和威脅等等加以綜綜合評(píng)估估與分析析得出結(jié)結(jié)論，通通過內(nèi)部部資源、、外部環(huán)環(huán)境有機(jī)機(jī)結(jié)合來來清晰地地確定被被分析對(duì)對(duì)象的營營銷優(yōu)勢勢和缺陷陷，了解解所面臨臨的機(jī)會(huì)會(huì)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)，從而而在戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)兩個(gè)層層面加以以調(diào)整方方法、資資源以保保障營銷銷的實(shí)行行，以達(dá)達(dá)到所要要實(shí)現(xiàn)的的目標(biāo)。。SWOT組合：優(yōu)威（ST），，優(yōu)機(jī)（（SO）），機(jī)劣劣（OW），劣劣威（WT）營銷技術(shù)術(shù)—SWOT圖圖優(yōu)勢strengths（內(nèi)部）S劣勢weaknesses（內(nèi)部）W機(jī)會(huì)opportunities（外部）o威脅threats（外部）T營銷技術(shù)術(shù)—SWOT組組合說明明優(yōu)勢—機(jī)機(jī)會(huì)（SO）戰(zhàn)略是一一種發(fā)展展企業(yè)內(nèi)內(nèi)部優(yōu)勢勢與利用用外部機(jī)機(jī)會(huì)的戰(zhàn)戰(zhàn)略，是是一種理理想的營營銷戰(zhàn)略略模式劣勢—機(jī)機(jī)會(huì)（WO）戰(zhàn)略是利利用外部部機(jī)會(huì)來來彌補(bǔ)內(nèi)內(nèi)部弱點(diǎn)點(diǎn)，使企企業(yè)改劣劣勢而獲獲取優(yōu)勢勢的營銷銷戰(zhàn)略。。優(yōu)勢—威威脅（ST）戰(zhàn)略是指指企業(yè)利利用自身身優(yōu)勢，，回避或或減輕外外部威脅脅所造成成的不利利營銷影影響，以以獲得更更好的營營銷業(yè)績績。劣勢—威威脅（WT）戰(zhàn)略是是一種旨旨在減少少內(nèi)部弱弱點(diǎn)，回回避外部部環(huán)境威威脅的防防御性營營銷技術(shù)術(shù)。營銷人員員素質(zhì)要要求（五五事）貌（容貌）言（言論）視（觀察）聽（聽聞）思（思考）恭從明聰睿肅乂哲謀圣第四課創(chuàng)創(chuàng)意意營銷9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:57:3221:57:3221:571/6/20239:57:32PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:57:3221:57Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:57:3221:57:3221:57Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:57:3221:57:32January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20239:57:32下下午21:57:321月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:57下午午1月-2321:57January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/621:57:3221:57:3206January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:57:32下下午9:57下下午21:57:321月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:57:3321:57:3321:571/6/20239:57:33PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:57:3321:57Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:57:3321:57:3321:5