推銷洽談的目的原則技巧

第七章推銷洽談第七章：推銷洽談內(nèi)容提要：一、推銷洽談的目標(biāo)與原則二、推銷洽談的語言技巧提問技巧介紹技巧傾聽技巧回答技巧三、推銷洽談的策略一、推銷洽談的目標(biāo)與原則1、推銷洽談的目標(biāo)洽談前要進行顧客需求和問題的確認(rèn)在洽談過程中向顧客介紹說明產(chǎn)品，傳遞信息在洽談過程中，應(yīng)不斷激發(fā)顧客購買欲望在洽談過程中，有效促使顧客采取購買行為案例：推銷百科全書客戶：這套百科全書有些什么特點？推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。客戶：里面有些什么內(nèi)容？推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美?？蛻簦何铱吹贸觯贿^我想知道的是……推銷員：我知道您想說什么！本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處?？蛻簦何沂菫楹⒆淤I的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎。客戶：我恐怕不需要了。2、推銷洽談的原則滿足需求原則參與性原則靈活性原則誠實性原則二、推銷洽談的語言技巧

（一）推銷提問1.提問：茉莉花、太陽花、玫瑰花哪一朵花最沒力？回答：茉莉花。原因：好一朵美麗(沒力)的茉莉花。2.提問：鉛筆姓什么？回答：蕭。原因：削(蕭)鉛筆。3.提問：猩猩最討厭什么線？回答：平行線。原因：平行線沒有相交(香蕉)。4.提問：橡皮、老虎皮、獅子皮哪一個最不好？回答：橡皮。原因：橡皮擦(橡皮差)。5.提問：布和紙怕什么？回答：布怕一萬，紙怕萬一。原因：不(布)怕一萬，只(紙)怕萬一。6.提問：從1到9哪個數(shù)字最勤勞，哪個數(shù)字最懶惰？回答：1懶惰；2勤勞。原因：一(1)不做二(2)不休。7.提問：怎樣使麻雀安靜下來？回答：壓它一下。原因：鴉雀無聲(壓雀無聲)。8.問問題題：：米米她她媽媽是是誰誰答案案：：花花原因因：：花花生生米米9.提提問問：：小小白白加加小小白白等等于于什什么么？？答案：等于小小白兔原因：小白TWO10.提問：：30-50哪個數(shù)字比比熊的大便厲厲害!!答案:40原因：事實勝勝于雄(熊)辯11.提問：：豬圈里的豬豬跑出來怎么么辦？回答：王力宏宏原因：往里哄哄提問：又出來來怎么辦？回答：韓紅原因：還哄1、提問技巧巧簡單明確提出出問題把握提問時機機，有針對性性提出問題對于關(guān)鍵性的的問題，要善善于追問2、選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)奶釂柗绞绞?）封閉式提提問選擇式問句您需要的顏色色是白色還是是米色？（讓對方在指指定范圍內(nèi)選選擇）澄清式問句您說需要這種種型號2臺，，決定了嗎？？（讓對方進進一步確認(rèn)自自己說的話））暗示式問句這種款式目前前供不應(yīng)求，，價格還會上上漲，您說是是嗎？（問題已包含含答案，督促促對方表態(tài)））誘導(dǎo)式問句案例：推銷人員：““那么，你同同意要獲得利利潤，最重要要的是靠經(jīng)營營管理有方了了？”顧客：“對””。推銷人員：““專家的建議議是否也有助助于獲得利潤潤吧？”顧客：“那是是當(dāng)然”。推銷人員：““過去我們的的建議對你們們有幫助嗎？？”顧客：“有幫幫助?！蓖其N人員：““考慮到目前前的市場情況況，技術(shù)改革革是否有利于于企業(yè)產(chǎn)品競競爭力的提高高？”顧客：“應(yīng)該該是有利于。?！蓖其N人員：““如果把產(chǎn)品品的最后加工工再做得精細(xì)細(xì)一點，那是是否有利于提提高你們產(chǎn)品品的銷量呢？？”顧客：“是的的?！蓖其N人員：““如果你們按按照我們的方方法進行實驗驗，并且對實實驗的結(jié)果感感到滿意，你你們是不是下下一步就準(zhǔn)備備采用我們的的方法？顧客：“對。?！蓖其N人員：““那我們先簽簽個協(xié)議，行行嗎？”顧客：“可以以”。2）開放式提提問商量式問句下月初來我廠廠進一步細(xì)談?wù)?，您認(rèn)為如如何？（征詢對方意意見的發(fā)問形形式）探索式問句您提到運輸有有困難，能告告訴我主要存存在哪些困難難嗎？（獲取信息息并表明自己己對對方所談?wù)劦膯栴}的重重視）啟發(fā)式問句明年的價格還還會上漲，您您有什么意見見？（啟發(fā)對方發(fā)發(fā)表意見和看看法）3、推銷提問問的方法1）單刀直入入法這種方法要求求推銷員直接接針對顧客的的主要購買動動機，開門見見山地向其推推銷，打他個個措手不及，，然后“乘虛虛而入”，對對其進行詳細(xì)細(xì)勸服。案例：推銷食食品攪拌器門鈴響了，一一個衣冠楚楚楚的人站在大大門的臺階上上，當(dāng)主人把把門打開時，，這個人問道道：“家里有有高級的食品品攪拌器嗎？？”男人怔住住了。這突然然的一問使主主人不知怎樣樣回答才好。。他轉(zhuǎn)過臉來來和夫人商量量，夫人有點點窘迫但又好好奇地答道：：“我們家有有一個食品攪攪拌器，不過過不是特別高高級的?！蓖仆其N員回答說說：“我這里里有一個高級級的?！闭f著著，他從提包包里掏出一個個高級食品攪攪拌器。接著著，不言而喻喻，這對夫婦婦接受了他的的推銷。2）連續(xù)肯定定法是指推銷員所所提問題便于于顧客用贊同同的口吻來回回答，也就是是說，推銷員員讓顧客對其其推銷說明中中所提出的一一系列問題，，連續(xù)地回答答“是”，然然后，等到要要求簽訂單時時，已造成有有利的情況，，好讓顧客再再作一次肯定定答復(fù)。案例：如推銷員要尋尋求客源，事事先未打招呼呼就打電話給給新顧客，可可說：“很樂樂意和您談一一次，提高貴貴公司和營業(yè)業(yè)額對您一定定很重要，是是不是?”(很少有人會會說“無所謂謂”)，“好，我想向向您介紹我們們的×產(chǎn)品，，這將有助于于您達到您的的目標(biāo)，日子子會過得更瀟瀟灑。您很想想達到自己的的目標(biāo)，對不不對？”………這樣讓顧客客一直“是””到底。3）誘發(fā)好奇奇心法在見面之初直直接向可能買買主說明情況況或提出問題題，故意講一一些能夠激發(fā)發(fā)他們好奇心心的話，將他他們的思想引引到你可能為為他提供的好好處上。案例：如一個推銷員員對一個多次次拒絕見他的的顧客遞上一一張紙條，上上面寫道：““請您給我十十分鐘好嗎？？我想為一個個生意上的問問題征求您的的意見?！奔埣垪l誘發(fā)了采采購經(jīng)理的好好奇心——他他要向我請教教什么問題呢呢？同時也滿滿足了他的虛虛榮心——他他向我請教?。∵@樣，結(jié)果果很明顯，推推銷員應(yīng)邀進進入辦公室。。4）“照話學(xué)學(xué)話”法先肯定顧客的的見解，然后后在顧客見解解的基礎(chǔ)上，，再用提問的的方式說出自自己要說的話話。案例：如經(jīng)過一番勸勸解，顧客不不由說：“嗯嗯，目前我們們的確需要這這種產(chǎn)品?！薄边@時，推銷銷員應(yīng)不失時時機地接過話話頭說：“對對呀，如果您您感到使用我我們這種產(chǎn)品品能節(jié)省貴公公司的時間和和金錢，那么么還要待多久久才能成交呢呢？”這樣，，水到渠成。。毫不嬌柔，，顧客也會自自然地買下。。5）刺猬效應(yīng)應(yīng)法用一個問題來來回答顧客提提出的問題。。你用自己的的問題來控制制你和顧客的的洽談，把談?wù)勗捯蜾N售售程序的下一一步。案例：顧客：“這項項保險中有沒沒有現(xiàn)金價值值？”推銷員員：“您很看看重保險單是是否具有現(xiàn)金金價值的問題題嗎？”顧客客：“絕對不不是。我只是是不想為現(xiàn)金金價值支付任任何額外的金金額?！睂τ谟谶@個顧客，，若你一味向向他推銷現(xiàn)金金價值，你就就會把自己推推到河里去一一沉到底。這這個人不想為為現(xiàn)金價值付付錢，因為他他不想把現(xiàn)金金價值當(dāng)成一一樁利益。這這時你該向他他解釋現(xiàn)金價價值這個名詞詞的含義，提提高他在這方方面的認(rèn)識。。4、推銷提問問的基本原則則洽談時多用肯肯定句提問“現(xiàn)在很多先先進的公司都都構(gòu)建自己的的局域網(wǎng)了，，不是嗎？””詢問顧客時要要從一般性的的事情開始，，然后再慢慢慢深入下去。。先了解顧客的的需求層次，，然后詢問具具體要求。注意提問的表表述方法（二）推銷陳陳述說服別人的原則利益在先，道德在后要找到被說服者的需要和動機留有選擇權(quán)1、陳述技巧巧圍繞主題簡潔、通俗易易懂主次分明，層層次清楚，措措辭得當(dāng)客觀真實，讓讓顧客相信并并產(chǎn)生信任適當(dāng)運用語言言技巧及語調(diào)調(diào)來增強表達達效果2、陳述方法法三段論：A=B，B=C，所以A=C理論法理論聯(lián)系實際際的邏輯說服服，即將理論論具體為實際際數(shù)據(jù)或指標(biāo)商品特征法從商品與客戶戶利益的關(guān)系系入手介紹新新產(chǎn)品的特征征——商品的的效用價值。預(yù)先框示法介紹之前先解解除顧客的抗抗拒下降式介紹法法逐步介紹，把把最吸引顧客客的利益點或或產(chǎn)品特色放放在最前面互動式介紹法法隨時問顧客問問題視覺銷售讓顧客想象購購買或使用產(chǎn)產(chǎn)品后的情形形假設(shè)成交法介紹到一定程程度，“我們們有三種顏色色，你喜歡哪哪種”3、推銷陳述述應(yīng)注意的問問題利益是銷售陳陳述的重點銷售陳述妙趣趣橫生，吸引引潛在客戶使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳陳述中來證明性銷售陳陳述更有力量量（讓事實、、專家、數(shù)字字、公眾、顧顧客說話）適當(dāng)做一些記記錄（三）答復(fù)技技巧專推銷員一定要要有豐富的專專業(yè)知識和商商業(yè)知識,在在回答客戶問問題時,既要要專業(yè)更要通通俗.一定要要注意不要為為專而專,一一切的回答是是為了讓客戶戶明白,留下下深刻印象,達到做成生生意的目的.精回答客戶的問問題不要太拖拖拉,含糊不不清;也不要要長篇大論.要盡量揣摩摩客戶問問題題的深意,客客戶是想要了了解什么?在在回答時，要要精短把問題題回答清楚.準(zhǔn)切記不能答非非所問全回答的全面并并不是讓你滔滔滔不絕,也也不是回答的的越多越好,而是要針對對客戶的問題題來全面的回回答.不要有有所遺漏，特特別是關(guān)鍵問問題.也要學(xué)學(xué)會問一答十十,這和精準(zhǔn)準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解解產(chǎn)品時,肯肯定要問到的的問題,最好好一次性回答答.比如:問問你產(chǎn)品的規(guī)規(guī)格時,你就就要盡量的把把產(chǎn)品的規(guī)格格回答清楚,各規(guī)格的價價格,產(chǎn)品的的包裝,運輸輸,開票等等等問題都回答答了,客戶一一次就能弄清清楚很多問題題.就不用再再問了.委婉的的反問問在回答答客戶戶的問問題時時,遇遇到不不清楚楚或者者難于于回答答的問問題時時,一一定要要學(xué)會會委婉婉的反反問,當(dāng)然然,不不要引引起客客戶的的反感感.問問的目目的是是要更更清楚楚的了了解客客戶的的問題題和需需求,是為為了更更好的的回答答客戶戶的問問題.專、精精、準(zhǔn)準(zhǔn)、全全、問問（四））傾聽聽技巧巧表現(xiàn)出出注意意聽的的態(tài)度度不要被被其他他事情情分心心少說話話表現(xiàn)出出很滿滿足的的樣子子注意對對方的的肢體體語言言讓顧客客不斷斷講話話證實你你確實實注意意聽抑制爭爭論的的念頭頭耐心、、虛心心、會會心案例：：傾聽聽勝于于雄辯辯俞小姐姐是從從事天天然食食品推推銷工工作的的，一一天她她在給給一位位老夫夫人做做上門門推銷銷時，，她已已把這這種食食品的的功能能和效效用清清楚地地講完完了，，而對對方反反應(yīng)冷冷漠。。臨出出門之之前，，她忽忽然看看到窗窗臺上上有一一盆美美麗的的盆栽栽，上上面種種的是是紅色色的植植物，，俞小小姐就就對老老太太太說：：“好好漂亮亮的盆盆栽啊??！平平常似似乎很很少見見到。?！?。?！薄薄按_確實罕罕見。。這種種植物物叫嘉嘉德里里亞，，屬于于蘭花花的一一種。。”太太馬馬上話話多起起來，，開始始有些些情緒緒激動動。見見此情情況，，俞小小姐馬馬上接接著問問：““的確確很美美，會會不會會很貴貴呢？？”““很昂昂貴，，這盆盆盆栽栽就要要800元元?！薄庇嵝⌒〗阆胂耄何椅业奶焯烊皇呈称芬惨彩?00元，，于是是慢慢慢把話話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入重重點：：“每每天都都要澆澆水嗎嗎？””“是是的，，每天天都得得細(xì)心心養(yǎng)育育?！薄薄澳悄敲?，，這盆盆花也也算是是家中中的一一分子子嘍？？”這一句句話果果然發(fā)發(fā)揮了了效用用，立立刻讓讓對方方覺得得俞小小姐真真是有有心人人，于于是開開始傾傾囊傳傳授所所有關(guān)關(guān)于蘭蘭花的的學(xué)問問，而而俞小小姐也也聚精精會神神的聽聽，中中途告告一段段落，，俞小小姐就就把剛剛才心心里所所想的的事情情說出出來：：太太太，您您今天天買我我們的的天然然食品品，就就當(dāng)作作今天天買一一盆蘭蘭花吧吧。””結(jié)果果那太太太竟竟爽快快地答答應(yīng)下下來。。她一邊邊打開開錢包包，一一邊還還如此此說道道：““即使使我女女兒或或我丈丈夫，，也不不愿聽聽我嘀嘀嘀咕咕咕講講這么么多，，而你你卻愿愿意聽聽我說說，甚甚至能能夠理理解我我這番番話。。希望望改天天再來來聽我我談蘭蘭花，，好嗎嗎？””原一平平：“當(dāng)你你聽到到客戶戶要說說什么么時，，你必必須湊湊上前前去以以表現(xiàn)現(xiàn)出急急于要要聽的的樣子子；當(dāng)當(dāng)你說說話時時，你你通常常應(yīng)該該雙眼眼注視視著他他；而而當(dāng)你你聽他他說話話時，，不要要東張張西望望；甚甚至在在你回回答問問題時時，也也需要要表情情自然然，雙雙目始始終注注視著著他。。這種種眼神神的對對視接接觸是是重要要的，，它表表明，，你在在真誠誠地仔仔細(xì)聽聽他講講述。。”三、、推推銷銷洽洽談?wù)劦牡牟卟呗月源Ф榷阮欘櫩涂托男睦砝淼牡牟卟呗月哉驹谠陬欘櫩涂徒墙嵌榷瓤伎紤]慮顧顧客客需需求求的的策策略略尋找找共共同同點點的的策策略略不要要與與顧顧客客爭爭論論的的策策略略以退退為為進進的的策策略略笑到到最最后后的的策策略略四種種典典型型的的洽洽談?wù)勶L(fēng)風(fēng)格格類類型型強交交際際傾傾向向友善善外外向向，，情情緒緒沖沖動動注重重交交際際，，表表達達力力強強弱交交際際傾傾向向理性性自自律律，，事事業(yè)業(yè)心心強強舉止止嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，，獨獨立立認(rèn)認(rèn)真真弱控控制制傾傾向向合作作性性強強，，謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎小小心心順從從遷遷就就，，優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷強控控制制傾傾向向果斷斷勇勇敢敢，，甘甘冒冒風(fēng)風(fēng)險險領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)欲欲強強，，爭爭強強好好勝勝分析析型型主觀觀型型隨和和型型情感感型型案例例――精精誠誠所所至至，，金金石石為為開開在推推銷銷過過程程中中，，推推銷銷員員經(jīng)經(jīng)常常做做的的事事情情是是：：一一次次又又一一次次地地拜拜訪訪顧顧客客，，但但又又一一次次接接一一次次地地被被顧顧客客拒拒絕絕。。只只有有那那些些忍忍住住顧顧客客的的拒拒絕絕后后仍仍堅堅持持不不懈懈地地繼繼續(xù)續(xù)推推銷銷的的推推銷銷員員，，才才有有可可能能獲獲得得成成功功。。日日本本某某光光學(xué)學(xué)公公司司的的龜龜田田先先生生，，就就是是這這樣樣一一個個在在不不斷斷遭遭到到拒拒絕絕后后仍仍然然堅堅持持不不懈懈地地繼繼續(xù)續(xù)推推銷銷而而獲獲得得成成功功的的人人。。有一次，，龜田先先生向某某家造船船廠推銷銷公司的的新產(chǎn)品品陽畫感感光紙，，雖然他他知道這這家造船船廠的曬曬圖紙消消耗量極極大，而而且該廠廠又有法法國進口口的染色色機、曬曬圖機以以及擁有有最好的的厚紙，，陽畫感感光紙想想要打入入這家造造船廠是是很困難難的，但但他還是是決定去去和他們們打交道道。具有決定定權(quán)的是是該廠——實驗所所的所長長磯田先先生，磯磯田先生生是—位位頑固且且不通情情達理的的人。他他對龜田田先生說說：“………雖然然你從大大老遠(yuǎn)的的地方來來，不過過，我們們自己能能夠生產(chǎn)產(chǎn)紙張，，所以不不必向外外購買，，請你不不要多說說了，多多說也沒沒用！””“不，，我雖然然不能天天天來，，但只要要我有空空，一定定會再登登門拜訪訪的?！薄饼斕锎鸫鸬馈：髞?，龜龜田又陸陸續(xù)去了了好幾次次，不過過，有時時候他們們根本無無法碰面面。遇到到這種情情況時，，龜田一一定會留留下一張張名片，，然后才才離開。。也許顧顧客會把把名片丟丟到垃圾圾桶里，，但至少少他們已已經(jīng)知道道有誰來來過。因因此，——次拜訪訪可能產(chǎn)產(chǎn)生二次次拜訪的的效果。。回家之之后，不不論感到到多么疲疲勞，龜龜田都要要寫信向向?qū)Ψ街轮轮x。就這樣，，經(jīng)過三三番五次次的拜訪訪，磯田田先生已已知陽畫畫感光紙紙的優(yōu)點點比曬圖圖紙多，，即使成成本多了了一些，，但仍有有它的價價值所在在。但磯磯田先生生仍固執(zhí)執(zhí)己見，，不想使使用陽畫畫感光紙紙。一天，當(dāng)當(dāng)龜田又又去時，，磯田對對龜田說說：“你你雖然來來回奔波波，旅途途勞累，，但我也也覺得很很煩了?。〗裉煳椅也幌肱闩隳懔?。?！闭f完完，轉(zhuǎn)身身就走。。龜田一直直等了很很久，也也不見磯磯田先生生的影子子。在百百般無奈奈下，龜龜田一個個人走到到曬圖機機旁，觀觀看曬圖圖機的作作業(yè)情況況。就這這樣，時時間一分分一秒地地過去了了，他自自己也不不知道看看了多久久?！澳阍谶@這干什么么?”聽聽到磯田田先生的的聲音，，龜田高高興地說說：“這這部機器器相當(dāng)不不錯，只只是………不知道道它還可可以使用用多少年年……如如果機器器出現(xiàn)故故障的話話，你們們是不是是可以改改用我公公司的陽陽畫感光光紙呢?”“你你居然想想到了這這件事?”磯磯田先生生嘆了口口氣，只只好說：：“好吧吧，我們們就試試試你的陽陽畫感光光紙吧!”“哦哦，真的的?”龜龜田高興興得不知知道說什什么好，，終于推推銷成功功了。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:03:5001:03:5001:031/6/20231:03:50AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:03:5001:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:03:5001:03:5001:03Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:03:5001:03:50January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:03:50上午午01:03:501月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:03:5001:03:5006January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:03:50上上午午1:03上上午午01:03:501月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:03:5001:03:5001:031/6/20231:03:50AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:03:5001:03Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:03:5001:03:5001:03Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:03:5001:03:50January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:03:50上上午01:03:501月-