提案型營銷的營銷流程培訓(xùn)課程

營銷是公司最終實現(xiàn)利益的關(guān)鍵通過營銷將公司的商品與服務(wù)交于顧客手中,使顧客滿意也使公司產(chǎn)生利益.營銷和推銷從根本上講存在著銷售動機的差異出發(fā)點重點方法目的工廠產(chǎn)品推銷與促銷通過銷售獲得利潤目標(biāo)市場顧客需求整合營銷通過顧客滿意獲得利潤潛在客戶差異化功能需求一致個性需求不同未來市場品牌通路個性需求不同推銷觀念營銷觀念營銷時代需要公司的全體人員面對顧客,實施全員營銷!營銷時代需要公司的全體人員面對顧客,實施全員銷售!我們對人的判斷標(biāo)準是什么?言行能力價值觀有形的,外在的無形的,內(nèi)涵的期待水平商品提供者客戶的商量對象咨詢師合作伙伴1960年1990年2000年比方案好的客戶不知道自己要什么.Ⅰ.基本行動Ⅱ.顧客應(yīng)對Ⅲ.市場營銷行為能力人際能力(情商)邏輯思維能力(怎么用)經(jīng)營管理能力Ⅳ.客戶管理相關(guān)提案六至七成事情標(biāo)準的過程成果人們喜歡買東西,但討厭被動的接受推銷營銷的開展引起注意興趣信賴欲望確信行動滿足◆購買流程和營銷流程引起注意購買流程興趣信賴欲望確信行動滿足營銷流程計劃定位發(fā)現(xiàn)需求提案鎖定成約跟蹤服務(wù)購買行為樹立客戶對你的信賴流程計劃定位發(fā)現(xiàn)需求提案鎖定成約跟蹤服務(wù)制定戰(zhàn)略性的營銷售計劃傳達交易對雙方的好處，讓對方感覺你是一個可信賴的營銷售人員通過提問掌握對手的需求所在讓對方確信所提案的解決辦法是行之有效的緩解，解除對方的不放心的心態(tài)，協(xié)助對方?jīng)Q定為維持對方滿足心態(tài)，不斷發(fā)瑞對方的新需求，實施提案◆人的行為反應(yīng)原理（如保去影響他人的行力）1、做事先做人。2、黃婆賣瓜自夸自大?！魻I銷銷流程程概要要顧客的的心理理過程程引起注注意興趣信信賴欲望望確信信行動動滿足足流程程計劃劃定位位發(fā)現(xiàn)需需求提案案鎖定成成約跟蹤服服務(wù)功能具體實實施的的行動動技能行動所所必要要的能能力（（知識識、技技能））價值應(yīng)具有有價值值觀、、思考考方法法◆難以以引起起注意意的原原因√不關(guān)關(guān)心．．√不知知道存存在√沒有有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自身身需求求√滿足足于現(xiàn)現(xiàn)狀SKILL1理解人人的利利已心心態(tài)人通常只為為了自己而行動。決不會為了了某營銷人員員而行動。計劃劃認識Beliefsystem活動Activatingevent反應(yīng)Consequence●環(huán)境（空空間、時間間）●組織、團團體、（社社會）●人的屬性性●標(biāo)準（欲欲望、期望望）●經(jīng)驗●能力●性格類別別●價值觀注：逐漸改改變認識，，不要一一下子去改改變，哪就就變成批批判，提提出差異。。差別化的的思維突破現(xiàn)有有的基本思考考框架，自己設(shè)設(shè)定假設(shè)設(shè)?！鰧怼觥鰤簟鲈O(shè)想■■直觀營銷戰(zhàn)略略選擇一個個戰(zhàn)略。。（正面面攻擊，，集中突突破等））行業(yè)分析析(C.S.F)在這個環(huán)環(huán)境里沒有哪些些東西式式是不行行的?行業(yè)不可可缺的東東西是不不能差異異化的競爭對手手分析別的公司司采用什什么方法法?戰(zhàn)略的選選擇用哪一個個?

◆沒有興興趣的原原因、不不信任的的原因√感覺不不到交易易的價值。①不要僅僅限于物物物賣買買。②用用戶只有有得到好好處?！套鳛樯缟鐣瞬徊豢尚?。熱情、、誠實。。不要客客戶討厭厭你?！虒I(yè)務(wù)能力持懷懷疑態(tài)度度。√和我想想法不一一致。（（價值觀觀不同，，過早、、過多，，不符合合顧客品品位）√只考慮慮自己的的利益。。√醉翁之之意不在在酒，另另有目的的？定位位SKILL4學(xué)會制作作結(jié)構(gòu)圖圖了解對方方的角色色有決定權(quán)權(quán)的人先導(dǎo)者聯(lián)絡(luò)窗口口用戶調(diào)查人員員預(yù)算管理理者附和者支持者反對者找找茬、挑挑剔的知情者知情者：：保管員員、司機機、保安安掃地阿阿婕等他他們僅需需要一點點點的尊尊重，這這件事是是非常非非常重要要！而不不是趾高高氣揚??！外觀的的魅魅力人們很容容易從外觀上判斷一一個人的的內(nèi)在．．對潛在的的顧客保保持濃厚厚的興趣趣人們對于于對自己己擁有同同樣誠實實興趣的人抱有有好感．．價值提提示示人們對于于自己有利的東西抱抱有興趣趣．（利利已的））共鳴人們對理理解自己己情感和立場的人有興興趣．而不是一一味去推推銷．了解人喜喜歡表達達的本性性√人都表表達自己己愿望的欲望,但要選擇對象象.√讓對方方把想說說的話表表達出來來.√而不要要自己一一個人滔滔滔不絕絕的講、、說。坦誠相待待當(dāng)對方展展示了自自己的內(nèi)心思想想后人相應(yīng)應(yīng)的也會對方方展示自自己的內(nèi)心思想想，作為回回報。對于每一一宗賣買買，不可可能十個個客戶十十個成交交，哪是是不可能能。問客客戶表達達自己的的真實愿愿望。自尊心心√人，自自己作為為一個人人人，特特別希望望被人尊敬。當(dāng)被別別人當(dāng)作作一件物物品，或或被人帶帶上有色色眼鏡時時，人很很容易引引起極度度的厭惡惡感。因因此，和和人接觸觸時一定定要非常常注意對對方的自自尊心。。√誰都不不喜歡被被遺責(zé)和和批評。?！陶l都喜喜歡被具具體的夸獎。（不管是是真的假假的）定位位√要考慮慮在對方方印象中中自己被被放在一一個什么么樣的位位置?！痰谝挥∮∠笸y以改改變?！谈叨ㄎ粚τ谟谟绊憣Ψ绞怯杏凶饔玫牡摹！倘丝恳乱卵b，佛佛靠金裝裝。第一印象象是保等等重要?。。。⌒刨嚨?大要素1、社會性（營銷禮禮儀、為為人處事事、很放放心）2、能力力（工作作能干凈凈利落，，過去業(yè)業(yè)績、經(jīng)經(jīng)驗、業(yè)業(yè)務(wù)完成成能力，，對顧客客所在行行業(yè)的理理解）3、共同性（和自己己擁有相相同的想想法，興興趣、經(jīng)經(jīng)驗、朋朋友、價價值觀））4、意圖圖（非非常為顧客著想，顧顧客第一一主義，，營銷的的目的，，展開符符合的太太陽式營營銷售。。）SKILL15第三者的的案例運運用介紹一下下他人的的案例.但是,得根據(jù)對對象,不怎么能能多用.第三者的的案例要要依據(jù)對對方的性性格特征征.對于言行行一致,行動一貫貫,的人會給給予高度的評評價和信信賴.言行一致致SKILL17勇于認識識自己的的錯誤能直率的的面對自自己錯誤的人住住住會被認認為誠實實的人,而被他人人信賴和和接受.發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求幫助客戶戶發(fā)現(xiàn)深深層次需需求，真真正的需需求客戶戶是不知知通的。。打破維持持現(xiàn)狀的的思維人是很容容易滿足足現(xiàn)狀，并極力力維持現(xiàn)狀，因此，，即便被告知知有新的的商品或或比現(xiàn)有有的商品品更好的的商品出出現(xiàn)，人也往往往難以產(chǎn)產(chǎn)生行動。隨著年齡齡的增長長，人們們接受新新鮮事物物的能力力下降（（舊的不去，，新的不不來）新新租賃業(yè)業(yè)相當(dāng)重重要，舊舊的怎么么辦，不是是不想要要新的，，舊的沒沒地方去去回收不不行，做做做中中介給其它它貧窮山山區(qū)。購買動機機的排序序巧妙的暗暗示問題題√人即便自自已意識識到存在在一些問問題，但但是一旦旦經(jīng)由他他人指出時時，人自自己往住住就不是是這些問問題了。。√人自己買買的東西西和服務(wù)務(wù)被別人人批評了了就如同同人自己己受到了批批評一樣樣。引起注意意√人對于于自己思思考并發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題比較較容易改改正，同同時產(chǎn)生生改變。√讓對方方自己把把問題說出來。。SKILL22詢問的途途徑√問對方方問題最最簡單的的方法是是從“現(xiàn)狀”開始的的。詢問的藝藝術(shù)■詢詢問問的的許許可可■詢詢問問現(xiàn)現(xiàn)狀狀■詢詢問問目目標(biāo)標(biāo)■模模糊糊問問題題■第第三三者者的的問問題題■假假設(shè)設(shè)性性問問題題■拓拓展展性性問問題題聆聽聽（（ActiveListening)√首首肯肯、、附附和和√重重復(fù)復(fù)√換換一一種種表表達達方方式式SKILL25購買買狀狀況況的的確確認認√購購買買基基準準√職職能能√外外部部重重要要因因素素問題題點點的的確確認認現(xiàn)狀狀、、目目標(biāo)標(biāo)、、問問題題點點簡簡單單的的匯匯總總再再確確認認。?！烫岢龀龅牡慕饨鉀Q決方方案案覺覺得得難難以以產(chǎn)產(chǎn)生生作用用。◆難難以以產(chǎn)產(chǎn)生生確確信信的的原原因因√提提出出的的解解決決方方案案牛牛頭頭不不對對馬馬嘴嘴。?！烫崽岢龀龅牡慕饨鉀Q決方方案案的的內(nèi)內(nèi)容容難難以以理解解√提提出出的的解解決決方方案案得得難難以以得得到到滿滿足足需需求求。。提案案否定性言行肯定性言行肢體語言中的不厭煩善用用圖圖表表對應(yīng)應(yīng)1、選選擇擇有有可可行行性性的的解解決決方方案案。。2、選選擇擇現(xiàn)現(xiàn)有有的的擅擅長長。。（（構(gòu)構(gòu)思思、、模模型型））3、形象象化化具具體體化化。SKILL28充分分準準備備√在提提出出建建議議前前，，要要再再一一次次確認認，對對方方的的需需求求。。√聽取取別別人人的的說說明明時時，，如如果果能能聽聽到到相相關(guān)關(guān)背背景景的的解解釋釋應(yīng)應(yīng)該該更更容容易易被被理理解解和和按按受受。。多準準備備背背景景資資料料?。。。。?！需求求層層次次交易易上上的的需需求求1.2.3.個性性上上的的需需求求(類別別、、價價值值觀觀））注意意：：給給客客戶戶提提供供提提案案時時，，也也清清楚楚好好處處是是什什么么，，壞壞外外是是什什么么SKILL30傳達達打動動人人心心的的詞詞語語：：那是是什什么么？？原理理依依據(jù)據(jù)：：那是是解解決決怎怎么么樣樣的的問問題題？？使用用價價值值：：得到到怎怎么么樣樣的的滿滿足足？？否定性言行肯定性言行我很忙…我沒空…◆不不產(chǎn)產(chǎn)生生行行動動的的原原因因√覺覺得得所所提提出出的的內(nèi)內(nèi)容容弊大大于于利利.√覺覺得得這這件件事事情情由由我我一一個個人人決決定定是是否否妥妥當(dāng)當(dāng)?會不不會會產(chǎn)產(chǎn)生生不不良良后后果果而而感感到到非非常常不不安安,難以以冷冷靜靜的的判判斷斷.√感感到到非非常常不不安安,希望望得得到到幫幫助助,但是是,營銷銷人人員員,催促促我我作作出出決決定定.√營營銷銷人人員員自自身身也也擔(dān)擔(dān)心心失失去去這這個個營銷銷,機會會而而感感到到惶惶恐恐.簽約約成成交交SKILL31逆反反心心理理當(dāng)人人處處于于自自由由的的立場場時,被某某一一個個人人從從某某一一方方面面試試圖圖說說服服從從而而覺覺得得自自己己自自由由會會受受到到防防礙礙時時,態(tài)度度會會從從逆反反方面面發(fā)發(fā)展展而而產(chǎn)產(chǎn)生生抵抵觸觸心心理理.SKILL32一貫貫性性人堅守自自己的存在,保持自己己的一貫貫立場.因此,一旦明說說了“NO”，就很難難改變那那種態(tài)度度。SKILL33試探探要避免對對方出現(xiàn)現(xiàn)否定性性回答√選擇√要約約：當(dāng)初我們們是這樣樣嗎？√實行手續(xù)續(xù)SKILL34解除心理理壓力抵觸逃避SKILL35冷靜靜√傾聽√同感√明確化化：整理出原原因人在明白白結(jié)果最最壞的狀狀態(tài)后，，他認為為不過如如此，就就會痛下下決心?。　按蟛徊涣恕笔鞘亲钊菀滓紫聸Q心心，要讓讓客戶想想開。SKILL36輔助助√詢問（不不安）√整理（（風(fēng)險、、價值和和缺點））√最壞的打打算?！叹唧w的的提案。。否定性言行肯定性言行我再也不買了…壞事傳萬里…◆不滿意意的原因因√和期待的東西不不同√對方期期待水平平的提高高√產(chǎn)生了了新的需求?！虪I銷人人員的跟蹤服務(wù)務(wù)，不足。。跟蹤蹤新的需求求給予滿滿足SKILL37雙刃劍劍覺得滿足足的人的的行辦√義務(wù)宣傳傳員的角色√回頭客的角色很重要,哪怕給顧顧客一點點點的感感動和激激動都是是很重要要的.SKILL38滿足度的的確認√詢問問√下降傾向向√新的期待待SKILL39附加值的的提供當(dāng)對方提提供的服服務(wù)高于,自身的期期望值時時,將對提供供自己服服務(wù)的人人抱有強強烈的信信任感.SKILL40重新定位位根據(jù)顧客客期望程度度的變化而而重新定定位.從定位開始循循序客客戶掉掉了!!!用友U870CRM系統(tǒng)介紹紹U870:U:UFIDA用友英文文870:為軟件版版本號Customer：客戶Relationship：關(guān)系Management：管理CRMCustomerRelationshipManagement用友U870產(chǎn)品架構(gòu)構(gòu)圖U8平臺客戶管理理客戶檔案案客戶聯(lián)系系人統(tǒng)計分析析客戶分析析產(chǎn)品分析析業(yè)務(wù)員分分析商機分析析現(xiàn)有設(shè)備備客戶全貌貌客戶分配配活動管理理商機管理理商機管理理進程管理理競爭對手手活動日報報活動統(tǒng)計計客戶管理理MERP手機系統(tǒng)統(tǒng)MERP手機系統(tǒng)統(tǒng)MERP手機系統(tǒng)統(tǒng)MERP手機系統(tǒng)統(tǒng)特點：業(yè)業(yè)務(wù)員無無論在何何時何地地均可利利用手機機WAP上網(wǎng)的的形式將將當(dāng)天收收集到相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)發(fā)送到到公司服服務(wù)器上上，便于于領(lǐng)導(dǎo)及及時查閱閱并得到到及時指指導(dǎo)。業(yè)務(wù)員將將當(dāng)天的的活動日日報通過過MERP手機系統(tǒng)統(tǒng)提交到到數(shù)據(jù)庫庫，活動日報報表：業(yè)務(wù)員將將當(dāng)天拜拜訪到的的新客戶戶的基本本資料錄錄入MERP系統(tǒng)，并并在今后后的一段段時間盡盡快收集集更詳盡盡的資料料，填寫寫完整的的《客戶基本本檔案》交辦事處處文員錄錄入U8系統(tǒng)。客戶基本本檔案：：預(yù)購信息息收集表表：目前U8預(yù)購信息息（商機機）需進進行二次次開發(fā)，，暫停錄錄入。業(yè)業(yè)務(wù)員將將當(dāng)天活活動日報報中有商商機的必必須詳細細填寫《預(yù)購信息息收集表表》，并將此此表于次次日上午午傳真至至分公司司，由系系統(tǒng)錄入入員錄入入《HI-STEP系統(tǒng)》。業(yè)務(wù)員員對填寫寫的預(yù)購購信息要要進行跟跟進，及及時修改改當(dāng)前信信息的實實際情況況，并及及時傳真真反饋至至分公司司系統(tǒng)錄錄入員。。目前的問問題：1、業(yè)務(wù)員員思想認認識不明明確，覺覺得多來來一套，，甚至認認為是對對自己的的約束、、監(jiān)控；；2、業(yè)務(wù)員員未能在在當(dāng)天將將相關(guān)信信息輸入入系統(tǒng)，，甚至兩兩三天后后在進行行補錄。。3、業(yè)務(wù)員員對預(yù)購購信息的的程度把把握不夠夠，對客客戶的預(yù)預(yù)購情況況未充分分了解，，提交的的預(yù)購信信息準確確性太低低。HI-STEP系統(tǒng)說明明*如如何管理理和利用用自己的的客戶資資源？*如如何提高高營業(yè)力力、銷售售成功率率？*如如何管理理營業(yè)人人員的市市場活動動，提高高活動效效率？*如如何獲得得市場活活動的數(shù)數(shù)據(jù)利于于分析？？……………..問題選定目標(biāo)標(biāo)客戶提高訪問問量提高訪問問質(zhì)量銷售成果的公式目標(biāo)客戶銷售力×訪問量訪問內(nèi)容(質(zhì)量)×1）質(zhì)量量高的客客戶2）將來來有發(fā)展展?jié)摿Φ牡目蛻?）同行行介紹的的客戶4）有地地區(qū)影響響力的新新客戶5）有公公司發(fā)展展方針的的客戶（新產(chǎn)品品,重點點產(chǎn)品,新行業(yè)業(yè),新地地區(qū)）………………1）站在客客戶的角角度考慮慮問題2）為擴大大客戶的的利益考考慮3）展開解解決客戶戶關(guān)心的的提案式式銷售………………1）不去訪訪問，就就無法獲獲得信息息2）不去訪訪問，就就無法獲獲得正確確的競爭爭對手信信息3）不去訪訪問,就無法把把握客戶戶關(guān)心的的事4）不去訪問問,客戶是不會會買機器的的………………Hi-STEP是是什么？為了強化日日立建機中中國代理店店的營業(yè)力力，使?fàn)I業(yè)業(yè)活動更高高效化而建建立的系統(tǒng)統(tǒng)。有效的利用用該系統(tǒng)來來徹底實施施VE的營業(yè)手法法，增強我我們的營業(yè)業(yè)力，使我我們立于不不敗之地。。小松及卡特特就是因為為導(dǎo)入了相相同的的系系統(tǒng)，正在在開展強有有力的的營營業(yè)活動。。Hi：HITACHI(日立)S：SALES(營業(yè))T：TECHNOLOGY(技術(shù))E：EVALUATE(評價)P：PROGRAM(系統(tǒng))中國代理店店現(xiàn)狀的問問題點服務(wù),部品,公司相關(guān)人人員及前輩和和有經(jīng)驗的人人今天，這個個月我到哪哪里去比較較好?今天去客戶戶那里該說說些什么話話?為什么有信息,但不能很好好的和客戶商談解決決銷售？如果客戶生生氣的話如如何解決？？到哪里去拜拜訪成交的的概率比較較高？營業(yè)人員代理店的銷銷售人員為什么不來來。想知道機器器的使用方法或建議議不來。這次想買日日立的機器，可銷售售人員不來，無法進進行聯(lián)系客戶部下每月如如何來做哪哪些工作？？不清楚部下下每日的動動向?不清楚商談?wù)劦倪M度?對新人能否否正確的營營業(yè)有所擔(dān)擔(dān)心？為什么沒有有參加競爭爭客戶就已已經(jīng)失效？(不能進行分分析)為什么不能能達成銷售售目標(biāo)？部下的活動動如何管理理?市場上發(fā)生生了什么?公司組織內(nèi)內(nèi)能提供支支援嗎?分公司經(jīng)理理或上司總經(jīng)理如何支援所有的問題題點系統(tǒng)的的解決HiSTEP導(dǎo)入解決客戶信息管管理活動信息管管理商談信息管管理代理店現(xiàn)狀狀的問題點點總公司

分公司

營業(yè)人員

活動信息

營業(yè)人員的各類拜訪活動，進行有計劃的活動管理，并進行數(shù)據(jù)活用。

客戶

客戶信息

客戶相關(guān)信息、保有機器信息等，并進行數(shù)據(jù)活用。

商談信息

客戶預(yù)購信息、成交信息、失銷信息等，進行銷售管理，并進行數(shù)據(jù)活用。Hi-STEP主要項目構(gòu)構(gòu)成提供報表,圖例進行分析,活用,指導(dǎo)①客戶信信息的登錄錄/管理?客戶名,地地址,電話話號碼等等?行業(yè)種類,保有機器器等②訪問信信息的登錄錄/管理?營業(yè)人員每每日活動狀狀況等?與客戶面談?wù)剝?nèi)容等③預(yù)購信信息的登錄錄/管理④銷售信信息的登錄錄/管理?成交結(jié)果,原因,交交貨日期等等?失銷其它品品牌等⑤訪問.預(yù)購信息息的分析提供營業(yè)人人員每天的活動信息息,客戶信息,活動內(nèi)容等等,儲存的系統(tǒng)統(tǒng)中,用于下次的的商談.?機種，競爭爭內(nèi)容,信信息確認度度?價格,支付付條件等?緊抓住客戶戶關(guān)心的事事情。?按步驟實施施解決的對對策方案.?明確目的按按步驟實施施?根據(jù)步驟,系統(tǒng)的以以鞏固提案案銷售為目標(biāo)標(biāo),提高營營業(yè)力。?以標(biāo)準化銷銷售活動為為指導(dǎo),實實現(xiàn)按步驟實實踐的共享享活動。?確認各步驟驟的經(jīng)過、過程當(dāng)中各事項的的記錄和公公司關(guān)鍵人的建議、、自由信息息的交換.?根據(jù)共享化化的過程，，解決組織結(jié)構(gòu)的問問題點。?明確過去的的經(jīng)歷及現(xiàn)現(xiàn)狀，移交他人。?建立客戶檔檔案，為以以后跟蹤做準備。?做好預(yù)測時時的最高準準確度。?能夠活用、、引用過去去的實施的經(jīng)典范例例。?長期忠誠客客戶的建立立。繼續(xù)銷售客戶信息管管理活動信息管管理洽談信息管管理提案銷售組織銷售LANHiSTEP系統(tǒng)Hi-STEP運用的體系系LAN總經(jīng)理分公司經(jīng)理理營業(yè)人員[不好][輸入備注內(nèi)內(nèi)容]現(xiàn)狀和將來來日立和其它它廠家1，客戶關(guān)心心的事（不不單單只是是機器的事事)希望期待不滿目標(biāo)2，從客戶那那里獲得的的問題3，預(yù)定下次次訪問計劃劃4，地區(qū)的工工程動向5，行業(yè)的動動向6，其它廠家家的動向上司（分公公司理，總公司司的管理層）對對昨天的內(nèi)容進進行閱覽，通過過用電話進行指指導(dǎo)1，已經(jīng)訪問問2，只交給客客戶名片和宣傳手手冊3，面談4，收款5，配送部品品對內(nèi)容組織織活用獲取信息，，但必須是有有益信息注意事項銷售成果的公式目標(biāo)客戶銷售力×訪問量訪問內(nèi)容(質(zhì)量)×1，定期到現(xiàn)現(xiàn)場拜訪老老客戶。（老客戶拜拜訪最低1次/月）2，營業(yè)人員員自己檢查查是不是能能完成訪問計劃劃。(200次/月)3，有計劃性性的拜訪。。4，雖然應(yīng)該該是訪問對對象的客戶戶但沒有訪問，，應(yīng)該把他他做到訪問問計劃里。1，即使是新新人也能正正確進行營營業(yè)2，參參考考過過去去洽洽談?wù)動浻涗涗?，參考過去成成功記錄4，對應(yīng)組織營營業(yè)力營業(yè)服服務(wù)擔(dān)當(dāng)上上司分公司本本社5，縮小購買客客戶范圍，提提高概率6，把握最新市市場變化1，制作客戶一一攬表，通過過訪問，擴大大客戶新客戶戶數(shù)量2，縮小購買概概率較高的客客戶的范圍保有舊機器的的客戶保有有幾臺機機器的客戶現(xiàn)在有購買計計劃的客戶3，重點行業(yè)種種類，新開發(fā)發(fā)行業(yè)種類也也按照公司政政策進行選定定4，把不良客戶戶刪除5，訪問，選定定，訪問，成成果驗證，通通過反復(fù)實施施，提高精度度CRM系統(tǒng)報報表類一、客戶分析析類

二、拜拜訪活動分析析類

三、預(yù)預(yù)購信息分析析類A、月度分析B、日統(tǒng)計分析析1、公司內(nèi)部分分析2、報廠家表格格客戶分布表機構(gòu)部門挖掘機類破碎器類叉車類起重機類零配件類新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶深圳分公司龍崗辦事處520廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:客戶行業(yè)分析析表機構(gòu)部門公路鐵路礦山油田港灣水利水電城市建設(shè)農(nóng)業(yè)林業(yè)工程分包租賃其他深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:客戶重點程度度分析表機構(gòu)部門只考慮我司品牌只考慮其它品牌我司品牌優(yōu)先其它品牌優(yōu)先深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:保有機器類別別分析表機構(gòu)部門只有日立有日立和小松只有小松其它深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:拜訪目的分析析表機構(gòu)部門初次拜訪收集信息了解客戶關(guān)注的事項解決?提案拜訪商談預(yù)購交車收款售后跟蹤售后服務(wù)其它深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:客戶購買可能能性分析表機構(gòu)部門可能性低（30%）可能性中（50%）可能性高（70%）收到定金（90%）確定購買（100%）購買其它品牌0%取消意向（0%）未參與競爭深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:月度成單率分分析表機構(gòu)部門預(yù)購信息總數(shù)成功失敗執(zhí)行中數(shù)量比率數(shù)量比率數(shù)量比率深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:月度參與度分分析表機構(gòu)部門商機總數(shù)未參與商機未參與率深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:拜訪信息獲取取方式分析表表機構(gòu)部門自己獲得客戶主動聯(lián)系其它客戶介紹展示會公司內(nèi)部息公司外信息其它深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:購買動機分析析表機構(gòu)部門開業(yè)定期購買更新工程量增加受新產(chǎn)品吸引其它深圳分公司龍崗辦事處廣州辦事處梅州辦事處韶關(guān)辦事處茂名辦事處肇慶辦事處統(tǒng)計時間:銷售人員拜訪訪客戶統(tǒng)計表表月份:2008年6月機構(gòu)部門銷售人員電話負責(zé)區(qū)域第一周6/2-6/8第二周6/9-6/15第三周6/16-6/22第四周6/23-6/29拜訪量有商機無商機拜訪量有商機無商機拜訪量有商機無商機拜訪量有商機無商機深圳分公司龍崗辦林德圳、東莞、惠州

羅紹東、惠陽、博羅、龍門

蔡州市

廣州辦李江山市

張學(xué)海市

黃山市

梅州辦

合計

預(yù)購信息日報報表序號客戶名稱電話商機狀態(tài)預(yù)計成交時間要求交貨期營業(yè)員名稱部門名稱產(chǎn)品型號臺數(shù)1陸開行2008-6-302008-6-30郭佳武南寧分公司ZX200-31234567891011統(tǒng)計日期：2008年6月20日9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:26:5120:26:5120:261/7/20238:26:51PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:26:5120:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:26:5120:26:5120:26Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:26:5120:26:51January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。07一一月月20238:26:51下下午午20:26:511月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:26下下午1月-2320:26January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/720:26:5120:26:5107January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:26:52下午午8:26下午午20:26:521月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努