旅行社銷售策略

旅行社經(jīng)營(yíng)管理第五章旅行社銷售策略第五章旅行社銷售策略第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定

第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道

第三節(jié)旅行社產(chǎn)品的促銷

第四節(jié)旅行社品牌策略第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定一、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成

1.旅游者的實(shí)際花費(fèi)

(1)長(zhǎng)途交通費(fèi)長(zhǎng)途交通費(fèi)指旅游客源地和旅游目的地間的往返交通費(fèi)和城市間的往返交通費(fèi)，交通工具一般包括飛機(jī)、輪船、火車、長(zhǎng)途客車等。其費(fèi)用根據(jù)旅行社與交通部門簽訂的合同，有不同程度的折扣或優(yōu)惠。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定(2)短途交通費(fèi)短途交通費(fèi)指一地旅游的接待用車的費(fèi)用。旅游團(tuán)用車是按照人數(shù)的多少配備的。一般來(lái)講，l～3人配備小轎車；4～12人配備面包車；13人以上可配備19座、25座、33座、45座、55座車，其費(fèi)用按車型、車價(jià)和使用的天數(shù)及距離計(jì)算。

(3)住宿費(fèi)住宿費(fèi)指旅游全程的住宿費(fèi)。其費(fèi)用根據(jù)星級(jí)酒店的合同標(biāo)價(jià)、有否自然單間的補(bǔ)差、有否延住、有否加床與延時(shí)而定。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定(4)餐費(fèi)餐費(fèi)指旅途中一日三餐的費(fèi)用。目前實(shí)際操作中，房費(fèi)中通常包含早餐費(fèi)。餐費(fèi)按旅游天數(shù)的頓數(shù)與標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，還包括各地的風(fēng)味餐，如北京的“北海仿膳餐”、河南的“洛陽(yáng)水席”等。需要指出的是，從客源地前往目的地的途中餐費(fèi)一般由游客自理。

(5)門票費(fèi)門票費(fèi)指游覽參觀的門票費(fèi)。旅行社的全包價(jià)產(chǎn)品一般只包首道門票，其余由游客自理。具體條款在旅游行程單上有詳細(xì)的注明。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定(6)附加費(fèi)附加費(fèi)指超出正常計(jì)劃所發(fā)生的所有費(fèi)用，如加收超公里費(fèi)、會(huì)議室費(fèi)、娛樂(lè)活動(dòng)費(fèi)、體育比賽場(chǎng)租費(fèi)、贈(zèng)送禮品費(fèi)、資料費(fèi)等。

(7)不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)指旅游途中所發(fā)生的不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用，或臨時(shí)意外發(fā)生的費(fèi)用，如由于飛機(jī)延誤而發(fā)生的費(fèi)用、因意外情況乘坐的出租車費(fèi)等。

2.服務(wù)費(fèi)用

(1)導(dǎo)游翻譯服務(wù)費(fèi)用

1)全陪勞務(wù)費(fèi)：指跨省市的全程陪同的導(dǎo)游翻譯的服務(wù)費(fèi)，其費(fèi)用按旅行天數(shù)與團(tuán)隊(duì)的人數(shù)及具體標(biāo)準(zhǔn)綜合計(jì)算。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定2)地陪勞務(wù)費(fèi)：指地方接待導(dǎo)游人員的勞務(wù)費(fèi)，一般按旅游天數(shù)與人數(shù)及單人導(dǎo)游服務(wù)費(fèi)相乘來(lái)計(jì)算。

3)領(lǐng)隊(duì)減免費(fèi)：指對(duì)旅游團(tuán)長(zhǎng)或外方領(lǐng)隊(duì)、隨員發(fā)生的費(fèi)用。

(2)旅行社其他人工成本費(fèi)用這些成本包括旅行社計(jì)調(diào)、外聯(lián)、財(cái)務(wù)、辦公室等人員的工資及其他成本。他們雖然沒(méi)有為游客提供直接服務(wù)，但卻是旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、運(yùn)作、推銷必需的人員。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定(3)旅行社的管理費(fèi)用旅行社的管理費(fèi)用即根據(jù)有關(guān)部門的規(guī)定發(fā)生的費(fèi)用，如工商年審費(fèi)、財(cái)務(wù)審計(jì)費(fèi)、旅行社責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)、房租費(fèi)、水電費(fèi)、辦公費(fèi)等。這些費(fèi)用也要按每人每天平均收費(fèi)計(jì)算，劃入成本。

(4)旅行社的聯(lián)絡(luò)交際費(fèi)用聯(lián)絡(luò)交際費(fèi)用包括傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)交流、“踩線”等費(fèi)用，有的還包括使用全球預(yù)訂系統(tǒng)的費(fèi)用。

(5)應(yīng)納稅收作為以營(yíng)利為目的的企業(yè)，旅行社要按國(guó)家規(guī)定的百分比例進(jìn)行納稅。

3.利潤(rùn)第一節(jié)旅旅行行社產(chǎn)品品價(jià)格的的制定二、旅行行社產(chǎn)品品價(jià)格制制定的依依據(jù)1.產(chǎn)品品成本2.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手同同類產(chǎn)品品的價(jià)格格3.旅游游者的購(gòu)購(gòu)買能力力和對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的認(rèn)識(shí)識(shí)三、影響響旅行社社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格制定定的主要要因素1.旅行行社內(nèi)部部因素(1)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品成本本成成本是影影響旅行行社產(chǎn)品品定價(jià)最最直接的的內(nèi)在因因素，是是旅行社社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格構(gòu)成成的主體體和基本本要素，，也是旅旅行社制制定價(jià)格格的最低低界限。。第一節(jié)旅旅行行社產(chǎn)品品價(jià)格的的制定(2)旅旅行社發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略旅旅行社的的經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略大體上上可分為為3種形形式，即即密集型型發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、一一體化發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略和多元元化發(fā)展展戰(zhàn)略。。不同的的經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略對(duì)定價(jià)價(jià)策略的的要求也也不一樣樣。1)密集集型發(fā)展展戰(zhàn)略。。2)一體體化發(fā)展展戰(zhàn)略。。3)多元元化發(fā)展展戰(zhàn)略。。第一節(jié)旅旅行行社產(chǎn)品品價(jià)格的的制定(3)旅旅行社營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)任任何旅行行社在一一定時(shí)期期內(nèi)都會(huì)會(huì)為自己己確立營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)，該目目標(biāo)會(huì)因因?yàn)槁眯行猩缢鶕頁(yè)碛械臓I(yíng)營(yíng)銷資源源、市場(chǎng)場(chǎng)需求和和市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等因因素的不不同而有有所不同同。不同同的營(yíng)銷銷目標(biāo)對(duì)對(duì)旅行社社產(chǎn)品的的價(jià)格政政策、定定價(jià)方法法和定價(jià)價(jià)策略都都會(huì)產(chǎn)生生直接的的影響。。如果旅旅行社以以較高的的市場(chǎng)占占有率為為目標(biāo)，，著眼于于較長(zhǎng)時(shí)時(shí)期的更更大發(fā)展展，則往往往會(huì)把把產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定得得低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，并在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)保保持不變變；反之之，若旅旅行社希希望通過(guò)過(guò)營(yíng)銷活活動(dòng)盡早早收回投投資，則則往往把把贏利作作為營(yíng)銷銷的首要要目標(biāo)，，因而所所確定的的旅游產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于成本。。第一節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的制定定(4)旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品特特性產(chǎn)產(chǎn)品特特性也也是影影響旅旅行社社定價(jià)價(jià)的要要素之之一。。一般般而言言，越越是不不可替替代的的產(chǎn)品品，其其價(jià)格格的壟壟斷性性就越越強(qiáng)；；而對(duì)對(duì)可替替代性性強(qiáng)的的產(chǎn)品品，旅旅行社社有可可能實(shí)實(shí)行削削價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。此外外，旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品的的不可可儲(chǔ)存存性、、不可可轉(zhuǎn)移移性特特征，，要求求旅行行社必必須對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)供求求變化化及時(shí)時(shí)作出出敏銳銳、靈靈活的的反應(yīng)應(yīng)。特特別當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品品供過(guò)過(guò)于求求時(shí)，，旅行行社要要在可可能的的情況況下為為爭(zhēng)取取客源源迅速速降價(jià)價(jià)銷售售，以以減少少不必必要的的損失失。(5)旅行行社的的非價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略非非價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是指指企業(yè)業(yè)運(yùn)用用價(jià)格格以外外的營(yíng)營(yíng)銷手手段，，使本本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品相相區(qū)別別，并并使之之具備備差別別優(yōu)勢(shì)勢(shì)，以以推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品品銷售售的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方方式。。第一節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的制定定1)差差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略。2)戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟。。3)情情感營(yíng)營(yíng)銷策策略。。4)商商業(yè)科科普競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略。。第一節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的制定定2.旅旅行社社外部部因素素(1)供求求狀況況市市場(chǎng)場(chǎng)供求求狀況況是旅旅行社社產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)的主主要參參考因因素。。一般般情況況下，，旅游游需求求量是是一個(gè)個(gè)多變變因素素，它它隨著著外界界條件件的不不斷變變化而而變化化，而而旅游游供給給量在在一定定時(shí)期期內(nèi)是是相對(duì)對(duì)比較較穩(wěn)定定的。。當(dāng)旅旅游需需求量量發(fā)生生變化化時(shí)，，旅行行社就就需要要調(diào)整整旅游游產(chǎn)品品價(jià)格格以使使供需需平衡衡。供供不應(yīng)應(yīng)求時(shí)時(shí)，旅旅行社社可以以適當(dāng)當(dāng)提高高產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格；；供過(guò)過(guò)于求求時(shí)，，旅行行社必必須降降低產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格；供供求平平衡時(shí)時(shí)，市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格相相對(duì)保保持穩(wěn)穩(wěn)定。。當(dāng)然然，這這種穩(wěn)穩(wěn)定狀狀態(tài)只只是暫暫時(shí)的的，很很快又又會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生新新的波波動(dòng)。。第一節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的制定定(2)需求求彈性性需需求求彈性性表明明需求求對(duì)價(jià)價(jià)格變變動(dòng)的的反應(yīng)應(yīng)程度度。一一般說(shuō)說(shuō)來(lái)，，旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的需求求彈性性較大大。這這就要要求旅旅行社社在利利用價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)節(jié)需需求時(shí)時(shí)，必必須充充分考考慮到到需求求彈性性的大大小，，盡量量避免免價(jià)格格決策策的失失誤。。(3)宏觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境宏宏觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境指一一個(gè)國(guó)國(guó)家或或地區(qū)區(qū)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展?fàn)顮顩r，，它會(huì)會(huì)從宏宏觀上上約束束旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的定價(jià)價(jià)，主主要包包括以以下幾幾方面面內(nèi)容容。1)社社會(huì)生生產(chǎn)的的發(fā)展展?fàn)顩r況。2)匯匯率變變動(dòng)。。3)政政府價(jià)價(jià)格政政策。。第一節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的制定定(4)季節(jié)節(jié)因素素一一般般情況況下，，旅行行社在在旅游游旺季季時(shí)會(huì)會(huì)保持持其產(chǎn)產(chǎn)品售售價(jià)不不變或或?qū)a(chǎn)產(chǎn)品售售價(jià)上上調(diào)；；在旅旅游淡淡季時(shí)時(shí)則往往往將將產(chǎn)品品售價(jià)價(jià)適當(dāng)當(dāng)降低低，以以吸引引更多多的游游客。。(5)替代代產(chǎn)品品價(jià)格格替替代代產(chǎn)品品價(jià)格格也是是影響響旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格制制定的的重要要因素素。當(dāng)當(dāng)替代代產(chǎn)品品多，，且其其價(jià)格格低于于本產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，將將不利利于本本產(chǎn)品品在旅旅游市市場(chǎng)上上的銷銷售。。因此此，旅旅行社社在制制定產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意意替代代產(chǎn)品品及其其價(jià)格格，并并采取取適當(dāng)當(dāng)?shù)拇氪胧?，，保證證本產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售和旅旅行社社的收收入。。第一節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的制定定四、旅旅行社社產(chǎn)品品的定定價(jià)策策略1.新新產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)策略略(1)撇脂脂定價(jià)價(jià)策略略撇撇脂脂定價(jià)價(jià)策略略是一一種高高價(jià)進(jìn)進(jìn)入市市場(chǎng)的的策略略，即即在新新產(chǎn)品品投放放市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)采采用高高價(jià)，，以便便在短短時(shí)期期內(nèi)獲獲得高高額利利潤(rùn)的的定價(jià)價(jià)策略略。新新產(chǎn)品品剛上上市時(shí)時(shí)，由由于需需求彈彈性較較小，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手也較較少，，因而而可能能在短短時(shí)期期內(nèi)獲獲得最最大的的利潤(rùn)潤(rùn)。撇撇脂定定價(jià)策策略一一般適適合于于旅游游產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)明顯顯、壟壟斷性性強(qiáng)且且其他他旅游游企業(yè)業(yè)短期期內(nèi)難難以仿仿制或或開(kāi)發(fā)發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品。。(2)滲透透定價(jià)價(jià)策略略與與撇撇脂定定價(jià)相相反，，這是是一種種低價(jià)價(jià)進(jìn)入入市場(chǎng)場(chǎng)的策策略，，即將將新產(chǎn)產(chǎn)品以以低價(jià)價(jià)投放放市場(chǎng)場(chǎng)，以以便盡盡快擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售量，，獲得得較大大的市市場(chǎng)份份額。。第一節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的制定定(3)適宜宜定價(jià)價(jià)策略略適適宜宜定價(jià)價(jià)就是是將新新產(chǎn)品品的定定價(jià)介介于上上述兩兩種定定價(jià)之之間，，取適適宜的的價(jià)格格，這這種策策略確確定的的價(jià)格格對(duì)旅旅行社社和旅旅游者者都比比較公公平合合理，，旅行行社既既可以以在一一定時(shí)時(shí)期內(nèi)內(nèi)收回回成本本，也也可以以讓多多數(shù)旅旅游者者接受受新產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格。表5-1旅旅行社社新產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)策策略的的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)表5-1旅旅行社社新產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)策策略的的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)第一節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的的制定定2.心心理定定價(jià)策策略(1)尾數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)策略略尾尾數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)策略略又稱稱零頭頭定價(jià)價(jià)策略略，是是旅行行社有有意為為產(chǎn)品品制定定一個(gè)個(gè)與整整數(shù)有有一定定差額額的價(jià)價(jià)格的的策略略，如如市場(chǎng)場(chǎng)上常常見(jiàn)的的588元元、598元或或599元元等的的定價(jià)價(jià)。雖雖然離離600元元只差差12元、、2元元或1元，，卻會(huì)會(huì)使旅旅游者者認(rèn)為為產(chǎn)品品很便便宜，，從而而對(duì)旅旅行社社產(chǎn)生生信任任感。。價(jià)格格尾數(shù)數(shù)多是是代表表吉祥祥、幸幸運(yùn)的的數(shù)字字，也也會(huì)滿滿足部部分旅旅游者者追求求吉祥祥的心心理。。這種種定價(jià)價(jià)多用用于散散客門門市價(jià)價(jià)和單單項(xiàng)服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格。第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的的制定(2)整數(shù)數(shù)定價(jià)策略略與尾尾數(shù)定價(jià)相相反，整數(shù)數(shù)定價(jià)策略略就是將旅旅行社產(chǎn)品品價(jià)格定為為整數(shù)，不不留尾數(shù)的的策略。這這會(huì)給旅游游者帶來(lái)““貨真價(jià)實(shí)實(shí)”、“一一分價(jià)錢一一分貨”的的心理感覺(jué)覺(jué)，有利于于在消費(fèi)者者心目中樹(shù)樹(shù)立較好的的產(chǎn)品形象象。它適用用于價(jià)格較較高的旅行行社產(chǎn)品，，如豪華旅旅游團(tuán)報(bào)價(jià)價(jià)、團(tuán)體全全包價(jià)旅游游報(bào)價(jià)等。。第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的的制定(3)聲望望定價(jià)策略略一些些有較高聲聲譽(yù)的旅行行社和名牌牌產(chǎn)品，由由于具備旅旅游者對(duì)它它的信任，，價(jià)格可以以定得比同同類產(chǎn)品高高一些。這這樣一來(lái)，，旅游者不不但能夠接接受這種價(jià)價(jià)格，還會(huì)會(huì)產(chǎn)生一種種購(gòu)買到優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的的安全感和和滿足感。。旅行社更更可以獲得得高額的利利潤(rùn)。第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的的制定(4)分檔檔定價(jià)策略略分檔檔定價(jià)策略略也叫分級(jí)級(jí)定價(jià)策略略，即旅行行社根據(jù)不不同層次旅旅游消費(fèi)者者的消費(fèi)心心理將一系系列功能相相近的旅游游產(chǎn)品分成成幾個(gè)不同同的檔次，，每個(gè)檔次次制定一個(gè)個(gè)價(jià)格，以以滿足不同同旅游者需需要的定價(jià)價(jià)策略。例例如，旅行行社可將所所有的產(chǎn)品品分為“豪豪華”、““標(biāo)準(zhǔn)”、、“經(jīng)濟(jì)””幾個(gè)檔次次或者更細(xì)細(xì)，分別定定價(jià)，形成成一系列價(jià)價(jià)格檔次。。這樣既可可以使旅游游者按照需需求購(gòu)買，，又容易使使旅游者對(duì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量產(chǎn)生信任任，同時(shí)也也提高了旅旅行社的管管理效率。。第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的的制定(5)招徠徠定價(jià)策略略招徠徠定價(jià)策略略也稱特價(jià)價(jià)定價(jià)策略略，即旅行行社用低價(jià)價(jià)、減價(jià)等等方法吸引引旅游者購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品的的策略。這這種策略主主要是為迎迎合多數(shù)旅旅游者求廉廉價(jià)的心理理，提供““特價(jià)旅游游路線”以以吸引游客客，并在游游客購(gòu)買時(shí)時(shí)向其推薦薦其他的產(chǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大大連帶銷售售。3.折扣定定價(jià)策略(1)數(shù)量量折扣數(shù)數(shù)量折扣扣也稱為批批量折扣，，是指旅行行社為鼓勵(lì)勵(lì)中間商大大量購(gòu)買，，根據(jù)購(gòu)買買的數(shù)量或或金額而給給予不同折折扣的優(yōu)惠惠，具體又又可分為累累計(jì)數(shù)量折折扣和非累累計(jì)數(shù)量折折扣兩種。。第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的的制定1)累計(jì)數(shù)數(shù)量折扣。。2)非累計(jì)計(jì)數(shù)量折扣扣。(2)現(xiàn)金金折扣現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣也稱提前前支付折扣扣或付款期期限折扣，，是指旅行行社在賒銷銷情況下，，對(duì)那些按按期或提前前付款的旅旅游產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買者按原原價(jià)給予一一定比例的的折扣優(yōu)惠惠。這種折折扣可鼓勵(lì)勵(lì)購(gòu)買者提提前付款，，以便使旅旅行社盡快快收回貨款款，加速資資金周轉(zhuǎn)，，減少因賒賒欠造成的的利息損失失和壞賬損損失。應(yīng)用用現(xiàn)金折扣扣應(yīng)考慮3個(gè)方面的的因素：一一是折扣率率的大?。?；二是給予予折扣的期期限長(zhǎng)短；；三是付清清款項(xiàng)期限限的長(zhǎng)短。。第一一節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格的的制制定定(3)季季節(jié)節(jié)折折扣扣季季節(jié)節(jié)折折扣扣是是指指旅旅行行社社為為吸吸引引、、鼓鼓勵(lì)勵(lì)旅旅游游者者或或客客戶戶在在淡淡季季或或冷冷點(diǎn)點(diǎn)旅旅游游線線路路購(gòu)購(gòu)買買本本社社的的旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品而而給給予予的的折折扣扣優(yōu)優(yōu)惠惠，，這這種種策策略略可可以以使使旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)與與銷銷售售保保持持相相對(duì)對(duì)的的穩(wěn)穩(wěn)定定，，減減少少或或避避免免設(shè)設(shè)施施與與人人員員的的閑閑置置。。在在淡淡季季，，客客源源不不足足是是很很多多旅旅行行社社都都會(huì)會(huì)遇遇到到的的一一個(gè)個(gè)突突出出問(wèn)問(wèn)題題，，為為吸吸引引旅旅游游者者、、增增加加消消費(fèi)費(fèi)，，旅旅行行社社往往往往會(huì)會(huì)制制定定低低于于旺旺季季時(shí)時(shí)的的旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)格格，，以以刺刺激激旅旅游游消消費(fèi)費(fèi)者者的的消消費(fèi)費(fèi)欲欲望望，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)購(gòu)購(gòu)買買，，減減少少旅旅行行社社的的損損失失。。第一一節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格的的制制定定4.差差異異定定價(jià)價(jià)策策略略(1)時(shí)時(shí)間間差差價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)間間差差價(jià)價(jià)是是指指旅旅行行社社對(duì)對(duì)同同一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品依依據(jù)據(jù)時(shí)時(shí)間間的的不不同同而而進(jìn)進(jìn)行行的的差差別別定定價(jià)價(jià)。。這這種種策策略略與與前前面面講講述述的的時(shí)時(shí)間間折折扣扣策策略略相相似似，，只只是是執(zhí)執(zhí)行行時(shí)時(shí)間間差差價(jià)價(jià)持持續(xù)續(xù)時(shí)時(shí)間間較較短短，，而而季季節(jié)節(jié)折折扣扣持持續(xù)續(xù)的的時(shí)時(shí)間間則則較較長(zhǎng)長(zhǎng)。。(2)游游客客差差價(jià)價(jià)這這種種策策略略是是旅旅行行社社針針對(duì)對(duì)不不同同的的游游客客，，為為相相同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品確確定定不不同同的的價(jià)價(jià)格格，，不不同同的的游游客客支支付付不不同同費(fèi)費(fèi)用用。。例例如如，，一一些些旅旅游游點(diǎn)點(diǎn)門門票票價(jià)價(jià)格格針針對(duì)對(duì)兒兒童童、、老老年年人人減減半半；；有有些些旅旅行行社社針針對(duì)對(duì)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)、、國(guó)國(guó)外外游游客客的的不不同同，，給給相相同同旅旅游游線線路路確確定定不不同同的的價(jià)價(jià)位位等等。。第一一節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格的的制制定定(3)地地區(qū)區(qū)差差價(jià)價(jià)這這是是旅旅行行社社以以不不同同的的價(jià)價(jià)格格在在不不同同地地區(qū)區(qū)營(yíng)營(yíng)銷銷同同一一旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以形形成成同同一一產(chǎn)產(chǎn)品品在在不不同同空空間間的的橫橫向向價(jià)價(jià)格格差差異異的的策策略略。。這這種種差差價(jià)價(jià)形形成成的的主主要要原原因因是是不不同同地地區(qū)區(qū)的的旅旅游游者者具具有有不不同同的的愛(ài)愛(ài)好好與與習(xí)習(xí)慣慣。。小資料五、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方方法1.成本導(dǎo)向向定價(jià)法(1)成本加加成法成成本加成法就就是在產(chǎn)品單單位成本的基基礎(chǔ)上，再加加上一定比例例的預(yù)期利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)制定銷售售價(jià)格。其計(jì)計(jì)算公式為：：第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的制定(2)目標(biāo)利利潤(rùn)定價(jià)法目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)定價(jià)法又稱稱目標(biāo)收益定定價(jià)法、目標(biāo)標(biāo)回報(bào)定價(jià)法法，是指根據(jù)據(jù)旅行社預(yù)期期的總銷售量量與總成本，，確定一個(gè)目目標(biāo)利潤(rùn)率的的定價(jià)方法。。具體來(lái)說(shuō)，，它是先確定定旅行社本期期(如一個(gè)價(jià)價(jià)格年度)內(nèi)內(nèi)獲得的利潤(rùn)潤(rùn)，并預(yù)測(cè)本本期內(nèi)可以銷銷售的產(chǎn)品數(shù)數(shù)量，再用預(yù)預(yù)期總成本與與預(yù)期總利潤(rùn)潤(rùn)的和除以預(yù)預(yù)期銷售量而而定出單位產(chǎn)產(chǎn)品的銷售價(jià)價(jià)格。第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的制定2.需求導(dǎo)向向定價(jià)法(1)理解價(jià)價(jià)值定價(jià)法理理解價(jià)值值定價(jià)法是以以旅游者對(duì)旅旅游產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知程度為依依據(jù)而制定價(jià)價(jià)格的方法。。這種方法的的特點(diǎn)是根據(jù)據(jù)旅游者的主主觀感受和評(píng)評(píng)價(jià)定價(jià)，而而不是根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的成本定定價(jià)。(2)需求差差異定價(jià)法需需求差異異定價(jià)法是指指對(duì)同一種產(chǎn)產(chǎn)品，根據(jù)不不同市場(chǎng)、不不同的需求強(qiáng)強(qiáng)度而制定價(jià)價(jià)格的方法。。這種價(jià)格上上的差異體現(xiàn)現(xiàn)了旅游者需需求強(qiáng)度方面面的差異，并并不是因產(chǎn)品品成本不同所所致。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，在需求求強(qiáng)度大的時(shí)時(shí)間與場(chǎng)合可可以定高價(jià)，，反之要定低低價(jià)。第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的制定3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)法(1)隨行就就市定價(jià)法隨隨行就市市定價(jià)法即根根據(jù)同行業(yè)的的一般價(jià)格水水平作為定價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定定價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈而供需需基本平衡的的市場(chǎng)上，這這是一種較為為穩(wěn)妥的定價(jià)價(jià)方法。采用用這種方法可可以減少風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，也容易和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和和平相處，旅旅行社不必去去全面了解旅旅游者對(duì)不同同價(jià)差的反應(yīng)應(yīng)，也不會(huì)引引起價(jià)格波動(dòng)動(dòng)。第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的制定(2)產(chǎn)品差差別定價(jià)法與與隨行就就市定價(jià)法相相反，產(chǎn)品差差別定價(jià)法不不管競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格是低低是高，而是是根據(jù)自身特特點(diǎn)，有意將將同種同質(zhì)的的產(chǎn)品價(jià)格定定得高于或低低于對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格。這這是一種進(jìn)攻攻型的定價(jià)法法，低于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的定價(jià)有有利于提高市市場(chǎng)占有率，，高于競(jìng)爭(zhēng)者者的定價(jià)則有有利于在旅游游者中樹(shù)立旅旅行社的形象象。六、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)程程序1.收集相關(guān)關(guān)信息2.選擇定價(jià)價(jià)目標(biāo)3.估算產(chǎn)品品成本第一節(jié)旅旅行社產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的制定4.分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況5.測(cè)定市場(chǎng)場(chǎng)需求6.選定定價(jià)價(jià)法7.確定最后后價(jià)格第二節(jié)旅旅行社產(chǎn)品的的銷售渠道一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道道的含義和類類型1.銷售渠道道的含義2.銷售渠道道的類型(1)直接銷銷售渠道直直接銷售渠渠道是指旅行行社未借助任任何中間商，，直接將產(chǎn)品品銷售給最終終旅游消費(fèi)者者，如圖5-1所示。圖5-1直直接銷售渠渠道第二節(jié)旅旅行社產(chǎn)品的的銷售渠道(2)間接銷銷售渠道間間接銷售渠渠道是旅行社社與旅游產(chǎn)品品的最終消費(fèi)費(fèi)者之間有一一個(gè)或一個(gè)以以上的中間機(jī)機(jī)構(gòu)。其中含含有一個(gè)中間間環(huán)節(jié)的為一一級(jí)渠道，這這個(gè)中間機(jī)構(gòu)構(gòu)一般是旅游游零售商，如如圖5-2所所示；含有兩兩個(gè)中間環(huán)節(jié)節(jié)的為二級(jí)渠渠道，通常有有旅游批發(fā)商商和旅游零售售商介入；有有多個(gè)中間環(huán)環(huán)節(jié)的為多級(jí)級(jí)渠道，包括括旅游代理商商、旅游批發(fā)發(fā)商和旅游零零售商，如圖圖5-3所示示。圖5-2一一級(jí)銷售渠渠道圖5-3多多級(jí)銷售渠渠道第二節(jié)旅旅行社產(chǎn)品的的銷售渠道二、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道道的選擇1.分銷渠道道的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(1)與客源源市場(chǎng)的距離離這是指指旅行社所在在地與目標(biāo)客客源市場(chǎng)所在在地之間的距距離。當(dāng)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)距離旅旅行社較近或或者與旅行社社同在一個(gè)城城市或地區(qū)時(shí)時(shí)，旅行社應(yīng)應(yīng)選擇直接分分銷渠道，以以達(dá)到節(jié)省銷銷售費(fèi)用、準(zhǔn)準(zhǔn)確把握旅游游者的需求變變化動(dòng)向和及及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)量的目的的。當(dāng)目標(biāo)市市場(chǎng)較遠(yuǎn)時(shí)，，旅行社應(yīng)選選擇間接分銷銷渠道。第二節(jié)旅旅行社產(chǎn)品的的銷售渠道(2)客源集集中程度旅旅行社應(yīng)該該在客源集中中的旅游市場(chǎng)場(chǎng)上選擇直接接分銷渠道，，以獲得降低低銷售成本和和直接招徠旅旅游者的效果果。對(duì)于那些些范圍廣、潛潛在旅游者非非常分散的客客源市場(chǎng)，旅旅行社則應(yīng)選選擇間接分銷銷渠道，以廣廣泛招徠旅游游者。(3)旅行社社自身?xiàng)l件旅旅行社的的自身?xiàng)l件包包括旅行社的的聲譽(yù)、資金金、管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和對(duì)銷售渠渠道的控制能能力等重要因因素。如果旅旅行社擁有良良好的聲譽(yù)、、豐富的管理理經(jīng)驗(yàn)、充裕裕的資金和較較強(qiáng)的分銷渠渠道控制能力力，應(yīng)該選擇擇直接分銷渠渠道；反之，，如果旅行社社不具備上述述的條件，則則應(yīng)該選擇間間接分銷渠道道。第二節(jié)旅旅行社產(chǎn)品的的銷售渠道(4)經(jīng)濟(jì)效效益旅行行社還應(yīng)該根根據(jù)不同銷售售渠道給旅行行社帶來(lái)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益決定定選擇哪種分分銷渠道。一一般來(lái)說(shuō)，旅旅行社通過(guò)旅旅游中間商銷銷售其產(chǎn)品所所獲得的銷售售收入要低于于由旅行社直直接進(jìn)行產(chǎn)品品銷售所獲得得的收入，因因?yàn)槁糜沃虚g間商要將產(chǎn)品品銷售的部分分收入留下，，作為其幫助助旅行社銷售售產(chǎn)品的報(bào)酬酬，因而使旅旅行社的產(chǎn)品品銷售利潤(rùn)降降低。然而，，旅行社通過(guò)過(guò)旅游中間商商進(jìn)行產(chǎn)品銷銷售可以為其其節(jié)省數(shù)目可可觀的銷售費(fèi)費(fèi)用，從而降降低了旅行社社產(chǎn)品的銷售售成本，并提提高了旅行社社的利潤(rùn)。因因此，旅行社社應(yīng)該對(duì)實(shí)際際經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)進(jìn)行對(duì)比，以以選擇經(jīng)濟(jì)效效益比較好的的分銷渠道。。第二節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道2.旅旅行社社間接接銷售售渠道道的選選擇策策略(1)廣泛泛性銷銷售渠渠道策策略廣廣泛性性銷售售渠道道策略略是指指旅行行社在在一個(gè)個(gè)客源源市場(chǎng)場(chǎng)中廣廣泛地地選擇擇中間間商來(lái)來(lái)推銷銷自己己的產(chǎn)產(chǎn)品。。旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售和其其他日日用消消費(fèi)品品的銷銷售一一樣，，消費(fèi)費(fèi)者希希望迅迅速、、方便便地滿滿足自自己的的需求求。特特別是是在旅旅游發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家，，人們們外出出旅游游頻繁繁，有有眾多多的零零售商商會(huì)方方便旅旅游者者購(gòu)買買。第二節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道(2)專營(yíng)營(yíng)性銷銷售渠渠道策策略專專營(yíng)性性銷售售渠道道策略略是指指在一一定時(shí)時(shí)期、、一定定地區(qū)區(qū)內(nèi)只只選擇擇一家家中間間商來(lái)來(lái)推銷銷自己己的產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道策略略。旅旅行社社約定定這家家中間間商不不能再再推銷銷其他他同類類產(chǎn)品品，只只作為為本旅旅行社社的獨(dú)獨(dú)家代代理或或總代代理。。(3)選擇擇性銷銷售渠渠道策策略選選擇性性銷售售渠道道策略略是指指旅行行社在在一個(gè)個(gè)客源源市場(chǎng)場(chǎng)上選選擇少少數(shù)幾幾個(gè)中中間商商來(lái)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品推推銷的的渠道道策略略。在在旅游游市場(chǎng)場(chǎng)中采采用廣廣泛性性銷售售渠道道策略略的旅旅行社社，在在與眾眾多中中間商商直接接接觸觸一段段時(shí)間間后，，往往往可以以根據(jù)據(jù)中間間商在在市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷中的的作用用、組組團(tuán)能能力以以及銷銷售量量的變變化情情況，，選擇擇其中中有利利于產(chǎn)產(chǎn)品推推銷的的幾家家中間間商。。第二節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道3.旅旅游中中間商商的選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(1)地理理位置置及銷銷售覆覆蓋面面中中間間商所所處的的地理理位置置應(yīng)接接近旅旅行社社客源源較為為集中中的地地區(qū)，，這樣樣有利利于旅旅游者者及時(shí)時(shí)買到到旅游游產(chǎn)品品，便便于旅旅行社社充分分利用用中間間商的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)進(jìn)行行產(chǎn)品品推銷銷。中中間商商銷售售區(qū)域域的大大小也也會(huì)直直接影影響到到旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售量。。因此此，旅旅行社社選擇擇的旅旅游中中間商商，在在地理理位置置上應(yīng)應(yīng)接近近這些些客源源相對(duì)對(duì)集中中的地地區(qū)，，且其其目標(biāo)標(biāo)群體體與旅旅行社社的目目標(biāo)市市場(chǎng)是是一致致的。。第二節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道(2)中間間商的的合作作意向向旅旅行行社應(yīng)應(yīng)通過(guò)過(guò)不同同的渠渠道，，了解解中間間商是是否有有與本本旅行行社合合作的的意愿愿，對(duì)對(duì)本旅旅行社社開(kāi)展展的業(yè)業(yè)務(wù)是是否有有興趣趣。因因?yàn)樵谠诼眯行猩邕x選擇中中間商商的同同時(shí)，，中間間商也也在選選擇旅旅行社社。這這是一一個(gè)相相互選選擇的的過(guò)程程，有有誠(chéng)意意合作作才可可以進(jìn)進(jìn)行相相互之之間的的協(xié)作作。(3)銷售售對(duì)象象不不同同的中中間商商有不不同的的銷售售對(duì)象象，旅旅行社社選擇擇的中中間商商的銷銷售對(duì)對(duì)象與與旅行行社目目標(biāo)市市場(chǎng)相相一致致，即即中間間商的的目標(biāo)標(biāo)群體體必須須與旅旅行社社的目目標(biāo)市市場(chǎng)相相吻合合，才才會(huì)使使供需需雙方方有機(jī)機(jī)地結(jié)結(jié)合起起來(lái)。。第二節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道(4)中間間商可可能帶帶來(lái)的的預(yù)期期經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益旅旅行行社選選擇中中間商商的目目的在在于擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售、、增加加收益益。因因此，，旅行行社應(yīng)應(yīng)選擇擇財(cái)力力狀況況好、、低成成本高高利潤(rùn)潤(rùn)的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和中間間商。。近年年來(lái)，，由于于我國(guó)國(guó)出現(xiàn)現(xiàn)買方方市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈的局局面，，有些些旅行行社采采取先先接待待后讓讓中間間商付付費(fèi)的的方式式，產(chǎn)產(chǎn)生了了一些些中間間商拖拖延付付款的的情況況，使使旅行行社蒙蒙受重重大經(jīng)經(jīng)濟(jì)損損失。。實(shí)際際上，，對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益的的追求求要求求注重重風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與利利潤(rùn)的的對(duì)稱稱。一一般說(shuō)說(shuō)來(lái)，，在利利潤(rùn)相相同的的情況況下，，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小的銷銷售渠渠道便便是最最理想想的銷銷售渠渠道。。但是是，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低低往往往利潤(rùn)潤(rùn)也小小，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高高往往往利潤(rùn)潤(rùn)也大大。第二節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道所以，，旅行行社應(yīng)應(yīng)根據(jù)據(jù)自己己的經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)力，，在利利潤(rùn)大大小和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高低低之間間進(jìn)行行平衡衡與選選擇。。(5)中間間商的的社會(huì)會(huì)美譽(yù)譽(yù)度旅旅游中中間商商應(yīng)當(dāng)當(dāng)有良良好的的信譽(yù)譽(yù)和較較高的的聲譽(yù)譽(yù)，并并具有有較強(qiáng)強(qiáng)的推推銷能能力和和償付付能力力。講講究信信譽(yù)是是旅行行社利利益不不受侵侵害的的保證證；較較高的的聲譽(yù)譽(yù)將決決定旅旅游者者對(duì)中中間商商的信信任程程度，，從而而直接接影響響其推推銷能能力；；而中中間商商的償償付能能力是是雙方方合作作的經(jīng)經(jīng)濟(jì)保保障。。中間間商的的信譽(yù)譽(yù)情況況可以以從其其歷來(lái)來(lái)的表表現(xiàn)、、目前前經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況、旅旅游者者的反反映、、與銀銀行關(guān)關(guān)系的的密切切程度度等方方面進(jìn)進(jìn)行了了解和和分析析。第二節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道(6)中間間商對(duì)對(duì)旅行行社的的業(yè)務(wù)務(wù)依賴賴性各各中間間商的的業(yè)務(wù)務(wù)范圍圍不同同，經(jīng)經(jīng)營(yíng)本本旅行行社業(yè)業(yè)務(wù)的的比重重不同同，那那么其其對(duì)旅旅行社社的依依賴程程度也也就存存在差差異。。有的的國(guó)外外中間間商專專營(yíng)中中國(guó)旅旅游業(yè)業(yè)務(wù)，，對(duì)我我國(guó)旅旅行社社具有有相當(dāng)當(dāng)高的的依賴賴性。。例如如，日日中旅旅行社社、日日中和和平觀觀光公公司等等，全全部經(jīng)經(jīng)營(yíng)中中國(guó)旅旅游業(yè)業(yè)務(wù)，，它們們的努努力程程度較較高。。有的的中間間商規(guī)規(guī)模較較大、、銷售售渠道道寬，，同時(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)營(yíng)許多多國(guó)家家、許許多旅旅行社社的產(chǎn)產(chǎn)品，，對(duì)某某個(gè)具具體旅旅行社社依賴賴性較較低，，與各各家旅旅行社社的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系都都比較較松散散，一一般不不會(huì)大大力推推銷某某一家家旅行行社的的產(chǎn)品品；但但另一一方面面，這這種旅旅行社社比較較珍惜惜自己己的商商業(yè)信信譽(yù)，，容易易得到到旅游游者的的信賴賴。第二二節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售渠渠道道(7)中中間間商商的的規(guī)規(guī)模模和和數(shù)數(shù)量量旅旅行行社社在在同同一一地地區(qū)區(qū)應(yīng)應(yīng)選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)數(shù)數(shù)量量、、適適當(dāng)當(dāng)規(guī)規(guī)模模的的中中間間商商。。因因?yàn)闉橹兄虚g間商商過(guò)過(guò)多多，，會(huì)會(huì)造造成成促促銷銷方方面面不不必必要要的的重重復(fù)復(fù)與與浪浪費(fèi)費(fèi)，，而而且且中中間間商商本本身身也也會(huì)會(huì)因因粥粥少少僧僧多多而而影影響響推推銷銷積積極極性性；；中中間間商商過(guò)過(guò)少少又又可可能能能能形形成成壟壟斷斷性性銷銷售售或或銷銷售售不不力力的的局局面面。。中中間間商商規(guī)規(guī)模模大大、、實(shí)實(shí)力力雄雄厚厚、、組組團(tuán)團(tuán)能能力力強(qiáng)強(qiáng)，，但但也也往往往往機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)龐龐大大、、層層次次較較多多，，而而且且也也會(huì)會(huì)形形成成壟壟斷斷性性銷銷售售的的局局面面，，使使旅旅行行社社受受制制于于人人；；中中間間商商規(guī)規(guī)模模小小，，往往往往組組團(tuán)團(tuán)能能力力差差，，不不利利于于旅旅行行社社的的產(chǎn)產(chǎn)品品推推銷銷。。中中間間商商的的規(guī)規(guī)模模與與數(shù)數(shù)量量取取決決于于旅旅行行社社的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力和和銷銷售售渠渠道道策策略略。。第三節(jié)旅旅行行社產(chǎn)品品的促銷銷一、旅行行社產(chǎn)品品促銷的的概念與與作用1.旅行行社產(chǎn)品品促銷的的概念2.旅行行社促銷銷的作用用(1)提提供旅游游信息，，溝通供供需聯(lián)系系信信息是旅旅游者從從事旅游游活動(dòng)的的前提。。旅行社社促銷活活動(dòng)，是是以爭(zhēng)取取旅游消消費(fèi)者為為目的，，以景點(diǎn)點(diǎn)、節(jié)目目為中心心，以各各項(xiàng)服務(wù)務(wù)條件為為必備資資料，為為旅游者者提供完完整的相相關(guān)信息息，使他他們及時(shí)時(shí)了解旅旅行社和和旅游產(chǎn)產(chǎn)品，還還能增強(qiáng)強(qiáng)他們對(duì)對(duì)旅行社社的信任任。第三節(jié)旅旅行行社產(chǎn)品品的促銷銷(2)刺刺激旅游游需求，，引導(dǎo)旅旅游消費(fèi)費(fèi)旅旅行社通通過(guò)促銷銷宣傳，，可以調(diào)調(diào)整和引引導(dǎo)旅游游需求，，激發(fā)游游客的購(gòu)購(gòu)買欲望望。當(dāng)旅旅游需求求處于潛潛伏狀態(tài)態(tài)時(shí)，促促銷可以以引發(fā)需需求；當(dāng)當(dāng)需求與與供給不不同步時(shí)時(shí)，促銷銷可以平平衡供求求；當(dāng)旅旅游需求求發(fā)生動(dòng)動(dòng)搖和衰衰退時(shí)，，促銷可可以使需需求得到到一定程程度的恢恢復(fù)。例例如，廣廣東省口口岸旅行行社以贈(zèng)贈(zèng)送風(fēng)光光錄像帶帶、風(fēng)景景海報(bào)、、掛歷、、舉辦名名山大川川明信片片展覽等等方式深深入各個(gè)個(gè)潛在客客源單位位，誘發(fā)發(fā)市民的的旅游興興趣，取取得了引引導(dǎo)旅游游消費(fèi)、、創(chuàng)造需需求的效效果。第三節(jié)旅旅行行社產(chǎn)品品的促銷銷(3)突突出產(chǎn)品品特點(diǎn)，，強(qiáng)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在在旅游市市場(chǎng)上，，許多不不同旅行行社生產(chǎn)產(chǎn)的同類類產(chǎn)品之之間的可可替代性性較強(qiáng)，，旅游消消費(fèi)者較較難區(qū)分分。旅游游促銷活活動(dòng)則是是旅行社社傳播產(chǎn)產(chǎn)品特色色的重要要手段，，它通過(guò)過(guò)對(duì)同類類旅游產(chǎn)產(chǎn)品某些些差別信信息的強(qiáng)強(qiáng)化宣傳傳，對(duì)不不同具體體產(chǎn)品的的特色起起到聚焦焦、放大大的作用用，即賦賦予沒(méi)有有多大差差別的產(chǎn)產(chǎn)品以不不同的象象征性形形象差別別。通過(guò)過(guò)促銷突突出產(chǎn)品品差別特特色，可可以使?jié)摑撛诼糜斡蜗M(fèi)者者認(rèn)識(shí)到到旅行社社產(chǎn)品能能給其帶帶來(lái)的特特殊效用用和利益益，并由由此對(duì)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生偏愛(ài)，，從而使使旅行社社的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得得到強(qiáng)化化，減少少需求波波動(dòng)，穩(wěn)穩(wěn)定旅游游產(chǎn)品的的銷售。。第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷(4)樹(shù)立立良好形象象，穩(wěn)定市市場(chǎng)地位在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激烈烈和白熱化化的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境中，做做好旅游促促銷工作，，可以使旅旅行社贏得得更多的潛潛在顧客的的厚愛(ài)，有有利于其在在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)中樹(shù)立良良好的形象象，也有利利于其在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中勝出。旅旅游市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)云多變，，一旦出現(xiàn)現(xiàn)環(huán)境威脅脅因素時(shí)，，旅行社可可以通過(guò)一一定的宣傳傳促銷手段段，改變自自身的消極極形象，重重塑自身的的美好形象象，以達(dá)到到滿足旅游游需求與恢恢復(fù)、穩(wěn)定定甚至擴(kuò)大大其市場(chǎng)份份額，取得得良好經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的目目的。二、旅行社社的促銷要要素組合1.旅行社社的促銷要要素第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷(1)媒體體廣告1)媒體廣廣告的含義義。2)媒體廣廣告的形式式。表5-2不不同媒媒體的優(yōu)缺缺點(diǎn)比較表表表5-2不不同媒媒體的優(yōu)缺缺點(diǎn)比較表表第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷3)媒體廣廣告的作用用。(2)公共共關(guān)系公公共關(guān)系系是旅行社社為了協(xié)調(diào)調(diào)本單位與與內(nèi)部機(jī)構(gòu)構(gòu)人員、外外部社會(huì)公公眾的關(guān)系系，保持內(nèi)內(nèi)部團(tuán)結(jié)、、創(chuàng)造良好好的信譽(yù)與與形象而進(jìn)進(jìn)行的活動(dòng)動(dòng)。第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷(3)直接接營(yíng)銷直直接營(yíng)銷銷指銷售者者和消費(fèi)者者之間沒(méi)有有中間人參參與，銷售售者直接獲獲得消費(fèi)者者的訂購(gòu)與與反應(yīng)，對(duì)對(duì)閑暇時(shí)間間少的人來(lái)來(lái)說(shuō)，直接接營(yíng)銷是其其獲得想要要商品的一一種合適的的方法。直直接營(yíng)銷的的方式有人人員推銷、、電話營(yíng)銷銷和直接郵郵寄等?，F(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)由由于計(jì)算機(jī)機(jī)的使用，，儲(chǔ)存和處處理大量數(shù)數(shù)據(jù)成為可可能，旅行行社處理訂訂單和商品品需求的能能力大大提提高，網(wǎng)上上購(gòu)物越來(lái)來(lái)越流行，，但仍需有有完善的物物流系統(tǒng)才才能滿足客客戶的需求求。1)人員推推銷。2)電話營(yíng)營(yíng)銷。3)直接郵郵寄。第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷(4)營(yíng)業(yè)業(yè)推廣營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣也稱銷售售促進(jìn)，是是旅行社在在一定條件件下，在特特定的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)中為為迅速地刺刺激需求和和鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)而采取的的帶有饋贈(zèng)贈(zèng)性質(zhì)或獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的的促銷方法法，經(jīng)常采采用競(jìng)賽(針對(duì)某項(xiàng)項(xiàng)旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的有獎(jiǎng)獎(jiǎng)競(jìng)賽，提提供獎(jiǎng)品或或獎(jiǎng)勵(lì)性旅旅游)、價(jià)價(jià)格促銷(短期降低低產(chǎn)品價(jià)格格，多集中中在節(jié)假日日期間、新新產(chǎn)品試銷銷期間)、、特殊商品品促銷(向向旅游者贈(zèng)贈(zèng)送印有旅旅行社及產(chǎn)產(chǎn)品名稱的的特殊商品品，如T恤恤等)3種種形式。旅旅行社采用用這種營(yíng)銷銷方式時(shí)，，要避免對(duì)對(duì)同類產(chǎn)品品在同一市市場(chǎng)環(huán)境中中頻繁地使使用，應(yīng)與與其他促銷銷方式相互互配合、補(bǔ)補(bǔ)充使用。。第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)品的的促銷1)針針對(duì)旅旅游消消費(fèi)者者的銷銷售促促進(jìn)。。2)針針對(duì)旅旅游中中間商商的銷銷售促促進(jìn)。。①正正確選選擇旅旅游中中間商商。一一般說(shuō)說(shuō)來(lái)，，選擇擇中間間商應(yīng)應(yīng)首先先考慮慮市場(chǎng)場(chǎng)針對(duì)對(duì)性，，即邀邀請(qǐng)旅旅行社社主要要客源源地或或機(jī)會(huì)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)的中中間商商參加加考察察旅行行；其其次，，最好好能邀邀請(qǐng)實(shí)實(shí)力較較強(qiáng)的的中間間商，，因?yàn)闉橐坏┑┛疾觳斐晒?，中中間商商愿意意組團(tuán)團(tuán)，便便可帶帶來(lái)為為數(shù)可可觀的的客源源。當(dāng)當(dāng)然，，這并并不意意味著著全然然漠視視小的的中間間商，，因?yàn)闉樗麄儌冊(cè)诓徊粩喟l(fā)發(fā)展，，旅行行社應(yīng)應(yīng)視具具體情情況而而定。。②考考察團(tuán)團(tuán)規(guī)模模適中中。一一般以以20～30人人為宜宜，以以便于于旅行行社組組織接接待，，達(dá)到到主客客雙方方都滿滿意的的效果果。第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷銷③制制定定合合理理可可行行的的旅旅行行計(jì)計(jì)劃劃。。旅旅行行社社應(yīng)應(yīng)擬擬訂訂周周密密的的旅旅行行計(jì)計(jì)劃劃，，并并逐逐項(xiàng)項(xiàng)落落實(shí)實(shí)，，確確保保考考察察旅旅行行的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行。。需需要要特特別別指指出出的的是是，，考考察察團(tuán)團(tuán)在在考考察察過(guò)過(guò)程程中中參參與與和和經(jīng)經(jīng)歷歷的的活活動(dòng)動(dòng)，，尤尤其其是是交交通通、、住住宿宿、、膳膳食食、、參參觀觀游游覽覽和和文文娛娛活活動(dòng)動(dòng)等等，，應(yīng)應(yīng)與與將將來(lái)來(lái)中中間間商商組組團(tuán)團(tuán)后后成成行行的的旅旅游游者者的的活活動(dòng)動(dòng)相相一一致致，，否否則則可可能能帶帶來(lái)來(lái)嚴(yán)嚴(yán)重重的的后后果果。。④旅旅行行社社推推銷銷人人員員要要善善于于創(chuàng)創(chuàng)造造融融洽洽的的氣氣氛氛，，利利用用各各種種機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與中中間間商商建建立立良良好好的的私私人人關(guān)關(guān)系系，，這這將將有有利利于于雙雙方方合合作作關(guān)關(guān)系系的的建建立立和和發(fā)發(fā)展展。。3)針針對(duì)對(duì)推推銷銷人人員員的的銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)。。第三三節(jié)節(jié)旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷銷2.促促銷銷組組合合策策略略(1)推推式策略略推推式策略略是旅行行社把促促銷的重重點(diǎn)放在在旅行社社銷售渠渠道上，，旅行社社緊盯旅旅游中間間商，積積極開(kāi)辟辟銷售渠渠道，運(yùn)運(yùn)用多種種手段刺刺激旅游游中間商商促銷本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣，通通過(guò)中間間商把產(chǎn)產(chǎn)品銷售售給旅游游者，如如圖5-4所示示。圖5-4推推式策略略(2)拉拉式策略略拉拉式策略略是旅行行社把促促銷的重重點(diǎn)放在在旅游者者身上，，通過(guò)廣廣告等促促銷組合合吸引旅旅游者，，激發(fā)旅旅游者的的購(gòu)買欲欲望，促促成其產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買買行為。。第三節(jié)旅旅行行社產(chǎn)品品的促銷銷旅游者對(duì)對(duì)旅行社社產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買買欲望后后，就去去尋找旅旅游中間間商，旅旅游中間間商再去去跟旅行行社談判判經(jīng)銷或或代理，，如圖5-5所所示。圖5-5拉拉式策略略三、旅行行社促銷銷管理1.確定定旅行社社促銷目目標(biāo)2.制定定確保目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的預(yù)算算3.選擇擇促銷策策略和促促銷要素素4.評(píng)價(jià)價(jià)旅行社社促銷效效果并調(diào)調(diào)整促銷銷組合第四節(jié)旅旅行行社品牌牌策略一、關(guān)于于品牌的的基本理理論(1)品品牌品品牌是是指用以以區(qū)別不不同銷售售者所售售產(chǎn)品或或服務(wù)的的名稱、、詞語(yǔ)、、圖案、、標(biāo)記或或其他特特征，是是一個(gè)較較寬泛的的概念第四節(jié)旅旅行行社品牌牌策略(2)品品牌名稱稱品品牌名稱稱是品牌牌中可以以用語(yǔ)言言稱呼的的部分，，包括文文字與數(shù)數(shù)字，通通常是識(shí)識(shí)別旅行行社及其其產(chǎn)品的的唯一名名稱。沒(méi)沒(méi)有品牌牌名稱，，生產(chǎn)者者就無(wú)法法使消費(fèi)費(fèi)者識(shí)別別自己的的產(chǎn)品。。對(duì)于消消費(fèi)者而而言，品品牌名稱稱是產(chǎn)品品的基本本組成部部分。品品牌名稱稱可以簡(jiǎn)簡(jiǎn)化購(gòu)買買、保證證質(zhì)量。。例如，，“中國(guó)國(guó)國(guó)際旅旅行社””、“中中國(guó)旅行行社”、、“中國(guó)國(guó)青年旅旅行社””等都是是我國(guó)著著名旅行行社的品品牌名稱稱；再如如，“大大黃河旅旅游”、、“鄭汴汴洛旅游游”、““海南雙雙飛游””等都是是我國(guó)主主要旅游游線路的的品牌名名稱。第四節(jié)旅旅行行社品牌牌策略(3)品品牌標(biāo)記記品品牌標(biāo)記記指品牌牌中非文文字或數(shù)數(shù)字表述述的部分分，通常常是圖案案或標(biāo)記記，如旅旅行社的的社徽、、社標(biāo)或或旅游線線路的特特殊符號(hào)號(hào)(記號(hào)號(hào))與設(shè)設(shè)計(jì)等。。(4)注注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)注注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)指依法法在有關(guān)關(guān)部門注注冊(cè)登記記后的標(biāo)標(biāo)記，表表明注冊(cè)冊(cè)者對(duì)特特定品牌牌或品牌牌組成部部分擁有有唯一使使用權(quán)，，這個(gè)品品牌名稱稱和標(biāo)志志受到法法律保護(hù)護(hù)，其他他任何企企業(yè)不得得仿效使使用。由由此可見(jiàn)見(jiàn)，注冊(cè)冊(cè)商標(biāo)實(shí)實(shí)質(zhì)上是是一個(gè)法法律上認(rèn)認(rèn)可并保保護(hù)的品品牌。第四節(jié)旅旅行行社品牌牌策略(5)品品牌內(nèi)涵涵品品牌內(nèi)涵涵指營(yíng)銷銷者為特特定品牌牌創(chuàng)造的的、用以以與目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行溝通通的特定定含義。。它與上上述概念念有著密密切的關(guān)關(guān)系。(6)品品牌化品品牌牌化指賦賦予某種種產(chǎn)品特特定品牌牌的活動(dòng)動(dòng)。二、旅行行社品牌牌的特性性(1)獨(dú)獨(dú)特性旅旅行行社品牌牌必須具具有能夠夠反映其其特色和和個(gè)性的的特點(diǎn)，，以便能能夠使旅旅游者或或客戶迅迅速地將將其與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手區(qū)別開(kāi)開(kāi)來(lái)。第四節(jié)旅旅行行社品牌牌策略(2)恰恰當(dāng)性品品牌牌與旅行行社及其其產(chǎn)品特特征應(yīng)具具有協(xié)調(diào)調(diào)性，旅旅行社品品牌要能能夠恰如如其分地地表達(dá)旅旅行社及及其產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)，以幫幫助旅游游者辨認(rèn)認(rèn)和識(shí)別別旅行社社及其產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)有形象象。(3)可可記性旅旅行行社的品品牌要便便于記憶憶和使用用，不應(yīng)應(yīng)使用冷冷僻詞語(yǔ)語(yǔ)，品牌牌標(biāo)志應(yīng)應(yīng)形象生生動(dòng)、簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了了，易于于被旅游游者或客客戶記憶憶和接受受。(4)穩(wěn)穩(wěn)定性品品牌牌是旅行行社的無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)，具有有強(qiáng)有力力的促銷銷能力。。因此，，旅行社社在創(chuàng)建建品牌時(shí)時(shí)，應(yīng)考考慮到日日后的發(fā)發(fā)展，對(duì)對(duì)已取得得一定聲聲譽(yù)的品品牌名稱稱和標(biāo)記記，一般般不要輕輕易改動(dòng)動(dòng)，要保保持品牌牌的相對(duì)對(duì)穩(wěn)定性性。第四節(jié)旅旅行行社品牌牌策略三、旅行行社的品品牌策略略1.旅行行社品牌牌使用策策略2.旅行行社家族族品牌策策略3.旅行行社品牌牌質(zhì)量策策略通過(guò)辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一生生可能愛(ài)上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。1月-2320:5220:52:36人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開(kāi)選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。20:52:3620:521月-23論命運(yùn)如何何，人生來(lái)來(lái)就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒(méi)有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就就是決決策。。20:5220:52:361月-23經(jīng)營(yíng)管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點(diǎn)點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2023/1/520:52:36世上并并沒(méi)有有用來(lái)來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/520:5220:52:36預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題題不要帶帶著問(wèn)題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長(zhǎng)的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無(wú)無(wú)天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)無(wú)人能比比。溝通是管理的的濃縮。1月-2320:52:3620:52員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛(ài)愛(ài)。。1月月-2320:521月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)太太奢奢侈侈了了。。沒(méi)有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的角度度來(lái)講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。20:521月-2320:52:36自覺(jué)心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺(jué)覺(jué)心不不可無(wú)無(wú)，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢(mèng)夢(mèng)想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢(mèng)夢(mèng)想有有多好