無敵推銷術(shù)四

無敵推銷術(shù)合肥分公司培訓(xùn)部房秀杰房秀杰

——合肥分公司培訓(xùn)部1991年福州大學(xué)計算機(jī)專業(yè)1992年安徽工學(xué)院1995年中國社會科學(xué)院研究生院新聞專業(yè)1998年安徽省煙草專賣局2000年10月加盟平安同時參加總公司第15期組訓(xùn)育英班2001年12月合肥本部督導(dǎo)室主任2002年7月合肥分公司培訓(xùn)部在讀上海華師大MBA受訓(xùn)經(jīng)歷第十三期組訓(xùn)研修代理人講師授課技巧培訓(xùn)健康險種子講師EAS培訓(xùn)靜坐常思己過！座右銘：測試：ABC人生起點(diǎn)人生終點(diǎn)A：轟轟烈烈B：平平凡凡C：凄凄慘慘成功的定義：成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解。

學(xué)習(xí)的五大步驟：一、初步的了解二、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母三、開始使用四、融匯貫通五、再一次地加強(qiáng)教學(xué)的五大步驟：一、解釋二、示范三、開始演練四、糾正錯誤五、重復(fù)演練銷售的定義：銷售就是設(shè)計有系統(tǒng)的問句，讓客戶回答、回答、再回答，直至成交。提問的四大要點(diǎn)：一、一定要從簡單的問題開始問二、要問答案是“YES”的問題三、要從“小YES”的問題問起四、提問前必須考慮顧客的反應(yīng)反問的的功能能：一、關(guān)關(guān)心和和收集集資料料二、是是一種種禮貌貌的傾傾向三、引引起客客戶的的注意意四、導(dǎo)導(dǎo)入、、掌握握主控控權(quán)無敵推推銷的的十大大步驟驟：一、充充分的的準(zhǔn)備備二、使使自己己情緒緒達(dá)到到顛峰峰狀態(tài)態(tài)三、建建立信信賴感感四、了了解顧顧客的的問題題、需需求、、渴望望五、提提出解解決方方案，，塑造造產(chǎn)品品價值值六、做做競爭爭對手手的分分析七、解解除顧顧客的的反對對意見見八、成成交交九、要要求顧顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹十、售售后服服務(wù)步驟一一：充充分的的準(zhǔn)備備A專業(yè)知知識的的準(zhǔn)備備B對顧客客的了了解C精神上上的準(zhǔn)準(zhǔn)備每一份份私下下的努努力，，都會會有倍倍增的的收獲獲，都都會被被公眾眾表揚(yáng)揚(yáng)出來來。步驟二二：使使自己己情緒緒達(dá)到到顛峰峰狀態(tài)態(tài)A改變肢肢體動動作B聽音音樂樂步驟三三：建建立信信賴感感A、自身形形象的的樹立立B、、認(rèn)同客客戶的的一切切觀點(diǎn)點(diǎn)C、、巧妙的的贊美美D、、收集5個以以上的的客戶戶見證證步驟三三：了了解客客戶的的問題題、需需求及及渴望望一、一一般性性益處處說明明二、用用問問問題的的方式式，去去找出出顧客客需要要什么么及需需要的的理由由三、針針對他他的需需要及及動機(jī)機(jī)，提提出相相關(guān)的的產(chǎn)品品與服服務(wù)記住：：假如如我們們不能能使顧顧客對對產(chǎn)品品發(fā)生生興趣趣，則則我們們在詳詳細(xì)介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的時候候，他他們就就不會會注意意聆聽聽了。。步驟五五：提提出解解決方方案，，塑造造產(chǎn)品品價值值通過寒寒暄或或系統(tǒng)統(tǒng)的問問句，，找出出顧客客的“關(guān)鍵鍵按鈕鈕”◆顧客通通常購購買的的不是是產(chǎn)品品而是是價值值觀，，如果果顧客客感覺覺到產(chǎn)產(chǎn)品有有價值值，那那么，，他就就愿花花更多多的錢錢◆顧客通通常不不會按按順序序講出出他的的價值值觀，，因此此一定定要重重新確確認(rèn)次次序，，從而而準(zhǔn)確確把握握“關(guān)關(guān)鍵按按鈕””◆通過做做測試試成交交的問問句，，再次次確認(rèn)認(rèn)“關(guān)關(guān)鍵按按鈕””步驟六六：做做競爭爭對手手的分分析U（Unique）獨(dú)特的的S（Selling）銷售的的好處處P（Point）獨(dú)家的的賣點(diǎn)點(diǎn)提出自自己產(chǎn)產(chǎn)品的的三大大特色色和競競爭對對手的的兩大大弱點(diǎn)點(diǎn)。自自己最最大的的賣點(diǎn)點(diǎn)一定定要首首先提提出來來，并并要一一直提提。步驟七七：解解除顧顧客的的反對對意見見預(yù)先框框示：是你在在向客客戶進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介介紹之之前，，先解解除客客戶的的某些些抗拒拒，以以便讓讓客戶戶敞開開心扉扉來聽聽你介介紹產(chǎn)產(chǎn)品?！袅私饪涂蛻舢a(chǎn)產(chǎn)生反反對的的真正正原因因；◆當(dāng)客戶戶提出出反對對時要要耐心心地傾傾聽；；◆確認(rèn)客客戶的的反對對點(diǎn)，，以問問題代代替回回答；；◆在客戶戶提出出反對對時，，你一一定要要對客客戶表表示同同意或或贊同同；步驟八八：成成交成交的的關(guān)鍵鍵在于于成交?。═hekeytocloseistheclose!)◆成交是是一個個動作，也是是一種種確定?！舯仨殹耙笄蟆笨蛻舫沙山弧?。步驟九九：要要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹客戶已已購買買：1、讓讓客戶戶重新新認(rèn)同同產(chǎn)品品2、要要求介介紹同同類型型客戶戶3、詢詢問產(chǎn)產(chǎn)品對對客戶戶的朋朋友是否有有幫助助4、詢詢問姓姓名及及電話話5、詢詢問背背景資資料6、讓讓客戶戶當(dāng)場場打電電話介介紹7、你你接電電話后后贊美美對方方8、明明確拜拜訪時時間和和內(nèi)容容客戶沒沒購買買：1、道道歉2、認(rèn)認(rèn)同產(chǎn)產(chǎn)品價價值3、要要求介介紹準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶4、確確認(rèn)不不對準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶造成成壓力力5、確確認(rèn)可可以提提供同同樣的的服務(wù)務(wù)6、詢詢問姓姓名及及電話話7、詢詢問背背景資資料8、讓讓客戶戶當(dāng)場場打電電話介介紹9、你你接電電話后后贊美美對方方10、、明確確拜訪訪時間間和內(nèi)內(nèi)容步驟十：：售后服服務(wù)建立人脈脈：◆主動出出擊擊；◆大量出出擊擊；◆零售與批批發(fā)相結(jié)結(jié)合；◆先付出不不求回報報；要做，就就做與產(chǎn)產(chǎn)品無關(guān)關(guān)的服務(wù)務(wù)！總結(jié)：全世界最最頂尖的的推銷員員只推銷銷一種產(chǎn)產(chǎn)品----自己??！要成功就必須：養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；學(xué)會認(rèn)同贊美每一個人；參加每一次的公眾場合；比別人看更多的書；比別人重復(fù)更多次的練習(xí)；比別人有更強(qiáng)的成功信念；比別人結(jié)交更多的朋友；

…...結(jié)束語舉大而不不遺細(xì)謀遠(yuǎn)而不不棄近9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:21:5501:21:5501:211/6/20231:21:55AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:21:5501:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:21:5501:21:5501:21Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:21:5501:21:55January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:21:55上上午01:21:551月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:21:5601:21:5606January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:21:56上午午1:21上午午01:21:561月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:21:5601:21:5601:211/6/20231:21:56AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2301:21:5601:21Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:21:5601:21:5601:21Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:21:5601:21:56January6,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:21:56上上午午01:21:561月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:21上上午午1月-2301:21January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:21:5601:21:5606January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:21:56上午1:21上上午01:21:561月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。01:21:5601:21:5601:211/6/20231:21:56AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:21:5601:21Jan-2306-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。01:21:5601:21:5601:21Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2301:21:5601:21:56January6,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:21:56上午午01:21:561月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/61:21:5601:21: