日化行業(yè)門店管理與導購技巧培訓

門店管理與導購技巧

前言

“變”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀企業(yè)經營的關鍵

一、認識流通（Distribution）（一）

何為流通簡言：產品從生產者到達消費者的移動過程稱為流通。（二）

流通三要素1、

生產者2、

流通業(yè)者3、

消費者（三）

流通的演進（四）

業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以“交易商品”為主業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主（五）競爭形態(tài)二、自我定位（一）

經營理念（二）

優(yōu)化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

門店制勝策略36計（二）

同業(yè)競爭（三）

異業(yè)學習（四）

賣場如秀場四、服務業(yè)制勝策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy創(chuàng)新Revolutionary價值Valuable令人感動Impressive溝通Communicate招待Entertainment閑暇Leisure有趣Interest想象Fantasy經濟Economy結語：不變不行十四種零售業(yè)態(tài)：

1、百貨公司DEPDepartmentStore2、量販店GMSGeneralMerchandiseStore3、超級市場SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、倉庫型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店店DSDiscountStore(House)8、雜貨店店BarityStore9、便利商商店CVSConvenienceStore10、連鎖鎖店ChainStore（1）自愿愿加盟連鎖鎖店VCVoluntaryChain（2）特特許加盟盟連鎖體體系FSFranchiseSystem11、購購物中心心SCShoppingCenter12、大大型購物物中心Mall(ShippingMall)13、處分品店店OutletStore14、廉廉價品店店PriceStore(OffPriceStore)門店制勝勝策略三三十六計計一、良好好的立地地條件二、適切切的MD計劃三、靈活活的資金金調控四、一流流的管理理人才五、合理理的管理理制度六、明確確的經營營方針七、親切切的商店店形象八、完整整的顧客客資料九、誘人人的促銷銷計劃十、迅速的執(zhí)執(zhí)行態(tài)度度十一、和和諧的團團隊合作作十二、忠忠實的從從業(yè)人員員十三、系系統(tǒng)的培培訓計劃劃十四、明明快的庫庫存處理理十五、明明確的主主顧客群群十六、精精確的盤盤點制度度十七、流流暢的動動態(tài)規(guī)劃劃十八、美美好的商商品陳設設十九、溫溫馨的氣氣氛塑造造二十、愉愉快的音音樂燈光光二十一、、卓越的的服務理理念二十二、、敏捷的的收銀作作業(yè)二十三、、健全的的保安體體制二十四、、不時的的整潔查查核二十五、、特別的的服務設設計二十六、、正確的的情報來來源二十七、、良好的的媒體關關系二十八、良好好的公共關系系二十九、優(yōu)異異的樓層構想想三十、卓越的的企業(yè)文化三十一、快捷捷的配送系統(tǒng)統(tǒng)三十二、適當當的電腦系統(tǒng)統(tǒng)三十三、嚴謹謹的查核制度度三十四、適當當的公務維修修三十五、精準準的組織編制制三十六、優(yōu)質質的禮貌運動動成功的店長的的管理秘訣前言：如何成成為一個稱職職、成功且快快樂的店長（一）我的現(xiàn)現(xiàn)階段任務（二）成功者者找方法、失失敗者找借口口（三）我思故故我在笛笛卡兒一、打破習習慣（慣性思思考）*門魚*大象*Golf二、管理秘訣訣

——店長長該關心什么么？（一）數字（二）商品（三）顧客（四）工作伙伴（五）營營運目標（六）活動（七）整潔（八）教教育訓練（九）同同業(yè)（十）檔檔案管理三、決定業(yè)績績的六大因素素（一）商品力力（二）演出力力（三）販賣力力（四）集客力力（五）服務力力（六）管理力力四、提升業(yè)績績的方法腦力激蕩五、建立成功功團隊（一）塑造領領導者的形象象1、基本認識識（1）刻板印印象（2）角色扮扮演（3）第一印印象2、如何塑造造（1）服裝儀儀容（2）氣質氣氣味（3）隨身用用品（4）習慣動動作（5）情緒管管理（二）領導模模式1、走動管理2、立即即指導（三）溝通、、熱誠、學習習、合作提供最佳的服服務享受其中的樂樂趣創(chuàng)造亮麗的成成績不忘彼此的關關愛六、店長的EQ管理（一）情緒智智商的五大領領域1、認知自己己的情緒2、管理自己己的情緒3、認知他人人的情緒4、人際關系系的管理5、激發(fā)下面面的情緒（二）如何善善用EQ1、妥善調適適情緒2、理智搭制制行為3、冷靜面對對逆境4、堅定自我我激勵5、將心比心心結語：一、商店、商商品、人員是是店長的管理理要項二、積極、用用心、規(guī)劃的的有效的管理理秘訣銷售服務與銷銷售技巧前言：銷售=商品+X門市銷售人員員的工作角色色1、為顧客推薦適適合的商品2、提供流行資訊訊3、維護舒適的購購物環(huán)境4、使顧顧客認同、信信賴本產品一、銷售的基基本心態(tài)二、銷售的戰(zhàn)戰(zhàn)略構想三、銷售的金金三角四、待機與最最佳站立位置置五、銷售服務務的十步曲六、如何與顧顧客交談七、銷售的最最佳武器———商品知識八、購買意愿愿的微候九、令人動心心的銷售重點點十、為達目標標之具體確認認事項結語：銷售是一門藝藝術，無論你你是否創(chuàng)造獨獨特心法，只只要喜歡，就就是最好的銷售服務十步步曲（販賣演演練）⑴待機⑵向顧客接近近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說⑹勸說推薦⑺銷售重點⑻成交⑼收款⑽送客顧客心理與顧顧客管理前言：迎接21世紀經濟濟新浪潮誰贏得顧客，，即贏得一切切一、顧客滿意意經營二、顧客大戰(zhàn)戰(zhàn)的時代來臨臨三、誰是顧客客四、顧客新解解五、顧客的權權利六、顧客期望望七、顧客十誠誠八、ABC服務理理念與顧客購購買心理八階階段九、商圈與顧顧客購買考慮慮因素（一）商圈特征1.立地條件2.居民特征3.生活形態(tài)4.交通體系5.附近近設施（二）顧客考慮1.距離2.方便性3.商品性4.選擇性5.感覺覺性十、新消費族族群趨向（一）DINK族（二）SN族族十一、顧客管管理的技巧（一）現(xiàn)場的銷售管管理1.待機2.接近3.接待4.銷售5.送客客（二）顧客資料管理理1.檔案的建立2.顧客的分類（三）活用顧客資料料卡，創(chuàng)造固固定顧客十二、顧客的的真義結語：掌握關鍵時刻刻，贏得顧客客口碑顧客十誠1.對任何行業(yè)而而言，顧客是是最重要的人人2.并非顧客依賴賴我們，而是是我們依賴顧顧客3.顧客并沒有打打擾我們的工工作，而是工工作的目的4.當顧客叫我們們時是在幫我我們；提供服服務是應該的的，而不是我我們在幫助他他5.顧客客是我們事業(yè)業(yè)的中心，而而非排除在外外6.顧客不是冰冷冷的統(tǒng)計數字字，而是有血血有肉的人，，和我們一樣樣有情感的7.顧客是一群對對我們提出各各種需求的人人，我們的工工作就是滿足足他們的需求求8.顧客要的禮遇遇和殷勤的招招待是理所當當然的9.顧客是是讓你你獲得得酬勞勞的人人10.顧顧客是是所有有企業(yè)業(yè)的生生機顧客生生活分分類MD的的出發(fā)發(fā)點：：人=生活活者的的分類類（一））重要要的生生活環(huán)環(huán)境：：1.生活方方式接接近軸軸———生活活環(huán)境境2.生活方方式接接近軸軸———心態(tài)態(tài)3.生活活方方式式接接近近軸軸————品品位位（二二））區(qū)區(qū)域域代代表表性性商商品品分分類類軸軸1.生活環(huán)境境（lifestyle））2.心態(tài)（mind）3.品位（taste）4.等級（grade）5.場合（occasion）6.款式（style）7.商品特色色8.種類（item）9.設計（design））10.尺尺寸（（size）行銷企劃劃與商品品陳列前言：沒沒有宣傳傳，也沒沒有廣告告的生意意，好比比在黑暗暗中向女女孩子眨眨眼一般般一、服飾飾店的三三感五氣氣1.三感：穿穿著、愉愉快、滿滿足2.五氣：天天氣、景景氣、士士氣、力力氣、才才氣二、萬件件穿“新新”三、企劃劃的意義義1.定義：界界定問題題，尋找找解決辦辦法2.要素：1)創(chuàng)意2)可行性3.責任：1)生存利基基2）永續(xù)續(xù)經營四、企劃劃案的基基本步驟驟1.界定問題題2.收集資料料3.整理成情情報4.產生創(chuàng)意意5.選擇可行行性方案案6.實實施與與檢討五、促銷銷活動企企劃1.意義2.目的與形形態(tài)1)形象促銷銷：PR活動2)專案促銷銷：SP活動六、促銷銷活動的的準備工工作七、效果果分析1.營業(yè)額檢檢討2.顧客動員員率分析析3.宣傳效果果4.公開成果果八、陳列列布置檢檢討廣告的AIDMA：A：attention注注意I：interest興趣趣D：desire欲欲望M：memory記記憶A：action行行動陳列的AIDCAA：注注意商品品I：發(fā)發(fā)生興趣趣D：產生生擁有欲欲C：convince確信信A：購購買九、陳列列的基本本原則1.DP：DISPLAY的精義義在于（（商品的的正確位位置）2.陳列的目目的1)方便看見見商品2)方便選擇擇商品3）方便便觸摸商商品十、決定定陳列的的五大要要素1.陳列品目目2.陳列數量量3.陳列面向向4.陳列位置置5.陳陳列形形態(tài)十一、陳陳列的演演出重點點和分類類1.演出重點點1)展現(xiàn)排面面氣勢2)強調季節(jié)節(jié)商品3）演繹繹流行商商品2.分類1)客層別2)用途別3）價格格別十二、提提升陳列列效果的的具體作作法1.照明2.陳列高度度3.陳列形態(tài)態(tài)4.去除障礙礙物5.陳陳列器器具十三、商商品陳列列豐富法法1.加強深度度2.加強廣度度3.立體化4.色色彩計劃劃十四、商商品陳列列的思考考1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點5.質量與與價值感6.時效與季節(jié)感感7.商品與價格標標鑒8.有關POP9.小道具的使用用10.PIN-WORK11.陳列臺12.懸吊式看板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳列柜柜、壁面、入入口、角落16.氣氣氛結語：保持清新是商商店陳列的生生命，每日開開店都以最清清新漂亮的姿姿態(tài)來迎接顧顧客總結：觀念決定態(tài)度度；態(tài)度決定定行動；行動動決定習慣；；習慣決定人人格；人格決決定命運；命命運決定人生生。百讀不如一一聞；百聞聞不如一見見；百見不不如一思；；百思不如如一計；百百計不如一一干；百干干自然會成成。謝謝大家?。?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:23:5901:23:5901:231/6/20231:23:59AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:23:5901:23Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:23:5901:23:5901:23Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:23:5901:23:59January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:23:59上上午午01:23:591月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:23上午午1月-2301:23January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:23:5901:23:5906January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:23:59上上午1:23上上午午01:23:591月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:23:5901:23:5901:231/6/20231:23:59AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:23:5901:23Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:23:5901:23:5901:23Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:23:5901:23:59January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:23:59上上午午01:23:591月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:23上上午1月-2301:23January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:23:5901:23:5906January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:23:59上午1:23上上午01:23:591月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6