日化企業(yè)銷售渠道管理

銷售渠道管理討論每組請一位回答：你是誰？你在實際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？課程大綱： 12月30日8：00----9：00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道9：00----10：00 營銷心靈渠道營銷支點營銷勢能10：00----10：15 小休10：15----12：00 渠道的規(guī)劃分銷策略12：00----13：00 午餐13：00----14：30 經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系14：30----14：45 小休14：45---16：15 銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪16：15----17:00自由討論 課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關的人士。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，以幫助有關人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，以達成企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營目標。培訓要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域方式：以小組為單位，集體學習工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只紀律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學習、一個會議、 呼機、手機為會議狀態(tài)成功者的習慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展營銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營銷？以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪

運作兩個渠渠道到消費者心心中的渠道道到消費者面面前的渠道道第二部分:運作作心靈渠道道營銷支點營銷勢能營銷支點？？國產(chǎn)手機究究竟靠什么么來獲取市市場份額的的?海爾憑借什什么抓住消消費者心的的？麥當勞為什什么能暢銷銷全球？就營銷運作作本身而言言：形式比內(nèi)容容更重要營銷支點？？與競爭對手手有效區(qū)隔隔，支撐你你的產(chǎn)品成成為市場需需求的具有有誘惑力的的特征。營銷支點？？大都建立在在產(chǎn)品之外外，建立在在滿足心理理需求或人人性的基礎礎上有效改變強強弱之間力力量對比，，使強不再再那么強，，弱不再那那么弱，從從而達成另另外一種可可能問題題？中國移動的的產(chǎn)品的支支點是什么么？營銷勢能在銷售的各各環(huán)節(jié)，創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品被被認同、被被需求的狀狀態(tài)，這就就是打造營營銷勢能。。問題？？產(chǎn)品銷售過過程中有哪哪幾個關鍵鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？？客戶勢能渠道勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅信信……客戶大會客戶勢能——利用客客戶會產(chǎn)生生強化效應應充分地、最最大限度地地向客戶展展示企業(yè)形形象，現(xiàn)實實實力，發(fā)發(fā)展藍圖，，行業(yè)地位位、競爭優(yōu)優(yōu)勢，使客客戶體會到到與企業(yè)合合作的現(xiàn)實實利益和未未來前景，，堅定客戶戶合作的信信念，形成成現(xiàn)實訂單單的熱情和和動力?？蛻魟菽馨赴咐赀_客戶大大會客戶的積極極合作就成成功了一半半渠道勢能使渠道產(chǎn)生生“饑餓””狀態(tài)，形形成產(chǎn)品流流動的推力力和拉力。。方法：供求求調(diào)節(jié)反季節(jié)運作作方法:預預占經(jīng)銷商商的資金、、庫房、配配送資源、、精力渠道勢能創(chuàng)造渠道勢勢能，制造造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更更大物流，，實現(xiàn)銷售售迅速放大大。渠道勢能案案例伊利產(chǎn)品的的渠道運作作排隊裝電話話終端勢能對銷售來說說，終端建建設的關鍵鍵是什么？？終端的魅力力來自于：：集中！問題題？消費者購買買我們產(chǎn)品品時有哪些行為為表現(xiàn)？終端勢能？？使你的產(chǎn)品品第一進入入消費者眼眼簾讓消費者在在短時間內(nèi)內(nèi)多次接觸觸到我們產(chǎn)產(chǎn)品的信息息營銷勢能“營銷勢能能”就是銷銷售的動力力，其實實質(zhì)就是將將產(chǎn)品信息息、企業(yè)形形象等強力力貫注于銷銷售的每一一環(huán)節(jié)，使使企業(yè)產(chǎn)品品在每一環(huán)環(huán)節(jié)都被認認同、被接接受，帶來來產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)實銷售一個客戶或或消費者決決定是重視視還是背叛叛，都是由由接觸到你你企業(yè)一系系列信息遭遭遇的總和和所決定的的。第三部分:產(chǎn)產(chǎn)品渠道運運作渠道的規(guī)劃劃分銷策略和和經(jīng)銷商類類型經(jīng)銷商的選選擇經(jīng)銷商的激激勵和管理理如何處理渠渠道之間的的關系產(chǎn)品渠道簡簡介小組討論：：我們公司司產(chǎn)品可以以通過哪些些渠道最終終被消費者者拿到？（10分鐘鐘，簡要畫畫出產(chǎn)品流流動圖）公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商商重點賣場產(chǎn)品渠道簡簡介團購產(chǎn)品渠道簡簡介短渠道與長長渠道：短通路中的的競爭優(yōu)勢勢優(yōu)秀的產(chǎn)品品靈敏的嗅覺覺良好的客情情關系其他長通路中的的競爭優(yōu)勢勢廣泛的產(chǎn)品品分銷優(yōu)異的產(chǎn)品品展示競爭力的價價格吸引的助銷銷產(chǎn)品渠道簡簡介窄渠道與寬寬渠道：窄渠道中的的競爭優(yōu)劣劣渠道利潤集集中管理簡化渠道之間競競爭壓力小小分銷不廣泛泛寬渠道中的的競爭優(yōu)劣劣廣泛的產(chǎn)品品分銷渠道之間競競爭大渠道沖突加加大價格沖突發(fā)發(fā)生產(chǎn)品渠道設設計原則產(chǎn)品到達消消費者方便便購買的地地方服務能力跟跟得上最經(jīng)濟1、直接接銷售及及送貨（（DSD）2、經(jīng)銷銷商倉儲儲、銷售售、送貨貨（WSD）3、直接接銷售隊隊伍＋倉倉儲和送送貨經(jīng)銷商商（DSD＋WAD））4、直接接銷售隊隊伍＋經(jīng)經(jīng)銷商倉倉儲、銷銷售、送送貨（DSD＋＋WSD）分銷策略略和經(jīng)銷銷商類型型公司負責責所有活活動，如如倉儲、、銷售送送貨、放放帳等通常發(fā)生生在主要要城市和和策略性性城市公司僅指指派銷售售人員扮扮演發(fā)展展業(yè)務的的角色，，負責銷銷售預測、、促銷配配合、協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商銷售售隊伍通常發(fā)生生在二級級城市和和策略性性城市的的外圍區(qū)區(qū)域公司負責責銷售活活動；經(jīng)經(jīng)銷商負負責倉儲儲、送貨貨和放帳通常發(fā)生生在策略略性城市市的市中中心1－2項項的混合合體關鍵分銷銷策略類類型分銷策略略和經(jīng)銷銷商類型型分銷系統(tǒng)統(tǒng)的演變變A傳統(tǒng)批發(fā)發(fā)公司進入入市場初初期每個地區(qū)區(qū)選擇多多家批發(fā)發(fā)商批發(fā)商條條件：資資金及批批發(fā)渠道道B批發(fā)商協(xié)協(xié)助隊伍伍公司達到到一定銷銷量并計計劃進一一步開拓拓市場協(xié)助批發(fā)發(fā)商開發(fā)發(fā)客戶、、新品賣賣進、下下單、陳陳列、促促銷執(zhí)行行批發(fā)商送送貨。收收款批發(fā)商條條件：資資金、網(wǎng)網(wǎng)絡維護護及送貨貨能力C經(jīng)銷商已建立良良好市場場基礎、、與批發(fā)發(fā)商關系系良好并并決定進進一步開開拓市場場經(jīng)銷商建建立專門門的隊伍伍，公司司分擔費費用及共共同管理理該隊伍伍經(jīng)銷商標標準：有有共同成成長的能能力，資資金、銷銷售隊伍伍、基本本設施、、網(wǎng)絡及及現(xiàn)有銷銷量D直銷隊伍在激烈競爭及及策略性城市市直接服務關鍵鍵客戶及特殊殊渠道分銷策略和經(jīng)經(jīng)銷商類型討論：在你的的地區(qū)該用什什么樣的分銷銷策略？（10分鐘，，小組代表發(fā)發(fā)表意見）為什么要和經(jīng)經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟效益與直接操作相相比節(jié)約成本本：人員、辦辦公室租金金、倉租等降低風險經(jīng)銷商做者開開發(fā)試驗信貸風險轉(zhuǎn)移移地域情況優(yōu)勢勢直接處理前線線問題穩(wěn)定的社會庫庫存；相對平穩(wěn)的回回款；我們無法完全全由自己覆蓋蓋的區(qū)域；我們甚至還不不知道的銷售售點和銷售機機會；送貨支持；較多的市場信信息和競爭信信息；可能的展示機機會；········經(jīng)銷商為我們們提供了：?專業(yè)性或綜合合性：專業(yè)的的或多品種種種經(jīng)營行銷方式：行行商或坐商所有制類型：：公有或私營營地理位置：批批發(fā)市場內(nèi)或或外業(yè)務結(jié)算類型型：全現(xiàn)款、、全放帳或兼兼而有之經(jīng)銷商類型對經(jīng)銷商的控控制力對經(jīng)銷商的依依賴性競爭的激烈程程度覆蓋的區(qū)域大大小、售點數(shù)數(shù)量操作成本獨家經(jīng)銷商或或多家經(jīng)銷商商?批發(fā)商地理位位置：門面位位置、經(jīng)營區(qū)區(qū)域商業(yè)信譽：是是否良好？資金狀況：可可用于經(jīng)營我我司產(chǎn)品的資資金及全部資資金運輸能力：運運力及用于運運輸我司產(chǎn)品品的運力人員：是否有有固定業(yè)務人人員、送貨人人員？現(xiàn)有下線客戶戶：客戶的渠渠道、客戶的的多少？倉儲能力：面面積及可用于于存放我司產(chǎn)產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以以哪些產(chǎn)品為為主要經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品合作意愿：是是否有信心及及是否接受公公司理念經(jīng)銷商選擇的的主要考慮因因素經(jīng)銷商管理小組討論：經(jīng)銷商需要你你做什么？你最需要經(jīng)銷銷商做什么？？（10分鐘，，請寫出6－－8個要點））客戶最想從你你這得到什么么？你最想從客戶戶那得到什么么？回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、服務支支持是否獨家經(jīng)營營資金及庫存合作關系下屬客戶網(wǎng)絡絡賣出價格運輸、服務能能力所經(jīng)營的品牌牌其實，大家想想要的東西是是對應的！經(jīng)銷商管理小組討論：良良好的客情是是如何與建立立的？（10分鐘，，請寫出要點點）如何建立良好好的客情?共同勝利的法法則長遠利益與短短期利益的有有機結(jié)合專家式的指導導與合作比客戶更了解解他的生意，，真誠的關心心密切的個人關關系銷售人員的正正直、信任感感、穩(wěn)定性建立良好客情情要訣以損失一方利利益為基礎的的合作基層銷售人員員成為客戶駐駐廠方的代表表，但總有無無法滿足對方要求求的時候迎合客戶客戶是生意上上的指導者，，虛偽不穩(wěn)定的個人人關系銷售人員的經(jīng)經(jīng)常更換且素素質(zhì)不佳建立良好客情情的禁忌：激勵經(jīng)銷商的的原則表現(xiàn)獎勵不是僅因為客客戶銷量大而而給多返利！！客戶是否為我我們產(chǎn)品的銷銷量盡了力？？客戶是否為網(wǎng)網(wǎng)絡建設盡了了力？·······經(jīng)銷商的激勵勵激勵的方式返利的操作形形式；榮譽；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展展電腦管理系系統(tǒng)；公司參觀、旅旅游、培訓；；對經(jīng)銷商（主主要指私營客客戶）家庭的的長遠支持，，如子女教育育等經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的的小經(jīng)驗不要一次性對對經(jīng)銷商提出出過多、過高高的要求如：對優(yōu)于短短通路的客戶戶提出迅速增增加分銷的要要求以事實和數(shù)據(jù)據(jù)說話運用你的市場場機會反饋和和市場調(diào)查的的結(jié)果不要批評，只只給建議責備不利于發(fā)發(fā)展建設性關關系經(jīng)銷商激勵問題：什么情情況下要調(diào)整整經(jīng)銷商？（5分鐘）1、經(jīng)銷商無無可挽回的財財務危機；2、經(jīng)銷商在在可接受的時時間內(nèi)無法完完成銷量和網(wǎng)網(wǎng)絡建設目標標以致于影響響全盤生意的的實施；3、經(jīng)銷商的的合作態(tài)度極極差，以致無無法進行下一一步工作4、經(jīng)銷商間間的沖突無法法平衡且調(diào)整整后不影響長長期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商管理的的難題與應對對處理難題核對對表情況行行動A、資金不足足 1、幫助助制定收款計計劃，協(xié)助加加快客戶回款款周期2、合理安排排促銷活動，，加快貨品及及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、、少批量送貨貨4、設立專用用資金5、鼓勵其集集中資金于主主要品牌，放放棄無生命力力的產(chǎn)品6、以私有資資產(chǎn)作為抵押押擔保7、建議其它它貨款方式籌籌集資金或銀銀行提供擔保保8、把區(qū)域或或渠道縮小，，由另一個經(jīng)經(jīng)銷商做9、加強/改改善客情關系系10、在合理理情況下，提提供適當?shù)男判庞妙~度經(jīng)銷商管理的的難題與應對對B、不愿冒信信貸風險1、坦白白討論問題所所在2a、如由于于“資金不足足”，以“第第一情況處理理”2b、如其它它因素，必須須給予合理解解釋3、找出對方方不愿冒哪類類商業(yè)風險4、再找一家家代理商給予予壓力C、庫存太低低 1、如如由于“資金金不足”，以以“第一情況況處理”2、調(diào)查及討討論銷量流失失問題3、強調(diào)客戶戶不滿的后果果4、以加強促促銷力度來提提高其積極性性5、重申公司司的立場經(jīng)銷商管理的的難題與應對對D、送貨不及及時 1、、分析產(chǎn)生問問題的原因如因“庫存太太低”，以““第三情況處處理”2、討論問題題的后果及嚴嚴重性3、制定明確確的配送目標標要求4、幫助重組組走訪問路線線及送貨路線線5、確定及計計劃所需車隊隊數(shù)量，需要要時應買車或或租車來解決困境6、培訓相關關人員7、建議提高高現(xiàn)有車輛效效率的計劃8、加強內(nèi)部部管理，設立立獎罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)調(diào)整經(jīng)銷商庫庫存及施壓經(jīng)銷商管理的的難題與應對對E、倉儲條件件不良 1、、分析及討論論哪方面需改改進2、不良條件件所帶來的負負面影響3、如何改善善以及怎樣才才算條件好？？F、價格太高高 1、、講明利害，，告知其可能能的后果如沖沖貨2、制定最高高價位并達共共識3、建議雙方方共同投入G、沖貨1、重新明明確銷售區(qū)域域2、調(diào)查貨品品來源如證據(jù)據(jù)確實應給予予警誡或采取取懲罰措施3、貨品送去去懷疑的區(qū)域域，應放上記記號或記錄生生產(chǎn)日期4、重新估計計市場潛力及及指標的合理理性5、向上頭匯匯報，提出解解決方案經(jīng)銷商管理的的難題與應對對H、削價競爭爭 1、進行行區(qū)域劃分，，限制發(fā)展一一定的銷售網(wǎng)網(wǎng)點2、制定市場場最低價格并并確保各方面面贊同3、說明經(jīng)銷銷商克服短期期觀念，著眼眼長遠并列舉舉削價造成的的弊害害4、落實區(qū)域域管理，執(zhí)行行處罰。如多多次重犯，應應強行制裁I、代理品牌牌太多1、提出選擇擇我們這個品品牌的好處（我們銷量比比例少）2、分析公司司能給予的支支持3、協(xié)助其開開發(fā)網(wǎng)點、收收款、理貨等等4、經(jīng)常提供供公司發(fā)展計計劃、信息以以提高其信心心5、安排老板板拜訪，建立立友好關系6、提供達標標獎勱計劃并并協(xié)助他完成成經(jīng)銷商管理的的難題與應對對J、代理競爭爭品牌子1、表明我我們的態(tài)度，，進行說服經(jīng)經(jīng)銷商2、提出選擇擇我們品牌及及公司的好處處。以行動及及業(yè)業(yè)績來強化化公司的地位位3、盡量搞好好客情關系4、提供達標標獎勵計劃，，協(xié)助他完成成5、保留我們們選擇經(jīng)銷商商的主動權(quán)K、只選擇暢暢銷的規(guī)格1、確定這這產(chǎn)品的鋪市市率2、盡量做好好這產(chǎn)品在貨貨架上的陳列列位置3、針對不暢暢銷產(chǎn)品提供供獎勵計劃4、聯(lián)合客戶戶促銷這產(chǎn)品品以提高市場場需求量5、提高當?shù)氐鼗顒?、協(xié)同經(jīng)銷銷商人員到商商店建立品牌牌形象，增加加信心經(jīng)銷商管理的的難題與應對對L、提出無理理要求和條件件 1、聆聆聽他的訴說說，找出可推推翻的要點2、分析經(jīng)銷銷商的盈利狀狀況3、讓他充分分了解公司的的制度和規(guī)定定4、展望長期期合作計劃，，強調(diào)雙贏局局勢5、提供可能能及合理的交交替方案M、要求更高高利潤1、分析經(jīng)銷銷商售賣公司司產(chǎn)品的盈利利狀況2、制定合合理的銷售售目標及獎獎勵計劃3、鼓勵其其多做銷量量以提高利利潤，而不不是專注于于單位利潤潤4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商開拓拓其它渠道道或領域以以改善利潤潤5、協(xié)助改改善管理如如安排送貨貨路線，提提高銷量、、降低成本本等等經(jīng)銷商管理理的難題與與應對N、難于獲獲取信息1、先認認清對方是是“不能””或“不為為”2、制定相相關政策，，說明立場場3、積極商商量，講明明益處4、加強與與內(nèi)外提供供信息人員員的關系5、幫助經(jīng)經(jīng)銷商分析析信息，共共享反饋成成果6、如“不不為”，必必要時可拒拒絕提供支支持O、對方內(nèi)內(nèi)部不協(xié)調(diào)調(diào) 1、、了解對方方情況，找找出問題的的癥結(jié)2、列舉出出哪方面不不規(guī)范，告告訴他不規(guī)規(guī)范所帶來來的的負負面影響3、利用客客情關系來來解決對我我方不利的的因素4、提供培培訓，提高高規(guī)劃管理理意識5、提供成成功的管理理模式作為為參考6、協(xié)助他他建立管理理制度系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商管理理的難題與與應對P、業(yè)務管管理思路/觀念不同同1、真城城的溝通，，分析不同同思路的差差距及利與與弊2、以較新新的觀念來來引導并舉舉適當?shù)某沙晒?、說明不不能解決的的后果Q、處理客客戶投訴不不當1、建立立處理投訴訴手續(xù)及負負責人員2、培訓對對方人員有有關處理方方法及整體體的意識3、告知處處理不當?shù)牡呢撁嬗绊戫?、定時與與有關人員員討論投訴訴的事件及及處理方案案R、拖延公公司的優(yōu)惠惠政策1、、明確期限限及數(shù)量2、在通知知書上及傳傳真上蓋章章確認經(jīng)銷商管理理的難題與與應對S、經(jīng)銷商商業(yè)務人員員素質(zhì)差1、指出差差的表現(xiàn)并并說明什么么才算是好好的表現(xiàn)2、針對性性的提供培培訓3、加強陪陪同走訪4、制定獎獎罰制度5、建議及及提供征聘聘標準6、研究及及調(diào)整待遇遇問題7、建立績績效評估系系統(tǒng)8、協(xié)助培培訓新進業(yè)業(yè)務人員9、優(yōu)勝劣劣汰的局面面T、開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點速度慢慢1、要要求客戶指指派專人負負責2、協(xié)助設設定目標及及開發(fā)計劃劃3、公司短短期內(nèi)派人人協(xié)調(diào)/協(xié)協(xié)助4、對人員員提供相關關產(chǎn)品及開開發(fā)新客戶戶的培訓如何處理渠渠道之間關關系?渠道之間的的沖突的原原因?qū)Σ煌赖赖膽獙蛻舴罩兄行模ㄗ誀I營）客戶服務中中心（合作作）公司直銷隊隊伍其他自辦營營銷手段（（如網(wǎng)上營營業(yè)廳，自自助營業(yè)廳廳，流動營營業(yè)廳等））第一級緊密銷售渠渠道移動公司指定專營店店特定產(chǎn)品承承銷商第二級主體銷售渠渠道特約代理店店普通代理店店第三級松散型銷售售渠道社會營銷員員（包括專專職，兼職職，臨時營營銷員等））其他社會營營銷渠道（（例如超市市等）第四級輔助型銷售售渠道問題題？渠道之間有有哪些沖突突？市場范圍的的沖突；經(jīng)營價格的的沖突；經(jīng)營品種的的沖突；經(jīng)營方式的的沖突；經(jīng)營素質(zhì)的的沖突；渠道沖突的的實質(zhì)渠道之間的的沖突，實實質(zhì)是經(jīng)營營者之間利利益的沖突突，是各方方面利益不不一致所引引起的。渠道沖突的的應對嚴格界定經(jīng)經(jīng)營范圍界定價格體體系界定渠道的的級別（從公司直直接進貨的的不都是以以及客戶））不同類型渠渠道不同政政策加強管理對我們的業(yè)業(yè)務員嚴格格要求經(jīng)銷商庫存存管理經(jīng)銷商的安安全庫存對對你意味著著什么？經(jīng)銷商大量量囤積競爭爭產(chǎn)品的庫庫存對你有有何影響？？為什么經(jīng)銷銷商總不愿愿意保持安安全庫存？？為什么經(jīng)銷銷商總不愿愿意定賣得得不快的產(chǎn)產(chǎn)品？庫存的建立立及訂單管管理1.5倍原原則是庫存存管理的主主要內(nèi)容之之一，是一一個安全庫庫存的原則則，是建立立在上期客客戶的銷量量的基礎上上的本期建建議客戶訂訂單的依據(jù)據(jù)。消費品行業(yè)業(yè)的1.5倍庫存原原則庫存的建立立及訂單管管理幾種不正確確的說法：：客戶上次定定貨量的1.5倍客戶目前庫庫存的1.5倍客戶上次銷銷量的1.5倍客戶提出本本次定貨量量的1.5倍庫存的建立立及訂單管管理進銷存報表表：期末庫存=期初庫存存＋本期進進貨－本期期出倉客戶管理80%的利利潤來自于于穩(wěn)定的客客戶銷售額是浮浮在水面上上的花利潤才是沉沉在水底的的果開發(fā)新客戶戶的成本是是挽留老客客戶的3倍倍為什么大多多數(shù)公司輸輸在了客戶戶管理上?91%的組組織沒有長長期的客戶戶管理技術(shù)術(shù)計劃83%的的組組織織沒沒有有真真正正認認識識到到獲獲得得、、保保留留和和價價值值發(fā)發(fā)展展在在他他們們市市場場計計劃劃活活動動中中不不同同的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)只有有15%的的組組織織正正式式定定義義了了影影響響到到他他們們客客戶戶管管理理的的所所有有流流程程只有有24%的的組組織織對對他他們們現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶進進行行了了基基礎礎的的價價值值分分析析80%的的組組織織沒沒有有交交叉叉銷銷售售給給有有興興趣趣的的客客戶戶59%的的組組織織沒沒有有一一個個董董事事會會級級別別的的人人對對客客戶戶管管理理明明確確負負責責只有有12%的的組組織織有有綱綱要要確確保保董董事事成成員員同同廣廣泛泛的的客客戶戶保保持持定定期期聯(lián)聯(lián)系系客戶戶管管理理的的方方法法客戶戶檔檔案案客戶戶分分類類及及分分類類管管理理客戶戶溝溝通通及及客客戶戶動動態(tài)態(tài)客戶戶服服務務第四四部部分分:銷銷售售人人員員的的職職責責銷售售的的四四項項基基本本原原則則區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理和和業(yè)業(yè)代代的的職職能能分分工工銷售售拜拜訪訪銷售售：：將將產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣到到該該賣賣的的地地方方，，將將貨貨款款在在規(guī)規(guī)定定的的時時間間收收回回并并向總部及及時反饋饋市場狀狀況。銷售的基基本職責責銷售的核核心：執(zhí)執(zhí)行并反反饋分銷：：產(chǎn)品處于于消費者者能購買買的狀態(tài)態(tài)、地點點陳列：被分銷的的產(chǎn)品處處于消費費者能看看到的位位置價格管理理：產(chǎn)品按照照其市場場定位的的售價被被銷售助銷：協(xié)助銷售售銷售的基基本職責責分銷陳列價格管理理助銷銷售是圍圍繞客戶戶的不斷斷開發(fā)、、發(fā)展，，執(zhí)行四四項基本本原則的的業(yè)務循循環(huán)，將將為公司司帶來逐逐步增長長的業(yè)務務量及有有利的銷銷售業(yè)績績銷售的基基本職責責銷售的基基本職責責分銷陳列價格管理理助銷如何實現(xiàn)現(xiàn)我的銷銷量目標標？堅持四項項基本原原則！銷售的基基本職責責分銷陳列價格管理理助銷市場部的的工作銷售部的的工作企業(yè)經(jīng)營營目標產(chǎn)品（定定位）通路（區(qū)區(qū)域和渠渠道）計劃（資資源分配配）策略執(zhí)行討論：什什么樣的的人適合合做銷售售工作？？(5分鐘鐘，簡單單寫出你你的觀點點）正直、誠誠實－對對待客戶戶和同事事堅韌、耐耐心－對對待重復復性的勞勞動渴望、熱熱情－自自我成就就自尊、自自信－自自我激勵勵銷售的基基本職責責銷售主管管和代表表的職能能分工銷售主管管做什么么？銷售代表表作什么么？問題題？你所在的的區(qū)域有有多少零零售終端端？這些終端端需要多多少分銷銷商才有有可能鋪鋪上貨？？渠道的關關鍵部位位在哪？？經(jīng)銷商、、分銷商商、商超超、小店店……我們的關關注點應應在哪？？運作到二二批商渠渠道模式式？經(jīng)銷商的的職能？？二批的職職能?我們的人人員怎樣樣分工？？渠道個環(huán)環(huán)節(jié)職能？經(jīng)銷商二批商終端店配送分銷銷售渠道的職職能分工工主管業(yè)代業(yè)代誰的職能能？銷售人員員的拜訪訪計劃拜訪訪制度的的建立計劃拜訪訪制度是是指對目目標售點點進行固固定頻率率的周期期訪問并并在訪問問中不斷斷提高產(chǎn)產(chǎn)品在售售點的表表現(xiàn)討論：為為什么要要建立計計劃拜訪訪制度？？（5分鐘鐘，請寫寫出要點點）服務的魅魅力把握生意意機會四項基本本原則的的貫徹計劃拜訪訪制度的的建立1、客戶戶資料的的收集整整理：經(jīng)銷商現(xiàn)現(xiàn)有多少少下線批批發(fā)商？？是誰？？在哪里里？主要銷售售什么產(chǎn)產(chǎn)品？銷銷量如何何？區(qū)域內(nèi)有有多少批批發(fā)商？？在哪里里？區(qū)域內(nèi)有有多少零零售商？？在哪里里？規(guī)模模和銷量量？2、拜訪訪頻率的的確定：：各類客戶戶多長間間隔拜訪訪一次為為宜？大大批發(fā)和和小批發(fā)發(fā)，超市市商場和和普通零零售店計劃拜訪訪制度的的建立3、在各各類客戶戶處的訪訪問時間間：拜訪客戶戶時做些些什么？？拜訪7步驟、、四項基基本原則則4、周（（月）拜拜訪計劃劃：每周（月月）的作作業(yè)5、拜訪訪計劃的的執(zhí)行和和調(diào)整6、客戶戶拜訪卡卡拜訪7步步驟1、重溫溫拜訪計計劃2、商店店檢查3、建議議訂單4、交貨貨和收款款5、助銷銷6、記錄錄和報告告7、訪問問回顧拜訪具體體內(nèi)容1、重溫溫拜訪計計劃你到售點點來要做做什么？？上次我有有什么事事沒做到到？2、商店店檢查你的產(chǎn)品品有庫存存嗎？擺擺在哪里里？競爭爭產(chǎn)品呢呢？價格標識識清楚嗎嗎？助銷品還還有嗎？？拜訪具體體內(nèi)容3、建議議訂單你要賣進進什么貨貨？哪些些貨品需需要補貨貨？運用你的的記錄，，運用1.5倍倍庫存原原則和你你的銷售售技巧要求店主主在同意意你的建建議訂單單后簽字字認可4、交貨貨和收款款告訴店主主貨會如如何送到到，何時時送到和和結(jié)款方方式5、助銷銷將你的產(chǎn)產(chǎn)品擺在在最顯著著的地方方！如：：門口或或店內(nèi)其其他人流流最大的的地方拜訪具體體內(nèi)容將你的產(chǎn)產(chǎn)品用最最顯眼的的方式擺擺放！如如：平放放還是立立放；頂頂天立地地還是視視平線位位置；樣樣品還是是產(chǎn)品堆堆垛讓你的價價格標識識與產(chǎn)品品、助銷銷品緊密密相連且且清晰易易懂！將助銷品品、介紹紹冊放在在最易拿拿取的地地方！如如：店中中央＋產(chǎn)產(chǎn)品陳列列處海報的更更新！殘次品的的調(diào)換?。”匾募技夹g(shù)指導導和講解解！一定要親親自動手手！拜訪具體體內(nèi)容6、記錄錄和報告告認真的記記錄是下下次訪問問的基礎礎及時的報報告（銷銷售趨勢勢、競爭爭狀況））使自己己和公司司都能從從中獲益益7、訪問問回顧每次訪問問的及時時回顧是是提高自自己業(yè)務務水平和和發(fā)展業(yè)業(yè)務的最最佳方法法之一報告的自自我管理理用報告安安排計劃劃用報告檢檢查自己己的工作作用報告管管理自己己一天學習習回顧第一部分分現(xiàn)現(xiàn)代營營銷及兩兩大渠道道第二部分分營營銷心心靈渠道道營銷支點點/營銷銷勢能第三部分分產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道運作作渠道的規(guī)規(guī)劃/分分銷策策略經(jīng)銷商的的選擇經(jīng)銷商的的激勵和和管理如何處理理渠道之之間的關關系第四部分分銷銷售人人員的管管理銷售的四四項基本本原則區(qū)域經(jīng)理理和業(yè)代代的職能能分工銷售拜訪訪兵無常勢勢，水無無常形，，能因敵變變化而取取勝者，，謂之神神。——孫孫子子兵法法營銷之之““神神””在在于“變”祝各位位:營銷未未來成成功!謝謝?。?、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:22:5501:22:5501:221/6/20231:22:55AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:22:5501:22Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:22:5501:22:5501:22Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:22:5501:22:55January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:22:55上午01:22:551月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:22上上午1月-2301:22January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:22:5501:22:5506January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:22:55上午午1:22上午午01:22:551月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻