易捷門店管理培訓銷售技巧

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易捷門店管理培訓

銷售技巧12目錄目錄業(yè)務(wù)宗旨和培訓目標專業(yè)知識門店銷售技巧泵島銷售技巧口頭推銷常用語異議處理方法練習和考核業(yè)務(wù)宗旨和培訓目標業(yè)務(wù)宗旨易捷便利店的核心價值理念是“汽車生活的驛站”。培訓目標熟練掌握不同促銷的口頭促銷語設(shè)計靈活運用各種促銷提議法學會把口頭促銷與收銀服務(wù)有效結(jié)合學會處理顧客異議的方法3專業(yè)知識：如何做好口頭促銷調(diào)整服務(wù)心態(tài)熟習業(yè)務(wù)知識學會察言觀色善于把握機會門店促銷機會泵島促銷機會敢于促進成交4調(diào)整服務(wù)心態(tài)不只顧客，更是朋友給予朋友更多的尊重、愛護和關(guān)心通過對車輛的觀察、服務(wù)中的交流發(fā)掘朋友的需求忘記推銷，循循提議不是向朋友賣東西，我是幫朋友買東西，我們只是提示好商品和實惠信息，決策權(quán)在朋友手上。把你的關(guān)心說出來。贏取信任，超越服務(wù)運用專業(yè)純熟的服務(wù)，贏得朋友的信任掌握更多的知識，給予朋友更多幫助，支持有效決定調(diào)整服務(wù)心態(tài)5

推銷的成功始于拒絕！

拒絕是顧客習慣性的反射動作：聽了介紹就買這樣

的情況比較少（2%）

80％的銷售是在第四至十一次推銷后完成！

堅持就是勝利！積極心態(tài)：正確理解對待拒絕！6熟習業(yè)務(wù)知識熟習業(yè)務(wù)操作熟悉產(chǎn)品知識了解促銷計劃掌握一定的車輛知識了解不同顧客類型和心理特點7學會察言觀色通過觀察顧客創(chuàng)造銷售機會天氣路況胎壓號牌燈光乘客車容車貌尾氣司機旅程8學會察言觀色觀察顧客的行為和細節(jié)，捕捉機會根據(jù)顧客反應(yīng)判定推進提議認可的顧客，促成交易猶豫的顧客，繼續(xù)提議厭煩的顧客，停止促銷9情景練習：

早上9點左右一輛五菱之光廂式貨車進站加油，司機沒有下車，直接從副駕駛窗口遞出現(xiàn)金加油，加油員看見司機打哈欠，如何推薦？學會察言觀色10善于把把握機機會在服務(wù)務(wù)過程程中發(fā)發(fā)掘提提議機機會結(jié)合泵泵島服服務(wù)發(fā)發(fā)掘機機會結(jié)合門門店服服務(wù)發(fā)發(fā)掘機機會11選擇私私家車車、高高檔車車作為為促銷對象，，成功功率最最高，，加油油高峰峰時是是首選選顧客客，車車輛少少時一一促促銷。。私車分分辨：：車牌號號；車的顏顏色和和品牌牌：中低檔檔私家家車黑黑色的的比較較少；從品牌牌分，，奧迪迪、君君威、、凱美美瑞等等公車車比較較多；；車主關(guān)關(guān)門動動作：私家車車主更更愛惜惜車，，關(guān)車車門動動作較較輕；；車內(nèi)狀狀況：在車內(nèi)內(nèi)擺放放著小小狗小小貓一一類的的玩具具飾品品和個個人物物品，，或加加裝的的座套套過于于張顯顯個性性，或或車內(nèi)內(nèi)亂放放物品品、不不夠整整潔，，基本本上就就可以以確定定為私私家車車泵島銷售機機會與“八八步法法”有有效結(jié)結(jié)合引車到到位問候顧顧客開油箱箱蓋加注油油品擦拭車車窗蓋油箱箱蓋結(jié)算貨貨款引車出出站注意觀觀察車車輛類類型、、車容容、車車貌以以及司司機乘乘客，，確定定銷售策策略12泵島銷售機機會與“八八步法法”有有效結(jié)結(jié)合引車到到位問候顧顧客開油箱箱蓋加注油油品擦拭車車窗蓋油箱箱蓋結(jié)算貨貨款引車出出站“我們們很多多顧客客都使使用IC卡，您不辦辦一個嗎？？”贈資料料“加瓶燃油油寶吧?！薄薄熬疤锛儍魞羲貎r促促銷，9.9元一箱，給給您搬一箱箱嗎？”“我們便利利店還有很很多促銷，，請到店里里隨便參觀觀。”“這兩天下下雨，您的的玻璃水不不多了，給給您加一瓶瓶吧？”“冬天開長長途，容易易犯困，不不帶幾瓶紅紅牛提神嗎嗎？”13熟練的推銷銷技能寒暄贊美看問聽情景練習：一位老顧客客有幾天沒沒來了，今今天一來就就是高興的的樣子，如如何從寒暄暄到銷售？？情景練習：一輛貴州牌牌照的小車車進站，司司機下車加加油，車上上還坐著幾幾位沒下來來。（贊美美）情景練習：一男子開一一輛高檔別別克轎車在在加油，加加油員跨車車高檔，結(jié)結(jié)果……情景練習：：一輛奧迪車車在加油，，司機是一一位中年男男子，加油油員從后擋擋玻璃看見見后座上放放著兩個毛毛絨玩具熊熊。怎么說說能引導(dǎo)顧顧客了解我我們的非油油品或者銷銷售一件商商品？17門店銷售機機會顧客在店面面慢行顧客在門口口觀望顧客在等待待辦業(yè)務(wù)顧客在付款款引導(dǎo)關(guān)注，，建議選擇擇引導(dǎo)消費，，促成交易易18促銷運用接待顧客——建議提議商品掃碼——搭配提議、、超值提議議替代提議收款找零——湊整提議送別顧客——宣傳品派發(fā)發(fā)“這是我們的易捷捷導(dǎo)報，請隨便看看看，歡迎下次光臨””收銀過程巧巧推銷靈活運用促促銷19標準收銀服服務(wù)流程調(diào)調(diào)整接待顧客口頭推廣（（建議提議議）商品掃碼即時促銷（（搭配提議議、超值提提議、替代代提議）收款找零（（湊整提議議）宣傳品派發(fā)發(fā)（易捷導(dǎo)導(dǎo)報、宣傳傳海報、商商品宣傳單單張）送別顧客收銀過程巧巧推銷靈活運用促促銷20標準收銀服服務(wù)流程（（練習）歡迎迎光光臨臨推廣廣用用語語（（自自選選促促銷銷計計劃劃））商品品掃掃碼碼即時時促促銷銷（（根根據(jù)據(jù)交交易易選選定定促促銷銷：：搭搭配配提提議議、、超超值值提提議議））收款款找找零零（（設(shè)設(shè)定定收收銀銀臺臺代代找找零零商商品品））宣傳傳品品派派發(fā)發(fā)（（自自選選宣宣傳傳品品派派發(fā)發(fā)））顧客客送送別別收銀銀過過程程巧巧推推銷銷靈活活運運用用促促銷銷21口頭頭推推銷銷常常用用技技巧巧超值值提提議議法法是指指顧顧客客在在付付款款時時通通過過員員工工建建議議、、暗暗示示購購買買比比他他原原來來所所選選擇擇的的規(guī)規(guī)格格大大或或者者有有數(shù)數(shù)量量折折扣扣、、組組合合折折扣扣的的商商品品，，以以增增加加客客單單價價。。情景景1：門店店正正在在做做脈脈動動3瓶一一組組促促銷銷，，促促銷銷價價為為每每組組15元；；顧顧客客正正拿拿一一瓶瓶脈脈動動準準備備付付款款，，員員工工應(yīng)應(yīng)及及時時提提議議：：““先先生生，，我我們們脈脈動動剛剛好好有有活活動動，，3瓶一一組組立立省省6元，，帶帶一一組組嗎嗎？？””情景景2：門店店正正做做長長城城赤赤霞霞珠珠紅紅酒酒570ml促銷銷，，還還送送水水晶晶玻玻璃璃分分酒酒器器；；顧顧客客正正拿拿普普通通長長城城酒酒（（售售價價59元））準準備備付付款款，，員員工工應(yīng)應(yīng)及及時時提提議議：：““先先生生，，看看您您喜喜歡歡喝喝紅紅酒酒，，建建議議您您嘗嘗一一下下長長城城的的另另一一款款口口感感不不錯錯的的紅紅酒酒———赤霞霞珠珠，，現(xiàn)現(xiàn)在在特特價價99元，，還還贈贈送送水水晶晶分分酒酒器器，，非非常常超超值值，，來來一一瓶瓶吧吧。?！薄鼻榫熬?：門店店正正做做康康師師傅傅碗碗面面+鹵雞雞腿腿組組合合促促銷銷，，顧顧客客正正拿拿一一個個紅紅燒燒牛牛肉肉面面準準備備付付款款；；員員工工應(yīng)應(yīng)及及時時提提議議：：““先先生生，，需需要要給給您您泡泡上上嗎嗎？？買買康康師師傅傅碗碗面面加加3元可可獲獲價價值值6元的的鹵鹵雞雞腿腿，，開開車車辛辛苦苦，，來來一一個個給給自自己己加加點點營營養(yǎng)養(yǎng)。?！薄?2口頭推銷常用用技巧替代提議法是通過建議、、暗示或推薦薦某種便利店店里有的商品品，來代替顧顧客想買而門門店里沒有的的商品。情景1：顧客想買紅紅牛提神，但但門店已經(jīng)售售罄，員工應(yīng)應(yīng)立即反應(yīng)：：“先生，很很抱歉紅牛賣賣完了，您要要提神，完全全可以買這個個——力保健，含雙雙倍?；撬幔?，抗疲勞效果果更佳呢！價價格差不多，，來這個吧！！”情景2：顧客想買面面包作早餐，，但門店的面面包已經(jīng)售罄罄，員工應(yīng)立立即進行提議議：“先生，，很抱歉，面面包已經(jīng)賣完完了，試試我我們新引進的的五香齋粽子子，2元一個，味道道很不錯，來來幾個？”23口頭推銷常用用技巧搭配提議法（（關(guān)聯(lián)提議法法）是指員工通過過觀察顧客已已購買的商品品，建議、暗暗示或直接推推薦顧客購買買與之相關(guān)的的商品的銷售售行動。通常常搭配的商品品是顧客會一一起購買或者者一起使用的的。情景1：顧客選香水水座準備付款款，員工可以以提議：“來來個竹炭包嗎嗎？能吸附車車內(nèi)的甲醛保保持車內(nèi)空氣氣潔凈最有效效了！”24口頭推銷常用用技巧湊整提議法是指在顧客付付款的時候，，出現(xiàn)需要小小額找零的情情況，員工建建議、暗示或或直接推薦顧顧客購買某種種商品替代找找零的行動。。情景1：顧客客一共共消費費38元，付付款40元，門門店員員可以以進行行提議議：““您好好，您您一共共消費費38元，收收您40元，來來一條條益達達嗎？？剛好好不用用找錢錢?！薄?5口頭推推銷常常用技技巧建議提提議法法前庭銷銷售受受商品品限制制，以以建議議提議議法為為主。。情景1：顧客客等待待加油油，并并拒絕絕了燃燃油寶寶，加加油可可以進進行提提議：：“先先生，，我們們店里里來了了很多多新貨貨（有有很多多新促促銷）），請請進去去隨便便參觀觀?！薄被颉啊跋壬?，這這里熱熱（冷冷），，請到到我們們店里里歇會會?！薄鼻榫?：顧客客等待待加油油，不不準備備進店店，加加油員員可以以進行行提議議：““先生生，后后備箱箱還有有水嗎嗎？給給您搬搬一箱箱？””或：：“先先生，，跑長長途嗎嗎？備備一箱箱飲料料吧，，路上上不好好賣。?！?6口頭推推銷常常用語語組合（（捆綁綁）促促銷促銷內(nèi)內(nèi)容：：匯源源橙汁汁500ml盒裝（（原售售價8元）+匯源蜜蜜桃汁汁盒裝裝（原原售價價8元），，兩盒盒促銷銷組合合售價價為10元促銷用用語設(shè)設(shè)計“匯源源果汁汁兩盒盒促銷銷裝，，促銷銷價10元，省省6元?！薄薄皡R源源果汁汁兩盒盒促銷銷裝，，63折銷售售。””“買匯匯源果果汁，，加兩兩元多多一盒盒！””27口頭推推銷常常用語語數(shù)量促促銷促銷內(nèi)內(nèi)容：：王老老吉310ml聽裝（（原售售價4元），，6聽促銷銷裝售售價為為16元.促銷用用語設(shè)設(shè)計“王老老吉6聽超值值裝，，促銷銷價16元，狂狂降8元。需需要帶帶一組組嗎？？”“王老老吉6聽超值值裝，，低至至63折銷售售。帶帶一組組吧。?！薄巴趵侠霞荡俅黉N，，買4送2！您不不帶一一組嗎嗎？””28口頭推推銷常常用語語折扣促促銷促銷內(nèi)內(nèi)容：：金龍龍魚食食用調(diào)調(diào)和油油1升裝（（原售售價55元），，促銷銷裝售售價為為44元。促銷用用語設(shè)設(shè)計“金龍龍魚大大罐食食用油油僅賣賣8折。需需要帶帶一罐罐嗎？？”“金龍龍魚大大罐食食用油油大降降10元銷售售，不不帶一一罐嗎嗎？。。”29口頭推推銷常常用語語買贈促促銷促銷內(nèi)內(nèi)容：：長城城赤霞霞珠（（2008年）售售價150元，促促銷價價為120元，促促銷期期間每每瓶送送高級級紅酒酒杯一一對。。促銷用用語設(shè)設(shè)計“長城城赤霞霞珠8折促銷銷，還還送一一對高高級紅紅酒杯杯，非非常超超值，，需要要帶一一瓶嗎嗎？””“買長長城赤赤霞珠珠，立立省30大元，，還得得高級級紅酒酒杯一一對，，不帶帶一瓶瓶嗎？？?！薄?0口頭推推銷常常用語語新品推推廣推廣內(nèi)內(nèi)容：：香港港美心心冰皮皮月餅餅中秋秋上市市。促銷用用語設(shè)設(shè)計“中秋秋送禮禮佳品品，香香港美美心冰冰皮月月餅全全面上上市了了，請請隨便便品嘗嘗?！薄薄罢堈埰菲穱L嘗香香港港冰冰皮皮月月餅餅，，味味道道很很好好的的，，很很有有特特色色，，帶帶一一盒盒送送人人很很有有面面子子呢呢。?！薄?1口頭頭推推銷銷常常用用語語現(xiàn)場場邀邀約約邀約約內(nèi)內(nèi)容容：：邀邀約約進進店店。。促銷銷用用語語設(shè)設(shè)計計“我我們們便便利利店店來來了了很很多多品品，，請請進進店店隨隨便便挑挑選選。?！薄薄拔椅覀儌儽惚憷甑曜鲎龊芎芏喽啻俅黉N銷活活動動，，請請隨隨便便參參觀觀，，看看有有什什么么需需要要？？””“開開車車辛辛苦苦了了，，請請到到店店里里休休息息一一下下。?！薄?2操作作要要點點及及注注意意事事項項促銷銷用用語語設(shè)設(shè)計計用語語必必須須用用簡簡明明、、清清晰晰、、易易懂懂，，不不能能有有歧歧義義促銷銷用用語語不不宜宜太太長長，，20字以以內(nèi)內(nèi)為為佳佳商品品信信息息必必須須正正確確（（價價格格，，規(guī)規(guī)格格，，組組合合內(nèi)內(nèi)容容等等））促銷銷用用語語表表達達促銷銷口口語語必必須須熟熟練練順順暢暢說出出且且堅堅決決、、自自信信、、清清晰晰口頭頭促促銷銷應(yīng)應(yīng)該該配配合合宣宣傳傳用用具（（如如DM、產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳單單張張））33敢于于促促進進成成交交二選選一一：：““您您看看是是要要大大的的還還是是小小的的？？””或或““東東西西不不錯錯吧吧，，帶帶一一瓶瓶還還是是兩兩？？兩兩瓶瓶吧吧，，前前面面路路還還長長著著呢呢。?！薄钡蛽p損法法：：““這這個個真真的的很很不不錯錯的的，，也也不不貴貴，，就就當當嘗嘗個個新新，，給給你你拿拿一一個個？？””求助助法法：：““放放心心吧吧，，拿拿一一個個用用用用，，用用好好了了幫幫我我們們宣宣傳傳宣宣傳傳。。””暈輪法：：“來一一個吧，，我看到到很多開開您這樣樣車的先先生都要要這個品品牌?！薄被颉斑@這個走得得最好了了，都是是高素質(zhì)質(zhì)人群要要?！?4練習根據(jù)以下下促銷計計劃設(shè)計計促銷用用語序號品名促銷規(guī)格單位原售價促銷價促銷內(nèi)容及形式1景田礦泉水348ml1*24箱4840整箱促銷2農(nóng)夫山泉礦泉水550ml1*12箱1815整箱促銷3娃哈哈純凈水596ml1*12箱1212整箱促銷4美汁源果粒橙450ml1瓶32特價促銷5好麗友心有所薯(紅酒牛排)104g1桶8.51315元2桶6魯花壓榨一級花生油5L1桶114100特價促銷7好麗友木糖醇粒粒出混合裝110g1瓶1616買粒粒出贈濕巾1包清風衛(wèi)生+護膚雙效濕巾5片1包282瓶汽油燃油寶贈18玻璃水1*2

買2瓶贈價值18元玻璃水9哈啤清爽1*24罐1201202箱哈啤贈12瓶冰露冰露1*12瓶1210力保健普通型100ml1*10盒7050整箱促銷11世奇泉天然蘇打水350ml1*12箱6648整箱促銷12雅哈冰咖啡1*15箱7575買一箱贈一儲物盒35處理顧客客異議的的方法異議不是是投訴??！但對銷銷售進行行會產(chǎn)生生直接影影響舉例：你你們的商商品怎么么比超市市貴？361.但是法先揚后抑抑。在運運用但是是法時注注意以下下問題：：（1）不直接接反駁（2）選擇好重重新推銷銷的角度度（3）轉(zhuǎn)折自然然，理由由充分，，言詞恰恰當。情景練習習：司機說：：我的車車使用4S店推薦的的添加劑劑，不需需要燃油油寶。你怎么說說？處理顧客客異議的的方法372.反駁法適用于應(yīng)應(yīng)對偏見見、誤解解、無知知等情況況（1）說服服有力（2）態(tài)度度良好情景練習習：顧客說：：燃油寶寶不能加加，不然然會像吸吸毒一樣樣上癮，，對車不不好！你怎么講講？處理顧客客異議的的方法383.轉(zhuǎn)化法利用顧客客異議中中有利于于推銷的的因素，，轉(zhuǎn)化成成說服客購買的的理由——以己之矛矛攻己之之盾。提示肯定定顧客異異議點，，創(chuàng)造良良好氣氛氛。認真分析析和利用用顧客異異議。直接針對對異議引引出話題題。向顧客提提供正確確信息。。情景練習習：顧客說：：這個酒酒瓶上有有“易捷捷”是不不是假酒酒啊？處理顧客客異議的的方法394.補償法推銷員利利用商品品優(yōu)勢的的方面補補償顧客客其他的的利益。。1.尊重事實實不回避避問題。。2.轉(zhuǎn)換商品品的優(yōu)練習：

客戶說“你們店里的商品怎么比超市貴一些！”處理顧客客異議的的方法405.詢問法以直接詢詢問的方方式向顧顧客提問問引導(dǎo)顧顧客在回回答問題題時回答答了自己己的異議議。(1)采用靈活活多樣的的方式看看準時機機找出根根源。(2)詢問應(yīng)有有針對性性。(不問沒用用的)(3)追問要適適可而止止。(不可窮追追到底)(4)尊重顧客客的個性性，不冒冒犯顧客客。(5)應(yīng)具體問問題具體體分析，，處理異異議發(fā)覺覺根源。。請您回答答：客戶說“加油有有什么獎獎品??？？”處理顧客客異議的的方法41練習：：1、客戶說說“你們的的油價怎怎么比人人家貴啊??？”，你怎么么回答?2、客戶說說“國際油油價都掉掉價了，，你們怎怎么還沒沒有降價價”，你會怎怎么回答答？3、客戶說說“你們的的數(shù)量沒沒有問題題吧？””，應(yīng)該怎么說說怎么做？4、在區(qū)外公司司，客戶說“你們的油價價低，油品質(zhì)質(zhì)量沒問題吧吧？”，你會怎么回回答？處理顧客異議議的方法42銷售技巧只有有在實際銷售售工作中不斷練習不斷斷總結(jié)才能不不斷提高謝謝43謝謝1月-2301:25:5901:2501:251月-231月-2301:2501:2501:25:591月-231月-2301:25:592023/1/61:25:599、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:26:0001:26:0001:261/6/20231:26:00AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:26:0001:26Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:26:0001:26:0001:26Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:26:0001:26:00January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:26:00上上午午01:26:001月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:26上午午1月-2301:26January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:26:0001:26:0006January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:26:00上上午午1:26上上午午01:26:001月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:26:0001:26:0001:261/6/20231:26:00AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:26:0001:26Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:26:0001:26:0001:26Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月