提升銷(xiāo)售技能

講師簡(jiǎn)介姓名：楊波職務(wù)：中國(guó)電信學(xué)院講師、業(yè)務(wù)主管職稱(chēng)：高級(jí)經(jīng)濟(jì)師電話-MAIL：yangbo@1、請(qǐng)問(wèn)安徽移動(dòng)最害怕和最不害怕安徽電信在哪個(gè)市場(chǎng)上發(fā)力？（各選一個(gè)）A、政企行業(yè)B、政企聚類(lèi)C、城市家庭D、農(nóng)村市場(chǎng)E、校園市場(chǎng)F、個(gè)人市場(chǎng)2、客戶使用天翼最大的障礙是什么？（要求排序）A、終端品種少B、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好C、資費(fèi)高D、要換號(hào)E、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小F、服務(wù)差G、品牌沒(méi)有吸引力《提升銷(xiāo)售技能》課程回顧銷(xiāo)售技巧六項(xiàng)技巧：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺銷(xiāo)售邏輯：（1）引起注意（A）、產(chǎn)生興趣（I）、激發(fā)欲望（D）、采取行動(dòng)（A）（2）建立信任、了解需求、產(chǎn)品展示、促成交易銷(xiāo)售的四種力量：需求、信任、價(jià)值、滿意過(guò)程技巧電話銷(xiāo)售GREAT：?jiǎn)柡?、響?yīng)、解釋、肯請(qǐng)、感謝挖掘需求四步驟：對(duì)現(xiàn)狀提問(wèn)、針對(duì)有關(guān)問(wèn)題提問(wèn)、針對(duì)有關(guān)影響提問(wèn)、對(duì)有關(guān)需求提問(wèn)產(chǎn)品展示FAB：特征、優(yōu)勢(shì)、利益成交四步曲SOLD：那么、一旦、看似、不應(yīng)應(yīng)付降價(jià)十法修自天子以至于庶人，一是皆以修身為本。提升銷(xiāo)售技能教程（2）中國(guó)電信學(xué)院楊波講師課程提要一、消費(fèi)者非理性購(gòu)買(mǎi)行為研究二、如何做好客戶引導(dǎo)三、銷(xiāo)售人員自我修煉運(yùn)用消費(fèi)者心理學(xué)的研究成果開(kāi)展銷(xiāo)售工作運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)（非理性）的研究成果開(kāi)展銷(xiāo)售工作運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)（理性）的研究成果開(kāi)展銷(xiāo)售工作消費(fèi)者非理性購(gòu)買(mǎi)行為——心理學(xué)與行為學(xué)消費(fèi)者非理性購(gòu)買(mǎi)行為——怪誕行為學(xué)——我們常常暗下決心節(jié)食減肥，但是只要看到甜點(diǎn)小推車(chē)一過(guò)來(lái)，我們的決心就消失得無(wú)影無(wú)蹤。這是為什么?

——我們有時(shí)候興致勃勃去購(gòu)物，買(mǎi)回來(lái)一大堆東西，放在家里卻用不上。這是為什么?

——我們感冒頭痛，5美分買(mǎi)的阿司匹林吃了不見(jiàn)效，可是50美分買(mǎi)的阿司匹林卻能立竿見(jiàn)影。這又是為什么?

——有史以來(lái)最重要的關(guān)于消費(fèi)者非理性購(gòu)買(mǎi)行為的書(shū)籍，揭示感性購(gòu)買(mǎi)的真正原因經(jīng)濟(jì)學(xué)（假定人是理性的）行為經(jīng)濟(jì)學(xué)（人的非理性）影響力（心理學(xué)）如何有效組織我們的銷(xiāo)售活動(dòng)相對(duì)論的謬誤人們很少做不加對(duì)比的選擇。解釋行為基礎(chǔ)多數(shù)人只有到了具體情境里才知道自己真正想要的是什么。中國(guó)古諺貨比三家不吃虧案例價(jià)格的“誘餌效應(yīng)”、購(gòu)房的“陷阱”對(duì)電信的啟示為什么要設(shè)立不同檔次的幾款套餐？為什么只向客戶推銷(xiāo)最便宜的套餐往往成功率不高？如何通過(guò)銷(xiāo)售推介的改進(jìn)提高成功率？消費(fèi)者非理性購(gòu)買(mǎi)行為——相對(duì)論的謬誤供求關(guān)系的謬誤解釋行為基礎(chǔ)錨具有持續(xù)效應(yīng)，對(duì)當(dāng)前的價(jià)格是這樣，對(duì)將來(lái)的價(jià)格也是如此。中國(guó)古諺案例對(duì)電信的啟示我們知道了打破移動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格“錨定”的方法是差異化，一旦有了充分的差異化，消費(fèi)者就要形成新的“錨定”價(jià)格。我們一旦以某一價(jià)格買(mǎi)了某一產(chǎn)品，我們也就為這一價(jià)格所錨定?！坝座Z”定律、羊群效應(yīng)、星巴克刻舟求劍消費(fèi)者非理性購(gòu)買(mǎi)行為——供求關(guān)系的謬誤零成成本本的的成成本本解釋釋行為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)人類(lèi)類(lèi)本本能能地地懼懼怕怕?lián)p損失失。。免免費(fèi)費(fèi)的的真真正正誘誘惑惑力力是是與與這這種種懼懼怕怕心心理理聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起的的。。中國(guó)國(guó)古古諺諺案例例對(duì)電電信信的的啟啟示示想讓讓顧顧客客盈盈門(mén)門(mén)？？拿拿出出點(diǎn)點(diǎn)東東西西免免費(fèi)費(fèi)??！想想增增加加銷(xiāo)銷(xiāo)售售？？拿拿出出一一部部分分商商品品免免費(fèi)費(fèi)??！如如果果你你做做生生意意的的話話，，懂懂得得這這個(gè)個(gè)秘秘密密，，就就可可以以一一鳴鳴驚驚人人。。亞馬馬遜遜書(shū)書(shū)店店、、新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)免免費(fèi)費(fèi)期期、、存存將將來(lái)來(lái)話話費(fèi)費(fèi)送送現(xiàn)現(xiàn)在在話話費(fèi)費(fèi)守株株待待兔兔我們們壓壓根根不不想想買(mǎi)買(mǎi)的的東東西西一一但但免免費(fèi)費(fèi)了了，，就就變變得得難難以以置置信信地地吸吸引引人人。。消費(fèi)費(fèi)者者非非理理性性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為———零成成本本的的成成本本所有有權(quán)權(quán)的的高高昂昂代代價(jià)價(jià)解釋釋行為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)迷戀戀不不能能自自拔拔；；過(guò)過(guò)分分關(guān)關(guān)注注自自己己會(huì)會(huì)失失去去什什么么；；看看待待交交易易的的角角度度。。中國(guó)古古諺案例對(duì)電信信的啟啟示一旦客客戶同同意試試用，，便產(chǎn)產(chǎn)生一一種““我的的”效效應(yīng)，，本能能地害害怕失失去。。宜家效效應(yīng)、、虛擬擬所有有權(quán)、、試用用、所所有權(quán)權(quán)依念念癥等等。有之以以為利利無(wú)之之以為為用賣(mài)主總總是比比買(mǎi)主主估價(jià)價(jià)高，，所有有權(quán)的的不同同導(dǎo)致致雙方方對(duì)交交易的的態(tài)度度發(fā)生生很大大變化化。消費(fèi)者者非理理性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行為——所有權(quán)權(quán)的高高昂代代價(jià)選擇多多易迷迷失解釋行為基基礎(chǔ)保留選選擇權(quán)權(quán)。在在確定定目標(biāo)標(biāo)的指指引下下我們們都會(huì)會(huì)追求求最大大程度度的滿滿足。。案例對(duì)電信信的啟啟示給客戶戶太多多地選選擇往往往影影響銷(xiāo)銷(xiāo)售的的效果果，根根據(jù)客客戶的的消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)化化選擇擇，同同時(shí)幫幫助客客戶進(jìn)進(jìn)行選選擇效效果最最好。。破釜沉舟舟、麥當(dāng)當(dāng)勞。亂花漸欲欲迷人眼眼在選擇中中忘記了了在真正正重要的的事情上上下功夫夫消費(fèi)者非非理性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為——選擇多、、易迷失失中國(guó)古諺諺期望的效效應(yīng)解釋行為基礎(chǔ)礎(chǔ)向消費(fèi)者者提供信信息，提提高他們們對(duì)產(chǎn)品品的預(yù)期期和真實(shí)實(shí)快感。。案例對(duì)電信的的啟示先入為主主提供產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)良良的信息息是何等等地重要要。一旦旦消費(fèi)者者主觀產(chǎn)產(chǎn)生產(chǎn)品品品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良的預(yù)預(yù)期，銷(xiāo)銷(xiāo)售成功功概率就就大大提提高了。。百事可樂(lè)樂(lè)VS可可口可樂(lè)樂(lè)、產(chǎn)品品展示技技巧（電電視購(gòu)物物）。心想事成成如果事先先我們相相信某種種東西好好，于是是它一般般就會(huì)好好（我們們認(rèn)為它它不好，，它也就就會(huì)不好好）消費(fèi)者非非理性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為——期望的效效應(yīng)中國(guó)古諺諺價(jià)格的魔魔力解釋行為基礎(chǔ)礎(chǔ)價(jià)格引導(dǎo)導(dǎo)形成感感覺(jué)預(yù)期期。案例對(duì)電信的的啟示全球通比比神州行行好嗎？？它們從從產(chǎn)品層層面看完完全一樣樣的，但但客戶感感覺(jué)為什什么差異異那么大大，高價(jià)價(jià)格+高高服務(wù)形形成了一一種區(qū)隔隔，形成成了預(yù)期期。荔枝的感感覺(jué)、高高價(jià)藥的的陷阱。。一分價(jià)錢(qián)錢(qián)一分貨貨我們本能能地認(rèn)為為價(jià)格高高的東西西質(zhì)量（（效果））就好，，并形成成預(yù)期。。消費(fèi)者非非理性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為——價(jià)格的魔魔力中國(guó)古諺諺課程提要要一、消費(fèi)者非理性購(gòu)買(mǎi)行為研究二、如何做好客戶引導(dǎo)建立信任關(guān)系問(wèn)題是需求之母陌生溝通的三步驟拓展客戶周邊關(guān)系的能力溝通的四個(gè)技巧如何解答客戶異議促進(jìn)簽約的技巧天翼產(chǎn)品銷(xiāo)售（AIDMA）三、銷(xiāo)售人員自我修煉如何做好好客戶引引導(dǎo)重溫惠佳佳賣(mài)表案案例………1、調(diào)研的身身份降低了人人們對(duì)推推銷(xiāo)員的的防范；；2、征求定價(jià)價(jià)的方式調(diào)調(diào)動(dòng)了人人們對(duì)價(jià)價(jià)值的認(rèn)認(rèn)識(shí)；3、實(shí)際參與與的方式讓讓客戶體體驗(yàn)和投投入，從從而產(chǎn)生生對(duì)產(chǎn)品品的偏好好。調(diào)研的動(dòng)動(dòng)作問(wèn)話設(shè)計(jì)計(jì)論證價(jià)格格參與體驗(yàn)驗(yàn)透露背景景不情愿銷(xiāo)售的4321模式銷(xiāo)售模式式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷(xiāo)售售人員優(yōu)秀銷(xiāo)售售人員4321模式銷(xiāo)售的最最基本工工作銷(xiāo)售最基基本的工工作與客戶的的四種關(guān)關(guān)系如何做好好客戶引引導(dǎo)———信任關(guān)系系的由來(lái)來(lái)沒(méi)有表現(xiàn)現(xiàn)合作的的利益，，沒(méi)有恩恩怨愛(ài)恨恨，沒(méi)有有關(guān)系基基礎(chǔ)。防防范、小小心、距距離，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的商商業(yè)關(guān)系系。認(rèn)識(shí)的關(guān)關(guān)系初步認(rèn)識(shí)識(shí)，有興興趣建立立關(guān)系，，希望確確定按照照什么關(guān)關(guān)系形式式發(fā)展。。審核銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)階段，，衡量可可信度。。了解一些些性格的的弱點(diǎn)和和優(yōu)點(diǎn)，，建立了了利益關(guān)關(guān)系，進(jìn)進(jìn)行了可可靠性判判斷，接接受、調(diào)調(diào)整、駕駕馭，初初步合作作關(guān)系。?？梢愿鶕?jù)據(jù)客戶的的類(lèi)型，，確定發(fā)發(fā)展為交交易型客客戶關(guān)系系、關(guān)照照型客戶戶關(guān)系、、合作型型客戶關(guān)關(guān)系或戰(zhàn)戰(zhàn)略型客客戶關(guān)系系。熟悉的關(guān)關(guān)系體現(xiàn)利益益依賴(lài)性性。熟悉悉彼此底底線和原原則，權(quán)權(quán)衡利弊弊以后的的交往。。確認(rèn)確確定深度度合作關(guān)關(guān)系。需要對(duì)所所有關(guān)系系把握：：行業(yè)知知識(shí)程度度、客戶戶敏感利利益要點(diǎn)點(diǎn)、顧問(wèn)問(wèn)形象的的范圍、、行業(yè)權(quán)權(quán)威的建建立、運(yùn)運(yùn)用銷(xiāo)售售壓力，，確立持持久關(guān)系系。信任的關(guān)關(guān)系不怕客戶戶沒(méi)有錢(qián)錢(qián)問(wèn)題是需需求之母母就怕客戶戶沒(méi)需求求問(wèn)題誘發(fā)發(fā)商機(jī)如何做好好客戶引引導(dǎo)———問(wèn)題是需需求之母母自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需求求——發(fā)揮揮自己的的潛能，，體現(xiàn)自自己的人人身價(jià)值值受人尊敬敬的需求求——得到到自己與與他人的的認(rèn)可、、實(shí)現(xiàn)理理想，有有成就，，有社會(huì)會(huì)地位社會(huì)需求求——渴望望愛(ài)與被被愛(ài)、良良好的人人際關(guān)系系、被社社會(huì)接納納安全需求求——人身身安全、、熟悉的的環(huán)境、、足夠的的資源生理需求求——食物物、住所所、水、、適宜的的溫度、、睡眠、、氧氣、、性如何做好好客戶引引導(dǎo)———馬斯洛五五層次需需求如何做好好客戶引引導(dǎo)———客戶的動(dòng)動(dòng)機(jī)客戶動(dòng)機(jī)機(jī)種類(lèi)獲得合格格的產(chǎn)品與服服務(wù)享有優(yōu)質(zhì)質(zhì)可靠的的售后服務(wù)務(wù)客戶與供供應(yīng)商有有良好是是雙向溝通通供應(yīng)商改進(jìn)完善善自身產(chǎn)品品與供應(yīng)商商建立合作伙伴伴關(guān)系如何做好好客戶引引導(dǎo)———作為組織織采購(gòu)的的需求我們?cè)谫u(mài)賣(mài)什么？？附加產(chǎn)品品——利益、價(jià)價(jià)值、好好處231核心產(chǎn)品品——問(wèn)題有形產(chǎn)品品——功效、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)如何做好好客戶引引導(dǎo)———我們?cè)谫u(mài)賣(mài)什么？？我們要賣(mài)賣(mài)給誰(shuí)？？MAN&WOMAN法則則MoneyAuthorityNeeds財(cái)力（金錢(qián)）權(quán)力（決定權(quán)）動(dòng)力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即訂購(gòu)購(gòu)如何做好好客戶引引導(dǎo)———我們要賣(mài)賣(mài)給誰(shuí)？？（MandalaTable）同學(xué)一般朋友

你熟悉的客戶同事親戚好友鄰居

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陌生人[未結(jié)識(shí)的朋友]客戶在那那里？如何做好好客戶引引導(dǎo)———客戶在哪哪里？開(kāi)場(chǎng)的常常用方法法真誠(chéng)贊美法親朋好友法小恩小惠法消防隊(duì)員法志趣相投法關(guān)懷法調(diào)研法如何做好好客戶引引導(dǎo)———銷(xiāo)售員開(kāi)開(kāi)場(chǎng)的常常用方法法客戶感性性認(rèn)同的的三個(gè)辦辦法感性溝通通榮辱與共共關(guān)系標(biāo)志志有效調(diào)動(dòng)動(dòng)對(duì)方感感性，可可以通過(guò)過(guò)形象描描述的手手段強(qiáng)化化個(gè)人感感受，還還可以用用擴(kuò)張對(duì)對(duì)方關(guān)系系的手段段來(lái)建立立感性認(rèn)認(rèn)同，縮縮短距離離。就是尋找找雙方共共同的處處境、共共同的立立場(chǎng)、以以及共同同的榮譽(yù)譽(yù)和壓力力等，通通過(guò)認(rèn)同同來(lái)消除除彼此之之間的距距離，贏贏得更多多見(jiàn)面機(jī)機(jī)會(huì)。關(guān)系是鎖鎖定不同同人的紐紐帶，共共同認(rèn)識(shí)識(shí)的人可可以加強(qiáng)強(qiáng)人與人人之間的的關(guān)系力力度。師師生關(guān)系系是人際際關(guān)系中中最穩(wěn)固固、最可可以利用用的關(guān)系系。親朋好友友法真誠(chéng)贊美美法小恩小惠惠法消防隊(duì)員員法志氣相投投法調(diào)研法關(guān)懷法當(dāng)不了馬三立就別說(shuō)單口相聲3三戒滔滔不絕釣魚(yú)不要急于下太多誘餌2二戒急于說(shuō)有優(yōu)惠沒(méi)量好尺寸先別裁衣服1一戒急于推銷(xiāo)產(chǎn)品如何做好好客戶引引導(dǎo)———陌生拜訪訪三戒在接觸一一個(gè)客戶戶的時(shí)候候，你首首先應(yīng)該該了解他他的A：他的的業(yè)余愛(ài)愛(ài)好（目的：：投其所好好）B：他的的購(gòu)買(mǎi)力力（目的：：推銷(xiāo)的檔檔次）C：他的的性格（目的：：說(shuō)服的手手段）D：影響他購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的因因素（目的：：排除障礙礙）如何做好好客戶引引導(dǎo)———初次溝通通的目的的陌生溝通通的三個(gè)個(gè)階段導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣趣：什么么可以調(diào)調(diào)動(dòng)興趣趣過(guò)渡傳遞信息息：什么么信息，，價(jià)格，，優(yōu)惠，，還是？？結(jié)論結(jié)果判斷斷：成交交可能性性大小如何做好好客戶引引導(dǎo)———做好陌生生溝通（（1/4）導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣趣目的：建建立初步步的了解解手段：發(fā)發(fā)問(wèn)還是是自我介介紹因素：信信心表征：語(yǔ)語(yǔ)速，語(yǔ)語(yǔ)音，手手勢(shì)，目目光如何做好好客戶引引導(dǎo)———做好陌生生溝通（（2/4）話題：活的、奇奇的、客客戶熟悉悉或感興興趣的過(guò)渡傳遞信息息獲得信息息輸出信息息力度：方方向、內(nèi)內(nèi)容、節(jié)節(jié)奏引導(dǎo)：試試圖向銷(xiāo)銷(xiāo)售引導(dǎo)導(dǎo)的技巧巧如何做好好客戶引引導(dǎo)———做好陌生生溝通（（3/4）拜訪正題題結(jié)論結(jié)果判斷斷是否是一一個(gè)有效效客戶是否是一一個(gè)真實(shí)實(shí)客戶是否是一一個(gè)出錢(qián)錢(qián)的客戶戶如何做好好客戶引引導(dǎo)———做好陌生生溝通（（4/4）互動(dòng)演練練請(qǐng)您介紹紹一次成成功的銷(xiāo)銷(xiāo)售案例例總結(jié)銷(xiāo)售成功功案例匯匯總以上按照照本地網(wǎng)網(wǎng)客戶經(jīng)經(jīng)理的奉奉獻(xiàn)匯總總而成。?？蛻舻膬?yōu)優(yōu)先次序序有預(yù)算且且意識(shí)到到需求的的有預(yù)算但但沒(méi)有意意識(shí)到需需求的沒(méi)有預(yù)算算但意識(shí)識(shí)到需求求的沒(méi)有預(yù)算算也沒(méi)有有意識(shí)到到需求的的如何做好好客戶引引導(dǎo)———客戶優(yōu)先先次序排序的要要素價(jià)值大影響力大大營(yíng)銷(xiāo)容易易營(yíng)銷(xiāo)成本本低如何做好好客戶引引導(dǎo)———銷(xiāo)售中期期贏得信信任需要對(duì)客戶需求求有準(zhǔn)確判判斷（通通過(guò)提問(wèn)問(wèn)試探出出來(lái)的））。需要典型案例例的自然引引證。有效銷(xiāo)售售了自己的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售中期期贏得信信任這3個(gè)手手段都是是以圍繞繞著獲得得客戶信信任為目目的，并并且已經(jīng)經(jīng)在開(kāi)始始制約客客戶在銷(xiāo)銷(xiāo)售后期期可能產(chǎn)產(chǎn)生的價(jià)價(jià)格異議議。如何做好好客戶引引導(dǎo)———拓展客戶戶周邊關(guān)關(guān)系的能能力拓展客戶戶周邊關(guān)關(guān)系的能能力溝通的四四個(gè)技巧巧——主導(dǎo)主導(dǎo)在與別人人的交談?wù)勚?，不不知不覺(jué)覺(jué)地控制談話話內(nèi)容，以及談?wù)勗挼陌l(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)和方向向。1、你知知道嗎？？評(píng)價(jià)寬寬帶好壞壞有五個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。。2、你知知道嗎？？老板最最討厭四四種人，，你衡量量一下，，最好別別成為其其中之一一。3、衡量量一個(gè)女女友，有有三個(gè)要要點(diǎn)，不不然如何何確保未未來(lái)的幸幸福。4、你知知道，35歲前前不得不不去的地地方有10個(gè)。。5、看一一輛車(chē)是是不是時(shí)時(shí)尚，應(yīng)應(yīng)該從三三個(gè)視角角出發(fā)，，這樣才才比較全全面。6、看一一部好萊萊塢影片片是不是是真的好好，票房房?jī)H僅是是三個(gè)方方面中的的一個(gè)。。例子溝通的四四個(gè)技巧巧——迎合迎合一唱一和和就是迎合合的境界界。迎合合就是承承接對(duì)方方話語(yǔ)的的語(yǔ)意，，形成順順應(yīng)的語(yǔ)語(yǔ)言背景景，贏得得寬容的的交談氛氛圍。例子客戶（怒怒氣沖沖沖）：你們的的服務(wù)太太差了??！昨天剛剛修好的的寬帶，，今天上上午又出出了問(wèn)題題?？蛻艚?jīng)理理：真的嗎嗎？這實(shí)實(shí)在太不不像話了了，簡(jiǎn)直直不能容容忍。別別說(shuō)昨天天修好的的今天就就壞，哪哪怕一個(gè)個(gè)月后壞壞也不應(yīng)應(yīng)該。的的確，每每年都發(fā)發(fā)生一兩兩次類(lèi)似似事件，，怎么這這次就發(fā)發(fā)生在您您身上了了呢？在在我們這這兒算是是嚴(yán)重事事故了，，讓我看看一下維維修記錄錄。溝通的四四個(gè)技巧巧——墊子墊子就是雙方方說(shuō)話一一來(lái)一往往之間增增加的隔隔層，隔隔層的目目的就是是要?jiǎng)?chuàng)造造說(shuō)話的的環(huán)境和和氛圍。。目的是是消除對(duì)對(duì)抗，獲獲得理解解，握手手言和。。1、您的的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題太專(zhuān)專(zhuān)業(yè)了。。2、您的的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題像我我們大學(xué)學(xué)時(shí)專(zhuān)業(yè)業(yè)課教授授出的考考題。3、您的的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題太深深?yuàn)W了。。4、您的的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題一下下子就問(wèn)問(wèn)到點(diǎn)子子上了。。5、您的的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題我們們老板昨昨天還考考過(guò)我呢呢。6、您的的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題會(huì)讓讓我牢記記于心至至少五年年。7、您的的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題太有有代表性性了。8、您的的這個(gè)問(wèn)問(wèn)題是我我們售后后服務(wù)工工程師不不斷要求求我們熟熟悉的問(wèn)問(wèn)題。例子溝通的四四個(gè)技巧巧——制約制約就是在互互動(dòng)的說(shuō)說(shuō)話氛圍圍內(nèi)，提提前知道道別人要要表達(dá)的的事情，，而這個(gè)個(gè)事情不不一定對(duì)對(duì)自己有有利；于于是變換換一種形形式，先先發(fā)制人人，結(jié)果果別人反反而無(wú)法法發(fā)作，，從而讓讓發(fā)起制制約的人人獲得了了談話的的優(yōu)勢(shì)地地位。例子客戶：你們的寬寬帶故障修修復(fù)時(shí)間是是多長(zhǎng)？客戶經(jīng)理：四個(gè)小時(shí)時(shí)，我是說(shuō)說(shuō)最多四個(gè)個(gè)小時(shí)。不不過(guò)您要相相信，我們們寬帶的故故障率是很很低的，出出故障只是是極少數(shù)現(xiàn)現(xiàn)象，我們們有一支最最優(yōu)秀的維維護(hù)隊(duì)伍，，否則中國(guó)國(guó)電信寬帶帶也不會(huì)成成為大家的的首選，市市場(chǎng)占有率率在95%以上。如何回答異異議？認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作作如何做好客客戶引導(dǎo)———解答客戶異異議如何做好客客戶引導(dǎo)———促進(jìn)簽約的的技巧示弱讓步施壓如何做好客客戶引導(dǎo)———銷(xiāo)售過(guò)程大大致示意圖圖開(kāi)場(chǎng)白了解現(xiàn)狀聚焦問(wèn)題銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)感知優(yōu)惠強(qiáng)化比較采取行動(dòng)AIDMA挖掘需求四四步驟贏得客戶感感性認(rèn)同解答疑義典型案例模擬測(cè)算1、引起注注意（A））2、產(chǎn)生興興趣（I））3、激發(fā)意意愿（D））4、強(qiáng)化比比較（M））5、采取行行動(dòng)（A））感性營(yíng)銷(xiāo)促成簽約用AIDMA理論貫貫穿營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程打手機(jī)時(shí)間間長(zhǎng)了是否否發(fā)燙?是是否頭暈?每月既到電電信又到移移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳廳是否麻煩煩?手機(jī)撥打家家庭或辦公公電信單價(jià)價(jià)是否很高高?手機(jī)上網(wǎng)速速度是否不不可忍受?是否比較關(guān)關(guān)注手機(jī)的的私密性?是否想要一一個(gè)特別的的號(hào)碼?其實(shí)評(píng)價(jià)手手機(jī)好壞的的標(biāo)準(zhǔn)有五五個(gè)。綠色健康、、方便、便便宜、上網(wǎng)網(wǎng)快、私密密性高適合您的套套餐有以下下優(yōu)惠：………..近期加入還還有特別優(yōu)優(yōu)惠：………..您每月使用用電信和移移動(dòng)產(chǎn)品共共花費(fèi)…...您只使用電電信產(chǎn)品需需花費(fèi)………..兩者相比共共節(jié)省X%您可以到營(yíng)營(yíng)業(yè)廳、撥撥打10000號(hào)、、登陸網(wǎng)上上營(yíng)業(yè)廳、、人員上門(mén)門(mén)、或到指指定代理商商處辦理。。聚焦問(wèn)題銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)感知優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)量化受理地點(diǎn)如何做好客客戶引導(dǎo)———銷(xiāo)售過(guò)程（（天翼）銷(xiāo)售技巧訓(xùn)訓(xùn)練演練題1、用天翼翼產(chǎn)品反搶搶中國(guó)移動(dòng)動(dòng)行業(yè)客戶戶。2、反搶商商業(yè)門(mén)面客客戶鐵通客客戶。團(tuán)隊(duì)演練題題開(kāi)場(chǎng)白時(shí)客客戶的狀態(tài)態(tài)（天翼）步驟客戶心理狀狀態(tài)第一步：引引起注意（（A）手機(jī)打時(shí)間間長(zhǎng)了有沒(méi)沒(méi)有發(fā)燙或或頭疼的現(xiàn)現(xiàn)象？第二步：發(fā)發(fā)生興趣（（I）其實(shí)評(píng)價(jià)移移動(dòng)產(chǎn)品的的好壞有四四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。。第三步：產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)想我有了天翼翼，不再為為輻射煩惱惱。第四步：激激起欲望（（D）訂了這個(gè)套套餐，可以以享受短期期優(yōu)惠。第五步：比比較（M）噢，移動(dòng)、、聯(lián)通實(shí)際際并不便宜宜。第六步：下下決心解決了健康康、方便的的問(wèn)題，節(jié)節(jié)省了費(fèi)用用。第七步：簽簽單（A）優(yōu)惠期將要要截止。如何做好客客戶引導(dǎo)———銷(xiāo)售過(guò)程（（天翼）開(kāi)場(chǎng)白時(shí)客客戶的狀態(tài)態(tài)（寬帶）步驟客戶心理狀狀態(tài)第一步：引引起注意（（A） 寬帶有有沒(méi)有速率率不穩(wěn)或掉掉線的情況況？第二步：發(fā)發(fā)生興趣（（I） 其實(shí)評(píng)評(píng)價(jià)寬帶的的好壞有五五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。。第三步：產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)想我我有了高高速寬帶，，產(chǎn)品一定定銷(xiāo)路大開(kāi)開(kāi)。第四步：激激起欲望（（D） 訂了這這個(gè)套餐，，可以享受受短期優(yōu)惠惠。第五步：比比較（M） 噢，鐵鐵通、網(wǎng)通通寬帶實(shí)際際并不便宜宜第六步：下下決心解解決了掉掉線、服務(wù)務(wù)的問(wèn)題，，節(jié)省了費(fèi)費(fèi)用第七步：簽簽單（A） 優(yōu)惠期期將要截止止如何做好客客戶引導(dǎo)———銷(xiāo)售過(guò)程（（寬帶）如何做好客客戶引導(dǎo)———寬帶反搶技技巧反搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手寬帶技技巧課程總結(jié)客戶非理性性的消費(fèi)行行為：相對(duì)論的謬謬誤、供求求關(guān)系的謬謬誤、零成成本的成本本、所有權(quán)權(quán)的高昂代代價(jià)、選擇擇多易迷失失、期望的的效應(yīng)、價(jià)價(jià)格的魔力力客戶引導(dǎo)技技巧馬斯洛五層層次需求：生理需求求、安全需需求、社會(huì)會(huì)需求、受受尊重需求求、自我實(shí)實(shí)現(xiàn)的需求求產(chǎn)品三層次次：核心產(chǎn)品品（問(wèn)題））、有形產(chǎn)產(chǎn)品（功效效、優(yōu)點(diǎn)））、附加產(chǎn)產(chǎn)品（利益益、價(jià)值、、好處）陌生溝通三三階段：導(dǎo)入、過(guò)過(guò)渡、結(jié)論論促進(jìn)簽約的的技巧：示弱、讓讓步、施壓壓客戶感性認(rèn)認(rèn)同的三個(gè)個(gè)辦法：感性溝通通、榮辱與與共、關(guān)系系標(biāo)志溝通四技巧巧：主導(dǎo)、迎迎合、墊子子、制約解答異議技技巧：認(rèn)同、贊贊美、轉(zhuǎn)移移、反問(wèn)課程提要一、消費(fèi)者非理性購(gòu)買(mǎi)行為研究二、如何做好客戶引導(dǎo)三、銷(xiāo)售人員自我修煉七大談資及應(yīng)用九個(gè)積極的自我概念深層次的意意義1、密切相相互的聯(lián)系系和關(guān)系2、增進(jìn)之之間的了解解和感情3、強(qiáng)化對(duì)對(duì)客戶的積積極影響4、建立彼彼此的信任任和友誼5、形成戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴關(guān)系為什么要掌掌握一定談資銷(xiāo)售人員自自我修煉———七大談資及及應(yīng)用（1/3）直接的的目的的1、尋求共共同語(yǔ)言2、活躍相相聚氣氛3、減少喝喝酒數(shù)量4、增強(qiáng)相相互吸引為什么要掌掌握一定談資銷(xiāo)售人員自自我修煉———七大談資及及應(yīng)用（2/3）——根據(jù)平時(shí)與與客戶接觸觸的經(jīng)驗(yàn)，，與客戶戶最經(jīng)常閑閑聊的話題題主要是七七個(gè)方面，，即所謂日日?！捌叽蟠笳勝Y”。。按照一般般溝通場(chǎng)合合和話題題引起的順順序，大概概是：酒、菜、茶茶、咖啡、、服飾、旅旅游、養(yǎng)身身——還有一些層層次比較高高的客戶，，會(huì)涉及另另外一些方方面內(nèi)容的的談資，比比如：書(shū)法、繪畫(huà)畫(huà)、音樂(lè)、、攝影、風(fēng)風(fēng)水、收藏藏、裝潢、、證券、汽汽車(chē)等需要掌握什什么樣的談?wù)勝Y銷(xiāo)售人員自自我修煉———七大談資及及應(yīng)用（3/3）九個(gè)積極的的自我概念念ZigZiglar的《頂頂峰再會(huì)》》（seeyouatthetop））銷(xiāo)售人員的的潛能培訓(xùn)訓(xùn)提出了重要要的九個(gè)積積極的自我我的概念銷(xiāo)售人員自自我修煉———九個(gè)積極的的自我概念念（1/18）1學(xué)著接接受自己的的缺點(diǎn)出錯(cuò)人所難難免，人無(wú)無(wú)完人提高對(duì)自己己的滿意度度同時(shí)提升了了對(duì)他人的的滿意度錯(cuò)誤是一次次學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員自自我修煉———九個(gè)積極的的自我概念念（2/18）2自尊自自愛(ài)有一個(gè)清晰晰的個(gè)人為為人水準(zhǔn)明確的價(jià)值值觀并遵守自己己的價(jià)值觀觀銷(xiāo)售人員自自我修煉———九個(gè)積極的的自我概念念（3/18）3做決定定善于、敢于于做決定，，建立自信信不做決定永永遠(yuǎn)得不到到東西即使最后知知道自己做做了一個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤的決定定，至少你你學(xué)到了教教訓(xùn)銷(xiāo)售人員自自我修煉———九個(gè)積極的的自我概念念（4/18）4恨事情情本身，而而不是自己己如果做了一一件悔恨的的事情，不不要恨自己己，應(yīng)該恨恨這件事不要對(duì)自己己過(guò)于苛刻刻銷(xiāo)售人員自自我修煉———九個(gè)積極的的自我概念念（5/18）5注重你你的儀表儀表是自己己自信的基基礎(chǔ)儀表是對(duì)客戶戶的尊重銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（6/18）6增強(qiáng)術(shù)稱(chēng)贊自己的杰杰出表現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)短的有有力的口號(hào)銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（7/18）7開(kāi)發(fā)某個(gè)個(gè)領(lǐng)域的特殊殊興趣培養(yǎng)對(duì)某種類(lèi)類(lèi)型客戶的特特殊銷(xiāo)售技能能培養(yǎng)自己對(duì)生生活中某個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域的特殊興興趣并鉆研銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（8/18）8終身學(xué)習(xí)習(xí)隨著社會(huì)的變變革，銷(xiāo)售的的技能，知識(shí)識(shí)沒(méi)有極限越做銷(xiāo)售越愛(ài)愛(ài)讀各種講銷(xiāo)銷(xiāo)售的書(shū)籍銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（9/18）9樂(lè)觀的情情緒樂(lè)觀的人的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高于于悲觀的人的的20-50%悲觀是拿別人人的錯(cuò)誤懲罰罰自己樂(lè)觀訓(xùn)練銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（10/18））樂(lè)觀訓(xùn)練一個(gè)婦女在電電話上聊了十十分鐘，最后后才告訴我她她已經(jīng)買(mǎi)了人人壽保險(xiǎn)了普遍想法：幾幾天真倒霉，，如果八小時(shí)時(shí)都個(gè)人化的想法法：我怎么這這么笨，10秒鐘就該讓讓她住口永久化的想法法：這種事總總是發(fā)生在我我身上，我從從來(lái)沒(méi)有碰到到過(guò)好客戶銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（11/18））使用增強(qiáng)術(shù)給自己寫(xiě)一個(gè)個(gè)口號(hào)，用來(lái)來(lái)激勵(lì)自己，，或者贊揚(yáng)自自己五分鐘大聲呼喊出來(lái)來(lái)銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（12/18））個(gè)人成長(zhǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略思維沖破自我從自我的角度度看問(wèn)題從團(tuán)體的角度度看問(wèn)題從非我的角度度看問(wèn)題角色扮演：假假如我是頂尖尖銷(xiāo)售人員假如你是你崇崇拜的人假如你是客戶戶假如你沒(méi)有工工作銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（13/18））個(gè)人成長(zhǎng)的目目標(biāo)你的理想名譽(yù)地位金錢(qián)成就感成功談?wù)撃愕睦硐胂脘N(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（14/18））理想到目標(biāo)三年的目標(biāo)是是什么？一年的目標(biāo)是是什么？三個(gè)月的目標(biāo)標(biāo)是什么？制定三個(gè)月的的計(jì)劃銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（15/18））激發(fā)你的潛能能上臺(tái)陳述你一一年的目標(biāo)在走上臺(tái)的時(shí)時(shí)候，高聲呼呼喊可以激勵(lì)勵(lì)自己的口號(hào)號(hào)銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（16/18））一個(gè)工作日請(qǐng)從起床的時(shí)時(shí)間開(kāi)始到休休息列出一天天的具體工作作每人都要做，，10分鐘銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（17/18））職業(yè)生涯的步步驟如果你從銷(xiāo)售售起步：美國(guó)目前公司司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人人是從這里起起步的人口中10個(gè)個(gè)人中有2個(gè)個(gè)是銷(xiāo)售人員員做銷(xiāo)售的三個(gè)個(gè)誤解能說(shuō)會(huì)道：78%的客戶戶反饋說(shuō)銷(xiāo)售售人員說(shuō)的太太多了以定額為導(dǎo)向向：銷(xiāo)售只對(duì)對(duì)買(mǎi)主有利臉皮要厚：說(shuō)說(shuō)謊或者欺騙騙銷(xiāo)售人員自我我修煉——九個(gè)積極的自自我概念（18/18））讓我們一起成成長(zhǎng)！如何回答異議議？如何認(rèn)同？“認(rèn)同”不是是“贊同”認(rèn)同的動(dòng)作——不時(shí)稍點(diǎn)頭頭，說(shuō)些簡(jiǎn)短短而肯定對(duì)方方的話語(yǔ)，如如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒(méi)問(wèn)題、太棒了、那很好、那沒(méi)關(guān)系、你說(shuō)得很有道道理、你提出的問(wèn)題題很好、我能明白你的的意思……回答異議練習(xí)習(xí)真的有效果嗎嗎？(認(rèn)同)是?。∥夷芾砝斫饽囊馑妓?。(贊美)這說(shuō)明您非常常關(guān)心我們,(轉(zhuǎn)移)也說(shuō)明您您很想更多了了解我們。(反問(wèn))那么您具體想想了解哪方面面呢？回答異議練習(xí)習(xí)我沒(méi)有時(shí)間啊??！(認(rèn)同)我知道的的，(贊美)象您這樣樣的人士當(dāng)然然很忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以說(shuō)為為了節(jié)省您的的時(shí)間，只需需您點(diǎn)一下頭頭，剩下的一一切由我來(lái)辦辦。(反問(wèn))您說(shuō)是嗎嗎？回答異議練習(xí)習(xí)考慮考慮再說(shuō)說(shuō)。(認(rèn)同)考慮一下下是對(duì)的，[或]這樣樣重要的決定定當(dāng)然是應(yīng)該該考慮考慮的的。(贊美)這說(shuō)明您您做事情非常常有方法。(轉(zhuǎn)移)順便問(wèn)一一下，(反問(wèn))您還有什什么問(wèn)題嗎？？您在選擇手手機(jī)時(shí)主要考考慮哪些方面面？回答異議練習(xí)習(xí)我們現(xiàn)在不需需要。(認(rèn)同)好的，，我理解您的的感受。(贊美)我想您您一定是一個(gè)個(gè)很直率的人人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤誤會(huì)我的意思思了，我并不不會(huì)向您推銷(xiāo)銷(xiāo)什么，我們們只是認(rèn)識(shí)一一下，相互了了解一下，提提供一些對(duì)您您有幫助的資資料，您一定定會(huì)很喜歡的的。(反問(wèn))您看在使使用手機(jī)時(shí)多多一種選擇是是不是更好呢呢？返回返回訓(xùn)練一、你們天翼翼是不是以前前聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)？？二、天翼價(jià)格格太貴了？三、我的手機(jī)機(jī)已經(jīng)預(yù)存話話費(fèi)了。四、移動(dòng)的家家庭計(jì)劃挺便便宜的。五、我覺(jué)得189沒(méi)有188好，我我要等移動(dòng)188號(hào)段。。六、聽(tīng)說(shuō)移動(dòng)動(dòng)可能還有優(yōu)優(yōu)惠活動(dòng)？回答異議練習(xí)習(xí)你們天翼是不不是以前聯(lián)通通的CDMA網(wǎng)絡(luò)？（認(rèn)同）是的，我明白白您為何如此此關(guān)注聯(lián)通的的CDMA。。（贊美）我想您一定是是一個(gè)對(duì)通信信行業(yè)非常了了解的人。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)一個(gè)個(gè)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)由由誰(shuí)運(yùn)營(yíng)非常常關(guān)鍵，中國(guó)國(guó)電信作為世世界500強(qiáng)強(qiáng)接手CDMA網(wǎng)絡(luò)后即即開(kāi)始大規(guī)模模地網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化化，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)質(zhì)量和覆蓋蓋范圍大幅提提高，通信質(zhì)質(zhì)量完全可以以與移動(dòng)相媲媲美。（反問(wèn)）您看您還有有什么顧慮嗎嗎？回答異議練習(xí)習(xí)天翼價(jià)格太貴貴了？（認(rèn)同）是的，我明白白您的感受。。（贊美）我想您一定是是一個(gè)精打細(xì)細(xì)算的人。（轉(zhuǎn)移）中國(guó)電信信是一個(gè)全業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，，單獨(dú)使用天天翼可能并不不比移動(dòng)優(yōu)惠惠太多，但是是您如果加入入e9套餐，，您使用天翼翼將會(huì)比移動(dòng)動(dòng)便宜30%以上。（反問(wèn)）您看您是選選擇哪一檔呢呢？回答異議練習(xí)習(xí)我的手機(jī)已經(jīng)經(jīng)預(yù)存話費(fèi)了了。（認(rèn)同）是的，很多人人都參加了類(lèi)類(lèi)似的活動(dòng)。。（贊美）我想您一定是是一個(gè)會(huì)過(guò)日日子的人。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)我們不不能僅看眼前前的優(yōu)惠，更更要看到使用用e9后每月月所帶來(lái)的費(fèi)費(fèi)用節(jié)省，200元的短短期優(yōu)惠在使使用e9后只只需5個(gè)月就就可以達(dá)到。。（反問(wèn)）您看到底是是哪個(gè)劃算呢呢？回答異議練習(xí)習(xí)移動(dòng)的家庭計(jì)計(jì)劃挺便宜的的。（認(rèn)同）是的，很多人人都提出了類(lèi)類(lèi)似的問(wèn)題。。（贊美）我想您一定是是一個(gè)好丈夫夫（妻子）。。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)我們不不能僅看到表表面的宣傳廣廣告，更要看看到優(yōu)惠的實(shí)實(shí)質(zhì)內(nèi)容，我我們的網(wǎng)內(nèi)互互打是免費(fèi)的的，而且不需需要任何門(mén)檻檻費(fèi)，而移動(dòng)動(dòng)則不是這樣樣。（反問(wèn)）您看到底是是哪個(gè)更優(yōu)惠惠呢？回答異議練習(xí)習(xí)我覺(jué)得189沒(méi)有188好，我要等等移動(dòng)188號(hào)段。（認(rèn)同）是的，很多人人都有類(lèi)似的的想法。（贊美）我想您一定是是一個(gè)追求完完美的人。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)號(hào)碼只只是一個(gè)符號(hào)號(hào)，關(guān)鍵是能能否找到您中中意的號(hào)碼，，188要面面向所有的移移動(dòng)客戶，資資源會(huì)更緊張張，挑選中意意的號(hào)碼會(huì)更更難。（反問(wèn)）您覺(jué)得138比139是不是號(hào)碼碼更好呢？回答異議練習(xí)習(xí)聽(tīng)說(shuō)移動(dòng)可能能還有優(yōu)惠活活動(dòng)？（認(rèn)同）是的，我理解解您的想法。。（贊美）我想您一定是是一個(gè)考慮非非常周全的人人。（轉(zhuǎn)移）其實(shí)電信產(chǎn)產(chǎn)品是一個(gè)整整體打包，移移動(dòng)公司是不不具備這個(gè)條條件的，而且且都以短期優(yōu)優(yōu)惠為主，與與中國(guó)電信長(zhǎng)長(zhǎng)期優(yōu)惠相比比，優(yōu)勢(shì)是不不明顯的。（反問(wèn)）您覺(jué)得是不不是這樣呢？？猜猜哪個(gè)大？？猜猜這兩個(gè)圓圓哪個(gè)大？1、假設(shè)您有有興趣購(gòu)買(mǎi)一一臺(tái)價(jià)格不貴貴而又好用的的數(shù)碼相機(jī)。。您想要的是是一臺(tái)容易操操作的相機(jī)，，最好那上面面的按鈕少幾幾個(gè)，免得你你還要費(fèi)勁去去學(xué)，而且拍拍出來(lái)的照片片效果要好。。你選了一個(gè)個(gè)日子去了相相機(jī)店。在相相機(jī)店里，你你找到這個(gè)相相機(jī)產(chǎn)品線的的報(bào)價(jià)。因?yàn)闉槟隳闶率孪认纫岩呀?jīng)經(jīng)決決定定買(mǎi)買(mǎi)低低價(jià)價(jià)貨貨，，所所以以只只能能在在A和和B之之間間進(jìn)進(jìn)行行選選擇擇。。B和和A除除了了一一項(xiàng)項(xiàng)功功能能以以外外，，其其他他都都一一樣樣：：B只只要要按按一一個(gè)個(gè)按按鈕鈕，，你你就就可可以以拍拍一一張張?zhí)靥貙?xiě)寫(xiě)，，而而不不必必麻麻煩煩設(shè)設(shè)置置的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)對(duì)焦焦功功能能。。你你會(huì)會(huì)選選哪哪一一款款？？為為什什么么？？ABCDE$35$39$59$65$99小測(cè)測(cè)試試-定定價(jià)價(jià)、、客客戶戶心心理理與與客客戶戶選選擇擇2、、現(xiàn)現(xiàn)在在假假設(shè)設(shè)你你還還是是要要買(mǎi)買(mǎi)相相機(jī)機(jī)，，但但價(jià)價(jià)格格成成了了下下面面五五個(gè)個(gè)。。你你還還是是從從A和和B之之間間進(jìn)進(jìn)行行挑挑選選，，相相機(jī)機(jī)B的的額額外外功功能能也也同同剛剛才才一一樣樣。。這這一一次次你你會(huì)會(huì)選選哪哪一一個(gè)個(gè)？？A還還是是B？？為為什什么么？？ABCDE$35$45$59$75$99一家家包包裝裝消消費(fèi)費(fèi)品品生生產(chǎn)產(chǎn)商商對(duì)對(duì)同同一一產(chǎn)產(chǎn)品品的的兩兩個(gè)個(gè)品品種種A和和B進(jìn)進(jìn)行行了了開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。。這這兩兩個(gè)個(gè)品品種種非非常常相相似似，，只只不不過(guò)過(guò)品品種種B的的標(biāo)標(biāo)簽簽和和包包裝裝看看上上去去更更好好一一些些。。最最初初，，A和和B是是市市場(chǎng)場(chǎng)上上僅僅有有的的兩兩個(gè)個(gè)品品種種，，定定價(jià)價(jià)分分別別是是哪個(gè)產(chǎn)品品更加暢暢銷(xiāo)？AB$14.95$18.95正如我們們可以預(yù)預(yù)料得到到得，低低價(jià)的品品種A成成為這條條產(chǎn)品線線中最好好銷(xiāo)得產(chǎn)產(chǎn)品。然然而，過(guò)過(guò)了一段段時(shí)間，，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手推出出了另一一個(gè)品種種，產(chǎn)品品C，定定價(jià)為高高價(jià)高品品質(zhì)得產(chǎn)產(chǎn)品?，F(xiàn)現(xiàn)在，三三個(gè)產(chǎn)品品得價(jià)格格分別為為請(qǐng)問(wèn)，哪哪個(gè)產(chǎn)品品更加暢暢銷(xiāo)？為什么？？ABC$14.95$18.95$34.95返回9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:26:3920:26:3920:261/7/20238:26:39PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:26:3920:26Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:26:3920:26:3920:26Saturday,January7,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:26:3920:26:39January7,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。07一月20238:26:39下午20:26:391月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，