提問式銷售技巧門市

提問式銷售技巧訓練問問題很簡單，但擁有正確詢問的思想才能解決問題。——愛德華·豪丹尼特（美國詩人）零售行業(yè)門市版1課程說明對象：所有導購人員及銷售管理者目的：全面提升客戶接待和洽談能力，贏得更多的客戶。形式：教練式（學員參與互動，以學員為中心）時間：3天，必要時可加長深入場地：工作現場資料：大白紙、白板筆2準備好自己（自信+知識+技能）確定你是適合從事銷售工作的。你只能在自己喜歡的領域創(chuàng)造出令自己驕傲和使別人欣賞的成就。調整好自己的情緒，使自己處于自信和激情狀態(tài)。體驗自己的情緒：“我體驗到我的思維。。。我體驗到我的情緒。。。我體驗到我的身體。。?！狈e極的自我對話：提升內在力量：代入法；灑金粉法

提升自己的溝通能力，特別是提問能力。能力微弱終究無法提升自信。沒有能力為基礎的“自信”則是自大和自負。熟悉產品，體現出專業(yè)品質。沒有專業(yè)性你自然會心虛，而你還一味使用技巧的話會使技巧蛻變?yōu)榧總z和手段，將得不到客戶的認同和欣賞。3積極的自我對話我愿意……我可以……事情本來就是這樣……這是一種挑戰(zhàn)……生活就是我造就的……我是一個會出錯的人……我自信我能把握住……誰這樣說？證據在哪里？我能夠……我想要……真的很遺憾……也許我能……我打算……我希望……不能僅僅因為我在……失敗，就認為自己是一個失敗者；我能掌握自己……請記住，要對理想中的自己說話，而不要和現在的自己說話。你要說真話，但是提前說！4你和客戶之間的互動情況。。。你是否在銷售中處于不斷地回答客戶的問題？回答問題使你有怎樣的感受？你的回答使你輕松地贏得客戶了嗎？為什么不從回答問題轉變?yōu)閱枂栴}呢？5案例分析一位女士回家路上進入一家面包房買蛋糕，她要買巧克力蛋糕。那家店恰巧沒有了，女士又不愿意等，于是來到了不遠處的另一家面包房。恰巧這家店也沒有巧克力蛋糕。但是不久這位女士拿著蛋糕走出了這家蛋糕店。怎么回事呢？如果你是接待這位女士的營業(yè)員，你會怎么做呢？6營業(yè)員的有效應對這家蛋糕店的營業(yè)員問了這位女士：“這位太太，我冒昧地問一句：您一定要買巧克力蛋糕有什么特殊的原因嗎？”這位女士回答說：“哦，我兒子喜歡吃巧克力蛋糕。今天是他生日。”營業(yè)員繼續(xù)問：“是每年過生日都是買巧克力蛋糕嗎？”“是的?！迸炕卮鹫f?！芭叮依斫饽鷮⒆拥哪欠輴坌摹２贿^，我的意思是為什么不嘗試一下其他口味的呢？比如蘋果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？生活在變化，我們吃的為什么不可以變化呢？您說是不是？”營業(yè)員用問題提出了建議。這位媽媽一想也是，為什么一定要認準巧克力的呢？于是就說：“那就來個蘋果蛋糕吧，我兒子也喜歡吃蘋果的。”就這樣，營業(yè)員促成了這位女士的服務。7銷售是什么？銷售不只是賣出東西，而是用產品或服務去滿足客戶的需求。可是你知道客戶的需求是什么嗎？—未必吧！如何知道呢？辦法只有一個，就是問。誰問得多，誰就學得多，那么他擁有的就更多?！喔ㄓ軐W家）8案例分析——領略提問式銷售的威力客：你好，是***的曾先生嗎？答：是的?？停何蚁雴栆幌拢銈兡鞘遣皇怯小禢LP教練技術》課程？答：是的?？停菏悄膫€老師講的？答：***老師！客：你們的這個NLP教練技術是什么來的？我知道匯才也有教練技術，你們有什么區(qū)別？答：……（詳細介紹了兩者的區(qū)別）客：哦，是這樣的。我知道NLP是好東西，朋友告訴我，我就在網上搜索了一下，發(fā)現你們這里有課程。那你們的收費是多少？答：費用會比較貴一些。12天課程全程是15800元！分三個月上完。（直接說出費用的昂貴）客：啊？！這么貴！太貴了……答：是的。是比較貴的，（認同對方的感覺）來這里上課的都不是一般的人。（暗示對方也不是一般的人）客：那是些什么人？答：由于學習費用不算低，所以來到課堂的人都是各個領域的優(yōu)秀人才了，也是對自身的生活品質要求較高的一個群體。（用客戶定位來吸引對方，暗示肯定對方）客：那是的。9（經過以上互動，客戶對本課程及接待者的專業(yè)性都有了一定信任和認可，親和力初步建立。這時候，就可以開始問問題了，從被動回答轉為主動發(fā)問：問：請問先生貴姓？客：哦，我姓張。問：請問張先生是做什么的？（情況提問）客：我是做服裝貿易的，做企業(yè)的。問：張先生最期待從這個課程中拿到什么？（厘清目標，明確需求）客：我現在就是想提高自己，提高管理水平，現在的員工不一樣了，不太好管理了！就是幫助我的工作吧！這是最重要的。問：哦，您的期待是希望通過學習進一步提高你自身，還有管理公司的水平，幫到自己的公司，是這樣嗎？（進一步確認需求）客：是的。問：很好！張先生知道教練技術如何能幫到你呢？（了解客戶認知情況，而不是直接陳述課程的好處）客：我聽朋友說的，他說NLP教練技術是心理學的，現在管理要懂心理學了。10問：：是是的的，，你你朋朋友友說說的的對對。。那那您您覺覺得得學學好好這這個個學學問問最最重重要要是是因因素素是是哪哪些？？（（開始始引引導導，，讓讓對對方方說說出出自自己己想想強強調調的的，，以以體體現現自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢勢）客：：當當然然是是老老師師水水平平要要好好啊?。?！問：：是是的的。。您您說說得得對對！?。ǎɡ^續(xù)續(xù)肯肯定定他他）您您對對***老老師師了了解解嗎嗎？？（（讓對對方方自自己己說說出出老老師師的的長長處處，，比比自自己己介介紹紹要要好好）客：：看看了了資資料料，，了了解解一一些些了了！！他他是是馬馬來來西西亞亞人人嘛嘛，，好好像像原原來來是是做做什什么么企企業(yè)業(yè)高高層層的的。。問：：是是的的。。您您剛剛才才提提到到我我們們的的課課程程貴貴了了，，您您是是跟跟什什么么課課程程比比較較呢呢？？（（情況況提提問問，，以以便便區(qū)區(qū)分分和和比比較較）客：：當當然然啦啦，，佛佛山山有有一一家家機機構構，，也也是是做做NLP教教練練技技術術，，人人家家才才收收3800元元，，還還上上12天天！！差差距距太太大大了了…………問：：是是的的，，那那真真的的很很便便宜宜。。如如果果我我是是學學員員，，這這個個價價格格對對我我來來說說也也有有很很大大的的吸吸引引力力。。（（認同對方方，不至至于增強強抗拒，，以便后后面引導導）客：是的的嘛！問：只是是我比較較好奇：：你還沒沒有馬上上在那里里報名，，究竟是是他們在在哪里地地方還不不能滿足足你的要要求呢？？（探尋客戶戶的內心心矛盾所所在，同同時借機機突出自自己相對對于競爭爭對手的的優(yōu)勢）11客：我在在網上也也看了他他們資料料，他們們的那個個老師我我好像從從來沒聽聽說過，，導師背背景好像像也很一一般。問：老師師的水平平讓你擔擔心？（（進一步強強化客戶戶的擔心心）客：是的的。水平平不高的的話，浪浪費時間間了是不不是？問：確實實是這樣樣！還有有嗎？（（進一步探探詢客戶戶的疑慮慮）客：再就就是，都都是NLP教練練技術課課程，你你們兩家家機構的的價格差差別實在在太大了了。3800：：15800，，所以我我要進一一步了解解一下。。問：是的的。我看看得出：：你是一一個很嚴嚴謹的人人！（肯定對方方，不急急著進行行辯解）客：當然然要問清清楚嘛！！是吧？？！問：在3800：15800的課堂堂里，你你覺得來來上課同同學的素素質有什什么區(qū)別別？（引導客戶戶去比較較，而不不是自己己黃婆賣賣瓜）客：哦，，那當然然有區(qū)別別了！你你們來上上課的主主要是些些什么人人？答：1、、企業(yè)老老板；2、外企企中高層層；3、、管理咨咨詢師、、培訓師師；4、、心理咨咨詢師））你覺覺得這個個群體對對你有價價值嗎？？（引導客戶戶自己去去比較和和思考）12客：是的的。這個個群體素素質高。。他們的的學員可可能就沒沒這么高高了。問：張先先生，現現在你有有兩個選選擇：一一邊是很很便宜的的價格，，水平不不確定的的老師，，素質不不太高的的同學；；一邊是是具備國國際水平平的老師師，同學學素質相相當優(yōu)秀秀，價格格比較貴貴一些。。你更看看重哪一一邊呢？？（促進選擇擇）客：哦，，嗯，是是的，我我知道道……后來，這這個張先先生走進進了課堂堂，學得得很好！！13關于你的的人生，，你曾經經問過自自己什么么問題？？我想成為為怎樣的的人？我想過怎怎樣的人人生？我想和怎怎樣的人人成為朋朋友？我想學習習什么？？我想住在在哪里？？我要結婚婚嗎？和和怎樣的的人結婚婚？我要孩子子嗎？我要對孩孩子如何何負責？？我相信什什么？為為什么？？我怎樣幫幫助他人人？我要做什什么工作作？......許多人用用一生的的時間去去尋找答答案，可可是他們們卻未能能真正理理解自個個兒的問問題。警示：要要想尋找找正確的的答案，，必先問問正確的的問題。。14發(fā)問練習習：外出出領導說：：XXX，明天天上午和和我一起起出去。。1、你是是否需要要問領導導幾個問問題？2、問什什么問題題？3、為什什么要問問？目的的是什么么？***，我們去去跟哪里的客戶洽洽談？我我想事先先做好準準備。/對比：我我們去哪哪里？（探詢地點點和性質質）我需要準準備些什什么資料料？（探詢活動動性質）我還需要要通知誰誰做好準準備？/對比：還還有誰一一起去？？（了解隨同同人員）我需要安安排好后后天的工工作嗎？？/對比：我我們什么么時候回回來？要要出去多多久？（了解時間間）15案例分析析小江帶著著他的女女朋友小小娟去逛逛街，小小娟看上上了一套套衣服，，小江一一看標價價，2600元元，覺得得太貴了了，可是是看到女女朋友渴渴望的眼眼神，只只好跟銷銷售員殺殺價了。。小江：：“這這套衣衣服太太貴了了，能能不能能便宜宜點？？”（（直接談談價格格，暗暗示購購買的的可能能性比比較大大）銷售員員：““不貴貴！這這可是是意大大利名名牌，，又是是今年年的最最新款款，我我們賣賣得是是最便便宜的的了！！有心心買我我給你你打個個九五五折。。”小江：：“六六折?。　变N售員員：““不可可能?。∧挠杏心敲疵幢阋艘?，我我進貨貨都進進不了了，如如果有有那么么便宜宜，你你賣給給我好好了，，有多多少我我要多多少。。這樣樣吧，，看你你有心心，給給你最最低價價，九九折！！”小江：：“九九折太太貴了了，最最多七七折，，賣不不賣？？”你認為為這樣的的銷售售能成成交嗎嗎？那那銷售售員該該如何何處理理呢？？16小江：：“這這套衣衣服太太貴了了，能能不能能便宜宜點？？”銷售員員：““是的的，這這套衣衣服確確實有有點貴貴（與與顧客客站在在同一一立場場，這這叫‘‘先跟后后帶’），，像這這么名名貴的的衣服服只適適合一一些高高雅有有氣質質的女女士穿穿。你女朋友這這么漂亮，穿起這套套衣服一定定很好看，，不妨先穿穿上試試？？（給小江女友友一個漂亮亮高雅的身身份，同時給小江一個個購買者的的身份，并引導小小江女友體驗擁有的的感覺?？蛻舻男男睦硎牵恢灰w驗后后覺得好，，幾乎會不不惜代價購購買的。所所以要盡量量讓客戶體體驗。）””（小娟試穿穿上衣服））銷售員對對這小娟說說：“你看看，多好看看！（表面面上是對小小娟說，其其實是說給給小江聽））你真幸福福，有這么么好的男朋朋友。我在在這個店工工作已經三三年了，以以我的經驗驗，只有那那些很愛他他女朋友的的男孩子才才舍得買這這么名貴的的衣服給他他女朋友的的。好羨慕慕你?。。ǎㄔ俳o小江一個個很愛自己己女朋友的的好男友的的身份，同時用假設成交的語言模式式來敲定。。）”（如果小江江還在猶豫豫）銷售員員：“我理理解您的為為難，畢竟竟一般情況況下我們都都想以低廉廉的價格去去購買東西西。而同時時我們也都都想用最好好的東西去去送給我們們親愛的人人。平衡好好這兩方面面的關系確確實不容易易。您可以以再想想......（給給一一點點時時間間小小江江做做決決定定......）如如果果今今天天下下不不了了決決定定，，我我們們可可以以為為你你保保留留幾幾天天。。您您看看怎怎樣樣？？只只是是美美麗麗可可愛愛的的女女朋朋友友還還要要再再等等幾幾天天了了。。不不過過，，如如果果真真的的想想買買，，那那為為什什么么不不早早點點享享受受呢呢?......””參考考處處理理：：17你在在導導購購中中曾曾經經提提過過什什么么問問題題？？請導導購購員員回回憶憶自自己己在在導導購購中中曾曾經經問問過過的的問問題題，，以以此此檢檢視視導導購購員員的的發(fā)發(fā)問問情情況況。。記記錄錄在在掛掛紙紙上上。。18案例例學學習習1導購購員員：：先先生生，，您您好好，，第第一一次次來來我我們們店店嗎嗎？？（（相對對于于問問““買買點點什什么么？？””？）顧客客：：嗯嗯，，我我先先隨隨便便看看看看。。導購購員員：：哦哦，，沒沒關關系系，，買買櫥櫥柜柜多多了了解解一一下下、、多多看看看看是是需需要要的的。。這這也也是是對對自自己己和和家家人人負負責責任任的的表表現現。。（（？）顧客客：：是是呀呀，，現現在在牌牌子子實實在在是是很很多多，，都都不不知知道道該該怎怎么么選選了了。。導購購員員：：您您說說得得對對。?，F現在在牌牌子子確確實實很很多多，，所所以以就就更更需需要要花花點點時時間間，，再再說說家家居居產產品品如如果果選選擇擇不不當當的的話話以以后后就就會會很很麻麻煩煩。。（（？）請問，您家家里現在裝修修到哪個階段段了？（？）顧客：還有兩兩個星期就差差不多完工了了，所以今天天先來看看。。導購員：我，，那您現在來來看櫥柜時間間剛好合適。。（？）先生，請問問怎么稱呼您您呀？顧客：我姓張張。導購員：哦，，您好張先生生。我姓李，，是這個店最最老的員工。。（？）而且買櫥柜柜與家具還不不一樣，它一一定要根據您您廚房的裝修修風格、房間間結構以及水水、電、煤氣氣管道和度數數表等的具體體位置來選，，否則以后就就會很不方便便。（？）請問，您廚廚房有多大面面積?。浚?？）顧客：大概8個多平米吧吧。19導購員：張先先生，您家廚廚房很豪華哦哦。這么大的的廚房我遇到到的可不多。（（？）顧客：還行吧吧，我們國際際皇家公寓的的廚房都做得得比較大。導購員：哇，，國際皇家公公寓那是高檔檔社區(qū)哎，能能住這樣房子子的可都是成成功人士，真真羨慕您?。。。?？）順便問一下下，您廚房的的光線怎么樣樣？（？）顧客：22樓樓朝陽，光線線還可以。導購員：是的的，樓層高空空氣好，陽光光也充足，確確實不錯。（（？）對了，您和和家人都喜歡歡什么樣的家家居風格呢？？（？）顧客：我喜歡歡歐式風格，，但是廚房可可能就不適合合了。導購員：您說說得有道理，，象您這樣的的成功人士一一般都喜歡歐歐式的家具，，但廚房一般般都偏向于比比較簡潔明快快的風格和色色調。（？）是這樣嗎？？（？）顧客：是的。。導購員員：張張先生生，與與您談談話真真的很很舒服服。也也只有有在這這個時時候才才能跟跟您這這樣的的成功功人士士聊上上幾句句。（（？）我很很希望望能有有機會會為您您服務務。（（？）張先先生，，根據據您廚廚房情情況并并結合合您個個人的的喜好好，我我們這這里有有一款款最新新推出出的櫥櫥柜特特別適適合象象您這這樣的的高端端家庭庭。（（？）請這這邊走走，張張先生生，您您可以以先看看看（（？）。。。。20案例學學習2導購員員：歡歡迎光光臨**衛(wèi)衛(wèi)浴專專賣店店！先先生，，您今今天是是第一一次來來我們店店吧？？顧客：：是的的。導購員員：先先生，，我是是小王王。非非常高高興認認識您您。請請問您您怎么么稱呼呼？顧客：：我姓姓劉。。導購員員：哦哦，劉劉先生生。我我想您您應該該也看看過很很多家家了吧吧？請請問您您對我我們的的印象象怎樣樣呢？？（？）顧客客：：我我感感覺覺你你們們的的東東西西價價格格上上普普遍遍比比其其他他品品牌牌要要貴貴。。導購購員員：：哦哦，，劉劉先先生生，，價價格格上上我我們們確確實實會會比比其其他他幾幾個個牌牌子子稍稍微微貴貴一一點點。。（（？）劉劉先先生生，，選選擇擇衛(wèi)衛(wèi)浴浴除除了了價價格格以以外外，，質質量量更更重重要要，，您您說說對對嗎嗎？？（（？）顧客客：：那那肯肯定定是是了了......不過過，，我我看看他他們們的的東東西西質質量量也也差差不不到到哪哪里里去去啊啊。。導購購員員：：劉劉先先生生，，您您覺覺得得僅僅僅僅通通過過外外觀觀就就可可以以判判斷斷一一樣樣東東西西的的質質量量嗎嗎？？(?)顧客客：：我我還還真真的的不不是是很很清清楚楚你你們們這這個個行行業(yè)業(yè)。。21導購購員員：：不不清清楚楚也也是是很很正正常常的的，，畢畢竟竟我我們們一一輩輩子子可可能能也就就買買一一兩兩次次衛(wèi)衛(wèi)浴浴。。（（?）劉劉先先生生，，我我做做了了多多年年衛(wèi)衛(wèi)浴浴才才積累累了了一一些些經經驗驗。。您您覺覺得得衛(wèi)衛(wèi)浴浴這這種種長長期期使使用用的的家家居居產產品品應該該怎怎么么選選呢呢？？（（？）顧客客：：確確實實不不是是很很了了解解。。。。。。導購購員員：：選選擇擇衛(wèi)衛(wèi)浴浴，，我我們們可可以以從從三三個個方方面面來來選選擇擇，，首首先先是是選選擇擇大大品品牌牌，，其其次次您您要要看看做做工工質質量量，，最最后后您您還還要要看看服服務務保保障障。。您您覺覺得得呢呢？？顧客：具具體怎么么說呢？？導購員：：您看，，現在廠廠家競爭爭是品牌牌的競爭爭，所以以，大品品牌的質質量更有有保證。。而每一一款產品品都有其其獨特的的做工質質量，我我們要選選擇適合合自己的的，就象象并不是是所有的的好衣服服都適合合我們穿穿一樣。。是不是是？至于于售后服服務，那那更是體體現一個個商家的的服務意意識和長長期經營營理念。。劉先生生，您喜喜歡跟怎怎樣的商商家打交交道呢？？（？）。。。。22循序漸進進“問””得客戶戶答案不能能給人啟啟示，給人啟示示的是問問題?！冉鸾稹び饶箮鞄?3診斷性發(fā)發(fā)問練習：水水草一個年輕輕男子在在一個湖湖邊徘徊徊了好幾幾次，然然后去問問湖邊一一個小屋屋里的一一位老人人家，問問他這個個湖里有有沒有水水草。老老頭回答答說沒有有水草，，然后這這個男人人在自己己身上綁綁上石頭頭跳進水水塘自殺殺了。請你提問問，我的的回答只只會是““是”、、“不是是”、““與本案案無關””三種。。24教練式銷銷售四步步流程1融洽關系3影響選擇4促進成交2確認需求建立關系；了解情況；恰當贊美；發(fā)現顧慮；明確需求；把握標準；施加影響；強調特色；消除擔心；促進決策；教練式銷售模式251、融洽洽關系階階段的三三件事情情建立服務務關系了解客戶戶情況恰當給予予贊美26案例學習習導購員：：您好，，歡迎光光臨***專賣賣店。（（標準用語語）顧客：......（顧客沒沒有說話話回應，，這種情情況也蠻蠻多的））導購員：：先生您您好。先先生是第第一次來來我們店店里吧？？（用一個顧顧客容易易回答的的問題引引發(fā)顧客客開口）顧客：嗯嗯，好像像沒怎么么聽說過過你們這這個牌子子嘛。。。。導購員：：哦，對對不起，，先生，，看來我我們工作作沒做好好，使你你還不了了解我們們這個牌牌子。（（先跟后帶帶）不過沒沒關系，，今天您您來了，，需要的的話我一一定會讓讓您好好好了解一一下的。。先生，，您家裝裝修到什什么階段段了？（（進入診斷斷性詢問問）顧客：剛剛剛開始始裝修，，先提前前來了解解一下地地板。導購員：：鋪裝地地板要提提前一段段時間做做地面準準備，所所以您現現在來看看地板，，時間剛剛好合適適。（先跟后帶帶）請問先先生怎么么稱呼？？顧客：姓姓張。導購員：：哦，張張先生，，您好??！張先生生，您知知道，裝裝修風格格對地板板選擇有有直接影影響。（（肯定對方方）請問您您家準備備做成什什么風格格？27顧客：歐式式。導購員：張張先生，歐歐式風格確確實很漂亮亮，（肯定對方）如果房間面積大大就會更加加顯得氣派派有檔次。。（暗示贊美）請問您家家客廳多少少平米？（（繼續(xù)了解情情況挖掘贊贊美點）顧客：35平米。導購員：張張先生，35平米的客廳廳裝修歐式式風格非常常有面子啦啦?。ㄟm時贊美）張先生，，順便問一一下，您家家具現在確確定了嗎？？顧客：家具具基本定好好。這個跟跟地板有關關系嗎？導購員：張張先生，我我做這個行行業(yè)8年了，地板板是否與家家具風格及及顏色匹配配非常重要要。（顯示專業(yè)性性）請問您家家具是什么么風格和顏顏色呢？顧客：都是是歐式紅木木家具，顏顏色偏朱紅紅。導購員：紅紅木家具可可說是家具具中的極品品??！張先先生，象您您這樣高端端顧客都很很講究家居居的藝術品品位。（繼續(xù)贊美）根據您的的情況，我我向您推薦薦我店新到到的兩款實實木地板??！您先了解解一下吧，，張先生。。來，這邊邊請......（進入產品介介紹）顧客：哦，，好的。28如何與客戶戶建立服務務關系？早上好，先先生，歡迎迎光臨。您您今天先過過來看看？？（故意認為客客戶只是過來看看看，以退退為進）您好，先生生/太太，，我是本店店的資深導導購員，我我姓陳。您您是第一次次光臨本店店吧？…您您是先自己己瀏覽一下下，還是希希望我?guī)葏⒂^一一下？（提供選擇顯顯示尊重）...（如果客戶戶說“我先先看看”。。）好的，，沒關系。。我們的任任務不只是是把燈飾賣賣出去，更更重要的是是幫助客戶戶進行設計計和配置，，把每一款款燈飾配置置到它最合合適的地方方。我能問問一個問題題嗎？（請求許可，，有所緩沖沖）您是想先先看看客廳廳的燈飾，，還是餐廳廳的燈飾？？...（（選擇性問題題比較容易易回答）這里是客廳廳燈飾區(qū)，，...您您喜歡客廳廳明亮一些些還是溫馨馨一些？...很多客人對對現代水晶晶燈比較有有興趣，您您知道為什什么嗎？（（激發(fā)好奇心心）先生，我可可以提個問問題嗎？...您是是先到我們們店里來看看嗎？...我可否否問一下，，是什么原原因使你先先（還）來來我們店看看看呢？...（引導客戶談談對我們的的好感）哦，您是是聽朋友介介紹過來的的？他們沒沒有說我們們店的壞話話吧？...現在的燈具具已經不再再只是解決決一個照明明問題，更更重要的在在于營造一一個人性化化的光環(huán)境境。您一定定很想尋找找更適合你你家裝修的的燈飾，是是吧？...那么還還是給我個個機會來給給你介紹一一下，好嗎嗎？（請求提供服務務）29為什么要了解解顧客的情況況？顯示出專業(yè)性性，有利于提供建議發(fā)現贊美點，，適時適當地地給予贊美，，增進親切感感針對性地進行行宣傳：（比如：在了解了客戶戶的房子在哪哪里后發(fā)現有有成交或探訪訪客戶也是那那邊的）最近我正好好接待了幾個個你們這個小小區(qū)的業(yè)主，，他們也是直直接到我們店店里來看燈。。您知道他們們?yōu)槭裁吹轿椅覀兊昀飦韱釂?？（引起好奇?.....因為高檔檔的住宅各方方面的裝修配配置自然要相相互協(xié)調。30掌握客戶什么么情況？（診斷性提問）地點：請問您要裝修修的新家在哪哪個小區(qū)？。。。。戶型：請問您的房房子是怎樣的的戶型？家人：冒昧問一句，，您的新家會會有哪些人住住在一起？因因為我們想考考慮到每個人人對照明的需需求。時間：請問您家目前前裝修到哪個個階段了？。。。。風格：您家是怎樣的的裝修風格？？。。。家具：您喜歡什么么樣的家具？？有定了嗎？？。。。用料：您的地板/潔具等正在考考慮用什么牌牌子？預算：有個問題我不不知道該不該該問？（請求許可）...請問您在燈飾飾上的預算大大概是多少？？因為如果我我們有幸為您您設計照明的的話，我們希希望在您的預預算范圍內最最大努力地幫幫助您取得最最好的效果。。個人情況：我猜您是做做生意的，我我猜錯了嗎？？。。。31別過早早陷入入價格格談判判案案例例1導購員員：小小姐，，早上上好，，歡迎迎光臨臨***專專賣店店。顧客：：這件件衣服服多少少錢？？（顧顧客指指著一一套職職業(yè)套套裝））導購員員：小小姐真真有眼眼光，，（贊美）這是是我們們的最最新款款，小小姐是是在上上班場場合穿穿嗎？？（轉入情情況提提問）顧客：：嗯。。導購員員：小小姐，，穿職職業(yè)裝裝搭配配很關關鍵。。請問問您家家里的的褲子子什么么顏色色比較較多？？（繼續(xù)情情況提提問）顧客：：深色色比較較多。。導購員員：哦哦，那那這件件衣服服搭配配起來來一點點問題題也沒沒有。。并且且以您您的膚膚色、、身材材，您您穿這這件衣衣服效效果一一定不不錯?。。ㄔ诹私饨饪蛻魬羟闆r況后的的建議議更有有說服服力，，不易易招致致客戶戶的拒拒絕）小姐姐，您您先試試試看看吧。。來，，試衣衣間在在這邊邊，請請...（引導體體驗）32別過早早陷入入價格格談判判案案例例2顧客：：這款款瓷磚磚怎么么賣？？（顧顧客指指著一一款高高檔新新款瓷瓷磚））導購購員員：：真真所所謂謂好好東東西西總總能能吸吸引引有有眼眼光光的的人人。。（（暗示示贊贊美美）這這款款瓷瓷磚磚確確實實最最近近很很受受人人親親睞睞。。（（曲線線肯肯定定產產品品）不不過過話話說說回回來來，，買買瓷瓷磚磚與與買買衣衣服服不不一一樣樣，，關關鍵鍵要要看看裝裝在在您您家家里里是是否否好好看看，，畢畢竟竟家家是是用用來來生生活活享享受受的的，，您您說說是是嗎嗎？？（（引導導轉轉移移焦焦點點到到是是否否合合適適上上面面）顧客客：：嗯嗯...怎么么不不一一樣樣呢呢？？導購購員員：：先先生生，，衣衣服服買買錯錯了了可可以以重重新新買買一一件件。。如如果果瓷瓷磚磚裝裝上上后后覺覺得得與與裝裝修修風風格格不不協(xié)協(xié)調調的的話話那那就就很很麻麻煩煩了了，，但但您您又又不不可可以以把把瓷瓷磚磚全全部部打打掉掉重重新新來來裝裝，，所所以以委委屈屈自自己己陪陪這這些些瓷瓷磚磚過過很很長長的的時時間間，，甚甚至至一一輩輩子子，，您您說說這這不不是是很很痛痛苦苦嗎嗎？？（（繼續(xù)續(xù)強強調調合合適適的的重重要要性性）顧客客：：哦哦，，那那也也是是...導購購員員：：先先生生，，我我做做了了5年的的瓷瓷磚磚銷銷售售了了，，不不介介意意的的話話我我可可以以給給您您一一些些建建議議。。（（迂回回一一下下）請請問問您您家家里里現現在在裝裝修修到到什什么么程程度度了了？？（（進入入了了解解情情況況環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)）33情景景處處理理顧客客：：這這款款燈燈多多少少錢錢？？（（其實實有有時時候候顧顧客客問問價價錢錢并并不不是是真真正正要要知知道道一一個個價價錢錢，，而而是是作作為為一一個個談談話話的的切切入入口口）導購員員：您您的眼眼光真真不錯錯?。ǎㄟm時贊贊美）這是是我們們引進進不到到兩個個星期期的新新款。。（間接肯肯定產產品）不過過，合合適的的才是是最好好的。。我們們買燈燈還是是要看看家里里的整整體裝裝修風風格和和家居居布置置，講講究協(xié)協(xié)調性性。請請問您您家裝裝修風風格是是怎樣樣的？？顧客：：那也也是的的。不不過我我家裝裝修也也談不不上什什么風風格。。導購員員：哦哦，是是請裝裝修公公司設設計的的，還還是您您自己己設計計的？？（了解情情況先先從比比較容容易回回答的的問題題開始始）顧客：：請裝裝修公公司設設計的的。導購員員：那那您在在請裝裝修公公司設設計的的時候候有自自己的的一些些要求求或建建議嗎嗎？比比如客客廳希希望是是怎樣樣的設設計？？（進入情況提提問）34你可以贊美美客戶哪些些方面？你希望別人人贊美你什什么？你認為別人人喜歡你贊贊美他/她她什么？你曾經贊美美過別人什什么而產生生別人開心心的結果？？可以贊美的的方面：氣氣色、容貌貌、膚色、、笑容、聲聲音、服飾飾、職業(yè)......善于從顧客客的說話中中捕捉可以以贊美的地地方，并適適時恰當地地給予贊美美發(fā)現欣賞贊贊美點的途途徑：看聽35贊美您的客客戶到我們店里里來選購的的，都是對對于燈飾有有要求的追追求生活品品位的客戶戶。確實，優(yōu)美美的燈光和和個性化的的燈飾給人人的感覺是是不一樣的的。您看上去氣氣色很好，，保養(yǎng)得好好，一定有有一些秘訣訣，是嗎？？哇，那是一一個高檔住住宅區(qū)哦??！現在的房房價好像要要...，，您是現在在買的還是是以前買的的？...（顧客回回答說是以以前買的））那您真的的是很有投投資眼光噢噢！小朋友，很很可愛/活活潑/機靈靈，在上**了吧？？看您的樣子子，孩子快快上**學學了吧？先生，我猜猜想您一定定是位成功功人士，請請問您是從從事什么行行業(yè)的？先生，您是是做什么生生意？…您您在這個行行業(yè)做了好好幾年了吧吧？…當時時怎么想到到做這個呢呢？這是一一個很明智智的選擇哎哎！…您這這個行業(yè)現現在競爭蠻蠻激烈的，，您覺得您您的最大優(yōu)優(yōu)勢是什么么？…您當當時起步是是個什么樣樣的情景？？…現在再再回想起來來有什么感感想？…您您認為您做做這行將來來的發(fā)展趨趨勢會怎么么樣？...***，在過去去的歲月，，您認為哪哪件事對你你現在的觀觀念起了變變化？….在生意場場上，您最最希望別人人對您什么么樣的評價價？...如果讓您您再次創(chuàng)業(yè)業(yè)一次，那那您的首選選條件是什什么？...如果有有人想創(chuàng)業(yè)業(yè)，您會有有什么建議議給他？...36提問練習：：荒漠奇案案案情：一個個男人，幾幾乎一絲不不掛地死在在沙漠當中中......過程：1、培訓師師交代案情情，學員通通過問封閉閉性問題的的方式去判判斷案情的的起因。2、培訓師師以“是””或“不是是”回答學學員的問題題。372、需求確確認階段發(fā)現顧客的的顧慮：明確顧客的的需求：現實←—差距—→需求理想還沒得到擁有處于麻煩之中不好的感覺客戶感覺需要改變→意識到需求存在→有效的解決方案→購買得到擁有沒有煩惱良好感覺38需求的正負兩面行為金牌：好處惡狗：痛苦運動員比賽人際交往做業(yè)務員家庭裝修穿著獎牌尊敬業(yè)務提成高雅別致（穿名牌）被人認為是尊貴一族不想對不起教練和家人不希望被人看不起不希望被人認為無能不想被人說老土不希望被人說是窮光蛋銷售新手：：“先生，，我能把馬馬引到水邊邊，但是沒沒有辦法讓讓它每次都都喝水?！薄变N售經理：：“讓他們們喝水不是是你的事，，你的任務務是讓他們們覺得渴。?！保ㄐ枨髞碜愿懈杏X）39高雅別致享受生活榮耀：覺得得有品位、、有個性。。安心：在這這里購買是是放心的；；不希望以以后有很多多麻煩。舒心：住進進去是舒服服的；不想想被光污染染影響生活活環(huán)境。稱心：談起起這件事是是滿意的；；不希望有有后悔的現現象。使用安全價格合理尊貴一族成功人士購物體驗舒舒服服務響應及及時客戶的需求求是什么？？40客戶有哪些些顧慮？你你曾經是怎怎么回應的的？探詢——肯定客戶顧慮的的方面：誠信度、款款式、價格格、服務、、后續(xù)問題題及服務響響應。。。。您對我們店店的燈飾有有怎樣的感感覺？你以前買過過燈具嗎？？。。。有有怎樣的感感受和想法？在裝修方面面，您最關關心的是什什么？。。。。為什么么特別重視視這一點？？以您目前的的了解，我我們的服務務有哪些方方面讓您覺覺得還可以以的？。。。。其他方方面您有什什么看法？？您能具體地地說一下您您的想法好好嗎？您所說的。。。。是指指什么具體體的問題呢呢？除了關心這這個，還有有其他方面面嗎？413、影響選選擇階段把握客戶的的標準：影響客戶的的感覺：強調自己的的特色：42顧客為什么么要選擇我我們？選選擇我們的的標準是什什么？我們公司的的滿足程度度怎樣？如如何改變？？信譽度？款式？質量？價格？認知和重視程度高中低重視程度：：——對我們的評評價：——服務？43影響響客客戶戶感感覺覺3F技巧巧：：感覺覺--感到到--發(fā)現現feel：重重復復顧顧客客的的感感覺覺：：您是是說說...是嗎嗎？？您的的意意思思是是...我可可以以這這么么理理解解嗎嗎？？felt：說說出出客客戶戶曾曾經經的的感感覺覺及及其其變變化化：：確實實我我們們也也有有老老顧顧客客提提出出這這樣樣的的看看法法，，感感到到...確實實有有一一些些顧顧客客一一開開始始也也有有這這樣樣的的感感覺覺...found：提提供供改改變變客客戶戶感感覺覺的的正正確確處處理理信信息息：：一款款燈燈飾飾的的價價值值取取決決于于好好幾幾個個因因素素：：設設計計是是否否是是原原創(chuàng)創(chuàng)？？工工藝藝是是否否有有效效？？質質量量是是否否優(yōu)優(yōu)質質？？安安全全性性是是否否可可靠靠？？售售后后服服務務是是否否有有保保障障？？44案例例說說明明顧客客：：你你們們店店里里的的燈燈具具好好像像很很貴貴嘛嘛??！導購員：先生生，您是說我我們店的燈具具比普通燈具具店的燈具貴貴一些？（重復顧客的感感覺，同時確確立有利的比比較對象）顧客：是啊，，貴很多呢。。導購員：您說說得對（先跟一下），確實我們們的老顧客開開始時大多也也有這樣的感感覺。不過他他們后來還是是選擇了我們們。（說出其他顧客客的感覺及變變化）您知道為什什么嗎？（激發(fā)好奇）您覺得我們們的進價為什什么比普通店店貴嗎？（引導轉移焦點點到成本上）顧客：為什么么呀？導購員：（提供信息引導導改變感覺）首先，原創(chuàng)創(chuàng)設計的燈飾飾自然會貴一一些，因為每每款生產的周周期其實是不不長的，而設設計開發(fā)成本本是很高的。。其次，質量量好的燈飾其其成本自然也也會比一般制制造的燈具要要高一些。還還有，為了確確保我們店款款式的獨特性性，我們選擇擇了專賣的形形式，自然也也要承擔廠家家讓我們獨家家經銷更高的的采購成本。。當顧客了解解了我們這些些情況后他們們開始就能理理解我們了。。您覺得呢？？。。。45影響客戶的感感覺1：信譽度顧客：“你們們的店倒是裝裝修得很漂亮亮，就是不知知道信譽怎樣樣？”導購員：“謝謝謝您對我們們店裝修布置置的肯定。我我知道您現在在不可能對我我們有很大的的信任感，我我們也不能這這樣要求您，，因為信譽是是靠我們做出出來的。雖然然我們已經服服務過的客戶戶對我們有很很好的評價，，但那也只是是他們的評價價，不能代表表您的看法。。我們希望給給您的是實實實在在的您自自己切身體驗驗到的好感。。您說呢？...所以，至少您您要給我們機機會為您服務務啊！就象我我們都想中頭頭彩，但至少少要先買張彩彩票，是不是是？”46影響客戶的感感覺2：款式與價格顧客：“你們們這邊燈飾的的款式倒還不不錯，就是價價格比較貴。?！睂з弳T：“非非常感謝您對對我們燈飾款款式的肯定。。我想您已經經發(fā)現我們這這里的款式確確實比較豐富富，而且也比比較新穎。我我們不斷在引引進新的款式式，可以讓客客戶有個性化化的選擇。我我想您一定希希望自己的燈燈飾與眾不同同，就象我們們穿的衣服不不希望別人和和我們一樣。。是不是？......至于價格，您您是說我們的的燈飾比普通的燈具要貴一些？...我能理解，一一般人都想買買價廉物美的的東西。不過過您也知道，，便宜的燈具具看上去也確確實不能令人人很滿意，是是不是？...我們不不賣垃垃圾燈燈具，，我們們想提提供優(yōu)優(yōu)質的的燈飾飾去幫幫助客客戶創(chuàng)創(chuàng)造優(yōu)優(yōu)質的的生活活環(huán)境境。所所以，，我們們舍得得付出出比較較高的的進貨成成本。您認認同我我們這這樣的的做法法嗎？？...因此，我們們只能維持持相應的價價格，我想想您也能理理解，是不不是？...”47影響客戶的的感覺3：質量顧客：“你你們的燈好好看是蠻好好看的，但但好看的燈燈具質量不不一定好。?！睂з弳T：““您的想法法有道理。。人不可貌貌相，燈飾飾自然也一一樣。確實實我們被很很多中看不不中用的東東西害得有有點怕了。。您現在有有這樣的擔擔心也是正正常的。您您是擔心你你買到的產產品質量不不能令您滿滿意，是嗎嗎？...質量是產品品的生命，，也體現出出我們的責責任。您覺覺得我們會會做“一錘錘子買賣””嗎？...誰都知道現現在市場競競爭很激烈烈，要想生生存必須重重視產品和和服務質量量，否則根根本沒有立立足之地。。我們之所所以能生存存下來并有有所發(fā)展，，重視質量量是我們的的一個法寶寶。如果我我們欺騙客客戶，你認認為我們還還能發(fā)展嗎嗎？...您現在還有有什么不放放心嗎？...”48影響客戶的的感覺4：服務顧客：“不不知道你們們的服務怎怎樣？”導購員：““您是擔心心自己有服服務需求時時得不到及及時的服務務？...您聽說過我我們的顧客客有抱怨過過我們的售售后服務嗎嗎？...高檔燈飾的的售后服務務非常重要要的。當燈燈具需要維維修，而店店家遲遲不不派人上門門維修，確確實令人很很失望很生生氣！...我們設身處處地為顧客客著想，所所以非常重重視售后服服務！”49案例學習1（已經初步步完成了產產品介紹））導購員：李李小姐，這這套家具確確實很適合合您家的裝裝修風格，，并且最近看看中它的顧顧客也很多多。李小姐姐，您覺得得怎么樣？？（？）顧客：嗯，，這套家具具外觀還不不錯，你們們的牌子也也還可以，，可我感覺覺價格比別別的地方貴貴了一點。。如果再便便宜500元的話我就就考慮了。。導購員：李李小姐，我我們的家具具確實比您您看過的貴貴一點。（（？）不過，您您也知道家家具要長期期使用，所所以除了比比較價格以以外，質量量怎么樣其其實更重要要，您說是是不是？您您更看重的的是價格還還是質量呢呢？（？）顧客：質量量當然很重重要了。導購員：李李小姐，您您是知道的的，有的家家具雖然便便宜幾百元元，但一旦旦碰到質量量不合格的的廠家就很很麻煩，您您說呢？（（？）50這時候旁邊邊有兩位一一起來的自自由客說了了一句：“這套家家具真難難看呀。。。?！薄睂з弳T：：（迅速速站到自自己接待待的客戶戶和自由由客中間間，然后后微笑發(fā)發(fā)問）謝謝謝兩位位的建議議。請問問兩位今今天想看看點什么么？自由客：：……我看看沙沙發(fā)。導購員：：小張，，請過來來一下，，這兩位位客戶想想看看沙沙發(fā)，你你給他們們介紹一一下。然后回過過頭來繼繼續(xù)接待待原來的的顧客：：李小姐，，鞋子穿穿在腳上上是否舒舒服只有有自己清清楚，您您說是不不是？李李小姐，，您來好好幾次了了，我都都把您當當作老朋朋友一樣樣，我是是真心想想為您服服務好。。李小姐姐，您不不想早點點拿回家家享受一一下嗎？？。。。。51案例學習習2顧客：小小姐，這這條裙子子多少錢錢？（顧顧客試穿穿后詢價價）導購員：：這件裙裙子現在在賣498元。顧客：打打幾折？？導購員：：小姐，，您現在在看到的的都是我我們前天天早上剛剛從廣州州空運過過來的最最新款。。（言下之意意是不打打折）顧客：那那你們什什么時候候打折？？導購員：：我們的的牌子很很少打折折。即使使打折，，也一般般都選在在換季或或是缺色色斷碼的的時候。。顧客：哦哦，那好好吧，我我等你們們打折的的時候再再來。導購員：：小姐，，您有這這樣的考考慮我能能理解。。（肯定對方方）我們以以前也有有老顧客客和您一一樣，不不過真的的等到我我們打折折時，要要么發(fā)現現自己喜喜歡的款款式沒有有了，要要么買回回去以后后沒穿幾幾天就發(fā)發(fā)現換季季不能穿穿了，等等到來年年再穿吧吧，又發(fā)發(fā)現自己己喜歡新新的款式式了。所所以，從從這個角角度來看看，打折折時買衣衣服其實實并沒有有真正便便宜多少少，因為為畢竟衣衣服是買買來穿的的，而不不是放在在衣柜里里看的。。衣服是是穿的時時間越長長越劃算算，您說說是嗎？？（3F技巧進行行觀念引引導）顧客：哦哦。。。。52導購員：：小姐，，您看這這條裙子子我們賣賣得非常常好，加加上您的的身材也也很合適適。我真真的擔心心您再來來的時候候就沒有有您合適適的尺碼碼了。那那是不是是很可惜惜呢？（（引導體驗驗痛苦）顧客：。。。。導購員：：小姐，，您現在在買，款款式、尺尺碼、色色碼都很很整齊，，您可以以隨便挑挑選自己己喜歡的的，并且且還可以以穿一個個整季??！加上我我們現在在也有一一些贈品品相送，，所以這這么看的的話，您您現在買買其實一一點也不不虧。如如果您真真的喜歡歡，為什什么不現現在就讓讓自己享享受呢？？（傳遞現在擁有有的利益）顧客：那好吧吧，聽你的。。導購員：是啊啊，善待自己己就是讓自己己及時擁有和和享受。（觀念引導）我給您開票票打包。53案例學習3顧客：這雙運運動鞋多少錢錢？（顧客試試穿后詢價））導購員：全全國統(tǒng)一價價488元。顧客：不能能便宜點嗎嗎？導購員：小小姐，非常常抱歉。我我們是全國國統(tǒng)一價，，所以定價價上我真不不能幫到您您。但您無無論什么時時候來，這這雙鞋都是是這個價，，讓您真正正買得放心心。（強調經濟不不會受損）顧客：450元，我就拿拿了。（顧顧客顯示出出對這雙鞋鞋子很中意意）導購員：小小姐，我能能理解。買買鞋子價格格確實很重重要，不過過質量也很很重要，您您說是嗎？？（強調質量）顧客：那肯肯定，否則則我就不買買了。導購員：是是的，您也也知道，如如果鞋子質質量不好穿穿幾天就出出現問題不不能穿了，，那才叫賣賣得貴呢，，您說對嗎嗎？顧客：嗯。。。。54導購員：還還有，鞋子子穿起來好好不好看也也要考慮，，畢竟鞋子子也是穿給給別人看的的。您說是是嗎？（強調美觀的的利益）顧客：。。。。導購員：小小姐，這雙雙鞋子雖然然貴了點，，但質量很很好，您可可以多穿一一段時間，，關鍵是穿穿在你腳上上很合適，，很好看。。這樣的鞋鞋子哪怕現現在多花38元也值得，，因為穿的的時間長，，又讓自己己更好看，，您說是不不是？我想想，您總不不至于為了了省38元而放棄給給自己這個個很好的禮禮物吧？這這是不是對對自己太苛苛刻了？（（設身處地的的心理攻勢勢）顧客：嗨，，我說不過過你。不過過你說得也也有道理。。那就拿一一雙吧。導購員：謝謝謝您的夸夸獎。那好好，這雙是是樣品，我我現在就到到庫房里去去給您拿一一雙新的，，請稍等。。55案例學習4導購員：李李先生，您您好，很高高興再見到到您?。ㄌ捉酰╊櫩停亨牛?，想再比較較一下。。。。導購員：李李先生，我我想您也比比較了很多多品牌了，，但買地板板這種東西西您一定要要多關注環(huán)環(huán)保指標，，畢竟以后后我們每天天都要跟它它接觸，您您說是嗎？？（引向向關關鍵鍵點點）顧客客：：是是的的，，看看了了幾幾個個牌牌子子，，雖雖然然有有幾幾家家比比你你們們價價格格便便宜宜，，但但我我就就是是擔擔心心這這個個呢呢。。反反正正每每個個人人都都說說自自己己的的東東西西好好，，真真不不知知道道該該相相信信誰誰了了。。。。。。導購員員：李李先生生，您您有這這樣的的想法法很正正常。。（肯定顧顧客，，開始始運用用3F技巧）我的的一些些老顧顧客，，他們們和您您一樣樣覺得得我們們東西西確實實比有有的牌牌子要要貴一一點，，但就就是擔擔心安安全問問題。。后來來還是是決定定買了了我們們的東東西。。李先先生，，您知知道該該如何何鑒別別地板板的環(huán)環(huán)保性性嗎？？顧客：：我不不是很很清楚楚。56導購員員：李李先生生，地地板的的環(huán)保保性如如何，，您要要從材材質和和工藝藝兩個方面面來看看。首首先您您要看看板材材環(huán)保保等級級及膠膠黏劑劑、油油漆等等輔助材料料的品品質。。高環(huán)環(huán)保的的地板板一般般都用用E0環(huán)?；模?，并且且大多采用用進口口膠黏黏劑和和油漆漆。（（說明標標準）我們們的地地板采采用的的就是這這種材材質，，所以以您看看到相相對***品牌牌來說說，我我們的的會貴貴一點點。李李先生生，您您清楚楚E0環(huán)?；氖鞘鞘裁疵锤拍钅顔?？？（引發(fā)好好奇）顧客：：什么么意思思呢？？導購員員：李李先生生，您您平時時喝啤啤酒嗎嗎？（（進一步步促進進好奇奇）顧客：：喝呀呀，怎怎么了了？導購員：：啤酒的的甲醛含含量為E3級，我們們的板材材為E0級，比您您喝的啤啤酒中的的甲醛含含量還要要少得多多。您認認為這樣樣的板材材怎樣呢呢？（引導比較較）顧客：是是吧，我我還真的的沒主意意呢。導購員：：李先生生，除了了板材，，您還要要看地板板貼面和和封邊的的工藝。。如果這這些環(huán)節(jié)節(jié)做不好好，也將將導致地地板在使使用中出出現家居居環(huán)境污污染。我我們的地地板在貼貼面時采采用最高高標準的的熱壓時時間、溫溫度及壓壓力，而而且我們們的封邊邊材料和和設備都都從意大大利引進進，這些些都可以以保證我我們的產產品在環(huán)環(huán)保方面面真正令令顧客完完全放心心。您看看這里有有國家質質檢總局局為我們們公司出出具的甲甲醛含量量證書。。（適時引用用權威證證書）57顧客：你你們品牌牌是不錯錯，但是是價格可可以再低低點嗎？？導購員：：李先生生，您知知道E0級地板比比E3級地板確確實要貴貴一些，，畢竟成成本都不不一樣，，您說是是嗎？顧客：再再少1000元，我就就買你家家的了。?？梢詥釂?？導購員：：買地板板，價格格、花色色及服務務都很重重要，但但是其實實安全性性是最重重要的。。萬一買買到安全全性差的的地板，，家人健健康出現現問題，，我想那那就不是是1000元可以解解決的啦啦，這一一點您考考慮過嗎嗎？（加深負面面影響）李先生生，您價價格上真真的讓我我為難了了，我確確實不能能給您讓讓價了，，但我們們可以在在產品質質量、環(huán)環(huán)保性及及服務上上使您放放心，讓讓您多花花1000元是值得得的。（（說明底線線）1000元就當是是買個終終身安全全保險，，這不很很好嗎？？（強調利益益）這些才