新華信-新飛冰箱營銷渠道建設(shè)咨詢報(bào)告

河南新鄉(xiāng)2001年?duì)I銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議0今日議程新飛銷售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場(chǎng)控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時(shí)品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對(duì)低缺點(diǎn)銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場(chǎng)控制力度難對(duì)零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。3海爾銷售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間,防止串貨和低價(jià)傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨4海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營者是零售體系中的主力。5格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤(rùn)保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等6格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級(jí)經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等7伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長(zhǎng)安SOGO西單100%郊縣共3萬臺(tái)8伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費(fèi)者正泰實(shí)業(yè)國美其他商家部分天津市場(chǎng)100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺(tái)9今日議程新飛銷售渠道道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道道概覽上海分公司銷銷售渠道建議議浙江分公司銷銷售渠道建議議10新飛渠道整改改總建議1必須加強(qiáng)強(qiáng)一二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)零售終端的的控制力度，，直接參與網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)管理，收收回品牌渠道道和連鎖超市市2深度參與與三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)11問題回顧：新新飛現(xiàn)行渠道道的五大主要要問題1渠道適適應(yīng)性不強(qiáng)強(qiáng)2渠道的的可控性不不強(qiáng)3渠道透透明度低4渠道成成員界限不不明5渠道運(yùn)運(yùn)行效率低低12問題一：渠渠道適應(yīng)性性不強(qiáng)的解解決方案1分公司司經(jīng)營模式式改變：設(shè)設(shè)立兩個(gè)帳帳號(hào)2分公司司經(jīng)理充分分授權(quán)：年年初必須作作一個(gè)總預(yù)預(yù)算，報(bào)總總部批從以下幾個(gè)個(gè)方面：在總部制定定的供貨價(jià)價(jià)基礎(chǔ)上，，經(jīng)總部銷銷售管理部部批準(zhǔn)分公公司可以上上下浮動(dòng)1％分公司對(duì)樣樣機(jī)的折價(jià)價(jià)處理權(quán)分公司對(duì)滯滯銷機(jī)型削削價(jià)處理的的建議權(quán)市場(chǎng)突發(fā)情情況的處理理：競(jìng)爭(zhēng)者者降價(jià)對(duì)策策將總部銷售售管理部批批準(zhǔn)后，銷銷售政策的的調(diào)整權(quán)，，如區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷售政政策:扣率率返利，付付款條件廣告促銷等等營銷費(fèi)用用的支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員、促促銷員的直直接考核13問題題二二：：渠渠道道可可控控性性不不強(qiáng)強(qiáng)解解決決方方案案1、、把把銷銷售售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)從從以以往往單單純純的的銷銷量量考考核核變變?yōu)闉橥瑫r(shí)時(shí)考考核核銷銷售售質(zhì)質(zhì)量量2、、把把公公司司的的銷銷售售政政策策直直接接貫貫徹徹到到零零售售終終端端3、、增增加加新新飛飛與與零零售售商商溝溝通通渠渠道道4、強(qiáng)強(qiáng)化對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的過程程管理理，要要求他他們深深度參參與終終端建建設(shè)5、堅(jiān)堅(jiān)決打打擊竄竄貨亂亂價(jià)，，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序序14問題三三：渠渠道透透明度度解決決方案案1、、一一、二二級(jí)市市場(chǎng)引引入第第三方方物流流2、三三、四四級(jí)市市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)化促促銷員員、業(yè)業(yè)務(wù)員員匯報(bào)報(bào)制度度3、、引引入用用戶檔檔案卡卡進(jìn)行行管理理4、通通過反反饋折折扣鼓鼓勵(lì)零零售商商及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確提供供信息息15問題四四：渠渠道成成員界界限不不明的的處理理方案案：設(shè)設(shè)立特特殊政政策、、產(chǎn)品品，獲獲取更更大的的銷量量品牌渠渠道連鎖超超市渠道成成員特殊政政策特殊產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)市市場(chǎng)形象百百貨商商場(chǎng)一般百百貨商商場(chǎng)家電專專營店店代理商商16問題五五：渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率不不高的的解決決方案案上海：：重點(diǎn)點(diǎn)解決決品牌牌渠道道、連連鎖超超市、、百貨貨商場(chǎng)場(chǎng)以及及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)發(fā)不足足等運(yùn)運(yùn)行方方面的的問題題浙江：：重點(diǎn)點(diǎn)解決決單位位網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷量量不高高的方方法，，三四四級(jí)市市場(chǎng)提提高渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率的的方法法17上海市市場(chǎng)基基本數(shù)數(shù)據(jù)介介紹常住人人口：：1400萬流動(dòng)人人口：：300萬萬區(qū)：17個(gè)個(gè)（一一級(jí)市市場(chǎng)））縣：3個(gè)（（二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）冰箱市市場(chǎng)容容量：：99年：：38萬；；2000年：：42萬冰箱每每百戶戶家庭庭擁有有臺(tái)數(shù)數(shù)：103新飛目目前市市場(chǎng)占占有率率：5%左左右新飛目目前在在上海海的零零售終終端總總量：：52個(gè)（（截止止到2001年年10月底底）新飛目目前的的代理理商：：新蓮蓮和北北翼數(shù)據(jù)來來源：：上海海統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒鑒，新新華信信分析析18上海市市場(chǎng)對(duì)對(duì)冰箱箱產(chǎn)品品需求求的特特點(diǎn)購買方方式所占比比例價(jià)格承承受度度品牌認(rèn)認(rèn)知度度購買特特征資料來來源：：新華華信市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研新購40%更新40%二次購購買20%中、高高中，低低中、低低高中中實(shí)用為為主價(jià)格適適中節(jié)能型型新婚新新房必必須品品注重品品牌注重造造型一般放放置于于客廳廳以冷藏藏飲料料招待待客人人為主主造型優(yōu)優(yōu)美：：透明明門19上海市市場(chǎng)渠渠道特特點(diǎn)：：超市市和品品牌渠渠道非非常發(fā)發(fā)達(dá)超市：賣得得龍2，家家樂福福4，，農(nóng)工工商8，好好又多多40，樂樂購7，大潤(rùn)發(fā)3，聯(lián)華華2，易易初連花花2品牌渠道道：國美：：11家家；永樂樂：10家；華華聯(lián)：6家專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)：上海商商務(wù)中心心新業(yè)態(tài)：伴隨家家居超市市發(fā)展的的家店超超市：如如好美家家百貨商場(chǎng)場(chǎng)：已經(jīng)逐逐步退出出家電的的主銷渠渠道家店專營營店：在市區(qū)區(qū)內(nèi)沒有有，僅僅僅局限在在周邊和和郊縣地地區(qū)20現(xiàn)在上海海渠道分分解圖新飛上海海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)百貨商場(chǎng)場(chǎng)品牌渠道道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤(rùn)發(fā)歐尚27%20%10%2個(gè)1個(gè)1個(gè)3個(gè)2個(gè)5個(gè)10個(gè)3%5%60%10家零零售終端端區(qū)域品牌牌渠道4家華聯(lián)聯(lián)家店15%20%形象百貨貨一般百貨貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備備收回直直接管理理的對(duì)象象注家店專營營店一般百貨貨3%4%代表形式式上收回回，但仍仍由代理理商負(fù)責(zé)責(zé)結(jié)算21收回部分分渠道成成員直接接管理后后的上海海渠道分分解圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場(chǎng)上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場(chǎng)一般百貨商場(chǎng)家店專營店6%6%22新飛的渠渠道改變變必須結(jié)結(jié)合各種種渠道的的發(fā)展方方向代理商百貨商店店品牌渠道道專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)連鎖超市市家電專營營店渠道名稱稱發(fā)展方向向隨著廠家家的深度度參與營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，會(huì)逐逐步萎縮縮1、專專業(yè)化；；2、、高檔檔化；3、、外包店店面發(fā)展迅速速：國美美年底80家，，3年內(nèi)內(nèi)建到200家家1、會(huì)會(huì)進(jìn)一步步發(fā)展；；2、、連鎖鎖化發(fā)展展聯(lián)華：5年內(nèi)建建到6000家家；沃爾爾瑪5年年內(nèi)建到到60家家在一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)受受其他渠渠道的沖沖擊會(huì)萎萎縮；在三、四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)進(jìn)一一步發(fā)展展23上海的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蓋面積和和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量非常常有限覆蓋率高高的區(qū)所所占面積積比例：：18%覆蓋率低低的區(qū)所所占面積積比例：：27%空白區(qū)所所占面積積比例：：55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：：52個(gè)個(gè)現(xiàn)在業(yè)務(wù)務(wù)員的數(shù)數(shù)量：10個(gè)（（其中4名外聘聘業(yè)務(wù)員員）每業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量的底線線：15個(gè)上海最少少應(yīng)該擁擁有的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：150個(gè)待開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：100個(gè)24計(jì)算上海海應(yīng)該合合理的銷銷量：fullpotential銷售指標(biāo)標(biāo)：3萬萬/年已有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)能夠承承擔(dān)的銷銷量：2萬缺口量：：1萬可開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：經(jīng)銷銷家電的的超市數(shù)數(shù)量，未未進(jìn)入的的百貨商商場(chǎng)25對(duì)于連鎖鎖超市的的見解：：提高進(jìn)進(jìn)店率上?？梢砸赃M(jìn)入的的連鎖超超市有80家左左右，目目前已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入的的有9個(gè)個(gè)全國性連連鎖超市市（家樂樂福，賣賣德龍））建議新新飛總部部統(tǒng)一談?wù)勁?，分分公司操操作區(qū)域性連連鎖超市市由各分分公司策策劃和操操作區(qū)域控制制：設(shè)立立超市專專供產(chǎn)品品，進(jìn)入入超市的的產(chǎn)品只只能在各各超市內(nèi)內(nèi)銷售，，不能竄竄貨到其其他渠道道26據(jù)保守估估計(jì)，每每多進(jìn)一一個(gè)超市市，將給給上海帶帶來每年年300臺(tái)的銷銷量計(jì)算方法法一：新飛現(xiàn)有有超市數(shù)數(shù)量：28個(gè)2001年1-8月產(chǎn)產(chǎn)生銷量量：10987臺(tái)平均每個(gè)個(gè)超市每每個(gè)月完完成銷量量：50臺(tái)平均每個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每每年完成成銷量：：600臺(tái)計(jì)算方法法二：新飛利用用超市的的效率是是：1.45行業(yè)平均均利用超超市的效效率是：：1如果新進(jìn)進(jìn)入的超超市按照照行業(yè)的的平均數(shù)數(shù)據(jù)計(jì)算算新飛的起起步銷量量是：600*1/1.45=413臺(tái)計(jì)算方法法三：新飛每配配備一名名促銷員員的底線線是完成成每月銷銷量：25臺(tái)每年每位位促銷員員完成的的底線是是：25*12=300臺(tái)27計(jì)算方法法四：從從線形回回歸圖上上看28從超市投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析得得出：必須投投放單臺(tái)毛利利為147元元以上的產(chǎn)品品才能獲利注：固定返利利2%按每店店每年300臺(tái)銷量估算算，超市進(jìn)貨貨價(jià)按照單臺(tái)臺(tái)1700元元估算臺(tái)階返利按40個(gè)店每年年銷售額2000萬的1.5%計(jì)算算舉例：以“好好又多”超市市單店為例資料來源：超超市推進(jìn)部29品牌渠道和超超市的定價(jià)：：目標(biāo)成本法法定價(jià)（倒推推法）30對(duì)于品牌渠道道（國美）的的見解總部統(tǒng)一談判判，各地分公公司操作買段產(chǎn)品經(jīng)營營：為國美特特制B2B產(chǎn)產(chǎn)品在定價(jià)中必須須預(yù)留一部分分空間以防止止國美的“特特殊要求”建議對(duì)策：國美要求1保證國美美贏利：8%以上2保證在國國美經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上上是最低的價(jià)價(jià)格：比其他他商家低2%3半個(gè)月以以上的信用帳帳期4特價(jià)機(jī)的的價(jià)格由國美美自行決定5其他費(fèi)用用視情況而定定：贊助費(fèi)，，電慶費(fèi)，節(jié)節(jié)日費(fèi)等31國美投入產(chǎn)出出比分析：大大投入，大產(chǎn)產(chǎn)出計(jì)算方法：某某種渠道的產(chǎn)產(chǎn)品銷售總量量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量投入：10%點(diǎn)以上銷量產(chǎn)出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺(tái)臺(tái)銷售額產(chǎn)出6.8*1700=1.16億如果按照投入入3種特價(jià)機(jī)機(jī)型計(jì)算：每每種機(jī)型應(yīng)該該承擔(dān)的銷量量是2萬臺(tái)以以上，承擔(dān)的的銷售額是3千萬以上注：按每臺(tái)零零售平均價(jià)格格1700元元計(jì)算銷售額額產(chǎn)出32對(duì)于百貨商場(chǎng)場(chǎng)的一些見解解：主抓形象象百貨商場(chǎng)注：可以考慮慮直接管理的的形象百貨店店有：新世界界，浦東百貨貨，上海六百百，第一八百百伴等33對(duì)于上海代理理商見解1不不應(yīng)該繼續(xù)續(xù)在市區(qū)內(nèi)開開代理商代理商應(yīng)該負(fù)負(fù)責(zé)周邊地區(qū)區(qū)和二級(jí)縣城城市：如寶山山和崇明嚴(yán)格劃分代理理商的經(jīng)銷區(qū)區(qū)域，防止竄竄貨為了避免銷量量的波動(dòng)，應(yīng)應(yīng)該采取逐步步過渡的“軟軟著陸”，分分階段的收回回原來屬于代代理商輻射的的網(wǎng)點(diǎn)34渠道改革后后，可能帶帶來的問題題產(chǎn)品組合不不夠全，研研發(fā)部門和和生產(chǎn)部門門能否及時(shí)時(shí)提供適合合特殊渠道道要求的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)分公司經(jīng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)務(wù)員的各方方面要求都都在提高，，能否充分分配合和貫貫徹總部的的意圖配送能力能能否跟上過渡期會(huì)引引起震蕩，，銷量可能能會(huì)受到影影響超市的付款款問題被“摘牌””的產(chǎn)品如如何處理35從新飛各種種渠道成員員分銷效率率分析可以以看出：新新飛渠道的的利用效率率改善資料來源：：新飛市場(chǎng)場(chǎng)部，財(cái)經(jīng)經(jīng)月刊，新新華信分析析36三年年后后，，渠渠道道發(fā)發(fā)展展后后預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)的的上上海海渠渠道道分分解解圖圖37上海渠道整改改建議匯總38今日議程新飛銷售渠道道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道道概覽上海分公司銷銷售渠道建議議浙江分公司銷銷售渠道建議議39浙江的的市場(chǎng)場(chǎng)概況況反映映該省省的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分分布已已基本本做到到“一一縣一一點(diǎn)””，銷銷售主主要在在三四四級(jí)市市場(chǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)，，主渠渠道是是個(gè)體體戶88個(gè)個(gè)縣11個(gè)個(gè)地級(jí)級(jí)市省會(huì)三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)88個(gè)個(gè)二級(jí)市市場(chǎng)35個(gè)個(gè)一級(jí)市市場(chǎng)5個(gè)個(gè)體戶戶94個(gè)個(gè)專業(yè)市市場(chǎng)21個(gè)個(gè)百貨13個(gè)個(gè)三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)29058臺(tái)二級(jí)市市場(chǎng)10522臺(tái)一級(jí)市市場(chǎng)1678臺(tái)臺(tái)40從數(shù)學(xué)學(xué)模型型可以以看出出：浙浙江省省網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)效率率低于于全國國的平平均水水平全國平平均銷銷量線線：3998全國平平均網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線線上海云南山西江西41浙江與遼寧寧銷售情況況的對(duì)比反反映出浙江江還有很大大的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷量53358301827922一級(jí)市場(chǎng)1678883305822037635三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)29058353004572056145二級(jí)市場(chǎng)10522浙江市場(chǎng)遼寧市場(chǎng)12832258059216102合計(jì)4125842浙江一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)投入產(chǎn)出出分析舉例：杭州州百貨大樓樓銷量：2001年1-9月880臺(tái)平均銷售價(jià)價(jià)格：1400/臺(tái)臺(tái)新飛供貨價(jià)價(jià)格：6%扣43浙江三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)投入產(chǎn)出出分析舉例：海寧寧大廈銷量：2001年1-9月400臺(tái)平均銷售價(jià)價(jià)格：1500/臺(tái)臺(tái)新飛供給國國大價(jià)格：：8.5%扣，為便便于比較特特把扣點(diǎn)差差異算入總總費(fèi)用44通過下列投投入產(chǎn)出比比較分析，，我們可以以看到一二二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)入入和營運(yùn)成成本都很高高，應(yīng)該有有選擇進(jìn)入入，而同樣樣的投入放放到三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，，可以在保保證占有率率的同時(shí)獲獲取一定利利潤(rùn)0%20%40%60%80%100%一二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可以以看到浙江江一二級(jí)市市場(chǎng)新飛難難以獲取利利潤(rùn)建議浙江一一二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)保留少量量終端，不不要過分追追求一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)的占占有率考慮到浙江江地區(qū)三四四級(jí)市場(chǎng)的的銷售渠道道在近三五五年內(nèi)不會(huì)會(huì)有根本變變化，以及及新飛產(chǎn)品品的知名度度、成本、、產(chǎn)品線等等，建議把把主要精力力放在三四四級(jí)市場(chǎng)的的開發(fā)和維維護(hù)上45浙江地區(qū)區(qū)三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)存存在的主主要問題題和相應(yīng)應(yīng)對(duì)策一縣一點(diǎn)點(diǎn)的做法法在某些些區(qū)域已已經(jīng)不適適應(yīng)原有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)地地位下降降原有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)不再主主推新飛飛不能有效效輻射周周邊的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要增加加一兩個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，，同時(shí)加加強(qiáng)渠道道管理供給他們們不同型型號(hào)產(chǎn)品品劃分不同同區(qū)域：：如縣城城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)和監(jiān)監(jiān)督某些網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)名存實(shí)實(shí)亡竄貨亂價(jià)價(jià)造成新飛和代代理商疏疏于管理理沒有經(jīng)營營新飛產(chǎn)產(chǎn)品的積積極性填補(bǔ)這些些空白點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)決打擊擊竄貨亂亂價(jià)，維維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序撤換或增增加業(yè)務(wù)務(wù)員、代代理商如果網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)很重要要，又沒沒有合適適代理商商考慮直直供多角度激激勵(lì)經(jīng)營營者（詳詳見后面面說明））終端管理理薄弱業(yè)務(wù)員拜拜訪頻率率不足廣告促銷銷支持不不到位新飛與終終端缺乏乏溝通渠渠道深度參與與終端建建設(shè)，直直接貫徹徹廠家政政策詳見后面面說明問題題對(duì)策策46提高三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)終端銷銷售效率率的關(guān)鍵鍵在于激激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營者者保利潤(rùn)保銷量合理產(chǎn)品品組合：：經(jīng)營新新飛產(chǎn)品品的平均均毛利(含差價(jià)價(jià)返利)不低于于主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者恰當(dāng)?shù)氖惺袌?chǎng)定價(jià)價(jià)：同等等容量，，比合資資品牌或或海爾容容聲低100-200元，比比國內(nèi)其其他品牌牌高50-100元個(gè)體戶/轉(zhuǎn)制后百百貨店套牢資金金和精力在淡季給給予零售售商連環(huán)環(huán)進(jìn)貨優(yōu)優(yōu)惠，如如果不按按合同穩(wěn)穩(wěn)定進(jìn)貨貨，就不不能享受受前一期期進(jìn)貨的的優(yōu)惠47代理商、、直供零零售商的的激勵(lì)方方式：現(xiàn)現(xiàn)階段主主要考核核是數(shù)量量指標(biāo)，，以后要要進(jìn)一步步向銷售售質(zhì)量指指標(biāo)傾斜斜

把現(xiàn)現(xiàn)在的供供貨價(jià)格格和各種種優(yōu)惠補(bǔ)補(bǔ)償重新新包裝為為以下的的折扣：：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷售預(yù)測(cè)，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時(shí)間一個(gè)月內(nèi)季度發(fā)放對(duì)象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺(tái)階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時(shí)代/直48深度參參與，，把廠廠家政政策和和激勵(lì)勵(lì)直接接貫徹徹到終終端，，爭(zhēng)取取成為為三四四級(jí)市市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終終端的的主推推產(chǎn)品品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上上每個(gè)個(gè)縣都都應(yīng)該該有一一個(gè)促促銷員員促銷員員在一一定程程度上上也能能起廠廠家代代表的的作用用，在在三四四級(jí)市市場(chǎng)尤尤為突突出根據(jù)測(cè)測(cè)算，，一般般情況況下聘聘請(qǐng)促促銷員員的產(chǎn)產(chǎn)出要要高于于投入入春節(jié)、、五一一、國國慶是是目前前最長(zhǎng)長(zhǎng)的假假期，，也是是消費(fèi)費(fèi)最旺旺盛和和影響響最廣廣的時(shí)時(shí)候，，此時(shí)時(shí)一定定要有有相應(yīng)應(yīng)的活活動(dòng)，，某些些沒有有促銷銷員的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該該臨時(shí)時(shí)聘請(qǐng)請(qǐng)要有不不惜短短期內(nèi)內(nèi)銷量量下降降的決決心，，否則則容聲聲冰箱箱在浙浙江市市場(chǎng)占占有率率從20%以上上掉到到10%的的慘痛痛教訓(xùn)訓(xùn)還會(huì)會(huì)在新新飛身身上重重演，，詳見見物流流和價(jià)價(jià)格管管理規(guī)規(guī)定新飛業(yè)業(yè)務(wù)員員是溝溝通廠廠家和和商家家的橋橋梁，，最低低的拜拜訪頻頻率是是每?jī)蓛芍芤灰淮?，，廠家家的新新銷售售政策策和對(duì)對(duì)手的的重大大市場(chǎng)場(chǎng)行為為應(yīng)該該及時(shí)時(shí)電話話溝通通加強(qiáng)對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的過程程管理理，加加大激激勵(lì)和和考核核、淘淘汰的的力度度總部和和省公公司設(shè)設(shè)置免免費(fèi)電電話和和公開開郵箱箱隨時(shí)時(shí)接受受投訴訴每年兩兩次召召集代代理商商和主主要零零售商商會(huì)議議，選選擇在在年終終和旺旺季到到來前前年終邀邀請(qǐng)優(yōu)優(yōu)秀的的代理理商和和零售售商到到總部部考察察49通過分分析浙浙江三三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的兩兩個(gè)較較有代代表性性的終終端———都都是新新飛在在當(dāng)?shù)氐氐莫?dú)獨(dú)家零零售商商，比比較壓壓縮促促銷員員前后后銷量量的變變化，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)得不不償失失2000.12001.1銷售售量量53臺(tái)臺(tái)銷售售量量21臺(tái)喪失銷售售量32臺(tái)喪失利潤(rùn)潤(rùn)2240元節(jié)省促銷銷員費(fèi)用880元富陽八百百興促銷員費(fèi)費(fèi)用880=底底薪400（含含5臺(tái)銷銷量）+提成10*48喪失利潤(rùn)潤(rùn)3200=喪喪失銷量量32*70蕭山二輕輕促銷員費(fèi)費(fèi)用830=底底薪400+提提成10*43喪失利潤(rùn)潤(rùn)2500=喪喪失銷量量25*702000.12001.1銷售量48臺(tái)銷售量23臺(tái)喪失銷售售量25臺(tái)節(jié)省促銷銷員費(fèi)用830元喪失利潤(rùn)潤(rùn)1750元50我們建議議不僅每每縣應(yīng)該該有一個(gè)個(gè)促銷員員，而且且應(yīng)適當(dāng)當(dāng)調(diào)低保保底薪的的數(shù)量為為10臺(tái)臺(tái)，對(duì)不不同品種種實(shí)施差差異化的的提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)元下圖反映映聘請(qǐng)促促銷員增增加銷售售臺(tái)數(shù)為新飛帶帶來的相相應(yīng)利潤(rùn)潤(rùn)從左圖可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)只要聘聘請(qǐng)的促促銷員能能讓每月月銷量增增加6臺(tái)臺(tái)以上，，對(duì)新飛飛來說就就是合算算的綜合考慮慮新飛的的收益和和促銷員員的積極極性，建建議把底底薪要求求的數(shù)量量從15臺(tái)調(diào)到到10臺(tái)臺(tái)考慮到市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的需要要，在浙浙江地區(qū)區(qū)如果要要保持促促銷員隊(duì)隊(duì)伍的相相對(duì)穩(wěn)定定，收入入水平應(yīng)應(yīng)是一級(jí)：1200二二級(jí)：：1000三三級(jí)：800考慮到這這樣情況況，按月月均銷售售30-50臺(tái)臺(tái)算，平平均每臺(tái)臺(tái)提成應(yīng)應(yīng)有20元左右右，建議議根據(jù)容容積大小小分15、20、25、30四檔新飛底底薪線線51物流政政策市場(chǎng)信信譽(yù)金金抵押押代理商商3萬萬如果違違規(guī)被被扣，，需要要補(bǔ)充充回原原值竄貨處處罰發(fā)現(xiàn)代代理商商有跨跨區(qū)銷銷售行行為，，處以以一萬萬元/次罰罰款，，從市市場(chǎng)信信譽(yù)金金中扣扣除，，第三三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取取消經(jīng)經(jīng)銷資資格竄貨部部分不不計(jì)入入有效效銷售售，取取消這這部分分的一一切折折扣獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)竄貨部部分的的銷量量計(jì)入入被竄竄貨區(qū)區(qū)域代代理商商的業(yè)業(yè)績(jī)對(duì)竄貨貨行為為處理理通告告各代代理商商用戶檔檔案卡卡52一舉四四得的的用戶戶檔案案卡用戶檔案卡卡代理商商零售商商用戶根據(jù)有有效的的用戶戶檔案案卡數(shù)數(shù)量來來計(jì)算算代理理商享享受的的各種種返利利，控控制竄竄貨每張卡卡15元的的反饋饋折扣扣直接接發(fā)放放到終終端在用戶戶購機(jī)機(jī)時(shí)由由零售售商代代填準(zhǔn)確掌掌握貨貨物的的流向向，便便于用用戶的的開發(fā)發(fā)對(duì)用戶戶進(jìn)行行各種種方式式回訪訪，提提高用用戶滿滿意度度，防防止作作弊53價(jià)格政政策價(jià)格制制定同一時(shí)時(shí)期實(shí)實(shí)行統(tǒng)統(tǒng)一的的出廠廠價(jià)格格，并并且規(guī)規(guī)定上上下浮浮動(dòng)的的價(jià)格格空間間價(jià)格公公布提前10-20天公公布出出廠價(jià)價(jià)格的的變化化當(dāng)天以以傳真真和電電話方方式通通知代代理商商和直直供零零售商商價(jià)格保保護(hù)從價(jià)格格調(diào)整整之日日起追追溯45天天內(nèi)的的進(jìn)貨貨可以以享受受價(jià)差差補(bǔ)償償，此此舉希希望能能加快快滯銷銷機(jī)處處理價(jià)格維維護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商商以低低于限限價(jià)銷銷售，，處以以一萬萬元/次罰罰款，，從市市場(chǎng)信信譽(yù)金金中扣扣除，，第三三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取取消經(jīng)經(jīng)銷資資格低價(jià)部分不不計(jì)入有效效銷售，取取消這部分分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)違規(guī)行為為處理通告告各代理商商54新飛與代理理商和零售售商簽定三三方協(xié)議，，進(jìn)一步規(guī)規(guī)范銷售工工作銷售統(tǒng)計(jì)每月10號(hào)號(hào)前如實(shí)填填寫《新飛飛銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)表》，向向區(qū)域辦事事處上報(bào)上上月的銷售售情況。如如表中數(shù)字字有作假現(xiàn)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假一罰罰十（按作作假量10倍從銷售售獎(jiǎng)勵(lì)中扣扣除）銷售預(yù)測(cè)每月一次按按新飛提供供的統(tǒng)一格格式填寫并并上交《銷銷售預(yù)測(cè)表表》市場(chǎng)調(diào)查每月兩次按按新飛提供供的統(tǒng)一格格式填寫并并上交《市市場(chǎng)調(diào)查表表》要貨計(jì)劃每周一次，，準(zhǔn)確率達(dá)達(dá)到70%實(shí)施保障1%的反饋饋折扣55浙江市場(chǎng)建建議匯總1、主抓能能產(chǎn)生利潤(rùn)潤(rùn)的三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)2、不限于于一縣一點(diǎn)點(diǎn)，搶占強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終端3、深度參參與終端建建設(shè)，直接接把銷售政政策貫徹給給零售商4、轉(zhuǎn)變以以往對(duì)代理理商和零售售商單純考考核銷售量量，強(qiáng)調(diào)銷銷售質(zhì)量4、充分發(fā)發(fā)揮促銷員員作用，提提高單位網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)效率4、強(qiáng)化業(yè)業(yè)務(wù)員的過過程管理，，規(guī)范終端端的銷售工工作7、堅(jiān)決打打擊竄貨亂亂價(jià)行為569、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:12:0101:12:0101:121/6/20231:12:01AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:12:0101:12Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:12:0101:12:0101:12Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:12:0101:12:01January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:12:01上上午01:12:011月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:12:0101:12:0106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:12:01上午1:12上上午01:12:011月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但