方正科技經(jīng)銷商管理

（一）營銷渠道（二）經(jīng)銷商概論（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建（四）經(jīng)銷商掌控（五）經(jīng)銷商管理（一）營銷渠道的定義：

指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供消費(fèi)者或商業(yè)用戶使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中傳至最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。

營銷渠道的特點(diǎn)：

一、每一條營銷通路的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是最終消費(fèi)者。二、營銷渠道是傳統(tǒng)的市場營銷組合要素之一。市場營銷策略組合四要素：1、產(chǎn)品：包括種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、特色、品牌、名稱、包裝、尺碼、服務(wù)、保修、退貨等等。2、價(jià)格：包括產(chǎn)品成本、目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款期限、信用條件等采取合理定價(jià)策略。3、渠道：主要承擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移功能、清除生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的屏障。通過適當(dāng)?shù)姆绞?，及時(shí)將產(chǎn)品送至消費(fèi)者手中。主要包括：渠道、覆蓋面、存貨運(yùn)輸、后勤等。

4、促銷：通過廣告、現(xiàn)場演示、公關(guān)活動(dòng)、人員推銷向潛在消費(fèi)者推介產(chǎn)品、以提高產(chǎn)品的知名度，樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象，增加產(chǎn)品銷量，提高市場占有率。三、在商品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或商業(yè)用戶的流通中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。中間機(jī)構(gòu)是產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)其價(jià)值不可或缺的，這些中間機(jī)構(gòu)主要包括：代理商、批發(fā)商、零售商、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。營銷渠道的流程：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、付款流、市場信息流。

營銷渠道的價(jià)值：

一、

從生產(chǎn)廠家自身的角度看：1、

許多生產(chǎn)者缺乏進(jìn)行直接營銷的人力、資源。2、

在某種情況下，直接營銷并不可行。3、有能力建立自己銷售渠道的生產(chǎn)者，通常能通過增加其主要的業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益。二、從營銷渠道的角度看：1、

通過整理過程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費(fèi)者及用戶的沖突。2、

打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障。3、

使消費(fèi)者能夠看得到、買得到、最大限度地接近最終消費(fèi)者?！笆澜缟献詈玫漠a(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)看到、買到它們，否則就會(huì)銷不出去?！?/p>

4、以化解市場風(fēng)險(xiǎn)。5、營銷渠道通過內(nèi)部化交易，可以充分發(fā)揮協(xié)同作用，使渠道成員共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本。6、營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)。1）渠道的建立和維系是企業(yè)長期營運(yùn)的結(jié)果。2）在某種意義上說，尋找銷售出口比生產(chǎn)本身更重要。3）渠道一經(jīng)建成，可以給予廠家豐厚的回報(bào)，成為廠家的無形資產(chǎn)。營銷渠道成員的構(gòu)成：

基本渠道成員：制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。特殊渠道成員：1、功能型的特殊渠道成員：包括運(yùn)輸業(yè)、倉儲(chǔ)業(yè)、裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè)。2、輔助型的特殊渠道成員：包括金融業(yè)、信息業(yè)、廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和咨詢與調(diào)研業(yè)等。營銷渠道成員的一系列重要功能：1、信息2、促銷3、談判4、訂貨5、融資

6、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)7、占有實(shí)體8、付款9、所有權(quán)轉(zhuǎn)移營銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)：零售渠道

一級(jí)渠道

二級(jí)渠道

三級(jí)渠道

營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：1、

獨(dú)家分銷渠道2、

精選型分銷渠道3、

密集型分銷渠道營銷渠道的類型結(jié)構(gòu)：1、

消費(fèi)品市場營銷渠道2、

工業(yè)品市場營銷渠道營銷渠渠道系系統(tǒng)：：一、傳傳統(tǒng)營營銷渠渠道系系統(tǒng)二、垂垂直營營銷渠渠道系系統(tǒng)1、公司化化垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)2、契約式式垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)：批發(fā)商商組織織的自自愿連連鎖店店零售商商合作作社特許專專賣機(jī)機(jī)構(gòu)3、管理垂垂直營營銷系系統(tǒng)三、水平營營銷渠渠道系系統(tǒng)四、混混合合營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)（二））、經(jīng)經(jīng)銷商商定義義：經(jīng)銷商商是一一種銷銷售渠渠道公公司，，是營營銷渠渠道中中重要要的渠渠道成成員。。它能能幫助助公司司找到到顧客客或把把產(chǎn)品品賣給給顧客客，經(jīng)經(jīng)銷商商包括括批發(fā)發(fā)商和和零售售商，，它們們自己己不造造產(chǎn)品品，不不創(chuàng)造造產(chǎn)品品的使使用價(jià)價(jià)值。。經(jīng)銷商商類型型：1、密集經(jīng)經(jīng)銷2、獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷3、精選經(jīng)經(jīng)銷按照營營銷渠渠道層層次可可將經(jīng)經(jīng)銷商商分為為總經(jīng)經(jīng)銷商商、二二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商、三三級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商。經(jīng)銷商商價(jià)值值來源源：1、經(jīng)銷商商能幫幫助生生產(chǎn)廠廠家迅迅速開開拓市市場、、占領(lǐng)領(lǐng)市場、、提高高市場場覆蓋蓋率。。2、經(jīng)銷商商能克克服生生產(chǎn)廠廠家和和最終終消費(fèi)費(fèi)者空空間上上和時(shí)間間上的的差距距，將將產(chǎn)品品以更更高的的效率率提供供給最終終消費(fèi)費(fèi)者。。3、經(jīng)銷商商是生生產(chǎn)廠廠家的的銷售售專家家。4、經(jīng)銷銷商能能減少少生產(chǎn)產(chǎn)廠家家的庫庫存，，與生生產(chǎn)廠廠家共同同承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。批發(fā)商概念念：批發(fā)商是指指向生產(chǎn)廠廠家購進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品，然后后轉(zhuǎn)售給其其他批發(fā)商商、零售商商、產(chǎn)業(yè)用用戶或各種種非營利性性組織，不不直接服務(wù)務(wù)于最終消消費(fèi)者的營營銷中間機(jī)機(jī)構(gòu)。批發(fā)商類型型：1、商業(yè)批發(fā)商商：獨(dú)立的的商業(yè)企業(yè)業(yè)，他們買買下所經(jīng)營商品的的所有權(quán)，，再批量銷銷售給各種種組織用戶的批發(fā)發(fā)機(jī)構(gòu)。2、經(jīng)紀(jì)人和代代理商：3、制造商的分分銷機(jī)構(gòu)：：批發(fā)商營銷銷決策：1、目標(biāo)市場決決策2、產(chǎn)品品種和和服務(wù)決策策3、定價(jià)決策4、促銷決策5、批發(fā)地點(diǎn)決決策零售商類型型：1、商店零售商商2、非商店零售售商3、合作零售組組織零售商營銷銷決策：1、目標(biāo)市場決決策2、產(chǎn)品品種和和采購決策策3、服務(wù)組合與與商店布局局4、價(jià)格決策5、促銷決策6、銷售地點(diǎn)點(diǎn)決策經(jīng)銷商角色色定位：一、從廠商角度度來看：1、經(jīng)銷商是生生產(chǎn)廠家開開拓市場的的“敲門磚磚”。2、經(jīng)銷商是生生產(chǎn)廠家的的“銷售經(jīng)經(jīng)理人”。。二、從消費(fèi)費(fèi)者角度看看，經(jīng)銷商商是消費(fèi)者者的購物代代理。經(jīng)銷商與生生產(chǎn)廠家的的關(guān)系：生產(chǎn)廠家與與經(jīng)銷商之之間主要是是競爭和合合作的關(guān)系。對(duì)對(duì)生產(chǎn)廠家家來說，經(jīng)經(jīng)銷商既是是一塊“敲敲門磚”、、“銷售經(jīng)經(jīng)理人”，，更是廠家家的競爭對(duì)對(duì)手。作為為一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)廠家，要要充分認(rèn)識(shí)識(shí)經(jīng)銷商的的兩面性。既要充充分發(fā)揮經(jīng)經(jīng)銷商的優(yōu)優(yōu)勢，又要要很好的管理、控制制經(jīng)銷商。。代理商：在營銷渠道道中，有些些中間機(jī)構(gòu)構(gòu)幫助生產(chǎn)產(chǎn)廠家尋找找顧客，有有時(shí)也代表表生產(chǎn)廠家家同顧客談?wù)勁校鞘撬麄儾⒉徊蝗〉蒙唐菲匪袡?quán)，，我們把這這些營銷中中間機(jī)構(gòu)稱稱為代理商商。代理商的功功能：1、生產(chǎn)廠家可可利用代理理商的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢迅速速占領(lǐng)市場，獲得得搶先效應(yīng)應(yīng)，為建立立自己的銷銷售網(wǎng)絡(luò)打下良好好的基礎(chǔ)。。2、規(guī)避交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。通過代理商商運(yùn)營成本本降低。代理商的種種類：1、獨(dú)家代理。。特征：1）獨(dú)占市場可可以按區(qū)域域、產(chǎn)品線線、消費(fèi)者者來劃分。。2）代理商不得得在該代理理區(qū)內(nèi)再經(jīng)經(jīng)營或代理理其他廠家家的同類或競爭性產(chǎn)產(chǎn)品。3）代理商不得得跨區(qū)代理理。生產(chǎn)廠廠家也不得得將該產(chǎn)品品銷售給指定代理區(qū)區(qū)域內(nèi)的其其他買主或或與其他人人再簽訂該該產(chǎn)品的代理合同同。4）雙方都密切切協(xié)作。代代理商有較較高的積極極性開發(fā)市市場。廠家可以提供供全面支持持并對(duì)代理理商實(shí)行全全面監(jiān)控。。5）由于是是獨(dú)家代理理，生產(chǎn)廠廠家對(duì)代理理商依賴較較大，不便便于繼續(xù)開拓市市場。2、總代理理與分代理理?？偞硎侵钢冈摯砩躺探y(tǒng)一代理理某生產(chǎn)廠廠家某產(chǎn)品品在某地的的銷售事務(wù)務(wù)，同時(shí)，，它有權(quán)指指定分代理理商，有權(quán)權(quán)代表生產(chǎn)產(chǎn)廠家處理理其他事務(wù)務(wù)。因此，，總代理商商必須是獨(dú)獨(dú)家代理商商。但是獨(dú)獨(dú)家代理商商不一定是是總代理商商，因?yàn)楠?dú)獨(dú)家代理商商不一定有有指定分代代理商的權(quán)權(quán)力。總代代理常被稱稱為一級(jí)代代理商，分分代理商稱稱為二級(jí)或或三級(jí)代理理商。分代代理商也可可以由生產(chǎn)產(chǎn)廠家直接接指定，但但大多數(shù)分分銷代理商商由總代理理商選擇，，并上報(bào)給給生產(chǎn)廠家家批準(zhǔn)，分分代理商受受總代理商商的指揮。。3、傭金代代理與買斷斷代理1）代理關(guān)系的的傭金代理理商：其與生產(chǎn)廠廠家是一種種純粹意義義的代理關(guān)關(guān)系。代理理商為生產(chǎn)產(chǎn)廠家銷售售產(chǎn)品，并并在生產(chǎn)廠廠家的授權(quán)權(quán)下，以廠廠家的名義義與當(dāng)?shù)仡欘櫩秃炗嗁I買賣合約。。產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格完全由由生產(chǎn)廠家家指定，代代理商銷售售產(chǎn)品后，，向生產(chǎn)廠廠家索取傭傭金作為報(bào)報(bào)酬。2）買賣關(guān)系傭傭金代理商商：代理商根據(jù)據(jù)生產(chǎn)廠家家制定的價(jià)價(jià)格范圍，，加上自己己的傭金作作為產(chǎn)品售售價(jià)，向顧顧客銷售產(chǎn)產(chǎn)品，與客客戶訂好買買賣合同后后，向生產(chǎn)產(chǎn)廠家訂貨貨，待收到到貨款后，，代理商從從貨款中扣扣除傭金后后將余額匯匯給生產(chǎn)廠廠家。3）買斷代理商商：指代理商的的收入主要要來自于買買賣差價(jià)，，而不是傭傭金的一種種代理方式式。特征：代理商從生生產(chǎn)廠家手手中買斷產(chǎn)產(chǎn)品，再根根據(jù)市場行行情進(jìn)行定定價(jià)，出售售給消費(fèi)者者，并以此此取得收入入。代理商從生生產(chǎn)廠家進(jìn)進(jìn)貨后，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)也就從從生產(chǎn)廠家家轉(zhuǎn)移到了了代理商手手里。因此此，該代理理方式風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最大。采取這種方方式，廠家家的營銷基基本是由代代理商接過過去了。廠廠家的命運(yùn)運(yùn)在很大程程度上取決決于代理商商的代理能能力和信譽(yù)譽(yù)。經(jīng)銷商現(xiàn)狀狀分析：1、經(jīng)銷商專業(yè)業(yè)素質(zhì)較低低。2、經(jīng)銷商積極極性不高，，不思進(jìn)取取。3、沒有明確的的發(fā)展方向向。4、經(jīng)銷商普遍遍缺乏現(xiàn)代代的管理意意識(shí)、現(xiàn)代代的營銷意識(shí)、現(xiàn)現(xiàn)代的人力力資源意識(shí)識(shí)與現(xiàn)代的的財(cái)務(wù)意識(shí)。5、經(jīng)銷商在市市場推廣方方面過度依依賴上游的的供應(yīng)，缺乏營銷策策略的規(guī)劃劃、執(zhí)行能能力，缺乏乏投入的意愿。（三）經(jīng)銷銷商體系構(gòu)構(gòu)建程序：：一、確定經(jīng)銷商商標(biāo)準(zhǔn)，制制作出經(jīng)銷銷商評(píng)估表表：經(jīng)銷商評(píng)估估表主要考考察以下幾幾個(gè)方面：：1、經(jīng)銷商發(fā)展展意識(shí)、服服務(wù)意識(shí)。。2、對(duì)自身經(jīng)營營狀況及市市場環(huán)境熟熟悉程度。。3、經(jīng)銷商管理理情況。4、經(jīng)銷商在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌龅牡闹燃凹懊雷u(yù)度。。5、經(jīng)銷商實(shí)實(shí)力。二、收集整理信信息，做到到知已知彼彼知環(huán)境。。制造商對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商了解解的主要領(lǐng)領(lǐng)域范圍：：1、產(chǎn)品信息2、價(jià)格信息3、市場信息4、顧顧客信息息5、競競爭信息息6、銷銷售信息息7、生產(chǎn)形勢勢8、廣告和促促銷信息息9、銷售導(dǎo)向向10、批發(fā)商和和供應(yīng)商商的關(guān)系系11、書面協(xié)議議三、確定候選選經(jīng)銷商商名單四、確定準(zhǔn)經(jīng)經(jīng)銷商五、促成合作作獲得經(jīng)銷銷商名單單的途徑徑：一、內(nèi)部部信息源源二、外部部信息源源1、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、商會(huì)會(huì)2、貿(mào)易展覽覽或交易易會(huì)3、廣告4、經(jīng)銷商征征詢5、客戶6、電子商務(wù)務(wù)選擇經(jīng)銷銷商的總總體思路路：一、把經(jīng)經(jīng)銷商當(dāng)當(dāng)成是自自己的子子系統(tǒng)，，看成是是自己營營銷隊(duì)伍伍營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的一部部分。二、選擇擇標(biāo)準(zhǔn)要要有全局局眼光。。三、選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要有長長遠(yuǎn)眼光光1、客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)要和設(shè)設(shè)定區(qū)域域相匹配配，選擇擇經(jīng)銷商商為的是是將他的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)納入入自己的的銷售體體系中，，從而將將產(chǎn)品在在目標(biāo)設(shè)定區(qū)區(qū)域內(nèi)廣廣泛布點(diǎn)點(diǎn)，讓那那些需要要企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的用用戶方便地就就近購買買。2、注意觀察察設(shè)定區(qū)區(qū)域的市市場環(huán)境境。3、盡量不要要選擇過過大的經(jīng)經(jīng)銷商。。4、要注意考考察經(jīng)銷銷商的渠渠道豐富富程度。。選擇經(jīng)銷銷商的原原則：一、進(jìn)入目標(biāo)標(biāo)市場原原則。二、形象匹配原則則。三、突出產(chǎn)品品銷售原則。。四、同舟共濟(jì)濟(jì)原則。選擇經(jīng)銷商的的標(biāo)準(zhǔn)：一、實(shí)務(wù)認(rèn)證二、經(jīng)銷商意識(shí)三、市場能力評(píng)估估四、管理能力五、經(jīng)銷商美譽(yù)度度六、經(jīng)銷商的合作作意愿經(jīng)銷商選擇生生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考考慮的主要因因素：1、品品質(zhì)好，與與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)路。2、生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)譽(yù)好，規(guī)模大大。3、經(jīng)銷政策好。。4、偶然的機(jī)遇。。5、有私人關(guān)關(guān)系。經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)銷政策的的關(guān)注程度：：（由大到小排排列）1、價(jià)格2、廣告支持3、供貨及時(shí)4、技術(shù)支持5、售后服務(wù)6、銷售返點(diǎn)生關(guān)企業(yè)與經(jīng)經(jīng)銷商談判時(shí)時(shí)，一定要向向經(jīng)銷商重點(diǎn)點(diǎn)闡述以下方方面：1、產(chǎn)品品質(zhì)好，，有豐厚利潤潤。2、強(qiáng)大廣告和促促銷支持。3、管理上鼎力相相助。4、公平的交交易政策和友友好的合作關(guān)關(guān)系。選擇經(jīng)銷商的的策略：一、分兩步走策略略：針對(duì)那些剛進(jìn)進(jìn)入某行業(yè)的的生產(chǎn)企業(yè)。。第一步：在經(jīng)經(jīng)銷商選擇初初期，接受一一些略低于經(jīng)經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)的成員的合作；；第二步：待時(shí)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，，產(chǎn)品在市場場上逐步樹立立了暢銷的形象，企業(yè)的的形象增強(qiáng)后后，再逐漸淘淘汰低層次的的經(jīng)銷商。二、亦步亦趨策略略：即生產(chǎn)企業(yè)采采用與某個(gè)競競爭對(duì)手相同同的經(jīng)銷商。。而這個(gè)競爭對(duì)手多多為該行業(yè)的的市場領(lǐng)先者者。三、逆向拉動(dòng)動(dòng)策略：即倒著做市場場，也就是企企業(yè)從最終消消費(fèi)者開始，，先建立起自己的銷銷售終端，然然后再選擇經(jīng)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商信用調(diào)調(diào)查的內(nèi)容：：信用調(diào)查可采采用下列方式式：1、資信機(jī)構(gòu)調(diào)查查2、金融機(jī)構(gòu)調(diào)查查3、同業(yè)調(diào)查4、自行調(diào)查。其其中以企業(yè)本本身的自行調(diào)調(diào)查為核心，其他均均可視為補(bǔ)充充。自行調(diào)查查分為預(yù)備調(diào)查與實(shí)實(shí)況調(diào)查。以預(yù)備調(diào)查階階段，需收集集的信息與調(diào)調(diào)查事項(xiàng)如下下：商業(yè)登記信息息：總公司、、公司地址、、名稱、法人人代表、董事長、經(jīng)營范范圍、注冊(cè)資資本額等。房地產(chǎn)登記賬賬：賬面價(jià)格格的合理性、、法信名稱實(shí)實(shí)押權(quán)、抵押權(quán)、擔(dān)保能能力的個(gè)人資資產(chǎn)。公司經(jīng)營概況況：經(jīng)營主業(yè)業(yè)、往來銀行行。往來銀行賬目目；交易情況況、信用額度度。收集經(jīng)銷商本本身的資料，，如財(cái)務(wù)報(bào)表表等。實(shí)況調(diào)查有以以下各項(xiàng)：一、一般信用：1、經(jīng)營者：人人品、、生活態(tài)度、、經(jīng)營理念、、責(zé)任感、興興趣愛好、名譽(yù)感感、政治關(guān)系系、保證人、、繼承人。2、公司職員：人人數(shù)、人員編編制與結(jié)構(gòu)、、服務(wù)態(tài)度、、員工培訓(xùn)、員工流動(dòng)動(dòng)率、與經(jīng)營營者的關(guān)系。。3、經(jīng)營組織：個(gè)個(gè)人法人、責(zé)責(zé)任權(quán)限。4、其他：交交易易的動(dòng)機(jī)、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)、、其他業(yè)務(wù)投投資、公司氣氛。二、經(jīng)營信用用：1、經(jīng)營者：推推銷經(jīng)驗(yàn)、、推銷理念念、推銷主主管。2、銷售點(diǎn)、公公司房屋：：店址條件件、規(guī)模。。3、推銷能力：：倉庫、運(yùn)運(yùn)輸力、推推銷員的質(zhì)質(zhì)與量、庫庫存與商品動(dòng)態(tài)態(tài)管理、主主打商品經(jīng)經(jīng)銷年數(shù)。。4、其他：交交易對(duì)對(duì)象信用、、同行業(yè)評(píng)評(píng)價(jià)。三、財(cái)務(wù)信信用：1、經(jīng)營者：財(cái)財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)、財(cái)務(wù)主主管、銀行行戶頭。2、資金調(diào)轉(zhuǎn)：：資本結(jié)構(gòu)構(gòu)、負(fù)債內(nèi)內(nèi)容、往來來金融機(jī)構(gòu)構(gòu)、貨款回收情情況。3、負(fù)債情況：：存款與借借款比、應(yīng)應(yīng)收款與應(yīng)應(yīng)付款比、、借款擔(dān)保、利利息、貨款款人。4、其他：賬賬簿情況、、出納情況況、納稅情情況。在進(jìn)行經(jīng)銷銷商調(diào)查時(shí)時(shí)，應(yīng)注意意下列事項(xiàng)項(xiàng)：1、不要被先入入為主的某某些看法所所支配。2、要分清經(jīng)銷銷商信用壞壞的一面和和好的一面面。3、對(duì)人信用用與對(duì)物信信用可按7：3分配。信用額度的的設(shè)定：信用額度可可分為長期期信用額度度和短期信信用額度。。長期信用用額度往往往以一年為為限，也有有超過一年年的，長期期信用對(duì)于于穩(wěn)定公司司客戶關(guān)系系和銷售量量是很有好好處的。短短期信用額額度往往不不超過一年年，多數(shù)在在一二個(gè)月月以內(nèi)，短短期信用有有利于促進(jìn)進(jìn)公司當(dāng)期期銷量的提提升。設(shè)定信用額額度應(yīng)考慮慮的因素：：1、公司的財(cái)務(wù)務(wù)狀況允許許多大規(guī)模模鐵賒銷。。2、公司的市場場目標(biāo)是擴(kuò)擴(kuò)張、防守守還是退縮縮，如擴(kuò)張，則需要要更多的賒賒銷客戶、、更高的賒賒銷額度。。3、公司的產(chǎn)品品利潤狀況況。對(duì)高利利潤的產(chǎn)品品，可以提提高信用額度度，若產(chǎn)品品利潤低則則不可能提提供賒銷。。4、公司產(chǎn)品在在市場上的的生命周期期。在產(chǎn)品導(dǎo)入入期、成長長期，因?yàn)闉橥茝V的需需要，要有有較高的信信用額度，，而在成熟熟期和衰退退期，則可可以降低信信用額度以以求得更多多的現(xiàn)金。。其次，要要考慮客戶戶的因素：：如果可以以得到客戶戶的財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表，就可可以分析其其流動(dòng)比率率和速動(dòng)比比率，但這這不容易做做到，只能能定性分析析。一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的經(jīng)銷銷商，應(yīng)該該具備三個(gè)個(gè)方面的條條件：資金金實(shí)力強(qiáng)，，推廣能力力強(qiáng)和信譽(yù)譽(yù)好。在實(shí)實(shí)際工作中中，公司往往往根據(jù)客客戶反映出出的信息，，將客戶由由優(yōu)到劣分分A、B、C三類。A類客戶不存存在壞賬的的風(fēng)險(xiǎn)，而而且能滿足足公司的市市場需要，，可以給予予很高的信信用額度；；B類客戶是屬屬控制類型型，有一定定的風(fēng)險(xiǎn)，，信用管理理工作主要要是針對(duì)這這類客戶；；C類客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大，他他能享受到到的信用額額度應(yīng)該很很低。最后后，要考慮慮和客戶之之間的關(guān)系系，客戶能能不能認(rèn)同同和相信公公司，將決決定公司產(chǎn)產(chǎn)品在客戶戶處的推廣廣力度。對(duì)對(duì)于主推本本公司產(chǎn)品品并能緊密密配合公司司各項(xiàng)政策策措施的客客戶，公司司要以給予予較高的信信用額度，，以支持其其發(fā)展，反反之則給予予較低的信信用額度。。如何計(jì)算和和確定具體體的信用額額度：總原則是風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)要小于于收益。方方法如下：：1、參照歷史經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。2、以銷售額作作為計(jì)算依依據(jù)。3、以利潤作為為計(jì)算的依依據(jù)。4、以其他公司司為參照。。5、、綜合合評(píng)評(píng)估估。。6、、小額額試試貸貸法法。。選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商：：一、、選選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的因因素素：：1、、經(jīng)銷銷商商的的品品德德與與家家庭庭狀狀況況2、、經(jīng)銷銷商商的的經(jīng)經(jīng)營營管管理理能能力力3、、經(jīng)銷銷商商的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)能能力力4、、經(jīng)銷銷商商店店鋪鋪地地點(diǎn)點(diǎn)5、、經(jīng)銷銷商商銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌與與種種類類6、、經(jīng)銷銷商商的的零零售售價(jià)價(jià)格格7、、經(jīng)銷銷商商的的服服務(wù)務(wù)能能力力二、、經(jīng)銷銷商商適適用用的的條條件件：：1、、個(gè)性性是是否否積積極極進(jìn)進(jìn)取取、、吃吃苦苦耐耐勞勞、、富富有有創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)精精神神？？2、、品德德如如何何？？是是否否遵遵守守商商業(yè)業(yè)道道德德、、商商場場信信用用與與法法律律？？3、、社會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)系系、、信信譽(yù)譽(yù)與與社社會(huì)會(huì)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)如如何何？？4、、生活活習(xí)習(xí)慣慣如如何何？？個(gè)個(gè)人人嗜嗜好好如如何何？？有有無無不不良良習(xí)習(xí)慣慣？？5、、家庭庭生生活活情情形形如如何何？？如如家家庭庭成成員員數(shù)數(shù)目目、、年年齡齡、、教教育育程程度度、、職業(yè)業(yè)狀狀況況如如何何？？6、、經(jīng)銷銷商商的的受受教教育育程程度度？？7、、經(jīng)銷銷商商是是否否容容易易接接受受新新觀觀念念、、新新方方法法以以改改進(jìn)進(jìn)經(jīng)經(jīng)營營方方式式？？8、、經(jīng)銷銷商商是是否否對(duì)對(duì)該該行行業(yè)業(yè)有有較較深深入入的的了了解解？？9、、經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)于于銷銷售售及及管管理理有有無無專專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)與與知知識(shí)識(shí)？？10、、經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)于于店店鋪鋪商商品品的的陳陳列列與與擺擺設(shè)設(shè)有有何何設(shè)設(shè)想想？？11、、經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)于于員員工工的的培培訓(xùn)訓(xùn)及及對(duì)對(duì)顧顧客客的的服服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度如如何何？？三、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的類類型型：：1、、企業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員2、、生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家的的代代理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)3、、行業(yè)業(yè)銷銷售售商商四、、適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡牡值盅貉号c與保保證證：：在調(diào)調(diào)查查財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)能能力力時(shí)時(shí)，，考考察察以以下下幾幾項(xiàng)項(xiàng)：：1、、經(jīng)銷銷商商注注冊(cè)冊(cè)資資本本金金額額大大小小。。2、、經(jīng)銷銷商商組組織織形形態(tài)態(tài)是是獨(dú)獨(dú)資資、、合合伙伙或或公公司司法法人人？？3、、以前前與與銀銀行行往往來來的的信信用用如如何何？？有有無無借借款款？？4、、財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況如如何何？？流流動(dòng)動(dòng)資資金金是是否否充充足足？？選擇經(jīng)銷銷商時(shí)常常見的誤誤區(qū)：一、認(rèn)為為經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋面越廣廣越好，，經(jīng)銷商商的客戶戶越多越好好。二、認(rèn)為為規(guī)模大大的經(jīng)銷銷商就是是好經(jīng)銷銷商，經(jīng)經(jīng)銷商的的實(shí)力越強(qiáng)強(qiáng)越好。。三、認(rèn)為經(jīng)銷銷商資歷歷越商越越好。經(jīng)經(jīng)驗(yàn)越豐豐富越好好。四、認(rèn)為經(jīng)銷銷商數(shù)量量越多越越好，經(jīng)經(jīng)銷商層層次越多多越好。五、選好好經(jīng)銷商商，就萬萬事大吉吉。六、給經(jīng)經(jīng)銷商讓讓利越多多越好。。對(duì)經(jīng)銷商商支援的的內(nèi)容：：一、區(qū)域域經(jīng)銷權(quán)權(quán)二、廣告告支持1、廣告宣傳傳2、定期刊物物3、陳列、展展示會(huì)4、贈(zèng)送樣品品及舉辦辦示范表表演5、宣傳手冊(cè)冊(cè)6、幻燈片、、影片、、工廠參參觀7、消費(fèi)者組組織三、貨款款支持四、價(jià)格格支持五、促銷銷支持六、提供供人員支支持與企企業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)、輔導(dǎo)導(dǎo)支持企業(yè)支援援時(shí)機(jī)選選擇：1、合作剛開開始時(shí)。。2、市場開發(fā)發(fā)期。3、經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營出現(xiàn)現(xiàn)困難時(shí)時(shí)。4、競爭對(duì)手手有促銷銷活動(dòng)時(shí)時(shí)。5、特殊時(shí)時(shí)間。如如銷售淡淡季、企企業(yè)周年年慶祝、、經(jīng)銷商店店慶等。。企業(yè)在對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商支援過過程中應(yīng)應(yīng)注意的的問題：：1、考察經(jīng)銷銷商是否否把企業(yè)業(yè)的支持持當(dāng)作自自身的利利潤。2、對(duì)經(jīng)銷商商支持要要設(shè)一個(gè)個(gè)限度，，不能讓讓經(jīng)銷商商貪得無厭。3、注意考察察經(jīng)銷商商賬目。。4、如果經(jīng)經(jīng)銷商胡胡攪蠻纏纏，則不不要給予予支持。。銷售員對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商輔導(dǎo)的的意義：：1、提高經(jīng)銷銷商的銷銷售能力力和經(jīng)營營能力，，可增加銷貨收收入。2、可防止濫濫賣，也也可防止止價(jià)格政政策的崩崩潰。3、可實(shí)現(xiàn)有有計(jì)劃的的推銷工工作。4、可節(jié)省商商品銷售售成本。。5、可增加銷銷貨利潤潤。6、可推進(jìn)進(jìn)“完全全銷售””。銷售員對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商輔導(dǎo)的的內(nèi)容：：1、經(jīng)銷店址址選擇。。2、灌輸商品品知識(shí)。。3、提供營業(yè)業(yè)方法及及管理技技術(shù)。4、提供店面面接待的的技巧。。5、協(xié)助店面面布置。。6、公共關(guān)關(guān)系的培培養(yǎng)。經(jīng)銷商輔輔導(dǎo)員必必須對(duì)下下列情況況有所了了解：一、關(guān)于于市場情情況：1、市場規(guī)模模2、企業(yè)地位位3、文化4、發(fā)展前景景5、市場特性性6、推銷的阻阻力及其其程序二、關(guān)于于產(chǎn)品情情況：1、產(chǎn)品的銷銷售情況況及其能能暢銷或或滯銷的的原因。。2、產(chǎn)品的顧顧客層次次。3、產(chǎn)品的的市場場占有有率。。4、產(chǎn)品的的知名名度。。5、顧客購購買產(chǎn)產(chǎn)品的的動(dòng)機(jī)機(jī)。6、相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場情況況。7、顧客滿滿意度度。8、顧客客購買買習(xí)慣慣的變變化情情況。。三、競競爭者者與競競爭產(chǎn)產(chǎn)品：：1、在市場場上的的地位位。2、與自己己產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)劣比比較。。3、交易條條件及及其變變化。。4、在目標(biāo)標(biāo)市場場的經(jīng)經(jīng)銷店店。5、關(guān)于經(jīng)經(jīng)銷商商支援援政策策。6、營銷渠渠道的的變化化。7、新產(chǎn)品品的動(dòng)動(dòng)態(tài)。。8、廣告宣宣傳與與滲透透度。。9、售后服服務(wù)情情況。。四、關(guān)關(guān)于經(jīng)經(jīng)銷商商情況況：1、店鋪規(guī)規(guī)模。。2、銷售計(jì)計(jì)劃與與實(shí)施施情況況。3、銷售能能力及及所能能服務(wù)務(wù)區(qū)域域。4、業(yè)務(wù)員員品質(zhì)質(zhì)。5、銷售額額與庫庫存狀狀況。。6、店鋪位位置適適應(yīng)情情況。。7、顧客的的評(píng)價(jià)價(jià)。8、員工管管理狀狀況。。9、銷售促促進(jìn)措措施及及其實(shí)實(shí)況。。（四））經(jīng)銷銷商掌掌控的的意義義：經(jīng)銷商商相對(duì)對(duì)于企企業(yè)來來說，，是企企業(yè)正正常運(yùn)運(yùn)行的的一個(gè)個(gè)不可可缺少少的有有機(jī)組組成體體，是是企業(yè)業(yè)的無無形資資產(chǎn)，，同時(shí)時(shí)也是是變數(shù)數(shù)最大大的資資產(chǎn)。。企業(yè)業(yè)如何何管理理、控控制經(jīng)經(jīng)銷商商，這這是企企業(yè)管管理中中的一一個(gè)重重要環(huán)環(huán)節(jié)。。終端掌掌控的的最終終目的的是為為了維維持廠廠商之之間合合作體體系的的高效效正常常運(yùn)行行，相相對(duì)于于廠家家，就就是如如何能能讓經(jīng)經(jīng)銷商商依照照自己己的意意愿和和設(shè)定定的目目標(biāo)從從事銷銷售。。掌控控經(jīng)銷銷商就就是要要求經(jīng)經(jīng)銷商商按廠廠家的的意思思在一一定的的時(shí)間間內(nèi)，，在一一定的的區(qū)域域里，，按照照一定定的價(jià)價(jià)格買買進(jìn)和和出售售廠家家的產(chǎn)產(chǎn)品，，并能能達(dá)到到及時(shí)時(shí)回款款的目目的。。就時(shí)間間意義義上的的掌控控，就就是要要求廠廠商的的合作作不中中途中中斷。。這種種中斷斷，大大多數(shù)數(shù)是經(jīng)經(jīng)銷商商中途途跳槽槽。地域的的掌控控將有有效協(xié)協(xié)調(diào)經(jīng)經(jīng)銷商商之間間的利利益沖沖突，，防止止竄貨貨、競競價(jià)，，并能能配合合廠家家完成成市場場擴(kuò)張張，達(dá)達(dá)到渠渠道高高效、、穩(wěn)定定運(yùn)行行的目目的。。價(jià)格掌掌控也也是經(jīng)經(jīng)銷商商管理理的一一個(gè)重重要內(nèi)內(nèi)容。。遠(yuǎn)景掌掌控：：1、企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景：：經(jīng)銷商商與廠廠家的的合作作具有有隨意意性、、靈活活性。。而對(duì)對(duì)于廠廠家，，其經(jīng)經(jīng)營要要求具具有穩(wěn)穩(wěn)定性性和長長遠(yuǎn)性性。市市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、品牌牌建設(shè)設(shè)與經(jīng)經(jīng)銷商商有著著密切切的利利害關(guān)關(guān)系。。市場場網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃劃將計(jì)計(jì)劃未未來網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋的的地域域狀況況，與與經(jīng)銷銷商合合作方方式的的改進(jìn)進(jìn)，新新的技技術(shù)應(yīng)應(yīng)用，，更為為合理理的分分配形形式和和組織織管理理形式式等。。產(chǎn)品品及品品牌規(guī)規(guī)劃的的核心心是要要提供供優(yōu)秀秀的產(chǎn)產(chǎn)品，，樹立立含金金量高高的企企業(yè)品品牌，，利用用品牌牌帶動(dòng)動(dòng)銷售售，增增加利利益。。制定定一套套可行行的未未來規(guī)規(guī)劃，，不但但能統(tǒng)統(tǒng)一思思想，，而且且能有有效地地激勵(lì)勵(lì)包含含經(jīng)銷銷商在在內(nèi)的的系統(tǒng)統(tǒng)組織織的積積極性性。2、企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景與與廠商商關(guān)系系：企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景真真正能能與經(jīng)經(jīng)銷商商利益益聯(lián)系系起來來，必必須有有一個(gè)個(gè)前提提條件件：就就是成成熟的的市場場環(huán)境境。如如果廠廠家有有較好好的發(fā)發(fā)展前前景，，并且且制定定了一一套有有利于于廠商商關(guān)系系長期期穩(wěn)定定發(fā)展展的政政策制制度，，經(jīng)銷銷商能能從中中了解解到自自己的的利益益所在在和發(fā)發(fā)展前前景，，必然然會(huì)努努力促促成各各種政政策的的落實(shí)實(shí)，積積極配配合廠廠家搞搞好銷銷售，，并且且有信信心、、有計(jì)計(jì)劃同同廠家家長期期合作作下去去。3、企業(yè)遠(yuǎn)景與與經(jīng)銷商利利益：1）隨著廠家的的實(shí)力增強(qiáng)強(qiáng)，廠家能能不斷提供供更具競爭爭力的暢銷銷產(chǎn)品，暢暢銷產(chǎn)品能能讓經(jīng)銷商商獲取更大大的利潤。。廠家實(shí)力力的增強(qiáng)還還能在資金金方面幫助助經(jīng)銷商提提供更寬松松的結(jié)算方方式，提供供更多的服服務(wù)支持。。2）隨著時(shí)間推推移，經(jīng)銷銷權(quán)的價(jià)值值將不斷增增值。增值值體現(xiàn)在：：經(jīng)銷權(quán)的的專有性、、網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)運(yùn)行日趨成成熟、客戶戶關(guān)系廣泛泛建立、良良好的銷售售、強(qiáng)大的的產(chǎn)品、品品牌擴(kuò)張力力和影響力力。3）由于制度所所衍生的未未來利益。。如規(guī)定以以銷售量的的增長為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，，由于鋪貨貨率的提高高或市場開開拓而設(shè)立立的獎(jiǎng)勵(lì)等等。4）廠家要不斷斷地向經(jīng)銷銷商宣傳自自己的策略略和未來目目標(biāo)，讓經(jīng)經(jīng)銷商充分分了解，并并鼓勵(lì)經(jīng)銷銷商參與到到企業(yè)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃中中。另外，，可通過高高層互訪和和建立個(gè)人人感情，向向經(jīng)銷商傳傳達(dá)企業(yè)的的發(fā)展理念念和展望企企業(yè)遠(yuǎn)景，，促使經(jīng)銷銷商從不同同角度了解解企業(yè)現(xiàn)狀狀和未來發(fā)發(fā)展。再次次，企業(yè)可可以創(chuàng)辦內(nèi)內(nèi)部刊物，，利用刊物物進(jìn)行各方方面的宣傳傳。還有舉舉辦定期或或不定期的的會(huì)議，邀邀請(qǐng)經(jīng)銷商商參加。服務(wù)掌控：：1、積極維護(hù)市市場秩序，，解決經(jīng)銷銷商后顧之之憂，防止止竄貨、競價(jià)、區(qū)域域分配等惡惡性競爭，，協(xié)調(diào)經(jīng)銷銷商之間的的關(guān)系。2、協(xié)助經(jīng)銷商商開發(fā)市場場，拓寬經(jīng)經(jīng)銷活動(dòng)的的空間。特特別在新產(chǎn)品的推廣廣、銷售、、地域擴(kuò)張張等方面投投入更大的的精力。3、提供專業(yè)銷銷售培訓(xùn)。。如理論培培訓(xùn)、實(shí)踐踐演練、情情景模擬等。經(jīng)銷商商要對(duì)銷售售廠家的產(chǎn)產(chǎn)品、對(duì)廠廠家的經(jīng)營營理念、品牌內(nèi)涵、、產(chǎn)品性能能、價(jià)格策策略都要有有充分的了了解。廠家要針對(duì)這這些進(jìn)行定定期或不定定期的形式式多樣的培培訓(xùn)。4、廣廣告支持。。廣告除了了全國性的的廣告支持持，還有針針對(duì)區(qū)域型經(jīng)銷商的的廣告支持持，即選取取經(jīng)銷商所所在地的媒媒體進(jìn)行廣告投放。。終端掌控：：1、建立基本檔檔案。制作作目標(biāo)市場場零售店分分布地圖，，建立零售店檔案。。2、加大終端服服務(wù)力度。。包括終端端市場廣告告宣傳、售售后服務(wù)保障體系、、店面廣告告招技術(shù)指指導(dǎo)等。3、建立零售店店會(huì)員體系系。廠家可可定期或不不定期舉行行活動(dòng)，如聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)交交流會(huì)、總總結(jié)會(huì)等。。4、終端利益體體系。包括括銷量獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、合作作年限獎(jiǎng)勵(lì)。在差價(jià)價(jià)分布上，，盡量讓零零售商獲得得高出其它它同類競爭產(chǎn)品的利利潤，熱衷衷于賣你的的產(chǎn)品。5、進(jìn)行促銷活活動(dòng)。6、培訓(xùn)店店員?？蛇M(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場指指導(dǎo)，也可可以組織集集中學(xué)習(xí)。。投資掌控：：廠家向經(jīng)銷銷商投資可可以以股份份形式投資資參與利益益分成，或或直接投資資，收取一一定收益。。廠家廣泛泛吸納經(jīng)銷銷商的參股股資金，允允許商家入入股分紅，，每年將企企業(yè)的部分分利潤返還還給經(jīng)銷商商。其最大大好處是能能穩(wěn)定廠家家間的關(guān)系系。合同掌控：：合同掌控就就是利用法法律手段，，約束廠商商間的權(quán)利利義務(wù)關(guān)系系。合同有有以下相應(yīng)應(yīng)條款：1、合同時(shí)間限限制條款2、合同限定了了權(quán)利義務(wù)務(wù)關(guān)系主體體3、合同地域限限制4、合同同的的價(jià)價(jià)格格限限制制利益益掌掌控控：：廠家家要要設(shè)設(shè)定定能能給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商帶帶來來豐豐富富利利潤潤和和長長久久獲獲利利的的政政策策，，以以便便有有效效地地掌掌控控經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。1、、為經(jīng)經(jīng)銷銷商商創(chuàng)創(chuàng)造造更更大大的的利利潤潤空空間間。。經(jīng)銷銷商商的的利利潤潤決決定定于于以以下下幾幾個(gè)個(gè)因因素素：：1））產(chǎn)品品購購進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)，，即即廠廠家家批批給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的價(jià)價(jià)格格。。2））嚴(yán)格格掌掌控控市市場場渠渠道道。。制制定定一一套套合合適適的的價(jià)價(jià)格格體體系系，，保保證證經(jīng)經(jīng)銷商商以以目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格批批發(fā)發(fā)或或零零售售商商品品。。3））降降低低經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成本本。。如如提提供供快快捷捷運(yùn)運(yùn)輸輸工工具具、、建建設(shè)設(shè)通通訊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系系統(tǒng)統(tǒng)、、信信息息資資源源分分享享、、技技術(shù)術(shù)指指導(dǎo)導(dǎo)等等。。2、、讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商通通過過合合作作獲獲取取長長期期利利益益。。1））合作作獎(jiǎng)獎(jiǎng)。。2））價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠。。3））融資資支支持持。。4））實(shí)物物支支持持。。5））利益益積積累累。。（五五））經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理：：經(jīng)銷銷商商政政策策制制定定：：1、、經(jīng)銷銷權(quán)權(quán)政政策策：：1））區(qū)域域限限定定：：在區(qū)區(qū)域域權(quán)權(quán)限限定定中中，，要要注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：l區(qū)域域劃劃分分的的明明確確性性。。l地域域劃劃分分要要求求劃劃分分的的區(qū)區(qū)域域能能全全面面覆覆蓋蓋整整個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)市市場場，，不能能有有遺遺漏漏，，以以免免浪浪費(fèi)費(fèi)市市場場資資源源。。l區(qū)域域劃劃分分應(yīng)應(yīng)避避免免出出現(xiàn)現(xiàn)““交交叉叉區(qū)區(qū)””。。l避免免區(qū)區(qū)域域重重疊疊，，即即指指在在某某一一界界定定區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)又又設(shè)設(shè)立立較較小小區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的的總總經(jīng)經(jīng)銷銷。。2）授授權(quán)權(quán)期期限限的的約約定定：：2、、返利利政政策策：：1））返利利形形式式2））返利利時(shí)時(shí)間間3））返利利的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4））返利利的的附附屬屬條條件件3、、促銷銷政政策策：：1））促銷銷的的目目標(biāo)標(biāo)2））促銷銷的的力力度度3））促銷銷方方式式4））促銷銷時(shí)時(shí)間間5））促銷銷考考評(píng)評(píng)6））促銷銷活活動(dòng)動(dòng)管管理理4、經(jīng)銷商培訓(xùn)政政策：培訓(xùn)對(duì)象、內(nèi)內(nèi)容、時(shí)間、、地點(diǎn)、方式式。5、客戶服務(wù)政策策：1）客戶投訴處理理程序2）售后服務(wù)政策策3）配送制度4）訂發(fā)貨程序5）與客戶交往的的禮儀接待經(jīng)銷商激勵(lì)制制度：1、價(jià)格折扣：1）按照回款速度度決定的價(jià)格格折扣。2）以經(jīng)銷商每次次的進(jìn)貨量或或金額為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，制定的價(jià)價(jià)格折扣就是是數(shù)量折扣。。3）季節(jié)折扣。4）銷售折扣補(bǔ)貼貼。5）協(xié)作力度折扣扣：這種價(jià)格優(yōu)惠惠主要根據(jù)下下列表現(xiàn)決定定：l對(duì)廠家產(chǎn)品的的陳列情況，，包括陳列的的位置、陳列列的數(shù)量、陳陳列的場所等等。l是否按照廠方方規(guī)定的價(jià)格格出售。l是否協(xié)助廠方方開展促銷活活動(dòng)。l售貨員是否積積極向顧客推推薦和銷售廠廠家產(chǎn)品。6）進(jìn)貨品種搭配配折扣。2、補(bǔ)貼激勵(lì)：1）廣告補(bǔ)貼2）陳列展示補(bǔ)貼貼3）示范表演和現(xiàn)現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼貼4）點(diǎn)存貨補(bǔ)貼5）恢復(fù)庫存補(bǔ)貼貼3、其他激勵(lì)方式式：1）延期付款或分分期付款2）贈(zèng)貨激勵(lì)3）由贈(zèng)品券、折折價(jià)券、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券等對(duì)批發(fā)發(fā)商、零售商商進(jìn)行激勵(lì)。4）銷售獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)勵(lì)5）陳列附贈(zèng)經(jīng)銷商合同簽簽訂：1、合同簽訂過程程2、經(jīng)銷商合同事事項(xiàng)分析：1）合同的產(chǎn)品范范圍2）銷售區(qū)域3）價(jià)格4）銷量5）退貨換貨6）交貨與運(yùn)輸7）付款方式8）權(quán)利義務(wù)：廠方義務(wù)：l提供合格產(chǎn)品品，提供相應(yīng)應(yīng)的說明資料料。l必要的產(chǎn)品檢檢測報(bào)告。l市場協(xié)助、宣宣傳計(jì)劃和資資料、廣告協(xié)協(xié)助。l貨物托運(yùn)和貨貨物調(diào)換。經(jīng)銷商義務(wù)：：l維護(hù)產(chǎn)品形象象和聲譽(yù)，做做好區(qū)域內(nèi)售售后服務(wù)工作作，配合當(dāng)?shù)氐卣毮懿坎块T的工作。。l按時(shí)結(jié)算貨款款。l提供相應(yīng)的銷銷售資料（含含庫存、實(shí)際際銷量、市場場預(yù)測等）。。l協(xié)助廣告宣傳傳、協(xié)助市場場開拓，以及及新產(chǎn)品上市市。l維護(hù)區(qū)域內(nèi)廠廠家的各項(xiàng)權(quán)權(quán)益。廠家權(quán)利：l處置經(jīng)銷商違違反市場規(guī)范范問題。l核審廣告宣傳傳材料。l核定零售指導(dǎo)導(dǎo)價(jià)。l參與指導(dǎo)制定定營銷方案。。商家權(quán)利：l享有獨(dú)家銷售售的權(quán)利。l按約定要求供供貨。l享有廠家提供供的各種市場場協(xié)助的權(quán)利利。9）合合同終止時(shí)時(shí)間10）違約約責(zé)任3、經(jīng)銷商合同簽簽訂應(yīng)注意的的事項(xiàng)：1）考察經(jīng)銷商是是否合法存在在，是否具有有獨(dú)立法人資資格。2）簽訂合合同時(shí)時(shí)，經(jīng)經(jīng)銷商商公司司名稱稱一定定要和和營業(yè)業(yè)執(zhí)照照上的的名稱一致致，并并加蓋蓋公章章，不不能用用簡寫寫或法法律上上根本本不承承認(rèn)的代代號(hào)。。3）不能以以私人人章或或簽字字代替替公章章或合合同專專用章章。4）要嚴(yán)格格限定定授權(quán)權(quán)期限限、區(qū)區(qū)域，，并明明確經(jīng)經(jīng)銷商商的權(quán)權(quán)利義義務(wù)。。5）嚴(yán)格規(guī)規(guī)定產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格，，換、、退貨貨流程程及責(zé)責(zé)任。。6）詳細(xì)規(guī)規(guī)定違違約事事項(xiàng)及及歸責(zé)責(zé)問題題。7）限定貨貨款清清算方方式及及日期期。4、經(jīng)銷商商合同同范本本經(jīng)銷商商培訓(xùn)訓(xùn)：1、企業(yè)推推介：：內(nèi)容包包括：：企業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)、、對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商的營營銷支支持、、廠家家對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商的長長期計(jì)計(jì)劃。。企業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)推介介的重重點(diǎn)在在產(chǎn)品品研究究的技技術(shù)依依據(jù)上上，包包括：：產(chǎn)品品性能能的獨(dú)獨(dú)創(chuàng)之之處或或獨(dú)特特功效效，后后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品的的研制制開發(fā)發(fā)計(jì)劃劃、展展示企企業(yè)潛潛力、、樹立立良好好的市市場形形象，，以區(qū)區(qū)別于于競爭爭者及及其產(chǎn)產(chǎn)品，，強(qiáng)調(diào)調(diào)經(jīng)銷銷商與與本企企業(yè)合合作的的短期期和長長期利利益。。2、經(jīng)銷商商培訓(xùn)訓(xùn)的重重點(diǎn)是是提高高經(jīng)銷銷商的的素質(zhì)質(zhì)：內(nèi)內(nèi)容包包括：：1）知識(shí)性性培訓(xùn)訓(xùn)：l營銷知知識(shí)l法律知知識(shí)l管理知知識(shí)l財(cái)會(huì)知知識(shí)2）技能培培訓(xùn)3）策略培培訓(xùn)4）協(xié)調(diào)性性培訓(xùn)訓(xùn)5）品德作作風(fēng)培培訓(xùn)經(jīng)銷商商沖突突管理理：1、經(jīng)銷商商沖突突的類類型：：1）橫向沖沖突：：同一一渠道道層次次上各各經(jīng)銷銷商之之間的的相互沖突突。2）縱向沖沖突：：同一一渠道道不同同層次次之間間經(jīng)銷銷商沖沖突。。2、經(jīng)銷商商沖突突的原原因：：1）經(jīng)銷商商之間間的利利益沖沖突2）授機(jī)不不明確確也可可引起起沖突突3）經(jīng)銷商商沖突突還產(chǎn)產(chǎn)生于于知覺覺差異異和溝溝通不不便3、經(jīng)銷商商沖突突的避避免和和處理理：管理經(jīng)經(jīng)銷商商之間間的沖沖突，，廠家家需要要考慮慮三個(gè)個(gè)問題：：1）不同經(jīng)經(jīng)銷商商是否否服務(wù)務(wù)于同同一類類最終終用戶戶？2）經(jīng)銷商商之間間是惡惡性競競爭還還是相相互受受益？？3）經(jīng)銷商商沖突突是否否真正正威脅脅到了了廠家家的利利潤？？解決經(jīng)經(jīng)銷商商沖突突的方方法：：1、超級(jí)目目標(biāo)法法2、勸說3、談判4、仲裁5、法律手手段6、退出經(jīng)銷商商竄貨貨管理理：竄貨：：也稱越越區(qū)銷銷售、、沖貨貨等。。是指指營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中的的各級(jí)級(jí)經(jīng)銷銷商受受利益益驅(qū)動(dòng)動(dòng)，為為獲取取非正正常利利潤，，以低低于正正常價(jià)價(jià)格向向授權(quán)權(quán)區(qū)域域以外外的地地區(qū)傾傾銷產(chǎn)產(chǎn)品造造成價(jià)價(jià)格混混亂，，從而而使其其他經(jīng)經(jīng)銷商商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品失失去信信心，，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌牌失去去信任任的營營銷行行為。。1、竄竄貨的的危害害：1）竄貨使使經(jīng)銷銷商對(duì)對(duì)產(chǎn)品品失去去信心心。2）混亂的的價(jià)格格和充充斥市市場的的假冒冒偽劣劣產(chǎn)品品會(huì)吞吞蝕消費(fèi)者者對(duì)品品牌的的信心心。3）竄貨現(xiàn)現(xiàn)象導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)價(jià)格混混亂和和渠道道受阻阻，嚴(yán)嚴(yán)重威威脅著品牌牌無形形資產(chǎn)產(chǎn)和企企業(yè)的的正常常經(jīng)營營。2、竄貨的的表現(xiàn)現(xiàn)形式式：經(jīng)銷商商之間間的竄竄貨，，在經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售區(qū)區(qū)域格格局中中，由由于市市場需需求的的不一一樣，，甲地地需求求比乙乙地大大，甲甲的貨貨物是是供不不應(yīng)求求，而而乙的的銷售售則不不如甲甲地。。為完完成廠廠家的的銷售售目標(biāo)標(biāo)，或或應(yīng)付付廠家家的獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰政政策，，乙地地想方方設(shè)法法完成成銷售售份額額，通通常將將貨以以平價(jià)價(jià)甚至至低價(jià)價(jià)轉(zhuǎn)給給甲地地區(qū)。。這樣樣就給給廠家家一個(gè)個(gè)假象象，乙乙地市市場繁繁榮，，但事事實(shí)卻卻恰恰恰相反反，這這就給給競爭爭對(duì)手手機(jī)會(huì)會(huì)，使使之有有了乘乘虛而而入的的機(jī)會(huì)會(huì)。由于于廠廠家家管管理理監(jiān)監(jiān)控控不不嚴(yán)嚴(yán)，，廠廠家家銷銷售售人人員員受受利利益益驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)，，違違反反地地域域配配額額政政策策供供貨貨，，使使區(qū)區(qū)域域供供貨貨平平衡衡失失控控，，造造成成市市場場格格局局失失調(diào)調(diào)。。3、、竄貨貨問問題題的的解解決決方方法法：：1））企業(yè)業(yè)銷銷售售應(yīng)應(yīng)由由一一個(gè)個(gè)部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，多多部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)最最容容易易引引起起價(jià)價(jià)格格的的混混亂亂，，這這種種現(xiàn)現(xiàn)象象多多源源自自行行政政部部門門對(duì)對(duì)銷銷售售部部門門的的干干擾擾。。廠廠家家維維持持了了企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的價(jià)價(jià)格格體體系系，，并并嚴(yán)嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行，，在在一一定定程程度度上上就就堵堵住住了了源源自自企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的竄竄貨貨源源頭頭。。2））在貨貨款款結(jié)結(jié)算算上上堅(jiān)堅(jiān)持持用用現(xiàn)現(xiàn)金金或或短短期期承承兌兌匯匯票票，，建建立立嚴(yán)嚴(yán)格格有有效效的的資資金金占占用用預(yù)預(yù)警警及及調(diào)調(diào)控控機(jī)機(jī)制制。。根根據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的不不同同特特性性，，來來建建立立發(fā)發(fā)出出產(chǎn)產(chǎn)品品資資金金戰(zhàn)戰(zhàn)友友用用評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)體體系系，，將將鋪鋪貨貨量量數(shù)數(shù)字字化化，，使使發(fā)發(fā)出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的資資金金占占用用維維持持在在一一個(gè)個(gè)合合理理的的水水平平，，防防止止經(jīng)經(jīng)銷銷商商因因占占用用太太多多產(chǎn)產(chǎn)品品、、資資金金而而形形成成竄竄貨貨的的惡惡性性““勢勢能能””。。廠廠家家控控制制應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款十十分分重重要要。。3））實(shí)行行獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰罰制制。。4））建立立完完善善的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理制制度度，，加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的管理理。。5））制定定合合理理的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。6））實(shí)行行代代碼碼制制。。給給每每一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域的的商商品品編編上上一一個(gè)個(gè)惟惟一的的號(hào)號(hào)碼碼，，印印在在產(chǎn)產(chǎn)品品內(nèi)內(nèi)外外包包裝裝上上。。采采用用代代碼碼制制可使廠家家在處理理竄貨問問題上掌掌握主動(dòng)動(dòng)權(quán)。7）設(shè)立市場場總監(jiān)，，建立市市場巡視視員工作作制度，，把制止竄貨貨現(xiàn)象作作為日常常工作常常抓不懈懈。經(jīng)銷商賬賬款管理理：1、壞賬形成成的原因因：1）賒銷引起起的壞賬賬。2）由于經(jīng)銷銷商財(cái)務(wù)務(wù)狀況惡惡化。3）收賬措施施不力。。2、應(yīng)收賬款款對(duì)企業(yè)業(yè)財(cái)務(wù)狀狀況的影影響：1）擴(kuò)大了企企業(yè)的銷銷售，增增加了競競爭能力力。2）減少庫存存，降低低存貨的的風(fēng)險(xiǎn)和和管理開開支。3）增加了應(yīng)應(yīng)收賬款款，必然然要付出出一定的的代價(jià)。。4）夸大了企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營成果果。5）加速了企企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)金流出出。6）對(duì)企業(yè)營營業(yè)周期期有影響響。3、創(chuàng)造迅速速回款的的良好條條件：1）提高銷售售與服務(wù)務(wù)質(zhì)量。。2）重視經(jīng)銷銷商資信信調(diào)查。。3）加強(qiáng)業(yè)務(wù)務(wù)人員回回款技能能培訓(xùn)。。4）回款工作作制度化化。4、信用管理理的一種種方法———全程程控制法法：1）實(shí)行經(jīng)銷銷商資信信管理制制度2）建立賒銷銷管理與與授信制制度3）完善應(yīng)收收賬款管管理制度度5、追款的基基本原