用銷售例會提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

用銷售例會提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力“一年之季在于春、一天之季在于晨”，可是營銷早會變成的浪 費(fèi)時(shí)間和精力的討論會、分析會、牢騷會、發(fā)泄會，隊(duì)伍士氣不高、業(yè)績提升不了，被稱為管理有效手段的營銷早會如何才能變的高效…… AA公司是生產(chǎn)和銷售小家電，哈爾濱銷售辦事處每天的早會都要 從早上8：30開到10:00,因?yàn)楣械貜V、經(jīng)銷商分散，辦事處經(jīng)理考慮業(yè)務(wù)人員的來回花在車上的時(shí)間比較多，所以，業(yè)務(wù)人員晚上可以不用回公司打卡。但第二天早上必須按時(shí)到公司開早會，匯報(bào)前一天的工作狀況。每天要進(jìn)行一個(gè)半小時(shí)，然后“鳥獸”散，離開公司投入市場的開拓和維護(hù)中O俗話說：“一年之季在于春、一天之季在于晨”。業(yè)務(wù)人員 10：00出公司投入市場，趕到客戶（賣場）時(shí)已經(jīng)接近中午了，半天就這樣"報(bào)廢”掉了。難怪團(tuán)隊(duì)效率低下、執(zhí)行力不到位、業(yè)績差。哈市辦事處只有6個(gè)業(yè)務(wù)員，銷售早會真的要一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間嗎？來看看他們是怎么樣開早會的。業(yè)務(wù)人員輪流敘述前一天的工作情況、出現(xiàn)的問題、分析問題、提出解決方案，大家發(fā)表意見，經(jīng)理逐一的點(diǎn)評，最后是經(jīng)理把今天的工作安排下去。但是，早會每天的內(nèi)容幾乎都一樣，除了要促銷支持、就是埋怨價(jià)格高、銷售不上量，慢慢地業(yè)務(wù)人員也形成了慣性。早會就在大家的議論、埋怨中結(jié)束了，問題照樣存在、業(yè)績照樣沒有提升，隊(duì)伍一樣沒有士氣。這樣的早會在筆者接觸過的企業(yè)和市場普遍存在。這樣的早會不但浪費(fèi)了一線業(yè)務(wù)人員用銷售例會提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的大量時(shí)間和精力，而且還造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍且還造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍如何合理的安排工作早會及有效的利用工作例會提升銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力，提升銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理們必須面臨的問題和學(xué)習(xí)的技能?！斑^程做的好、結(jié)果自然好”，注重過程管理與監(jiān)督是國際化企業(yè)的制勝的手段，其中早會的成功有效的舉行更是過程管理、打造銷售執(zhí)行力的主要手段，同時(shí)也是提升銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的平臺：以下介紹利用工作早會提升銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的方法：一、 將早會成為煽情會：銷售是從拒絕開始的，業(yè)務(wù)人員在銷售工作會遇到很多復(fù)雜棘手的

問題,遇到很多客戶的拒絕，甚至有些過份言辭，內(nèi)心會受到嚴(yán)重打擊

情緒比較低落。如果只是依靠個(gè)人的認(rèn)識和能力自我調(diào)節(jié)，往往難以

快速調(diào)整過來。銷售經(jīng)理可以根據(jù)自己的經(jīng)歷給業(yè)務(wù)人員分享一些成

功經(jīng)驗(yàn)；是怎么把拒絕自己的客戶跟蹤為準(zhǔn)客戶的，當(dāng)遭到競爭對手的

打擊時(shí)，是怎么樣面隊(duì)的。也可以根據(jù)市場狀況和市場人員經(jīng)常遇到

的困難、將其分類整理，并針對性的搜集一些激勵方面的小故事和案

例，并利用早會時(shí)間講出來，提高團(tuán)隊(duì)的積極性，往往能起到意想不到

的效果，既活躍的氣氛、提高了營銷人員的積極性，又能緩解業(yè)務(wù)人員

的壓力，以積極的心態(tài)投入工作中，不但解決了個(gè)人心態(tài)問題，而且

可以帶動整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極向上氛圍。用銷售例會提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力到的成功有效舉行煽情會的關(guān)鍵：首先、案例和個(gè)人經(jīng)歷與業(yè)務(wù)人員遇到的問題要想匹配，與業(yè)務(wù)人員分享后馬上就能學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，找到適合解決問題的方法。其次、短時(shí)間內(nèi)營造現(xiàn)場和諧的會議氛圍，比如、可以讓業(yè)務(wù)人員站著講，有利于語言的表達(dá)。銷售經(jīng)理講案例的時(shí)候不但要站著講，而且要用肯定的語氣、配合自信的手勢、言鋅也要有煽動性。特別提醒：不要在早會上展開一些問題的討論，這樣會浪費(fèi)大家早

上寶貴的時(shí)間。如果有非常棘手且很緊急的問題可以在早會完后單獨(dú)

討論，這樣不占用其他業(yè)務(wù)人員的時(shí)間。如果比較重大的問題可以專

門安排時(shí)間進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的分析討論。二、將早會開成工作匯報(bào)會：業(yè)務(wù)員一出公司大門就很難跟蹤了，所以難管理和指揮，早上一出去，銷售經(jīng)理就很難知道他們在做什么。不像技術(shù)的經(jīng)理，抬頭一看就知道誰在聊天，誰在吃東西，誰在打瞌睡，所以管理的難道相對容

易一點(diǎn)。那怎么樣來管理業(yè)務(wù)人員呢？管理業(yè)務(wù)人員有限途徑：業(yè)績，

路線圖，工作匯報(bào)。銷售經(jīng)理可以結(jié)合3個(gè)手段不斷的追問業(yè)務(wù)人員，

可以得出業(yè)務(wù)人員有沒有認(rèn)真做工作，有沒有偷懶等。筆者曾經(jīng)看到一個(gè)銷售經(jīng)理對一個(gè)業(yè)務(wù)員的“盤問”，使業(yè)務(wù)人員“現(xiàn)出原形”，來看看他們在早會上的對話：銷售經(jīng)理問：昨天拜訪了經(jīng)銷商A吧？最近銷售怎么樣？

用銷售例會提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

業(yè)務(wù)員答：是的，銷售情況一般，我們的排骨面20箱，牛肉面30

箱……（業(yè)務(wù)員可能沒去，但這個(gè)銷售數(shù)據(jù)早已經(jīng)打電話問明白了）。 銷

售經(jīng)理問：競爭品牌Q在經(jīng)銷商A處上周的銷售量是我們的一倍，是什么

原因？業(yè)務(wù)員答：重要是經(jīng)銷商的銷售人員不主推的原因（最常用的借口）。銷售經(jīng)理問：那前幾天經(jīng)銷商招了一個(gè)銷售人員，他是不是競爭品牌Q介紹的，所以不推我們的產(chǎn)品？業(yè)務(wù)員答：可能是吧，我沒有仔細(xì)問了解。銷售經(jīng)理認(rèn)為：業(yè)務(wù)員是沒有拜訪過經(jīng)銷商的，因?yàn)樗械臄?shù)據(jù)

和信息都是編造的，而業(yè)務(wù)員根本不知道。銷售經(jīng)理從早會的匯報(bào)中可以得出一些競爭對手的信息，經(jīng)銷商、KA賣場、零售店的銷售狀況，消費(fèi)者接受情況，促銷力度是否合適等信息，根據(jù)這些收集起來的信息，做出產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、渠道方面的

調(diào)整，保持信息的靈通，市場的優(yōu)勢。三、將早會開成工作檢核會：記得有一知名講師說過：相信業(yè)務(wù)員是自覺的，那是銷售管理的第一蠢。筆者也做過業(yè)務(wù)員，也做過銷售管理，非常贊同這個(gè)觀點(diǎn)。如果銷售經(jīng)理長期不對業(yè)務(wù)員工作進(jìn)行檢查，以為“干多干少，干與不干”都一樣，那就會造成工作懈怠，在團(tuán)隊(duì)里形成消極的情緒。那業(yè)務(wù)員經(jīng)用銷售例會提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力常會偷工減料，出工不出力。如何杜絕這種現(xiàn)象呢？那就是不斷檢核業(yè)務(wù)員工作，銷售經(jīng)理可以利用業(yè)務(wù)人員每天上交工作日報(bào)表，對業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等進(jìn)行檢核。 對做得好的要表揚(yáng)，偷工減料、出工不出力的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行懲罰，已敬效尤，以便提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。提別提醒：要建立標(biāo)準(zhǔn)和制度。抓典型，要有證據(jù)，要以注意公正、公平的態(tài)度。不要僅憑銷售經(jīng)理的一句話，就做出處理，這樣會形成“一言堂”，扼殺業(yè)務(wù)人員的積極性和創(chuàng)新精神。做到“今日事今日

畢”、“言必行、行必果”，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成一種“殺氣”，以后就沒有

誰敢犯上做亂了。四、早會開工作安排工作會：銷售人員每天計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃。這些都是預(yù)先制定的，是銷售人員一個(gè)工作的指導(dǎo)方向。但“計(jì)劃不如變化”，不同的時(shí)期，工

作任務(wù)是不同的，有時(shí)是無法預(yù)計(jì)的，所以銷售經(jīng)理可以根據(jù)一些具體

的情況來調(diào)整業(yè)務(wù)人員的工作安排，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)處于積極、高效率的

運(yùn)做狀態(tài)。如周二本來按計(jì)劃是拜訪經(jīng)銷商的，結(jié)果賣場把公司產(chǎn)品做零時(shí)促銷，那銷售經(jīng)理就應(yīng)該安排銷售人員去賣場做促銷，這樣可以抓住賣場促銷的絕好計(jì)劃，提高賣場的銷售量，為銷售任務(wù)的完成有多了一份保障。成功的關(guān)鍵：在一些零時(shí)工作安排中要注意發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的優(yōu)點(diǎn)， 如在節(jié)日舉行促銷時(shí)，我們應(yīng)該把有創(chuàng)新，能力強(qiáng)的安排他們?nèi)ゲ贾脠鲇娩N售例會提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力示；冃匕說會道的女排做講解；形象好的發(fā)宣傳單；能力差的就是搬商銷品等等五、將早會定位為戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、調(diào)整會：公司在一些新產(chǎn)品、促銷政策、新政策方面的方向是已經(jīng)在周會、月會上確立了。但是、具體的執(zhí)行中會遇到一些偏差，怎么來確定戰(zhàn)略的方向，戰(zhàn)術(shù)的正確的執(zhí)行呢?如果靠周會、月會來總結(jié)，那反映速度 太慢了，可能被競爭對手抓住機(jī)會迅速反擊，對公司巨大造成損失；那可能造成長時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行偏差，導(dǎo)致執(zhí)行不力、執(zhí)行錯誤等現(xiàn)象。銷售經(jīng)理可以在早會對戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的效果進(jìn)行了解、分析、總結(jié)，按照公司的方向進(jìn)行宣導(dǎo)，隨時(shí)調(diào)整偏差，早會無疑也是最佳的方式和手段。成功的關(guān)鍵：銷售經(jīng)理要對公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有深刻的理解，并分解成一個(gè)一個(gè)明確具體的動作標(biāo)準(zhǔn)，這樣對業(yè)務(wù)