服裝行業(yè)店長(zhǎng)管理和終端管理

溝通、交流、互動(dòng)、學(xué)習(xí)

—讓我們共同成長(zhǎng)！

終端賣場(chǎng)管理實(shí)務(wù)

△一塊石頭值多少錢？解析：石頭還是原來(lái)的石頭，而不同的是終端的選擇，我們雖無(wú)法選擇終端但我們可以改造終端

結(jié)論：贏得終端產(chǎn)品增值理念篇一、為什么要重視終端管理1、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的兩個(gè)途徑

A廣告宣傳B終端賣場(chǎng)

A廣告宣傳的解析:

廣告對(duì)顧客而言更多為意識(shí)上的引導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品而言更多是停留在形象層面的，表層的訴求。雖能在短時(shí)間內(nèi)效果彰顯，但由于媒體自身的局限性以及廣告自身的時(shí)效性而根本不可能充分展示品牌內(nèi)涵。B終端賣場(chǎng)解析：顧客可直接觸及產(chǎn)品，感受服務(wù)并極大的受到賣場(chǎng)形象，服務(wù)質(zhì)量，人員素質(zhì)，工作流程等情境因素的影響它不但承載著廣告功能，同時(shí)又是一個(gè)交易平臺(tái)。它不但能引導(dǎo)顧客的意識(shí)形態(tài)，最重要它可立即引發(fā)顧客的購(gòu)買行為。所以從某種意義上說(shuō)，終端賣場(chǎng)直接決定著顧客選擇。二、服飾品牌行業(yè)現(xiàn)狀

產(chǎn)品→牌子→牌子＋產(chǎn)品→品牌二、服飾品牌行業(yè)現(xiàn)狀1、產(chǎn)品時(shí)期：20世紀(jì)80年代

2、牌子時(shí)期：20世紀(jì)至90年代中期

3、牌子＋產(chǎn)品時(shí)期：20世紀(jì)90年代中期至98.99年4、品牌牌時(shí)期：：（1）20世紀(jì)紀(jì)98、、99年年至21世紀(jì)初。品牌牌經(jīng)營(yíng)追追求視覺(jué)覺(jué)感應(yīng)，重視視品牌形形象階段段。（2）21世紀(jì)紀(jì)2001年至至現(xiàn)在，，品牌經(jīng)營(yíng)重重視塑造造產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)格和品品牌性格階段段，追求受眾眾面是誰(shuí)誰(shuí)？即目目標(biāo)顧客的的共同文文化背景景；基本本收入，，審美價(jià)值值觀，年年齡等因素。（3）21世紀(jì)紀(jì)2002年起起，品牌牌經(jīng)營(yíng)重視營(yíng)造氛圍圍的階段。今天我們們到底賣賣什么？？賣產(chǎn)品→賣牌子→賣品牌→賣品牌附附加值重視品牌牌形象→塑造品品牌性格營(yíng)造賣場(chǎng)場(chǎng)氛圍三、決定定產(chǎn)品推推廣的相相關(guān)因素素物：產(chǎn)品因素素款式面面料色彩價(jià)價(jià)格﹡搭配與系列列化物:陳列﹡貨品擺位﹡櫥窗陳列﹡燈光□

推廣畫pop牌﹡用與不用和和怎樣用取決決于你人：服務(wù)人員素質(zhì)心態(tài)導(dǎo)購(gòu)技能親和力宏觀來(lái)講：影響終端推廣廣的因素都是是管理的范疇而而這個(gè)范疇無(wú)無(wú)外乎：人和物為什么很多人人說(shuō)服飾終端端管理這么難難呢？－訴求點(diǎn)不同同共性：流程、、禮儀等個(gè)性：文化、、定位復(fù)雜等等□服飾行業(yè)抓好好人和物的問(wèn)問(wèn)題其實(shí)就是是抓好培訓(xùn)和陳陳列店長(zhǎng)篇四、店長(zhǎng)的角角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換店長(zhǎng)的核心專專長(zhǎng)：1）管理能力力2））銷售能力店長(zhǎng)的最基本素質(zhì)：與人的相融性性□店長(zhǎng)－賣場(chǎng)的的心靈導(dǎo)師店長(zhǎng)排班與考考勤管理規(guī)定定1、店長(zhǎng)每周周日準(zhǔn)備好下下周人員排班班表，并于周一一傳真、電話話或由業(yè)務(wù)員帶回公司司備案2、無(wú)特殊情情況，店長(zhǎng)與與店助不可上上同一班次（在在不影響店務(wù)務(wù)正常營(yíng)業(yè)下，店長(zhǎng)有有權(quán)建議進(jìn)行行人員調(diào)班）店長(zhǎng)排班與考考勤管理規(guī)定定3、排班時(shí)先先保證周六、、日及節(jié)假日日人手充足，每個(gè)員員工每月平均均休3天4、每周店長(zhǎng)與店店助至少各上上一個(gè)直落（全天）、早早班、晚班班班次，其它時(shí)時(shí)間可根據(jù)店內(nèi)內(nèi)實(shí)際營(yíng)運(yùn)狀狀況安排中班班5、店長(zhǎng)必須于每每月2號(hào)把上上月考勤卡及及考勤表傳送總公公司店長(zhǎng)的效益地地帶團(tuán)隊(duì)效益?zhèn)€人效益公司效益□有效的店長(zhǎng)長(zhǎng)必須具備影影響和推動(dòng)他他人的能力個(gè)人利利益學(xué)習(xí)、、成長(zhǎng)長(zhǎng)、創(chuàng)創(chuàng)造專業(yè)化化市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者得到顧顧客的的贊許豐盛的的家庭庭生活得到公公司的的重視個(gè)人利利益公司利利益口碑/聲譽(yù)譽(yù)市場(chǎng)竟竟?fàn)幜αΣ粩鄶U(kuò)擴(kuò)充個(gè)人利利益獲得更更多的的利益益流程篇篇五、賣賣場(chǎng)店店務(wù)運(yùn)運(yùn)作賣場(chǎng)每每日工工作流流程■營(yíng)業(yè)前前1、考考勤2、整整裝（（6分分鐘時(shí)時(shí)間））3、閱閱讀工工作交交接班班記錄錄本，，并簽簽名4、檢檢查出出勤情情況5、清清潔賣賣場(chǎng)賣場(chǎng)每每日工工作流流程■營(yíng)業(yè)前前6、晨晨會(huì)：：檢檢查儀儀表儀儀容，，匯報(bào)報(bào)前一一天營(yíng)業(yè)業(yè)額、、總結(jié)結(jié)前一一天工工作情況況、提提出當(dāng)當(dāng)天銷銷售目目標(biāo)及工工作注注意事事項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行人人員分工工7、檢檢查收收銀員員的零零頭、、單據(jù)據(jù)、貴貴賓卡、購(gòu)購(gòu)物袋袋數(shù)量量（專賣賣店））賣場(chǎng)每每日工工作流流程■營(yíng)業(yè)前前8、對(duì)對(duì)賣場(chǎng)場(chǎng)、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)商商品的的庫(kù)存存進(jìn)行行盤點(diǎn)確認(rèn)認(rèn)9、檢檢查查賣場(chǎng)場(chǎng)的整整體形形象,補(bǔ)補(bǔ)充樣樣品，，補(bǔ)充宣宣傳品品，整整理、、調(diào)整整陳列列10、、打開(kāi)開(kāi)各種種設(shè)備備（電電腦、、空空調(diào)、、音響、、照照明、、其它它）（專賣賣店））■營(yíng)業(yè)中中人員員1、在在店內(nèi)內(nèi)不得得高談?wù)勯熣撜摶蚧セハ噫益覒虼虼蛄R，更更不可可嚼口口香糖糖2、人人手不不足時(shí)時(shí)，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員應(yīng)主主動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)位及及走位3、非非繁忙忙時(shí)間間員工工應(yīng)了了解貨貨品知知識(shí)，，整理賣賣場(chǎng)和和銷售售記錄錄早晚交交接班班（1、與與早班班店長(zhǎng)長(zhǎng)進(jìn)行行店鋪鋪交接接班會(huì)會(huì)，做到賬賬目交交接、、待完完成事事項(xiàng)交交接2、閱閱讀工工作交交接班班記錄錄本，，并簽簽名3、確確認(rèn)賣賣場(chǎng)、、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)商品品的庫(kù)庫(kù)存情情況4、確確認(rèn)收收銀員員現(xiàn)金金的零零頭（專賣賣店））5、總總結(jié)早早班工工作情情況，，匯報(bào)報(bào)營(yíng)業(yè)業(yè)額,提出當(dāng)當(dāng)天剩剩余銷銷售目目標(biāo)、、各人人指標(biāo)及工工作注注意事事項(xiàng)■營(yíng)業(yè)后后1、““四整整理””：整整理貨貨款、、整理理票據(jù)據(jù)、整理商商品、、整理理賣場(chǎng)場(chǎng)2、按按規(guī)定定做好好銷售售日?qǐng)?bào)報(bào)表，，填寫寫當(dāng)日日進(jìn)、、銷、存存日?qǐng)?bào)報(bào)表或或電腦腦日結(jié)結(jié)，結(jié)結(jié)算現(xiàn)現(xiàn)金3、對(duì)對(duì)賣場(chǎng)場(chǎng)、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)商商品的的庫(kù)存存進(jìn)行行盤點(diǎn)點(diǎn)確認(rèn)4、與與公司司電腦腦資料料傳送送，反反饋當(dāng)當(dāng)天銷銷售情況，，及時(shí)時(shí)備貨貨■營(yíng)業(yè)后后5、清清潔賣賣場(chǎng)6、確確認(rèn)店店內(nèi)工工作完完成后后，召召開(kāi)晚晚上例例會(huì)，，不不超超過(guò)過(guò)10分分鐘鐘7、、總總結(jié)結(jié)一一天天的的工工作作情情況況，，指指出出工工作作中中遇到到的的問(wèn)問(wèn)題題及及表表?yè)P(yáng)揚(yáng)出出色色員員工工8、、由由店店長(zhǎng)長(zhǎng)/柜柜長(zhǎng)長(zhǎng)檢檢查查員員工工自自帶帶提提包包后后方可可離離店店專賣賣店店（（工工作作流流程程同同上上，，還還需需注注意意營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)束束后后的的幾幾項(xiàng)項(xiàng)））1、、恭恭送送最最后后一一位位賓賓客客后后方方可可關(guān)關(guān)店店2、、待待所所有有顧顧客客離離開(kāi)開(kāi)后后關(guān)關(guān)門門，，打打開(kāi)開(kāi)防盜盜系系統(tǒng)統(tǒng)，，關(guān)關(guān)門門上上鎖鎖3、、貨貨款款票票據(jù)據(jù)要要雙雙人人清清點(diǎn)點(diǎn)專賣賣店店（（工工作作流流程程同同上上，，還還需需注注意意營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)束束后后的的幾幾項(xiàng)項(xiàng)））4、、進(jìn)進(jìn)行行安安全全檢檢查查，，檢檢查查內(nèi)內(nèi)容容有有：：檢檢查查門門窗窗是是否否鎖鎖好好，，營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)用用品品是是否否收收妥妥，，貴貴重重、、物物品品是是否否放放到到規(guī)規(guī)定定存存放放處處，，電電器器是是否否切切斷斷電電源源，，火火種種是是否否熄熄滅滅，，檢檢查查倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)、、洗洗手手間間及及其其它它可可藏藏人人的的空空間間，，確確保保無(wú)無(wú)顧顧客客或或員員工工實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)篇篇之之行政政管管理理會(huì)議議管管理理晨會(huì)會(huì)：：激激勵(lì)勵(lì)性性的的晚會(huì)會(huì)：：總總結(jié)結(jié)性性，，分分享享性性的的短會(huì)會(huì)意意義義A、、掌掌握握賣賣場(chǎng)場(chǎng)管管理理模模式式和和運(yùn)運(yùn)作作流流程程。。B、、增增進(jìn)進(jìn)同同事事間間的的溝溝通通與與交交流流，，使使大大家家對(duì)對(duì)賣賣場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)及及自自身身目目標(biāo)標(biāo)更更加加明明確確、、清清晰晰。。C、、及及時(shí)時(shí)糾糾正正賣賣場(chǎng)場(chǎng)管管理理失失誤誤及及同同事事在在工工作作中中的錯(cuò)錯(cuò)誤誤行行為為。。D、、表表?yè)P(yáng)揚(yáng)工工作作積積極極、、成成績(jī)績(jī)優(yōu)優(yōu)秀秀的的員員工工，，鼓鼓舞舞員工工士士氣氣，，使使其其以以最最飽飽滿滿的的情情緒緒投投入入工工作作。。E、、讓讓同同事事充充分分了了解解公公司司政政策策。。短會(huì)會(huì)內(nèi)內(nèi)容容1、、銷銷售售情情況況(前前一一天天銷銷售售額額，，銷銷售售“前前五五大大””排排行行款款號(hào)號(hào)、、上上周周熱熱買買兩款)2、本月月銷售指指標(biāo)(現(xiàn)現(xiàn)今完成成達(dá)標(biāo)率率，余下指標(biāo)標(biāo)銷售額額，各人人分配指指標(biāo))短會(huì)形式式（1）全全體員工工/當(dāng)班班員工聚聚集在一一起或站立立成兩排排（人多多時(shí)）或圍成圓圓形。（2）檢檢查員工工著裝與與精神面面貌：面部化妝妝、頭發(fā)發(fā)、鞋、、工牌、面部表表情。（3）總總結(jié)昨天天的工作作，說(shuō)明明今日工工作目標(biāo)標(biāo)和工工作注注意事事項(xiàng)，，分配配員工工工作。。（4））說(shuō)明明每日日銷售售前五五大排排行內(nèi)內(nèi)容、、陳列方式式、設(shè)設(shè)計(jì)賣賣點(diǎn)、、面料料特性性、目目前銷售售趨勢(shì)勢(shì)等。。（5））鼓勵(lì)勵(lì)新員員工作作自我我介紹紹并介介紹新新員工與同同事互互相認(rèn)認(rèn)識(shí)3、商商品知知識(shí)(熱賣賣款/新推推款設(shè)設(shè)計(jì)賣賣點(diǎn)、面面料特特性、、顧客客類型型、目目前銷售趨趨勢(shì)等等)4、人人員工工作情情況（（個(gè)人人銷售售額、、精神面面貌、、工作作中好好與不不足等等）5、信信息傳傳達(dá)(公司司理念念、公公司工工作安排、、商場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手銷銷售情況等等)短會(huì)會(huì)技技巧巧1、做好例會(huì)會(huì)前的準(zhǔn)備工工作：列好例會(huì)主題題、內(nèi)容、重重點(diǎn)事項(xiàng)2、所有同事事圍成一圈，，站立/坐下下3、與在場(chǎng)的的每位同事保保持目光接觸觸4、鼓勵(lì)同事事積極參與5、短會(huì)結(jié)束束時(shí)，要將例例會(huì)內(nèi)容的重重點(diǎn)難點(diǎn)、關(guān)鍵總結(jié)結(jié)重復(fù)6、例會(huì)后留留意時(shí)間不宜宜超過(guò)10分分鐘目標(biāo)管理目標(biāo)的可能性性目標(biāo)激勵(lì)=××目標(biāo)的重要性性具體來(lái)說(shuō)，你你今天的目標(biāo)標(biāo)完成了嗎？？團(tuán)隊(duì)今天的目目標(biāo)完成了嗎嗎？為什么？人員管理簡(jiǎn)單的說(shuō)，管管理是讓人干干該干的事四種人型的管管理﹡愿意干而不不會(huì)干﹡會(huì)干而不愿愿意干﹡會(huì)干也愿意意干﹡不會(huì)干也不不愿干報(bào)表管理1）員工出勤勤考核表2）銷售報(bào)表表3）入、退、、補(bǔ)貨單據(jù)之之整理4）盤點(diǎn)報(bào)表表5）備用金表表報(bào)表管理6）員工應(yīng)聘聘登記表7）員工晉升升/薪金調(diào)整整表8）員工請(qǐng)假假/探親申請(qǐng)請(qǐng)表9）紀(jì)律處處分書10）加班申申請(qǐng)表11）其它表表格陳列范圍：位置置與布局貨架（活桿、、死桿）色彩搭配標(biāo)準(zhǔn)：品品味（價(jià)價(jià)值感）風(fēng)格（主題））銷售的保持與與提升終端賣場(chǎng)物流流管理—進(jìn)、、銷、存1、商品管理理（1）核對(duì)進(jìn)進(jìn)出倉(cāng)----監(jiān)督商品品的進(jìn)貨、上上貨、補(bǔ)貨、退貨，，做好核對(duì)驗(yàn)驗(yàn)收工作（2）檢查商商品----上柜前檢查查商品的質(zhì)量量，保證高質(zhì)量地地展現(xiàn)給顧客客（3）價(jià)格管管理----嚴(yán)格執(zhí)行公公司下達(dá)的價(jià)價(jià)格制度，規(guī)范每每一貨物的標(biāo)標(biāo)示（4）保持商商品的整潔和和良好的包裝裝2、庫(kù)存管理理（1）產(chǎn)品銷銷售分析----日、周周、月（2）掌握庫(kù)庫(kù)存狀況----結(jié)合銷銷售分析，保持庫(kù)存平衡衡，達(dá)到保障障顧客購(gòu)買的及時(shí)性（3）避免三三大不良庫(kù)存存缺貨過(guò)剩積壓庫(kù)存庫(kù)存與補(bǔ)單周二十大款周三十大款周一十大款周一周二周三庫(kù)存隨機(jī)3、造成原因（1）公司——開(kāi)發(fā)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、風(fēng)格、、款式。（2）店長(zhǎng)是是否------A掌握市場(chǎng)需求求并及時(shí)反饋饋。B合理調(diào)整庫(kù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)并積極與公司協(xié)協(xié)調(diào)。C觀察服飾時(shí)時(shí)尚，合理把握定貨節(jié)奏奏。存貨比例70%20%10%70%20%10%賣場(chǎng)貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)庫(kù)存貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)信息管理銷售報(bào)表庫(kù)存報(bào)表顧客反饋表顧客資料登記記表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息反饋資訊收集：指指“競(jìng)爭(zhēng)店店”之“情報(bào)報(bào)收集”1）商品結(jié)構(gòu)構(gòu)2）價(jià)格3）經(jīng)營(yíng)方針針4）平時(shí)之來(lái)來(lái)客數(shù)5）節(jié)假日之之來(lái)客數(shù)6）促銷活動(dòng)動(dòng)之內(nèi)容7）銷售業(yè)績(jī)績(jī)促銷管理明確促銷目地地、動(dòng)機(jī)確定促銷主題題、方式落實(shí)并完善促促銷方案促銷品及促銷銷宣傳品的配配備促銷前期宣傳傳實(shí)施并評(píng)估（1）改變購(gòu)購(gòu)買數(shù)量的促促銷數(shù)量折扣季節(jié)折扣特價(jià)折扣金額折扣贈(zèng)品抽獎(jiǎng)活動(dòng)（2）改變購(gòu)購(gòu)買頻率的促促銷定期推出特價(jià)價(jià)產(chǎn)品定期推出新產(chǎn)產(chǎn)品定期舉行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)段差別定價(jià)價(jià)（3）改變購(gòu)購(gòu)買組合的促促銷產(chǎn)品配套包裝裝產(chǎn)品組合優(yōu)惠惠定價(jià)連帶銷售個(gè)人建議：□終端管理的核核心—氛圍管管理實(shí)戰(zhàn)篇之營(yíng)業(yè)管理兩個(gè)例子&最后一款&索要畫冊(cè)恭迎顧客切忌店員之間交交談，忽視視了為顧客客提供服務(wù)務(wù)埋首現(xiàn)有工工作，忽略略顧客進(jìn)店店鋪切忌□不要給顧顧客造成壓壓迫感，既既要關(guān)注又要要“煩忙””□不光是服服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)，其它導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)與顧顧客問(wèn)好，，或點(diǎn)頭步步跟著顧顧客與顧客客距離太近近不不了解顧顧客需求，，胡亂推銷銷顧顧客在在沒(méi)有心理理準(zhǔn)備時(shí)恭恭迎顧客切忌客流量變化化的服務(wù)客流量大時(shí)時(shí)—協(xié)調(diào)服服務(wù)，及時(shí)時(shí)補(bǔ)位客流量小時(shí)時(shí)—要距離離服務(wù)客人有停留留時(shí)—及時(shí)時(shí)服務(wù)客人徘徊不不定—服務(wù)務(wù)要有靈性性介紹(展示示)商品切忌□尾隨顧客客看貨，隨隨手調(diào)整顧顧客觸摸過(guò)過(guò)的產(chǎn)品□不停地介介紹產(chǎn)品，，答非所問(wèn)問(wèn)、過(guò)分吹吹捧，過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)人意見(jiàn)與顧客爭(zhēng)論論。□使用行內(nèi)內(nèi)術(shù)語(yǔ)，顧顧客反感時(shí)時(shí)自己還滔滔不絕的的介紹，內(nèi)內(nèi)容含糊、、吐詞不清、語(yǔ)速速太快。□在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，其其它導(dǎo)購(gòu)切切忌私下閑聊，舉止止粗俗如顧客在賣賣場(chǎng)徘徊良良久仍未有有示意切忌□立刻認(rèn)定定對(duì)方的需需要□當(dāng)顧客感感興趣但未未確定款式式之前，不要強(qiáng)迫試試衣，需要要幫助，請(qǐng)請(qǐng)開(kāi)口附加推銷□附加推銷銷屬于銷售售技巧中最最重要的技巧之一□正確的運(yùn)運(yùn)用附加推推銷可以使使銷售業(yè)績(jī)?cè)鰸q40％以上附錄要盡量記得得每位光顧顧的顧客準(zhǔn)VIP檔檔案（不一一定能折扣扣，但你一一定要記得得她）有新貨到，，發(fā)短息或或打電話﹠“流行秀秀”的反饋饋信息（小小號(hào)的生產(chǎn)產(chǎn)）賣場(chǎng)酬薪激激勵(lì)三種模模式的轉(zhuǎn)換換單個(gè)激勵(lì)模模式團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模模式混合激勵(lì)模模式□激勵(lì)機(jī)制，，要注重團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神□顧客要求的的購(gòu)物程序序越簡(jiǎn)單也就就意味著終終端賣場(chǎng)的管理越越不能簡(jiǎn)單單！□管理的誤區(qū)區(qū)就是思維維的誤區(qū)??！■結(jié)束語(yǔ)：：一個(gè)好的賣賣場(chǎng)可以讓石頭升騰騰為鉆石！！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:05:1421:05:1421:051/5/20239:05:14PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:05:1421:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:05:1421:05:1421:05Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:05:1421:05:14January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:05:14下下午午21:05:141月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:05:1421:05:1405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:05:14下下午9:05下下午21:05:141月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:05:1421:05:1421:051/5/20239:05:14PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:05:1421:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:05:1421:05:1421:05Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:05:1421:05:14January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:05:14下下午21:05:141月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/521:05:1521:05:1