服裝銷售人員技能培訓(xùn)

銷售人員技能培訓(xùn)銷售人員技能培訓(xùn)講師：陳哲大致內(nèi)容1、銷售人員職責和素質(zhì)要求2、客戶走訪的任務(wù)和要求具體內(nèi)容1、銷售人員職責2、銷售人員素質(zhì)要求3、成功銷售人員與失敗銷售人員的區(qū)別第一部分銷售人員職責1、搜集信息這包括經(jīng)銷商信息、消費者信息和競爭對手的信息。經(jīng)銷商信息包括每個市場上有多少個經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商的情況。競爭對手的信息主要包括銷售政策、各區(qū)域銷量情況及市場廣告促銷情況等。消費者信息包括當?shù)氐慕?jīng)濟承受能力、消費習(xí)慣（如喜歡什么款式），對新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。

第一部分銷售人員職責2、上傳下達銷售人員是廠方的代表，是公司營銷總部和經(jīng)銷商溝通的橋梁。因此銷售人員一方面要及時把公司的銷售政策和產(chǎn)品信息及時傳達給經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商能夠融會貫通；另一方面，要及時把經(jīng)銷商的意見和建議反饋給公司總部，以便公司總部及時做出對應(yīng)。角色游戲：公司下達命令，銷售人員能看不能說，經(jīng)銷商能說不能看；怎么傳達呢？第一部分銷售人員職責3、渠道開發(fā)營銷渠道指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者所經(jīng)過的整個渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場，溝通產(chǎn)品和顧客。一個企業(yè)擁有了四通八達的高效率營銷渠道就等于擁有了決勝市場的控制權(quán)，反之即使是最先進的產(chǎn)品也必然會失敗。因此對于銷售人員，開發(fā)營銷渠道就是天職。

第一部分銷售人員職責4、渠道管理在實際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從而提升渠道的競爭力。第一部分銷售人員職責5、促銷管理銷售人員還應(yīng)該配合市場部實施公司總部制定的廣告促銷計劃，給銷售有力的支撐，同時針對各區(qū)域的市場特點，進行區(qū)域市場促銷策劃并組織實施。第二部分銷售人員素質(zhì)要求1、品質(zhì)2、知識3、技能第二部分銷銷售人人員素質(zhì)要要求1、品質(zhì)1）、移情:以他人的角度度理解和判判斷局勢的的能力。2）、個人積積極性：是一種決心心，很想在在銷售方面面獲得成功功。3）、自我調(diào)調(diào)節(jié)能力或韌性：即走出失敗敗的能力。。4）、正直和和誠實：是最重要的的品質(zhì)，對對于建立相相互關(guān)系很很重要。第二部分銷銷售人人員素質(zhì)要要求2、知識1）、市場營營銷理論2）、公司系系列產(chǎn)品的的賣點3）、競爭對手手的營銷策策略和產(chǎn)品品賣點第二部分銷銷售人人員素質(zhì)要要求3、技能1）、溝通技技能，包括括有效傾聽聽和有效表表達2）、分析技技能3）、企劃技技能4）、時間管管理技能第二部分銷銷售人人員素質(zhì)要要求1）、溝通通技能美國普林斯斯頓大學(xué)調(diào)調(diào)查結(jié)果：：智慧、專專業(yè)技技術(shù)、經(jīng)經(jīng)驗只占成功因素的的25%，其余決定定于良好的的人際溝通通。哈佛大學(xué)就就業(yè)指導(dǎo)小小組1995年調(diào)查結(jié)果果，在500名被解職的的男女中，因因人際溝通通不良而造造成工作不不稱職者的的占82%。作為銷售崗崗位來說，，溝通的重重要性更不不言而喻?。〉诙糠咒N銷售人人員素質(zhì)要要求1）、溝通通技能（有效傾聽和和有效表達達）角色分配：：1、孕婦：：懷胎八月月2、發(fā)明家家：正在研研究新能源源（可再生生、無污染染）汽車3、醫(yī)學(xué)家家：經(jīng)年研研究愛滋病病的治療方方案，已取取得突破性性進展4、宇航員員：即將遠遠征火星，，尋找適合合人類居住住的新星球球5、生態(tài)學(xué)學(xué)家：負責責熱帶雨林林搶救工作作組6、流浪漢漢游戲背景：：私人飛機墜墜落在荒島島上，只有有6人存活。這這時逃生工工具只有一一個只能容容納一人的的橡皮氣球球吊籃，沒沒有水和食食物。游戲方法：：針對由誰乘乘坐氣球先先行離島的的問題，各各自陳訴理理由。先復(fù)復(fù)述前一人人的理由再再申述自己己的理由。。最后，由由大家根據(jù)據(jù)復(fù)述別人人逃生理由由的完整與與陳述自身身理由充分分的人，自自行決定可可先行離島島的人。第二部分銷銷售人人員素質(zhì)要要求1）、溝通通技能（有效傾聽和和有效表達達）游戲說明的的道理：1、認真聆聽聽別人的話話，記住別別人的想法法，這樣別別人才會相相信你，才才會讓你去去求救。由由此可見，，聆聽非常常重要。2、好的表達達/壞的表達表達是要大大方積極，，千萬不要要相信沉默默是金，勇勇于表達自自己的觀點點，學(xué)會說說服他人的的方法和技技巧。1）、講話要要清晰，明明確地表示示你的意見見和立場2）、堅持真真理，不要要隨意接受受別人的明明顯無理的的看法；當當然，若別別人的話確確實有道理理時，，也也要要善善于于聽聽取取別別人人的的意意見見；；第三三部部分分成成功功銷銷售售人人員員和和失失敗敗銷銷售售人人員員的的區(qū)區(qū)別別當年年還還是是并并肩肩作作戰(zhàn)戰(zhàn)的的同同事事、、幾幾年年之之后后卻卻分分了了“階級級”：一個個已已經(jīng)經(jīng)成成了了高高級級職職業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理、、運運籌籌帷帷幄幄、、指指點點江江山山；；另一個還是業(yè)業(yè)務(wù)代表、甚甚至被淘汰；社會基本現(xiàn)象象第三部分成成功銷售人人員和失敗銷銷售人員的區(qū)區(qū)別方向成功者失敗者個人定位

把自己定位在行業(yè)的角度——我是中國營銷行業(yè)中的一分子。

把自己定位在職業(yè)角度——我是某企業(yè)的打工崽面對工作壓力時的心態(tài)1、不管銷量是否早已完成，始終在以一種學(xué)術(shù)研究的態(tài)度做事，跨越思維的舒適區(qū)，不斷尋找新的改進點，盡可能努力做的更好。2、主動加班，在別人都已休息、喝咖啡的時間他卻在“庸人自擾”——尋找差距努力改進、不斷學(xué)習(xí)，而且樂在其中——因為在此過程中的他體會到自我提升的樂趣。1、公司的任務(wù)量分配不公平，你這個月達成率越高，下個月的任務(wù)量就越高，所以只要任務(wù)能完成就夠了?！按蚬こ燥?，要聰明一點，別給自己找麻煩?！?、不愿加班，同樣是經(jīng)理，同樣的月薪，為什么我要比別人多做一點

對個人成長的規(guī)劃和態(tài)度有非常強的學(xué)習(xí)欲，有非常清晰的個人規(guī)劃，寄望于通過提高自己的專業(yè)技能改善自己的職業(yè)前途。沒有清晰的個人規(guī)劃，寄望于搞好“人事關(guān)系”得到提升。結(jié)局也許在某一個企業(yè)里，反而因為自己“跑的太快”受到同事排擠。但從長遠角度看，這種人的經(jīng)歷更有含金量，他們的專業(yè)技能提升的非?？欤迥曛?，會在專業(yè)、職位、薪資等各方面把原來的老同事、甚至老上級遠遠甩在身后也許在某一個企業(yè)因為“善于搞人事工作”占一時上風(fēng)，但從長遠角度看，最終會因為“不學(xué)無術(shù)”而落伍或被淘汰。第三部分成成功銷售人人員和失敗銷銷售人員的區(qū)區(qū)別人生都會成長長、過程在自自己！客戶走訪的任任務(wù)和要求具體任務(wù)巡回拜訪做什什么？怎樣提升走訪訪業(yè)績？第一部分：巡巡回拜訪做什什么？首先到客戶的的店面和倉庫庫（包括成車車、維修和部部品）看看，，到市場、批批發(fā)商和零售售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，和經(jīng)銷商手手下的人談?wù)務(wù)?，然后再回回到?jīng)銷商辦辦公室里和經(jīng)經(jīng)銷商一起想想辦法，解決決問題，擴大大銷量。核心：發(fā)現(xiàn)問問題、分析問問題、解決問問題具體內(nèi)容了解銷售情況況收集市場信息息檢查營銷過程程指導(dǎo)客戶提升升1、了解銷售情情況只有了解客戶戶銷售的具體體情況，才能能發(fā)現(xiàn)問題，，進行指導(dǎo)，，做好銷售。。1、了解在當?shù)氐厥袌錾希椅覀兊漠a(chǎn)品和和競品，哪些些品種賣得好好，哪些賣的的不好？2、了解客戶的的庫存情況，，是銷售人員員的基本責任任。1）、自己產(chǎn)品品占庫存產(chǎn)品品比例?？纯纯次覀兊漠a(chǎn)品品在客戶庫存存中所占的比比例。2）、哪些產(chǎn)品品周轉(zhuǎn)快、哪哪些慢。由于于各地市場情情況不同，公公司的品種在在各地的銷售情況會會不同。了解解一下在客戶戶處，哪些品品種賣的快，，哪些賣的慢慢，就可以指導(dǎo)客戶戶做好銷售。。3)、庫存數(shù)量、、品種有無明明顯變化。了了解最近一時時期，客戶對對我們產(chǎn)品的的庫存數(shù)量和品種有什什么變化，掌掌握銷售動態(tài)態(tài)。2、收集市場信信息1、了解在當?shù)氐厥袌錾蠞撛谠诳蛻舻馁Y料料。當企業(yè)調(diào)調(diào)整客戶時，，有后備的客客戶資源可以以使用。2、通過巡訪客客戶和其他媒媒介，調(diào)查了了解競爭對手手的渠道、價價格、產(chǎn)品、、廣告促銷辦辦法及市場占占有率收集信息手段段A、開門見山B、察言觀色C、旁敲側(cè)擊2、收集市場信信息旁敲側(cè)擊游戲戲沙漠奇案案情：一個男男人，在沙漠漠當中一絲不不掛躺著，死死了，周圍沒沒有痕跡。過程：1、由培訓(xùn)師師交代案情，，學(xué)員通過問問封閉性問題題的方式去判判斷案情的起起因。2、培訓(xùn)師只只負責學(xué)員的的問題，但只只能說“是””或“不是””3、計時間20分鐘。旁敲側(cè)擊游戲戲沙漠奇案故事的起因：：一對夫婦乘坐坐熱氣球在一一望無際的沙沙漠當中探險險，不幸在途途中熱氣球燃燃料不足，需需要減輕熱氣氣球的重量，，。夫婦想盡盡辦法，將一一切可以扔的的東西都全部部扔掉，甚至至包括衣服，，但是這仍不不能根本解決決問題，最后后，丈夫為了了他心愛的妻妻子能夠逃出出升天，就舍舍棄了自己的的生命，跳下下沙漠中身亡亡。3、檢查營銷過過程檢查銷售政策策的執(zhí)行情況況；檢查服務(wù)政策策的執(zhí)行情況況；檢查部品政策策的執(zhí)行情況況；檢查促銷政策策的執(zhí)行情況況；店面展示情況況，樣品是否否按規(guī)定擺足足、顯眼？公司標志、廣廣告宣傳資料料是否齊全，，環(huán)境是否整潔、清爽爽？導(dǎo)購員是否規(guī)規(guī)范？4、指導(dǎo)客戶提提升銷售人員分為為兩種類型：：一是只會向向客戶要訂單單的人，二是是給客戶出主主意的人。銷銷售人員在拜拜訪客戶時，，幫助客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)問題，提提出解決辦法法，是雙贏的的做法。解決問題銷售人員應(yīng)當當是客戶問題題的地發(fā)現(xiàn)這這和解決者。。通過前期的的明察暗訪，，將發(fā)現(xiàn)的問問題向客戶提提出，幫助客客戶提出解決決問題的方法法。引入鈴木木公司在生產(chǎn)產(chǎn)方面的“改善意識‘，通過發(fā)現(xiàn)問問題、解決問問題的循環(huán)全全面提升。多出主意多給客戶出主主意、想辦法法，做客戶生生意場上不可可缺少的有力力臂膀。向客客戶介紹我們們公司在某些些區(qū)域市場上上的成功經(jīng)驗驗、給客戶介介紹一些銷售售經(jīng)驗與促銷銷方法。向向客戶介紹競競爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品、價格、、渠道、促銷銷、人員變動動等方面的信信息，然后和和客戶一起想想辦法去應(yīng)對對競品。實戰(zhàn)培訓(xùn)每次拜訪經(jīng)銷銷商時，抽出出一、二個小小時的時間，，培訓(xùn)經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)員，，講的一些跑跑市場、做銷銷售的實戰(zhàn)方方法，當客戶戶把你尊為老老師時，他們們難道不會大大力推你的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？第二部分：怎怎樣提升走訪訪業(yè)績關(guān)注拜訪效率率關(guān)注營銷過程程關(guān)注管理細節(jié)節(jié)關(guān)注執(zhí)行到位位1、關(guān)注拜訪效效率拜訪計劃的制制定拜訪前的準備備拜訪的實施拜訪后的總結(jié)結(jié)1、關(guān)注拜訪效效率拜訪計劃的制制定計劃制定的原原則：應(yīng)該按按照重要度和和緊急度進行行劃分的標準準。譬如：三包車車輛的對應(yīng)、、價格沖突的的處理、區(qū)域域沖突的處理理、促銷活動的配配合等等屬于于緊急的。譬如：銷量大大戶的定期拜拜訪、計劃缺缺口比較大的的對應(yīng)、銷售售下滑出乎乎意料料的對對應(yīng)等等等屬屬于重重要的的。拜訪的的順序序：重要緊緊急不不重重要緊緊急重重要不不緊急急不不緊急急不重重要1、關(guān)注注拜訪訪效率率拜訪前前的準準備分品種種計劃劃完成成情況況；分品種種零售售增長長情況況；營銷過過程存存在的的問題題；（（部品品計劃劃、三三包手手續(xù)、、建檔檔情況況等））上次拜拜訪記記錄；；1、關(guān)注注拜訪訪效率率拜訪的的實施施1、關(guān)注注拜訪訪效率率拜訪后后的總總結(jié)填寫走走訪記記錄，，包括括營銷銷過程程的檢檢查情情況、、雙方方達成成的共共識等等?？偨Y(jié)拜拜訪本本省的的得與與失。。營銷細細節(jié)檢檢查項項目.doc2、關(guān)注注營銷銷過程程沒有過過程就就沒有有結(jié)果果計劃是是第一一關(guān)注注目標標，但但不是是唯一一的關(guān)注注目標標3、關(guān)注注管理理細節(jié)節(jié)細節(jié)決決定成成敗管理的的難點點在細細節(jié)天下管管理必必成于于細節(jié)節(jié),關(guān)注細細節(jié)必必存乎乎一心心4、關(guān)注注執(zhí)行行到位位執(zhí)行決決定成成敗再好的的方案案執(zhí)行行不到到位等等于零零未來的的競爭爭就是是各企企業(yè)執(zhí)執(zhí)行力力的競競爭謝謝9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:05:5121:05:5121:051/5/20239:05:51PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:05:5121:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:05:5121:05:5121:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:05:5121:05:51January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:05:51下午午21:05:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:05:5121:05:5105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:05:51下午午9:05下午午21:05:511月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:05:5121:05:5121:051/5/20239:05:51PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:05:5121:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:05:5121:05:5121:05Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:05:5121:05:51January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:05:51下下午午21:05:511月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:05:5121:05:5105January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:05:51下下午午9:05下下午午21:05:511月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。21:05:5221:05:5221:051/5/