服裝銷售技巧培訓課件

服裝銷售技巧——你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象營業(yè)員的心態(tài)1接待的技巧2顧客的性格及應對方式3促進銷售的實戰(zhàn)技巧4營業(yè)員的基本守則5目錄6服裝顏色搭配技巧一、信心二、愛心三、耐心四、恒心五、專心營業(yè)員的心態(tài)

作為服裝營業(yè)員一定要有信心，這樣才能讓顧客信服你，而且有信心的人，不僅自己充滿自信，還能感染到周圍的人，讓他們也變得自信起來。對於顧客來說，一個自信十足的服裝營業(yè)員能讓顧客充滿自信，放心購買所推薦的服裝產品信心如何塑造“信心”1、了解自身所賣的商品：了解商品的賣點和缺陷2、了解自身的優(yōu)缺：會搭配、會贊美、會聊天、會配合等3、準備工作的充分完成：細心準備，時刻備戰(zhàn)。（商品是否齊全，細節(jié)整理是否到位，填單用品是否完整，精神面貌，儀容儀表，現場環(huán)境等）☆客人產生信心的原因1、相信導購的介紹2、相信商場或品牌3、相信衣服本身的款式、色彩等1、不是她真正想要的衣服2、導購不了解貨品知識3、對質量、售后感到沒有保證4、同購買計劃沖突☆客人失去信心的原因處理方法：促成處理方法：轉移目標要視顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。感同身受，站在顧客的角度選擇顧客所需要的商品，我們是在幫顧客挑選商品，我們沒有理由不用心。

愛心在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，顧客有選擇表示有需求，有需求才有銷售，耐心的讓他人感覺我們的誠意。急躁只會一塌糊涂，急于促成只會適得其反。耐心不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。做銷售不是一天兩天的事，不是一句兩句搞定的工作，要想有所收獲，只有持之以恒，循序漸進，百折不撓才能鐵桿成針。恒心做銷售時一定定要專心，仔仔細注意顧客客動向。每句句話，每個細細微動作等都都有可能讓銷銷售又有新的的切入點。專心才能專業(yè)業(yè)，專業(yè)使人人信任，我們們的專心服務務和專業(yè)的銷銷售讓我們成成就目標。專心二、接待的技技巧一開始的微笑笑接待都只為為最后的愉快快成交切入點接待的時機一、招呼接近近法——您好，歡迎光光臨協(xié)興商場場！——您好，有什么么可以幫您的的嗎？——這件衣服很適適合您！——請問您穿多大大號的？——您的眼光真好好，這是我公公司最新上市市的產品。接待的方式方方法“您好，歡迎光光臨協(xié)興商場場”開場的前三句句話給他一個留下下來的理由“我?guī)湍憬榻B”你要當著顧客客的面，在他他耳邊做廣告告，這種廣告告效果比電視視上，平面上上的效果要強強很多倍，因因為是你真切切的告訴他的的！他可能今今天不會買，，但當他想買買的時候，他他的耳邊會隱隱隱約約有個個聲音在耳邊邊響起“協(xié)興商場！”就會想到到你。1、新鮮感：這這是我們的新新款。2、活動期：我我們正在做***的活動（內容容要清楚）3、唯一性：這這款商品是我我們獨家銷售售的4、熱銷性：這這款商品最近近很暢銷5、時限性：活活動到**為止，請盡快快選購……別給顧客選擇擇的余地（“我可以幫你嗎嗎？”）別問顧客能不不能介紹！他既然已經被被你吸引過來來了，就是想想了解，你一一問，他又清清醒就麻煩了了！二、介紹接近近法看到顧客對某某件商品有興興趣時上前介介紹產品。產品介紹：1、特性（品品牌、款式、、面料、顏色色）2、優(yōu)點（大大方、莊重、、時尚）3、好處（舒舒適、吸汗、、涼爽）接待的方式方方法三、贊美接近近法即以“贊美””的方式對顧顧客的外表、、氣質等進行行贊美，接近近顧客。如：您的包很很特別，在哪哪里買的？您今天真精神神。小朋友，長的的好可愛?。ǎ◣『⒌念欘櫩停┖迷捗總€人都都愛聽。通常常來說贊美得得當，顧客一一般都會表示示友好，并樂樂意與你交流流。接待的方式方方法四、示范接近近法利用產品示范范展示產品的的功效，并結結合一定的語語言介紹，來來幫助顧客了了解產品，認認識產品。最最好的示范就就是讓顧客來來試穿。接待的方式方方法鼓勵試穿當顧客拿出一一件衣服放在在身前比劃，，就是不進試試衣間時；導購應迅速拿拿出顧客適合合的碼號，站站在顧客前側側，身體朝前前邁步，伸出出右手，做出出請的姿勢，，打開試衣間間的門；請您您里面試穿。。引導動作比比導購的任何何語言更具有有作用。導導購建議試穿穿時一定要強強勢，不用問問顧客是否試試，直接拿合合適碼號帶進進試衣間，甚甚至可以扶著著顧客的肩膀膀進試衣服。。一般顧客都都不會太拒絕絕。目測碼數，專專業(yè)服務試穿的注意事事項主動為顧客解解開試穿服飾飾的扣子、拉拉鏈、鞋子等等守候服務顧客走出試衣衣間時，為其其整理并評價學會引導顧客客，而不是一一味順從顧客客應該熟悉自家家貨品的每一一款大小，板板型等情況，，一眼目測出出客人所需要要的碼數，專專業(yè)的服務不不打折取出衣架，有有效防盜，有有效服務的同同時避免丟失失引導顧客到試試衣間外靜候候。告訴顧客客，我就在門門口，有任何何不合適您叫叫我。貼心、周到使使我們的服務務讓顧客感受受到。評價試穿效果果要誠懇，可可略帶夸張之之辭，贊美之之辭。能力強強的導導購用用思想想銷售售，能能力弱弱的導導購用用體力力銷售售。悠閑型型【慎慎重選選擇的的顧客客】以我為為中心心的顧顧客：：此類類顧客客對產產品的選擇擇很有有把握握和原原則，，輕易易不會會為別別人的的勸解解而變變動。。因此此，仔仔細觀觀察其其衣著著、舉舉動，，往往往他關關注最最久的的衣服服就是是他最最感興興趣的的，這這時店店員應應該主主動為為他找找適合合的尺尺寸試試穿。。建議：：認真真聽，，自信信推薦薦，不不焦急急或強強制顧顧客。。三、顧顧客的的性格格及應應對急躁型型【易易發(fā)怒怒】容易急急躁而而發(fā)怒怒的顧客：：沖動動、性性急、、心直直口快快，脾脾氣變變化不不定是是這類類型的的特征征。他他們有有時性性情溫溫和，，有時時暴跳跳如雷雷，感感情的的表達達突出出而直直接，，屬于于天晴晴時多多云偶偶爾陣雨的的人；；對事事情的的判斷斷決定定任憑憑一時時的沖沖動，，事后后即使使反悔悔也不不會形形于色色。建議：：言語語態(tài)度度慎重重，動動作敏敏捷，，不讓讓顧客客等侯侯。顧客的的性格格及銷銷售技技巧沉默型型【不不表示示意見見】話少的的顧客客：先先仔細細觀察察、判判斷其其興趣趣點，，而后后主動動出擊擊，專專業(yè)地地講述述產品品優(yōu)點點等，，注意意語言言簡潔潔和感感人。。建議：：觀察察表情情動作作，以以具體體詢問問來誘誘導。。顧客的的性格格及銷銷售技技巧饒舌型型【愛愛說話話】健談的的顧客客：對對顧客客應該該少說說話，，多聽聽取。。適時時的拿拿取商商品滿滿足基基要求求。不不要與與其意意見相相爭論論。如如果業(yè)業(yè)務繁繁忙，，可以以禮貌貌地告告退，，馬上上轉向向對其其他客客人服服務，，同進進不要要忽略略了他他。建議：：不打打斷其其話題題，耐耐心聽聽，把把握機機會轉轉回正正題。。顧客的的性格格及銷銷售技技巧權威型型【傲傲慢】】自大自自夸的顧客客：這類型型的人人其實實沒有有心計計，很很容易易談買買賣的的，只只是稍稍微費費點事事，接接待時時認真真傾聽聽，適適當回回應和和奉承承，不不要讓讓顧客客掃興興的感感覺。。把握握時機機，促促成銷銷售。。建議：：態(tài)度度語言言謹慎慎，邊邊贊美美顧客客打扮扮，贊贊美其其試衣衣效果果，邊邊推薦薦。顧客的的性格格及銷銷售技技巧優(yōu)柔寡寡斷型型【欠欠決斷斷力】】左右不不定的的顧客客：這這種顧顧客選選擇時時往往往有時時因為為這個個或哪哪個的的原因因而猶猶豫不不決，，店員員應該該主動動與其交談，，了解解原因因，站站在他他的立立場為為他考考慮，，提出出建議議，注注意語語氣和和內容容應該該專業(yè)業(yè)化，，而且且選擇擇清晰晰，不不要讓讓顧客客更加加猶豫豫。建議：：對準準銷售售重點點，為為顧客客決定定。顧客的的性格格及銷銷售技技巧四、促進銷銷售的的實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧巧緊逼法法在銷售售不好好時或或沒有有客流流的情情況下下運用用。利利用僅僅有的的客流流抓好好成功功率。。在顧顧客處處于猶猶豫不不絕或或尋找找借口口時運運用。。運用用時要要步步步跟進進，不不可有有失誤誤。注注意語語言不不要太太過強強硬，，避免免引起起顧客客反感感和麻麻煩。。促進銷銷售的的實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧巧熱情法法一種常常用的的方法法，適適合大大部分分顧客客群體體，尤尤其是是老顧顧客促進銷銷售的的實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧巧冷淡法對很有有主見見或不不說話話的顧顧客可可以使使用。。冷淡淡是指指語言言恰倒倒好處處，而而不是是表情情和語語氣冷冷淡。。運用用時要要加強強形體體服務務。促進銷銷售的的實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧巧多次推推銷法法要保證證第一一筆銷銷售成成功后后再進進行多多次推推銷。。推銷銷時要要有原原則：：由內到外外，由由上到到下，，由薄薄到厚厚，由由單件件到成成組，，成系系列的的銷售售。而而且反反應要要敏捷捷，思思路清清晰。。只要要顧客客不離離店，，我們們的銷銷售就就不能能停止止。有有消費費實力力的顧顧客一一定不不要讓讓她一一次就就帶一一件衣衣服走走，一一定得得成套套搭配配。促進銷銷售的的實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧巧實戰(zhàn)話話術“你這款款有沒沒有白白色的的啊”“沒有白白色的的了，，要不不你在在看下下其他他的顏顏色”“抱歉，，白色色的只只剩下下這邊邊幾款款，你你要哪哪一款款呢？？”“這個能能便宜宜點嗎嗎”？“不行，，我們們這都都是明明碼標標價的的，沒沒有便便宜”“你先穿穿上試試試看看合不不合身身，不不合身身在便便宜您您也不不會要要的”實戰(zhàn)話話術看中一一款商商品很很喜歡歡，就就覺得得貴點點分期法法：”這件衣衣服賣賣您168元，款款式時時尚，，可以以穿過過整個個夏天天了，，一天天還不到到2塊錢，，劃算算吧”“你少抽抽兩包包煙（（化妝妝）就就過去去了”和“就當您您多抽抽兩包包煙（（多化化兩次次妝））”痛苦轉轉換法法“老顧客客了就就沒有有優(yōu)惠惠嗎？？”不能直直接否否認顧顧客：：“你都老老顧客客了難難道不不知道道我們們這沒沒打折折啊”。這樣樣只會會打擊擊到顧顧客，，老顧顧客就就會想想“我來這這么多多次了了難道道我還還不知知道啊啊，我我也就就問問問你就就怎么么駁斥斥了，，你的的意思思是我我更應應該知知道，，不該該問怎怎么白白癡的的問題題咯”?！案兄x您您一直直以來來的支支持，，只是是您也也知道道，我我們賣賣場是是沒有有優(yōu)惠惠怎么么個說說法的的，您您不會會是在在逗我我的吧吧？”主動、、微笑笑五、營營業(yè)員員的基基本守守則無數成成功的的經歷歷讓我我們總總結成成四個個字：：主動動、微微笑。。有機機會就就上，，沒機機會就就是創(chuàng)創(chuàng)造機機會也也要上上！只只有凡凡事多多主動動，才才能有有更多多的機機會接接近成成功?。〗哟恳灰粋€客客戶時時都非非常用用心，，雖然然最后后不一一定能能成交交，付付出了了，在在不經經意間間總會會有收收獲的的。你你的微微笑是是免費費的，，但是是因此此而帶帶給你你的收收獲卻卻是無無價的的。微笑能傳達達真誠，你你迷人的微微笑讓顧客客留下一個個良好的印印象。當他他需要的時時候就會莫莫名的想到到你。贊美顧客營業(yè)員的基基本細節(jié)一句贊美的的話可能留留住一位顧顧客，可能能會促成一一筆銷售，，也可能改改變顧客的的壞心情。。1、尋找顧客客的贊美點點；2、這個點是是顧客的優(yōu)優(yōu)點；3、這個點對對于顧客是是事實；4、用自己的的語言表達達出來；5、在恰當的的時候真誠誠的表達出出來；注重禮儀營業(yè)員的基基本細節(jié)禮儀是對顧顧客的尊重重，顧客選選擇那些能能令他們喜喜歡的導購購員。銷售售人員在與與顧客交往往時，第一一印象十分分重要。顧顧客在你身身上所發(fā)覺覺的一切印印象，包括括儀表、禮禮節(jié)、言談談舉止，對對他人態(tài)度度、表情，，說話的聲聲調、語調調、姿態(tài)等等諸多方面面，人們依依此對你的的基本評價價和看法。。第一印象象一旦形成成，便很難難改變。對對銷售人員員來說，第第一印象猶猶如生命一一樣重要，，你給顧客客的第一印印象往往會會決定交易易的成敗，，顧客一旦旦對你產生生好感，自自然會對你你和你推銷銷的產品有有了好感。。注重形象營業(yè)員的基基本細節(jié)導購員以專專業(yè)的形象象出現在顧顧客面前，，不但可以以改進工作作氣氛，更更可以獲得得顧客信賴賴。所謂專專業(yè)形象是是指導購員員的服飾、、舉止姿態(tài)態(tài)、精神狀狀態(tài)、個人人衛(wèi)生等外外觀表現，，能給顧客客帶來良好好的感覺。。傾聽顧客說說話營業(yè)員的基基本細節(jié)缺乏經驗的的導購員常常犯的一個個毛病就是是，一接觸觸顧客就滔滔滔不絕地地做商品介介紹，直到到顧客厭倦倦。認真傾傾聽顧客意意見，是導導購員同顧顧客建立信信任關系的的最重要方方法之一。。顧客尊重重那些能夠夠認真聽取取自己意見見的導購員員。銷售中常見見的刺激方方法1、選擇商品法法；用含蓄蓄的方式，，就顧客選選擇商品稍稍加提示，，幫助抉擇擇。2、假設購買法法；當顧客客對某一商商品興趣濃濃厚，導購購應先準備備包裝，促促使顧客購購買。3、揚長避短；；顧客擔心心某種事項項時候；如如詢問是否否褪色，縮縮水時候，，給信心，，不給承諾諾，提供足足夠事實證證據，用自自信的態(tài)度度讓顧客感感覺到這個個問題其實實不用擔心心，但是不不要明確告告訴是否褪褪色，以免免斷了自己己的后路。。弱化問題題并轉移矛矛盾，導購購要學會揚揚長避短。。4、兩件都好，，難以取舍舍時；購買買能力強的的，同時強強調兩款衣衣服的優(yōu)點點，建議都都帶上。購購買力有限限的，可觀觀察其喜好好及特性，，鎖定一款款堅定顧客客信心，幫幫助顧客覺覺得以免猶猶豫不決離離開。5、穿著很好，，確要等下下次來買時時。一旦離離開店，顧顧客購買欲欲望與熱情情就會大幅幅度下降，，所以應該該努力勸說說顧客，乘乘熱打鐵，，不要輕易易人顧客離離店。銷售案例點點評1、不要放棄棄任何一個個接觸顧客客的機會案例：在這這淡季幾乎乎沒有幾個個顧客的下下午，營業(yè)業(yè)員應清楚楚的知道能能接近顧客客就意味著著可能帶來來業(yè)績的機機會。把握好“5米關注、3米注視、1米搭話”的銷售技巧巧。當顧客在其其他柜區(qū)走走動的時候候就應該關關注顧客的的穿著打扮扮，是否帶帶其家人朋朋友同來，，雖然無法法確定顧客客是否需要要購買本柜柜區(qū)的商品品，但也應應該珍惜和和顧客搭訕訕的機會，，顧客一旦旦走近我們們的柜區(qū)，，便可用我我們的熱情情很隨意的的把顧客“攔截”下來。銷售案例點點評2、把握綠葉葉襯托紅花花的度。案例：銷售售中不僅要要點出這款款商品與眾眾不同的方方面，而且且把握消費費者虛榮要要面子的心心理。強調調這款商品品的高檔和和時尚，按按時折款式式的檔次和和品位，給給顧客下個個套。為了點出這這款商品的的優(yōu)勢，不不惜犧牲旁旁邊的款式式來襯托，，紅花還需需綠葉點綴綴才顯得更更鮮艷，但但絕不能把把綠葉貶得得一文不值值，一無是是處，如果果是顧客之之前看上的的那款呢？？也不能再再其他顧客客面前大肆肆評價?？煽梢砸龑ь欘櫩停涸摽羁罱衲曜顬闉榱餍械目羁钍?，另一一款是去年年的流行款款式，在給給自己留有有余地的時時候給顧客客暗示。銷售案例點點評3、別做丟西西瓜撿芝麻麻的行為案例：假設設我們在給給一個顧客客講解商品品的時候，，他身邊帶帶著孩子的的朋友也非非常認真的的聽我們介介紹或者是是挑選商品品，而且表表現的更加加有購買意意向，這是是我們應該該怎么做呢呢？轉移目目標嗎？不能！否則則前功盡棄棄了，只需需要對他微微笑并打招招呼，或者者夸獎下孩孩子，逗逗逗孩子，接接著對原來來的顧客做做好講解。。六、服裝顏顏色搭配原原理和技巧巧Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.服裝色彩搭搭配基本知知識1、三原色三原色：紅紅、黃、藍藍復色：紅+黃=橙紅+藍=紫紫黃+藍=綠綠間色：黃+橙=橙黃黃橙+綠=棕棕服裝色彩搭搭配基本知知識2、概念色相：指色色彩的冷、、暖屬相純度：指色色彩的純凈凈程度明度：指色色彩的明亮亮度3、服裝搭配配基本顏色色分類：暖色：紅、、橙、黃、、粉紅冷色：青、、藍、紫、、綠、灰中間色：黑黑、白、咖咖啡服裝色彩搭搭配基本知知識4、顏色搭配配原則：最好可以將將相同系列列的冷、暖暖色搭在一一起?！锢渖?冷冷色★暖色+暖色色★冷色+中間間色★暖色+中間間色★中間色+中中間色★純色+純色色★凈色(純色色)+雜色色★純色+圖案案顏色搭配禁禁忌：☆不宜將冷色色和暖色搭搭在一起☆不宜將亮色色和亮色搭搭在一起☆不宜將暗色色和暗色搭搭在一起☆不宜將雜色色和雜色搭搭在一起☆圖案不宜和和圖案搭配配服裝色彩搭搭配基本知知識5、服飾色彩彩的搭配方方法：（1）上深深下淺：端端莊、大方方、恬靜、、嚴肅（（2）上上淺下深：：明快、活活潑、開朗朗、自信（（3）突突出上衣衣時：褲裝裝顏色要比比上衣稍深深（（4）突突出褲裝時時：上衣顏顏色要比褲褲裝稍深（（5））綠色顏顏色難搭配配，在服裝裝搭配中可可與咖啡色色搭配在一一起（6）上衣衣有橫向花花紋時，褲褲裝不能穿穿豎條紋的的或格子（（7）上上衣有豎豎紋花型，，褲裝應避避開橫條紋紋或格子的的（8））上衣有有雜色，褲褲裝應穿純純色（9）褲裝裝是雜色時時，上衣應應避開雜色色（10）上衣衣花型較大大或復雜時時，應穿純純色褲裝（（11）中間間色的純色色與純色搭搭配時，應應輔以小飾飾物進行搭搭配服裝色彩彩搭配基基本知識識6、褲裝與與服飾的的搭配方方法：：（1）七七分褲：：搭搭配服飾飾：A.短短小T恤恤B.緊身上上衣C.無無袖T恤恤D.休休閑拖鞋鞋E.時裝裝拖鞋（2）八八分褲：：搭搭配服飾飾：A.收腰腰T恤B.短小小T恤C.緊身身上衣D.無袖袖T恤E.時時裝拖鞋鞋或涼鞋鞋（3）九九分褲：：搭搭配服服飾：1）夏款款A.短T恤恤B.緊緊身上衣衣C.無袖T恤D.皮鞋E.時時裝拖鞋鞋F.休閑閑涼鞋2）冬款款A.短上衣衣B.收收腰上衣衣C.緊緊身毛衣衣D.中長款款風衣或或上衣E.皮夾夾克F.皮皮短靴（4）十十分褲：：搭搭配配服飾：：1）夏夏款A.短T恤B.緊身上上衣C.收腰腰T恤D.無無袖T恤恤E.時裝拖拖鞋F.休閑涼涼鞋G、皮皮鞋2）冬款款A.短短上衣B.收收腰上衣衣C.緊緊身毛衣衣D.中中長款風風衣或上上衣E.皮夾夾克F.短款羽羽絨服G、、皮鞋H、皮皮短靴服裝色彩彩搭配基基本知識識6、褲裝與與服飾的的搭配方方法：：5）小直直筒：搭搭配配服飾：：可與任任一種上上衣搭配配，幾乎乎沒有什什么限制制，鞋子子搭配精精致的獨獨跟鞋，，效果最最佳。6）中直直筒搭搭配服服飾：A.短上上衣B.緊身身上衣C.收收腰上衣衣D.中長大大衣或風風衣E.棉襖襖或棉袍袍F.圓潤的的皮鞋或或時裝鞋鞋G.短夾克克NAHTK謝謝謝1月-2321:05:5821:0521:051月-231月-2321:0521:0521:05:581月-231月-2321:05:582023/1/521:05:589、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:05:5821:05:5821:051/5/20239:05:58PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:05:5821:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:05:5821:05:5821:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:05:5821:05:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:05:58下午21:05:581月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:05下下午午1月月-2321:05January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:05:5821:05:5805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:05:58下下午9:05下下午21:05:581月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:05:5821:05:5821:051/5/20239:05:58PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:05:5