服飾美學(xué)營銷課程

1服飾美學(xué)營銷之顧問式銷售…………MMPFASHION…………——一級課程2穿衣服的目的？1.實用2.地位3.美觀，吸引異性3目錄要點1、消費心理現(xiàn)狀

2、顧客風(fēng)格分析

3、貨品風(fēng)格分析

4、人貨對接搭配

5、美學(xué)連帶銷售

4第一節(jié)消費心理現(xiàn)狀分析

56營銷方法的重心轉(zhuǎn)移美學(xué)作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營銷典范

性能消費品牌消費個性消費7用戶體驗四要素

產(chǎn)品使用性品牌文化功能性風(fēng)格8傳統(tǒng)模式產(chǎn)品賣點推銷產(chǎn)品為導(dǎo)向關(guān)注銷售業(yè)績，成交金額注重銷售技巧、產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)產(chǎn)品買點滿足顧客需求為導(dǎo)向關(guān)注顧客穿著效果，滿意程度注重顧問技能，專業(yè)搭配技能的提升美學(xué)營銷模式

服飾美學(xué)營銷時代對店鋪人員的重新定位——服飾導(dǎo)師9美學(xué)營銷時代營銷人員兩大核心能力一、專業(yè)搭配能力

1.服飾風(fēng)格的識別能力

2.顧客風(fēng)格的識別能力二、專業(yè)服務(wù)能力

服務(wù)及溝通的技巧10第二節(jié)顧客風(fēng)格分析析《閑情偶寄》》“人之衣，不不貴精而貴潔潔，不貴麗而而貴雅，不貴貴與家相稱，，而貴與貌相宜宜。然人有生成之之面，面有相相配之衣，衣衣有相配之色色。”11121234?13客戶風(fēng)格是有有什么決定？？顧客的外貌顧客的嗜好顧客的穿著心理適合人的穿衣由兩兩個因素決定定：1.嗜好性（她的家庭背背景和成長環(huán)環(huán)境決定了其其嗜好）2.適合性古典的，優(yōu)雅雅的，大氣的的，膚色白的的，苗條的，，可愛的，個個性的，時尚尚的，圓潤的的，膚色黑的的，知性的，，嬌小的，膚膚色適中偏白白，胖瘦適中中，健康的，，骨骼感的，，大五官，小小五官，五官官適中，摩登登的，內(nèi)涵的的，面部清晰晰的，面部柔柔和的，浪漫漫的，帥氣的的，膚色適中中偏黑，平和和的，親切的的，有親和力力的，前衛(wèi)的的，內(nèi)斂的，，典雅的，智智慧的，臉型型偏大的，臉臉型偏小的，，異域的，感感性的，理性性的，端莊的的，柔美的，，高貴的，自自然的，活潑潑的，現(xiàn)代的的，性感的14判斷一個人適適合穿什么風(fēng)風(fēng)格（第一步步）：一定要要從視覺角度度進入，視覺覺和感覺一定定要分開1516變化規(guī)律：小的小小的面部柔和的面面部部清晰的大的、柔和大大的、清清晰從上到下：小小和大的變化化（臉盤大小小，五官大小?。淖蟮接遥耗Ｄ：颓逦牡淖兓ㄇ逦龋?71，判斷一個個人適合穿什什么服飾風(fēng)格格一定要從視視覺角度進入入2，大小指的的是臉盤的大大小和五官的的大小（1）臉型的的大小，決定定了服裝廓形的大小；小臉形：適合合穿合體的大臉形：適合合穿寬松的（2）五官的的大小，決定定了裝飾物的大小、衣服服上的圖案尺寸的大小小眼睛：適合合小圖案大眼睛：適合合大圖案※圖案上的花色色類型看個人人嗜好和個人人背景；當(dāng)顧顧客說不喜歡歡圖案時要看看是不喜歡圖圖案的類型還還是不喜歡有有圖案的18193，清晰度頭發(fā)的的顏色色皮膚的的顏色色由由這三三色決決定瞳孔的的顏色色※與身高高、體體型無無關(guān)，，是看看這三三色的的色差差大小小色差大大，清清晰度度大；；色差小小，清清晰度度小。。發(fā)色膚色瞳孔色色（1）清晰晰度高高的適適合穿穿艷色色，可可以做做加法法搭配配（2）清晰晰度適適中的的適合合適中中的色色（3）清晰晰度低低的適適合穿穿淡的的色，適合合簡單單的，，精致致的，，搭配配時要要用減減法4，大大小小影響響衣服服廓形形的大大小，，圖案案的大大小清晰度度影響響穿著著服飾飾的顏顏色20風(fēng)格（style)管理理視窗窗小靜小動大靜大動斯文的的個性的的小巧的的大氣的的動靜變變化大小變變化21分析其其特征征四大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)人人群：：23客戶贊贊美詞詞組管管理小靜：：小巧的的，可可愛的的，甜甜美的的，清清純的的小動：：小巧的的，個個性的的，前前衛(wèi)的的，動動感的的，亮亮麗的的大靜：：大氣的的，優(yōu)優(yōu)雅的的，端端莊的的，知知性的的，內(nèi)內(nèi)斂的的，婉婉約精精致的的大動：：大氣的的，現(xiàn)現(xiàn)代的的，摩摩登的的，華華麗的的24人的風(fēng)風(fēng)格看看什么么?1.看看大小小臉臉型型+五五官2.看看動靜靜臉臉部部清晰晰度25轉(zhuǎn)訓(xùn)訓(xùn)要要點點1，風(fēng)風(fēng)格格判判斷斷第第一一步步———視覺覺/感覺覺分分開開2，人人的的視視覺覺風(fēng)風(fēng)格格———80%看一一個個人人的的面面部部特特征征3，風(fēng)風(fēng)格格的的兩兩個個重重要要指指標(biāo)標(biāo)———大小小和和動動靜靜4，大小主主要看——臉型和五五官的大大小5，動靜主主要看——臉的清晰晰度6，顧客風(fēng)風(fēng)格管理理視窗——顧客風(fēng)格格的管理理工具7，顧客贊贊美詞組組管理——找到視覺特點點，贊美感覺覺特點26第三節(jié)服服飾風(fēng)格分析析四大標(biāo)準(zhǔn)人群群：2829異域的考究的摩登的現(xiàn)代的的風(fēng)格總匯小大可愛的淑女的前衛(wèi)的帥氣的的絢麗的羅曼的的自然的田園園般的優(yōu)美的柔美的的都市的運動的個性的的浪漫的奢華的的古典的30服裝視覺構(gòu)成成元素：色（艷濁，色色差）形（廓形，款款式）質(zhì)（材質(zhì)，面面料）※所有有感覺都來自自于視覺31動靜變化大小變化斯文個性小巧的大氣的小巧的、斯文文的色調(diào)柔和的、、色差小、款款式小而簡約約、面料精致致、弱光澤小巧的、個性性的色彩鮮艷的、、色差大、款款式小而另類類、材質(zhì)特別別的（面料粗粗糙，有光澤澤）大氣的、斯文文的同上大氣的、個性性的同上32風(fēng)格（style)管理視窗小動大靜大動小靜靜動動靜變化大小變化小大33343536※場合會變、風(fēng)風(fēng)格短時間內(nèi)內(nèi)是不會變的的3712345678眼大選寬條紋紋，眼小選細細條紋38每件衣服后面面都站著一個個人，通過形形、色、質(zhì)找找出對應(yīng)的人人4537612839分析服飾的特特征40轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，服飾風(fēng)格分分析要點——視覺感覺分開開2，服飾風(fēng)格三三要素——色、形、質(zhì)3，看大小——外輪廓（廓形形）內(nèi)輪廓（圖案案、扣子、兜兜等內(nèi)裝飾））4，看動靜——色、形、質(zhì)只要一個明顯顯動則動，都都明顯靜則偏偏靜5，服飾風(fēng)格管管理視窗（不不同類型人的的服飾規(guī)律））6，只需分出大大致的傾向性性即可，不需需太過精確41第四節(jié)人人貨對接42？風(fēng)格管理視窗窗的作用43什么是風(fēng)格？？風(fēng)格就是不同同事物類似屬屬性的組合體體現(xiàn)風(fēng)格從視覺上上來看，有大大小動靜類別由消費者者定，我們可可以做的是色色差大小、圖圖案、飾品的的建議444546五官的大小決決定裝飾物的的大小五官的清晰度度決定服裝的的個性化臉型的大小服服裝輪廓的大大小47轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，如何呈現(xiàn)著著裝風(fēng)格？2，大?。和鈱ν猓瑑?nèi)對內(nèi)內(nèi)3，動靜：動配配動，靜配靜靜48銷售中的色彩彩搭配不是在賣衣服服，是在賣方方案，賣色彩彩也是在賣方方案495019155433731251374961677776757473由淺到深由濁到艷51色調(diào)圖：明度：深淺純度：艷濁PCCS色調(diào)圖52色調(diào)圖：5354服飾色彩面積積的變化:適合穿到這兩套衣衣服的客戶分別具有什么共共同點和不同點？55皮膚深淺決決定服飾深深淺色面積積比膚色淺的，，整體服飾飾淺色大于于深色膚色深的，，整體服飾飾色深色大大于淺色56575859轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，色彩是是風(fēng)格的一一個重要部部分2，色差管管理工具———色調(diào)圖圖3，認(rèn)識色色調(diào)圖———深淺艷濁濁4，色差對對接關(guān)系———深對深深、淺對淺淺、柔和對對柔和、清清晰對鮮艷艷60如何完成跨跨類別連帶帶？61服裝搭配思思路1，明確結(jié)果果2，確定單款款——不論選什么么單款、只只要搭配出出來都可以以3，組合搭配配明確顧客適適合數(shù)據(jù)：：顏色、大大小、動靜靜明確顧客嗜嗜好是什么么長得柔和的的人用點綴綴法長得清晰的的用呼應(yīng)法法626364轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，單件衣服服對接不是是最重要的的，搭配結(jié)結(jié)果最重要要2，通過單件件服飾找到到搭配方向向，明確結(jié)結(jié)果，動靜靜調(diào)和3，大小不可可以跨越，，動靜可以以相對跨越越4，動的人用用加法，結(jié)結(jié)果偏動5，靜的人用用減法，結(jié)結(jié)果偏靜65第五節(jié)美美學(xué)連連帶銷售66顧客不喜歡歡推銷，但但喜歡購買買我們需要做做的就是引引導(dǎo)顧客向向購買的方向向前進美學(xué)營銷時時代導(dǎo)購三三件事1，產(chǎn)品定向向2，引導(dǎo)體驗驗3，促進成交交67美學(xué)連帶四四步曲1，看風(fēng)格2，問需求3，多套試4，巧贊美產(chǎn)品定向引導(dǎo)體驗促進成交68美學(xué)專業(yè)連連帶第一步步看風(fēng)格6970大小動靜黑白看著裝規(guī)律:廓形適中偏偏大,圖案夸張,大(大小)款式個性,面料個性,適合鮮艷色色,色差大(動靜)深多淺少(黑白)廓形圖案色彩面料配色71美學(xué)專業(yè)連連帶第二步步問需求72主動詢問，，產(chǎn)品定向向詢問方向:1,問場合2,問嗜好(色彩,動靜)3,問品類73場合職業(yè)社交休閑常規(guī)職場一般職場大社交小社交都市休閑家居休閑運動休閑場合分類7412345判斷著裝場場合？職場休閑社交一般職場家居休閑75每個人都穿穿衣服，衣衣服與人的的知識教養(yǎng)養(yǎng)一樣，都都在顯示著著人們的心心靈思想。。服裝語言就就像說話一一樣，每個個人都有他他特有的““字庫”并并且運用個個人不同的的音調(diào)和語語義！76模版1：導(dǎo)購：歡迎迎光臨，顧客：-----（（顧客沒有有說話，在在一組服裝裝前停下來來）導(dǎo)購購：：-----小小姐姐，，這這是是我我們們今今年年的的流流行行款款，，非非常常優(yōu)優(yōu)雅雅懷懷舊舊，，經(jīng)經(jīng)典典弧弧線線中中腰腰設(shè)設(shè)計計，，精精致致而而特特別別的的褶褶皺皺，，穿穿上上去去非非常常時時尚尚。。分析析話話術(shù)術(shù)中中的的有有效效信信息息模版版2;導(dǎo)購購：：歡歡迎迎光光臨臨，，顧客客：：-----（（顧顧客客沒沒有有說說話話，，在在一一組組服服裝裝前前停停下下來來））導(dǎo)購購：：“小姐姐，您您好好??！這這是是我我們們的的米米咖咖系系列列，，色色彩彩比比較較典典雅雅，，款式設(shè)設(shè)計簡簡潔優(yōu)優(yōu)雅，，細節(jié)節(jié)的中中腰弧弧線和和褶皺皺設(shè)計計非常常精致致特別別，非常適適合您您知性性的氣氣質(zhì)。。請問問您喜喜歡素素雅大大方一一點的的款式式還是是個性性一點點的？？我可可以幫幫您介介紹一一下”顧客：：-----我我還是是喜歡歡簡單單大方方一點點的77美學(xué)專專業(yè)連連帶第第三步步多套試試78多套試試的關(guān)關(guān)鍵點點在于于一、提提高試試衣率率：二、提提高連連帶率率：闡釋賣賣點多套搭搭配792145361、賣點點總結(jié)結(jié)場合搭配適合的的人體型的的修飾飾面料流行元元素802、連連帶搭搭配思思路一,縱向搭搭配思思路解解析成套搭搭配二,橫向搭搭配思思路解解析場合搭搭配81美學(xué)專專業(yè)連連帶第第四步步巧贊美美82巧贊美美步驟驟因為您您是…樣子所以您您適合合…(色彩,款式)整體…感覺描述顧顧客氣氣質(zhì)形形象闡述推推薦理理由(人貨對對接關(guān)關(guān)系)帶領(lǐng)顧顧客進進入情情境83美學(xué)營營銷口口訣顧客識識別口口訣1,看看大小小2,看看動靜靜3,看看深淺淺連帶搭搭配思思路：：縱向搭搭配:成套套橫向搭搭配:場合合連帶銷銷售四四步曲曲：1,看看風(fēng)格格2,問問需求求3,多多套搭搭4,巧巧贊美美84一級課課程目目標(biāo):一,推薦試試衣,相對拿拿準(zhǔn)------試衣率率直接對對應(yīng)法法排除法法先順從從后調(diào)調(diào)和法法二,快速提升高高連帶------連帶率控制結(jié)果,動靜調(diào)和,成套試衣建立信任,利用場合,多套連帶三,巧贊美快速速成交------成交率85店鋪教練機機制1,專業(yè)工具2,執(zhí)行步驟3,搭配手冊1,系統(tǒng)課程2,內(nèi)部復(fù)制3,客戶教育育1,激勵考評評體制2,服務(wù)規(guī)范范執(zhí)行3,神秘顧客客檢查4,系統(tǒng)競賽賽規(guī)劃86接觸期僵硬期柔軟期挫折期87謝謝!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:06:3021:06:3021:061/5/20239:06:30PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:06:3021:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:06:3021:06:3021:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:06:3021:06:30January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:06:30下下午午21:06:301月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:06:3021:06:3005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:06:30下下午9:06下下午21:06:301月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:06:3021:06:3021:061/5/20239:06:30PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:06:3021:06Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:06:3021:06:3021:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:06:3021:06:30January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:06:30下下午午21:06:301月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:06下下午1月-2321:06January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/521:06:3121:06:3105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:06:31下午9:06下下午21:06:311月-239、楊柳柳散和和風(fēng)