構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)新模式六

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)新模式張后啟博士HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的最新演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷(xiāo)決策與策劃未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟(jì)已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟(jì)一體化，競(jìng)爭(zhēng)不分國(guó)界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化“客戶、競(jìng)爭(zhēng)與變化，3C”成為時(shí)代特征當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)由舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代.HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)的三大特點(diǎn):有形資產(chǎn)價(jià)值向無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的轉(zhuǎn)移

企業(yè)擴(kuò)張的活動(dòng)越來(lái)越頻繁，與舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，更加注重對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的利用和控制，同時(shí)也更加關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變

價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問(wèn)題解決方案的企業(yè)。

信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的載體。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、模式化、講求效率和層次化為其特點(diǎn)，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。

新舊經(jīng)濟(jì)的主要區(qū)別-------HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)-----新經(jīng)濟(jì)的形成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響:質(zhì)變營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時(shí)，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ怼Ｖ变N(xiāo)人員的職位將逐漸消失，營(yíng)銷(xiāo)人員的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息，而需要利用新的營(yíng)銷(xiāo)方式為客戶提供全方面的服務(wù)。網(wǎng)上商店的商品價(jià)格更為公開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷(xiāo)遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。

HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)龐大的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，層級(jí)式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏?？蛻羧汉弯N(xiāo)售渠道細(xì)分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)策略。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內(nèi)容索引經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷(xiāo)決策與策劃創(chuàng)建未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷(xiāo)理念念的發(fā)展演變變?nèi)绾卫斫馐袌?chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，理論論界眾說(shuō)紛壇壇。公認(rèn)比較較準(zhǔn)確的定義義是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)1985年的定定義和美國(guó)西西北大學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授授，世界上最最主要的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威威之一菲利浦浦·科特勒給給出的定義。。營(yíng)銷(xiāo)的概念：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷(xiāo)理念念的發(fā)展演變變美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)協(xié)會(huì)1985年的定義義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是是對(duì)思想、貨貨物和服務(wù)進(jìn)進(jìn)行構(gòu)思、定定價(jià)、促銷(xiāo)和和分銷(xiāo)的計(jì)劃劃和實(shí)施的過(guò)過(guò)程，從而產(chǎn)產(chǎn)生能滿足個(gè)個(gè)人和組織目目標(biāo)的交換。。”HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷(xiāo)理念念的發(fā)展演變變菲利浦·科特特勒的定義是是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是是個(gè)人和群體體通過(guò)創(chuàng)造及及同其他個(gè)人人和群體交換換產(chǎn)品和價(jià)值值而滿足需求求和欲求的一一種社會(huì)的和和管理的過(guò)程程”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷(xiāo)理念念的發(fā)展演變變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展展的六個(gè)階段段：萌芽時(shí)期（1900~1920年年）功能研究時(shí)期期（1921~1949年年）正式形成時(shí)期期（50年代））營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)期期（60年代））營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展時(shí)期期（70年代））戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期期（80年代后后）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷(xiāo)理念念的發(fā)展演變變萌芽時(shí)期-------市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)環(huán)境：美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)基本上是供供不應(yīng)求的賣(mài)賣(mài)方市場(chǎng)企業(yè)主主要精精力集集中在在提高高生產(chǎn)產(chǎn)效率率和增增加生生產(chǎn)少數(shù)有有遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)的企企業(yè)主主開(kāi)始始重視視廣告告宣傳傳和商商品分分配一些學(xué)學(xué)者也也著手手從理理論上上研究究營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)問(wèn)題題階段特特征：：：理論研研究以以傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)作作為理理論基基礎(chǔ)，，基本本上以以生產(chǎn)產(chǎn)觀念念為導(dǎo)導(dǎo)向，，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的主主要內(nèi)內(nèi)容側(cè)側(cè)重于于商品品分配配和廣廣告術(shù)術(shù)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理理念的的發(fā)展展演變變功能研研究時(shí)時(shí)期-------階段特特點(diǎn)：：企業(yè)奉奉行““推銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念”，，出現(xiàn)現(xiàn)不少少不同同的觀觀點(diǎn)，，如：：尋找買(mǎi)買(mǎi)主創(chuàng)造需需求幫助或或說(shuō)服服現(xiàn)實(shí)實(shí)顧客客和潛潛在顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)局限在在于這這些觀觀點(diǎn)沒(méi)沒(méi)有超超越商商品流流通的的范圍圍。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形形成時(shí)時(shí)期-------二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理理念的的發(fā)展展演變變市場(chǎng)和和社會(huì)會(huì)環(huán)境境：戰(zhàn)后經(jīng)經(jīng)濟(jì)恢恢復(fù)時(shí)時(shí)期，，科技技進(jìn)步步、生生產(chǎn)高高速發(fā)發(fā)展，，市場(chǎng)場(chǎng)成為為買(mǎi)方方市場(chǎng)場(chǎng)，以以往的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論論不能能適應(yīng)應(yīng)新形形勢(shì)的的要求求。階段特特征：：：新觀點(diǎn)點(diǎn)不斷斷出現(xiàn)現(xiàn)，如如“市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合””，““產(chǎn)品品生命命周期期”，，“品品牌形形象””，““市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分”，，“市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)概概念””，““營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)審計(jì)計(jì)”，，這些些重要要概念念的不不斷產(chǎn)產(chǎn)生，，促使使現(xiàn)代代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)的的正式式形成成。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念的的發(fā)展演演變營(yíng)銷(xiāo)管理理時(shí)期-------階段特征征：內(nèi)容豐富富、實(shí)踐踐運(yùn)用普普及、理理論趨于于成熟，，但是這這一階段段理論研研究重點(diǎn)點(diǎn)仍以營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理為主。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念的的發(fā)展演演變營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展展時(shí)期-------階段特征征：在原有理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)上吸收收了若干干其它學(xué)學(xué)科，內(nèi)內(nèi)容體系系進(jìn)一步步完善。。運(yùn)用系統(tǒng)統(tǒng)論的方方法對(duì)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)進(jìn)行研研究。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的的研究與與使用范范圍得以以擴(kuò)展，，從商業(yè)業(yè)擴(kuò)展到到非贏利利部門(mén)。。產(chǎn)生了一一些新的的營(yíng)銷(xiāo)概概念，豐豐富了市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論。。如提出出了“社社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”的理理論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念的的發(fā)展演演變戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)時(shí)期-------階段特征征：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論上上升到戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)高度。。產(chǎn)生出出更新的的營(yíng)銷(xiāo)思思想與理理論。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的變化化特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念念的發(fā)展展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念新經(jīng)濟(jì)下下的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策與與策劃創(chuàng)建未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐優(yōu)秀企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)踐內(nèi)容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念1、客戶滿意意度（CustomerSatisfaction)追求卓越越的公司司必須從從顧客需需求出發(fā)發(fā)，這是是營(yíng)銷(xiāo)觀觀念的精精粹。公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的目標(biāo)標(biāo)就是提提高期望望同時(shí)提提升績(jī)效效，兩者者結(jié)合，，追求所所謂的““整體顧顧客滿意意(TotalCustoerSatisfaction)”。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何實(shí)施施顧客滿滿意度戰(zhàn)戰(zhàn)略？應(yīng)應(yīng)注重顧顧客滿意意度的8項(xiàng)子項(xiàng)項(xiàng)目。這些子項(xiàng)項(xiàng)目是：：對(duì)顧客客要求和和期望的的認(rèn)知程程度、顧顧客關(guān)系系管理、、顧客服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、對(duì)顧顧客的承承諾、對(duì)對(duì)質(zhì)量改改進(jìn)要求求的解決決、顧客客滿意度度的確認(rèn)認(rèn)、顧客客滿意效效果、顧顧客滿意意度比較較。三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念2、品牌資產(chǎn)產(chǎn)理論（BrandEquity）將“品牌”擴(kuò)展為“品牌資產(chǎn)產(chǎn)”是90年代西方方營(yíng)銷(xiāo)理理論的一一個(gè)重要要?jiǎng)?chuàng)新,已成為西西方跨國(guó)國(guó)公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)戰(zhàn)略的新新源泉,并推動(dòng)品品牌建立立進(jìn)入一一個(gè)新階階段。品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)致勝的的武器是是建立起起強(qiáng)勢(shì)的的品牌資資產(chǎn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念構(gòu)筑品牌牌資產(chǎn)的的5大元素是是：品牌忠誠(chéng)誠(chéng)（BrandLoyalty）品牌知名名度（BrandAwareness)心目中的的品質(zhì)(PerceivedBrandQuality)品牌聯(lián)想想(BrandAssociation)其他獨(dú)有有資產(chǎn)。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（ServiceMarketing)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)不僅為為蓬勃興興起的服服務(wù)業(yè)提提供了營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思想想和工具具,也推進(jìn)了了制造業(yè)業(yè)開(kāi)拓出出服務(wù)這這一新的的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)領(lǐng)域?！皟?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)”（InternalMarketing)在培養(yǎng)公公司經(jīng)理理層和員員工接受受以顧客客為導(dǎo)向向的概念念時(shí)有非非常重要要的價(jià)值值。而這這一點(diǎn)是是服務(wù)性性公司成成功營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的關(guān)鍵鍵。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念4、全球化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)之道道—標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與本本地化并并舉如何在“地球球村”的背景景上開(kāi)拓有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的全球球營(yíng)銷(xiāo),是是跨國(guó)公司及及公司邁向國(guó)國(guó)際化普遍關(guān)關(guān)注的基本問(wèn)問(wèn)題,標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與本地化化并舉提供了了解決之道。。沒(méi)有單一的全全球標(biāo)準(zhǔn)化，，也沒(méi)有單一一的當(dāng)?shù)鼗?。“全球化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)”和“當(dāng)當(dāng)?shù)鼗癄I(yíng)銷(xiāo)””是成功的跨跨國(guó)公司并行行不悖的原則則。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念5、4C挑戰(zhàn)4P雖然4Ps橫橫掃近半個(gè)個(gè)世紀(jì)，但到到90年代，，隨著消費(fèi)者者個(gè)性化日益益突出，加之之媒體分化，，信息過(guò)載，，傳統(tǒng)4Ps漸被4Cs所挑戰(zhàn)。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么是4C？？“把產(chǎn)品先擱擱到一邊，加加緊研究消費(fèi)費(fèi)者的需要與與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不不要再賣(mài)你所所能制造的產(chǎn)產(chǎn)品，要賣(mài)消消費(fèi)者所確定定想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)產(chǎn)品。”“暫時(shí)忘掉定定價(jià)策略，快快去了解消費(fèi)費(fèi)者要滿足其其需要與欲求求所須付出的的成本（COST）?！薄薄巴敉凡卟呗裕瑧?yīng)當(dāng)思思考如何給消消費(fèi)者方便（（CONVENIENCE）以購(gòu)得得商品”。“最后,請(qǐng)忘忘掉促銷(xiāo)。在在90年代，，正確的詞匯匯是溝通（COMMUNICA-TIONS））”。三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念6、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播播(IMC)———90年代代新策略IMC是指企企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)過(guò)程中，，以由外而內(nèi)內(nèi)(Outside-in)戰(zhàn)略觀觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，，為了與利害害關(guān)系者(Stakeholders&InterestGroups)進(jìn)行有效的的溝通，以營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)傳播管理理者為主體所所展開(kāi)的傳播播戰(zhàn)略。即為為了對(duì)消費(fèi)者者、從業(yè)人員員、投資者、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等直接利害關(guān)關(guān)系者(InterestGroups)和和社區(qū)、大眾眾媒體、政府府、各種社會(huì)會(huì)團(tuán)體等間接接利害關(guān)系者者(Stakeholders)進(jìn)進(jìn)行密切、有有機(jī)的傳播活活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)傳傳播管理者應(yīng)應(yīng)該了解他們們的需求，并并反映到企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中中，持續(xù)、一一貫地提出合合適的對(duì)策。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念7、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)———回歸到人關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更能能把握住營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)概念的精神神實(shí)質(zhì)。公司司不僅是達(dá)成成購(gòu)買(mǎi)而是要要建立各種關(guān)關(guān)系。當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品品交易中作用用越來(lái)越突出出的時(shí)候，關(guān)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更優(yōu)優(yōu)于交易營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。其實(shí)，在在大宗產(chǎn)品、、設(shè)備、專(zhuān)業(yè)業(yè)服務(wù)業(yè)，我我們已經(jīng)看到到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比交易營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)適用。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（eMarketing)——全新的的概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為為21世紀(jì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的焦焦點(diǎn)。最基本本的理由有兩兩個(gè)：一是信信息技術(shù)的迅迅猛發(fā)展成為為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)發(fā)展的助推推器；二是消消費(fèi)者行為的的變化成為互互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)發(fā)展的原動(dòng)力力。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念eMarketing與與20世紀(jì)的的營(yíng)銷(xiāo)比較，，在環(huán)境方面面有以下重要要區(qū)別:市場(chǎng)環(huán)境改變變：信息時(shí)代，，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境境媒體變化：從電視、報(bào)紙紙、廣播等傳傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向向互聯(lián)網(wǎng)成為為主要的新媒媒體消費(fèi)者不同：：新世代;從從大群體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向個(gè)體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)職能外部部化：顧客成為““兼職雇員員”，不是被被動(dòng)的，而變變成主動(dòng)參與與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必必要的合作者者HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念eMarketing營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展1、從消費(fèi)者者或使用者角角度定義產(chǎn)品品或服務(wù)的用用途2、品牌作用用會(huì)更大3、外部化理理論主宰企業(yè)業(yè)（在相互依依存的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境中，大多多數(shù)企業(yè)活動(dòng)動(dòng)和需要中的的一半以上要要在外部或從從外部取得，，少量公司甚甚至全部要靠靠外部得到））4、出現(xiàn)整合合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（IntegratedInternetMarketing）是是把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略與互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)結(jié)合起來(lái)來(lái)的一種結(jié)構(gòu)構(gòu)性方法。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念5、直銷(xiāo)成為為流行方式。。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)縮短陪送渠渠道，實(shí)現(xiàn)生生產(chǎn)者與消費(fèi)費(fèi)者之間的直直接聯(lián)系。6、廣告形式式和內(nèi)容改變變，有針對(duì)個(gè)個(gè)人的個(gè)性化化廣告。7、零售概念念更新，零售售將變?yōu)榭稍谠谌蚓W(wǎng)上商商場(chǎng)購(gòu)物。8、建立專(zhuān)門(mén)門(mén)的顧客消費(fèi)費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)（（eMarketing）與傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)相比較,樹(shù)立了何種種新的規(guī)范？？1、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不不是來(lái)自壟斷斷的技術(shù)，而而是來(lái)自吸引引和保持顧客客的能力。。

2、靠極極顯著減少交交易成本而增增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。3、全新地再再造通路、物物流、供應(yīng)鏈鏈的流程。。

用虛擬過(guò)過(guò)程消滅庫(kù)存存。4、顧客參與與及互動(dòng)合作作的新的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念及運(yùn)作作5、顛覆了與與顧客溝通和和建立關(guān)系的的傳統(tǒng)手法三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所倡導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念念eMarketing能能給營(yíng)銷(xiāo)者帶帶來(lái)的利益是是：1．快速調(diào)整整適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境：公司可可以迅速增加加產(chǎn)品供應(yīng)，，更改價(jià)格和和規(guī)格。2．降低成成本：網(wǎng)上營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者避免維維持一家商店店的支出和租租金、保險(xiǎn)和和設(shè)施成本。。他們可以以以低于打印和和紙質(zhì)目錄郵郵寄的成本提提供數(shù)字目錄錄。利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，采購(gòu)代代理可得尋找找最好的供應(yīng)應(yīng)商和價(jià)格。。

3．建建立關(guān)系：網(wǎng)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)者可可以與消費(fèi)者者對(duì)話，了解解他們的需求求。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變變化特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)發(fā)展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念新經(jīng)濟(jì)下的的營(yíng)銷(xiāo)決策策與策劃未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系統(tǒng)統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐踐內(nèi)容索引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式營(yíng)銷(xiāo)手段：：1、市場(chǎng)決策策與策劃2、市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的尋求求與把握3、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研4、市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的決策策和策劃5、市場(chǎng)場(chǎng)布局的決決策與策劃劃6、市場(chǎng)拓拓展的決策策與策劃7、市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的決策策與策劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式1、市場(chǎng)決決策與策劃劃市場(chǎng)環(huán)境變變化需要科科學(xué)決策。?，F(xiàn)代企業(yè)家家必須善于于策劃HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式營(yíng)銷(xiāo)決策與與策劃的主主要任務(wù)：：市場(chǎng)機(jī)會(huì)的的分析與利利用；產(chǎn)品決策與與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的策劃；；渠道決策與與市場(chǎng)布局局的策劃；；促銷(xiāo)決策與與市場(chǎng)拓展展的策劃；；競(jìng)爭(zhēng)決策與與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的策劃；；營(yíng)銷(xiāo)控制與與策劃效果果的評(píng)價(jià)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部部的主要職職能：市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)策劃企業(yè)診斷決策咨詢四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式營(yíng)銷(xiāo)策劃的的基本步驟驟調(diào)研分析確定目標(biāo)創(chuàng)意設(shè)計(jì)制定方案實(shí)施控制效果評(píng)價(jià)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)原理（最優(yōu)化法法則、成本本效益分析析、風(fēng)險(xiǎn)分分析）管理哲學(xué)原原理（系統(tǒng)論、、控制論、、信息論））市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)原理（市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)、目標(biāo)市市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略組合合、營(yíng)銷(xiāo)控控制等）四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)運(yùn)用的科學(xué)學(xué)原理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式2、市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的尋求求與把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)是是由消費(fèi)者者尚未滿足足的需求而而形成的，，對(duì)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展相相對(duì)有利的的時(shí)機(jī)與條條件。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)機(jī)會(huì)的的類(lèi)別顯在的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)前兆型市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)突發(fā)型市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)誘發(fā)型市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)填補(bǔ)法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式市場(chǎng)機(jī)會(huì)的的評(píng)估：成功概率高低低吸引力大小1234HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面對(duì)不同機(jī)機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)務(wù)類(lèi)型理想的業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)多，威威脅少風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)多，威威脅多成熟的業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)少，威威脅少麻煩的業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)少，威威脅多四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的必要要條件對(duì)自身資源源與優(yōu)勢(shì)的的準(zhǔn)確估價(jià)價(jià)；對(duì)市場(chǎng)情報(bào)報(bào)資料的廣廣泛了解；；有強(qiáng)烈的進(jìn)進(jìn)取心和高高度的敏感感性。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)信息的的收集、分分析、傳遞遞和利用。。意義1、提高對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)因素素的可控能能力；2、提高對(duì)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)的分辨能能力；3、提高對(duì)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能能力；4、提高對(duì)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的防范能能力。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)調(diào)研過(guò)過(guò)程提出任務(wù)確定問(wèn)題確定標(biāo)的選擇方法實(shí)施調(diào)查匯總分析整理報(bào)告追蹤調(diào)查四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting幾種典型的的市場(chǎng)調(diào)研研四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式消費(fèi)者調(diào)查查（市場(chǎng)規(guī)模模、市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)偏好、行行為特征等等）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)調(diào)查（供供應(yīng)應(yīng)總總量量、、市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額、、主主要要品品牌牌、、品品牌牌忠忠實(shí)實(shí)度度等等））流通通渠渠道道調(diào)調(diào)查查（主要流流通環(huán)節(jié)節(jié)、中間間商類(lèi)型型、中間間商品質(zhì)質(zhì)、交易易條件等等）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)調(diào)查（相關(guān)因因素排列列、發(fā)展展軌跡分分析、未未來(lái)環(huán)境境變化等等）商圈調(diào)調(diào)查（人口口及結(jié)結(jié)構(gòu)、、客流流及結(jié)結(jié)構(gòu)、、消費(fèi)費(fèi)及購(gòu)購(gòu)物習(xí)習(xí)慣、、區(qū)域域功能能性質(zhì)質(zhì)、商商圈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況））企業(yè)形形象調(diào)調(diào)查（知名名度、、美譽(yù)譽(yù)度、、偏好好度、、形象象因素素評(píng)價(jià)價(jià)）四、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手手段和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不應(yīng)采采用的的問(wèn)題題：您每月月的收收入是是多少少？（（涉及及隱私私）您每月月的支支出是是如何何分配配的？？（問(wèn)問(wèn)題太太抽象象！））您是經(jīng)經(jīng)常到到這家家商店店來(lái)嗎嗎？（（“經(jīng)經(jīng)常””的含含義是是什么么？））您喜歡歡這家家企業(yè)業(yè)嗎？？（回回答是是否真真誠(chéng)？？）上星期期看到到我們們的廣廣告幾幾次？？（人人們無(wú)無(wú)法準(zhǔn)準(zhǔn)確記記?。┠鷮?duì)我我們的的商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)是否否滿意意？（（根據(jù)據(jù)什么么評(píng)價(jià)價(jià)？））您是否否贊成成這種種“削削價(jià)傾傾銷(xiāo)””的做做法？？（用用詞帶帶有明明顯的的傾向向性））四、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手手段和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的的決策策和策策劃為企業(yè)業(yè)尋找找新的的市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)域域、投投資方方向和和設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)入入方案案。1、發(fā)發(fā)現(xiàn)潛潛在需需求；；2、開(kāi)開(kāi)發(fā)適適銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品；；3、設(shè)設(shè)計(jì)進(jìn)進(jìn)入方方案。四、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手手段和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting發(fā)現(xiàn)潛潛在需需求需求研研究可可發(fā)掘掘無(wú)窮窮的市市場(chǎng)資資源；；遞增需需求———需需求求的深深度發(fā)發(fā)展；；派生需需求———需需求求的廣廣度發(fā)發(fā)展。。四、新新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手手段和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式大眾化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分定制化營(yíng)銷(xiāo)（1：1））定制化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式5、市場(chǎng)布布局的決策策和策劃最大限度地地滿足消費(fèi)費(fèi)需求；最為有效地地分銷(xiāo)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品；最為經(jīng)濟(jì)地地控制營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成本。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場(chǎng)布局的的主要方針針：基本方針?biāo)?、新?jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業(yè)分銷(xiāo)方方式的演進(jìn)進(jìn)：傳統(tǒng)方式：：選擇單一的的銷(xiāo)售渠道現(xiàn)代方式：：建立龐大的的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：：開(kāi)展積極的的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售示示意：傳統(tǒng)銷(xiāo)售：：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場(chǎng)信息四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必必要的前提提條件：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必必須建立顧顧客資料庫(kù)庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必必須建立穩(wěn)穩(wěn)定供應(yīng)鏈鏈；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必必須建立便便捷溝通方方式；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必必須提供完完善配套服服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必必須進(jìn)行宣宣傳和包裝裝。四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式現(xiàn)代市場(chǎng)布布局的發(fā)展展趨勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)的的發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的的發(fā)展；配送中心與與“供應(yīng)鏈鏈”。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式6、市場(chǎng)拓拓展的決策策與策劃市場(chǎng)拓展即即為在擴(kuò)大大產(chǎn)品銷(xiāo)量量和擴(kuò)大企企業(yè)市場(chǎng)份份額方面所所進(jìn)行的決決策與策劃劃。1、確定目目標(biāo)受眾；；2、策劃促促銷(xiāo)活動(dòng)；；3、培養(yǎng)忠忠實(shí)顧客。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式確定目標(biāo)受受眾目標(biāo)市場(chǎng)不不等于目標(biāo)標(biāo)受眾購(gòu)買(mǎi)行為的的群體決策策，間接市場(chǎng)的的拉動(dòng)效應(yīng)應(yīng)。目標(biāo)受眾的的接受心理理與環(huán)境分分析受眾心理分分析，受眾環(huán)境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式策劃促銷(xiāo)活活動(dòng)1、促銷(xiāo)效效應(yīng)目標(biāo)：：增加接觸觸機(jī)會(huì)；提提高認(rèn)知程程度；改變變顧客觀念念。2、促銷(xiāo)策策劃：展展示策劃，，推廣策劃劃，廣告策策劃，公關(guān)關(guān)策劃。3、促銷(xiāo)活活動(dòng)的成功功要素：抓抓住輿論中中心；產(chǎn)生生獨(dú)特創(chuàng)意意；提供附附加利益。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式培養(yǎng)忠實(shí)顧顧客品牌忠實(shí)度度是市場(chǎng)拓拓展的基本本前提；影響品牌忠忠實(shí)度的主主要因素；；知名度，質(zhì)質(zhì)量，服務(wù)務(wù)，購(gòu)買(mǎi)便便利性，溝溝通度。留住最優(yōu)顧顧客。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式留住最優(yōu)顧顧客20%的顧顧客也許能能創(chuàng)造70%的利潤(rùn)潤(rùn)；有利可圖的的顧客是能能不斷為企企業(yè)帶來(lái)收收入，并高高于企業(yè)的的爭(zhēng)取成本本的顧客；；應(yīng)測(cè)算顧客客盈利率。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式6市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的決策與策策劃競(jìng)爭(zhēng)力理論論潛在進(jìn)入者者替代品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手（現(xiàn)有企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)）供應(yīng)者購(gòu)買(mǎi)者新進(jìn)入者威威脅侃價(jià)實(shí)力侃價(jià)實(shí)力替代品威脅脅HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式競(jìng)爭(zhēng)的基本本戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先先標(biāo)新立異成本集聚特色集聚戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略目標(biāo)行業(yè)范圍細(xì)分市場(chǎng)成本優(yōu)勢(shì)特色優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)集集聚HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模式式基準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理理論：概念：以最主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手或行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者業(yè)績(jī)績(jī)和行為為為基準(zhǔn)準(zhǔn)，進(jìn)行行比較、、規(guī)劃、、設(shè)計(jì)、、行動(dòng)，，已達(dá)到到最有目目標(biāo)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理過(guò)程。。基準(zhǔn)化過(guò)過(guò)程基準(zhǔn)量度度基準(zhǔn)實(shí)踐踐基準(zhǔn)差異異（程度、、何處、、何時(shí)））差異彌補(bǔ)補(bǔ)（知識(shí)、、實(shí)踐、、過(guò)程））管理責(zé)任任組織聯(lián)系系全員參與與最優(yōu)運(yùn)作作HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模模式基準(zhǔn)化過(guò)過(guò)程：計(jì)劃階段分析階段綜合階段行動(dòng)階段成熟階段1、決定定基準(zhǔn)目目標(biāo)；2、找出出同誰(shuí)比較；3、確定定資料收收集方式式并收集集。4、尋找找目前差差距5、規(guī)劃劃未來(lái)基基準(zhǔn)。6、研究究基準(zhǔn)能能夠接受受程度7、確定定管理責(zé)責(zé)任與職職能目標(biāo)標(biāo)。8、開(kāi)發(fā)發(fā)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃；9、行動(dòng)動(dòng)與過(guò)程程控制10、重重新調(diào)整整基準(zhǔn)。。11、取取得領(lǐng)先先地位；；12、總總結(jié)并提提煉經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。（一）分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：：1、企業(yè)業(yè)所處的的市場(chǎng)地地位；2、企業(yè)業(yè)的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；3、企業(yè)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析；；4、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境分分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模模式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)踐（二）明明確競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性質(zhì)1、進(jìn)取取性還是是防御性性？2、排排他性還還是共處處性？3、、競(jìng)爭(zhēng)障障礙的設(shè)設(shè)置與排排除（規(guī)規(guī)模、專(zhuān)專(zhuān)利、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本、資本本、渠道道、政策策、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段和和營(yíng)銷(xiāo)模模式1、滿足足潛在需需求為目目標(biāo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)先入為主主、后發(fā)發(fā)制人；；2、提高高滿足程程度為目目標(biāo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；外延擴(kuò)展展、內(nèi)涵涵改進(jìn)；；3、確立立領(lǐng)先地地位為目目標(biāo)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；積極創(chuàng)新新、梯度度轉(zhuǎn)移、、設(shè)置陷陷阱；4、培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠忠實(shí)度為為目標(biāo)的的競(jìng)爭(zhēng)。。實(shí)質(zhì)型、、觀念型型、環(huán)境境型。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的變化化特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念念的發(fā)展展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)境境下所倡倡導(dǎo)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念新經(jīng)濟(jì)下下的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策與與策劃未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體系的的系統(tǒng)支支撐優(yōu)秀企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)踐內(nèi)容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐1、生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)。。ERP系系統(tǒng)（EnterpriseResourcePlanning,企企業(yè)資源源計(jì)劃））可勝任任這項(xiàng)角角色。作作為大型型的、復(fù)復(fù)雜的管管理系統(tǒng)統(tǒng)，它可可以對(duì)企企業(yè)的采采購(gòu)、庫(kù)庫(kù)存（原原材料、、在制品品、產(chǎn)成成品）、、生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃、車(chē)車(chē)間任務(wù)務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)量、、生產(chǎn)成成本、應(yīng)應(yīng)收帳款款、應(yīng)付付帳款、、總帳、、現(xiàn)金、、生產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目等進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一一的、集集成的管管理。一一般采用用商品化化的軟件件，在技技術(shù)、應(yīng)應(yīng)用方面面已經(jīng)相相當(dāng)成熟熟。另外外，良好好的CIMS（（ComputerIntegratedManufacturingSystem,計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)集成制制造系統(tǒng)統(tǒng)）也能能勝任這這項(xiàng)工作作，但它它在國(guó)內(nèi)內(nèi)的開(kāi)發(fā)發(fā)和應(yīng)用用差強(qiáng)人人意。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐2、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售系系統(tǒng)統(tǒng)。。與與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系管管理理密密切切相相關(guān)關(guān)。。這主主要要是是對(duì)對(duì)各各級(jí)級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司和和分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商進(jìn)進(jìn)行行管管理理、、對(duì)對(duì)分分銷(xiāo)銷(xiāo)鏈鏈上上的的各各級(jí)級(jí)庫(kù)庫(kù)存存進(jìn)進(jìn)行行管管理理、、對(duì)對(duì)訂訂單單進(jìn)進(jìn)行行管管理理、、對(duì)對(duì)與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售系系統(tǒng)統(tǒng)有有關(guān)關(guān)的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行管管理理。。通通過(guò)過(guò)采采用用集集成成的的、、基基于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的（（局局域域網(wǎng)網(wǎng)（（LAN））\廣廣域域網(wǎng)網(wǎng)（（WAN））\Internet））一一體體化化的的ERP軟軟件件，，企企業(yè)業(yè)可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)整整個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售系系統(tǒng)統(tǒng)的的主主要要資資源源的的管管理理。。另另外外，，國(guó)國(guó)外外部部分分SCM（（供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈））軟軟件件也也能能完完成成供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈上上從從產(chǎn)產(chǎn)成成品品到到客客戶戶這這部部分分的的管管理理工工作作，，但但國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)應(yīng)應(yīng)用用尚尚不不成成熟熟。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐2、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售系系統(tǒng)統(tǒng)：：渠渠道道庫(kù)庫(kù)存存管管理理組織織A子庫(kù)庫(kù)存存庫(kù)位位庫(kù)位位庫(kù)位位子庫(kù)庫(kù)存存位置置A帳簿簿1組織織B子庫(kù)庫(kù)存存庫(kù)位位庫(kù)位位子庫(kù)庫(kù)存存位置置B帳簿簿2HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐2、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售系系統(tǒng)統(tǒng)。。物料關(guān)閉訂單生成發(fā)票庫(kù)存銷(xiāo)售訂單應(yīng)收取消訂單更新庫(kù)存

數(shù)量輸入客戶輸入訂單計(jì)劃訂單發(fā)運(yùn)訂單HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、、未未來(lái)來(lái)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系的的系系統(tǒng)統(tǒng)支支撐撐3、、呼呼叫叫中中心心/服服務(wù)務(wù)自自動(dòng)動(dòng)化化/銷(xiāo)銷(xiāo)售售自自動(dòng)動(dòng)化化/市市場(chǎng)場(chǎng)自自動(dòng)動(dòng)化化。。與與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系管管理理密密切切相相關(guān)關(guān)。。這是是上上圖圖中中的的CRM（（客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理，，CustomerRelationshipManagement））所所完完成成的的工工作作，，主主要要是是如如下下一一些些方方面面：：客客戶戶（（可可以以是是中中間間商商或或最最終終用用戶戶））檔檔案案、、客客戶戶歷歷史史信信息息的的管管理理；；通通過(guò)過(guò)呼呼叫叫中中心心對(duì)對(duì)與與客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通的的各各種種渠渠道道（（電電話話、、Email、、傳傳真真、、網(wǎng)網(wǎng)上上的的服服務(wù)務(wù)請(qǐng)請(qǐng)求求、、打打印印機(jī)機(jī)））進(jìn)進(jìn)行行管管理理；；服服務(wù)務(wù)請(qǐng)請(qǐng)求求的的記記錄錄、、服服務(wù)務(wù)任任務(wù)務(wù)的的分分派派、、服服務(wù)務(wù)備備件件的的管管理理、、服服務(wù)務(wù)方方面面的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)管管理理；；銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的管管理理；；市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)的的組組織織、、市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)的的效效果果的的管管理理。。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動(dòng)化/銷(xiāo)售自自動(dòng)化/市場(chǎng)自自動(dòng)化：：總體框框架營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化分析層次的CRM后臺(tái)前臺(tái)移動(dòng)通訊客戶互動(dòng)ERP/ERM供應(yīng)鏈歷史信息系統(tǒng)服務(wù)自動(dòng)化銷(xiāo)售自動(dòng)化移動(dòng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)呼叫中心電話交流網(wǎng)上交流電子郵件數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)集市客戶數(shù)據(jù)集市產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市傳真/信件與客戶直接接觸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理商業(yè)智能/競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)訂單管理訂單預(yù)測(cè)操作層次的CRM接觸中心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動(dòng)化/銷(xiāo)售自自動(dòng)化/市場(chǎng)自自動(dòng)化：：銷(xiāo)售管管理HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐3、呼叫叫中心/服務(wù)自自動(dòng)化/銷(xiāo)售自自動(dòng)化/市場(chǎng)自自動(dòng)化：：服務(wù)管管理和呼呼叫中心心HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐4、物流流平臺(tái)。。與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體系管管理密切切相關(guān)。。這是國(guó)內(nèi)內(nèi)近兩年年最新發(fā)發(fā)展的產(chǎn)產(chǎn)物。把把貨物（（原材料料、在制制品、產(chǎn)產(chǎn)成品、、殘次品品或廢品品）或部部分貨物物的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、運(yùn)輸輸、庫(kù)存存合理調(diào)調(diào)度方面面的工作作（或部部分工作作）交給給一個(gè)或或幾個(gè)專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的物物流服務(wù)務(wù)商來(lái)做做，企業(yè)業(yè)可以專(zhuān)專(zhuān)注于自自己的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力：客客戶、分分銷(xiāo)商、、產(chǎn)品。。這方面面的信息息化工作作是由物物流公司司來(lái)完成成的，企企業(yè)要做做的工作作是從他他們的信信息平臺(tái)臺(tái)中讀取取庫(kù)存、、運(yùn)輸、、財(cái)務(wù)信信息，與與自己的的ERP、、網(wǎng)站等等系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行信息息交互。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐4、物流流平臺(tái)：：HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)體體系的系系統(tǒng)支撐撐營(yíng)銷(xiāo)體系系總體框框架HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的變化化特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念念的發(fā)展展演變新經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境下所所倡導(dǎo)的的營(yíng)銷(xiāo)理理念新經(jīng)濟(jì)下下的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策與與策劃未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體系的的系統(tǒng)支支撐案例分析析內(nèi)容索引引HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting(China)Ltd.9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。22:21:5122:21:5122:211/7/202310:21:51PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2322:21:5122:21Jan-2307-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:21:5122:21:5122:21Saturday,January7,202313、乍見(jiàn)翻