杜邦-成功銷售策略

成功銷售24策略優(yōu)秀的生產(chǎn)者已經(jīng)意識(shí)到他們無(wú)法單靠生產(chǎn)技能來(lái)過(guò)活了，他們知道客戶才是真正的專家。銷售洽談01策略1展開(kāi)對(duì)話04策略2時(shí)刻準(zhǔn)備著08策略3磨練銷售的重要技巧12策略4講究說(shuō)話藝術(shù)16策略5讓客戶成為開(kāi)場(chǎng)白的焦點(diǎn)20策略6與客戶產(chǎn)生共鳴24策略7維護(hù)客戶關(guān)系28策略8讓客戶了解你提問(wèn)的目的32成功銷售24策略策略9講究提問(wèn)策略36策略10先提問(wèn)，再給出答案40策略11深入展開(kāi)有效的需求對(duì)話44策略12著眼于你提問(wèn)的技巧48策略13有效傾聽(tīng)52策略14定位你的信息56策略15成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹60策略16分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手64策略17利用反對(duì)意見(jiàn)向前邁進(jìn)68策略18核查客戶的反饋72策略19不要過(guò)早談判76策略20將成交視為一個(gè)過(guò)程80策略21利用所有資源84策略22無(wú)懈可擊的銷售跟蹤88策略23證實(shí)機(jī)遇92策略24推動(dòng)銷售的開(kāi)展96銷售洽談檢查自己的銷售洽談，衡量“給予信息和獲得信息的比率”策略1講述你的故事展開(kāi)對(duì)話評(píng)估你的銷售洽談：你同客戶之間談話的互動(dòng)程度有多大？對(duì)你而言，給予信息和獲得信息的比率是多少？去做些與眾不同的事：?jiǎn)栆恍└钊?、更具穿透力的?wèn)題。去做些與眾不同的事：多考慮一下如何讓自己更好地了解客戶。

增加自己同客戶的對(duì)話，從而提高自己的銷售業(yè)績(jī)。策略2做好準(zhǔn)備時(shí)刻準(zhǔn)備著為同所有客戶進(jìn)行銷售洽談做準(zhǔn)備：為每次銷售洽談設(shè)置帶有時(shí)間期限的合適的目標(biāo)，這有助于保持你的動(dòng)力，并促進(jìn)達(dá)成交易的進(jìn)程。根據(jù)需要修改所有資料：讓客戶知道他（她）的需求是你工作的中心。設(shè)想銷售洽談情境：計(jì)劃好銷售洽談的流程，并考慮客戶會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)話。

在準(zhǔn)備過(guò)程中把重要的事情放在第一位。首先要考慮自己的目標(biāo)。策略3復(fù)習(xí)已有的技巧磨煉銷售的重要技巧評(píng)價(jià)你的6種重要技巧風(fēng)度、友好、提問(wèn)、傾聽(tīng)、定位、核查。對(duì)這些技巧按強(qiáng)弱排隊(duì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方。每次著重磨煉一個(gè)技巧，使之達(dá)到一個(gè)新的水平。堅(jiān)持自我批評(píng)：每次銷售洽談后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和談話的內(nèi)容。

銷售人才是可以造就的。對(duì)于多數(shù)銷售人員而言，他們?cè)阡N售方面顯示出的卓越才能并不是與生俱來(lái)的。要求反饋：引導(dǎo)客戶和同事給予反饋。

策略4想什么說(shuō)什么么講究說(shuō)話藝術(shù)術(shù)不說(shuō)“壞話””無(wú)論是在你的的開(kāi)場(chǎng)白還是是在談話過(guò)程程中，都不要要使用批評(píng)性性話語(yǔ)、夸大大不實(shí)之詞、、攻擊性話語(yǔ)語(yǔ)、質(zhì)疑性話話語(yǔ)以及不雅雅之言，這些些話只會(huì)讓客客戶將你拒之之千里。有些話題最好好不談：有些話題，比比如可能只有有你感興趣的的話題、隱私私問(wèn)題，應(yīng)該該盡量在談話話中避免，因因?yàn)樗鼈內(nèi)菀滓滓l(fā)爭(zhēng)執(zhí)或或者讓客戶覺(jué)覺(jué)得乏味。說(shuō)話是要講究究場(chǎng)合、講究究藝術(shù)的，對(duì)對(duì)銷售人員尤尤其如此。確定客戶明白白你說(shuō)什么：：也許你認(rèn)為不不使用專業(yè)性性術(shù)語(yǔ)就不足足以表明自己己的專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)，但是千萬(wàn)萬(wàn)不要弄巧成成拙。如果客客戶根本不知知道你在說(shuō)些些什么，他會(huì)會(huì)和你做生意意嗎？策略5以自己為談話話的中心讓客戶成為開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白的焦點(diǎn)點(diǎn)為建立良好關(guān)關(guān)系做準(zhǔn)備：：花些時(shí)間來(lái)擬擬定如何建立立良好的關(guān)系系。為開(kāi)場(chǎng)白做充充分的準(zhǔn)備：：擬定開(kāi)場(chǎng)白時(shí)時(shí)要考慮你想想實(shí)現(xiàn)什么———考慮你的的問(wèn)候語(yǔ)、友友好的態(tài)度、、目的和議程程，并對(duì)自己己的議程安排排進(jìn)行核查。。對(duì)自己的目的的進(jìn)行界定：：把你的總體目目標(biāo)轉(zhuǎn)為以客客戶為中心的的每一步驟，，進(jìn)而引起客客戶的興趣。。好的開(kāi)場(chǎng)白有有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：：建立良好的的關(guān)系，建立立良好的關(guān)系系，還是建立立良好的關(guān)系系。策略6被動(dòng)參與談話話與客戶產(chǎn)生共共鳴回應(yīng)，回應(yīng)，，回應(yīng)：你要親自告訴訴客戶你聽(tīng)到到了他（她））所說(shuō)的話。。表示同感：當(dāng)客戶表現(xiàn)出出不安、激動(dòng)動(dòng)或情緒化時(shí)時(shí)，真誠(chéng)地表表達(dá)你也有同同感。對(duì)人友好：通過(guò)準(zhǔn)備如何何與客戶建立立和諧的關(guān)系系來(lái)培養(yǎng)自己己與人交往的的能力。對(duì)人人友好是建立立友好關(guān)系的的第一步。對(duì)客戶所說(shuō)的的話做出回應(yīng)應(yīng)是銷售業(yè)的的氧氣。對(duì)人友好：通過(guò)準(zhǔn)備如何何與客戶建立立和諧的關(guān)系系來(lái)培養(yǎng)自己己與人交往的的能力。對(duì)人人友好是建立立友好關(guān)系的的第一步。策略7保持客戶關(guān)系系維護(hù)客戶關(guān)系系邀請(qǐng)客戶參觀觀公司。為客戶安排一一次特殊的產(chǎn)產(chǎn)品展示。親筆給客戶寫(xiě)寫(xiě)感謝信。在所有重要的的節(jié)日里給客客戶寄賀卡。。用客戶的名字字命名你的計(jì)計(jì)劃。在自己公司為為客戶提供專專門(mén)的車位。。給忠實(shí)的客戶戶特殊折扣。。用獨(dú)特和個(gè)性性化的方式記記住客戶的生生日。替客戶訂閱一一份他喜歡的的雜志。你不僅要合理理播種、耕耘耘，更要用關(guān)關(guān)心和愛(ài)去呵呵護(hù)這片土地地，讓它肥沃沃起來(lái)。買些有用的書(shū)書(shū)送給客戶。。邀請(qǐng)客戶來(lái)你你家聚餐。向客戶提供其其熱衷的體育育比賽的入場(chǎng)場(chǎng)券。找個(gè)機(jī)會(huì)向你你的客戶的客客戶夸獎(jiǎng)你的的客戶。給客戶一份你你自己嬴得的的禮物。讓客戶對(duì)完善善產(chǎn)品設(shè)計(jì)提提出建議。讓某個(gè)高層管管理人員寫(xiě)封封感謝信給你你的客戶。策略8直接提問(wèn)讓客戶了解你你所提問(wèn)的目目的提及你的準(zhǔn)備備工作：強(qiáng)調(diào)自己已經(jīng)經(jīng)做好了準(zhǔn)備備但還想問(wèn)些些問(wèn)題，從而而樹(shù)立自己的的信譽(yù)。為了解需求求搭橋建路路：一開(kāi)始就告告訴客戶自自己提問(wèn)的的原因，鼓鼓勵(lì)他們參參與到對(duì)話話當(dāng)中。以客戶的利利益為焦點(diǎn)點(diǎn)：讓客戶明白白參與對(duì)話話會(huì)給他（（她）帶來(lái)來(lái)什么樣的的益處。為即將展開(kāi)開(kāi)的銷售洽洽談鋪平道道路。策略9想到什么問(wèn)問(wèn)什么講究提問(wèn)策策略用強(qiáng)有力的的提問(wèn)策略略來(lái)燕尾服服開(kāi)需求對(duì)對(duì)話：開(kāi)始時(shí)問(wèn)一一些戰(zhàn)略性性的問(wèn)題，，了解客戶戶現(xiàn)在的情情況、滿意意度，確認(rèn)認(rèn)他們以后后的需求和和個(gè)人的需需求，在適適當(dāng)?shù)那闆r況下可以進(jìn)進(jìn)一步追問(wèn)問(wèn)。準(zhǔn)備好問(wèn)題題這些問(wèn)題非非常重要，，不能有半半點(diǎn)疏漏，，但這并不不意味著不不能即興提提問(wèn)。在對(duì)對(duì)話的框架架中，你要要傾聽(tīng)客戶戶的談話，，尋找機(jī)會(huì)會(huì)去追問(wèn)，，進(jìn)而了解解更多的信信息，熟悉悉客戶的暗暗示。詢問(wèn)戰(zhàn)略為為展開(kāi)真正正的需求對(duì)對(duì)話開(kāi)辟了了道路。詢問(wèn)有關(guān)具具體實(shí)施的的問(wèn)題：了解預(yù)算、、時(shí)限、驅(qū)驅(qū)動(dòng)事件、、決策者、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手以及其他他相關(guān)的主主動(dòng)因素。。策略略10直接接告告訴訴客客戶戶答答案案先提提問(wèn)問(wèn)，，再再給給出出答答案案把客客戶戶需需求求擺擺在在第第一一位位：：這意意味味著著問(wèn)問(wèn)題題在在前前，，答答案案在在后后。。抑制制說(shuō)說(shuō)答答案案的的沖沖動(dòng)動(dòng)：：其實(shí)實(shí)你你想想直直接接““告告訴訴””客客戶戶答答案案是是很很正正常常的的事事情情，，但但你你要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)抑抑制制這這種種沖沖動(dòng)動(dòng)，，當(dāng)當(dāng)然然這這種種抑抑制制并并不不是是無(wú)無(wú)限限期期的的，，當(dāng)當(dāng)你你有有了了足足夠夠的的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)調(diào)調(diào)整整、、整整理理自自己己的的答答案案后后，，就就可可以以““告告訴訴””客客戶戶了了。。在銷售語(yǔ)語(yǔ)法系統(tǒng)統(tǒng)中，問(wèn)問(wèn)號(hào)是最最重要的的標(biāo)點(diǎn)符符號(hào)。多問(wèn)一個(gè)個(gè)問(wèn)題：：促使自己己多了解解一些信信息。策略11不停轉(zhuǎn)移移話題深入展開(kāi)開(kāi)有效的的需求對(duì)對(duì)話放慢速度度不要過(guò)快快地給出出答案。?；貞?yīng)：通過(guò)對(duì)客客戶的話話進(jìn)行回回應(yīng)（并并非簡(jiǎn)單單復(fù)述）），引入入自己的的問(wèn)題，，鼓勵(lì)客客戶進(jìn)行行回答。。有好奇心心：找出“為為什么””。有效的提提問(wèn)在整整個(gè)銷售售中占據(jù)據(jù)了一半半的工作作量。策略12著眼于你你提出的的問(wèn)題著眼于你你提問(wèn)的的技巧擬定提問(wèn)問(wèn)框架培養(yǎng)一種種提可以以自由回回答的問(wèn)問(wèn)題而不不是提閉閉鎖式問(wèn)問(wèn)題的習(xí)習(xí)慣，以以建立積積極活躍躍的對(duì)話話。閉鎖鎖式問(wèn)題題以“你你是”為為開(kāi)頭，，而得到到的也就就只有““是”或或“不是是”的回回答。設(shè)計(jì)提問(wèn)問(wèn)步調(diào)：：每次只問(wèn)問(wèn)一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，而而不是把把很多問(wèn)問(wèn)題放在在一起問(wèn)問(wèn)。如果果一次面面對(duì)很多多問(wèn)題，，客戶就就不太可可能對(duì)所所有問(wèn)題題都給予予回答，，也不太太可能給給出完整整的答案案。要避避免自問(wèn)問(wèn)自答，，也要避避免提出出有多種種選擇答答案的問(wèn)問(wèn)題。在在你問(wèn)完完一個(gè)問(wèn)問(wèn)題后，，要保持持沉默以以等待客客戶回答答。進(jìn)一一步步追追問(wèn)問(wèn)：：當(dāng)客客戶戶給給出出答答案案后后，，你你可可以以再再繼繼續(xù)續(xù)追追問(wèn)問(wèn)，，從從而而得得到到更更多多的的信信息息。。追追問(wèn)問(wèn)有有助助于于你你從從客客戶戶說(shuō)說(shuō)的的話話中中挖挖掘掘更更多多的的信信息息。。盡可可能能多多地地思思考考如如何何提提問(wèn)問(wèn)，，以以及及提提出出什什么么問(wèn)問(wèn)題題。策略略13高效效傾傾聽(tīng)聽(tīng)有效效傾傾聽(tīng)聽(tīng)傾聽(tīng)聽(tīng)真真意意：：訓(xùn)練練自自己己的的耳耳朵朵，，聽(tīng)聽(tīng)客客戶戶覺(jué)覺(jué)得得重重要要的的東東西西，，發(fā)發(fā)掘掘并并澄澄清清所所有有歧歧義義措措辭辭的的真真正正意意思思。。傾聽(tīng)聽(tīng)客客戶戶強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的或或有有感感情情色色彩彩的的內(nèi)內(nèi)容容：：重視視客客戶戶用用聲聲音音加加以以強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的詞詞語(yǔ)語(yǔ)以以及及充充滿滿感感情情的的表表述述內(nèi)內(nèi)容容，，從從中中進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)掘掘更更多多的的信信息息。。富富有有感感情情的的詞詞語(yǔ)語(yǔ)可可以以讓讓你你洞洞察察到到更更個(gè)個(gè)性性化化的的需需求求。。使用用形形體體語(yǔ)語(yǔ)言言：：傾聽(tīng)聽(tīng)時(shí)時(shí)要要眼眼耳耳并并用用。。通通過(guò)過(guò)閱閱讀讀客客戶戶的的身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言，，你你可可以以洞洞悉悉他他（（她她））對(duì)對(duì)某某事事的的感感覺(jué)覺(jué)————困困惑惑、、不不安安、、興興高高采采烈烈、、積積極極參參與與還還是是漠漠不不關(guān)關(guān)心心。。然然后后可可以以通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)話話進(jìn)進(jìn)一一步步核核實(shí)實(shí)。。為了了解解信信息息而而聽(tīng)聽(tīng)。。最最好好的的銷銷售售者者就就是是那那些些最最好好的的傾聽(tīng)聽(tīng)者者。。策略略14叫賣賣式式的的推推銷銷定位位你你的的信信息息了解解自自己己要要交交流流的的信信息息：：練習(xí)習(xí)一一下下如如何何描描述述自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，確確保保你你的的核核心心信信息息是是以以客客戶戶為為中中心心的的，，并并且且簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明、、形形象象。。不斷斷更更新新自自己己的的信信息息：：考慮慮你你們們公公司司以以及及你你的的客客戶戶在在現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、需需求求和和觀觀念念上上的的變變化化。。有效效定定位位：：簡(jiǎn)要要總總結(jié)結(jié)重重要要客客戶戶的的利利益益所所在在，，在在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上形形成成你你的的信信息息或或建建議議，，把把你你已已發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的客客戶戶需需求求簡(jiǎn)簡(jiǎn)要要地地、、生生動(dòng)動(dòng)地地融融入入到到你你的的核核心心信信息息中中。?！靶判畔⑾⑹鞘敲矫浇榻椤薄薄隳闶鞘枪舅緜鱾鞑ゲバ判畔⑾⒌牡拿矫浇榻?。。策略略15直接接進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹成功功進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：：如果果進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹時(shí)時(shí)你你還還不不是是很很了了解解客客戶戶需需求求和和他他的的實(shí)實(shí)際際情情況況，，你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹就就不不可可能能打打動(dòng)動(dòng)客客戶戶。。良好溝通通：只有良好好的溝通通才能創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品介紹的的最佳契契機(jī)。不好讓對(duì)對(duì)方說(shuō)““不”只要不給給對(duì)方說(shuō)說(shuō)“不””的機(jī)會(huì)會(huì)，那扇扇達(dá)成交交易的大大門(mén)就一一直為你你敞開(kāi)著著。找出容易易被別人人接受的的話題，，是銷售售中說(shuō)服服別人的的基本方方法！策略16識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手了解你的的對(duì)手：：收集有關(guān)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的情情況，用用以武裝裝自己并并與對(duì)手手較量。。了解客戶戶的看法法：你的客戶戶是你了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的重要信信息來(lái)源源。與客客戶對(duì)你你的評(píng)價(jià)價(jià)相比，，發(fā)掘出出客戶對(duì)對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的看法。。找出容易易被別人人接受的的話題，，是銷售售中說(shuō)服服別人的的基本方方法！巧妙突出出對(duì)手的的弱點(diǎn)：：當(dāng)你有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)或知道道對(duì)手的的弱點(diǎn)時(shí)時(shí)，先不不要表達(dá)達(dá)自己的的觀點(diǎn)，，你可以以先問(wèn)一一個(gè)問(wèn)題題，把客客戶的注注意力集集中到這這個(gè)弱點(diǎn)點(diǎn)上，然然后擺出出自己的的優(yōu)勢(shì)。。了解對(duì)手手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和弱點(diǎn)點(diǎn)，知道道應(yīng)該如如何與他他們較量量。策略17回避反對(duì)對(duì)意見(jiàn)利用反對(duì)對(duì)意見(jiàn)向向前邁進(jìn)進(jìn)對(duì)客戶關(guān)關(guān)心的事事做出回回應(yīng)或表表示同感感：你可以通通過(guò)對(duì)反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的了解解（而不不是解釋釋）改變變這種不不利的情情形。做做出回應(yīng)應(yīng)和表示示同事情情這兩種種技巧已已經(jīng)給你你鋪平了了道路，，通過(guò)提提問(wèn)你就就可以縮縮小客戶戶所關(guān)心心事物的的范圍，，從而進(jìn)進(jìn)行有效效的處理理。不要要使用““但是””這個(gè)詞詞來(lái)抵消消做出回回應(yīng)和表表示同感感所取得得的成效效。提問(wèn)以便便時(shí)一步步了解反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)：反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)經(jīng)常是是比較寬寬泛的，，需要進(jìn)進(jìn)一步具具體化才才能讓人人明確。。為你的答答案復(fù)做做好定位位：你的答復(fù)復(fù)要簡(jiǎn)明明、具體體，還要要以其進(jìn)進(jìn)行修改改以滿足足客戶的的需求。。通過(guò)反反饋信息息進(jìn)行核核查———問(wèn)客戶戶一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，從從他的回回答中了了解自己己消除了了多少反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)。不具體體的反反對(duì)意意見(jiàn)只只能得得到不不具體體的答答案。。策略18復(fù)述信信息核查客客戶的的反饋饋轉(zhuǎn)移到到下一一個(gè)話話題之之前先先核查查反饋饋：針對(duì)你你安排排的所所有重重要住住處尋尋求客客戶的的反饋饋。核查性性的問(wèn)問(wèn)題貫貫穿始始終：：從開(kāi)始始銷售售洽談?wù)劦戒N銷售結(jié)結(jié)束，，你要要?jiǎng)恿α闹兄械玫降娇蛻魬舻姆捶答仭?。核查目目?biāo)的的現(xiàn)實(shí)實(shí)性：：通過(guò)不斷核查查可以讓你知知道自己的銷銷售目標(biāo)是否否符合實(shí)際，，并且還會(huì)為為修正行動(dòng)步步驟或目標(biāo)打打下堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。核查是你不偏偏離航線的指指南針。策略19盡早談判不要過(guò)早談判判通過(guò)客戶的具具體要求發(fā)掘掘他們的需求求：對(duì)于客戶的某某個(gè)要求，通通常只有一種種可以滿足的的方式；但對(duì)對(duì)于客戶的某某種需求，卻卻可以通過(guò)多多種方法予以以滿足。交換，而不是是給予：當(dāng)你要做出讓讓步的時(shí)候，，也要采用交交換的方式。。你要清楚了了解自己做的的讓步，每次次只能做出一一項(xiàng)妥協(xié)。利用沉默的威威力：一旦雙方談到到價(jià)格時(shí)，你你要保持沉默默。第一個(gè)說(shuō)說(shuō)話的人往往往第一個(gè)做出出讓步。這時(shí)時(shí)可不是你核核查得到反饋饋的時(shí)候了，，因?yàn)楫?dāng)你已已經(jīng)把價(jià)格和和條件都擺在在桌面上時(shí)，，你再做核查查就會(huì)消弱你你的優(yōu)勢(shì)。雖雖然這種情況況下保持沉默默需要我們做做出努力，但但還要這樣做做。知道什么時(shí)候候開(kāi)始談判，，有助于你明明確應(yīng)該談判判什么。策略20及早達(dá)成交易易將成交視為一一個(gè)過(guò)程為每次銷售洽洽談制定目標(biāo)標(biāo)：這有助于你保保持動(dòng)力并不不斷把交易向向前推進(jìn)，但但一定要確保保這個(gè)目標(biāo)是是合適的、可可行的，并且且有個(gè)時(shí)間期期限。在整個(gè)銷售洽洽談過(guò)程中不不斷核查客戶戶的反饋：對(duì)于你所定位位的東西一定定要尋求客戶戶的反饋，這這樣你就可以以從中得到采采取行動(dòng)或調(diào)調(diào)整銷售洽談?wù)勀繕?biāo)所需要要的數(shù)據(jù)和信信心。按步步驟驟結(jié)結(jié)束束每每次次銷銷售售洽洽談?wù)劊海翰灰糜媚磕繕?biāo)標(biāo)模模糊糊或或不不確確定定的的行行動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)結(jié)結(jié)束束銷銷售售洽洽談?wù)劇?。要要保保持持?dòng)動(dòng)力力，，提提出出達(dá)達(dá)成成交交易易的的要要求求或或用用適適當(dāng)當(dāng)而而具具體體的的行行動(dòng)動(dòng)步步驟驟來(lái)來(lái)結(jié)結(jié)束束。。養(yǎng)養(yǎng)成成一一種種在在每每次次銷銷售售洽洽談?wù)劷Y(jié)結(jié)束束都都要要提提出出下下一一步步行行動(dòng)動(dòng)的的習(xí)習(xí)慣慣。。養(yǎng)成一步步步循序序漸進(jìn)敲敲定交易易的習(xí)慣慣。策略21獨(dú)自工作作利用所有有資源勾畫(huà)出客客戶形成成決策的的過(guò)程：：提問(wèn)、觀觀察并分分析客戶戶決定的的形成過(guò)過(guò)程。努努力接近近決定制制定人，，明確是是誰(shuí)在影影響自己己的客戶戶。嬴得同事事的支持持：與自己的的團(tuán)隊(duì)成成員建立立信任。。當(dāng)你成成功時(shí)，，與他們們分享榮榮譽(yù)。在客戶戶的公公司中中發(fā)展展自己己的指指導(dǎo)者者：與客戶戶建立立并培培養(yǎng)良良好的的關(guān)系系，他他（她她）可可能會(huì)會(huì)對(duì)你你的銷銷售提提供寶寶貴的的支持持和指指導(dǎo)來(lái)來(lái)幫助助你獲獲得成成功。。你應(yīng)應(yīng)該在在每個(gè)個(gè)主要要客戶戶關(guān)系系中都都有一一個(gè)這這樣的的指導(dǎo)導(dǎo)者，，如果果沒(méi)有有的話話，就就要培培養(yǎng)一一個(gè)。。每個(gè)人人都會(huì)會(huì)認(rèn)識(shí)識(shí)一些些人。。好的的銷售售人員員知道道如何何把““六度度分離離”（（sixdegreesofseparation)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成7位位數(shù)的的銷售售額。。策略22銷售跟蹤蹤無(wú)懈可擊擊的銷售售跟蹤系統(tǒng)做事事：積極地寫(xiě)寫(xiě)出并使使用“每每日事務(wù)務(wù)記錄””。每天天早晚都都查看這這個(gè)記錄錄，早晨晨把它作作為一天天的開(kāi)始始，晚上上把它作作為一天天的結(jié)束束。有緊迫感感：在遵守承承諾這件件事情上上絕不縱縱容自己己。把這這個(gè)承諾諾告訴你你的客戶戶。把銷售跟跟蹤視為為己任：：不要期待待客戶做做你的工工作。表示感謝謝的電話話是最好好的銷售售跟蹤方方式之一一。在你你打電話話說(shuō)“謝謝謝您的的會(huì)見(jiàn)””之后，，可能接接下來(lái)就就該是打打電話說(shuō)說(shuō)“謝謝謝您的貿(mào)貿(mào)易合作作”了。。策略23相信自己己的直覺(jué)覺(jué)證實(shí)機(jī)遇遇什么也不不要假設(shè)設(shè)：仔細(xì)核查查所有信信息，確確保它們們是有根根據(jù)的、、真實(shí)的的。記住事情情會(huì)變化化：重新證實(shí)實(shí)并調(diào)整整你的策策略和信信息。從一個(gè)那那里得到到證實(shí)后后不要止止步不前前：你需要從從多種角角度來(lái)確確保信息息的準(zhǔn)確確性。證實(shí)是6種重要要技巧（（風(fēng)度、、友好、、提問(wèn)、、傾聽(tīng)、、定位以以及最重重要的———核查查）的完完善結(jié)合合。策略24聽(tīng)之任之之推動(dòng)銷售售的開(kāi)展展提問(wèn)、傾傾聽(tīng)、核核查：制定提問(wèn)問(wèn)策略。。盡可能能多地提提問(wèn)，并并對(duì)這些些問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行定位位，以全全面了解解客忘掉掉的需求求。有效效地傾聽(tīng)聽(tīng)客戶表表達(dá)的信信息———用詞、、語(yǔ)氣、、語(yǔ)速，，讀懂他他們的身身體語(yǔ)言言。在整整個(gè)銷售售洽談過(guò)過(guò)程中要要不斷核核查客戶戶的反饋饋，從而而做出相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整。定位你的的信息：：了解客戶戶需求后后，對(duì)自自己的信信息進(jìn)行行定位以以滿足這這些需求求，并提提出達(dá)成成交易的的要求。。確認(rèn)你過(guò)過(guò)去曾使使用過(guò)哪哪些技巧巧：對(duì)你曾使使用過(guò)的的技巧不不斷改進(jìn)進(jìn)，使之之在以后后能更好好地發(fā)揮揮作用。。要知道道你銷售售的不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品。作作為你們們公司的的形象，，你本身身就是銷銷售，而而它的展展開(kāi)是由由你的銷銷售洽談?wù)勍苿?dòng)的的。面對(duì)21世紀(jì)銷銷售人員員與客戶戶之間的的關(guān)系，，銷售人人員必須須轉(zhuǎn)變自自己的角角色，也也就是從從“專家家”轉(zhuǎn)變變成“資資源提供供者”拋棄落伍伍的產(chǎn)品品銷售方方式，學(xué)習(xí)如何何與客戶戶展開(kāi)真真正的銷銷售洽談?wù)?，這會(huì)會(huì)幫助你你提高銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)，建立持久久的客戶戶關(guān)系。。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:30:2915:30:2915:301/6/20233:30:29PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2315:30:2915:30Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:30:2915:30:2915:30Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2315:30:2915:30:29January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月20233:30:29下下午15:30:291月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:30下下午午1月月-2315:30January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/615:30:2915:30:2906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:30:29下下午3:30下下午15:30:291月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:30:2915:30:2915:301/6/20233:30:29PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2315:30:2915:30Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足