某公司深度分銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告

1樂百氏2000年度

深度分銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告XXX企業(yè)管理顧問公司2000年11月21日2目錄Ⅰ總論：提高整體運(yùn)行效率------------------------------------5Ⅱ第一部分：提高有效出貨-----------------------------------15⑴整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道-----------------------------------16⑵確定市場責(zé)任區(qū)域-----------------------------------22⑶分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)-----------------------------------24⑷制定工作任務(wù)計(jì)劃-----------------------------------32⑸檢查工作完成情況-----------------------------------37Ⅲ第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨-----------------------------------45⑴減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)-----------------------------------47⑵加強(qiáng)市場信息反饋-----------------------------------493目錄⑶加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理-----------------------------------60⑷改變計(jì)劃要貨方式-----------------------------------71⑸加強(qiáng)價(jià)格決策功能-----------------------------------73⑹加強(qiáng)渠道促銷功能-----------------------------------76Ⅳ第三部分：控制運(yùn)營費(fèi)用-----------------------------------81⑴控制宣傳促銷費(fèi)用-----------------------------------85

⑵控制人員相關(guān)費(fèi)用-----------------------------------90Ⅴ第四部分：改善系統(tǒng)管理-----------------------------------91Ⅵ第五部分：附件1～16---------------------------------------94Ⅶ后記-------------------------------------------------------------1584總論：提高整體運(yùn)行效率5總論：提高整體運(yùn)行效率（1）深度分銷在整體上取得了明顯效果，并贏得了普遍的認(rèn)同與肯定。甚至有人說，深度分銷是唯一的選擇。長沙分公司運(yùn)用深度分銷的戰(zhàn)略，從去年3000萬，做到了今年6000萬；扭轉(zhuǎn)了弱勢(shì)市場的地位；與對(duì)手相比，銷售收入的差距，從R：W為1：15，上升到1：5，效果是很明顯的。（參閱附件1《長沙分公司經(jīng)驗(yàn)》第95頁）山東分公司運(yùn)用深度分銷戰(zhàn)略，積極開拓縣級(jí)市場，取得了顯著的成效。同時(shí)，依靠深度分銷貼近市場，與競爭對(duì)手展開競爭，建立了一套行之有效的競爭策略。（參閱附件2《山東分公司經(jīng)驗(yàn)》第98頁）6總論：提高整體運(yùn)行效率（2）北京分公司抓住深度分銷的成功關(guān)鍵，依靠管理規(guī)范，驅(qū)使各級(jí)人員為客戶做貢獻(xiàn)，不斷深化與客戶的關(guān)系。取得了良好的經(jīng)驗(yàn)。（參閱附件3《北京分公司經(jīng)驗(yàn)》第103頁）南京分公司鞏固了城區(qū)市場，開發(fā)了縣級(jí)市場，銷售收入從4000萬提高到6000萬；使樂百氏品牌居于區(qū)域市場№1，并擋住了“天與地”的攻勢(shì)。（參閱附件4《南京分公司經(jīng)驗(yàn)》第108頁）無錫分公司在強(qiáng)化市場地位的同時(shí)，突破一個(gè)成熟市場的容量限制，在原有市場區(qū)域不擴(kuò)大的條件下，銷售業(yè)績?cè)鲩L1000萬，達(dá)到7000萬的水平。（參閱附件5《無錫分公司的經(jīng)驗(yàn)》第110頁）上海分公司是深度分銷的發(fā)祥地，已經(jīng)形成了一套行之有7總論：提高整體運(yùn)行效率（3）效的模式。并在競爭對(duì)手連續(xù)進(jìn)攻中經(jīng)受住了考驗(yàn)，取得了優(yōu)異的業(yè)績。（參閱附件6《上海分公司經(jīng)驗(yàn)》第112頁）面對(duì)競爭對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作，深度分銷是制衡對(duì)手的有力武器，它在根本上動(dòng)搖競爭對(duì)手的市場基礎(chǔ)，同時(shí)一步步地強(qiáng)化我的市場地位。有相當(dāng)一批經(jīng)銷商，堅(jiān)決擁護(hù)我深度分銷的戰(zhàn)略，并積極投入人力、物力與財(cái)力，展開對(duì)下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，形成了一套套管理規(guī)范，脫變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商”；并在經(jīng)營上取得了顯著的成功，獲得了在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上不可替代的競爭地位。（參閱附件7《南京公大的深度分銷》第113頁，附件8《江浦金輝批發(fā)部的發(fā)展》第122頁）8總論：提高整體運(yùn)行效率（4）經(jīng)銷商的根本利益是，依靠我品牌與管理的支持，建立起下家分銷網(wǎng)絡(luò)，建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)關(guān)系，從而，對(duì)指定市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行地毯式覆蓋，建立市場秩序，形成了一條從本公司----批零商----消費(fèi)者的共生價(jià)值鏈。依靠這條價(jià)值鏈的相互依存關(guān)系，使經(jīng)銷商獲得了一種綜合的經(jīng)營能力，能夠順利展開多系列、多品種，以及低投入、低風(fēng)險(xiǎn)的“綜合經(jīng)銷業(yè)務(wù)”，可以進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營、不斷盈利的事業(yè)成長軌道，根本上改變經(jīng)銷商原有的投機(jī)色彩。本公司競爭力的來源，在于通過深度分銷建立起一條產(chǎn)供銷價(jià)值鏈，一條與經(jīng)銷商共享的“樂百氏價(jià)值鏈”。（參閱圖1）9零售售分銷銷生產(chǎn)產(chǎn)有效效銷銷售售圖1樂樂百百氏氏價(jià)價(jià)值值鏈鏈------實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有有效效銷銷售售消費(fèi)費(fèi)總論論：：提提高高整整體體運(yùn)運(yùn)行行效效率率（（5））10總論論：：提提高高整整體體運(yùn)運(yùn)行行效效率率（6））未來來商商戰(zhàn)戰(zhàn)不不再再是是一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)與與另另一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)競競爭爭，，而而是是一一條條價(jià)價(jià)值值鏈鏈與與另另一一條條價(jià)價(jià)值值鏈鏈展展開開競競爭爭。。這這是是方方向向，，我我們們沒沒有有別別的的選選擇擇。。我們們必必須須與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商同同仁仁一一起起，，依依靠靠有有組組織織的的努努力力即即管管理理，，不不斷斷地地強(qiáng)強(qiáng)化化這這條條價(jià)價(jià)值值鏈鏈，，不不斷斷地地提提高高這這條條價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的整整體體運(yùn)運(yùn)行行效效率率。。結(jié)論論：：謀謀求求樂樂百百氏氏價(jià)價(jià)值值鏈鏈整整體體運(yùn)運(yùn)行行效效率率，，是是未未來來深深度度分分銷銷的的基基本本命命題題。。樂百百氏氏價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的整整體體運(yùn)運(yùn)行行效效率率涉涉及及到到三三個(gè)個(gè)基基本本概概念念，，這這就就是是11總論論：：提提高高整整體體運(yùn)運(yùn)行行效效率率（7））⑴““有有效效出出貨貨””、、⑵⑵““存存貨貨””與與⑶⑶““運(yùn)運(yùn)營營費(fèi)費(fèi)用用””。。具體體地地說說，，使使有效效出出貨貨盡可可能能的的快快，，使使各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的存貨貨盡可可能能的的少少，，使使存存貨貨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉橛杏行С龀鲐涁浀牡倪\(yùn)營營費(fèi)費(fèi)用用盡可可能能的的低低。。一一句句話話，，勤勤進(jìn)進(jìn)快快銷銷，，降降低低費(fèi)費(fèi)用用。。第一一，，有有效效出出貨貨，，就就是是使使樂樂百百氏氏的的商商品品順順利利地地通通過過零零批批環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)進(jìn)入入消消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)域域，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最最終終消消費(fèi)費(fèi)。。第二二，，存存貨貨，，是是指指各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的存存貨貨。。減減少少存存貨貨就就是是減減少少資資金金占占用用、、減減少少存存貨貨（（批批號(hào)號(hào)陳陳舊舊））變變現(xiàn)現(xiàn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，以以及及存存貨貨儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)調(diào)調(diào)撥撥上上的的費(fèi)費(fèi)用用開開支支。。12總論論：：提提高高整整體體運(yùn)運(yùn)行行效效率率（8））第三三，，減減少少運(yùn)運(yùn)營營費(fèi)費(fèi)用用，，就就是是使使存存貨貨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉槌龀鲐涁浰栊枰牡馁M(fèi)費(fèi)用用開開支支。。尤尤其其要要關(guān)關(guān)注注成成本本主主要要驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素，，如如人人工工費(fèi)費(fèi)用用，，以以及及存存貨貨造造成成的的費(fèi)費(fèi)用用開開支支。。樂百百氏氏公公司司必必須須通通過過加加強(qiáng)強(qiáng)管管理理，，加加快快有有效效出出貨貨、、減少少各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的存存貨貨與與減減少少運(yùn)運(yùn)營營費(fèi)費(fèi)用用，以以此此，，提提高高各各經(jīng)經(jīng)銷銷環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量、、毛毛利利水水平平與與費(fèi)費(fèi)用用率率的的含含金金量量。。進(jìn)進(jìn)而而，，激激發(fā)發(fā)各各經(jīng)經(jīng)銷銷環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的積積極極性性，，共共享享樂樂百百氏氏的的價(jià)價(jià)值值鏈鏈。。結(jié)論論：：依依靠靠深深度度分分銷銷，，加加強(qiáng)強(qiáng)管管理理，，提提高高樂樂百百氏氏價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的整整體體運(yùn)運(yùn)營營效效率率。。13第一一部部分分：：提提高高有有效效出出貨貨14第一一部部分分：：提提高高有有效效出出貨貨樂百百氏氏價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的可可持持續(xù)續(xù)性性，，取取決決于于樂樂百百氏氏與與分分銷銷商商、、零零售售商商的的共共同同利利益益如如何何有有效效結(jié)結(jié)合合，，取取決決于于如如何何““有有效效出出貨貨””。。有有效效出出貨貨在在管管理理上上涉涉及及到到下下列列方方面面。。1,整理理分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道道；2,確定定市場責(zé)責(zé)任區(qū)域域；3,分解解目標(biāo)業(yè)業(yè)績指標(biāo)標(biāo)；4,制定定工作任任務(wù)計(jì)劃劃；5,檢查查工作完完成情況況。151、整理理分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道道每個(gè)分公公司要對(duì)對(duì)市場責(zé)責(zé)任區(qū)域域進(jìn)行實(shí)實(shí)地調(diào)查查，弄清清楚終端端零售店店的形態(tài)態(tài)與數(shù)量量分布。。（參閱閱圖2，，表1））據(jù)此對(duì)渠渠道進(jìn)行行規(guī)劃，，確保每每一個(gè)分分銷商擁擁有足夠夠的下家家零售店店數(shù)，擁擁有足夠夠的耕地地，擁有有足夠的的市場容容量。（（參閱表表1—1）按照2：：8法則則，選擇擇有潛質(zhì)質(zhì)的經(jīng)銷銷商，并并通過協(xié)協(xié)議使之之成為我我核心分分銷商。。進(jìn)而幫幫助核心心分銷商商建立下下家網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，展開開深度分分銷。深深度分銷銷的基本本模式如如圖所示示（參閱閱圖3，，圖4，，附件11《銷銷售補(bǔ)充充協(xié)議》》第133頁））。采用一縣縣一戶或或一縣多多戶的方方式，對(duì)對(duì)區(qū)域市市場進(jìn)行行滾動(dòng)式式或地毯毯式覆蓋蓋。16長塘里幼幼兒園紅旗小區(qū)區(qū)▲▲湖南歌舞舞團(tuán)中南地質(zhì)質(zhì)局人民中路路城南中路路梓園路韶山北路雨花區(qū)C1——(1)區(qū)☆★○○●▲△▲○圖2終終端零售售分布圖圖□□17表1零零售店店普查一一覽表區(qū)域：雨雨花區(qū)C1(1)填填表年年月月日日序號(hào)路名店名電話店主詳細(xì)地址類型有無本品類型：☆☆大大型商場場★★連鎖鎖超市□□批發(fā)●●零批兼兼營○○零零售▲▲移動(dòng)動(dòng)攤點(diǎn)18表1—1二二批商檔檔案登記記表注：1、規(guī)規(guī)模欄填填寫大、、中、小小。2、供貨貨渠道欄欄請(qǐng)選擇擇填（A批發(fā)市市場或經(jīng)經(jīng)銷商處處自提，，B街街道二二批自提提，C經(jīng)銷商商送貨，，D二二批送貨貨，E直直銷員送送貨）3、出貨貨方向欄欄請(qǐng)選擇擇填（A小二批批，B批批零店，，C商場場，D超超市，E小零零點(diǎn)、冰冰點(diǎn)，F(xiàn)特特供）19圖3深深度分分銷的基基本模式式樂百氏公公司區(qū)域分銷銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)務(wù)員1，指導(dǎo)導(dǎo)2，幫助助3，約束束4，激勵(lì)勵(lì)派出理貨貨員1，促銷銷2，理貨貨3，推廣廣4，信息息20圖4深深度分銷銷模式基基本要素素目標(biāo)任務(wù)務(wù)分銷商零售商爭奪市場場樂百氏戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員212、確定定市場責(zé)責(zé)任區(qū)域域依靠有組組織的努努力，依依靠管理理，把市市場責(zé)任任落到實(shí)實(shí)處。明明確分公公司組織織結(jié)構(gòu)，，定編定定員，明明確每一一個(gè)職務(wù)務(wù)的內(nèi)涵涵及工作作任務(wù)。。（參閱閱圖5））各級(jí)管理理干部必必須親臨臨前線，，親力親親為；為為下屬做做好客戶戶工作承承擔(dān)責(zé)任任，為整整體分銷銷力的提提高承擔(dān)擔(dān)責(zé)任。。要把人力力資源配配置在產(chǎn)產(chǎn)生成果果的方向向上，與與成果不不直接相相關(guān)的專專業(yè)職能能人員要要降低到到最低限限度。要加強(qiáng)對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人人員，以以及助推推理貨人人員的管管理，指指導(dǎo)、激激勵(lì)、約約束與幫幫助一線線人員為為客戶做做貢獻(xiàn)。。一線人人員訪問問客戶的的數(shù)量與與質(zhì)量，，是分銷銷力的來來源。22總經(jīng)理計(jì)劃部門門（1人））執(zhí)行經(jīng)理理（1人））財(cái)務(wù)部門門（4人））營銷部門門（1人））區(qū)域主管管（7人））城市主管管（6人））業(yè)務(wù)員（4人））直銷員（40人人）1，計(jì)計(jì)劃2，組組織3，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)4，控控制對(duì)區(qū)域域市場場進(jìn)行行覆蓋蓋1，計(jì)計(jì)劃部部門---統(tǒng)計(jì)計(jì)分析析進(jìn)銷銷存數(shù)數(shù)據(jù)，，協(xié)調(diào)各各環(huán)節(jié)節(jié)物流流。2，財(cái)務(wù)部部門---監(jiān)控控目標(biāo)標(biāo)管理理過程程，控制現(xiàn)現(xiàn)金流流量與與費(fèi)用用。3，營銷部部門---加強(qiáng)強(qiáng)渠道道促銷銷，提提高分銷力力與品品牌價(jià)價(jià)值。。4，執(zhí)行經(jīng)經(jīng)理---加強(qiáng)強(qiáng)隊(duì)伍伍管理理，提提高訪問客客戶數(shù)數(shù)量與與質(zhì)量量。圖5長長沙分分公司司組織織圖233、分分解目目標(biāo)業(yè)業(yè)績指指標(biāo)根據(jù)各各區(qū)域域競爭爭狀態(tài)態(tài)、市市場容容量、、市場場潛力力，以以及過過去三三年（（24個(gè)月月）的的實(shí)際際銷售售業(yè)績績（或或銷售售修正正指數(shù)數(shù)），，決定定的區(qū)區(qū)域的的目標(biāo)標(biāo)銷售售任務(wù)務(wù)。（（參閱閱表2，表表3，，圖6，圖圖7））把目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)分解解到各各區(qū)域域經(jīng)銷銷商（（分銷銷商）），或或者說說分解解到每每一個(gè)個(gè)區(qū)域域主管管及業(yè)業(yè)務(wù)員員。（（參閱閱表4）進(jìn)一步步把目目標(biāo)任任務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為“業(yè)業(yè)績考考核指指標(biāo)””，（（參閱閱表5）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為目標(biāo)標(biāo)管理理過程程，并并與工工資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金掛掛鉤。。約束束每一一個(gè)區(qū)區(qū)域主主管及及業(yè)務(wù)務(wù)員努努力實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)、、完成成任務(wù)務(wù)，不不斷提提高分分銷力力。（（參閱閱附件件9《《無錫錫目標(biāo)標(biāo)管理理方案案》第第124頁頁，附附件10《《無錫錫目標(biāo)標(biāo)管理理責(zé)任任書》》第131頁））24表2各各市場場責(zé)任任區(qū)域域目標(biāo)標(biāo)銷售售任務(wù)務(wù)分解解表市場責(zé)任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量(%)市場潛力銷售修目標(biāo)銷售正指數(shù)（萬元）（%）W占有率(%)R占有率(%)A縣/區(qū)302515成長期25B縣/區(qū)282425衰退期15C縣/區(qū)202325成熟期25D縣/區(qū)202115投入期15E縣/區(qū)181520成長期2025表3銷銷量指指數(shù)分分析表表（無無錫））26圖6銷銷量量指數(shù)數(shù)分析析圖27圖7銷銷量指指數(shù)分分析圖圖28表3--3各各客戶戶年度度銷售售對(duì)比比表（（上海海）29表4目目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)分解解表（（長沙沙）30表5各各區(qū)區(qū)2000年9—12月月銷售售考核核指標(biāo)標(biāo)（上上海））314，制制定工工作任任務(wù)計(jì)計(jì)劃每個(gè)管管理者者必須須幫助助業(yè)務(wù)務(wù)員制制定工工作計(jì)計(jì)劃，，即在在明確確目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)的基基礎(chǔ)上上，制制定相相應(yīng)的的舉措措；工工作計(jì)計(jì)劃可可以逐逐周滾滾動(dòng)進(jìn)進(jìn)行。。（參參閱表表6，，表6—1，表表6——2，，表7）每個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員員要在在計(jì)劃劃的約約束下下，進(jìn)進(jìn)一步步督促促下屬屬助推推理貨貨員，，不斷斷地提提高訪訪問客客戶的的數(shù)量量與質(zhì)質(zhì)量，，不斷斷地為為經(jīng)銷銷商做做貢獻(xiàn)獻(xiàn)。每個(gè)助助推理理貨員員要明明確““規(guī)范范的一一天工工作””，懂懂得自自己基基本職職責(zé)是是基本本職責(zé)責(zé)是，，⑴理理貨，，⑵環(huán)環(huán)境布布置，，⑶促促銷，，⑷訂訂貨補(bǔ)補(bǔ)貨，，⑸信信息溝溝通與與反饋饋，⑹⑹經(jīng)營營指導(dǎo)導(dǎo)，⑺⑺管理理咨詢?cè)?，⑻⑻清潔潔服?wù)務(wù)。32表6業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員工工作計(jì)計(jì)劃表表33表6--1理理貨貨員每每周拜拜訪計(jì)計(jì)劃表表（上上海））34表6——2鋪鋪貨率率指標(biāo)標(biāo)承諾諾表35客戶名日期ABCD銷售目標(biāo)訪問數(shù)簽約回款計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)1123451234512345123452123451234512345123453/17123451234512345123454/18123451234512345123455/19123451234512345123456/20123451234512345123457/21123451234512345123458/22123451234512345123459/231234512345123451234510/241234512345123451234511/251234512345123451234512/261234512345123451234513/271234512345123451234514/281234512345123451234515/291234512345123451234516/30123451234512345123453112345123451234512345各客戶訪問計(jì)劃實(shí)際簽約計(jì)劃實(shí)際回款計(jì)劃實(shí)際12345注客情關(guān)系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導(dǎo)幫助本月重重點(diǎn)1日日均銷銷售收收入（（元））2日日均訪訪問客客戶（（家））3銷銷售回回款率率（（%）4銷銷售NO:1排排名（（%）5客客戶占占有率率（（%）6市市場占占有率率（（%）7費(fèi)費(fèi)用開開支率率（（%）表7業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員（（理貨貨員））月回回訪計(jì)計(jì)劃表表365，檢檢查工工作完完成情情況能否有有效出出貨，，最終終取決決于各各級(jí)管管理者者持續(xù)續(xù)的檢檢查落落實(shí)，，不折折不扣扣的檢檢查落落實(shí)。。管理理說到到底““認(rèn)真真”二二字。。要依據(jù)據(jù)反饋饋的管管理用用“日日?qǐng)?bào)表表”或或“周周報(bào)表表”，，對(duì)各各級(jí)下下屬進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格考考核。。（參參閱表表8，，表8--1，，表9）在一些些關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)，必必須制制定更更為詳詳盡的的操作作手則則與行行為規(guī)規(guī)范，，制定定相應(yīng)應(yīng)的考考核制制度，，嚴(yán)格格管理理才能能提高高分銷銷力。。（參參閱表表10，表表11，表表11—1，以以及附附件12《《上海海西區(qū)區(qū)水站站助推推員工工作手手冊(cè)》》第137頁））根據(jù)考考核結(jié)結(jié)果，，以及及前端端反饋饋的信信息，，各級(jí)級(jí)管理理者都都必須須進(jìn)行行系統(tǒng)統(tǒng)思考考，尋尋求系系統(tǒng)解解決問問題的的辦法法或系系統(tǒng)的的對(duì)策策，包包括應(yīng)應(yīng)用人人事上上的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲手手段，，不斷斷提高高分銷銷力。。（參參閱附附件13《《長沙沙營銷銷簡報(bào)報(bào)第1期》》第143頁））37表8二二批走走訪登登記表表（長長沙））38表8—1業(yè)業(yè)務(wù)員員巡防日?qǐng)?bào)報(bào)表（上海海）39表9二二批走走訪月報(bào)表表注；每月月例會(huì)帶回回分公司40表10月月度度各區(qū)域市市場銷售完完成情況表表（長沙））41表10—1各各區(qū)域月月度銷售業(yè)業(yè)績考核表表（上海））42表11業(yè)業(yè)績考考核表43表11—1辦事事處管理考考核評(píng)分表表辦事處：月份：44第二部分：：減少環(huán)節(jié)節(jié)存貨45第二部分：：減少各環(huán)環(huán)節(jié)存貨深度分銷的的核心競爭爭力來源是是“物流管管理”，是是控制各環(huán)環(huán)節(jié)“存貨貨”的能力力。樂百氏氏價(jià)值鏈整整體運(yùn)行效效率的提高高，有賴于于減少各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的存存貨。1,減少環(huán)環(huán)節(jié)存貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，2,加強(qiáng)市市場信息反反饋，3,加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管管理，4,改變計(jì)計(jì)劃要貨方方式，5,加強(qiáng)價(jià)價(jià)格決策功功能，6,加強(qiáng)渠渠道促銷功功能。461，減少環(huán)環(huán)節(jié)存貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)在商品微利利條件下，，存貨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是很大大的。存貨貨風(fēng)險(xiǎn)主要要是指，變變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與與斷貨風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。（參閱閱圖8）存貨積壓意意味著資金金占用，意意味著存儲(chǔ)儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用用的增加，，以及意味味著降價(jià)促促銷費(fèi)用的的增加；供供貨不足意意味著斷貨貨風(fēng)險(xiǎn)，意意味著喪失失銷售機(jī)會(huì)會(huì)，意味著著市場地位位的削弱。。減少存貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)護(hù)與經(jīng)銷商商關(guān)系，提提高經(jīng)銷商商利益，以以及強(qiáng)化樂樂百氏價(jià)值值鏈的關(guān)鍵鍵因素。在分銷力一一定的情況況下，減少少各環(huán)節(jié)的的存貨，等等于加速資資金周轉(zhuǎn)，，使有限的的資金可以以做更大的的銷售收入入，可以大大大地提高高銷售毛利利水平。47圖8微微利時(shí)代代的特征產(chǎn)品成本銷售收入銷售毛利482，加強(qiáng)市市場信息反反饋盲目對(duì)經(jīng)銷銷商進(jìn)行壓壓貨，并不不能帶來實(shí)實(shí)際的分銷銷力；相反反使經(jīng)銷商商的資金周周轉(zhuǎn)減慢，，減少經(jīng)銷銷商的現(xiàn)金金流量與毛毛利水平。。這樣勢(shì)必會(huì)會(huì)造成經(jīng)銷銷商對(duì)我的的反彈，或或壓低我產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格，或要求求我提供返返利，或甩甩貨竄貨等等等，最終終弱化了百百氏的價(jià)值值鏈。減少各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨，，唯一的辦辦法就是加加強(qiáng)市場信信息的反饋饋，尤其要要加強(qiáng)“進(jìn)進(jìn)銷存”以以及“商品品批號(hào)”““競爭對(duì)手手”等信息息的反饋。。（參閱表表12，表表12--1，表表12—2，表13，以及““第一部部分”各類類《日?qǐng)?bào)表表》）要對(duì)各環(huán)節(jié)節(jié)的“進(jìn)銷銷存”實(shí)際際狀態(tài)進(jìn)行行實(shí)時(shí)監(jiān)控控，防止斷斷貨，減少少積壓。（（參閱表14，表15，表15--1）49表12助助銷員鋪市市日?qǐng)?bào)表（（南京）50表12助助銷員鋪市市日?qǐng)?bào)表（（示例）注：鋪市不不成功的零零售店請(qǐng)?jiān)谠趥渥跇?biāo)標(biāo)注“N””區(qū)域：市（縣）：：___月至___月月填表日期：：填表人：51表12--1助助銷員鋪市市周報(bào)表（（南京）52表12--2助助銷員鋪市市月報(bào)表（（南京）53表12—3助助銷員鋪鋪市月報(bào)表表（示例））品種本月生產(chǎn)區(qū)域：市（縣）：：填表人：月份：注：填寫本本月銷售排排名前10家的零售售點(diǎn)54表13市市場情情況調(diào)查表表（南京））55表13市市場場情況調(diào)查查表（示例例）城市：日期：主管：1.產(chǎn)品品下方空格格處填“有有”2.牛奶和果果凍空白欄欄填其他競競爭品牌3.果凍凍下方空格格填品種數(shù)數(shù)4.注注明此表調(diào)調(diào)查售點(diǎn)類類型（A、、B、C））調(diào)查人：56表14月月度區(qū)區(qū)域盤盤點(diǎn)表（南南京）57表15庫庫存周報(bào)報(bào)表（南京京）58表15—1經(jīng)經(jīng)銷商產(chǎn)品品周報(bào)表分公司：上上海填報(bào)人：填報(bào)日期：：經(jīng)理：單位：箱593，加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管管理要定期對(duì)經(jīng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分分析，尤其其要分析““進(jìn)銷存””數(shù)據(jù)。把把握數(shù)據(jù)的的規(guī)律，把把握商品資資源的流量量流向與流流速，減少少盲目性。。（參閱表表16，表表16—1～表16—3，圖圖9）依靠對(duì)一線線各環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的的分析，以以及各環(huán)節(jié)節(jié)實(shí)際要貨貨申請(qǐng)，確確定訂貨補(bǔ)補(bǔ)貨的計(jì)劃劃。（參閱閱表17，，表18，，表19，，表19--1）通過要貨補(bǔ)補(bǔ)貨，滾動(dòng)動(dòng)式地調(diào)整整品種結(jié)構(gòu)構(gòu)，改善供供貨期量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，加快快商品貨物物的周轉(zhuǎn)，，降低各環(huán)環(huán)節(jié)的存貨貨。今后的方向向是，對(duì)零零批環(huán)節(jié)的的數(shù)據(jù)進(jìn)行行管理。要要通過我們們的業(yè)務(wù)人人員，教會(huì)會(huì)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)“進(jìn)銷存存”數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行采集、、整理與傳傳遞。教會(huì)會(huì)經(jīng)銷商使使用IT技技術(shù)來處理理數(shù)據(jù)，并并與我數(shù)據(jù)據(jù)庫對(duì)接。。從而使樂樂百氏價(jià)值值鏈在“存存貨管理””上具有核核心競爭能能力。60123456789101112下半年1—6月份16934755954675863444060050040028020024207—12月份440600500400280200品種123456789101112下半年水3310219019223525126735025015090501157品種123456789101112下半年牛奶142854392936142030353025154品種123456789101112下半年果凍0.73512171751020252020100品種123456789101112下半年合計(jì)(銷售)21647980879110399377259808006504643433962表16銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析析表（無錫錫）61產(chǎn)品代號(hào)單位：萬元銷售統(tǒng)計(jì)累計(jì)10/19—10/25(44周)10/26—11/01(45周)11/02—11/08(46周)11/09—11/15(47周)11/16—11/18(48周)數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額R4818074.99170.05596716.470.000.00779121.50JK40X345910.389822.9520366.110.000.00647719.43JK50X6152.714071.792000.880.000.0012225.38XAD401000.281530.431100.310.000.003631.01LADX401090.321920.572640.780.000.005651.67AD2420954.733690.8311322.560.000.0035968.13LAD2421884.9412072.73870.200.000.0034827.87AD48402511.1123046.36427411.800.000.001060329.26YAD40X9462.9514174.4215364.790.000.00389912.16YAD50X30.01500.231000.460.000.0000.00小計(jì)1534742.42709820.351570644.3400.0000.0038151107.11表16--1銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析析表（無錫錫）62表16--2直直營銷銷售統(tǒng)計(jì)表表（上海））63表16—3直直銷進(jìn)進(jìn)銷存一覽覽表經(jīng)銷商：時(shí)間：年月月日日——年年月月日日填報(bào)人：內(nèi)容日期64圖9銷銷售趨勢(shì)勢(shì)統(tǒng)計(jì)圖65圖9--1銷銷售趨勢(shì)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)圖66表17直直營訂訂貨登記表表（上海））67補(bǔ)

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申請(qǐng)人：填表時(shí)間：店方簽認(rèn)：主管簽字：注：1、每次補(bǔ)庫前必須統(tǒng)計(jì)好庫存數(shù)量。2、正確填寫補(bǔ)庫簽呈。3、由主管同意簽字后，統(tǒng)一領(lǐng)出樣品。4、及時(shí)將補(bǔ)庫產(chǎn)品送至門店，由簽收人簽字帶回公司存檔。補(bǔ)庫品種生產(chǎn)批號(hào)庫存數(shù)量促銷方式補(bǔ)庫數(shù)量表18補(bǔ)補(bǔ)庫庫簽呈表（（上海）68表19周周要要貨計(jì)劃表表（南京））69表19—1月月份貨貨源計(jì)劃分分解表品種周日期經(jīng)銷商月份：市場：填表人：704，改變計(jì)計(jì)劃要貨方方式原則上以零零批各環(huán)節(jié)節(jié)的“進(jìn)銷銷存”的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為為依據(jù)，組組織與提供供商品資源源。換言之之，減少各各環(huán)節(jié)存貨貨的有效方方法就是，，根據(jù)經(jīng)銷銷商以及零零售環(huán)節(jié)的的實(shí)際“進(jìn)進(jìn)銷存”狀狀態(tài)提供商商品貨源。。由于樂百氏氏公司尚未未建立起““進(jìn)銷存””數(shù)據(jù)采集集系統(tǒng)，來來支持供貨貨決策；可可以考慮采采用分步式式的配貨原原則，以減減少各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨。。（參閱圖圖10，附附件14《《長沙儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)現(xiàn)狀及措措施》第147頁））說服批發(fā)商商加強(qiáng)數(shù)據(jù)據(jù)管理，控控制零批庫庫存結(jié)構(gòu)與與總量，不不要盲目申申請(qǐng)訂貨，，以加速資資金周轉(zhuǎn)；；在完成樂樂百氏公司司目標(biāo)銷售售任務(wù)的同同時(shí)，增加加經(jīng)銷品種種，提高綜綜合毛利水水平。對(duì)樂百氏公公司來說，，除競爭策策略的需要要外，如鎖鎖定渠道與與旺季囤貨貨，在正常常情況下不不盲目對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行行壓貨。71圖10分分步式供供貨方式示示意圖樂百氏庫批發(fā)商庫零售商庫前配送后配送銷售購買申請(qǐng)補(bǔ)貨申請(qǐng)補(bǔ)貨725，加強(qiáng)價(jià)價(jià)格決策功功能價(jià)格不是調(diào)調(diào)節(jié)樂百氏氏與經(jīng)銷商商利益關(guān)系系的杠桿，，也不是調(diào)調(diào)控物流的的杠桿。盲盲目調(diào)價(jià)會(huì)會(huì)引發(fā)竄貨貨，損害經(jīng)經(jīng)銷商利益益。價(jià)格是是展開競爭爭的有力武武器，價(jià)格格是競爭的的策略手段段。樂百氏與經(jīng)經(jīng)銷商的利利益關(guān)系，，或者說與與經(jīng)銷商的的利益結(jié)合合點(diǎn)是商品品的“流量量”與“流流速”，以以及毛利水水平或綜合合毛利水平平。（參閱閱《總論》》第⑶點(diǎn)第第8頁））因此，必須須根據(jù)競爭爭對(duì)手的““價(jià)格策略略”調(diào)整價(jià)價(jià)格，與對(duì)對(duì)手展開競競爭。必須須關(guān)注競爭爭對(duì)手的出出價(jià)，進(jìn)行行有效的營營銷組合，，制約對(duì)手手。（參閱閱附件1《《長沙分公公司經(jīng)驗(yàn)》》第95頁頁，表20，表20--1））當(dāng)我們不能能有效地控控制渠道中中的存貨時(shí)時(shí)，就會(huì)盲盲目地依靠靠價(jià)格或減減價(jià)出貨，，規(guī)避存貨貨風(fēng)險(xiǎn)，損損害價(jià)值鏈鏈的利益。。73表20酸酸奶奶的提價(jià)及及新價(jià)格體體系74表20—1礦礦泉水提價(jià)價(jià)通知表756，加強(qiáng)渠渠道促銷功功能深度分銷不不只是建立立零批通道道，其還有有掌控與接接近終端的的“渠道促促銷”功能能?？梢酝ㄍㄟ^接近客客戶、接近近終端消費(fèi)費(fèi)者，把握握實(shí)際需求求，有的放放失地展開開促銷活動(dòng)動(dòng)，提高分分銷力，減減少環(huán)節(jié)存存貨。（參參閱圖11，附件15《上海海小學(xué)校、、幼兒園促促銷方案》》第151頁）加強(qiáng)對(duì)售點(diǎn)點(diǎn)的理貨與與促銷活動(dòng)動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)對(duì)理貨或陳陳列商品的的規(guī)范管理理，提高銷銷量，減少少存貨。（（參閱表21，表21—1，，表21——2，表21--3）不斷總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，并加加強(qiáng)分公司司之間經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的傳播，，共享成功功。要制定定專門的制制度，來傳傳播好的和和行之有效效的經(jīng)驗(yàn)。。（參閱表表22）76注意決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣旋風(fēng)蓋小燕子幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買R是知名品品牌成本高質(zhì)量量好服務(wù)意識(shí)濃濃口味獨(dú)特放心，值??！W價(jià)位品質(zhì)質(zhì)R價(jià)位品質(zhì)質(zhì)太子奶其它品牌R可能中獎(jiǎng)獎(jiǎng)R質(zhì)量好R口味獨(dú)特特產(chǎn)生欲望還想喝孩子還要電視廣告宣傳畫可兌獎(jiǎng)商場促銷小學(xué)校促銷銷幼兒園促銷銷陳列有人介紹過過看人喝過自己喝過自己買過圖11消消費(fèi)費(fèi)者購買心心理與促銷銷機(jī)能分解解圖（長沙沙）77表21特特殊陳列門門店一覽表表78表21—1商場場例行促銷銷記錄表促銷員：填表日期：：79表21--2理理貨專用用報(bào)表時(shí)間：年年月月日日巡訪店名：：到到達(dá)時(shí)間間：店店址：店店級(jí)：：80表21--3理貨專用報(bào)報(bào)表81表22促促銷特案案匯總表82第三部分：：控制運(yùn)營營費(fèi)用83第三部分：：控制運(yùn)營營費(fèi)用一個(gè)企業(yè)可可持續(xù)發(fā)展展，取決于于三項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)，即“利利潤”、、“資金利利潤率”與與“現(xiàn)金流流量”。這這三項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)與“有效效出貨”、、“降低低存貨”，，以及“控控制費(fèi)用””直接相關(guān)關(guān)?？刂七\(yùn)運(yùn)營費(fèi)用，，就是要控控制費(fèi)用成成本的主要要驅(qū)動(dòng)因素素。在減少少或控制““存貨”的的基礎(chǔ)上，，還必須控控制兩項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用，即：：1，控制宣宣傳促銷費(fèi)費(fèi)用；2，控制人人員相關(guān)費(fèi)費(fèi)用。841，控制宣宣傳促銷費(fèi)費(fèi)用深度分銷銷的意義義，以及及業(yè)務(wù)人人員的存存在價(jià)值值，就在在于減少少宣傳促促銷費(fèi)用用；換言言之，通通過深度度分銷展展開有組組織的努努力，不不斷提高高業(yè)務(wù)員員訪問顧顧客的數(shù)數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量，進(jìn)進(jìn)而，不不斷提高高分銷能能力。通過有組組織的努努力，不不斷減少少存貨上上的“多多與不足足”的現(xiàn)現(xiàn)象，以以此減少少宣傳促促銷上的的開支。。非品牌提提升上的的宣傳投投入，一一定要降降低到最最低限度度；單純純意義上上的宣傳傳促銷，，屬于純純粹的費(fèi)費(fèi)用開支支，一定定要力圖圖避免。。在難以避避免的情情況下，，必須通通過程序序與管理理規(guī)范，，進(jìn)行有有效控制制，提高高整體運(yùn)運(yùn)行的效效率，提提高樂百百氏價(jià)值值鏈的盈盈利能力力。（參參閱表23～表表26，，以及附附件16《促銷銷方案申申請(qǐng)書》》第155頁））85廣東樂百氏集團(tuán)上海有限公司簽呈（直營）編號(hào)：第一聯(lián)

銷售部部門申請(qǐng)人促銷時(shí)間主旨主要內(nèi)容：預(yù)計(jì)銷售額費(fèi)用來源費(fèi)用預(yù)算與投入比例（%）營企簽認(rèn)

年

月

日推廣科簽認(rèn)

年

月

日審核

年

月

日核準(zhǔn)

年

月

日備注表23促促銷申申請(qǐng)表86執(zhí)行項(xiàng)目名稱

執(zhí)行區(qū)域

執(zhí)行時(shí)間

執(zhí)行場地（店名）

品種酸奶水牛奶果凍銷售量

銷售額

宣傳品使用

競品促銷情況

消費(fèi)者反映

表24促促銷員員日?qǐng)?bào)表表（長沙沙）87表25宣宣傳品品使用情情況表（（長沙））88表26年年度度促銷費(fèi)費(fèi)用來源源、支出出情況表表892，控制制人員相相關(guān)費(fèi)用用要改變用用人的基基本政策策，精干干高效，，高待遇遇，高強(qiáng)強(qiáng)度。招招聘錄用用有潛質(zhì)質(zhì)的人員員，使之之在高待待遇高收收入的引引誘下，，接受我我嚴(yán)格的的管理，，不斷地地提高承承擔(dān)責(zé)任任的意愿愿，提高高承擔(dān)責(zé)責(zé)任的能能力。進(jìn)進(jìn)而不斷斷地推動(dòng)動(dòng)這支隊(duì)隊(duì)伍向““客戶顧顧問”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化。以“省人人化”為為原則，，不斷思思考三個(gè)個(gè)問題：：第一，，每用一一個(gè)人，，能否帶帶來一百百萬的銷銷售收入入，或是是否會(huì)降降低人均均銷售收收入。第二，該該新員工工兩年后后還能干干什么，，有無潛潛力，能能否向職職業(yè)的客客戶顧問問轉(zhuǎn)化，，能否適適應(yīng)我樂樂百氏公公司長期期發(fā)展的的需要。。第三，各各類員工工的“職職務(wù)”開開支是多多少，每每用一個(gè)個(gè)人的實(shí)實(shí)際成本本開支與與費(fèi)用是是多少。。通常情情況下，，職務(wù)成成本是工工資的三三、四倍倍。90第四部分分：改善善系統(tǒng)管管理91第四部分分：改善善系統(tǒng)管管理深度分銷銷是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)，，上下左左右，前前方后方方，必須須按爭奪奪市場的的要求展展開協(xié)同同；必須須按有效效出貨，，減少存存貨以及及控制費(fèi)費(fèi)用的要要求展開開協(xié)同。。改善系統(tǒng)管理理的第一個(gè)問問題就是，提提高產(chǎn)品的競競爭力。對(duì)于于老產(chǎn)品，要要加強(qiáng)產(chǎn)品系系列的整合，，明確一個(gè)時(shí)時(shí)期的主打品品種，一波一一波，有節(jié)奏奏地沖擊市場場；同時(shí)要在在質(zhì)量、外觀觀包裝以及定定價(jià)上，要強(qiáng)強(qiáng)似對(duì)手。對(duì)于新產(chǎn)品的的開發(fā)，要突突破原有的思思維定勢(shì)，尋尋求創(chuàng)新；同同時(shí)，加強(qiáng)新新品推出市場場的系統(tǒng)策劃劃，以及有計(jì)計(jì)劃地展開市市場推廣。改善系統(tǒng)管理理的第二個(gè)問問題就是，加加強(qiáng)市場信息息的反饋，92改善系統(tǒng)管理理（續(xù)1）加強(qiáng)一線“進(jìn)進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)據(jù)的采集、整整理、傳遞與與統(tǒng)計(jì)分析。。依靠數(shù)據(jù)制制定生產(chǎn)與供供貨計(jì)劃，有有效地銜接““產(chǎn)銷期量””，減少產(chǎn)銷銷矛盾，減少少商品供應(yīng)上上的“多與不不足”的矛盾盾。改善系統(tǒng)管理理的第三個(gè)問問題就是，強(qiáng)強(qiáng)化高層專業(yè)業(yè)職能部門的的功能，確保保計(jì)劃、營銷銷、財(cái)務(wù)、配配送與人力資資源等子系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)行的順暢暢。尤其要強(qiáng)化總總體策略制定定的功能，確確保有限的經(jīng)經(jīng)營資源配置置在產(chǎn)生成果果的方向上，，與對(duì)手展開開競爭。改善系統(tǒng)管理理的第四個(gè)問問題就是，要要展開系統(tǒng)的的、有組織的的創(chuàng)新，尤其其要進(jìn)行組織織與制度性創(chuàng)創(chuàng)新，確保組組織的活力。。93第五部分：附附件1～1694附件1：：長沙分公司司經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行行考核，考核核月目標(biāo)任務(wù)務(wù)，鋪貨率。。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行行管理，要求求制定計(jì)劃，，并按計(jì)劃完完成銷售任務(wù)務(wù)，以及回款款。要求對(duì)下下線進(jìn)行及時(shí)時(shí)送貨與補(bǔ)貨貨。品牌的維護(hù)與與提升。二批批商與零售商商對(duì)R的產(chǎn)品品興趣不大。。廣告宣傳要要為深度分銷銷的推進(jìn)區(qū)域域服務(wù)，形成成一個(gè)拉動(dòng)市市場的外勢(shì)。。廣告宣傳要要有一定的密密度與持續(xù)時(shí)時(shí)間，在一定定的期間內(nèi)持持續(xù)積累外勢(shì)勢(shì)的厚度。完完成從收視率率、知名度，，到實(shí)際需求求量提升的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化。選擇一個(gè)好的的經(jīng)銷商，市市場就成功一一半。在水資源緊張張的時(shí)候，或或在提供優(yōu)價(jià)價(jià)水的時(shí)候，，不能讓大戶戶囤貨居奇，，要把水資源源分散到渠道道的終端，或或分段囤貨，，分散囤貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。95附件1：：長沙分公司司經(jīng)驗(yàn)（續(xù)1）內(nèi)部管理的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)是，明確確目標(biāo)任務(wù)，，落實(shí)到人員員與客戶。不不斷檢查落實(shí)實(shí)，并與工資資以及年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金掛鉤。對(duì)過程進(jìn)行管管理與控制，，檢查計(jì)劃完完成情況，基基礎(chǔ)工作的改改善情況，客客情拜訪情況況與鋪貨率等等等。引入規(guī)范化管管理，制定《《促銷申請(qǐng)表表》，《促銷銷結(jié)算表》，，《二批拜訪訪表》，《直直銷匯總表》》，《促銷匯匯總表》等等等。用《經(jīng)營簡報(bào)報(bào)》的形式，，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員。分公司經(jīng)經(jīng)理要完成系系統(tǒng)思考，全全方位進(jìn)行指指導(dǎo)。經(jīng)銷商的素質(zhì)質(zhì)，普遍適應(yīng)應(yīng)不了深度分分銷的要求，，需要加強(qiáng)管管理與教育。。96附件1：：長沙分公司司經(jīng)驗(yàn)（續(xù)2）在鋪貨率普遍遍不高的情況況下，要抓好好商場，量販販商，連鎖超超市，批零兼兼營商與主要要或旺銷的零零售店。在弱勢(shì)市場進(jìn)進(jìn)行鋪貨，要要“下決心，，找方法””。岳陽每每個(gè)業(yè)務(wù)員每每天平均鋪貨貨30箱，最最高紀(jì)錄156箱。為了避免批發(fā)發(fā)商向小二批批，零售商壓壓貨，轉(zhuǎn)嫁庫庫存壓力，以以及W降價(jià)導(dǎo)導(dǎo)致批發(fā)商對(duì)對(duì)我提出相應(yīng)應(yīng)的降價(jià)要求求，因此，對(duì)對(duì)二批商實(shí)行行現(xiàn)款現(xiàn)貨。。1箱舊批號(hào)貨貨，換1箱、、進(jìn)2箱新貨貨。舊貨進(jìn)超超市搞促銷，，幾百箱舊貨貨，搞促銷，，日出或20—30箱，，半月消化完完畢。對(duì)鋪貨率進(jìn)行行檢查，關(guān)鍵鍵是掌握零批批渠道的地理理分布。要做做詳盡的調(diào)查查。97附件2：山山東分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)針對(duì)不同的市市場特點(diǎn)，采采取相應(yīng)的市市場策略。在在城市重點(diǎn)加加強(qiáng)了對(duì)二批批商和商場賣賣點(diǎn)的管理、、輔導(dǎo)與服務(wù)務(wù)，從而對(duì)終終端客戶的掌掌控和影響能能力大為提高高，單是濟(jì)南南市場的二批批商控制率就就達(dá)到了60％。同時(shí)，強(qiáng)化周周邊市場的開開發(fā)與監(jiān)控力力度，推行規(guī)規(guī)范化管理，，在配送方面面狠下功夫，，迄今為止，，全省共新開開拓了30多多個(gè)縣區(qū)，個(gè)個(gè)別縣區(qū)的銷銷售額已達(dá)到到了三、四百百萬元。在營銷過程中中注重對(duì)競爭爭對(duì)手（主要要是W）的情情況進(jìn)行深入入全面的分析析，強(qiáng)化市場場的運(yùn)作的速速度和效率。?！翱焖?、及及時(shí)、準(zhǔn)確、、彈性”是山山東公司市場場運(yùn)作的一大大特點(diǎn)。在對(duì)對(duì)一線業(yè)務(wù)人人員進(jìn)行考核核與管理時(shí)，，公司要求其其在其工作周周報(bào)中突出對(duì)對(duì)手的情況分分析。例如，，對(duì)手的促銷銷、價(jià)格、壓壓貨、斷貨情情況，與經(jīng)銷銷商的矛盾等等。98附件2：山山東分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)1））針對(duì)競爭對(duì)手手的特點(diǎn)，快快速靈活地采采取相應(yīng)措施施，擾亂對(duì)方方的市場，最最大限度地?cái)U(kuò)擴(kuò)大我方銷量量。如，在對(duì)對(duì)手?jǐn)嘭洉r(shí)，，我方猛搞促促銷活動(dòng)，加加大樂百氏產(chǎn)產(chǎn)品的推廣與與銷售；在春春節(jié)期間，以以滾動(dòng)式的促促銷活動(dòng)迫使使對(duì)手壓貨。。今年4月份，，當(dāng)對(duì)手決定定在全省停貨貨一個(gè)月時(shí)，，我方又反其其道行之，搞搞訂貨會(huì)，開開拓深化與經(jīng)經(jīng)銷商的關(guān)系系，有效地遏遏制了對(duì)手的的市場活力。。直至今日，，W還在整頓頓價(jià)格，整頓頓渠道，與我我方相比，市市場地位十分分被動(dòng)。能否根據(jù)市場場特點(diǎn)，預(yù)期期階段性的市市場發(fā)展動(dòng)向向，把握好出出貨節(jié)奏是市市場競爭中的的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)。山東公司司對(duì)火候的把把握可以說是是張弛有度，，恰到好處。。在競爭對(duì)手手?jǐn)嘭洉r(shí)，一一輪接一輪地地搞促銷，使使得對(duì)手毫無無還手之力。。99附件2：山山東分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)2））在我方資源有有限情況下，，則由分公司司總經(jīng)理直接接出面控貨，，掌控貨物數(shù)數(shù)量，減少庫庫存。一般說說來，經(jīng)銷商商與分公司庫庫存之間存在在一種“此消消彼漲”的關(guān)關(guān)系，即：當(dāng)當(dāng)分公司庫存存少時(shí)，經(jīng)銷銷商搶貨；而而庫存多時(shí)，，經(jīng)銷商銷貨貨的速度隨之之放慢。通過過對(duì)控貨節(jié)奏奏的把握，山山東公司較好好地實(shí)現(xiàn)了盈盈缺調(diào)劑。例如，山東公公司在5月20日左右就就開始控貨，，加大促銷力力度，在6月月1日之前使使樂百氏公司司的銷售上了了一個(gè)新臺(tái)階階。反觀競爭爭對(duì)手，由于于沒有做好控控貨工作，盲盲目進(jìn)貨，致致使其6月1日期間出現(xiàn)現(xiàn)了全國性的的壓貨?？刎浀年P(guān)鍵是是要做好市場場預(yù)期，把握握市場趨勢(shì)圖圖，減少市場場泡沫。此外外，飲料行業(yè)業(yè)受天氣狀況況的影響比較較大，因此，，也100附件2：山山東分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)3））需要做好對(duì)氣氣溫、降雨、、降雪的預(yù)測測工作。山東東公司在這方方面推出了““營銷市場技技術(shù)分析”的的概念，即抓抓住影響銷售售的關(guān)鍵要素素，如天氣狀狀況，競爭對(duì)對(duì)手狀況、銷銷售反轉(zhuǎn)點(diǎn)等等參數(shù)，結(jié)合合市場研究和和經(jīng)驗(yàn)分析以以及實(shí)證調(diào)研研,在銷售量量和關(guān)鍵要素素之間建立函函數(shù)關(guān)系，提提前預(yù)期，較較好地把握了了出貨時(shí)機(jī)。。例如：F（銷量）＝＝f（W，C1，C2，，P1，P2，R……））其中：W＝＝天氣狀況C1＝競爭對(duì)對(duì)手情況C2＝消費(fèi)者者偏好P1＝促銷手手段101附件2：山山東分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)4））P2=價(jià)格S＝對(duì)零售商商、二批商的的支持與服務(wù)務(wù)R＝銷售反轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)點(diǎn)（指根據(jù)據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)得得出的銷售起落極值點(diǎn)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的時(shí)機(jī)機(jī)）要求業(yè)務(wù)員做做好每天工作作記錄，重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)市場和客客戶進(jìn)行追蹤蹤式調(diào)查，對(duì)對(duì)庫存、批號(hào)號(hào)和商品的品品位結(jié)構(gòu)都有有一個(gè)詳細(xì)的的記敘。每天天回公司或區(qū)區(qū)域代表處開開會(huì)，相互交交流經(jīng)驗(yàn)及時(shí)時(shí)反饋。在理貨員管理理上要求其了了解產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，產(chǎn)品陳列列的技巧，例例如，每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品有三個(gè)排排面，排列整整齊、清潔、、成序列；堆堆頭擺放要有有擱箱，排滿滿后還要留有有空間，既有有良好的視覺覺效果，又讓讓人覺得貨物物走得快，有有流動(dòng)感。102附件3：北京分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?重重視黃金售售點(diǎn)的深度分分銷工作：在在黃金地帶派派遣促銷員幫幫助黃金小店店和飲料攤點(diǎn)點(diǎn)銷售，一方方面擴(kuò)大了銷銷售量，另一一方面是擴(kuò)大大了R的品牌牌效應(yīng)，這里里面既含對(duì)品品牌的認(rèn)知，，也包括對(duì)樂樂百氏服務(wù)的的認(rèn)知。郊區(qū)市場的開開拓：強(qiáng)化北北京郊區(qū)市場場的開拓，每每個(gè)郊縣安排排一個(gè)業(yè)務(wù)員員，并從業(yè)務(wù)務(wù)開發(fā)和節(jié)約約成本角度出出發(fā)，招聘當(dāng)當(dāng)?shù)厝藛T。?強(qiáng)化化市內(nèi)的深度度分銷：即公公司選擇直接接面對(duì)零售商商的深度分銷銷商，由市內(nèi)內(nèi)區(qū)域主管幫幫助深度分銷銷商到小店拿拿單，同時(shí)協(xié)協(xié)助開發(fā)新的的客戶。103附件3：北京分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)1））一方面還要加加大區(qū)域開發(fā)發(fā)的廣度，另另一方面要處處理好深度度分銷中跟車車鋪貨與銷售售費(fèi)用增加之之間的矛盾。。業(yè)務(wù)人員的管管理：公司要要求郊縣業(yè)務(wù)務(wù)人員每兩周周來北京開一一次會(huì)，一方方面幫助解決決實(shí)際問題，，另一方面加加強(qiáng)與他們的的溝通，培養(yǎng)養(yǎng)感情，同時(shí)時(shí)也向他們傳傳達(dá)一些公司司的發(fā)展?fàn)顩r況以及有關(guān)政政策，加強(qiáng)對(duì)對(duì)公司的理解解和忠誠度。。公司對(duì)郊縣業(yè)業(yè)務(wù)員的要求求簡單有效，，即簡單工作作，重復(fù)做到到位，對(duì)他們們的考核主要要是鋪貨率、、海報(bào)張貼率率以及小學(xué)幼幼兒園工作的的促銷聯(lián)絡(luò)等等。對(duì)區(qū)域主管的的考核是銷售售業(yè)務(wù)量、新新產(chǎn)品推廣以以及促銷表格格回收到位率率等。104附件3：北京分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)2））與經(jīng)銷商的關(guān)關(guān)系：業(yè)務(wù)人人員經(jīng)常性地地對(duì)大經(jīng)銷商商進(jìn)行拜訪；；在實(shí)際操作作中讓具體負(fù)負(fù)責(zé)的人員有有所回報(bào)；同同時(shí)，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商做好商商場的工作，，以便于經(jīng)銷銷商鋪貨。對(duì)于有可能壟壟斷批零市場場的大經(jīng)銷商商（如朝陽批批發(fā)公司公司司產(chǎn)品的70%由它供應(yīng)應(yīng)給超市），，公司一方面面將供貨任務(wù)務(wù)分散給不同同經(jīng)銷商；另另外，公司也也控制經(jīng)銷商商的最低供貨貨價(jià)，避免經(jīng)經(jīng)銷商之間的的惡性競爭，，損害公司的的產(chǎn)品銷售渠渠道。?深化化與商場的關(guān)關(guān)系：協(xié)調(diào)商商場與與經(jīng)銷銷商的合作和和溝通，幫助助其選擇新的的供貨商；強(qiáng)強(qiáng)化對(duì)商場（（1%）以及及對(duì)組里（0.5-1%）的返利，，并且及時(shí)兌兌現(xiàn)；通過理理貨員對(duì)組里里的人員送一一些贈(zèng)品；選選擇商場搞一一些促銷，進(jìn)進(jìn)行銷售兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)。105附件3：北京分公司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)3））由于于對(duì)對(duì)商商場場工工作作做做得得細(xì)細(xì)，，因因此此，，R產(chǎn)產(chǎn)品品在在商商場場的的堆堆頭頭很很大大，，上上架架面面積積也也很很大大，，而而且且商商場場理理貨貨員員經(jīng)經(jīng)常常幫幫助助公公司司駐駐店店員員理理貨貨和和上上架架，，促促進(jìn)進(jìn)了了產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售。。專賣賣店店：：嘗嘗試試選選擇擇處處于于黃黃金金地地帶帶的的小小店店，，要要求求有有一一定定的的銷銷量量、、銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品種種齊齊全全、、對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列有有一一定定要要求求，，并并且且不不得得賣賣同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品（（如如W））。。對(duì)對(duì)于于專專賣賣店店實(shí)實(shí)行行特特殊殊的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政政策策，，主主要要用用同同等等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品來來實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。?應(yīng)應(yīng)在在不不同同的的場場合合、、針針對(duì)對(duì)不不同同的的消消費(fèi)費(fèi)群群體體選選擇擇相相應(yīng)應(yīng)的的促促銷銷模模式式，，同同時(shí)時(shí)考考慮慮促促銷銷時(shí)時(shí)間間的的選選擇擇及及對(duì)對(duì)投投入入成成本本進(jìn)進(jìn)行行核核算算。。?目目前前北北京京公公司司深深度度分分銷銷的的難難點(diǎn)點(diǎn)主主要要在在于于：：人人員員增增加加與與管管理理難難度度增增大大、、銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用增增加加的的矛矛盾盾；；邊邊際際銷銷量量遞遞減減效效應(yīng)應(yīng)。。106附件件3：：北京京分分公公司司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（（續(xù)續(xù)4））由于于許許多多深深度度分分銷銷商商的的規(guī)規(guī)模模比比較較小小，，區(qū)區(qū)域域性性強(qiáng)強(qiáng)，，覆覆蓋蓋面面有有限限，，因因此此，，在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展、、鋪鋪貨貨（（如如跟跟車車鋪鋪貨貨））方方面面都都需需要要公公司司的的協(xié)協(xié)助助，，這這會(huì)會(huì)增增加加很很多多的的費(fèi)費(fèi)用用。。?分分公公司司要要要要積積極極探探索索在在深深度度銷銷量量、、分分銷銷量量和和深深度度分分銷銷效效益益間間找找到到契契合合點(diǎn)點(diǎn)。。據(jù)此此，，公公司司必必須須考考慮慮如如何何對(duì)對(duì)深深度度分分銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行合合理理布布局局、、如如何何尋尋則則特特定定的的市市場場以以及及如如何何抓抓住住核核心心客客戶戶并并建建立立客客戶戶資資源源管管理理。。僅僅就就目目前前的的深深度度分分銷銷工工作作進(jìn)進(jìn)展展來來說說，，應(yīng)應(yīng)該該說說效效果果不不錯(cuò)錯(cuò)，，但但還還可可以以做做得得更更好好，，但但沒沒有有達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)的的原原因因是是人人員員和和費(fèi)費(fèi)用用的的限限制制。。107附件件4:南南京京分分公公司司經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)◎南南京京分分公公司司2000年年大大力力推推行行深深度度分分銷銷，，將將所所轄轄區(qū)區(qū)域域分分為為六六塊塊，，各各設(shè)設(shè)一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域主主管管，，同同時(shí)時(shí)建建立立了了8個(gè)個(gè)辦辦事事處處，，分分別別設(shè)設(shè)立立營營銷銷代代表表，，將將深深度度分分銷銷落落到到實(shí)實(shí)處處。?！蚱淦渲兄心夏暇┚┦惺袇^(qū)區(qū)設(shè)設(shè)有有專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，督督促促與與幫幫助助市市區(qū)區(qū)的的主主要要經(jīng)