某公司渠道市場(chǎng)運(yùn)做培訓(xùn)講稿

2003年渠道市場(chǎng)運(yùn)作浪潮北京公司2003年1月?主要內(nèi)容渠道合作理念渠道的概念與作用渠道的四象限分析法如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系?渠道合作理念?渠道合作理念合作是專業(yè)化與社會(huì)分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)；共贏是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的前提發(fā)展是合作的長(zhǎng)期目標(biāo)與最終的表現(xiàn)形式?做服務(wù)器市場(chǎng)中的專家合作伙伴從供應(yīng)鏈的角度看，沒有哪個(gè)企業(yè)能夠獨(dú)自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開始，到把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中”的全部工作；要為代理商提供：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、專家級(jí)的技術(shù)支持、專家級(jí)的售后服務(wù)；概括為一句話就是：“持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會(huì)”?建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售渠道浪潮服務(wù)器從始至終堅(jiān)持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售人員不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負(fù)責(zé)，保證人員的專注化程度技術(shù)、市場(chǎng)雙軌推進(jìn)的銷售模式?建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道分行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)：在渠道設(shè)計(jì)方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。分區(qū)域的市場(chǎng)劃分當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)；?確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。從長(zhǎng)期來(lái)看，我們?cè)谕粎^(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點(diǎn)支持少數(shù)幾家。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間；關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)與行業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，與合作伙伴共同開拓空白市場(chǎng)，保證浪潮產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，使各個(gè)市場(chǎng)中的用戶都能夠方便的購(gòu)買浪潮的產(chǎn)品；?持續(xù)發(fā)展合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們?cè)诟鞯爻掷m(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)；誠(chéng)信是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。因此在與代理商合作的過(guò)程中我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信為本的原則。合理的利潤(rùn)是是公司長(zhǎng)期發(fā)展的前提。因此浪潮始終堅(jiān)持追求合理的利潤(rùn)，反對(duì)短期行為；?提高渠道道競(jìng)爭(zhēng)力力渠道競(jìng)爭(zhēng)力指指的是以制造造并運(yùn)作品牌牌的廠商為核核心，由上游游供應(yīng)商、下下游渠道合作作伙伴與客戶戶共同構(gòu)成的的供應(yīng)鏈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力；?渠道競(jìng)爭(zhēng)力包包括的內(nèi)容銷售能力：向向市場(chǎng)提供產(chǎn)產(chǎn)品的能力，，最直接的指指標(biāo)是銷量、、銷售額、市市場(chǎng)占有率；；運(yùn)做能力：主主要是指物流流、資金流、、信息流的效效率服務(wù)能力：為為客戶提供各各種服務(wù)的能能力；?渠道競(jìng)爭(zhēng)力包包括的內(nèi)容拓展能力：開開拓市場(chǎng)、挖挖掘客戶的能能力成長(zhǎng)能力：成成長(zhǎng)的速度。。市場(chǎng)造就了了無(wú)數(shù)個(gè)神話話，20年前前浪潮剛剛誕誕生，今天已已經(jīng)成為一個(gè)個(gè)擁有兩個(gè)上上市公司年銷銷售額近百億億的集團(tuán)公司司；學(xué)習(xí)能力：接接受新技術(shù)、、銷售新產(chǎn)品品的能力增值能力：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)渠道道的增值變得得更具吸引力力，能更好的的滿足最終用用戶的需求。。?分銷渠道的概概念與作用?渠道的概念概念：渠道是是由一些獨(dú)立立經(jīng)營(yíng)而又互互相依賴的組組織組成的增增值鏈。產(chǎn)品品和服務(wù)經(jīng)過(guò)過(guò)渠道的增值值變得更具吸吸引力和可用用性，能更好好的滿足用戶戶的需求，使使得最終用戶戶得以滿意的的接收。特點(diǎn)與公司相關(guān)；；獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；在公司所制造造的產(chǎn)品送達(dá)達(dá)消費(fèi)者的過(guò)過(guò)程中發(fā)揮某某種作用的經(jīng)經(jīng)濟(jì)組織?分銷渠道的作作用從廠商批量采采購(gòu)，提高交交易效率，減減少交易次數(shù)數(shù)提供產(chǎn)品以外外的其他服務(wù)務(wù)，滿足用戶戶的多種需求求；由于專業(yè)化而而具有更高的的效率；?分銷渠道的作作用彌補(bǔ)資金不足足，降低財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)開拓渠道，提提高市場(chǎng)占有有率和覆蓋面面；彌補(bǔ)公司人才才和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的缺乏，幫幫助公司快速速進(jìn)入新市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋蓋范圍開發(fā)新客戶?為什么采用分分銷模式分銷銷是是目目前前國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)主主流流廠廠商商普普遍遍采采用用的的銷銷售售模模式式，，事事實(shí)實(shí)證證明明也也是是一一種種成成功功的的銷銷售售模模式式分銷銷是是支支持持銷銷量量持持續(xù)續(xù)、、穩(wěn)穩(wěn)定定、、快快速速增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；分銷銷模模式式可可以以讓讓銷銷售售人人員員從從大大量量的的日日常常工工作作中中解解脫脫出出來(lái)來(lái)；；?為什什么么采采用用分分銷銷模模式式樹立立核核心心合合作作伙伙伴伴和和形形象象代代言言人人，，擴(kuò)擴(kuò)大大客客戶戶覆覆蓋蓋面面。。國(guó)內(nèi)內(nèi)成成功功廠廠商商的的發(fā)發(fā)展展歷歷史史證證明明，，一一流流的的品品牌牌需需要要有有一一流流的的渠渠道道合合作作伙伙伴伴支支持持；；我們們自自己己的的發(fā)發(fā)展展也也顯顯示示出出，，分分銷銷商商選選擇擇比比較較成成功功的的區(qū)區(qū)域域保保持持了了持持續(xù)續(xù)快快速速穩(wěn)穩(wěn)定定的的發(fā)發(fā)展展；；?現(xiàn)代代銷銷售售渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)消費(fèi)費(fèi)者者（（））生產(chǎn)廠商（）0級(jí)渠道1級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道渠道道幫幫助助者者?渠道道流流程程實(shí)物物流流程程在產(chǎn)產(chǎn)品品從從公公司司到到達(dá)達(dá)最最終終用用戶戶的的過(guò)過(guò)程程中中包包括括那那些些工工作作？？我們們做做那那些些工工作作？？分銷銷商商可可以以做做那那些些工工作作？？財(cái)務(wù)務(wù)流流程程代理理商商的的角角色色最終終客客戶戶的的付付款款方方式式銀行行的的作作用用?渠道道流流程程信息息流流程程信息息來(lái)來(lái)自自各各方方，，而而不不是是單單向向；；與代代理理商商溝溝通通利用用信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)（（資資料料庫(kù)庫(kù)營(yíng)營(yíng)銷銷、、客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理））信息息系系統(tǒng)統(tǒng)（（））市場(chǎng)場(chǎng)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)（（））?渠道道流流程程風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)流流程程風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)生生風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移及時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估估，，將將風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降降低低到到最最低低程程度度服務(wù)務(wù)流流程程服務(wù)務(wù)的的產(chǎn)產(chǎn)生生；；服務(wù)務(wù)流流程程的的特特點(diǎn)點(diǎn)：：無(wú)無(wú)形形、、層層次次較較小??；；?分銷銷商商成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵需要要良良好好的的商商業(yè)業(yè)信信用用和和業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)知知名名度度；；很低低的的運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)費(fèi)用用很高高的的庫(kù)庫(kù)存存周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率，，快快進(jìn)進(jìn)快快出出；；提供供某某些些增增值值服服務(wù)務(wù)（（物物流流、、資資金金流流等等））先進(jìn)進(jìn)的的信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)、、有有效效的的管管理理激激勵(lì)勵(lì)制制度度、、商商務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)?以市市場(chǎng)場(chǎng)和和技技術(shù)術(shù)為為參參考考基基數(shù)數(shù)的的渠渠道道模模型型分銷銷商商增值值代代理理商商新領(lǐng)領(lǐng)域域現(xiàn)行行技技術(shù)術(shù)現(xiàn)有客客戶新客戶戶新市場(chǎng)場(chǎng)新技術(shù)術(shù)系統(tǒng)集成商商?在一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品生命命周期期中的的渠道道合伙伙人?渠道的的四象象限分分析法法?渠道的的四象象限分分析法法問(wèn)題?明星收入增增長(zhǎng)速速度高低小大相對(duì)市市場(chǎng)占占有率率瘦狗金牛?？代理理商銷售額額增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速速，但但是對(duì)對(duì)代理理商公公司而而言這這部分分銷售售額還還沒有有到必必不可可少的的地步步；在區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)占有有率低低；需要公公司內(nèi)內(nèi)部和和廠商商投入入較多多的資資源的的；組織結(jié)結(jié)構(gòu)比比較匱匱乏和和細(xì)小小；具有向向目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)提供供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)的能能力。。?代理商商具有良良好的的銷售售額增增長(zhǎng)率率和相相對(duì)較較大的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率；；有一個(gè)個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)化的的組織織；仍然需需要資資源支支持（（但比比問(wèn)題題企業(yè)業(yè)獲取取的支支持資資源少少）顯示出出較好好的歷歷年經(jīng)經(jīng)營(yíng)紀(jì)紀(jì)錄；；擁有快快速擴(kuò)擴(kuò)張客客戶群群的基基礎(chǔ)。。?代理商商有相對(duì)對(duì)非常常大的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額，但但發(fā)展展緩慢慢；可以對(duì)對(duì)顧客客產(chǎn)生生較大大的品品牌效效應(yīng)；；將公司司的發(fā)發(fā)展前前景建建立在在穩(wěn)定定成熟熟的產(chǎn)產(chǎn)品和和技術(shù)術(shù)上；；需要來(lái)來(lái)自供供應(yīng)商商較少少資源源的投投入；；建立一一個(gè)龐龐大而而忠誠(chéng)誠(chéng)客戶戶群，，并且且公司司主要要依靠靠這些些客戶戶生存存；?瘦狗企企業(yè)沒有增增長(zhǎng)率率（損損失造造成低低利潤(rùn)潤(rùn)）逐漸縮縮小的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額;錯(cuò)誤的的策略略方向向及關(guān)關(guān)注焦焦點(diǎn)；；不完善善的資資金流流程；；需要代代理商商公司司內(nèi)部部和供供應(yīng)商商較多多資源源的投投入，，但僅僅有較較少的的產(chǎn)出出。?奶牛代代理商商—抓抓牢、、收獲獲牢牢把把握奶奶牛：：他占占有非非常大大的市市場(chǎng)份份額和和一定定的銷銷售額額增長(zhǎng)長(zhǎng)率；；廠商商只需需要很很少的的資源源就可可以長(zhǎng)長(zhǎng)期保保持與與其合合作。。收獲奶奶牛：：市場(chǎng)場(chǎng)份額額和收收入增增長(zhǎng)率率有縮縮小的的趨勢(shì)勢(shì)，供供應(yīng)者者應(yīng)縮縮減投投資，，并努努力獲獲取額額外收收入。。奶牛越越多越越好！！?瘦狗企企業(yè)———擺擺脫供應(yīng)商商必須須盡早早結(jié)束束瘦狗狗企業(yè)業(yè)！?如何將將？》》改造成成明星星企業(yè)業(yè)可以以獲得得更好好的收收益；；限制？？企業(yè)業(yè)的數(shù)數(shù)量，，因?yàn)闉樗麄儌冃枰?yīng)應(yīng)商較較多資資源的的投入入；加強(qiáng)？？企業(yè)業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)；；指導(dǎo)？？企業(yè)業(yè)將資資源集集中于于適當(dāng)當(dāng)?shù)哪磕繕?biāo)市市場(chǎng)，，并向向客戶戶提供供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)；？企業(yè)業(yè)改造造失敗敗，將將會(huì)淪淪為瘦瘦狗企企業(yè)。。?將》》為了獲獲得穩(wěn)穩(wěn)定持持久的的收入入增長(zhǎng)長(zhǎng)；限制明明星企企業(yè)的的數(shù)量量，因因?yàn)樗麄円惨残枰獙?shí)質(zhì)質(zhì)性的的資源源投入入；將競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)資源源集中中在可可以獲獲得更更多利利益的的方面面；快速擴(kuò)擴(kuò)張忠忠誠(chéng)客客戶群群，搶搶占市市場(chǎng)份份額，，使之之早日日成為為金牛牛企業(yè)業(yè)。?戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系?目錄什么是是()?的重要要性；；如何構(gòu)構(gòu)造?包括哪哪些組組成部部分？？調(diào)控渠渠道的的手段段與渠渠道沖沖突；；如何定定量評(píng)評(píng)價(jià)與與代理理商的的關(guān)系系？?戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系的的概念念戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系是是一種種雙贏贏的關(guān)關(guān)系制定共共同的的商業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)；共同制制定并并實(shí)施施商業(yè)業(yè)計(jì)劃劃；與合作作伙伴伴建立立高度度信任任相互互尊重重的合合作關(guān)關(guān)系。。?戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系的的重要要性戰(zhàn)略合合作關(guān)關(guān)系使使合作作雙方方從追追求短短期效效益向向追求求長(zhǎng)期期利益益轉(zhuǎn)變變，建建立長(zhǎng)長(zhǎng)期雙雙贏的的合作作關(guān)系系；戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系使使合作作的雙雙方能能夠在在困難難的時(shí)時(shí)期結(jié)結(jié)成聯(lián)聯(lián)盟，，共渡渡難關(guān)關(guān)；影響來(lái)來(lái)自渠渠道的的信息息的可可靠性性，準(zhǔn)準(zhǔn)確性性和及及時(shí)性性；?如何建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系通過(guò)溝溝通了了解渠渠道伙伙伴的的發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)和發(fā)發(fā)展?jié)摑摿?；；通過(guò)溝溝通了了解雙雙方的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)、核核心能能力、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)需需求；；建立相相互信信任、、相互互尊重重的合合作關(guān)關(guān)系；；與合作作伙伴伴建立立共同同的前前景目目標(biāo)。。?如何建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系?設(shè)計(jì)一一個(gè)整整合的的商業(yè)業(yè)計(jì)劃劃來(lái)完完成現(xiàn)現(xiàn)有的的共同同目標(biāo)標(biāo)；與代理理商共共同監(jiān)監(jiān)控和和評(píng)估估計(jì)劃劃的進(jìn)進(jìn)程；；有意識(shí)識(shí)的和和建設(shè)設(shè)性的的行使使渠道道權(quán)利利；公平的的解決決或避避免沖沖突。。?戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系包包括的的內(nèi)容容戰(zhàn)略目目的：：想要實(shí)實(shí)現(xiàn)什什么？？具體的的計(jì)劃劃：如何實(shí)實(shí)現(xiàn)？？?戰(zhàn)略渠渠道關(guān)關(guān)系包包括的的內(nèi)容容聯(lián)盟關(guān)系伙伴關(guān)系交易關(guān)系合作關(guān)系關(guān)系實(shí)實(shí)質(zhì)關(guān)系目目的戰(zhàn)略層層面操作層層面?戰(zhàn)略層層面：：關(guān)注共共同的的前景景目標(biāo)標(biāo)；設(shè)計(jì)長(zhǎng)長(zhǎng)期的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略略和計(jì)計(jì)劃；；共享機(jī)機(jī)密的的商業(yè)業(yè)信息息；培養(yǎng)品品牌忠忠誠(chéng)度度，銷銷售價(jià)價(jià)值和和利益益；認(rèn)可關(guān)關(guān)鍵相相互信信賴；；操作層層面：：將關(guān)注注焦點(diǎn)點(diǎn)集中中于戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)問(wèn)題上上；依賴于于短期期的、、零星星的銷銷售行行為；；很少機(jī)機(jī)密會(huì)會(huì)議；；銷售產(chǎn)產(chǎn)品，，特征征及價(jià)價(jià)格；；非常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)獨(dú)獨(dú)立。。?特別關(guān)關(guān)注：：必須贏贏利的的心態(tài)態(tài)；即刻見見效的的利潤(rùn)潤(rùn)；沒有商商業(yè)計(jì)計(jì)劃；；無(wú)組織織的數(shù)數(shù)據(jù)交交換；；不能寬寬容的的錯(cuò)誤誤；正常狀狀態(tài)：：雙贏心心理；；相互影影響的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)增長(zhǎng)長(zhǎng)率；；商業(yè)計(jì)計(jì)劃的的形式式；交換結(jié)結(jié)構(gòu)化化數(shù)據(jù)據(jù)；相互的的學(xué)習(xí)習(xí)和自自身的的發(fā)展展。?共同目目標(biāo)和和商業(yè)業(yè)計(jì)劃劃:?:??渠道力力量和和渠道道沖突突平衡渠渠道力力量管理渠渠道沖沖突?渠道力力量本質(zhì)：：相對(duì)對(duì)的，，非絕絕對(duì)的的；起源：：控制制代理理商的的價(jià)值值資源源；目的：：爭(zhēng)取取更多多的渠渠道成成員來(lái)來(lái)完成成預(yù)定定目標(biāo)標(biāo)；類型：：回報(bào)報(bào)、商商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)、、咨詢?cè)兣c培培訓(xùn)、、品牌牌吸引引力、、合作作協(xié)議議?調(diào)控渠渠道的的手段段舉例例回報(bào)：：利潤(rùn)潤(rùn)、市市場(chǎng)基基金、、價(jià)值值客戶戶制約措措施：：降低低折扣扣、減減少收收益/排他他性專業(yè)咨咨詢：：培訓(xùn)訓(xùn)、市市場(chǎng)研研究信信息品牌傾傾向：：品品牌、、潛在在客戶戶、良良好知知名度度合作協(xié)協(xié)議：：在合合約中中規(guī)定定的權(quán)權(quán)利義義務(wù)條條件?渠道力力量區(qū)區(qū)域最好的的狀況況是綜綜合利利用各各種手手段?。≈甘?專家家報(bào)酬減減少法律提供報(bào)報(bào)酬更多需求區(qū)域?如何平平衡渠渠道力力量每一個(gè)個(gè)渠道道成員員都有有自己己的權(quán)權(quán)利基基礎(chǔ)；；公正的的和有有建設(shè)設(shè)性的的運(yùn)用用權(quán)利利；綜合使使用五五種權(quán)權(quán)利；；理解每每種力力量的的優(yōu)缺缺點(diǎn)：：回報(bào)：：要適適度，，并且且在時(shí)時(shí)間上上要有有一定定的間間斷；；報(bào)酬：：易給給難收收；專業(yè)培培訓(xùn)：：是無(wú)無(wú)形的的，但但是要要不斷斷的升升級(jí)；；品牌：：是唯唯一和和永恒恒的；；契約：：不能能有爭(zhēng)爭(zhēng)議和和彈性性，但但是有有效的的。?如何平平衡渠渠道力力量對(duì)代理理商適適當(dāng)使使用各各種方方法；；在使用用對(duì)代代理商商不利利的方方法時(shí)時(shí)要講講清楚楚你的的理由由或者者你的的目的的對(duì)不同同的代代理商商、在在不同同的市市場(chǎng)和和不同同的時(shí)時(shí)間需需要使使用不不同的的方法法一定要要注意意：你你的方方法有有些時(shí)時(shí)候會(huì)會(huì)適得得其反反；?渠道中的的沖突競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生生沖突：：競(jìng)爭(zhēng)過(guò)多多導(dǎo)致沖沖突；競(jìng)爭(zhēng)過(guò)少少降低渠渠道的生生存能力力；競(jìng)爭(zhēng)：同一品牌牌不同代代理商之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；同一代理理商不同同品牌之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；不同代理理商不同同品牌之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；?渠道沖突突的管理理遠(yuǎn)離沖突突，不要要干涉，，除非你你有110%的的把握；；通過(guò)以下下措施來(lái)來(lái)避免增增加沖突突：在指導(dǎo)方方針、規(guī)規(guī)章制度度、處理理原則上上達(dá)成共共識(shí)；保持高度度的透明明；保證商業(yè)業(yè)機(jī)密的的安全性性；要自信、、堅(jiān)定、、果斷和和公平?&?你的位置置在哪？？提供支持持與服務(wù)務(wù)組織架構(gòu)構(gòu)咨詢探討經(jīng)營(yíng)營(yíng)中的問(wèn)問(wèn)題提供一種種好的產(chǎn)產(chǎn)品只是提供供一種產(chǎn)產(chǎn)品?渠道的““拉”與與“推推”策略略?內(nèi)容提要要什么是推推拉式策策略通常的推推拉式結(jié)結(jié)構(gòu)典型的推推拉式內(nèi)內(nèi)容有效推拉拉策略的的一些必必要條件件產(chǎn)品、市市場(chǎng)與推推拉策略略?推拉式策策略的定定義推動(dòng)策略略廠商運(yùn)用用促銷策策略（可可能用較較短的效效應(yīng)時(shí)間間）1、鼓勵(lì)勵(lì)渠道購(gòu)購(gòu)買/庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)品品2、要使使產(chǎn)品從從渠道流流向終端端用戶就就是激發(fā)發(fā)和幫助助渠道銷銷售?廠商運(yùn)用用促銷戰(zhàn)戰(zhàn)略（通通常有較較長(zhǎng)的效效應(yīng)時(shí)間間）建立終端端用戶產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知知和品牌牌價(jià)值；；激發(fā)最終終用戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的興趣；；為終端用用戶提供供足夠信信息；實(shí)際效應(yīng)應(yīng)是終端端用戶產(chǎn)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需需求。拉動(dòng)戰(zhàn)略略?典型的渠渠道推拉拉式結(jié)構(gòu)構(gòu)廠商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者產(chǎn)品流資金流信息流推動(dòng)信息息拉動(dòng)信息息?典型的推推拉內(nèi)容容典型的推推動(dòng)內(nèi)容容：貼現(xiàn)計(jì)劃劃；回扣計(jì)劃劃;捆綁計(jì)劃劃；聯(lián)合用戶戶拜訪；；培訓(xùn)（產(chǎn)產(chǎn)品、銷銷售）?典型的拉拉動(dòng)內(nèi)容容廣告———廠商/產(chǎn)品（（廣播電電視媒體體、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、布告告板、電電影院等等）公關(guān)———廠商/產(chǎn)品（（例如：：廠商新新聞、產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布布等）交互式銷銷售（例例如：)直銷（例例如：信信函、快快遞）合作廣告告（)廣告推銷銷（例如如：海報(bào)報(bào)、彩頁(yè)頁(yè)、廣告告牌、宣宣傳立場(chǎng)場(chǎng)等）?有效推拉拉策略的的一些必必要條件件1、應(yīng)設(shè)設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)能充分分體現(xiàn)推推拉式戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳佳協(xié)作效效應(yīng)的組組合體；；2、要向向渠道傳傳達(dá)有價(jià)價(jià)值的數(shù)數(shù)據(jù)：如：市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)品品、定價(jià)價(jià)和支持持戰(zhàn)略3、要向向終端用用戶傳遞遞有價(jià)值值的數(shù)據(jù)據(jù)：產(chǎn)品質(zhì)量量和品牌牌價(jià)值產(chǎn)品特性性和利益益關(guān)聯(lián)?4、目標(biāo)標(biāo)顧客的的準(zhǔn)確需需求與策策略的一一致性5、具有有準(zhǔn)確理理解渠道道結(jié)構(gòu)的的能力6、具有有融洽的的渠道氛氛圍7、具有有良好的的市場(chǎng)知知識(shí)框架架（、、、權(quán)益報(bào)報(bào)酬率、、競(jìng)爭(zhēng)））有效推拉拉策略的的一些必必要條件件?產(chǎn)品、市市場(chǎng)和推推拉策略略為了加強(qiáng)強(qiáng)推拉式式策略的的組合效效應(yīng)，可可以根據(jù)據(jù)不同的的產(chǎn)品和和市場(chǎng)條條件來(lái)制制定相應(yīng)應(yīng)的策略略組合。。推動(dòng)策略略比拉動(dòng)動(dòng)策略更更有效：：?當(dāng)沒有足足夠的推推動(dòng)力時(shí)時(shí)……供應(yīng)<需需求（在在渠道中中）1、渠道道存貨不不足無(wú)法法滿足需需求；2、廠商商可能錯(cuò)錯(cuò)失銷售售機(jī)會(huì)；；3、渠道道沒有被被完全裝裝備來(lái)做做銷售；；4、導(dǎo)致致渠道和和最終用用戶受挫挫。?當(dāng)沒有足足夠的拉拉動(dòng)力時(shí)時(shí)……供應(yīng)>需需求（在在渠道中中）1、不健健康的產(chǎn)產(chǎn)品渠道道：影響響你的渠渠道可信信度2、高貨貨存問(wèn)題題：造成成渠道合合伙人資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不靈；；3、銷售售緩慢：：阻礙新新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)；4、終端端用戶缺缺乏認(rèn)知知：最終用戶戶要花很很多時(shí)間間才能做做出購(gòu)買買決定；；經(jīng)銷商/分銷商商銷售非非常困難難；5、可能能導(dǎo)致傾傾銷和灰灰色市場(chǎng)場(chǎng)?結(jié)束語(yǔ)讓我們共共同為建建立浪潮潮服務(wù)器器的戰(zhàn)略略渠道體體系而努努力；?通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1521:15:13人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。21:15:1321:151月-23論命運(yùn)如何，，人生來(lái)就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是是決策。。21:1521:15:131月-23經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2023/1/521:15:13世上并沒沒有用來(lái)來(lái)鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/521:1521:15:13預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示示問(wèn)問(wèn)題題不不要要帶帶著著問(wèn)問(wèn)題題請(qǐng)請(qǐng)示示，，要要帶帶著著方方案案請(qǐng)請(qǐng)示示。。匯匯報(bào)報(bào)工工作作不不要要評(píng)評(píng)論論性性地地匯匯報(bào)報(bào)，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報(bào)報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的人人生生旅旅途途中中，，有有時(shí)時(shí)要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無(wú)無(wú)天天日日的的境境遇遇；；有有時(shí)時(shí)卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項(xiàng)項(xiàng)，，無(wú)無(wú)人人能能比比。。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2321:15:1321:15員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，而而機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月月-231月月-23發(fā)展展和和維維護(hù)護(hù)他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護(hù)護(hù)家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯(cuò)事的的可能，，但也失失去了成成功的機(jī)機(jī)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。1月月-2321:151月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理理的角角度來(lái)來(lái)講，，兩點(diǎn)點(diǎn)之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。21:151月-2321:15:13自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無(wú)無(wú)，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志的人人，財(cái)產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被被人剝奪的的。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:151月-231月-23南懷瑾說(shuō)說(shuō)：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛虛到極點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)時(shí)候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏?！?1:1521:15:141月-2321:15你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2023/1/521:15:1421:1521:15:14想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價(jià)價(jià)，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對(duì)對(duì)的。2023/1/521:15:141月-23謝謝各位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:15:1421:15:1421:151/5/20239:15:14PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:15:1421:15Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:15:1421:15:1421:15Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:15:1421:15:14January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:15:14下午21:15:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:15下下午午1月-2321:15January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:15:1421:15:1405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:15:14下下午9:15下下午午21:15:141月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:15:1421:15:1421