某公園營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行報(bào)告

華潤(rùn)中央公園

營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行報(bào)告世聯(lián)地產(chǎn)華潤(rùn)項(xiàng)目組2009-7-7寫(xiě)在前面34萬(wàn)大盤(pán)規(guī)模華潤(rùn)品牌武漢首屈一指景觀資源城市三大核心區(qū)位之一未來(lái)規(guī)劃前景看好典型豪宅設(shè)計(jì)風(fēng)格華潤(rùn)+世邦物管一切源于我們的豪宅風(fēng)范寫(xiě)在前面60平米和90平米戶型成為銷(xiāo)售難點(diǎn)；三房和“二改三”較暢銷(xiāo)；一切又源于我們的銷(xiāo)售難點(diǎn)豪宅風(fēng)范下，性價(jià)比高的產(chǎn)品成為走量的主力；寫(xiě)在前面問(wèn)題的根本？是客戶？是形象？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品內(nèi)部關(guān)系梳理？寫(xiě)在前面形象：漢陽(yáng)的領(lǐng)導(dǎo)者，武漢中高端項(xiàng)目；有一定文化底蘊(yùn)；銷(xiāo)售代表說(shuō)：“從客戶的反饋來(lái)看，大部分客戶還是認(rèn)為我們的項(xiàng)目是漢陽(yáng)的盤(pán)，是漢陽(yáng)最高端的，但還沒(méi)有上升到大武漢最高端的項(xiàng)目?！薄皾h口的客戶認(rèn)為這是武漢的中偏高樓盤(pán)之一，覺(jué)得環(huán)境比漢口好，性價(jià)比更高?！钡禺a(chǎn)專業(yè)人士：“華潤(rùn)？算是武漢中高端的項(xiàng)目吧，但不能算做武漢最高端的?！薄叭A潤(rùn)還是跨出了區(qū)域的，但是感覺(jué)比錦繡長(zhǎng)江的檔次還是稍微低一點(diǎn)，畢竟那邊規(guī)劃更清楚；華潤(rùn)更多的感覺(jué)是文化底蘊(yùn)更多一些?！标P(guān)鍵點(diǎn)：只是勉強(qiáng)的跨出了漢陽(yáng)成為一個(gè)中高端的項(xiàng)目，但在整個(gè)大武漢的形象并未完全建立；寫(xiě)在前面客戶：90—98客戶群重復(fù)，談不上真正的區(qū)別；銷(xiāo)售代表訪談：現(xiàn)在有些戶型銷(xiāo)售相對(duì)慢一些，你認(rèn)為是客戶量不夠的原因嗎？----我不認(rèn)為是客戶量的問(wèn)題；那是我們的客戶沒(méi)有找對(duì)？比如90平米？----在我這里沒(méi)有，其實(shí)90和97的客戶差不多，比如我上次一個(gè)客戶，本來(lái)準(zhǔn)備買(mǎi)90了，但在最終決定的時(shí)候還是換了97的；畢竟97的性價(jià)比更高；難道90的客戶和93.97的一點(diǎn)區(qū)別都沒(méi)有？----如果一定要說(shuō)有，那么客戶如果是兩口人的話，會(huì)更好引導(dǎo)到90一些；三口人就會(huì)選擇93.97的更多一點(diǎn)；關(guān)鍵點(diǎn)：客戶上門(mén)是夠的，90—98的客戶群很多重復(fù)；寫(xiě)在前面產(chǎn)品：產(chǎn)品內(nèi)部的相互競(jìng)爭(zhēng)，使得90平米產(chǎn)品相對(duì)走量更慢；銷(xiāo)售代表訪談：相比93.97，你認(rèn)為為什么90的會(huì)銷(xiāo)售的更慢？-----相比90，93.97的畢竟可以改房，性價(jià)比更高些，所以客戶的引導(dǎo)上會(huì)更高一些；如果現(xiàn)在只有90的可以賣(mài)，那你覺(jué)得銷(xiāo)售會(huì)有問(wèn)題么？-----如果集中精力，只能賣(mài)90平米的，沒(méi)有對(duì)比了，90走量應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的；90的價(jià)格如果沖破多少了，你認(rèn)為銷(xiāo)售就會(huì)有問(wèn)題呢？-----價(jià)格？最好不能沖破7500吧；沖破了7500感覺(jué)就會(huì)有問(wèn)題了；98和90之間拉開(kāi)多少價(jià)格，可以推進(jìn)90平米價(jià)格？-----拉開(kāi)10萬(wàn)以上，可以促進(jìn)90平米銷(xiāo)售；關(guān)鍵點(diǎn)：在合理控制價(jià)格的前提下，理順產(chǎn)品內(nèi)部關(guān)系，可以改進(jìn)銷(xiāo)售；寫(xiě)在前面問(wèn)題的根本？一、在后續(xù)準(zhǔn)備逐步提價(jià)的情況下，我們的占位？大盤(pán)的價(jià)值提升應(yīng)該如何？二、雖然說(shuō)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的反饋認(rèn)為客戶不是問(wèn)題，但是90平米究竟是哪一撥客戶？我們?nèi)绾瓮卣?？三、在?duì)09年下半年目標(biāo)拆分的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品內(nèi)部關(guān)系應(yīng)該如何梳理？以及在此梳理原則下我們下半年的營(yíng)銷(xiāo)鋪排？推售節(jié)奏？這是本次報(bào)告的出發(fā)點(diǎn)；報(bào)告結(jié)構(gòu)客戶情況再認(rèn)知2開(kāi)發(fā)商目標(biāo)解析34大盤(pán)價(jià)值提升策略1本項(xiàng)目占位解析09年下半年?duì)I銷(xiāo)鋪排57000-8000元元/平平方方米米？？8000-10000元元/平平方方米米？？OR占位位解解析析占位位解解析析漢陽(yáng)陽(yáng)中中心心區(qū)區(qū)：：6000---8000武昌昌中中心心區(qū)區(qū)：：10000-13000漢口口中中心心區(qū)區(qū)：11000--14000僅僅僅是是武武漢漢的的高高端端項(xiàng)項(xiàng)目目之之一一？？還是是跳跳出出區(qū)區(qū)域域外外，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)武武漢漢？？占位位是是關(guān)關(guān)鍵鍵,是是視視野野問(wèn)問(wèn)題題是僅僅僅僅成成為為武武漢漢高高端端項(xiàng)項(xiàng)目目之之一一的的8000/還還是是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)大大武武漢漢的的8000--10000?占位位解解析析占位位決決定定到到訪訪的的客客群群也決決定定客客群群愿愿意意支支付付的的價(jià)價(jià)格格如果果我我們們僅僅僅僅占占位位于于武武漢漢的的高高端端項(xiàng)項(xiàng)目目之之一一客戶戶愿愿意意支支付付的的價(jià)價(jià)格格也也將將以以漢漢陽(yáng)陽(yáng)中中心心區(qū)區(qū)價(jià)價(jià)格格（（6000-8000））為為參參考考而如果果我們們能和和漢口口、武武昌、、城市市一線線豪宅宅占位位到一一起那8000-10000也將將是應(yīng)應(yīng)該的的價(jià)格格這是一一線城城市如如深圳圳中信信紅樹(shù)樹(shù)灣、、星河河丹堤堤、淘淘金山山等一一線豪豪宅成成功的的要訣訣也是武武漢天天地、、融科科天城城、金金都漢漢宮的的成功功根本本因此，，我們們?nèi)胧惺袝r(shí)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手是？？我們們應(yīng)該該和誰(shuí)誰(shuí)看齊齊？占位解解析下半年年，主主流競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)來(lái)自于于漢口口中心心區(qū)的的融科科\武武漢天天地\金色色家園園和區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的錦錦繡長(zhǎng)長(zhǎng)江占位解解析20097月8月9月10月月11月月12月月金色家家園武漢天天地200套組組團(tuán)，，主要要是110~130平米米75-110平平米，，后續(xù)續(xù)約有有200套套融科天天城100-110平米米，后后續(xù)約約有300套錦繡長(zhǎng)長(zhǎng)江大約不不足200套,以大大面積積為主主；下下半年年推100-110平米米110套套香榭琴琴臺(tái)5號(hào)樓樓未售售，面面積為為120以以上的的三房房同馨花花園現(xiàn)已封封盤(pán)主流競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代天天驕?zhǔn)Ｓ?9套套，90平平米14套套，130平米米25套十里華華府尾盤(pán)分流競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)非競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)南國(guó)明明珠一方水水共推推320套套,還還剩200套未未售,面積積為140平米米以上上大約不不足200套,以大大面積積150平平米為為主金都漢漢宮宮本項(xiàng)目目646套組組團(tuán)，，主要要是90~130平平米本項(xiàng)目目，占占位在在哪？？融科天天城（（9500-13000）十里華華府（（5500--5900）香榭琴琴臺(tái)（（6300-6700））按整體體質(zhì)素素排序序100008000同馨花花園（（6700-7000）武漢天天地（（11000-14000））金都漢漢宮（（10000-13000））錦繡長(zhǎng)長(zhǎng)江（（6300--10000））金色家家園（（9500-10000）占位解解析下半年年，本項(xiàng)目目主推的的主力產(chǎn)產(chǎn)品為為90—98平平米兩兩房，，120-130平平米三三房在主力競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)片片區(qū)或或?qū)κ质种羞x取取，含同面面積段段產(chǎn)品品的、、同時(shí)時(shí)間段段入市市的項(xiàng)項(xiàng)目重點(diǎn)研研究分別是是：漢口的的融科科天城城、武武漢天天地、、金色色家園園項(xiàng)目預(yù)計(jì)入市時(shí)間區(qū)位規(guī)模主力戶型剩余套數(shù)銷(xiāo)售速度銷(xiāo)售價(jià)格融科天城10月底漢口中心區(qū)占地約13萬(wàn)平米建面45萬(wàn)平米85—95兩房105~138三房85—95平米約180套；105—138平米約120套；————武漢天地在售，預(yù)計(jì)10月份后加推漢口中心區(qū)占地61萬(wàn)平米建面150萬(wàn)平米加推集中在110—130平米三房約200套目前30套/月1-1.4萬(wàn)金色家園在售，預(yù)計(jì)估計(jì)10月左右加推漢口中心區(qū)占地2.5萬(wàn)平米建面15萬(wàn)平米主力面積110--120平米左右約200套————本項(xiàng)目連續(xù)加推漢陽(yáng)中心區(qū)占地約12萬(wàn)平米建面34萬(wàn)平米90—98平米兩房，120-130平米三房共計(jì)646套————占位解解析區(qū)位比比較片區(qū)形形象及及美譽(yù)譽(yù)度：：漢口口中心心區(qū)>武武昌中中心區(qū)區(qū)>漢陽(yáng)陽(yáng)中心心區(qū)漢口中中心區(qū)區(qū)武昌中中心區(qū)區(qū)漢陽(yáng)中中心區(qū)區(qū)社區(qū)比比較成熟度度社區(qū)規(guī)規(guī)模金色家家園：：15萬(wàn)融科天天城：：45萬(wàn)武漢天天地：：150萬(wàn)萬(wàn)金都漢漢宮：：30萬(wàn)本項(xiàng)目目：34萬(wàn)萬(wàn)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手比，，本項(xiàng)項(xiàng)目的的社區(qū)區(qū)規(guī)模模體量量在城城市中中心具具備一一定優(yōu)優(yōu)勢(shì)；；恰倒倒好處處的規(guī)規(guī)模體體量保保證了了高端端客戶戶的純純粹性性錦繡長(zhǎng)長(zhǎng)江：：165萬(wàn)萬(wàn)景觀比比較項(xiàng)目景觀資源武漢天地長(zhǎng)江一線江景特色商業(yè)街園林景觀（少量亮點(diǎn)小品）融科天城部分江景特色“鉆石”概念園林中南劇院城市景觀金色家園城市景觀中山公園錦繡長(zhǎng)江一線江景社區(qū)規(guī)模本項(xiàng)目張之洞公園月湖濕地漢江濱江公園漢水景觀園林景觀與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手比，，本項(xiàng)項(xiàng)目擁?yè)碛械牡木坝^觀資源源更豐豐富（（規(guī)劃劃后完完成的的景觀觀資源源將遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)領(lǐng)先競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手））產(chǎn)品比較本項(xiàng)目融科天城金色家園武漢天地外立面ART-DECO風(fēng)格，豪宅氣質(zhì)、標(biāo)志性強(qiáng)現(xiàn)代感年輕，現(xiàn)代，時(shí)尚ART-DECO風(fēng)格，豪宅氣質(zhì)、標(biāo)志性強(qiáng)梯戶比2梯4戶2梯4，3梯6----2梯3戶型特征戶型方正，動(dòng)靜分區(qū)合理；部分產(chǎn)品具備可變性戶型方正，動(dòng)靜合理；95平米產(chǎn)品具備可變性方正，分區(qū)合理精裝，戶型中規(guī)中矩，無(wú)突出亮點(diǎn)在立面風(fēng)格格、產(chǎn)品等等方面領(lǐng)先先于對(duì)手；；梯戶比與與融科平，，稍弱于武武漢天地配套比較

本項(xiàng)目金色家園融科天城武漢天地交通配套到達(dá)武廣商圈，沌口開(kāi)發(fā)區(qū)以及武昌都僅需要6－8分鐘的車(chē)程，而且到火車(chē)站及天河機(jī)場(chǎng)車(chē)程也僅需20－40分鐘；與琴臺(tái)大劇院2公里，與武漢摩爾城3.8公里，與新世界中心3公里正位于武商商圈核心區(qū)位；交通便利，離新世界國(guó)貿(mào)商圈，武商商圈等幾大漢口商圈均僅10分鐘車(chē)程可抵達(dá)御江苑坐擁市中心完美交通網(wǎng)絡(luò)，緊鄰輕軌黃浦站，連接長(zhǎng)江二橋，解放大道，京漢大道，中山大道以及沿江大道，身隨心動(dòng)，欲速則達(dá)。708，575，711，808，79，801等公車(chē)300米內(nèi)可達(dá)輕軌友誼路站、江漢路站、京漢大道前進(jìn)一路站、解放大道新華路站等友誼路站7、35、533、522、716、501、718、電3、802、712、508、8081號(hào)線601、402、588、622、526、212、721-------規(guī)輕軌規(guī)劃中輕軌規(guī)劃中輕軌商業(yè)配套較近：成就10分鐘優(yōu)質(zhì)生活圈較近：武商商圈江漢路商圈，華氏百貨、好又多超市、大福源超市永清商圈較遠(yuǎn)：武廣商圈、鐘家村商圈、王家灣商圈、漢陽(yáng)國(guó)際商業(yè)服務(wù)中心、摩爾城、家樂(lè)福、民眾樂(lè)園、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等較遠(yuǎn)：家樂(lè)福，沃爾瑪，江漢路步行街較遠(yuǎn)：家樂(lè)福、沃爾瑪沃爾瑪肉菜市場(chǎng)：月湖景苑菜市場(chǎng)、漢鋼南廠區(qū)菜市場(chǎng)；大福園超市解放南路市場(chǎng)，球場(chǎng)路菜場(chǎng)----社區(qū)內(nèi)配套：將有社區(qū)商業(yè)配套，滿足業(yè)主基本生活需要。主要以周邊城市配套為主社區(qū)內(nèi)小學(xué)，幼兒園，中南劇院超市;家政中心;銀行;洗衣房;特色商業(yè)街教育配套中學(xué)：月湖中學(xué)、漢陽(yáng)三中（武漢市重點(diǎn)）、武漢外國(guó)語(yǔ)學(xué)校（湖北省重點(diǎn)）；市第一初級(jí)中學(xué)、市第一中學(xué)、市第十九中學(xué)、市第七十五中學(xué)、市第二十八中學(xué)、友誼路中學(xué)武漢市六中，武漢市第三十中學(xué)武漢二中、解放中學(xué)，育才高中小學(xué)：崇仁路小學(xué)、鐘家村小學(xué)（武漢市重點(diǎn)）；紅領(lǐng)巾小學(xué)、銘新街小學(xué)、單洞新村小學(xué)、展覽館小學(xué)模范路小學(xué)、西馬路小學(xué)永清街小學(xué)、沈陽(yáng)路小學(xué)幼兒園：小區(qū)配有高檔幼兒園；江漢紅苗幼兒園柯萊文教育中心幼兒園），社區(qū)內(nèi)幼兒園武漢市公安局幼兒園其他社區(qū)配套目前已準(zhǔn)備簽約中百超市；準(zhǔn)備啟動(dòng)社區(qū)巴士計(jì)劃協(xié)和醫(yī)院等；武漢市兒童醫(yī)院、武漢市六醫(yī)院、武漢市八醫(yī)院武漢八醫(yī)院配套成熟度度目前稍弱弱于典型項(xiàng)項(xiàng)目，但未未來(lái)規(guī)劃配配套看好

本地塊周邊交通配套距離光谷魯巷直線距離約1500米，到街道口5-10分鐘車(chē)程；538下馬莊站下，590，529，811，723，556，552，723，725，581，552地鐵沿線物業(yè)；商業(yè)配套優(yōu)質(zhì)生活區(qū)，成就5分鐘優(yōu)質(zhì)生活圈（光谷魯巷）銀行：工行，建行，農(nóng)行，招商，浦發(fā)，華夏，中信綜合商場(chǎng):魯巷購(gòu)物廣場(chǎng)，蘇寧電器，國(guó)美家電，歐亞達(dá)家居，群光廣場(chǎng)，亞貿(mào)，中南，中商，新世界，新一佳，易初蓮花教育配套大學(xué)：華中師范大學(xué)、華中科技大學(xué)、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)、武漢工程大學(xué)、湖北郵電學(xué)院、湖北工業(yè)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法武漢學(xué)院、民族職業(yè)學(xué)院；中學(xué)：華師一附中初中部，洪山高中，卓刀泉中學(xué)，關(guān)山中學(xué)；小學(xué)：卓刀泉小學(xué)，魯巷小學(xué)；幼兒園：華師附屬幼兒園；醫(yī)院省婦幼，廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院，榮軍醫(yī)院，口腔醫(yī)院盡管本項(xiàng)目目在地段、、配套上略略弱于對(duì)手手；但項(xiàng)目憑借借首屈一指指的景觀資資源、34萬(wàn)的社區(qū)區(qū)規(guī)模、品品牌開(kāi)發(fā)商商帶來(lái)的強(qiáng)強(qiáng)大知名度度，使得本本項(xiàng)目早已已超越區(qū)域域，成為整整個(gè)武漢的的領(lǐng)導(dǎo)者項(xiàng)項(xiàng)目；因此，其是是可與漢口武武漢天地，，融科天城城，武昌金金都漢宮并并駕齊驅(qū)的的大武漢領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者；融科天城（（9500-11000）十里華府（（5500--5900）香榭琴臺(tái)（（6300-6700）按整體質(zhì)素素排序100008000同馨花園（（6700-7000）武漢天地（（11000-14000））金都漢宮（（10000-13000））金色家園（（9500-10000）錦繡長(zhǎng)江（（6300--10000））根據(jù)城市豪豪宅的房地地產(chǎn)價(jià)值體體系，城市市生態(tài)豪宅宅項(xiàng)目將成成為本項(xiàng)目目的訴求走走向；城市豪宅價(jià)值指標(biāo)核心地段優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品便利指標(biāo)人文指標(biāo)商務(wù)指標(biāo)自然指標(biāo)規(guī)劃指標(biāo)建材、設(shè)備備設(shè)施指標(biāo)標(biāo)配套指標(biāo)建筑指標(biāo)稀缺資源核心商務(wù)區(qū)區(qū)城市核心區(qū)區(qū)，城市資資源極大豐豐富認(rèn)知高尚、、歷史悠久久的人文積積淀區(qū)域稀缺的山體體、海景、、湖泊、公公園等自然然資源發(fā)展商品牌牌指標(biāo)實(shí)力雄厚、、一線品牌牌規(guī)劃氣勢(shì)與與社區(qū)園林林建筑形象與與品質(zhì)高檔齊全的的配套融科天城，，武漢天地地，金都漢漢宮華潤(rùn)中央公公園的獨(dú)特特價(jià)值；將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮揮到最大，，中央公園園就是大武武漢第一軍軍團(tuán)中的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者主流在高處處大武漢領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者我們所定義義的中央公公園本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)占位報(bào)告結(jié)構(gòu)客戶情況再再認(rèn)知2開(kāi)發(fā)商目標(biāo)標(biāo)解析34大盤(pán)價(jià)值提提升策略1本項(xiàng)目占位位解析09年下半半年?duì)I銷(xiāo)鋪鋪排50成本客戶感知價(jià)價(jià)值：客戶愿意支支付的最高高價(jià)（上限限）售價(jià)客戶驅(qū)動(dòng)力力價(jià)值體系全全面系統(tǒng)傳傳播的作用用：提升客戶的的感知價(jià)值值（形象和和展示優(yōu)先先）吸引更具支支付力的客客戶上門(mén)（（客戶圈層層）重塑價(jià)值體體系線上傳播線下傳播現(xiàn)場(chǎng)感知/強(qiáng)化價(jià)值值找到能夠支支付高價(jià)的的客戶大盤(pán)的價(jià)值值提升：重塑項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系并傳播項(xiàng)項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值→客戶戶感知→價(jià)價(jià)格實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)實(shí)實(shí)現(xiàn)必須完完成：對(duì)于于感知價(jià)值值提升和匹匹配客戶策策略高價(jià)實(shí)現(xiàn)資源唯一性性定位遠(yuǎn)離對(duì)對(duì)手價(jià)值體系全全面提升價(jià)值體系系系統(tǒng)傳播提升客戶的的感知價(jià)值值準(zhǔn)確的客戶戶定位形象策略展示策略推廣策略√√兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)，三個(gè)實(shí)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)Q:奢侈品品高價(jià)暢銷(xiāo)銷(xiāo)的內(nèi)涵與與關(guān)鍵因素素是什么？？A:高形象象的關(guān)鍵因因素：稀缺缺性+尊貴貴性Q:奢侈營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代代脈博是什什么？A:營(yíng)銷(xiāo)原原則：高感感性下的高高體驗(yàn)A.如何提提升客戶的的價(jià)值感知知——借鑒鑒高端奢侈侈品營(yíng)銷(xiāo)法法則這是一個(gè)高感性的時(shí)代，在在這個(gè)時(shí)代代，營(yíng)銷(xiāo)需需要通過(guò)感感性體驗(yàn)來(lái)完成。客戶高感知知價(jià)值的提提升在于———高展示效果果的呈現(xiàn)、、高體驗(yàn)效效果的結(jié)合合深圳成功豪豪宅項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作總總結(jié)中心區(qū)豪宅——星河國(guó)際填海區(qū)豪宅－－中信紅樹(shù)灣香蜜湖豪宅－－香蜜湖1號(hào)香蜜湖豪宅－－中旅國(guó)際公館梅林關(guān)豪宅－－星河丹堤寶安豪宅－－金鴻凱旋城成功案例針對(duì)目標(biāo)客戶，制造話題線上務(wù)“虛”樹(shù)立高調(diào)市場(chǎng)形象，形象為主線下務(wù)“實(shí)”影響圈層，小眾推廣告訴市場(chǎng)，我是什么配合線上，表明高調(diào)性營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)構(gòu)建客戶價(jià)值體驗(yàn)為中心的價(jià)值傳播體系客戶看到的〓區(qū)域界定體系（入口、圍墻、標(biāo)識(shí)）顯著區(qū)隔于公寓的外部形象改造，樹(shù)立別墅的高端、尊貴、私密的直觀感受；〓價(jià)值展示體系（會(huì)所、園林、樣板房、樓王等）以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景體驗(yàn)為核心的價(jià)值展示體系，堅(jiān)持展示優(yōu)先原則，如果展示不到位，寧愿推遲開(kāi)放也要保證展示效果；〓形象體系（VI系統(tǒng)、平面表現(xiàn)、推廣語(yǔ)）客戶聽(tīng)到的〓客戶關(guān)系維護(hù)（購(gòu)房客戶關(guān)系維護(hù)、同行關(guān)系維護(hù)、媒體關(guān)系維護(hù)）包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的邀請(qǐng)、樣板房參觀的邀請(qǐng)、特殊權(quán)益的賦予，給予客戶特權(quán)式的尊貴體驗(yàn)；〓媒體傳播渠道（戶外、硬廣、軟文、直郵、電視等）媒體傳播渠道必須占位高端，符合目標(biāo)客戶群閱讀偏好；〓銷(xiāo)售服務(wù)體系（預(yù)約制度、一對(duì)一服務(wù)方式）適當(dāng)?shù)母咦藨B(tài)，但客戶一旦上門(mén)即必須提供一對(duì)一全程服務(wù)；〓物業(yè)服務(wù)體系華潤(rùn)集團(tuán)高端物業(yè)專屬服務(wù)品牌與服務(wù)體系。〓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系配合關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，以圈層與體驗(yàn)感知為核心組織誠(chéng)意客戶樂(lè)于參與的小眾活動(dòng)，維系客戶關(guān)系；客戶感知到的材質(zhì)、工藝、設(shè)計(jì)形式等與項(xiàng)目高端形象相符合占位高端，重視口碑傳播，符合客群偏好讓客戶充分體驗(yàn)尊貴、身份、私密，及項(xiàng)目?jī)r(jià)值所在Action1:形形象體系塑塑造占位決定形形象，立意意傳遞是關(guān)關(guān)鍵“大武漢領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者”占占位主推廣語(yǔ):月湖畔湖湖光光林影華華潤(rùn)品品質(zhì)居所解析:訴求月湖，，不能給項(xiàng)項(xiàng)目任何價(jià)價(jià)值支撐；；世聯(lián)始終認(rèn)認(rèn)為：地段段價(jià)值＞個(gè)個(gè)盤(pán)價(jià)值；；項(xiàng)目要想想從價(jià)格上上跳出來(lái)，，就必須從從地段上跳跳出來(lái)；占位決定形形象，立意意傳遞是關(guān)關(guān)鍵“大武漢領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者”占占位武漢領(lǐng)導(dǎo)者者項(xiàng)目立意意的支撐點(diǎn)點(diǎn)：融科天城：：一代人的的聯(lián)想，一一座城的榮榮耀金都漢宮：：兩江天下下，百年奢奢華武漢天地：：武漢國(guó)際際風(fēng)尚生活活世茂錦繡長(zhǎng)長(zhǎng)江：濱江江生活OSCAR品牌\精神神層面景觀\精神神炫耀地位位情調(diào)\生活活方式訴求求景觀\生活活方式訴求求我們的訴求求？Action1:形形象體系塑塑造我們的立意意傳承點(diǎn)中央公園的的由來(lái)？項(xiàng)目的核心心價(jià)值？Action1:形形象體系塑塑造我們的傳承承由來(lái)-----曼曼哈頓·中央公園中央公園于于1873年全部建建成，歷時(shí)時(shí)15年，，中央公園園名副其實(shí)實(shí)地坐落在在紐約曼哈哈頓島的中中央。340公頃的的宏大面積積使她與自自由女神、、帝國(guó)大廈廈等同為紐紐約乃至美美國(guó)的象征征。景觀生態(tài)：號(hào)稱紐約約“后花園園”的中央央公園，面面積廣達(dá)843英英畝，是是一塊完全全人造的自自然景觀。。由保護(hù)水水域、中央央公園動(dòng)物物、綿羊草草原、草霉霉園、眺望望臺(tái)城堡等等游玩圣地地文化信仰：戴拉寇特特劇院:上演的莎莎士比亞戲戲劇，莎士比亞公公園:仲夏夏夜的莎士士比亞戲的的劇節(jié)畢士達(dá)噴泉泉：紀(jì)念念內(nèi)戰(zhàn)期間間死于海中中的戰(zhàn)士。。草霉園：國(guó)國(guó)際和平公公園深厚的歷史史文化，獨(dú)獨(dú)一無(wú)二的的景觀資源源，這就是是中央公園園區(qū)域位置：中央公園園坐落在摩摩天大樓聳聳立的曼哈哈頓正中，，以第59大街（59thSt.））、第110大街(110thSt.)、5路(5thAve.)、、中央公園園西部路(CentralParkWest)圍繞繞著歷史地位：與自由女女神和帝國(guó)國(guó)大廈同為為美國(guó)的象象征。我們的契合合點(diǎn)？生態(tài)價(jià)值：：向往的旅旅游勝地，，宜居的生生態(tài)環(huán)境“城市生態(tài)態(tài)綠心”——生態(tài)價(jià)價(jià)值有效緩解城城市熱島效效應(yīng)，在武武漢酷熱的的夏天，綠綠地中的氣氣溫要比非非綠地中低低4.8攝攝氏度左右右。吸收灰塵，，城市中綠綠化地帶空空氣的含塵塵量要比非非綠化地區(qū)區(qū)少一半以以上。增加氧氣含含量，公園園里的植被被不停地吸吸收二氧化化碳并釋放放出最清新新的氧氣，，阻隔噪音，，將汽車(chē)噪噪音降低10分貝。。公園可以以消除空氣氣霉素，鬧鬧市區(qū)的空空氣中含菌菌量要比綠綠化區(qū)如公公園高數(shù)倍倍至上百倍倍。綠化較較好的街道道比綠化差差的街道細(xì)細(xì)菌量少1-2倍。。漢江水質(zhì)：：穩(wěn)定在二二類(lèi)至三類(lèi)類(lèi)水質(zhì)之間間月湖水質(zhì)：：月湖屬于于第四類(lèi)水水質(zhì)，通過(guò)過(guò)漢江引流流，實(shí)現(xiàn)江江湖連通，，湖湖連通通的六湖連連通工程。。打造一流流的水生態(tài)態(tài)網(wǎng)。——?dú)v史文文化價(jià)值高山流水遇遇知音的典典故源自于于此。文化價(jià)值：：高山流水水的文化，，時(shí)代藝術(shù)術(shù)的主場(chǎng)07年中國(guó)國(guó)藝術(shù)節(jié)的的主會(huì)場(chǎng)——琴臺(tái)大大劇院興建文化創(chuàng)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園園，以豐富富城市文化化內(nèi)涵，保保護(hù)歷史遺遺存，繼承承和發(fā)揚(yáng)獨(dú)獨(dú)特的歷史史文化名城城風(fēng)貌；改改善城市生生態(tài)環(huán)境，，構(gòu)筑生態(tài)態(tài)框架，保保障城市的的可持續(xù)發(fā)發(fā)展為基礎(chǔ)礎(chǔ)目標(biāo)。以以“顯山秀秀綠”為基基本原則，，在特別保保護(hù)好龜山山山體輪廓廓與綠化的的基礎(chǔ)上，，適開(kāi)發(fā)并并創(chuàng)造新的的景觀，與與周邊晴川川閣、鐵門(mén)門(mén)關(guān)、江灘灘及計(jì)謀殿殿等形成一一個(gè)和諧的的人文與自自然相依存存的整體。。歷史價(jià)值：：近代工業(yè)業(yè)之基石，，中國(guó)鋼鐵鐵之源頭張之洞，清清朝洋務(wù)派派代表人物物之一，其其提出的““中學(xué)為體體，西學(xué)為為用”，是是對(duì)洋務(wù)派派和早期改改良派基本本綱領(lǐng)的一一個(gè)總結(jié)和和概括；毛毛主席對(duì)其其在推動(dòng)中中國(guó)民族工工業(yè)發(fā)展方方面所作的的貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)價(jià)甚高，曾曾說(shuō)過(guò)“提提起中國(guó)民民族工業(yè)，，重工業(yè)不不能忘記張張之洞”。。湖廣總督———張之洞洞漢陽(yáng)兵工廠廠鋼鐵之源——漢陽(yáng)鐵鐵廠（漢鋼鋼）在張之洞興興辦的漢陽(yáng)陽(yáng)鐵廠、漢漢陽(yáng)兵工廠廠所在地武武漢市漢陽(yáng)陽(yáng)區(qū)興建““張之洞近近代工業(yè)博博物園”，，既有利于于保護(hù)我國(guó)國(guó)近代工業(yè)業(yè)文明，又又具有重要要旅游開(kāi)發(fā)發(fā)價(jià)值。規(guī)劃利好：：交通便利利，配套齊齊全漢陽(yáng)國(guó)際商商業(yè)服務(wù)中中心大型商業(yè)物物流廣場(chǎng)——武漢摩摩爾城汽車(chē)貿(mào)易園園漢陽(yáng)黃金口口都市工業(yè)業(yè)園生態(tài)樂(lè)園——夢(mèng)里水水鄉(xiāng)土地稀缺價(jià)價(jià)值：華潤(rùn)潤(rùn)過(guò)后，從從此無(wú)人享享月湖月湖區(qū)域?qū)⒉粫?huì)再批批住宅用地地華潤(rùn)中央公公園地處中中央生態(tài)文文化區(qū)，月月湖區(qū)域的的張之洞公公園；是緊鄰內(nèi)環(huán)環(huán)線,離市市中心最近近的大體量量項(xiàng)目；品牌品質(zhì)價(jià)價(jià)值品牌信心：：中央一級(jí)級(jí)企業(yè)集團(tuán)團(tuán)品質(zhì)的保證證同層排水三重綠化降降噪中國(guó)內(nèi)地最最具實(shí)力的的綜合地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之之一自平衡通風(fēng)風(fēng)系統(tǒng)服務(wù)價(jià)值：：尊貴的體體貼的保姆姆式服務(wù)世邦魏仕理理——全球球知名物業(yè)業(yè)管理顧問(wèn)問(wèn)金鑰匙管家家服務(wù)24小時(shí)保保安保姆式服務(wù)務(wù)景觀生態(tài)價(jià)價(jià)值：向往的旅旅游勝地，，宜居的生生態(tài)環(huán)境；；“一湖兩兩江三公園園”文化價(jià)值：千年文化化的傳承，，時(shí)代藝術(shù)術(shù)的主場(chǎng)；；歷史價(jià)值：近代工業(yè)業(yè)之基石，，中國(guó)鋼鐵鐵之源頭；；規(guī)劃利好：交通便利利，配套齊齊全；土地稀缺價(jià)價(jià)值：是唯一緊緊鄰內(nèi)環(huán)線線上的大體體量項(xiàng)目；；品牌品質(zhì)價(jià)價(jià)值：中央一級(jí)級(jí)企業(yè)集團(tuán)團(tuán)旗下中國(guó)國(guó)內(nèi)地最具具實(shí)力的綜綜合開(kāi)發(fā)發(fā)商之一；；服務(wù)價(jià)值：全球知名名物業(yè)管理理顧問(wèn)，尊尊貴體貼的的保姆式服服務(wù)；項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值梳理：：百年武漢，，一“畔””傾城--------華華潤(rùn)中央公公園，武漢漢唯一世界界級(jí)濕地居居住中心悠久的歷史史淵源，獨(dú)獨(dú)步武漢的的資源景觀觀Action2:形形象體系塑塑造---推廣廣篇以景觀、文文化歷史為為支撐，主主動(dòng)中心化化區(qū)域立體炒炒作、節(jié)點(diǎn)點(diǎn)式爆破8月月中中旬旬——9月月中中旬旬：：聯(lián)聯(lián)同同主主流流媒媒體體進(jìn)進(jìn)行行系系列列冠冠名名報(bào)報(bào)道道主題題：：““中中國(guó)國(guó)60年年、、武武漢漢30年年、、首首個(gè)個(gè)世世界界級(jí)級(jí)濕濕地地居居住住中中心心誕誕生生””“百年年武武漢漢，，一一““畔畔””傾傾城城”；目的的：：突突顯顯本本項(xiàng)項(xiàng)目目武武漢漢唯唯一一的的濕濕地地居居住住中中心心特特點(diǎn)點(diǎn)9月月中中旬旬——10月月底底：：通通過(guò)過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品品的的加加推推和和具具備備轟轟動(dòng)動(dòng)性性的的社社會(huì)會(huì)事事件件(高峰峰論論壇壇)，，引引爆爆市市場(chǎng)場(chǎng)；；提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目感感知知價(jià)價(jià)值值；；主題題：：華華潤(rùn)潤(rùn)品品質(zhì)質(zhì)提提升升月月；；11月月——12月月：：不不間間斷斷的的回回饋饋活活動(dòng)動(dòng)持持續(xù)續(xù)打打開(kāi)開(kāi)客客戶戶的的口口碑碑傳傳播播；；Action2:形形象象體體系系塑塑造造---展展示示服服務(wù)務(wù)篇篇看齊齊武武漢漢頂頂尖尖城城市市豪豪宅宅，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)大大武武漢漢顯性性的的符符號(hào)號(hào)奢華華的的樣樣板板房房豪華華的的大大堂堂城市市豪豪宅宅展示示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)材質(zhì)質(zhì)與與尺尺度度無(wú)微微不不至至的的服服務(wù)務(wù)Action2:形形象象體體系系塑塑造造---展展示示服服務(wù)務(wù)篇篇看齊齊武武漢漢頂頂尖尖城城市市豪豪宅宅，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)大大武武漢漢一個(gè)個(gè)可可以以展展示示項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象的的樓樓盤(pán)盤(pán)形象象墻墻;體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目高高端端形形象象的的售樓樓處處入入口口;絕佳佳樓樓體體昭昭示示性性的的利利用用,豪豪華華大大氣氣的的樓樓體體燈燈光光字字和和條條幅幅,主主打打項(xiàng)目目形形象象,賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn);Action2:形形象象體體系系塑塑造造---展展示示服服務(wù)務(wù)篇篇看齊齊武武漢漢頂頂尖尖城城市市豪豪宅宅，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)大大武武漢漢停車(chē)車(chē)場(chǎng)場(chǎng)/車(chē)車(chē)庫(kù)庫(kù)入戶戶大大堂堂第一一印印象象感感知知系系統(tǒng)統(tǒng)人流流匯匯集集焦焦點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)務(wù)及及展展示示樣板板房房前廣廣場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)識(shí)識(shí)/展展示示園林林電梯梯廳廳/電電梯梯外立立面面售樓樓處處物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)世聯(lián)聯(lián)豪豪宅宅客客戶戶感感知知模模型型研研究究解決決““面面子子工工程程””問(wèn)問(wèn)題題Action2:形形象象體體系系塑塑造造---展展示示服服務(wù)務(wù)篇篇看齊齊武武漢漢頂頂尖尖城城市市豪豪宅宅，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)大大武武漢漢物管管經(jīng)經(jīng)理理保潔潔保安安客服服門(mén)童童B.如如何何準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶定定位位分析析目目前前漢漢陽(yáng)陽(yáng)區(qū)區(qū)域域成成交交客客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)；；分析析本本項(xiàng)項(xiàng)目目目目前前的的客客戶戶情情況況特特征征；；對(duì)典典型型客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行深深入入訪訪談?wù)効偪偨Y(jié)結(jié)；；分析析大大武武漢漢區(qū)區(qū)域域周周邊邊同同等等產(chǎn)產(chǎn)品品項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)對(duì)客客戶戶結(jié)結(jié)論論總總結(jié)結(jié)有有效效的的推推廣廣手手段段區(qū)域域客客戶戶研研究究客戶戶特特征征1：：漢漢陽(yáng)陽(yáng)客客戶戶為為主主力力，，約約占占六六成成左左右右；；客戶戶特特征征2：：漢漢口口客客約約占占20%，，郊郊縣縣客客戶戶約約占占20%客戶戶特特征征3：：高高端端項(xiàng)項(xiàng)目目的的漢漢口口客客戶戶比比例例更更高高；；客戶構(gòu)成：漢陽(yáng)客戶占六六成，漢口、、郊縣客戶約約占兩成，濱濱江高端項(xiàng)目目漢口客戶比比例超過(guò)60%國(guó)信馨園銷(xiāo)售售代表訪談：：漢陽(yáng)有很多多大的老式居居住區(qū)，很多多客戶都是來(lái)來(lái)自周邊區(qū)域域；客戶特征：老漢陽(yáng)、不原原意離開(kāi)、工工作生活在漢漢陽(yáng)置業(yè)目的：改善居住、買(mǎi)買(mǎi)房給子女價(jià)格平臺(tái)客戶職業(yè)置業(yè)目的關(guān)注點(diǎn)面積/戶型需求收入/價(jià)格承受力5000-6000元/平政府及事業(yè)單位、大橋局、卷煙廠、高壓、漢陽(yáng)二汽、供電局、漢陽(yáng)醫(yī)院、百威啤酒、交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、金融學(xué)校、技術(shù)學(xué)校、醫(yī)藥企業(yè)、龍陽(yáng)大道汽車(chē)4S店等改善型居住自然環(huán)境居住尺度子女教育120㎡左右三房為主家庭年收入8萬(wàn)元以上剛性首置性價(jià)比交通生活配套90㎡以下兩三房家庭月收入3000－5000元漢陽(yáng)客戶：片區(qū)的主力客客戶群體，以以改善或買(mǎi)房房給子女為主主要目的；區(qū)域客戶研究究區(qū)域客戶研究究?jī)r(jià)格平臺(tái)客戶職業(yè)置業(yè)目的關(guān)注點(diǎn)面積/戶型需求收入/價(jià)格承受力6600-7500元/平協(xié)和醫(yī)院和同濟(jì)醫(yī)院醫(yī)生、周邊學(xué)校老師、公務(wù)員、泛公務(wù)員、白領(lǐng)、生意人等；改善型居住為主交通自然環(huán)境居住尺度110－140㎡三四房專業(yè)市場(chǎng)老板年均收入10－20萬(wàn)；醫(yī)生家庭年均收入8－10萬(wàn)；漢正街（2.7萬(wàn)戶）、漢西建材市場(chǎng)（5000－6000戶）商戶，以浙江、福建、廣東、非武漢湖北人為主；漢口的中小白領(lǐng)、舊改居民剛性首置過(guò)渡居住價(jià)格交通居住環(huán)境90-110㎡左右兩三房客戶特征：區(qū)域抗性、看看重交通便利利性、總價(jià)敏敏感、支付能能力強(qiáng)、置業(yè)業(yè)選擇廣置業(yè)目的：首次置業(yè)、改改善居住環(huán)境境漢口客戶：受價(jià)格擠壓或或環(huán)境驅(qū)動(dòng)跨跨區(qū)就近置業(yè)業(yè)，價(jià)格承受受能力強(qiáng)，部部分被古田分分流區(qū)域客戶研究究郊縣客戶：進(jìn)城心理驅(qū)動(dòng)動(dòng)，區(qū)域性就就近置業(yè)和受受政策限制武漢買(mǎi)房入戶戶條件：凡戶籍不在武武漢市中心城城區(qū)具備合法法身份證明的的中國(guó)公民，，在武漢市中中心城區(qū)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)住房面積在在100平方方米（含100平方米））以上和總價(jià)價(jià)超過(guò)50萬(wàn)萬(wàn)元（含50萬(wàn)元），可可在住房地申申辦武漢市非非農(nóng)業(yè)戶口。?？蛻籼卣鳎壕徒浴⑾矚g歡扎堆、入戶戶限制置業(yè)目的：進(jìn)城價(jià)格平臺(tái)客戶職業(yè)置業(yè)目的關(guān)注點(diǎn)面積/戶型需求收入/價(jià)格承受力----蔡甸、漢川、錢(qián)江、洪湖、孝感、黃石等進(jìn)城入戶子女教育社區(qū)交通100㎡以上（入戶政策）總價(jià)50萬(wàn)以上（入戶政策）來(lái)源客戶職業(yè)置業(yè)目的關(guān)注點(diǎn)面積/戶型需求收入/價(jià)格承受力漢陽(yáng)中心政府及事業(yè)單位、大橋局、卷煙廠、高壓、漢陽(yáng)二汽、供電局、漢陽(yáng)醫(yī)院、百威啤酒、交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、金融學(xué)校、技術(shù)學(xué)校、醫(yī)藥企業(yè)、龍陽(yáng)大道汽車(chē)4S店等改善型居住自然環(huán)境居住尺度子女教育120㎡左右三房為主家庭年收入8萬(wàn)元以上剛性首置性價(jià)比交通生活配套90㎡以下兩三房家庭月收入3000－5000元硚口協(xié)和醫(yī)院和同濟(jì)醫(yī)院醫(yī)生、周邊學(xué)校老師、公務(wù)員、泛公務(wù)員、白領(lǐng)、生意人等；改善型居住為主交通自然環(huán)境居住尺度110－140㎡三四房專業(yè)市場(chǎng)老板年均收入10－20萬(wàn)；醫(yī)生家庭年均收入8－10萬(wàn)；漢正街（2.7萬(wàn)戶）、漢西建材市場(chǎng)（5000－6000戶）商戶，以浙江、福建、廣東、非武漢湖北人為主；漢口的中小白領(lǐng)、舊改居民剛性首置過(guò)渡居住價(jià)格交通居住環(huán)境90-110㎡左右兩三房周邊縣市蔡甸、漢川、錢(qián)江、洪湖、孝感、黃石等進(jìn)城入戶子女教育社區(qū)交通100㎡以上（入戶政策）總價(jià)50萬(wàn)以上（入戶政策）區(qū)域客戶研究究置業(yè)目的：以首置和首改改的自用型剛剛性需求為主主三房置業(yè)客戶戶的年齡在30~40歲歲，以來(lái)自漢漢陽(yáng)，橋口，，江漢的私營(yíng)營(yíng)主和公務(wù)員員居多，其目目的為改善環(huán)環(huán)境，婚房居居次?？蛻籼卣鳎?、漢陽(yáng)：中層企事業(yè)職職員，居住鐘鐘家村、鸚鵡鵡花園，三口口之家，改善善原有環(huán)境和和結(jié)婚自??；；2、漢口：私營(yíng)主、泛公公務(wù)員，經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，，對(duì)價(jià)格無(wú)明明顯抗性，注注重環(huán)境和品品質(zhì)的改善。。本項(xiàng)目客戶分分析二房(90㎡㎡)置業(yè)客戶戶分兩類(lèi)：一一類(lèi)為經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力較弱的漢漢陽(yáng)公務(wù)員、、企事業(yè)職員員；一類(lèi)為漢漢口私營(yíng)主為為子女購(gòu)買(mǎi)或或養(yǎng)老90平米客戶戶特征：1、漢陽(yáng)：年輕公務(wù)員員、企事業(yè)職職員，實(shí)力較較弱，有攀比比愿望，對(duì)價(jià)價(jià)格的抗性大大；2、漢口：中小企私營(yíng)營(yíng)主對(duì)價(jià)格抗抗性較小，為為子女置業(yè)或或留于養(yǎng)老；；（注：在在同類(lèi)項(xiàng)目的的90㎡和本本項(xiàng)目無(wú)其他他戶型時(shí)才考考慮）本項(xiàng)目客戶分分析典型客戶語(yǔ)錄錄：“這里的環(huán)環(huán)境與品質(zhì)都都還不錯(cuò)，但但就是價(jià)格貴貴了點(diǎn)；先買(mǎi)買(mǎi)了吧，反正正我也還有幾幾套房；”客戶情況分析二房(93㎡)置業(yè)客戶群群體主要是經(jīng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的漢漢陽(yáng)公務(wù)員、、企事業(yè)職員員,有功能能需求和就近近工作的需要要。93平米客戶戶特征：1、漢陽(yáng)：穩(wěn)定型公務(wù)員員、企事業(yè)職職員，有三房房及工作方便便的需求，對(duì)對(duì)價(jià)格的抗性性較大；2、漢口：中小企私營(yíng)主主有價(jià)格抗性性，多為改善善環(huán)境，以結(jié)結(jié)婚自住為主主?？蛻羟闆r分析二房(97㎡)置業(yè)客戶戶的年齡在25~35歲歲，以來(lái)自漢漢陽(yáng)、橋口、、江漢的私營(yíng)營(yíng)主和公務(wù)員員居多，其目目的多為改善善環(huán)境，婚房房居次。（與與E戶型客戶戶相同）客戶情況分析U1戶型的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)客戶年齡齡主要為30~45歲，，以漢口，漢漢陽(yáng)的私營(yíng)主主為主，用于于自住、養(yǎng)老老和投資客戶情況分析U2戶型的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)客戶年齡齡主要為35~45歲，，以江漢，橋橋口的私營(yíng)主主為主，用于于自住、養(yǎng)老老和投資客戶特征：1、江漢：：投資慣性思維維，自住與投投資兼得2、橋口：成熟的中小企企私營(yíng)主，對(duì)對(duì)價(jià)格無(wú)抗性性，多為改善善環(huán)境，無(wú)三三房選擇，選選拼合代替。。六月份客戶來(lái)來(lái)源區(qū)域明顯顯擴(kuò)大，但主主要客戶還是是來(lái)自漢口中中心城區(qū)，漢漢陽(yáng)居次成交客戶來(lái)源分析5月成交客戶戶區(qū)域：漢陽(yáng)：鸚鵡花花園、七里廟廟，郭茨口漢口：橋口、、寶豐路、武武勝路、萬(wàn)松松園、漢正街街6月成交客戶戶區(qū)域：漢陽(yáng)：鸚鵡花花園、七里廟廟，郭茨口、、沌口、江堤堤漢口：橋口、、寶豐路、武武勝路、萬(wàn)松松園、漢正街街、二七后湖湖、古田武昌：中南、、青山、南湖湖備注：天藍(lán)色色：5月，桔桔色：6月；；長(zhǎng)方90，正正三角97，，直三角94，六邊601720345443420515222211客戶分析小結(jié)60平米客戶戶群體拼合客戶特征征：多為橋口、江江漢中心城區(qū)區(qū)的成熟私營(yíng)營(yíng)主，無(wú)三房房選擇而買(mǎi)拼拼合代替；非拼合客戶特特征：?jiǎn)钨I(mǎi)客戶主要要有自住兼投投資的雙目的的；且以來(lái)自自于漢口的私私營(yíng)業(yè)主居多多，實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)；90-96平平米客戶群體體93、97平米客戶特征征：漢陽(yáng)的客戶群群體以穩(wěn)定的的公務(wù)員和泛泛公務(wù)員為主主（企事業(yè)單單位）；年齡齡以25—34為主，經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力相對(duì)有限限；90平米客戶特征征：一類(lèi)為經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力較弱的漢漢陽(yáng)公務(wù)員、、企事業(yè)職員員；一類(lèi)為漢漢口私營(yíng)主為為子女購(gòu)買(mǎi)或或養(yǎng)老120-130平米三房房客戶群體漢陽(yáng)客戶以中中層企事業(yè)職職員，居住鐘鐘家村、鸚鵡鵡花園，三口口之家，改善善原有環(huán)境和和結(jié)婚自??；；漢口客戶主主要為私營(yíng)主主、泛公務(wù)員員，經(jīng)濟(jì)實(shí)力力較強(qiáng)，對(duì)價(jià)價(jià)格無(wú)明顯抗抗性，注重環(huán)環(huán)境和品質(zhì)的的改善。各類(lèi)客戶的深深入了解？62平米客戶分析客戶置業(yè)目的的----第二二居所，想在在別處安個(gè)家家核心驅(qū)動(dòng)因子房屋品質(zhì)環(huán)境改善經(jīng)濟(jì)不景氣，避險(xiǎn)核心敏感點(diǎn)環(huán)境、社區(qū)氛圍總價(jià)生活狀態(tài)圖私營(yíng)主，小有資產(chǎn)居住或工作在漢口核心地段50歲，社會(huì)閱歷深，家庭富裕第二居所典型案例———王先生（50歲）職業(yè)：私營(yíng)主主描述：居住江江漢前進(jìn)四路路，多處老城城舊居置業(yè)次數(shù)：多多次置業(yè)目的：第第二居所客戶語(yǔ)錄：“我在前進(jìn)街街有四處房子子?！薄霸谶@里主要要是給我閑暇暇的時(shí)候和女女朋友過(guò)來(lái)住住住，環(huán)境好好嘛。”銷(xiāo)售代表對(duì)此此類(lèi)客戶點(diǎn)評(píng)評(píng)：“這類(lèi)客戶還還是更關(guān)注些些房子的實(shí)際際使用功能，，所以他們很很關(guān)注總價(jià)。?！薄皢紊淼呐孕詴?huì)更容易被被吸引一些，，因?yàn)樗齻儺叜吘故亲约河糜脕?lái)住，不會(huì)會(huì)考慮很長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)，而男性可可能就會(huì)考慮慮的更長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)點(diǎn)?！?3平米客戶分析客戶置業(yè)目的的----購(gòu)房房自住，扎根根武漢核心驅(qū)動(dòng)因子扎根武漢環(huán)境改善投資核心敏感點(diǎn)環(huán)境、社區(qū)氛圍房型、裝修總價(jià)生活狀態(tài)圖私營(yíng)主，小有資產(chǎn)司門(mén)口成熟商圈做生意，玩股票25歲，女性，單身第二居所典型案例———秦小姐（25歲）職業(yè)：私營(yíng)主主描述：外地人人，現(xiàn)住漢陽(yáng)陽(yáng)鸚鵡大道，，喜歡中央公公園的環(huán)境與與房型，被裝裝修吸引置業(yè)次數(shù)：首首次置業(yè)目的：自自住銷(xiāo)售代表對(duì)此此類(lèi)客戶點(diǎn)評(píng)評(píng)：“這種客戶的的檔次比62平米的更有有實(shí)力些，而而且很容易被被打動(dòng)，比如如我有客戶就就是因?yàn)橄矚g歡樣板房的裝裝修風(fēng)格，所所以就決定買(mǎi)買(mǎi)了。”“與62的同同樣的，單身身女性還是好好引導(dǎo)些，但但她們會(huì)更關(guān)關(guān)注居住的舒舒適性，功能能空間反倒是是其次的了，，她們關(guān)注景景觀資源；””90㎡成交客戶訪談客戶置業(yè)目的的----通脹脹避險(xiǎn)，增值值保值，為小小孩購(gòu)買(mǎi)或?qū)?lái)養(yǎng)老核心驅(qū)動(dòng)因子房屋品質(zhì)環(huán)境改善經(jīng)濟(jì)不景氣，避險(xiǎn)核心敏感點(diǎn)環(huán)境、社區(qū)氛圍生活配套產(chǎn)品質(zhì)量、后期服務(wù)生活狀態(tài)圖企業(yè)高層、中層或中高層公務(wù)員、成功商人居住或工作在漢口核心地段45-50歲，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，接近富人階層三口，小孩讀大學(xué)為子置業(yè)或養(yǎng)養(yǎng)老典型案例———溫女士（48歲）職業(yè)：工商代代理老板描述：住江岸岸濱江苑大三三房，公務(wù)員員小區(qū)，多處處老宅出租置業(yè)次數(shù)：多多次置業(yè)目的：通通脹避險(xiǎn)，增增值保值，為為小孩購(gòu)買(mǎi)或或?qū)?lái)養(yǎng)老置業(yè)原因：房房屋品質(zhì)，改改善環(huán)境，經(jīng)經(jīng)濟(jì)不景氣，，避險(xiǎn)客戶語(yǔ)錄：“華潤(rùn)的品牌牌還行，這里里房子品質(zhì)不不錯(cuò)，我之前前的房屋質(zhì)量量差了一點(diǎn)””?！袄铣菂^(qū)的居居住環(huán)境差了了一些，人員員也太雜了””“經(jīng)濟(jì)不好好，先買(mǎi)著，，等小孩大一一點(diǎn)再說(shuō)?！薄笨蛻糁脴I(yè)目的的----搬出出家自住，注注重品牌形象象帶來(lái)的面子子感核心驅(qū)動(dòng)因子居住高檔小區(qū)信賴有品牌的社區(qū)有品味，有面子核心敏感點(diǎn)環(huán)境、社區(qū)氛圍品牌與品質(zhì)群效應(yīng)生活狀態(tài)圖年輕私營(yíng)主，家境富裕居住漢陽(yáng)城中村私房25~28歲，富二代或暴發(fā)戶未婚，攀比心態(tài)炫耀自住典型案例———程先生（25歲）職業(yè)：鸚鵡風(fēng)風(fēng)情街私營(yíng)主主描述：住漢陽(yáng)陽(yáng)城中村私房房置業(yè)次數(shù)：首首次置業(yè)目的：自自住置業(yè)原因：居居住高檔小區(qū)區(qū)，信賴有品品牌的社區(qū)，，有品味、有有面子客戶語(yǔ)錄：“想自己出來(lái)住。約幾個(gè)朋友喝喝酒看球，父父母也不打擾擾，回家晚了了也沒(méi)人問(wèn)東東問(wèn)西。”“有品牌的開(kāi)開(kāi)發(fā)商、有檔檔次的物業(yè)住住起來(lái)肯定能能讓自己有品品味，更有面子了；”90㎡成交客戶訪談客戶置業(yè)目的的----改善善現(xiàn)有的居住住環(huán)境，住有有檔次的小區(qū)區(qū)。核心驅(qū)動(dòng)因子環(huán)境改善社區(qū)感、品牌物業(yè)核心敏感點(diǎn)環(huán)境、社區(qū)氛圍價(jià)格因素產(chǎn)品質(zhì)量、后期服務(wù)生活狀態(tài)圖企業(yè)、中層或中層公務(wù)員居住漢陽(yáng)國(guó)信新城40歲，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，三口之家或三代同堂居住，小孩年幼環(huán)境與價(jià)格吸吸引典型案例———江先生（40-42歲歲）職業(yè)：神龍子子公司職員描述：住國(guó)信信新城（80平米），來(lái)來(lái)了多次，與與E、F戶型型比價(jià)而買(mǎi)置業(yè)次數(shù)：2次置業(yè)目的：改改善現(xiàn)有的居居住環(huán)境置業(yè)原因：想想住好小區(qū)，，父母偶爾來(lái)來(lái)照顧一下小小孩客戶語(yǔ)錄：“這里環(huán)境不不錯(cuò)，七千多多就太貴了，，六千我還可可以接受”。。90㎡成交客戶訪談客戶置業(yè)目的的----第二二居所，離工工作單位近，，追求居住的的純粹性生活狀態(tài)圖中高層企業(yè)職員或中高層公務(wù)員住沌口，大平層200多平米40歲，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，理性消費(fèi)三口之家，小家上幼兒園或小學(xué)核心驅(qū)動(dòng)因子上班較近環(huán)境好，休閑居所核心敏感點(diǎn)環(huán)境、景觀物業(yè)服務(wù)居住的純粹性上班就近，純純粹居住典型案例———王先生（40歲）職業(yè)：橋口房房產(chǎn)局描述：住沌口口，大平層200多平米米，對(duì)本區(qū)域域、環(huán)境和品品牌認(rèn)可置業(yè)次數(shù)：多多次置業(yè)目的：離離工作單位較較近，第二居居所客戶語(yǔ)錄：“我不是一直直在漢陽(yáng)的，，主要是考慮與與工作地方近近，這邊景觀不不錯(cuò)，忙的時(shí)時(shí)候過(guò)來(lái)住一一住”?！皾h陽(yáng)以農(nóng)業(yè)業(yè)為主，在三三鎮(zhèn)中目前來(lái)來(lái)說(shuō)是比較滯滯后的，其實(shí)實(shí)它以前才是是三鎮(zhèn)真正的的一個(gè)中心，，這兩年政府府也意識(shí)到了了問(wèn)題，加大大了力度，我我認(rèn)為這是武武漢最適合人人居信的地方方”“物管應(yīng)該是是物業(yè)服務(wù)，，他們是為我我們服務(wù)的””“引進(jìn)超市就可可以了，像咖咖啡廳就不建建議，這樣環(huán)環(huán)境太嘈雜。?！?4㎡成交客戶訪談97平米客戶分析客戶置業(yè)目的的----升值值空間大，改改善居住環(huán)境境生活狀態(tài)圖從事銀行或金融投資人員中產(chǎn)階級(jí)，多種投資30~35歲，投資經(jīng)驗(yàn)豐富，多次置業(yè)三口之有或三代同堂居住，小孩年幼核心驅(qū)動(dòng)因子升值空間大環(huán)境好核心敏感點(diǎn)環(huán)境、景觀價(jià)格，有升值空間只付兩成有升值空間典型案例———李先生（30歲）職業(yè)：東亞銀銀行副行長(zhǎng)描述：已購(gòu)物物業(yè)有萬(wàn)科高高爾夫、融僑僑華府等，查查看過(guò)華潤(rùn)年年報(bào)而購(gòu)買(mǎi)的的，從90換換成97平米米置業(yè)次次數(shù)：：多次次置業(yè)目目的：：投資資兼自自住置業(yè)原原因：：升值值空間間大，，環(huán)境境好客戶語(yǔ)語(yǔ)錄：：“這里里環(huán)境境不錯(cuò)錯(cuò)，我我查過(guò)過(guò)華潤(rùn)潤(rùn)的年年報(bào)，，這應(yīng)該該是最最低價(jià)價(jià)了，，而且且知道道這么么地價(jià)價(jià)都3000多多了，，價(jià)格格應(yīng)該該不會(huì)會(huì)再低低了，，我覺(jué)覺(jué)得有有升值值的空空間?！?20㎡成交客戶訪談客戶置置業(yè)目目的----通通膨避避險(xiǎn)，，改善善居住住環(huán)境境生活狀態(tài)圖中高層企業(yè)職員或中高層公務(wù)員，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)牢固居住或工作在漢口核心地段35~45歲，社會(huì)閱歷深，有投資經(jīng)驗(yàn)三口之有或三代同堂居住，小孩年幼核心驅(qū)動(dòng)因子擔(dān)心通貨膨脹上班就近改善環(huán)境好核心敏感點(diǎn)環(huán)境、景觀價(jià)格，升值空間品牌與品質(zhì)環(huán)境、、品牌牌、價(jià)價(jià)值吸吸引典型案案例———張張先生生（45歲歲）職業(yè)：：企業(yè)業(yè)高管管描述：：居住住鸚鵡鵡花園園，擔(dān)擔(dān)心通通貨膨膨脹而而置業(yè)業(yè)，帶帶投資資性質(zhì)質(zhì)，認(rèn)認(rèn)可鳳鳳凰城城置業(yè)次次數(shù)：：多次次置業(yè)目目的：：改善善居住住環(huán)境境置業(yè)原原因：：升值值空間間大，，上班班近，，客戶語(yǔ)語(yǔ)錄：：“如果果你們們的價(jià)價(jià)格漲漲幅大大就還還行，，要不不然覺(jué)覺(jué)得挺挺虧的的?！薄薄碍h(huán)境境與品品牌還還可以以，就就是面面積小小了點(diǎn)點(diǎn)?！薄逼春蠎粜涂蛻舴治隹蛻糁弥脴I(yè)目目的----改改善居居住環(huán)環(huán)境，，三代代同堂堂住在在一起起核心驅(qū)動(dòng)因子三代同居認(rèn)可鳳凰城環(huán)境改善核心敏感點(diǎn)環(huán)境、社區(qū)氛圍品牌與品質(zhì)戶型、細(xì)節(jié)生活狀態(tài)圖自由職業(yè)，中上等收入階層居住或工作在漢口核心地段30歲，家庭感強(qiáng)烈三代同同堂一一起住住典型案案例———魏魏先生生（30歲歲）職業(yè)：：自由由職業(yè)業(yè)描述：：居住住武昌昌司門(mén)門(mén)口，，考慮慮過(guò)三三房而而因居居家細(xì)細(xì)節(jié)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)拼拼合戶戶型置業(yè)次次數(shù)：：2次次置業(yè)目目的：：三代代同堂堂，改改善居居住環(huán)環(huán)境客戶語(yǔ)語(yǔ)錄：：“三房房還不不錯(cuò)，，但房房型不不適用用，居居家不不合適適?！啊啊蔽胰トミ^(guò)鳳鳳凰城城，比比較喜喜歡，，這里里的環(huán)環(huán)境不不錯(cuò)，，一家家人住住蠻好好。““60平米客戶小結(jié)62平平米客客戶追求點(diǎn)點(diǎn)房子子的實(shí)實(shí)際功功能；；偏向向房子子的功功能性性；相比63平平米，，他們們的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力可可能相相對(duì)更更有限限；有的客客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力也也很強(qiáng)強(qiáng)，但但是他他們更更理想想，會(huì)會(huì)考慮慮房子子的實(shí)實(shí)際功功能和和將來(lái)來(lái)的投投資價(jià)價(jià)值；；精神訴訴求：：理性性、追追求居居住檔檔次與與實(shí)用用性的的平衡衡；63平平米客客戶對(duì)房子子的實(shí)實(shí)際功功能并并不關(guān)關(guān)注；；主要是是考慮慮居住住的檔檔次性性；感性，，很容容易被被展示示的細(xì)細(xì)節(jié)打打動(dòng)；；部分自自住購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的客戶戶；并并不長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的的考慮慮者；；精神訴訴求：：感性性，居居住對(duì)對(duì)他們們而言言更多多是一一種藝藝術(shù)；；90-98㎡客戶小結(jié)第三居居所與漢陽(yáng)陽(yáng)或多多或少少有些些聯(lián)系系；（或者者以前前就住住在漢漢陽(yáng)，，或在在工作作離這這里很很近））具有強(qiáng)強(qiáng)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)僅僅僅作為為閑暇暇的第第三居居所而而已；；他們看看中居居住的的純粹粹性，，喜歡歡安靜靜，喜喜歡優(yōu)優(yōu)美的的環(huán)境境來(lái)使使自己己的心心情得得到放放松；；他們是是有一一定文文化檔檔次，，在乎乎面子子，希希望居居住之之所可可以給給其臉臉上貼貼金；；精神訴訴求：面子子、居居住的的舒適適性、、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這邊邊只是是希望望有個(gè)個(gè)獨(dú)立立的放放松空空間首置客客戶他們就就住在在漢陽(yáng)陽(yáng)，對(duì)對(duì)區(qū)域域非常常認(rèn)可可；他們渴渴望脫脫離家家庭，，從此此有自自己的的獨(dú)立立空間間；對(duì)他們們而言言，房房子除除了是是個(gè)居居住的的空間間，更更是個(gè)個(gè)炫耀耀自己己實(shí)力力的工工具；；他們或或者自自己家家里能能夠給給予一一定支支持，，或者者自己己很快快就積積累了了一定定財(cái)富富；總總之，，他們們到目目前為為止，，并沒(méi)沒(méi)有吃吃過(guò)很很大的的苦；；精神訴訴求：面子子、獨(dú)獨(dú)立空空間、、并不不太在在乎居居住的的細(xì)節(jié)節(jié)、錢(qián)錢(qián)對(duì)他他們而而言似似乎并并不是是個(gè)很很吃力力的東東西改善客客戶90-98㎡客戶小結(jié)也是老老漢陽(yáng)陽(yáng)了，，目前前住在在漢陽(yáng)陽(yáng)的2004年年左右右的小小區(qū)；；經(jīng)濟(jì)上上的限限制使使他們們改善善的目目的不不是為為了擴(kuò)擴(kuò)大面面積，，而是是為了了改善善質(zhì)量量；他們關(guān)關(guān)注環(huán)環(huán)境與與性價(jià)價(jià)比；；他們大大都是是三口口之間間，人人數(shù)的的限制制決定定了他他們必必須關(guān)關(guān)注居居住的的空間間布局局；精神訴訴求：性價(jià)價(jià)比，，偏向向與精精神大大于實(shí)實(shí)際；；喜歡歡大社社區(qū)和和物業(yè)業(yè)檔次次；關(guān)關(guān)注居居住空空間；；投資客客大漢口口的投投資者者；他們有有著理理性的的分析析思路路，專專業(yè)的的分析析方法法；他們同同時(shí)也也關(guān)注注環(huán)境境，投投資的的同時(shí)時(shí)也兼兼帶自自住；；精神訴訴求：理性性、享享受；；120㎡客戶小結(jié)120平米米和漢陽(yáng)陽(yáng)或者者華潤(rùn)潤(rùn)或多多或少少存在在聯(lián)系系；以改善善現(xiàn)有有居住住環(huán)境境為主主；擔(dān)心未未來(lái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)可可能出出現(xiàn)的的通貨貨膨脹脹帶來(lái)來(lái)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性性，因因此希希望通通過(guò)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)物物業(yè)規(guī)規(guī)避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；認(rèn)可環(huán)環(huán)境、、關(guān)注注品牌牌與品品質(zhì)；；精神訴訴求：理性性的居居住家家，關(guān)關(guān)注居居住的的品質(zhì)質(zhì)和優(yōu)優(yōu)質(zhì)性性；購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目目的兼兼顧居居住與與投資資；拼合收入中中上等等；居住或或工作作在漢漢口核核心地地段關(guān)心居居住的的細(xì)節(jié)節(jié)，比比如產(chǎn)產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買(mǎi)后后具體體怎么么使用用；家里人人口一一般三三口以以上，，追求求生活活的品品質(zhì)性性；精神訴訴求：理性性的居居住家家，關(guān)關(guān)注居居住的的細(xì)節(jié)節(jié)品質(zhì)質(zhì)，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目目的更更多是是為了了居住住；90--98平米客戶定位城市棲居，有追求的首置客戶28-32歲為主，居住在漢陽(yáng)，希望有自己獨(dú)立的生活空間；家境富?；蛘吆筇煅杆俜e累財(cái)富；敏感點(diǎn)：首付、月供、品牌、面子、產(chǎn)品的內(nèi)部功能改善類(lèi)客戶40歲左右，在住在漢陽(yáng)或者橋口相對(duì)較新的小區(qū)；關(guān)注產(chǎn)品居住的檔次性和舒適性，也關(guān)注產(chǎn)品的居住功能空間。敏感點(diǎn)：價(jià)格、性價(jià)比、物業(yè)檔次、環(huán)境、房間的功能空間；核心客客戶第3居所客戶35-45歲為主，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的社會(huì)精英，在橋口區(qū)工作，在武漢擁有高尚的住宅，尋求靜逸的休息、度假、避世的管理好的第3居所。敏感點(diǎn)：環(huán)境、管理、品牌投資客戶30-40歲為主，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的社會(huì)精英，在漢口中心區(qū)工作，在武漢擁有高尚的住宅，理性，關(guān)注產(chǎn)品未來(lái)的升值潛力。敏感點(diǎn)：環(huán)境、管理、升值潛力定位下的客戶攻略中央公公園錦繡長(zhǎng)長(zhǎng)江濱江板板塊古田板板塊硚口板板塊漢陽(yáng)中中心板板塊四新板板塊漢口中心區(qū)區(qū)三個(gè)手手段漢陽(yáng)中中心區(qū)區(qū)：針對(duì)漢漢陽(yáng)的的老社社區(qū)和和05年前前的社社區(qū)，，特別別是鸚鸚鵡大大道沿沿線的的社區(qū)區(qū)，進(jìn)進(jìn)行““掃城城”似似的密密集推推廣；；主要手手段：：派單單，短短信橋口區(qū)區(qū)：真對(duì)橋橋口的的企事事業(yè)單單位和和即將將被拆拆遷以以及05年年以前前的社社區(qū)，，同樣樣進(jìn)行行密集集的““掃城城”行行動(dòng)；；主要要手手段段：：派派單單，，短短信信漢口口中中心心區(qū)區(qū)：針對(duì)對(duì)東東亞亞銀銀行行等等高高收收入入的的金金融融單單位位進(jìn)進(jìn)行行定定向向推推介介或或者者圈圈層層活活動(dòng)動(dòng)；；進(jìn)進(jìn)行行內(nèi)內(nèi)部部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介；；主要要手手段段：：定定向向推推介介、、圈圈層層活活動(dòng)動(dòng)；；報(bào)告結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶情況況再認(rèn)知知2開(kāi)發(fā)商目目標(biāo)解析析34大盤(pán)價(jià)值值提升策策略1本項(xiàng)目占占位解析析09年下下半年?duì)I營(yíng)銷(xiāo)安排排52009年全年年目標(biāo)———營(yíng)業(yè)額指指標(biāo)：4個(gè)億簽約額指指標(biāo)：6個(gè)億截止6月月底已完完成目標(biāo)標(biāo)2.8個(gè)億；；2009年下半半年目標(biāo)標(biāo)——營(yíng)業(yè)額指指標(biāo)：2.1個(gè)個(gè)億簽約額指指標(biāo)：3.2個(gè)個(gè)億華潤(rùn)提出出的2009年年度目標(biāo)標(biāo)12090901301301206362606360629690909698909094909490901#2#3#4#5#6#剩余套數(shù)數(shù)：50套剩余面積積：4500㎡㎡剩余金額額：3150萬(wàn)萬(wàn)價(jià)格預(yù)期期：7000元元/㎡1.6萬(wàn)萬(wàn)㎡剩余套數(shù)數(shù)：108套剩余面積積：6590㎡㎡剩余金額額：5250萬(wàn)萬(wàn)價(jià)格預(yù)期期：8100元元/㎡剩余套數(shù)數(shù)：14套剩余面積積：1260㎡㎡剩余金額額：882萬(wàn)價(jià)格預(yù)期期：7000元元/㎡剩余產(chǎn)品品中保營(yíng)營(yíng)業(yè)額目目標(biāo)的產(chǎn)產(chǎn)品總套數(shù)：：132套剩余面積積：1.22萬(wàn)萬(wàn)㎡剩余金額額：9272萬(wàn)萬(wàn)價(jià)格預(yù)期期：7600元元/㎡總套數(shù)：：214套剩余面積積：1.48萬(wàn)萬(wàn)㎡剩余金額額：10800萬(wàn)價(jià)格預(yù)期期：7300元元/㎡總套數(shù)：：128套剩余面積積：1.6萬(wàn)㎡㎡剩余金額額：13280萬(wàn)價(jià)格預(yù)期期：8300元元/㎡9282萬(wàn)3.3億億待推產(chǎn)品品目標(biāo)拆分分項(xiàng)目目前前累計(jì)存存量646套（包括括1#5#6#）,面面積55350平米,戶戶均面積積86平米;預(yù)預(yù)計(jì)下半半年套均均面積7600元/平米米；下半年需需完成3.2億的簽約約額；意味著月均需完完成的銷(xiāo)銷(xiāo)售82套，銷(xiāo)銷(xiāo)售面積積4.2萬(wàn)平米米；這個(gè)目標(biāo)標(biāo)的實(shí)際際意義？？按照10%的成成單率，，每月的的上門(mén)必必須有820組組；片區(qū)項(xiàng)目名稱成交量(套)成交情況詳情成交均價(jià)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)備注漢陽(yáng)世茂錦繡長(zhǎng)江15090-101平兩房6300/不看江,望江的折后10000元十里華府2390平米兩房、130平米三房5700清盤(pán)剩余29套，90平米14套，130的15套香榭琴臺(tái)103特價(jià)房85平米二房570090平米二房670095（實(shí)際102）平米“二變?nèi)狈?500620085平米特價(jià)房特價(jià)房的銷(xiāo)售拉低了整盤(pán)成交均價(jià),現(xiàn)還有5號(hào)樓未售,面積主要為120平米的三房南國(guó)明珠2230平米4800/目前蓄客組團(tuán)皆為大戶型，推廣出街后效果甚差，問(wèn)津者乏橋口江山如畫(huà)20120-130平米三房7244一次性付款9.7折?，F(xiàn)在為尾盤(pán)，以高層戶型為主。尾盤(pán)同馨花園3394.26平米兩房、133.13平米三房、134.7平米三房、138平米三房為主6700特價(jià)房面積為135平方米，房源位于4、5、6棟朝北位置，起價(jià)6158元/平方米。尾盤(pán)時(shí)代天驕5兩房為主，該項(xiàng)目為尾盤(pán)7500尾盤(pán)漢口中心城區(qū)金色家園10580—90平米兩房9600融科天城22120-140平米三房8928下半年推出300套,82-138平米,以95平米的為主御江苑16140平米三房（有江景）、101平米二房（無(wú)江景）11671無(wú)，僅為99折閱讀市場(chǎng)場(chǎng)：周邊典典型項(xiàng)目目除了尾尾盤(pán)外，，月均去去化速度度達(dá)到100套以上；；但7600的實(shí)際價(jià)價(jià)格已經(jīng)經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于片區(qū)區(qū)典型項(xiàng)項(xiàng)目；意味著以片區(qū)的的最高價(jià)價(jià)格來(lái)達(dá)達(dá)到區(qū)域域相對(duì)最最快的速速度；問(wèn)題的基基本解決決之道：：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)宏觀大勢(shì)勢(shì)分析2009年下半年年?duì)I銷(xiāo)安安排推廣策略略產(chǎn)品策略略推售策略略推售鋪排排大勢(shì)預(yù)判判喜：對(duì)未來(lái)房房地產(chǎn)走走勢(shì)持樂(lè)樂(lè)觀態(tài)度度，市場(chǎng)場(chǎng)必將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)好世聯(lián)陳董董：國(guó)資產(chǎn)價(jià)價(jià)格的筑筑底是非非常堅(jiān)實(shí)實(shí)了，復(fù)復(fù)蘇已成成定局。。目前中中國(guó)股市市和樓市市應(yīng)該說(shuō)說(shuō)是全球球表現(xiàn)最最好的市市場(chǎng)，這這既是對(duì)對(duì)過(guò)去過(guò)過(guò)分下跌