某公園營銷策略執(zhí)行報告

華潤中央公園

營銷策略執(zhí)行報告世聯(lián)地產(chǎn)華潤項目組2009-7-7寫在前面34萬大盤規(guī)模華潤品牌武漢首屈一指景觀資源城市三大核心區(qū)位之一未來規(guī)劃前景看好典型豪宅設計風格華潤+世邦物管一切源于我們的豪宅風范寫在前面60平米和90平米戶型成為銷售難點；三房和“二改三”較暢銷；一切又源于我們的銷售難點豪宅風范下，性價比高的產(chǎn)品成為走量的主力；寫在前面問題的根本？是客戶？是形象？價格？產(chǎn)品內部關系梳理？寫在前面形象：漢陽的領導者，武漢中高端項目；有一定文化底蘊；銷售代表說：“從客戶的反饋來看，大部分客戶還是認為我們的項目是漢陽的盤，是漢陽最高端的，但還沒有上升到大武漢最高端的項目?！薄皾h口的客戶認為這是武漢的中偏高樓盤之一，覺得環(huán)境比漢口好，性價比更高?！钡禺a(chǎn)專業(yè)人士：“華潤？算是武漢中高端的項目吧，但不能算做武漢最高端的?！薄叭A潤還是跨出了區(qū)域的，但是感覺比錦繡長江的檔次還是稍微低一點，畢竟那邊規(guī)劃更清楚；華潤更多的感覺是文化底蘊更多一些?！标P鍵點：只是勉強的跨出了漢陽成為一個中高端的項目，但在整個大武漢的形象并未完全建立；寫在前面客戶：90—98客戶群重復，談不上真正的區(qū)別；銷售代表訪談：現(xiàn)在有些戶型銷售相對慢一些，你認為是客戶量不夠的原因嗎？----我不認為是客戶量的問題；那是我們的客戶沒有找對？比如90平米？----在我這里沒有，其實90和97的客戶差不多，比如我上次一個客戶，本來準備買90了，但在最終決定的時候還是換了97的；畢竟97的性價比更高；難道90的客戶和93.97的一點區(qū)別都沒有？----如果一定要說有，那么客戶如果是兩口人的話，會更好引導到90一些；三口人就會選擇93.97的更多一點；關鍵點：客戶上門是夠的，90—98的客戶群很多重復；寫在前面產(chǎn)品：產(chǎn)品內部的相互競爭，使得90平米產(chǎn)品相對走量更慢；銷售代表訪談：相比93.97，你認為為什么90的會銷售的更慢？-----相比90，93.97的畢竟可以改房，性價比更高些，所以客戶的引導上會更高一些；如果現(xiàn)在只有90的可以賣，那你覺得銷售會有問題么？-----如果集中精力，只能賣90平米的，沒有對比了，90走量應該是沒問題的；90的價格如果沖破多少了，你認為銷售就會有問題呢？-----價格？最好不能沖破7500吧；沖破了7500感覺就會有問題了；98和90之間拉開多少價格，可以推進90平米價格？-----拉開10萬以上，可以促進90平米銷售；關鍵點：在合理控制價格的前提下，理順產(chǎn)品內部關系，可以改進銷售；寫在前面問題的根本？一、在后續(xù)準備逐步提價的情況下，我們的占位？大盤的價值提升應該如何？二、雖然說銷售現(xiàn)場的反饋認為客戶不是問題，但是90平米究竟是哪一撥客戶？我們如何拓展？三、在對09年下半年目標拆分的基礎上，產(chǎn)品內部關系應該如何梳理？以及在此梳理原則下我們下半年的營銷鋪排？推售節(jié)奏？這是本次報告的出發(fā)點；報告結構客戶情況再認知2開發(fā)商目標解析34大盤價值提升策略1本項目占位解析09年下半年營銷鋪排57000-8000元元/平平方方米米？？8000-10000元元/平平方方米米？？OR占位位解解析析占位位解解析析漢陽陽中中心心區(qū)區(qū)：：6000---8000武昌昌中中心心區(qū)區(qū)：：10000-13000漢口口中中心心區(qū)區(qū)：11000--14000僅僅僅是是武武漢漢的的高高端端項項目目之之一一？？還是是跳跳出出區(qū)區(qū)域域外外，，領領導導武武漢漢？？占位位是是關關鍵鍵,是是視視野野問問題題是僅僅僅僅成成為為武武漢漢高高端端項項目目之之一一的的8000/還還是是領領導導大大武武漢漢的的8000--10000?占位位解解析析占位位決決定定到到訪訪的的客客群群也決決定定客客群群愿愿意意支支付付的的價價格格如果果我我們們僅僅僅僅占占位位于于武武漢漢的的高高端端項項目目之之一一客戶戶愿愿意意支支付付的的價價格格也也將將以以漢漢陽陽中中心心區(qū)區(qū)價價格格（（6000-8000））為為參參考考而如果果我們們能和和漢口口、武武昌、、城市市一線線豪宅宅占位位到一一起那8000-10000也將將是應應該的的價格格這是一一線城城市如如深圳圳中信信紅樹樹灣、、星河河丹堤堤、淘淘金山山等一一線豪豪宅成成功的的要訣訣也是武武漢天天地、、融科科天城城、金金都漢漢宮的的成功功根本本因此，，我們們入市市時的的競爭爭對手手是？？我們們應該該和誰誰看齊齊？占位解解析下半年年，主主流競競爭來來自于于漢口口中心心區(qū)的的融科科\武武漢天天地\金色色家園園和區(qū)區(qū)域內內的錦錦繡長長江占位解解析20097月8月9月10月月11月月12月月金色家家園武漢天天地200套組組團，，主要要是110~130平米米75-110平平米，，后續(xù)續(xù)約有有200套套融科天天城100-110平米米，后后續(xù)約約有300套錦繡長長江大約不不足200套,以大大面積積為主主；下下半年年推100-110平米米110套套香榭琴琴臺5號樓樓未售售，面面積為為120以以上的的三房房同馨花花園現(xiàn)已封封盤主流競競爭時代天天驕剩余39套套，90平平米14套套，130平米米25套十里華華府尾盤分流競競爭非競爭爭南國明明珠一方水水共推推320套套,還還剩200套未未售,面積積為140平米米以上上大約不不足200套,以大大面積積150平平米為為主金都漢漢宮宮本項目目646套組組團，，主要要是90~130平平米本項目目，占占位在在哪？？融科天天城（（9500-13000）十里華華府（（5500--5900）香榭琴琴臺（（6300-6700））按整體體質素素排序序100008000同馨花花園（（6700-7000）武漢天天地（（11000-14000））金都漢漢宮（（10000-13000））錦繡長長江（（6300--10000））金色家家園（（9500-10000）占位解解析下半年年，本項目目主推的的主力產(chǎn)產(chǎn)品為為90—98平平米兩兩房，，120-130平平米三三房在主力競競爭片片區(qū)或或對手手中選取取，含同面面積段段產(chǎn)品品的、、同時時間段段入市市的項項目重點研研究分別是是：漢口的的融科科天城城、武武漢天天地、、金色色家園園項目預計入市時間區(qū)位規(guī)模主力戶型剩余套數(shù)銷售速度銷售價格融科天城10月底漢口中心區(qū)占地約13萬平米建面45萬平米85—95兩房105~138三房85—95平米約180套；105—138平米約120套；————武漢天地在售，預計10月份后加推漢口中心區(qū)占地61萬平米建面150萬平米加推集中在110—130平米三房約200套目前30套/月1-1.4萬金色家園在售，預計估計10月左右加推漢口中心區(qū)占地2.5萬平米建面15萬平米主力面積110--120平米左右約200套————本項目連續(xù)加推漢陽中心區(qū)占地約12萬平米建面34萬平米90—98平米兩房，120-130平米三房共計646套————占位解解析區(qū)位比比較片區(qū)形形象及及美譽譽度：：漢口口中心心區(qū)>武武昌中中心區(qū)區(qū)>漢陽陽中心心區(qū)漢口中中心區(qū)區(qū)武昌中中心區(qū)區(qū)漢陽中中心區(qū)區(qū)社區(qū)比比較成熟度度社區(qū)規(guī)規(guī)模金色家家園：：15萬融科天天城：：45萬武漢天天地：：150萬萬金都漢漢宮：：30萬本項目目：34萬萬與競爭爭對手手比，，本項項目的的社區(qū)區(qū)規(guī)模模體量量在城城市中中心具具備一一定優(yōu)優(yōu)勢；；恰倒倒好處處的規(guī)規(guī)模體體量保保證了了高端端客戶戶的純純粹性性錦繡長長江：：165萬萬景觀比比較項目景觀資源武漢天地長江一線江景特色商業(yè)街園林景觀（少量亮點小品）融科天城部分江景特色“鉆石”概念園林中南劇院城市景觀金色家園城市景觀中山公園錦繡長江一線江景社區(qū)規(guī)模本項目張之洞公園月湖濕地漢江濱江公園漢水景觀園林景觀與競爭爭對手手比，，本項項目擁擁有的的景觀觀資源源更豐豐富（（規(guī)劃劃后完完成的的景觀觀資源源將遠遠遠領領先競競爭對對手））產(chǎn)品比較本項目融科天城金色家園武漢天地外立面ART-DECO風格，豪宅氣質、標志性強現(xiàn)代感年輕，現(xiàn)代，時尚ART-DECO風格，豪宅氣質、標志性強梯戶比2梯4戶2梯4，3梯6----2梯3戶型特征戶型方正，動靜分區(qū)合理；部分產(chǎn)品具備可變性戶型方正，動靜合理；95平米產(chǎn)品具備可變性方正，分區(qū)合理精裝，戶型中規(guī)中矩，無突出亮點在立面風格格、產(chǎn)品等等方面領先先于對手；；梯戶比與與融科平，，稍弱于武武漢天地配套比較

本項目金色家園融科天城武漢天地交通配套到達武廣商圈，沌口開發(fā)區(qū)以及武昌都僅需要6－8分鐘的車程，而且到火車站及天河機場車程也僅需20－40分鐘；與琴臺大劇院2公里，與武漢摩爾城3.8公里，與新世界中心3公里正位于武商商圈核心區(qū)位；交通便利，離新世界國貿(mào)商圈，武商商圈等幾大漢口商圈均僅10分鐘車程可抵達御江苑坐擁市中心完美交通網(wǎng)絡，緊鄰輕軌黃浦站，連接長江二橋，解放大道，京漢大道，中山大道以及沿江大道，身隨心動，欲速則達。708，575，711，808，79，801等公車300米內可達輕軌友誼路站、江漢路站、京漢大道前進一路站、解放大道新華路站等友誼路站7、35、533、522、716、501、718、電3、802、712、508、8081號線601、402、588、622、526、212、721-------規(guī)輕軌規(guī)劃中輕軌規(guī)劃中輕軌商業(yè)配套較近：成就10分鐘優(yōu)質生活圈較近：武商商圈江漢路商圈，華氏百貨、好又多超市、大福源超市永清商圈較遠：武廣商圈、鐘家村商圈、王家灣商圈、漢陽國際商業(yè)服務中心、摩爾城、家樂福、民眾樂園、萬達廣場等較遠：家樂福，沃爾瑪，江漢路步行街較遠：家樂福、沃爾瑪沃爾瑪肉菜市場：月湖景苑菜市場、漢鋼南廠區(qū)菜市場；大福園超市解放南路市場，球場路菜場----社區(qū)內配套：將有社區(qū)商業(yè)配套，滿足業(yè)主基本生活需要。主要以周邊城市配套為主社區(qū)內小學，幼兒園，中南劇院超市;家政中心;銀行;洗衣房;特色商業(yè)街教育配套中學：月湖中學、漢陽三中（武漢市重點）、武漢外國語學校（湖北省重點）；市第一初級中學、市第一中學、市第十九中學、市第七十五中學、市第二十八中學、友誼路中學武漢市六中，武漢市第三十中學武漢二中、解放中學，育才高中小學：崇仁路小學、鐘家村小學（武漢市重點）；紅領巾小學、銘新街小學、單洞新村小學、展覽館小學模范路小學、西馬路小學永清街小學、沈陽路小學幼兒園：小區(qū)配有高檔幼兒園；江漢紅苗幼兒園柯萊文教育中心幼兒園），社區(qū)內幼兒園武漢市公安局幼兒園其他社區(qū)配套目前已準備簽約中百超市；準備啟動社區(qū)巴士計劃協(xié)和醫(yī)院等；武漢市兒童醫(yī)院、武漢市六醫(yī)院、武漢市八醫(yī)院武漢八醫(yī)院配套成熟度度目前稍弱弱于典型項項目，但未未來規(guī)劃配配套看好

本地塊周邊交通配套距離光谷魯巷直線距離約1500米，到街道口5-10分鐘車程；538下馬莊站下，590，529，811，723，556，552，723，725，581，552地鐵沿線物業(yè)；商業(yè)配套優(yōu)質生活區(qū)，成就5分鐘優(yōu)質生活圈（光谷魯巷）銀行：工行，建行，農(nóng)行，招商，浦發(fā)，華夏，中信綜合商場:魯巷購物廣場，蘇寧電器，國美家電，歐亞達家居，群光廣場，亞貿(mào)，中南，中商，新世界，新一佳，易初蓮花教育配套大學：華中師范大學、華中科技大學、中國地質大學、武漢工程大學、湖北郵電學院、湖北工業(yè)大學、中南財經(jīng)政法武漢學院、民族職業(yè)學院；中學：華師一附中初中部，洪山高中，卓刀泉中學，關山中學；小學：卓刀泉小學，魯巷小學；幼兒園：華師附屬幼兒園；醫(yī)院省婦幼，廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院，榮軍醫(yī)院，口腔醫(yī)院盡管本項目目在地段、、配套上略略弱于對手手；但項目憑借借首屈一指指的景觀資資源、34萬的社區(qū)區(qū)規(guī)模、品品牌開發(fā)商商帶來的強強大知名度度，使得本本項目早已已超越區(qū)域域，成為整整個武漢的的領導者項項目；因此，其是是可與漢口武武漢天地，，融科天城城，武昌金金都漢宮并并駕齊驅的的大武漢領領導者；融科天城（（9500-11000）十里華府（（5500--5900）香榭琴臺（（6300-6700）按整體質素素排序100008000同馨花園（（6700-7000）武漢天地（（11000-14000））金都漢宮（（10000-13000））金色家園（（9500-10000）錦繡長江（（6300--10000））根據(jù)城市豪豪宅的房地地產(chǎn)價值體體系，城市市生態(tài)豪宅宅項目將成成為本項目目的訴求走走向；城市豪宅價值指標核心地段優(yōu)質產(chǎn)品便利指標人文指標商務指標自然指標規(guī)劃指標建材、設備備設施指標標配套指標建筑指標稀缺資源核心商務區(qū)區(qū)城市核心區(qū)區(qū)，城市資資源極大豐豐富認知高尚、、歷史悠久久的人文積積淀區(qū)域稀缺的山體體、海景、、湖泊、公公園等自然然資源發(fā)展商品牌牌指標實力雄厚、、一線品牌牌規(guī)劃氣勢與與社區(qū)園林林建筑形象與與品質高檔齊全的的配套融科天城，，武漢天地地，金都漢漢宮華潤中央公公園的獨特特價值；將優(yōu)勢發(fā)揮揮到最大，，中央公園園就是大武武漢第一軍軍團中的領領導者主流在高處處大武漢領導導者我們所定義義的中央公公園本項目競爭爭占位報告結構客戶情況再再認知2開發(fā)商目標標解析34大盤價值提提升策略1本項目占位位解析09年下半半年營銷鋪鋪排50成本客戶感知價價值：客戶愿意支支付的最高高價（上限限）售價客戶驅動力力價值體系全全面系統(tǒng)傳傳播的作用用：提升客戶的的感知價值值（形象和和展示優(yōu)先先）吸引更具支支付力的客客戶上門（（客戶圈層層）重塑價值體體系線上傳播線下傳播現(xiàn)場感知/強化價值值找到能夠支支付高價的的客戶大盤的價值值提升：重塑項目目價值體系系并傳播項項目核心價價值→客戶戶感知→價價格實現(xiàn)項目高價實實現(xiàn)必須完完成：對于于感知價值值提升和匹匹配客戶策策略高價實現(xiàn)資源唯一性性定位遠離對對手價值體系全全面提升價值體系系系統(tǒng)傳播提升客戶的的感知價值值準確的客戶戶定位形象策略展示策略推廣策略√√兩個關鍵點點，三個實實現(xiàn)平臺Q:奢侈品品高價暢銷銷的內涵與與關鍵因素素是什么？？A:高形象象的關鍵因因素：稀缺缺性+尊貴貴性Q:奢侈營營銷的時代代脈博是什什么？A:營銷原原則：高感感性下的高高體驗A.如何提提升客戶的的價值感知知——借鑒鑒高端奢侈侈品營銷法法則這是一個高感性的時代，在在這個時代代，營銷需需要通過感感性體驗來完成?？蛻舾吒兄獌r值的提提升在于———高展示效果果的呈現(xiàn)、、高體驗效效果的結合合深圳成功豪豪宅項目營營銷動作總總結中心區(qū)豪宅——星河國際填海區(qū)豪宅－－中信紅樹灣香蜜湖豪宅－－香蜜湖1號香蜜湖豪宅－－中旅國際公館梅林關豪宅－－星河丹堤寶安豪宅－－金鴻凱旋城成功案例針對目標客戶，制造話題線上務“虛”樹立高調市場形象，形象為主線下務“實”影響圈層，小眾推廣告訴市場，我是什么配合線上，表明高調性營銷體系構構建客戶價值體驗為中心的價值傳播體系客戶看到的〓區(qū)域界定體系（入口、圍墻、標識）顯著區(qū)隔于公寓的外部形象改造，樹立別墅的高端、尊貴、私密的直觀感受；〓價值展示體系（會所、園林、樣板房、樓王等）以現(xiàn)場實景體驗為核心的價值展示體系，堅持展示優(yōu)先原則，如果展示不到位，寧愿推遲開放也要保證展示效果；〓形象體系（VI系統(tǒng)、平面表現(xiàn)、推廣語）客戶聽到的〓客戶關系維護（購房客戶關系維護、同行關系維護、媒體關系維護）包括營銷活動的邀請、樣板房參觀的邀請、特殊權益的賦予，給予客戶特權式的尊貴體驗；〓媒體傳播渠道（戶外、硬廣、軟文、直郵、電視等）媒體傳播渠道必須占位高端，符合目標客戶群閱讀偏好；〓銷售服務體系（預約制度、一對一服務方式）適當?shù)母咦藨B(tài)，但客戶一旦上門即必須提供一對一全程服務；〓物業(yè)服務體系華潤集團高端物業(yè)專屬服務品牌與服務體系?！顒訝I銷體系配合關鍵營銷節(jié)點，以圈層與體驗感知為核心組織誠意客戶樂于參與的小眾活動，維系客戶關系；客戶感知到的材質、工藝、設計形式等與項目高端形象相符合占位高端，重視口碑傳播，符合客群偏好讓客戶充分體驗尊貴、身份、私密，及項目價值所在Action1:形形象體系塑塑造占位決定形形象，立意意傳遞是關關鍵“大武漢領領導者”占占位主推廣語:月湖畔湖湖光光林影華華潤品品質居所解析:訴求月湖，，不能給項項目任何價價值支撐；；世聯(lián)始終認認為：地段段價值＞個個盤價值；；項目要想想從價格上上跳出來，，就必須從從地段上跳跳出來；占位決定形形象，立意意傳遞是關關鍵“大武漢領領導者”占占位武漢領導者者項目立意意的支撐點點：融科天城：：一代人的的聯(lián)想，一一座城的榮榮耀金都漢宮：：兩江天下下，百年奢奢華武漢天地：：武漢國際際風尚生活活世茂錦繡長長江：濱江江生活OSCAR品牌\精神神層面景觀\精神神炫耀地位位情調\生活活方式訴求求景觀\生活活方式訴求求我們的訴求求？Action1:形形象體系塑塑造我們的立意意傳承點中央公園的的由來？項目的核心心價值？Action1:形形象體系塑塑造我們的傳承承由來-----曼曼哈頓·中央公園中央公園于于1873年全部建建成，歷時時15年，，中央公園園名副其實實地坐落在在紐約曼哈哈頓島的中中央。340公頃的的宏大面積積使她與自自由女神、、帝國大廈廈等同為紐紐約乃至美美國的象征征。景觀生態(tài)：號稱紐約約“后花園園”的中央央公園，面面積廣達843英英畝，是是一塊完全全人造的自自然景觀。。由保護水水域、中央央公園動物物、綿羊草草原、草霉霉園、眺望望臺城堡等等游玩圣地地文化信仰：戴拉寇特特劇院:上演的莎莎士比亞戲戲劇，莎士比亞公公園:仲夏夏夜的莎士士比亞戲的的劇節(jié)畢士達噴泉泉：紀念念內戰(zhàn)期間間死于海中中的戰(zhàn)士。。草霉園：國國際和平公公園深厚的歷史史文化，獨獨一無二的的景觀資源源，這就是是中央公園園區(qū)域位置：中央公園園坐落在摩摩天大樓聳聳立的曼哈哈頓正中，，以第59大街（59thSt.））、第110大街(110thSt.)、5路(5thAve.)、、中央公園園西部路(CentralParkWest)圍繞繞著歷史地位：與自由女女神和帝國國大廈同為為美國的象象征。我們的契合合點？生態(tài)價值：：向往的旅旅游勝地，，宜居的生生態(tài)環(huán)境“城市生態(tài)態(tài)綠心”——生態(tài)價價值有效緩解城城市熱島效效應，在武武漢酷熱的的夏天，綠綠地中的氣氣溫要比非非綠地中低低4.8攝攝氏度左右右。吸收灰塵，，城市中綠綠化地帶空空氣的含塵塵量要比非非綠化地區(qū)區(qū)少一半以以上。增加氧氣含含量，公園園里的植被被不停地吸吸收二氧化化碳并釋放放出最清新新的氧氣，，阻隔噪音，，將汽車噪噪音降低10分貝。。公園可以以消除空氣氣霉素，鬧鬧市區(qū)的空空氣中含菌菌量要比綠綠化區(qū)如公公園高數(shù)倍倍至上百倍倍。綠化較較好的街道道比綠化差差的街道細細菌量少1-2倍。。漢江水質：：穩(wěn)定在二二類至三類類水質之間間月湖水質：：月湖屬于于第四類水水質，通過過漢江引流流，實現(xiàn)江江湖連通，，湖湖連通通的六湖連連通工程。。打造一流流的水生態(tài)態(tài)網(wǎng)?！獨v史文文化價值高山流水遇遇知音的典典故源自于于此。文化價值：：高山流水水的文化，，時代藝術術的主場07年中國國藝術節(jié)的的主會場——琴臺大大劇院興建文化創(chuàng)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園園，以豐富富城市文化化內涵，保保護歷史遺遺存，繼承承和發(fā)揚獨獨特的歷史史文化名城城風貌；改改善城市生生態(tài)環(huán)境，，構筑生態(tài)態(tài)框架，保保障城市的的可持續(xù)發(fā)發(fā)展為基礎礎目標。以以“顯山秀秀綠”為基基本原則，，在特別保保護好龜山山山體輪廓廓與綠化的的基礎上，，適開發(fā)并并創(chuàng)造新的的景觀，與與周邊晴川川閣、鐵門門關、江灘灘及計謀殿殿等形成一一個和諧的的人文與自自然相依存存的整體。。歷史價值：：近代工業(yè)業(yè)之基石，，中國鋼鐵鐵之源頭張之洞，清清朝洋務派派代表人物物之一，其其提出的““中學為體體，西學為為用”，是是對洋務派派和早期改改良派基本本綱領的一一個總結和和概括；毛毛主席對其其在推動中中國民族工工業(yè)發(fā)展方方面所作的的貢獻評價價甚高，曾曾說過“提提起中國民民族工業(yè)，，重工業(yè)不不能忘記張張之洞”。。湖廣總督———張之洞洞漢陽兵工廠廠鋼鐵之源——漢陽鐵鐵廠（漢鋼鋼）在張之洞興興辦的漢陽陽鐵廠、漢漢陽兵工廠廠所在地武武漢市漢陽陽區(qū)興建““張之洞近近代工業(yè)博博物園”，，既有利于于保護我國國近代工業(yè)業(yè)文明，又又具有重要要旅游開發(fā)發(fā)價值。規(guī)劃利好：：交通便利利，配套齊齊全漢陽國際商商業(yè)服務中中心大型商業(yè)物物流廣場——武漢摩摩爾城汽車貿(mào)易園園漢陽黃金口口都市工業(yè)業(yè)園生態(tài)樂園——夢里水水鄉(xiāng)土地稀缺價價值：華潤潤過后，從從此無人享享月湖月湖區(qū)域將將不會再批批住宅用地地華潤中央公公園地處中中央生態(tài)文文化區(qū)，月月湖區(qū)域的的張之洞公公園；是緊鄰內環(huán)環(huán)線,離市市中心最近近的大體量量項目；品牌品質價價值品牌信心：：中央一級級企業(yè)集團團品質的保證證同層排水三重綠化降降噪中國內地最最具實力的的綜合地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商之之一自平衡通風風系統(tǒng)服務價值：：尊貴的體體貼的保姆姆式服務世邦魏仕理理——全球球知名物業(yè)業(yè)管理顧問問金鑰匙管家家服務24小時保保安保姆式服務務景觀生態(tài)價價值：向往的旅旅游勝地，，宜居的生生態(tài)環(huán)境；；“一湖兩兩江三公園園”文化價值：千年文化化的傳承，，時代藝術術的主場；；歷史價值：近代工業(yè)業(yè)之基石，，中國鋼鐵鐵之源頭；；規(guī)劃利好：交通便利利，配套齊齊全；土地稀缺價價值：是唯一緊緊鄰內環(huán)線線上的大體體量項目；；品牌品質價價值：中央一級級企業(yè)集團團旗下中國國內地最具具實力的綜綜合開發(fā)發(fā)商之一；；服務價值：全球知名名物業(yè)管理理顧問，尊尊貴體貼的的保姆式服服務；項目核心價價值梳理：：百年武漢，，一“畔””傾城--------華華潤中央公公園，武漢漢唯一世界界級濕地居居住中心悠久的歷史史淵源，獨獨步武漢的的資源景觀觀Action2:形形象體系塑塑造---推廣廣篇以景觀、文文化歷史為為支撐，主主動中心化化區(qū)域立體炒炒作、節(jié)點點式爆破8月月中中旬旬——9月月中中旬旬：：聯(lián)聯(lián)同同主主流流媒媒體體進進行行系系列列冠冠名名報報道道主題題：：““中中國國60年年、、武武漢漢30年年、、首首個個世世界界級級濕濕地地居居住住中中心心誕誕生生””“百年年武武漢漢，，一一““畔畔””傾傾城城”；目的的：：突突顯顯本本項項目目武武漢漢唯唯一一的的濕濕地地居居住住中中心心特特點點9月月中中旬旬——10月月底底：：通通過過產(chǎn)產(chǎn)品品的的加加推推和和具具備備轟轟動動性性的的社社會會事事件件(高峰峰論論壇壇)，，引引爆爆市市場場；；提提升升項項目目感感知知價價值值；；主題題：：華華潤潤品品質質提提升升月月；；11月月——12月月：：不不間間斷斷的的回回饋饋活活動動持持續(xù)續(xù)打打開開客客戶戶的的口口碑碑傳傳播播；；Action2:形形象象體體系系塑塑造造---展展示示服服務務篇篇看齊齊武武漢漢頂頂尖尖城城市市豪豪宅宅，，領領導導大大武武漢漢顯性性的的符符號號奢華華的的樣樣板板房房豪華華的的大大堂堂城市市豪豪宅宅展示示標標準準材質質與與尺尺度度無微微不不至至的的服服務務Action2:形形象象體體系系塑塑造造---展展示示服服務務篇篇看齊齊武武漢漢頂頂尖尖城城市市豪豪宅宅，，領領導導大大武武漢漢一個個可可以以展展示示項項目目形形象象的的樓樓盤盤形象象墻墻;體現(xiàn)現(xiàn)項項目目高高端端形形象象的的售樓樓處處入入口口;絕佳佳樓樓體體昭昭示示性性的的利利用用,豪豪華華大大氣氣的的樓樓體體燈燈光光字字和和條條幅幅,主主打打項目目形形象象,賣賣點點;Action2:形形象象體體系系塑塑造造---展展示示服服務務篇篇看齊齊武武漢漢頂頂尖尖城城市市豪豪宅宅，，領領導導大大武武漢漢停車車場場/車車庫庫入戶戶大大堂堂第一一印印象象感感知知系系統(tǒng)統(tǒng)人流流匯匯集集焦焦點點服務務及及展展示示樣板板房房前廣廣場場標識識/展展示示園林林電梯梯廳廳/電電梯梯外立立面面售樓樓處處物業(yè)業(yè)服服務務世聯(lián)聯(lián)豪豪宅宅客客戶戶感感知知模模型型研研究究解決決““面面子子工工程程””問問題題Action2:形形象象體體系系塑塑造造---展展示示服服務務篇篇看齊齊武武漢漢頂頂尖尖城城市市豪豪宅宅，，領領導導大大武武漢漢物管管經(jīng)經(jīng)理理保潔潔保安安客服服門童童B.如如何何準準確確的的進進行行客客戶戶定定位位分析析目目前前漢漢陽陽區(qū)區(qū)域域成成交交客客戶戶特特點點；；分析析本本項項目目目目前前的的客客戶戶情情況況特特征征；；對典典型型客客戶戶進進行行深深入入訪訪談談總總結結；；分析析大大武武漢漢區(qū)區(qū)域域周周邊邊同同等等產(chǎn)產(chǎn)品品項項目目客客戶戶特特點點針對對客客戶戶結結論論總總結結有有效效的的推推廣廣手手段段區(qū)域域客客戶戶研研究究客戶戶特特征征1：：漢漢陽陽客客戶戶為為主主力力，，約約占占六六成成左左右右；；客戶戶特特征征2：：漢漢口口客客約約占占20%，，郊郊縣縣客客戶戶約約占占20%客戶戶特特征征3：：高高端端項項目目的的漢漢口口客客戶戶比比例例更更高高；；客戶構成：漢陽客戶占六六成，漢口、、郊縣客戶約約占兩成，濱濱江高端項目目漢口客戶比比例超過60%國信馨園銷售售代表訪談：：漢陽有很多多大的老式居居住區(qū)，很多多客戶都是來來自周邊區(qū)域域；客戶特征：老漢陽、不原原意離開、工工作生活在漢漢陽置業(yè)目的：改善居住、買買房給子女價格平臺客戶職業(yè)置業(yè)目的關注點面積/戶型需求收入/價格承受力5000-6000元/平政府及事業(yè)單位、大橋局、卷煙廠、高壓、漢陽二汽、供電局、漢陽醫(yī)院、百威啤酒、交通規(guī)劃設計院、金融學校、技術學校、醫(yī)藥企業(yè)、龍陽大道汽車4S店等改善型居住自然環(huán)境居住尺度子女教育120㎡左右三房為主家庭年收入8萬元以上剛性首置性價比交通生活配套90㎡以下兩三房家庭月收入3000－5000元漢陽客戶：片區(qū)的主力客客戶群體，以以改善或買房房給子女為主主要目的；區(qū)域客戶研究究區(qū)域客戶研究究價格平臺客戶職業(yè)置業(yè)目的關注點面積/戶型需求收入/價格承受力6600-7500元/平協(xié)和醫(yī)院和同濟醫(yī)院醫(yī)生、周邊學校老師、公務員、泛公務員、白領、生意人等；改善型居住為主交通自然環(huán)境居住尺度110－140㎡三四房專業(yè)市場老板年均收入10－20萬；醫(yī)生家庭年均收入8－10萬；漢正街（2.7萬戶）、漢西建材市場（5000－6000戶）商戶，以浙江、福建、廣東、非武漢湖北人為主；漢口的中小白領、舊改居民剛性首置過渡居住價格交通居住環(huán)境90-110㎡左右兩三房客戶特征：區(qū)域抗性、看看重交通便利利性、總價敏敏感、支付能能力強、置業(yè)業(yè)選擇廣置業(yè)目的：首次置業(yè)、改改善居住環(huán)境境漢口客戶：受價格擠壓或或環(huán)境驅動跨跨區(qū)就近置業(yè)業(yè)，價格承受受能力強，部部分被古田分分流區(qū)域客戶研究究郊縣客戶：進城心理驅動動，區(qū)域性就就近置業(yè)和受受政策限制武漢買房入戶戶條件：凡戶籍不在武武漢市中心城城區(qū)具備合法法身份證明的的中國公民，，在武漢市中中心城區(qū)購買買住房面積在在100平方方米（含100平方米））以上和總價價超過50萬萬元（含50萬元），可可在住房地申申辦武漢市非非農(nóng)業(yè)戶口。?？蛻籼卣鳎壕徒?、喜歡歡扎堆、入戶戶限制置業(yè)目的：進城價格平臺客戶職業(yè)置業(yè)目的關注點面積/戶型需求收入/價格承受力----蔡甸、漢川、錢江、洪湖、孝感、黃石等進城入戶子女教育社區(qū)交通100㎡以上（入戶政策）總價50萬以上（入戶政策）來源客戶職業(yè)置業(yè)目的關注點面積/戶型需求收入/價格承受力漢陽中心政府及事業(yè)單位、大橋局、卷煙廠、高壓、漢陽二汽、供電局、漢陽醫(yī)院、百威啤酒、交通規(guī)劃設計院、金融學校、技術學校、醫(yī)藥企業(yè)、龍陽大道汽車4S店等改善型居住自然環(huán)境居住尺度子女教育120㎡左右三房為主家庭年收入8萬元以上剛性首置性價比交通生活配套90㎡以下兩三房家庭月收入3000－5000元硚口協(xié)和醫(yī)院和同濟醫(yī)院醫(yī)生、周邊學校老師、公務員、泛公務員、白領、生意人等；改善型居住為主交通自然環(huán)境居住尺度110－140㎡三四房專業(yè)市場老板年均收入10－20萬；醫(yī)生家庭年均收入8－10萬；漢正街（2.7萬戶）、漢西建材市場（5000－6000戶）商戶，以浙江、福建、廣東、非武漢湖北人為主；漢口的中小白領、舊改居民剛性首置過渡居住價格交通居住環(huán)境90-110㎡左右兩三房周邊縣市蔡甸、漢川、錢江、洪湖、孝感、黃石等進城入戶子女教育社區(qū)交通100㎡以上（入戶政策）總價50萬以上（入戶政策）區(qū)域客戶研究究置業(yè)目的：以首置和首改改的自用型剛剛性需求為主主三房置業(yè)客戶戶的年齡在30~40歲歲，以來自漢漢陽，橋口，，江漢的私營營主和公務員員居多，其目目的為改善環(huán)環(huán)境，婚房居居次?？蛻籼卣鳎?、漢陽：中層企事業(yè)職職員，居住鐘鐘家村、鸚鵡鵡花園，三口口之家，改善善原有環(huán)境和和結婚自?。?；2、漢口：私營主、泛公公務員，經(jīng)濟濟實力較強，，對價格無明明顯抗性，注注重環(huán)境和品品質的改善。。本項目客戶分分析二房(90㎡㎡)置業(yè)客戶戶分兩類：一一類為經(jīng)濟實實力較弱的漢漢陽公務員、、企事業(yè)職員員；一類為漢漢口私營主為為子女購買或或養(yǎng)老90平米客戶戶特征：1、漢陽：年輕公務員員、企事業(yè)職職員，實力較較弱，有攀比比愿望，對價價格的抗性大大；2、漢口：中小企私營營主對價格抗抗性較小，為為子女置業(yè)或或留于養(yǎng)老；；（注：在在同類項目的的90㎡和本本項目無其他他戶型時才考考慮）本項目客戶分分析典型客戶語錄錄：“這里的環(huán)環(huán)境與品質都都還不錯，但但就是價格貴貴了點；先買買了吧，反正正我也還有幾幾套房；”客戶情況分析二房(93㎡)置業(yè)客戶群群體主要是經(jīng)經(jīng)濟穩(wěn)定的漢漢陽公務員、、企事業(yè)職員員,有功能能需求和就近近工作的需要要。93平米客戶戶特征：1、漢陽：穩(wěn)定型公務員員、企事業(yè)職職員，有三房房及工作方便便的需求，對對價格的抗性性較大；2、漢口：中小企私營主主有價格抗性性，多為改善善環(huán)境，以結結婚自住為主主?？蛻羟闆r分析二房(97㎡)置業(yè)客戶戶的年齡在25~35歲歲，以來自漢漢陽、橋口、、江漢的私營營主和公務員員居多，其目目的多為改善善環(huán)境，婚房房居次。（與與E戶型客戶戶相同）客戶情況分析U1戶型的購購買客戶年齡齡主要為30~45歲，，以漢口，漢漢陽的私營主主為主，用于于自住、養(yǎng)老老和投資客戶情況分析U2戶型的購購買客戶年齡齡主要為35~45歲，，以江漢，橋橋口的私營主主為主，用于于自住、養(yǎng)老老和投資客戶特征：1、江漢：：投資慣性思維維，自住與投投資兼得2、橋口：成熟的中小企企私營主，對對價格無抗性性，多為改善善環(huán)境，無三三房選擇，選選拼合代替。。六月份客戶來來源區(qū)域明顯顯擴大，但主主要客戶還是是來自漢口中中心城區(qū)，漢漢陽居次成交客戶來源分析5月成交客戶戶區(qū)域：漢陽：鸚鵡花花園、七里廟廟，郭茨口漢口：橋口、、寶豐路、武武勝路、萬松松園、漢正街街6月成交客戶戶區(qū)域：漢陽：鸚鵡花花園、七里廟廟，郭茨口、、沌口、江堤堤漢口：橋口、、寶豐路、武武勝路、萬松松園、漢正街街、二七后湖湖、古田武昌：中南、、青山、南湖湖備注：天藍色色：5月，桔桔色：6月；；長方90，正正三角97，，直三角94，六邊601720345443420515222211客戶分析小結60平米客戶戶群體拼合客戶特征征：多為橋口、江江漢中心城區(qū)區(qū)的成熟私營營主，無三房房選擇而買拼拼合代替；非拼合客戶特特征：單買客戶主要要有自住兼投投資的雙目的的；且以來自自于漢口的私私營業(yè)主居多多，實力較強強；90-96平平米客戶群體體93、97平米客戶特征征：漢陽的客戶群群體以穩(wěn)定的的公務員和泛泛公務員為主主（企事業(yè)單單位）；年齡齡以25—34為主，經(jīng)濟實實力相對有限限；90平米客戶特征征：一類為經(jīng)濟實實力較弱的漢漢陽公務員、、企事業(yè)職員員；一類為漢漢口私營主為為子女購買或或養(yǎng)老120-130平米三房房客戶群體漢陽客戶以中中層企事業(yè)職職員，居住鐘鐘家村、鸚鵡鵡花園，三口口之家，改善善原有環(huán)境和和結婚自??；；漢口客戶主主要為私營主主、泛公務員員，經(jīng)濟實力力較強，對價價格無明顯抗抗性，注重環(huán)環(huán)境和品質的的改善。各類客戶的深深入了解？62平米客戶分析客戶置業(yè)目的的----第二二居所，想在在別處安個家家核心驅動因子房屋品質環(huán)境改善經(jīng)濟不景氣，避險核心敏感點環(huán)境、社區(qū)氛圍總價生活狀態(tài)圖私營主，小有資產(chǎn)居住或工作在漢口核心地段50歲，社會閱歷深，家庭富裕第二居所典型案例———王先生（50歲）職業(yè)：私營主主描述：居住江江漢前進四路路，多處老城城舊居置業(yè)次數(shù)：多多次置業(yè)目的：第第二居所客戶語錄：“我在前進街街有四處房子子?！薄霸谶@里主要要是給我閑暇暇的時候和女女朋友過來住住住，環(huán)境好好嘛?！变N售代表對此此類客戶點評評：“這類客戶還還是更關注些些房子的實際際使用功能，，所以他們很很關注總價。?！薄皢紊淼呐孕詴菀妆槐晃恍?，，因為她們畢畢竟是自己用用來住，不會會考慮很長遠遠，而男性可可能就會考慮慮的更長遠點點?！?3平米客戶分析客戶置業(yè)目的的----購房房自住，扎根根武漢核心驅動因子扎根武漢環(huán)境改善投資核心敏感點環(huán)境、社區(qū)氛圍房型、裝修總價生活狀態(tài)圖私營主，小有資產(chǎn)司門口成熟商圈做生意，玩股票25歲，女性，單身第二居所典型案例———秦小姐（25歲）職業(yè)：私營主主描述：外地人人，現(xiàn)住漢陽陽鸚鵡大道，，喜歡中央公公園的環(huán)境與與房型，被裝裝修吸引置業(yè)次數(shù)：首首次置業(yè)目的：自自住銷售代表對此此類客戶點評評：“這種客戶的的檔次比62平米的更有有實力些，而而且很容易被被打動，比如如我有客戶就就是因為喜歡歡樣板房的裝裝修風格，所所以就決定買買了?！薄芭c62的同同樣的，單身身女性還是好好引導些，但但她們會更關關注居住的舒舒適性，功能能空間反倒是是其次的了，，她們關注景景觀資源；””90㎡成交客戶訪談客戶置業(yè)目的的----通脹脹避險，增值值保值，為小小孩購買或將將來養(yǎng)老核心驅動因子房屋品質環(huán)境改善經(jīng)濟不景氣，避險核心敏感點環(huán)境、社區(qū)氛圍生活配套產(chǎn)品質量、后期服務生活狀態(tài)圖企業(yè)高層、中層或中高層公務員、成功商人居住或工作在漢口核心地段45-50歲，社會經(jīng)驗豐富，接近富人階層三口，小孩讀大學為子置業(yè)或養(yǎng)養(yǎng)老典型案例———溫女士（48歲）職業(yè)：工商代代理老板描述：住江岸岸濱江苑大三三房，公務員員小區(qū)，多處處老宅出租置業(yè)次數(shù)：多多次置業(yè)目的：通通脹避險，增增值保值，為為小孩購買或或將來養(yǎng)老置業(yè)原因：房房屋品質，改改善環(huán)境，經(jīng)經(jīng)濟不景氣，，避險客戶語錄：“華潤的品牌牌還行，這里里房子品質不不錯，我之前前的房屋質量量差了一點””?！袄铣菂^(qū)的居居住環(huán)境差了了一些，人員員也太雜了””“經(jīng)濟不好好，先買著，，等小孩大一一點再說?！薄笨蛻糁脴I(yè)目的的----搬出出家自住，注注重品牌形象象帶來的面子子感核心驅動因子居住高檔小區(qū)信賴有品牌的社區(qū)有品味，有面子核心敏感點環(huán)境、社區(qū)氛圍品牌與品質群效應生活狀態(tài)圖年輕私營主，家境富裕居住漢陽城中村私房25~28歲，富二代或暴發(fā)戶未婚，攀比心態(tài)炫耀自住典型案例———程先生（25歲）職業(yè)：鸚鵡風風情街私營主主描述：住漢陽陽城中村私房房置業(yè)次數(shù)：首首次置業(yè)目的：自自住置業(yè)原因：居居住高檔小區(qū)區(qū)，信賴有品品牌的社區(qū)，，有品味、有有面子客戶語錄：“想自己出來住。約幾個朋友喝喝酒看球，父父母也不打擾擾，回家晚了了也沒人問東東問西?！薄坝衅放频拈_開發(fā)商、有檔檔次的物業(yè)住住起來肯定能能讓自己有品品味，更有面子了；”90㎡成交客戶訪談客戶置業(yè)目的的----改善善現(xiàn)有的居住住環(huán)境，住有有檔次的小區(qū)區(qū)。核心驅動因子環(huán)境改善社區(qū)感、品牌物業(yè)核心敏感點環(huán)境、社區(qū)氛圍價格因素產(chǎn)品質量、后期服務生活狀態(tài)圖企業(yè)、中層或中層公務員居住漢陽國信新城40歲，社會經(jīng)驗豐富，三口之家或三代同堂居住，小孩年幼環(huán)境與價格吸吸引典型案例———江先生（40-42歲歲）職業(yè)：神龍子子公司職員描述：住國信信新城（80平米），來來了多次，與與E、F戶型型比價而買置業(yè)次數(shù)：2次置業(yè)目的：改改善現(xiàn)有的居居住環(huán)境置業(yè)原因：想想住好小區(qū)，，父母偶爾來來照顧一下小小孩客戶語錄：“這里環(huán)境不不錯，七千多多就太貴了，，六千我還可可以接受”。。90㎡成交客戶訪談客戶置業(yè)目的的----第二二居所，離工工作單位近，，追求居住的的純粹性生活狀態(tài)圖中高層企業(yè)職員或中高層公務員住沌口，大平層200多平米40歲，社會經(jīng)驗豐富，理性消費三口之家，小家上幼兒園或小學核心驅動因子上班較近環(huán)境好，休閑居所核心敏感點環(huán)境、景觀物業(yè)服務居住的純粹性上班就近，純純粹居住典型案例———王先生（40歲）職業(yè)：橋口房房產(chǎn)局描述：住沌口口，大平層200多平米米，對本區(qū)域域、環(huán)境和品品牌認可置業(yè)次數(shù)：多多次置業(yè)目的：離離工作單位較較近，第二居居所客戶語錄：“我不是一直直在漢陽的，，主要是考慮與與工作地方近近，這邊景觀不不錯，忙的時時候過來住一一住”?！皾h陽以農(nóng)業(yè)業(yè)為主，在三三鎮(zhèn)中目前來來說是比較滯滯后的，其實實它以前才是是三鎮(zhèn)真正的的一個中心，，這兩年政府府也意識到了了問題，加大大了力度，我我認為這是武武漢最適合人人居信的地方方”“物管應該是是物業(yè)服務，，他們是為我我們服務的””“引進超市就可可以了，像咖咖啡廳就不建建議，這樣環(huán)環(huán)境太嘈雜。?！?4㎡成交客戶訪談97平米客戶分析客戶置業(yè)目的的----升值值空間大，改改善居住環(huán)境境生活狀態(tài)圖從事銀行或金融投資人員中產(chǎn)階級，多種投資30~35歲，投資經(jīng)驗豐富，多次置業(yè)三口之有或三代同堂居住，小孩年幼核心驅動因子升值空間大環(huán)境好核心敏感點環(huán)境、景觀價格，有升值空間只付兩成有升值空間典型案例———李先生（30歲）職業(yè)：東亞銀銀行副行長描述：已購物物業(yè)有萬科高高爾夫、融僑僑華府等，查查看過華潤年年報而購買的的，從90換換成97平米米置業(yè)次次數(shù)：：多次次置業(yè)目目的：：投資資兼自自住置業(yè)原原因：：升值值空間間大，，環(huán)境境好客戶語語錄：：“這里里環(huán)境境不錯錯，我我查過過華潤潤的年年報，，這應該該是最最低價價了，，而且且知道道這么么地價價都3000多多了，，價格格應該該不會會再低低了，，我覺覺得有有升值值的空空間?！?20㎡成交客戶訪談客戶置置業(yè)目目的----通通膨避避險，，改善善居住住環(huán)境境生活狀態(tài)圖中高層企業(yè)職員或中高層公務員，經(jīng)濟基礎牢固居住或工作在漢口核心地段35~45歲，社會閱歷深，有投資經(jīng)驗三口之有或三代同堂居住，小孩年幼核心驅動因子擔心通貨膨脹上班就近改善環(huán)境好核心敏感點環(huán)境、景觀價格，升值空間品牌與品質環(huán)境、、品牌牌、價價值吸吸引典型案案例———張張先生生（45歲歲）職業(yè)：：企業(yè)業(yè)高管管描述：：居住住鸚鵡鵡花園園，擔擔心通通貨膨膨脹而而置業(yè)業(yè)，帶帶投資資性質質，認認可鳳鳳凰城城置業(yè)次次數(shù)：：多次次置業(yè)目目的：：改善善居住住環(huán)境境置業(yè)原原因：：升值值空間間大，，上班班近，，客戶語語錄：：“如果果你們們的價價格漲漲幅大大就還還行，，要不不然覺覺得挺挺虧的的?！薄薄碍h(huán)境境與品品牌還還可以以，就就是面面積小小了點點?！薄逼春蠎粜涂蛻舴治隹蛻糁弥脴I(yè)目目的----改改善居居住環(huán)環(huán)境，，三代代同堂堂住在在一起起核心驅動因子三代同居認可鳳凰城環(huán)境改善核心敏感點環(huán)境、社區(qū)氛圍品牌與品質戶型、細節(jié)生活狀態(tài)圖自由職業(yè)，中上等收入階層居住或工作在漢口核心地段30歲，家庭感強烈三代同同堂一一起住住典型案案例———魏魏先生生（30歲歲）職業(yè)：：自由由職業(yè)業(yè)描述：：居住住武昌昌司門門口，，考慮慮過三三房而而因居居家細細節(jié)購購買拼拼合戶戶型置業(yè)次次數(shù)：：2次次置業(yè)目目的：：三代代同堂堂，改改善居居住環(huán)環(huán)境客戶語語錄：：“三房房還不不錯，，但房房型不不適用用，居居家不不合適適?！啊啊蔽胰トミ^鳳鳳凰城城，比比較喜喜歡，，這里里的環(huán)環(huán)境不不錯，，一家家人住住蠻好好?！啊?0平米客戶小結62平平米客客戶追求點點房子子的實實際功功能；；偏向向房子子的功功能性性；相比63平平米，，他們們的經(jīng)經(jīng)濟實實力可可能相相對更更有限限；有的客客戶經(jīng)經(jīng)濟實實力也也很強強，但但是他他們更更理想想，會會考慮慮房子子的實實際功功能和和將來來的投投資價價值；；精神訴訴求：：理性性、追追求居居住檔檔次與與實用用性的的平衡衡；63平平米客客戶對房子子的實實際功功能并并不關關注；；主要是是考慮慮居住住的檔檔次性性；感性，，很容容易被被展示示的細細節(jié)打打動；；部分自自住購購買的的客戶戶；并并不長長遠的的考慮慮者；；精神訴訴求：：感性性，居居住對對他們們而言言更多多是一一種藝藝術；；90-98㎡客戶小結第三居居所與漢陽陽或多多或少少有些些聯(lián)系系；（或者者以前前就住住在漢漢陽，，或在在工作作離這這里很很近））具有強強的經(jīng)經(jīng)濟實實力，，購買買僅僅僅作為為閑暇暇的第第三居居所而而已；；他們看看中居居住的的純粹粹性，，喜歡歡安靜靜，喜喜歡優(yōu)優(yōu)美的的環(huán)境境來使使自己己的心心情得得到放放松；；他們是是有一一定文文化檔檔次，，在乎乎面子子，希希望居居住之之所可可以給給其臉臉上貼貼金；；精神訴訴求：面子子、居居住的的舒適適性、、購買買這邊邊只是是希望望有個個獨立立的放放松空空間首置客客戶他們就就住在在漢陽陽，對對區(qū)域域非常常認可可；他們渴渴望脫脫離家家庭，，從此此有自自己的的獨立立空間間；對他們們而言言，房房子除除了是是個居居住的的空間間，更更是個個炫耀耀自己己實力力的工工具；；他們或或者自自己家家里能能夠給給予一一定支支持，，或者者自己己很快快就積積累了了一定定財富富；總總之，，他們們到目目前為為止，，并沒沒有吃吃過很很大的的苦；；精神訴訴求：面子子、獨獨立空空間、、并不不太在在乎居居住的的細節(jié)節(jié)、錢錢對他他們而而言似似乎并并不是是個很很吃力力的東東西改善客客戶90-98㎡客戶小結也是老老漢陽陽了，，目前前住在在漢陽陽的2004年年左右右的小小區(qū)；；經(jīng)濟上上的限限制使使他們們改善善的目目的不不是為為了擴擴大面面積，，而是是為了了改善善質量量；他們關關注環(huán)環(huán)境與與性價價比；；他們大大都是是三口口之間間，人人數(shù)的的限制制決定定了他他們必必須關關注居居住的的空間間布局局；精神訴訴求：性價價比，，偏向向與精精神大大于實實際；；喜歡歡大社社區(qū)和和物業(yè)業(yè)檔次次；關關注居居住空空間；；投資客客大漢口口的投投資者者；他們有有著理理性的的分析析思路路，專專業(yè)的的分析析方法法；他們同同時也也關注注環(huán)境境，投投資的的同時時也兼兼帶自自??；；精神訴訴求：理性性、享享受；；120㎡客戶小結120平米米和漢陽陽或者者華潤潤或多多或少少存在在聯(lián)系系；以改善善現(xiàn)有有居住住環(huán)境境為主主；擔心未未來經(jīng)經(jīng)濟可可能出出現(xiàn)的的通貨貨膨脹脹帶來來的風風險性性，因因此希希望通通過購購買物物業(yè)規(guī)規(guī)避風風險；；認可環(huán)環(huán)境、、關注注品牌牌與品品質；；精神訴訴求：理性性的居居住家家，關關注居居住的的品質質和優(yōu)優(yōu)質性性；購購買目目的兼兼顧居居住與與投資資；拼合收入中中上等等；居住或或工作作在漢漢口核核心地地段關心居居住的的細節(jié)節(jié)，比比如產(chǎn)產(chǎn)品購購買后后具體體怎么么使用用；家里人人口一一般三三口以以上，，追求求生活活的品品質性性；精神訴訴求：理性性的居居住家家，關關注居居住的的細節(jié)節(jié)品質質，購購買目目的更更多是是為了了居住??；90--98平米客戶定位城市棲居，有追求的首置客戶28-32歲為主，居住在漢陽，希望有自己獨立的生活空間；家境富?；蛘吆筇煅杆俜e累財富；敏感點：首付、月供、品牌、面子、產(chǎn)品的內部功能改善類客戶40歲左右，在住在漢陽或者橋口相對較新的小區(qū)；關注產(chǎn)品居住的檔次性和舒適性，也關注產(chǎn)品的居住功能空間。敏感點：價格、性價比、物業(yè)檔次、環(huán)境、房間的功能空間；核心客客戶第3居所客戶35-45歲為主，有經(jīng)濟實力的社會精英，在橋口區(qū)工作，在武漢擁有高尚的住宅，尋求靜逸的休息、度假、避世的管理好的第3居所。敏感點：環(huán)境、管理、品牌投資客戶30-40歲為主，有經(jīng)濟實力的社會精英，在漢口中心區(qū)工作，在武漢擁有高尚的住宅，理性，關注產(chǎn)品未來的升值潛力。敏感點：環(huán)境、管理、升值潛力定位下的客戶攻略中央公公園錦繡長長江濱江板板塊古田板板塊硚口板板塊漢陽中中心板板塊四新板板塊漢口中心區(qū)區(qū)三個手手段漢陽中中心區(qū)區(qū)：針對漢漢陽的的老社社區(qū)和和05年前前的社社區(qū)，，特別別是鸚鸚鵡大大道沿沿線的的社區(qū)區(qū)，進進行““掃城城”似似的密密集推推廣；；主要手手段：：派單單，短短信橋口區(qū)區(qū)：真對橋橋口的的企事事業(yè)單單位和和即將將被拆拆遷以以及05年年以前前的社社區(qū)，，同樣樣進行行密集集的““掃城城”行行動；；主要要手手段段：：派派單單，，短短信信漢口口中中心心區(qū)區(qū)：針對對東東亞亞銀銀行行等等高高收收入入的的金金融融單單位位進進行行定定向向推推介介或或者者圈圈層層活活動動；；進進行行內內部部轉轉介介；；主要要手手段段：：定定向向推推介介、、圈圈層層活活動動；；報告結構構客戶情況況再認知知2開發(fā)商目目標解析析34大盤價值值提升策策略1本項目占占位解析析09年下下半年營營銷安排排52009年全年年目標———營業(yè)額指指標：4個億簽約額指指標：6個億截止6月月底已完完成目標標2.8個億；；2009年下半半年目標標——營業(yè)額指指標：2.1個個億簽約額指指標：3.2個個億華潤提出出的2009年年度目標標12090901301301206362606360629690909698909094909490901#2#3#4#5#6#剩余套數(shù)數(shù)：50套剩余面積積：4500㎡㎡剩余金額額：3150萬萬價格預期期：7000元元/㎡1.6萬萬㎡剩余套數(shù)數(shù)：108套剩余面積積：6590㎡㎡剩余金額額：5250萬萬價格預期期：8100元元/㎡剩余套數(shù)數(shù)：14套剩余面積積：1260㎡㎡剩余金額額：882萬價格預期期：7000元元/㎡剩余產(chǎn)品品中保營營業(yè)額目目標的產(chǎn)產(chǎn)品總套數(shù)：：132套剩余面積積：1.22萬萬㎡剩余金額額：9272萬萬價格預期期：7600元元/㎡總套數(shù)：：214套剩余面積積：1.48萬萬㎡剩余金額額：10800萬價格預期期：7300元元/㎡總套數(shù)：：128套剩余面積積：1.6萬㎡㎡剩余金額額：13280萬價格預期期：8300元元/㎡9282萬3.3億億待推產(chǎn)品品目標拆分分項目目前前累計存存量646套（包括括1#5#6#）,面面積55350平米,戶戶均面積積86平米;預預計下半半年套均均面積7600元/平米米；下半年需需完成3.2億的簽約約額；意味著月均需完完成的銷銷售82套，銷銷售面積積4.2萬平米米；這個目標標的實際際意義？？按照10%的成成單率，，每月的的上門必必須有820組組；片區(qū)項目名稱成交量(套)成交情況詳情成交均價營銷活動備注漢陽世茂錦繡長江15090-101平兩房6300/不看江,望江的折后10000元十里華府2390平米兩房、130平米三房5700清盤剩余29套，90平米14套，130的15套香榭琴臺103特價房85平米二房570090平米二房670095（實際102）平米“二變三”房6500620085平米特價房特價房的銷售拉低了整盤成交均價,現(xiàn)還有5號樓未售,面積主要為120平米的三房南國明珠2230平米4800/目前蓄客組團皆為大戶型，推廣出街后效果甚差，問津者乏橋口江山如畫20120-130平米三房7244一次性付款9.7折?，F(xiàn)在為尾盤，以高層戶型為主。尾盤同馨花園3394.26平米兩房、133.13平米三房、134.7平米三房、138平米三房為主6700特價房面積為135平方米，房源位于4、5、6棟朝北位置，起價6158元/平方米。尾盤時代天驕5兩房為主，該項目為尾盤7500尾盤漢口中心城區(qū)金色家園10580—90平米兩房9600融科天城22120-140平米三房8928下半年推出300套,82-138平米,以95平米的為主御江苑16140平米三房（有江景）、101平米二房（無江景）11671無，僅為99折閱讀市場場：周邊典典型項目目除了尾尾盤外，，月均去去化速度度達到100套以上；；但7600的實際價價格已經(jīng)經(jīng)遠遠高高于片區(qū)區(qū)典型項項目；意味著以片區(qū)的的最高價價格來達達到區(qū)域域相對最最快的速速度；問題的基基本解決決之道：：競爭市場場盤點宏觀大勢勢分析2009年下半年年營銷安安排推廣策略略產(chǎn)品策略略推售策略略推售鋪排排大勢預判判喜：對未來房房地產(chǎn)走走勢持樂樂觀態(tài)度度，市場場必將轉轉好世聯(lián)陳董董：國資產(chǎn)價價格的筑筑底是非非常堅實實了，復復蘇已成成定局。。目前中中國股市市和樓市市應該說說是全球球表現(xiàn)最最好的市市場，這這既是對對過去過過分下跌