某化妝品營銷策略

歐萊雅讓世界更美好歐萊雅在華銷售首次突破百億元?dú)W萊雅中國2012年2月28日在上海發(fā)布2011年財報，數(shù)據(jù)顯示，其去年在華銷售首次突破百億元大關(guān)，達(dá)到107億元人民幣，較上年增長18%。至此，歐萊雅這家全球最大的化妝品公司已在中國保持連續(xù)11年兩位數(shù)增長的紀(jì)錄。這也是繼2010年銷售額首次躋身集團(tuán)內(nèi)“10億歐元俱樂部”之后，歐萊雅在中國實(shí)現(xiàn)的又一個里程碑。據(jù)統(tǒng)計，在過去五年內(nèi)歐萊雅中國的銷售實(shí)現(xiàn)翻番，增速遠(yuǎn)高于市場。持續(xù)的高增長使歐萊雅中國的市場份額不斷上升，并進(jìn)一步鞏固了中國作為歐萊雅集團(tuán)全球前三大市場之一的地位。自1997年進(jìn)入中國內(nèi)地市場至今，歐萊雅在中國投資建設(shè)有兩家工廠、一個管理發(fā)展培訓(xùn)中心、一個亞太區(qū)營運(yùn)部和一個專門致力于為中國及亞洲消費(fèi)者服務(wù)的高科技研發(fā)和創(chuàng)新中心。歐萊雅是中國市場上少數(shù)同時擁有研發(fā)、生產(chǎn)、物流營運(yùn)和人才開發(fā)中心等各個職能部門的知名跨國公司之一。滿足消費(fèi)者對美的需求，中國對歐萊雅集團(tuán)具有全方位的戰(zhàn)略意義。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，歐萊雅已成功奠定了其在中國化妝品市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，成為中國市場上第一大護(hù)膚品集團(tuán)、第一大彩妝集團(tuán)、第一大高檔化妝品集團(tuán)和第一大專業(yè)美發(fā)品集團(tuán)等，同時旗下多個核心品牌均在各自領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)袖地位。多年來在產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、市場拓展以及客戶服務(wù)等各領(lǐng)域的持續(xù)投入，有效推動了歐萊雅在華業(yè)績的增長。在剛剛過去的2011年，歐萊雅繼續(xù)保持較大規(guī)模的投資投入：一方面宣布投資兩億元擴(kuò)建其位于湖北宜昌的天美工廠，將其打造成亞洲最大的彩妝生產(chǎn)基地；另一方面在上海成立了歐萊雅顧客關(guān)懷中心，率先創(chuàng)造了化妝品行業(yè)消費(fèi)者服務(wù)的3C標(biāo)準(zhǔn)，把對消費(fèi)者的關(guān)懷和服務(wù)推上一個新的高度。貝瀚青表示，2012年歐萊雅將繼續(xù)加大力度，開拓新的市場領(lǐng)域，并向更廣闊的地域拓展，以切實(shí)落實(shí)“美麗普及化”的集團(tuán)戰(zhàn)略，進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大市場份額，引領(lǐng)中國化妝品市場的發(fā)展。歐萊雅中國總裁蓋保羅說：“歐萊雅高度重視中國市場和中國消費(fèi)者，將通過有針對性的研發(fā)和創(chuàng)新，一如既往地為中國消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)和安全的化妝產(chǎn)品。我們對在中國市場保持長期穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展充滿信心。”歐萊雅的巨大成功取決于什么呢？它用了怎樣的營銷策略呢？歐萊雅在中國市場上的成功Contents4歐萊雅集團(tuán)概況1235歐萊雅的營銷策略6中國化妝品環(huán)境PEST分析營銷渠道設(shè)計（以卡尼爾為例）對科研技術(shù)的重視品牌介紹L‘OrealGroup歐萊雅集團(tuán)是《財富》世界500強(qiáng)之一，世界著名化妝品生產(chǎn)廠家，創(chuàng)建于1907年。歷經(jīng)近一個世紀(jì)的努力，歐萊雅已從一個小型家庭企業(yè)躍居世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)頭羊。歐萊雅集團(tuán)的事業(yè)遍及150多個國家和地區(qū)，在全球擁有283家分公司及100多個代理商，歐萊雅集團(tuán)在全球還擁有50,491名員工、42家工廠和500多個優(yōu)質(zhì)品牌。作為全球最大的化妝品集團(tuán)，歐萊雅在近一個世紀(jì)的歷程里，不遺余力地為滿足世界各國人民對美的追求而奮斗；同樣肩負(fù)著這一崇高使命，歐萊雅于1997年正式來到中國。目前其各類化妝品行銷全世界，廣受歡迎。除化妝品外，該集團(tuán)還經(jīng)營高檔消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。產(chǎn)品有化妝品，染發(fā)用品，護(hù)膚品，防曬用品，彩妝，淡香水，香水和高檔消費(fèi)品。現(xiàn)在歐萊雅集團(tuán)最大的兩大股東是歐萊雅品牌創(chuàng)始人的獨(dú)生女貝當(dāng)古夫人和雀巢集團(tuán)。

L‘OrealGroup歐萊雅集團(tuán)是《財富》世界500強(qiáng)之一，世界著名化妝品生產(chǎn)廠家，創(chuàng)建于1907年。歷經(jīng)近一個世紀(jì)的努力，歐萊雅已從一個小型家庭企業(yè)躍居世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)頭羊。歐萊雅集團(tuán)的事業(yè)遍及150多個國家和地區(qū)，在全球擁有283家分公司及100多個代理商，歐萊雅集團(tuán)在全球還擁有50,491名員工、42家工廠和500多個優(yōu)質(zhì)品牌。

作為全球最大的化妝品集團(tuán)，歐萊雅在近一個世紀(jì)的歷程里，不遺余力地為滿足世界各國人民對美的追求而奮斗；同樣肩負(fù)著這一崇高使命，歐萊雅于1997年正式來到中國。目前其各類化妝品行銷全世界，廣受歡迎。除化妝品外，該集團(tuán)還經(jīng)營高檔消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。產(chǎn)品有化妝品，染發(fā)用品，護(hù)膚品，防曬用品，彩妝，淡香水，香水和高檔消費(fèi)品?，F(xiàn)在歐萊雅集團(tuán)最大的兩大股東是歐萊雅品牌創(chuàng)始人的獨(dú)生女貝當(dāng)古夫人和雀巢集團(tuán)。歐仁舒來爾一·歐萊雅在中國國的銷售情況況2007銷售額增長率市場地位2008200955億69.52億81.8億從2001年到2009年，歐萊雅在在中國的銷售售額增長近14倍200640億歐萊雅旗下產(chǎn)產(chǎn)品歐萊雅的“金金字塔”品牌牌結(jié)構(gòu)赫蓮娜蘭蔻碧歐泉美發(fā)：卡詩歐萊雅藥妝：薇姿理膚泉?dú)W萊雅美寶蓮羽西卡尼爾小護(hù)士“金字塔”品品牌結(jié)構(gòu)二·中國化妝品環(huán)環(huán)境PEST分析企業(yè)政治環(huán)境法律法規(guī)經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)增長、貨貨幣政策、利利率、匯率投投資、就業(yè)技術(shù)環(huán)境技術(shù)變革速度度、產(chǎn)品生命命周期、新技技術(shù)社會文化、自自然人口、地理、、教育、生活活方式、社會會價值、生命命保護(hù)PEST分析法示例圖圖政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境境1.政局穩(wěn)定2.支持外資企業(yè)業(yè)3.加入WTO4.在法律法規(guī)上上給外企企業(yè)業(yè)相對的優(yōu)待待經(jīng)濟(jì)因素1.人口數(shù)量2.收入水平3.消費(fèi)水平4.消費(fèi)偏好中國化妝品市市場分析2000200520062007200820092010市場規(guī)模（億元）3504605596507008001000

年增產(chǎn)率（%）13.4%

24.0%24.2%6.5%9.8%13.3%28.4%社會、文化、、自然因素1.文化水平2.審美觀點(diǎn)3.價值觀念4.風(fēng)俗習(xí)慣技術(shù)環(huán)境1.中國鼓勵科研研2.歐萊雅對科研研的重視三·歐萊雅的營銷銷策略1·價格策略歐萊雅采取價價值導(dǎo)向型定定價方法。歐萊雅選擇以以“價格、檔檔次”為區(qū)分分的多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，產(chǎn)品所所標(biāo)榜的審美美情趣與品位位以及由此決決定的價格是是品牌區(qū)隔的的主要準(zhǔn)繩。。巴黎歐萊雅—護(hù)膚品系列創(chuàng)世新肌源系系列復(fù)顏抗皺緊致致系列雪顏粉嫩臻白白系列專業(yè)UV防護(hù)系列金致臻顏系列列清潤全日保濕濕系列巴黎歐萊雅—男士系列男士勁能醒膚膚系列男士控油保濕濕系列男士抗皺緊膚膚系列歐萊雅產(chǎn)品—彩妝絕配無暇粉底底系列驚艷特長系列列復(fù)顏提拉緊膚膚粉底雪顏珍白粉底底系列天然礦物質(zhì)彩彩妝家族粉澤滋潤潤唇唇系列凈徹卸妝系列列巴黎歐萊雅—其他時尚珍藏指甲甲油系列染發(fā)產(chǎn)品系列列：卓韻霜護(hù)發(fā)染染發(fā)霜可絲瑩溫和染染發(fā)霜護(hù)發(fā)產(chǎn)品系列列:深層修復(fù)系列列潤養(yǎng)順滑系列列絢色修復(fù)系列列卷燙修復(fù)系列列2·促銷策略廣告策略歐萊雅的宣傳傳渠道主要有有：高檔的時時尚類雜志、、街上的廣告告招牌、電視視、網(wǎng)絡(luò)。。歐萊雅對于不不同的產(chǎn)品采采用不同的廣廣告策略，根根據(jù)不同的目目標(biāo)顧客歐萊萊雅采取了行行之有效的促促銷方法。皮爾斯．布魯魯斯南3·公共溝通策略略1利用文藝、選選美、模特賽賽事、體育等等活動，展現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)，宣傳品牌牌。2利用社會焦點(diǎn)點(diǎn)，吸引消費(fèi)費(fèi)者的注意。。3參與權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)的評選，提提高產(chǎn)品的知知名度。4從事慈善事業(yè)業(yè)公共溝通策略略4·渠道策略有選擇性地通過化妝品專賣店、百貨商店專柜向顧客提供產(chǎn)品美發(fā)產(chǎn)品僅限于發(fā)廊及專業(yè)美發(fā)店銷售

高檔化妝品薇姿和理膚泉通常通過各大中城市的專業(yè)藥房經(jīng)銷大眾化妝品百貨商場、大型賣場、超市、化妝品專營店藥妝店、美容院或美容沙龍活性健康化妝品四·營銷渠道設(shè)計計卡尼爾水潤凝凝護(hù)系列1·產(chǎn)品簡介卡尼爾的理念念：健康之美源于于自然卡尼爾屬于歐歐萊雅金字塔塔品牌架構(gòu)塔塔基部分的大大眾品牌?？釥柮餍钱a(chǎn)產(chǎn)品包括：天天然科技護(hù)膚膚系列，百分分百真彩系列列，瑩彩系列列，營養(yǎng)煥膚膚系列等等。?？釥査疂櫇櫮o(hù)系列就就屬于天然科科技護(hù)膚系列列。2·目標(biāo)市市場選選擇及及市場場定位位市場集集中化化針對大大眾消消費(fèi)者者中對對皮膚膚補(bǔ)水水有需需求的的顧客客群。。產(chǎn)品差差別化化3·營銷渠渠道設(shè)設(shè)計1、分銷銷目標(biāo)標(biāo)我們的的分銷銷目標(biāo)標(biāo)是確確保在在16——60歲之間間愿意意花80——120元之間間的女女性消消費(fèi)者者只要要來到到百貨貨商場場、大大型賣賣場、、超市市、化化妝品品專營營店、、藥妝妝店就就能購購買到到我們們的產(chǎn)產(chǎn)品。。2、渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道形形式——以零售售商為為基礎(chǔ)礎(chǔ)渠道寬寬度結(jié)結(jié)構(gòu)——密集型型分銷銷營銷渠渠道設(shè)設(shè)計一級市市場

制造商百貨商店

超級市場

化妝品專營店

大型賣場

藥妝店

美容院、美容沙龍

消費(fèi)者營銷渠渠道設(shè)設(shè)計二級市市場

制造商

代理商經(jīng)銷商

百貨商店

超級市場

化妝品專營店

大型賣場

藥妝店

美容院、美容沙龍

消費(fèi)者營銷渠渠道設(shè)設(shè)計三、四四級市市場

制造商

批發(fā)商代理商、經(jīng)銷商

超級市場

專營店

大型賣場

美容院

消費(fèi)者營銷渠渠道設(shè)設(shè)計網(wǎng)上銷銷售新新渠道道制造商商網(wǎng)上上直接銷銷售在線零零售商商4·渠道管管理和和渠道道激勵勵加強(qiáng)渠渠道終終端管管理轉(zhuǎn)變觀觀念，，將終終端從從盈利利支撐撐點(diǎn)放放到到到媒介介展示示臺的的位置置。轉(zhuǎn)變戰(zhàn)戰(zhàn)略，，加強(qiáng)強(qiáng)終端端管理理，依依據(jù)““三四四律””的市市場原原則，，選擇擇重點(diǎn)點(diǎn)化妝妝品專專賣店店配以以高額額返利利。轉(zhuǎn)變戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，加強(qiáng)強(qiáng)服務(wù)務(wù)營銷銷。五·對科研研技術(shù)術(shù)的重重視歐萊雅雅對于于技術(shù)術(shù)的重重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過任任何一一家化化妝品品企業(yè)業(yè)，歐歐萊雅雅在技技術(shù)上上的實(shí)實(shí)力不不僅能能體現(xiàn)現(xiàn)在找找到消消費(fèi)者者的需需求，，還能能研發(fā)發(fā)出滿滿足消消費(fèi)者者需求求的產(chǎn)產(chǎn)品。。歐萊萊雅每每年更更新20％的產(chǎn)產(chǎn)品，，每年年公司司至少少有500件專利利誕生生。歐歐萊雅雅把自自己定定位于于高科科技化化妝品品公司司，共共有2800多名研研究專專家，，專門門研究究各地地消費(fèi)費(fèi)者皮皮膚、、發(fā)質(zhì)質(zhì)以及及她們們的需需求。。過去10年里，，歐萊萊雅用用于研研究和和發(fā)展展的費(fèi)費(fèi)用達(dá)達(dá)32億美元元，高高于它它所有有的競競爭對對手。。這些些研究究花費(fèi)費(fèi)使歐歐萊雅雅每三三年更更新近近50%的生產(chǎn)產(chǎn)線，，平均均每年年申請請300項(xiàng)專利利。在在不斷斷需要要新產(chǎn)產(chǎn)品的的化妝妝品行行業(yè)，，這是是歐萊萊雅的的一項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)勢勢。歐歐萊雅雅將在在上海海設(shè)立立研發(fā)發(fā)中心心以加加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品的的競爭爭力，，并使使之更更加適適合中中國的的顧客客神圣的工工作在每每個人的的日常事事務(wù)里，，理想的的前途在在于一點(diǎn)點(diǎn)一滴做做起。創(chuàng)造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再創(chuàng)創(chuàng)造。逆境給人寶寶貴的磨練練機(jī)會。只只有經(jīng)得起起環(huán)境考驗(yàn)驗(yàn)的人，才才能算是真真正的強(qiáng)者者。21:1921:1921:19:3721:19:37所謂天才，，只不過是是把別人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。強(qiáng)烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有強(qiáng)大的動動力才能在在好的職業(yè)業(yè)中獲得成成功。你必必須在心中中有非分之之想，你必必須盡力抓抓住那個機(jī)機(jī)會。患難可以試試驗(yàn)一個人人的品格，，非常的境境遇方才可可以顯出非非常的氣節(jié)節(jié);風(fēng)平浪靜的的海面，所所有的船只只都可以并并驅(qū)競勝。。命運(yùn)的鐵鐵拳擊中要要害的時候候，只有大大勇大智的的人才能夠夠處之泰然然。不放過過任何何細(xì)節(jié)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持持久的的競爭爭優(yōu)勢勢，就就是比比你的的競爭爭對手手學(xué)習(xí)習(xí)得更更快的的能力力。把你的的競爭爭對手手視為為對手手而非非敵人人，將將會更更有益益。一旦做做出決決定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行動!如果通通用公公司不不能在在某一一個領(lǐng)領(lǐng)域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就會把把它在在這個個領(lǐng)域域的生生意買買掉或或退出出這個個領(lǐng)域域。我的宗旨一一向是逐步步穩(wěn)健發(fā)展展，既不要要靠聳人聽聽聞的利潤潤，也不要要在市場不不景氣時，，突然有資資金周轉(zhuǎn)不不靈的威脅脅。05-1月月-2321:19:37在艱難時期期，企業(yè)要要想獲得生生存下去的的機(jī)會，唯唯一的辦法法就是保持持一種始終終面向外界界的姿態(tài)。。若想長期期生存，僅僅有的途徑徑就是要使使人人竭盡盡全力，千千方百計讓讓下一代產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入用用戶家中。。時間是一個個偉大的作作者，它會會給每個人人寫出完美美的結(jié)局來來。自始自終把把人放在第第一位，尊尊重員工是是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程說話話，流程是是將說轉(zhuǎn)化化為做的惟惟一出路。。1月-231月-2321:19:37在一個崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定會獲得成成功。微軟離破產(chǎn)產(chǎn)永遠(yuǎn)只有有18個月。堅持持是是一一種種智智慧慧，，固固執(zhí)執(zhí)是是一一種種死死板板。。1月月-231月月-23命運(yùn)運(yùn)是是一一件件很很不不可可思思議議的的東東西西。。雖雖人人各各有有志志，，但但往往往往在在實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理理想想時時，，會會遭遭遇遇到到許許多多困困難難，，反反而而會會使使自自己己走走向向與與志志趣趣相相反反的的路路，，而而一一舉舉成成功功。。一個個管管理理者者如如果果不不了了解解其其下下屬屬的的工工作作，，那那他他就就無無法法有有效效地地管管理理他他們們。。人們所認(rèn)認(rèn)識到的的是成功功者往往往經(jīng)歷了了更多的的失敗，，只是他他們從失失敗中站站起來并并繼續(xù)向向前。21:19:3821:191月-23等待。我我將要在在這三塊塊基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百計計請一個個高招的的專家醫(yī)醫(yī)生，還還不如請請一個隨隨叫隨到到且價格格便宜的的江湖郎郎中。是員工工養(yǎng)活活了公公司。。2023/1/521:19能用他他人智智慧去去完成成自己己工作作的人人是偉偉大的的。不滿足足讓客客戶滿滿意，，要追追求讓讓客戶戶感動動，創(chuàng)創(chuàng)造客客戶終終身價價值。。新經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代代，不不是大大魚吃吃小魚魚，而而是快快魚吃吃慢魚魚。路是腳踏出來來的，歷史是是人寫出來的的。人的每一一步行動都在在書寫自己的的歷史。05一月20239:19下下午1月-23差錯發(fā)生在細(xì)細(xì)節(jié)，成功取取決于系統(tǒng)。。速度就是一切切，它是競爭爭不可或缺的的因素。管得得少少，，就就是是管管得得好好。。05一一月月2023命運(yùn)運(yùn)本本來來就就不不公公平平所所以以我我要要改改變變命命運(yùn)運(yùn)。。投機(jī)機(jī)取取巧巧的的人人。。9:19:38下下午午21:19:38質(zhì)量量是是維維護(hù)護(hù)顧顧客客忠忠誠誠的的最最好好保保證證。。最好的的CEO是構(gòu)建建他們們的團(tuán)團(tuán)隊(duì)來來達(dá)成成夢想想，即即便是是邁克克爾·喬丹也也需要要隊(duì)友友來一一起打打比賽賽。2023/1/521:191月-23在這個個世界界上，，沒有有人能能使你你倒下下。如如果你你自己己的信信念還還站立立的話話。一個人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓有成成效的真理理，需要千千百萬個人人在失敗的的探索和悲悲慘的錯誤誤中毀掉自自己的生命命。1月-2321:19:38感情投資是是在所有投投資中，花花費(fèi)最少，，回報率最最高的投資資。壯士臨陣決死死哪管些許傷傷痕，向千年年老魔作戰(zhàn)，，為百代新風(fēng)風(fēng)斗爭。慷慨慨?dāng)S此身。2023/1/521:19:3821:191月-23謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:19:3821:19:3821:191/5/20239:19:38PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:19:3821:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:19:3821:19:3821:19Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:19:3821:19:38January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:19:38下午21:19:381月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:19下下午午1月月-2321:19January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:19:3921:19:3905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:19:39下下午9:19下下午21:19:391月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:19:3921:19:3921:191/5/20239:19:39PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:19:3921:19Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:19:3921:19:3921:19Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:19:3921:19:39January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:19:39下下午21:19:391月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:19下下午1月-2321:19January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1