某公寓項(xiàng)目體驗(yàn)式營(yíng)銷方案

1尚書銀座體驗(yàn)式營(yíng)銷方案戶型面積（㎡）戶數(shù)單間A38-46494單間C29-3996一房B56-58140兩房D76-7840兩房復(fù)式E86.5720合計(jì)790尚書銀座東莞CBD核心區(qū)定位最高端的酒店式公寓項(xiàng)目34月開盤，目前尚未開始直面客戶，我們面臨什么樣的問題？4問題思考問題1：市場(chǎng)3月，東莞市場(chǎng)傳言四起“房?jī)r(jià)一夜回到兩年前”？問題2：價(jià)值項(xiàng)目如何演繹，才能直接命中客戶的“興奮點(diǎn)”？5市場(chǎng)東莞市場(chǎng)走勢(shì)——樓市主流風(fēng)向“降價(jià)”進(jìn)入2008年,市場(chǎng)成交量?jī)r(jià)齊降;3月,萬(wàn)科高調(diào)開展降價(jià)潮,席卷東莞樓市,價(jià)格的劇降帶來(lái)了樓市成交量的有所回升.6市場(chǎng)時(shí)尚島第一國(guó)際中信德方斯卡布斯廣場(chǎng)凱名軒晶城本項(xiàng)目容積率3.53.6971.9264.54.573.835.0總戶數(shù)94814009402400931000790物業(yè)戴德梁行恒生物業(yè)中信物業(yè)戴德梁行第一太平戴維斯花樣年——裝修標(biāo)準(zhǔn)800元/㎡——2000元/㎡1100元/㎡3000元/㎡1200元/㎡3000元/㎡主力戶型單身公寓、一房單身公寓、一房、兩房單身公寓、兩房單身公寓、一房復(fù)式四房、躍式四房單身公寓、一房、兩房單身公寓、一房贈(zèng)送率無(wú)無(wú)無(wú)部分單位贈(zèng)送12-25%30%38-113%8-40%均價(jià)8200-8500850078008500170006700——目前狀況封盤，準(zhǔn)備3.23再開盤99折半封盤，周平均銷售一套99折------99折，老帶新99折營(yíng)銷中心尚未對(duì)外開放周邊項(xiàng)目——受市場(chǎng)影響變相降價(jià)，對(duì)片區(qū)影響不容小覷7123456789101112東城，萬(wàn)平米，一房，二房，40-50平米后續(xù)單位推出南城，萬(wàn)平米，單身公寓、一房，二房，23－56平米后續(xù)單位推出東城，10.5萬(wàn)平米，單房，一房，二房，三房，40-100平米東城南城，4.2萬(wàn)平米，單身公寓、一房、二房，33-70平米東城，萬(wàn)平米，單身公寓、一房，二房，40-80平米南城后續(xù)單位推出莞城2008年南城，9萬(wàn)平米，單身公寓、一房、二房，40-85平米時(shí)尚島中信德方斯卡布斯廣場(chǎng)第一國(guó)際名門公寓城市星座三期晶城帕薩迪納朝陽(yáng)苑市場(chǎng)2009年項(xiàng)目發(fā)售后續(xù)走勢(shì)——存量消化以及后續(xù)推盤量極大，市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)激烈。8市場(chǎng)總結(jié)目前的市場(chǎng)困境樓市主流風(fēng)向“降價(jià)”片區(qū)項(xiàng)目紛紛變相降價(jià)市場(chǎng)同類產(chǎn)品存量及后續(xù)推盤量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈9策略略“差異異化化”策略略與眾眾不不同同，，從從同同類類型型產(chǎn)產(chǎn)品品中中跳跳出出來(lái)來(lái)“國(guó)國(guó)際際私私人人酒酒店店””10價(jià)值值演演繹繹市場(chǎng)場(chǎng)同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售流流程程6S體體驗(yàn)驗(yàn)式式營(yíng)營(yíng)銷銷例舉舉其其它它項(xiàng)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包包裝裝、、展展示示、、銷銷售售方方式式6S體體驗(yàn)驗(yàn)式式營(yíng)營(yíng)銷銷；；體驗(yàn)驗(yàn)式式銷銷售售流流程程各關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)體體驗(yàn)驗(yàn)點(diǎn)點(diǎn)一對(duì)對(duì)一一服服務(wù)務(wù)11時(shí)尚尚島島營(yíng)營(yíng)銷銷動(dòng)動(dòng)線線樓體體條條幅幅售樓樓處處入戶戶大大堂堂進(jìn)入入看看樓樓通通道道看樓樓通通道道樣板板房房、、交樓樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)12單身身公公寓寓————?dú)W歐式式風(fēng)風(fēng)格格包裝裝展展示示樣板板房房13一房房一一廳廳————?dú)W歐式式風(fēng)風(fēng)格格包裝裝展展示示樣板板房房14二房房二二廳廳————簡(jiǎn)簡(jiǎn)約約風(fēng)風(fēng)格格包裝裝展展示示樣板板房房15包裝裝展展示示交樓樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)16小結(jié)結(jié)項(xiàng)目目的的營(yíng)營(yíng)銷銷動(dòng)動(dòng)線線主主要要集集中中于于項(xiàng)項(xiàng)目目工工地地處處，，沒沒有有更更廣廣區(qū)區(qū)域域展展示示；；現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包包裝裝導(dǎo)導(dǎo)示示清清晰晰；；現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)資資料料不不夠夠詳詳細(xì)細(xì)，，戶戶型型圖圖不不全全，，甚甚至至出出現(xiàn)現(xiàn)復(fù)復(fù)印印戶戶型型圖圖，，對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的整整體體品品質(zhì)質(zhì)有有所所影影響響；；銷售售人人員員對(duì)對(duì)周周邊邊以以及及項(xiàng)項(xiàng)目目情情況況熟熟悉悉，，服服務(wù)務(wù)也也比比較較周周到到，，基基本本能能做做到到親親自自帶帶客客戶戶去去看看樣樣板板房房；；項(xiàng)目主推CBD、沃爾瑪瑪與裙樓商業(yè)業(yè)，銷售在針針對(duì)客戶明顯顯有所側(cè)重引引導(dǎo)，但項(xiàng)目目的整體銷售售服務(wù)與其它它項(xiàng)目一般，，并無(wú)特殊之之處，現(xiàn)場(chǎng)感感受明顯更偏偏向小戶型公公寓。17第一國(guó)際營(yíng)銷銷動(dòng)線鴻福路南側(cè)圍圍墻東莞大道西側(cè)側(cè)元美路三期圍圍墻處指示銷售中心看樓通道樣板房18包裝展示售樓處19入口處二層通道二層通道上下樓梯包裝展示看樓通道20包裝展示樣板房21小結(jié)整體營(yíng)銷動(dòng)線線區(qū)域范圍相相對(duì)較大，展展示性較好，，但部分導(dǎo)示示不夠清晰；；售樓處裝修大大氣，形象較較好；售樓處內(nèi)部銷銷售人員普遍遍形象較好，，但缺乏熱情情，目的性較較強(qiáng)，感覺較較差；售樓處距離樣樣板房的距離離較遠(yuǎn)，項(xiàng)目目安排看樓車車往返，但由由于路程較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，且大多銷銷售放任客戶戶自行看房，，導(dǎo)致較多客客戶自由進(jìn)入入樣板房，即即自行離開，，流失率較高高；看樓通道以及及樣板房?jī)?nèi)部部包裝較差，，樣板房?jī)?nèi)缺缺少講解人員員，且工作人人員對(duì)樣板房房知識(shí)不熟悉悉，對(duì)客戶的的很多問題不不能解答；整體包裝到展展示、服務(wù)，，項(xiàng)目不到位位。22中信德方斯?fàn)I營(yíng)銷動(dòng)線東莞大道東側(cè)側(cè)售樓處東泰花園南側(cè)側(cè)看樓通道入口口看樓通道樣板房、交樓樓標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)道路兩側(cè)側(cè)23包裝展示營(yíng)銷中心24包裝展示現(xiàn)場(chǎng)包裝25包裝展示樣板房26小結(jié)整體營(yíng)營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)線區(qū)區(qū)域范范圍相相對(duì)較較大，，導(dǎo)示示清晰晰；售樓處處裝修修具備備酒店店式公公寓氣氣質(zhì)，，形象象較好好，同同時(shí)，，售樓樓處引引進(jìn)了了專業(yè)業(yè)品牌牌咖啡啡，為為售樓樓處營(yíng)營(yíng)造了了較好好的氛氛圍；；售樓處處內(nèi)部部銷售售人員員熱情情，形形象較較好，，能夠夠帶客客戶一一對(duì)一一看房房；售樓處處距離離樣板板房的的距離離較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，項(xiàng)項(xiàng)目安安排看看樓車車往返返；看樓通通道包包裝展展示效效果較較好，，但樣樣板房房展示示一般般；整體包包裝到到展示示、服服務(wù)，，比較較到位位。27卡布斯斯廣場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷動(dòng)線線東莞大大道東東側(cè)東莞大大道東東側(cè)營(yíng)銷中中心樣板房房公共走走道營(yíng)銷中中心內(nèi)內(nèi)看樓樓通道道入口口28包裝展展示營(yíng)銷中中心29小結(jié)營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)線較較短，，僅局局限于于項(xiàng)目目周邊邊，但但無(wú)論論戶外外還是是樓體體條幅幅，導(dǎo)導(dǎo)示性性均極極強(qiáng)；；售樓處處裝修修大氣氣，形形象較較好，，但由由于面面積過過大，，長(zhǎng)期期處于于一種種空蕩蕩蕩的的狀態(tài)態(tài)，給給客戶戶的感感覺人人氣不不夠；；樣板房房同樣樣從售售樓處處直接接進(jìn)入入，避避免了了客戶戶流失失的機(jī)機(jī)會(huì)，，但樣樣板房房以及及看樓樓通道道形象象較為為一般般；銷售人人員整整體形形象一一般，，整體體服務(wù)務(wù)一般般；售樓處處引進(jìn)進(jìn)了專專業(yè)品品牌咖咖啡，，為來(lái)來(lái)訪客客戶打打造酒酒店式式服務(wù)務(wù)氛圍圍，但但由于于售樓樓處整整體布布局太太大，，吧臺(tái)臺(tái)的效效果一一般。。30晶城營(yíng)營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)線三元路路兩側(cè)側(cè)三元路路與塘塘珼一一路交交匯處處塘珼一一路兩兩側(cè)項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)部樓樓體條條幅營(yíng)銷中中心塘珼三三路北北側(cè)圍圍墻項(xiàng)目入入口工工程指指揮處處包裝裝31包裝展展示看樓通通道32包裝展展示樣板房房33小結(jié)營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)線區(qū)區(qū)域非非常大大，且且十分分清晰晰；圍墻的的展示示以及及項(xiàng)目目入口口工程程臨時(shí)時(shí)工棚棚的包包裝，，極大大地提提升了了項(xiàng)目目的形形象；；項(xiàng)目工工地的的包裝裝以及及工程程安全全提示示非常常人性性化，，進(jìn)一一步提提升了了項(xiàng)目目形象象；售樓處處外部部形象象一般般，但但內(nèi)部部展示示包括括入戶戶大堂堂、樣樣板房房都非非常到到位；；看樓通通道的的設(shè)置置較能能體現(xiàn)現(xiàn)大戶戶型公公寓的的氣質(zhì)質(zhì)，內(nèi)內(nèi)部導(dǎo)導(dǎo)示以以及戶戶型水水牌都都非常常清晰晰；但項(xiàng)目目整體體的銷銷售服服務(wù)一一般，，盡管管樣板板房必必須通通過售售樓處處內(nèi)部部進(jìn)入入，但但是銷銷售人人員讓讓客戶戶自行行上樓樓看房房，由由于戶戶型的的贈(zèng)送送較多多，依依然導(dǎo)導(dǎo)致眾眾多客客戶對(duì)對(duì)戶型型存在在疑問問而無(wú)無(wú)人解解答。。34君悅2046營(yíng)營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)線東城中中路兩兩側(cè)學(xué)院路路兩側(cè)側(cè)路兩側(cè)側(cè)東城西西路兩兩側(cè)東城中中路遠(yuǎn)遠(yuǎn)看項(xiàng)項(xiàng)目樓樓體學(xué)院路路北側(cè)側(cè)售樓處處入口口學(xué)院路路進(jìn)入入項(xiàng)目目處35小結(jié)營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)線區(qū)區(qū)域非非常大大，且且十分分清晰晰；樓體條條幅的的展示示，昭昭示性性極強(qiáng)強(qiáng)，同同時(shí)極極大地地提升升了項(xiàng)項(xiàng)目的的形象象；項(xiàng)目工工地的的包裝裝以及及工程程安全全提示示非常常人性性化，，進(jìn)一一步提提升了了項(xiàng)目目形象象；售樓處處外部部形象象一般般，但但內(nèi)部部展示示包括括入戶戶大堂堂、樣樣板房房都非非常到到位；；看樓通通道直直接從從售樓樓處內(nèi)內(nèi)部進(jìn)進(jìn)入項(xiàng)項(xiàng)目電電梯，，從而而到達(dá)達(dá)樣板板房樓樓層，，可以以保證證客戶戶看完完樣板板房不不會(huì)直直接流流失；；項(xiàng)目整整體銷銷售形形象良良好，，同時(shí)時(shí)銷售售人員員能夠夠做到到每位位客戶戶親自自帶領(lǐng)領(lǐng)看樣樣板房房，詳詳細(xì)解解答。。36小結(jié)目前，，東莞莞市面面的酒酒店式式公寓寓項(xiàng)目目，更更多依依然只只是停停留在在“小戶戶型公公寓””的做法法，只只是展展示上上有所所差異異。37小結(jié)外部導(dǎo)導(dǎo)示吸吸引客客戶進(jìn)進(jìn)入營(yíng)營(yíng)銷中中心銷售接接待客戶回回營(yíng)銷銷中心心為客戶戶講解解沙盤盤洽談成成交客戶看看樣板板房客戶離離開銷售流流程38如何采采用““差異異化””，展展示我我們的的“國(guó)國(guó)際私私人酒酒店””？我們需需要一一個(gè)全全新的的方式式，能能夠吸吸引客客戶的的注意意力，，引起起客戶戶的共共鳴，，進(jìn)而而達(dá)到到讓客客戶買買單的的方式式。因因此，，我們們提出出“6S”體體驗(yàn)式式營(yíng)銷銷396S視覺、、味覺覺、嗅嗅覺、、觸覺覺、聽聽覺愉悅、、舒服服的感感覺渴望擁?yè)碛械牡闹庇X覺40體驗(yàn)式式銷售售流程程體驗(yàn)式式銷售售41關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)外部導(dǎo)導(dǎo)示吸吸引客客戶進(jìn)進(jìn)入營(yíng)營(yíng)銷中中心銷售接待客戶回營(yíng)銷銷中心為客戶講解解沙盤洽談成交客戶看樣板板房客戶離開銷售流程42外部外部導(dǎo)示視覺尚書苑戶外外－－樓體體條幅－－－圍墻一對(duì)一服務(wù)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)展示視覺營(yíng)銷中心廣廣場(chǎng)展示－－－營(yíng)銷中中心外觀及及裙樓展示示感覺進(jìn)入項(xiàng)目工工地－－營(yíng)營(yíng)銷中心43現(xiàn)場(chǎng)展示目前的營(yíng)銷銷中心廣場(chǎng)場(chǎng)44現(xiàn)場(chǎng)展示增加密集型型植被，節(jié)節(jié)點(diǎn)采用名名貴樹種45一對(duì)一服務(wù)務(wù)客戶進(jìn)入尚尚書銀座展展示區(qū)1.安全全員引導(dǎo)客客戶停車；；2.物業(yè)業(yè)的迎賓員員負(fù)責(zé)迎賓賓（遮陽(yáng)傘傘）；3.迎賓賓員引領(lǐng)客客戶來(lái)到““私人酒店店體驗(yàn)會(huì)館館”大廳（營(yíng)銷銷中心），，為客戶開開門。46關(guān)鍵點(diǎn)外部導(dǎo)示吸吸引客戶進(jìn)進(jìn)入營(yíng)銷中中心銷售接待客戶回營(yíng)銷銷中心為客戶講解解沙盤洽談成交客戶看樣板板房客戶離開銷售流程營(yíng)銷中心內(nèi)內(nèi)47內(nèi)部營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)氛圍視覺、嗅覺覺、聽覺、、感覺內(nèi)部展示、、銷售人員員精神面貌貌、現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛一對(duì)一服務(wù)務(wù)視覺、聽覺覺、感覺流程、銷售售以及工作作人員48現(xiàn)場(chǎng)氛圍僅在門口接接待臺(tái)以及及主接待臺(tái)臺(tái)各安排一一個(gè)銷售人人員，輪流流更替區(qū)別傳統(tǒng)所所有銷售均均聚集在銷銷售前臺(tái)的的方式，為為來(lái)訪客戶營(yíng)造更更為輕松的的氛圍；營(yíng)銷中心保保持舒緩、、愉悅的音音樂聲。49現(xiàn)場(chǎng)氛圍吧臺(tái)邀請(qǐng)專專業(yè)的品牌牌咖啡或名名牌甜品店店現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)務(wù)讓客戶進(jìn)入入營(yíng)銷中心心技能聞到到濃濃的咖咖啡味。50一對(duì)一服務(wù)務(wù)銷售流程：1.門門口接待臺(tái)臺(tái)處銷售主主動(dòng)接待進(jìn)進(jìn)門客戶；；2.介介紹項(xiàng)目沙沙盤；為客戶進(jìn)行行詳細(xì)的身身份核實(shí)和和登記程序序（調(diào)查問問卷）。領(lǐng)取專屬““智能體驗(yàn)卡卡”。私人酒店體體驗(yàn)區(qū)的專專屬鑰匙51關(guān)鍵點(diǎn)外部導(dǎo)示吸吸引客戶進(jìn)進(jìn)入營(yíng)銷中中心銷售接待客戶回營(yíng)銷銷中心為客戶講解解沙盤洽談成交客戶看樣板板房客戶離開銷售流程52內(nèi)部體驗(yàn)會(huì)館現(xiàn)場(chǎng)展示視覺、觸覺覺、聽覺、、感覺臨時(shí)樣板房房、入戶大大堂、交樓樓標(biāo)準(zhǔn)、高高文安樣板板房一對(duì)一服務(wù)務(wù)視覺、聽覺覺、感覺流程、銷售售以及工作作人員53現(xiàn)場(chǎng)展示售樓處入口口臨時(shí)樣板房房入戶大堂售樓處次入入口入戶大堂以以及臨時(shí)樣樣板房入口口處均設(shè)立立門禁系統(tǒng)統(tǒng)避免客戶不不經(jīng)售樓處處而自行看看房流失；；客戶親身體體驗(yàn)未來(lái)智智能門禁系系統(tǒng)的私密密性；通常項(xiàng)目均均為自由看看樓，智能能化體驗(yàn)增增加項(xiàng)目的的高端形象象；避免設(shè)立看看樓通道，，敞開式更更好地體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目所在在位置的中中心景觀。。54現(xiàn)場(chǎng)展示利用臨時(shí)樣樣板房通道道打造產(chǎn)品品展示區(qū)與與影視投影影區(qū)產(chǎn)品展示區(qū)區(qū)交樓標(biāo)準(zhǔn)中中的產(chǎn)品展展示55現(xiàn)場(chǎng)展示特殊工藝或或硬件設(shè)施施展示56影視投影區(qū)區(qū)項(xiàng)目的影視視片或其它它功能介紹紹現(xiàn)場(chǎng)展示57現(xiàn)場(chǎng)展示公共走道58高文安樣板板房高文安作品品展示，作品旁附作作者介紹、、作品介紹紹現(xiàn)場(chǎng)展示59一對(duì)一服務(wù)務(wù)銷售：親自帶領(lǐng)客客戶參觀““體驗(yàn)會(huì)館館一”和““體驗(yàn)會(huì)館館二”；銷售只負(fù)責(zé)責(zé)在一旁講講解，讓客客戶親身體體驗(yàn)“智能能體驗(yàn)卡””開啟門禁禁；先帶領(lǐng)客戶戶參觀“體體驗(yàn)會(huì)館一一”，再再進(jìn)入“體體驗(yàn)會(huì)館二二”；在“體驗(yàn)會(huì)會(huì)館二”，，先帶領(lǐng)客客戶參觀交交樓標(biāo)準(zhǔn)，，再參觀““高文安體體驗(yàn)空間””；兩個(gè)會(huì)館體體驗(yàn)完畢，，帶領(lǐng)客戶戶回“私人人酒店體驗(yàn)驗(yàn)會(huì)館”（（營(yíng)銷中心心）；回收“智能能體驗(yàn)卡””。工作人員：：體驗(yàn)會(huì)館內(nèi)內(nèi)工作人員員必須對(duì)樣樣板房信息息以及交樓樓標(biāo)準(zhǔn)十分分熟悉，能能夠熟練應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶有關(guān)的的疑問。60關(guān)鍵點(diǎn)外部導(dǎo)示吸吸引客戶進(jìn)進(jìn)入營(yíng)銷中中心銷售接待客戶回營(yíng)銷銷中心為客戶講解解沙盤洽談成交客戶看樣板板房客戶離開銷售流程61內(nèi)部營(yíng)銷中心一對(duì)一服務(wù)務(wù)視覺、聽覺覺、味覺、、觸覺、嗅嗅覺、感覺覺銷售以及工工作人員直覺62一對(duì)一服務(wù)務(wù)氛圍營(yíng)造服務(wù)人員：：邀請(qǐng)客戶從從精美的飲飲品菜單中中自由選擇擇飲品或甜甜品，為其其制作。銷售人員：：無(wú)論客戶最最終是否成成交，都必必須將客戶戶親自送至至停車場(chǎng)，，由迎賓員員送走客戶戶。63關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)結(jié)外部導(dǎo)示視覺尚書苑戶外外－－樓體體條幅－－－圍墻一對(duì)一服務(wù)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)展示視覺營(yíng)銷中心廣廣場(chǎng)展示－－－營(yíng)銷中中心外觀及及裙樓展示示感覺進(jìn)入項(xiàng)目工工地－－營(yíng)營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)氛圍視覺、嗅覺覺、聽覺、、感覺內(nèi)部展示、、銷售精神神面貌、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛一對(duì)一服務(wù)務(wù)視覺、聽覺覺、感覺流程、銷售售以及工作作人員體驗(yàn)會(huì)館現(xiàn)場(chǎng)展示視覺、觸覺覺、聽覺、、感覺臨時(shí)樣板房房、入戶大大堂、交樓樓標(biāo)準(zhǔn)、高高文安樣板板房一對(duì)一服務(wù)務(wù)視覺、聽覺覺、感覺流程、銷售售以及工作作人員營(yíng)銷中心一對(duì)一服務(wù)務(wù)視覺、聽覺覺、味覺、、觸覺、嗅嗅覺、感覺覺銷售以及及工作人人員直覺64THEEND.THANKYOU!659、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:18:43PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:18:43PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232023/1/52023/1