某生物科技有限公司提升業(yè)績(jī)的方法

無(wú)錫正乾生物科技有限公司提升業(yè)績(jī)的方法培訓(xùn)部2023/1/302課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能……1.找出部分業(yè)績(jī)落差的因素，采取對(duì)策掌握提升2.總結(jié)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的方法達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的

3課程全貌提升業(yè)績(jī)的方法1.業(yè)績(jī)落差的原因2.影響業(yè)績(jī)的因素3.解決不利因素4.提升業(yè)績(jī)的方法5.實(shí)例討論分析課程大綱4一、業(yè)績(jī)落差的原因二、影響業(yè)績(jī)的因素三、解決不利的因素四、提升業(yè)績(jī)的方法五、實(shí)例討論分析1、產(chǎn)品的原因2、通路的原因3、管理的原因

4、促銷的原因

5、客戶的原因5一、業(yè)績(jī)落差的原因1、工作計(jì)劃不合理2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行3、問題未能及時(shí)解決4、工作心態(tài)有問題5、工作技巧、方法有問題6二、影響業(yè)績(jī)的因素1、達(dá)成業(yè)績(jī)的工作計(jì)劃不合理1）

計(jì)劃不能快速幫助業(yè)績(jī)提升2）

計(jì)劃與業(yè)績(jī)沒有直接聯(lián)系3）

計(jì)劃無(wú)明確業(yè)績(jī)指標(biāo)7二、影響業(yè)績(jī)的因素2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行1)執(zhí)行有困難未有應(yīng)對(duì)之策2)其他事物困繞執(zhí)行斷檔8二、影響業(yè)績(jī)的因素3、工作中的問題未能及時(shí)解決1)發(fā)現(xiàn)問題沒有解決方案2)新問題成老問題——問題越積越多3)日常工作被問題包圍9二、影響業(yè)績(jī)的因素4、工作心態(tài)有問題1)缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的決心2)缺乏積極進(jìn)取的企圖心3)缺乏挑戰(zhàn)自我的信心10二、影響業(yè)績(jī)的因素5、工作技巧巧、方法有有問題1)通路的掌控控力不強(qiáng)2)新通路開發(fā)發(fā)意識(shí)薄弱弱3)新產(chǎn)品推動(dòng)動(dòng)不利4)銷售技巧有有待加強(qiáng)5)陳列改善做做的不好11二、影響業(yè)績(jī)的因素121、制定合理理的工作計(jì)計(jì)劃1)計(jì)劃以達(dá)成成業(yè)績(jī)?yōu)槟磕繕?biāo)2)計(jì)劃以業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成為核核心3)計(jì)劃以可執(zhí)執(zhí)行為原則則三、解決不利的因素132、落實(shí)執(zhí)行行力1)執(zhí)行有難度度快速應(yīng)對(duì)對(duì)保證執(zhí)行行進(jìn)度2)專注計(jì)劃落落實(shí)執(zhí)行3)找更好的方方法完成同同一件事有A、B、C種方法參考考三、解決不不利的因素素1)請(qǐng)勿將問題題裝進(jìn)口袋袋2)請(qǐng)勿讓新問問題成長(zhǎng)為為老問題3)積極解決、、輕裝上陣陣143、問題因找找到解決方方案—行動(dòng)三、解決不不利的因素素1)樹立一定要要達(dá)成業(yè)績(jī)績(jī)的決心2)培養(yǎng)積極進(jìn)進(jìn)取的企圖圖心3)建立挑戰(zhàn)自自我的自信信心154、調(diào)整工作作心態(tài)三、解決不不利的因素素161)現(xiàn)有通路的的掌控□通路資料更更新□通路經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分分析討論□改善進(jìn)進(jìn)度及追蹤蹤5、提高工作作技巧、方方法三、解決不不利的因素素172)通路的開發(fā)發(fā)□更多的客戶戶是增加業(yè)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵鍵□設(shè)立開開戶目標(biāo)開開戶進(jìn)度□了解客客戶銷售潛潛力空間5、提高工作作技巧、方方法三、解決不不利的因素素183)新產(chǎn)品的推推動(dòng)□品類的增加加□口味別別SKU數(shù)的增加5、提高工作作技巧、方方法三、解決不不利的因素素194)提高銷售技技巧□焦點(diǎn)是客戶戶，而非產(chǎn)產(chǎn)品□找到客客戶需求□重視客客戶的利益益□溝通才才是最重要要得□銷售以以幫助客戶戶為目的5、提高工作作技巧、方方法三、解決不不利的因素素從一個(gè)小故故事說起……一位女高中中生在一家家店鋪中打打工，由于于粗心大意意，在進(jìn)行行酸奶訂貨貨時(shí)多打了了一個(gè)零，，使原本每每天清晨只只需3瓶酸奶變成成了30瓶。按規(guī)矩矩應(yīng)由那位位女高中生生自己承擔(dān)擔(dān)損失——意味著她一一周的打工工收入將付付之東流。。這就逼著著他只能想想方設(shè)法地地爭(zhēng)取將這這些酸奶趕趕快賣出去去。20她苦思冥想想，把裝酸酸奶的冷飲飲柜移到盒盒飯銷售柜柜旁邊，并并制作了一一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于于健康”。令她喜出出望外的是是，第二天天早晨，30瓶酸奶不僅僅全部銷售售一空，而而且出現(xiàn)了了斷貨。誰(shuí)誰(shuí)也沒有想想到這個(gè)小小女孩戲劇劇性的實(shí)踐踐帶來了7-11新的銷售增增長(zhǎng)點(diǎn)。從從此，在7-11店鋪中酸奶奶的冷藏柜柜同盒飯銷銷售柜擺在在了一起。。21225)陳列技巧、、方法□分類明確□商品顯而易易見□顧客伸手可可取□貨架要放滿滿5、提高工作作技巧、方方法三、解決不不利的因素素6.客情這是服務(wù)客戶最重要的工作項(xiàng)目之一3.促銷有效的消費(fèi)者拉動(dòng)促銷，可以增加消費(fèi)群4.配送配送不及時(shí)會(huì)造成缺貨，影響銷量5.庫(kù)存缺貨會(huì)造成20%-50%的業(yè)績(jī)損失2.陳列好的陳列可以增加23%以上銷量1.品項(xiàng)增加新品項(xiàng)可以增加20%以上業(yè)績(jī)來源23:01:1623四、提升升業(yè)績(jī)的的方法1、品項(xiàng)提高銷

售業(yè)績(jī)?cè)黾悠讽?xiàng)提高產(chǎn)品選擇增加氣勢(shì)，就可以有效的增加銷售量品項(xiàng)累

績(jī)銷量銷售額是由產(chǎn)品的品項(xiàng)積累而成,多個(gè)品項(xiàng)累積銷量自然增加分擔(dān)陳列費(fèi)用如果有陳列費(fèi)用，多個(gè)品項(xiàng)可組合促銷四、提升升業(yè)績(jī)的的方法2、陳列PDCA(Plan-Do-Check-Act)循環(huán)又叫叫戴明環(huán)環(huán)選焦點(diǎn)將產(chǎn)品陳列于最好位置多露點(diǎn)爭(zhēng)取最大的陳列面，按陳列規(guī)則集中陳列明目點(diǎn)正確明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)四、提升升業(yè)績(jī)的的方法3、促銷PDCA(Plan-Do-Check-Act)循環(huán)又叫叫戴明環(huán)環(huán)促銷事前準(zhǔn)備要落實(shí)促銷的執(zhí)行,我們必須作好促銷前準(zhǔn)備工作,促銷中進(jìn)行工作,促銷后處理工作,在所有工作都確實(shí)執(zhí)行才能確保業(yè)績(jī)能達(dá)成確實(shí)促銷執(zhí)行促銷活動(dòng)必須要確實(shí)執(zhí)行，有完美的執(zhí)行促銷工作過程,才能確?；顒?dòng)的成功,每一次促銷活動(dòng)都能成功.當(dāng)月的業(yè)績(jī)才能達(dá)成細(xì)節(jié)工作檢查我們制定一個(gè)促銷工作檢查表來協(xié)助各位落實(shí)工作，主管,業(yè)務(wù)及王貨人員依表格進(jìn)行執(zhí)行、同時(shí)及即作好回報(bào)及改善再次促銷執(zhí)行了解執(zhí)行問題,提出改善方案及加強(qiáng)方案,與客戶進(jìn)行溝通通再次執(zhí)行改善后方案四、提升升業(yè)績(jī)的的方法PDCA-管理循環(huán)環(huán)圖4、配送-了解配送不及及時(shí)的原原因1.配送商未充分備貨2.公司促銷品生產(chǎn)不及時(shí).3.旺季訂單太多配送不及.4.經(jīng)銷商品項(xiàng)不足或拒送5.門店安全庫(kù)存量太少四、提升升業(yè)績(jī)的的方法4、配送--改善配送問題題方案1.了解經(jīng)銷商庫(kù)存(減少缺貨).2.作大區(qū)域整體銷售業(yè)績(jī).3.作大單店整體銷售業(yè)績(jī).4.減少配送單店頻率(增加每次配送量).5.加大單次配送量(提高代送商意愿).6.經(jīng)銷商(代送商)品項(xiàng)備貨(減少品項(xiàng)缺貨).7.更換配送商代送商(專業(yè)配送商).四、提升升業(yè)績(jī)的的方法5、庫(kù)存管理理門店庫(kù)存存包括:1）正常陳陳列架上上庫(kù)存2）冰箱冰冰柜內(nèi)庫(kù)庫(kù)存3）特殊陳陳列上庫(kù)庫(kù)存4）大型地地堆上庫(kù)庫(kù)存5）配送在在途庫(kù)存存6）倉(cāng)庫(kù)內(nèi)庫(kù)庫(kù)存四、提升升業(yè)績(jī)的的方法5、庫(kù)存管理理1）實(shí)銷箱箱數(shù)=上期庫(kù)存存+上期進(jìn)貨貨-本次庫(kù)存存2）安全庫(kù)庫(kù)存=實(shí)銷箱數(shù)數(shù)X1.53）建議進(jìn)貨箱數(shù)數(shù)=安全庫(kù)存存-本次庫(kù)存存四、提升升業(yè)績(jī)的的方法6、客情好的客情關(guān)系是經(jīng)營(yíng)渠道很重要關(guān)鍵,客情可以解決很多操作上產(chǎn)生的問題可好的客情關(guān)系可以等到客戶的有形無(wú)形的支持,同時(shí)花一樣的費(fèi)用等到比較好的條件好的客情關(guān)系是來至良好合作關(guān)系,服務(wù)到位,問題解決,業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),合理等費(fèi)用支持等而不是請(qǐng)客送禮四、提升升業(yè)績(jī)的的方法如何建立專業(yè)業(yè)客情關(guān)關(guān)系?客情關(guān)系的定義客情其實(shí)就是客戶關(guān)系的一個(gè)通俗叫法.指合作雙方建立起來的持久的,相互信賴的,具有商業(yè)和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系做好客情關(guān)系意義良好的客情能促進(jìn)銷售,提升銷量良好的客情能降低終端操作成本良好的客情能潤(rùn)暢銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)建立如何專業(yè)的客情關(guān)系合情合理合法四、提升升業(yè)績(jī)的的方法建立和維維護(hù)專業(yè)業(yè)客情的步驟1.客情是人與人之間的紐帶,對(duì)所要維護(hù)的客戶的相關(guān)人員有比較透徹和深入的了解2.每周最少拜訪客戶1－2次3.每周最少幫客戶做一件事每月及時(shí)記錄并反饋客戶經(jīng)營(yíng)變化情況,及時(shí)記錄并反饋客戶出銷量、庫(kù)存、動(dòng)銷狀況4.每月及時(shí)記錄并反饋客戶或者終端消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的意見或者建議5.每月及時(shí)記錄并反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況6.引導(dǎo)客戶能夠講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)7.趕上中國(guó)傳統(tǒng)重大節(jié)假日,進(jìn)行節(jié)日的問候與關(guān)懷如何增加加客情？1.增加整體銷售業(yè)績(jī).2.增加目標(biāo)收入額.3.配送及時(shí)，品項(xiàng)齊全4.及時(shí)處理門店所有問題.5.作好門店各項(xiàng)服務(wù).五、實(shí)例例討論分分析1)盤點(diǎn)經(jīng)銷銷商庫(kù)存存2)了解二階階本競(jìng)品品庫(kù)存3)調(diào)整促銷銷方式分分流庫(kù)存存4)追蹤下鄉(xiāng)鄉(xiāng)行配送送5)追蹤一階階日引單單量361、經(jīng)銷商商庫(kù)存太太高372、一階拜拜訪家數(shù)數(shù)不夠、、成交量量不多五、實(shí)例例討論分分析1)檢討促銷銷方式2)本競(jìng)品促促銷力度度對(duì)比3)促銷時(shí)機(jī)機(jī)是否不不佳383、促銷效效果不佳佳五、實(shí)例例討論分分析394、銷售計(jì)計(jì)劃五、實(shí)例例討論分分析課堂作業(yè)業(yè)1、業(yè)績(jī)完完成好的的原因2、提升業(yè)業(yè)績(jī)的方方法40課堂作業(yè)業(yè)答案1)產(chǎn)品的原原因2)通路的原原因3)管理的原原因4)促銷的原原因5)客戶的原原因411、業(yè)績(jī)不不好的原原因2.1鋪貨率的的達(dá)標(biāo)2.2客戶安全全庫(kù)存的的建立2.3通路品類類的管理理2.4陳列改善善的落實(shí)實(shí)2.5通路的掌掌控力2.6新通路的的開發(fā)、、新產(chǎn)品品推廣2.7在最短時(shí)時(shí)間內(nèi)采采取最大大量的行行動(dòng)422、提升業(yè)業(yè)績(jī)的方方法課堂作業(yè)業(yè)答案43課程的結(jié)結(jié)束是行行動(dòng)的開開始…通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財(cái)財(cái)富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個(gè)個(gè)人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會(huì)會(huì)明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實(shí)實(shí)是是一一種種財(cái)財(cái)富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月-2323:0123:01:16人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。23:01:1623:011月-23論命運(yùn)如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是決決策。23:0123:01:161月-23經(jīng)營(yíng)管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/523:01:16世上并沒有有用來鼓勵(lì)勵(lì)工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工作成成果的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠(chéng)誠(chéng)之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2023/1/523:0123:01:16預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個(gè)個(gè)籃籃子子里里。。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題題不要帶帶著問題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長(zhǎng)的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無(wú)無(wú)天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)無(wú)人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2323:01:1623:01員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛愛。1月-2323:011月-23選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理的角角度來講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。23:011月-2323:01:16自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無(wú)無(wú)，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。23:011月-231月-23南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?3:0123:01:161月-2323:01你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/523:01:1623:0123:01:16想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2023/1/523:01:161月-23謝謝各各位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:01:1623:01:1623:011/5/202311:01:16PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:01:1623:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:01:1623:01:1623:01Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2323:01:1623:01:16January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月202311:01:16下下午午23:01:161月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:01下下午1月-2323:01January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/523:01:1623:01:1605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:01:16下午午11:01下下午23:01:161月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:01:1623:01:1623:011/5/202311:01:16PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:01:1623:01Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。23:01:1623:01:1623:01Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2323:01:1623:01:16January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月202311:01:16下下午午23:01:161月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2311:01下下午1月-2323:01January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1