某電池營銷組織和管理平臺設(shè)計討論稿

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長虹電池營銷組織和管理平臺設(shè)計

–討論稿–

四川長虹電器股份有限公司

四川，綿陽，2000年11月8日SHA-4301-05227-06-17Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競爭要素 3B. 電池營銷組織總體框架 23C. 主要部門職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營銷管理流程 79E3. 風(fēng)險控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102SHA-4301-05227-06-17A.電池營銷組織總體框架SHA-4301-05227-06-17電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對于消費(fèi)的便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場)和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場)等多種渠道并存品牌知名度對于銷售是非常重要的因素相對于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費(fèi)者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別

決策時間長反復(fù)考慮的決策過程對周圍眾多人的建議敏感決策時間適中有一個決策過程對周圍眾多人的建議較敏感

"沖動購買產(chǎn)品"即興的采購決策對周圍眾多人的建議不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷渠道層次少特定的銷售點提供直接的分銷復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點銷售渠道長眾多的零售點價值質(zhì)量銷售政策品牌價值功能外觀品牌形象銷售點外觀/包裝銷售點廣告促銷質(zhì)量價格主要取決于個人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購買決策分銷渠道選購標(biāo)準(zhǔn)購買過程SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品行業(yè)競爭的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織，實現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素SHA-4301-05227-06-17寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者SHA-4301-05227-06-17依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率SHA-4301-05227-06-17“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋SHA-4301-05227-06-17“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應(yīng)速度，而對區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產(chǎn)商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網(wǎng)點銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式SHA-4301-05227-06-17羅蘭??貝格格建議議長虹虹電池池建立立以分分銷商商為核核心的的區(qū)域域分銷銷體系系，同同時迅迅速進(jìn)進(jìn)入新新興的的分銷銷渠道道長虹電電池的的分銷銷模式式在每個個區(qū)域域選擇擇一定定數(shù)量量的批批發(fā)商商發(fā)展展成為為分銷銷商，，除了了正常常的購購銷關(guān)關(guān)系外外，長長虹還還應(yīng)該該提供供優(yōu)惠惠、折折扣和和其它它權(quán)利利，并并幫助助分銷銷商進(jìn)進(jìn)行分分銷和和存貨貨管理理，建建立完完整的的分銷銷商管管理和和服務(wù)務(wù)體系系，這這是渠渠道建建設(shè)的的核心心所在在分銷商商必須須有廣廣泛的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)必必須含含有一一定數(shù)數(shù)量的的二級級批發(fā)發(fā)商和和零售售商，，并且且能達(dá)達(dá)到要要求的的覆蓋蓋范圍圍，分分銷商商需要要向地地區(qū)內(nèi)內(nèi)的批批發(fā)商商和零零售商商送貨貨、提提供信信用、、倉儲儲產(chǎn)品品及POP資料零售商商是渠渠道建建設(shè)的的另一一個重重點，，通過過貨柜柜管理理、促促銷宣宣傳、、賣場場建設(shè)設(shè)等手手段和和指標(biāo)標(biāo)來拉拉動終終端消消費(fèi)，，并維維護(hù)市市場秩秩序和和控制制終端端價格格核心客客戶主主要指指一些些大型型連鎖鎖超市市和新新興的的零售售業(yè)態(tài)態(tài)(如如大賣賣場)，長長虹電電池應(yīng)應(yīng)建立立專門門的部部門和和采用用完全全以客客戶為為導(dǎo)向向的銷銷售模模式來來拓展展這一一渠道道說明長虹電池區(qū)域分銷商商核心客戶二級批發(fā)商商零售商SHA-4301-05227-06-17完善的分銷銷商管理體體系包括經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益保保障機(jī)制、、管理和控控制機(jī)制、、服務(wù)和支支持機(jī)制三三個方面案例P&G的分銷商管管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的的定貨折扣扣對其經(jīng)營利利潤的部分分承諾(在在拓展時期期)返利由于P&G的產(chǎn)品營銷銷，他可以以比以銷其其他產(chǎn)品承承擔(dān)更小的的風(fēng)險，獲獲取更大的的回報管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員員一起配合合來有效實實施以下渠渠道和職能能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉儲儲售點廣告與與促銷企業(yè)應(yīng)明確確各項職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間的的分配，并并確定各自自的工作重重點對于大的分分銷商，委委派客戶經(jīng)經(jīng)理進(jìn)駐其其總部辦公公，小的分分銷商則由由一個客戶戶經(jīng)理同時時監(jiān)控幾個個業(yè)務(wù)支持：：幫助分銷銷商拓展二二級網(wǎng)點，，分銷貨物物管理支持：：IDS改造計劃，，協(xié)助分銷銷商按照寶寶潔的要求求進(jìn)行重組組，幫助分分銷商分析析問題并制制定解決方方案培訓(xùn)支持：：定期對經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)，，介紹產(chǎn)品品知識和營營銷知識廣告支持：：定期的廣廣告促銷，，區(qū)域廣告告中出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商的名名稱保障分銷商商利潤穩(wěn)定渠道秩秩序協(xié)助分銷商商履行渠道道職能控制分銷商商行為激發(fā)分銷商商的信心，，

推動分分銷商的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展SHA-4301-05227-06-17寶潔與經(jīng)銷銷商的職責(zé)責(zé)劃分經(jīng)銷商管理理和控制機(jī)機(jī)制的主要要內(nèi)容是將將渠道職能能在企業(yè)和和經(jīng)銷商之之間

進(jìn)行行合理分配配案例分析SHA-4301-05227-06-17許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導(dǎo)向的的營銷組織織(1)：：可口可樂樂的

市場場部通過對對特定客戶戶和特定渠渠道的專人人負(fù)責(zé)來對對銷售部的的運(yùn)作進(jìn)行行指導(dǎo)總經(jīng)理市場工程人事財務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷銷的執(zhí)行廣告/促銷銷大客戶特選渠道非碳酸飲料料銷售分析營業(yè)所針對大賣場場等的客戶戶及促銷銷方案水、橙汁等等產(chǎn)品的管管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、、企事業(yè)勞勞防用品市市場的滲透透可口可樂統(tǒng)統(tǒng)一投放形形象廣告，，并負(fù)責(zé)全全國性的消消費(fèi)者促銷銷，以此來來對各地區(qū)區(qū)瓶裝商進(jìn)進(jìn)行廣告和和促銷支持持各地瓶裝商商主要從事事渠道促銷銷以及地區(qū)區(qū)性消費(fèi)者者促銷(費(fèi)費(fèi)用與可口口可樂共擔(dān)擔(dān))案例分析：CocacolaSHA-4301-05227-06-17許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導(dǎo)向的的營銷組織織(2)：：聯(lián)合利利華

的市市場部負(fù)責(zé)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)產(chǎn)品/品牌牌營銷策略略制定、市市場分析以以及媒體投投放總經(jīng)理銷售財務(wù)市場…技術(shù)物流財務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17許多跨國企企業(yè)都建立立了以市場場營銷功能能為導(dǎo)向的的營銷組織織(3)：：寶潔公公司建立立了完全以以營銷策劃劃功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營銷銷組織，銷銷售部門只只負(fù)責(zé)具體體執(zhí)行實施施渠道開發(fā)和和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市市場部和銷銷售部的關(guān)關(guān)系組織信息收收集和匯總總市場研究消費(fèi)者研究究進(jìn)行消費(fèi)者者調(diào)查建立消費(fèi)者者數(shù)據(jù)庫研究消費(fèi)者者形態(tài)制定營銷策策略制定營銷計計劃和總體體預(yù)算促銷設(shè)計促銷管理促銷物料管管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計媒體組織策策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)發(fā)展部(銷售部)財務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部部市場銷售部部市場研究部部市場調(diào)查部部市場部產(chǎn)品供應(yīng)部部廣告部公關(guān)部寶潔公司營銷執(zhí)行功功能營銷策劃功功能營銷支持功功能案例分析：P&GSHA-4301-05227-06-17P&G的銷售市場場部是市場場部和銷售售部之間不不可缺少的的潤滑劑，，推動銷售售和市場有有效地結(jié)合合，長虹電電池營銷組組織可以借借鑒這一模模式P&G銷售市場部部的運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測培訓(xùn)銷售市場部制定分銷目標(biāo)制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機(jī)會執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CSHA-4301-05227-06-17在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，，不僅需要要通過必要要的營銷投投入來提升升品牌知名名度，更重重要的是是營銷投入入效率的提提升（1））營銷投入組組成將企業(yè)對目目標(biāo)消費(fèi)者者希望達(dá)到到的營銷意意圖(如提提高知名度度強(qiáng)化賣點點，提升形形象等)以以廣告形式式加以體現(xiàn)現(xiàn)通過媒體采采購來將廣廣告向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)進(jìn)行傳達(dá)通過針對經(jīng)經(jīng)銷商的渠渠道促銷來來加大網(wǎng)點點覆蓋，提提升消費(fèi)者者購買便利利性通過針對消消費(fèi)者促銷銷來強(qiáng)化其其購買決定定，誘發(fā)購購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費(fèi)者促銷銷SHA-4301-05227-06-17在快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，，不僅需要要通過必要要的營銷投投入來提升升品牌知名名度，更重重要的是是營銷投入入效率的提提升（2））媒體采購廣告制作渠道促銷消費(fèi)群促銷銷盲目或不合合理的媒體體組合及投投入使得到到達(dá)率過窄窄或是暴露露頻率不能能達(dá)到產(chǎn)生生認(rèn)知的最最低要求營銷效率提升的關(guān)鍵點營銷效率損損失點目標(biāo)解決方法既定的媒體體采購費(fèi)用用在各媒體體之間的科科學(xué)分配，，以獲取滿滿足暴露頻頻率需求的的最大的消消費(fèi)群達(dá)到到率提升目標(biāo)消消費(fèi)群認(rèn)知知率搜集各媒體體的受眾情情況，到達(dá)達(dá)率等資料料形成數(shù)據(jù)據(jù)庫科學(xué)的媒體體規(guī)劃方法法，引入相相應(yīng)的軟件件支持缺乏創(chuàng)意的的表現(xiàn)形式式，無法引引起消費(fèi)者者的興趣產(chǎn)品賣點無無法引起目目標(biāo)消費(fèi)者者購買動機(jī)機(jī)針對目標(biāo)消消費(fèi)群推出出有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣點，，并以創(chuàng)新新的表現(xiàn)形形式予以有有效地表達(dá)達(dá)提升消費(fèi)者者對產(chǎn)品的的興趣以及及購買意圖圖消費(fèi)者表在在及潛在需需求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競爭對手廣廣告賣點監(jiān)監(jiān)測乏力的渠道道促銷或是是渠道促銷銷無法在各各層級合理理地分配使使得網(wǎng)點覆覆蓋過低，，降低消費(fèi)費(fèi)者購買便便利性有效的渠道道促銷形式式以及促銷銷力度在各各層級渠道道間的合理理分配以提提升各層次次經(jīng)銷商的的產(chǎn)品銷售售熱情，加加大網(wǎng)點覆覆蓋率提升產(chǎn)品購購買便利性性對經(jīng)銷商的的需求的調(diào)調(diào)查對競爭者渠渠道促銷形形式的調(diào)查查各渠道促銷銷形式的效效果分析雷同的促銷銷形式或是是過低的促促銷力度無無法誘發(fā)消消費(fèi)者購買買行為新穎、有效效的消費(fèi)者者促銷以促促成目標(biāo)消消費(fèi)者的實實際購買行行為推動消費(fèi)者者將其購買買意圖轉(zhuǎn)化化為實際的的產(chǎn)品購買買了解消費(fèi)者者可接受并并感興趣的的促銷形式式對競爭對手手對消費(fèi)者者促銷形式式的調(diào)查各消費(fèi)者促促銷形式的的效果分析析SHA-4301-05227-06-17對營銷投入入效率的量量化分析要要求營銷組組織體系擁擁有完備的的營銷數(shù)據(jù)據(jù)和完善的的營銷信信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群群X廣告到達(dá)率率X必須暴露頻頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知知的目標(biāo)消消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣趣的消費(fèi)群群X購買動機(jī)比比率所購買的媒媒體類別和和數(shù)量所能能達(dá)到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群比比重在到達(dá)的受受眾里滿足足可以產(chǎn)生生廣告記憶憶的必需(比如三次次)暴露頻頻率的消費(fèi)費(fèi)群比重對廣告內(nèi)容容有興趣的的消費(fèi)群比比率產(chǎn)生購買動動機(jī)的消費(fèi)費(fèi)群比率實際發(fā)生購購買行為的的消費(fèi)群比比率單位產(chǎn)品毛毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計資資料媒體統(tǒng)計資資料消費(fèi)者廣告告測試消費(fèi)者廣告告測試經(jīng)驗估計消費(fèi)者調(diào)查查財務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購買買想法的消消費(fèi)群X購買行為比比率=實際購買買消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷銷售毛利貢貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額額舉例SHA-4301-05227-06-17目標(biāo)市場要求寶潔的做法法業(yè)績在全國范圍圍內(nèi)進(jìn)行廣廣泛分銷,取得最好好的展示空空間和貨架架陳列日用消費(fèi)品品的特征是是:高高消費(fèi)頻率率,廣泛的的消費(fèi)群和和消費(fèi)便利利性需求.這些消費(fèi)特特征對分銷銷渠道的設(shè)設(shè)計和拓展展提出了很很高的要求求。需要一一個具有很很高覆蓋率率和多種渠渠

道并并存的分銷銷網(wǎng)絡(luò)來接接近最終消消費(fèi)者。在拓展初期期，寶潔潔將其分分銷重點放放在城市，，在成功地地將其網(wǎng)絡(luò)絡(luò)拓展到５５００個城城市后從１９９５５年開始，，寶潔開開始將其其分銷重點點轉(zhuǎn)向農(nóng)村村，并將農(nóng)農(nóng)村作為今今后分銷工工作的主攻攻方向。無論是在世世界還是在在中國，寶寶潔業(yè)已占占據(jù)了行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者的的地位。從從１９８８８年開始，，寶潔就就在中國國實施其一一貫的高投投入，高回回報的策略略。在經(jīng)歷歷了最初幾幾年的因高高投入而帶帶來的虧損損之后，從從１９９４４年開始贏贏利，并且且其銷售以以每年５００％左右的的速度快速速成長。其其廣泛分銷銷策略可以以說是支撐撐其成長的的主要支柱柱。在資源有限限的情況下下，實施有有效的市場場拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實施施營銷目目標(biāo)，最終終實現(xiàn)總體體目標(biāo)（1）寶潔公司的的總體市場場拓展策略略舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限限的情況下下，實施有有效的市場場拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實施施營銷目目標(biāo)，最終終實現(xiàn)總體體目標(biāo)（2）寶潔的城市市市場擴(kuò)張張策略寶潔的農(nóng)村村市場擴(kuò)張張策略市場部確定定分銷目標(biāo)標(biāo)并劃分分分銷區(qū)域在每個城市市進(jìn)行調(diào)查查，分析并并確認(rèn)其各各

自的消消費(fèi)水平和和市場容量量按照調(diào)查結(jié)結(jié)果將各城城市排序，，并確認(rèn)拓拓展先后后次序在城市地圖圖上將所有有找到的各各類

零售售點標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)氐牡匿N售員挨挨家挨戶地地拜訪批發(fā)發(fā)商

和零零售商，向向他們介紹紹產(chǎn)品，派派發(fā)樣品張張貼POP廣告當(dāng)銷售量超超過一定水水平后，寶寶潔會從當(dāng)當(dāng)?shù)?/p>

的批批發(fā)商中選選擇合適的的培養(yǎng)為分分銷商在全國范圍圍內(nèi)選擇理理想的農(nóng)村村地區(qū)，他他們

一般般有著相對對較高的消消費(fèi)水平和和人口規(guī)模模對于特定地地區(qū)，確定定零售分布布

地圖和和拜訪路線線銷售隊伍按按照既定路路線來拜訪訪零售商，，

以免費(fèi)費(fèi)贈送樣品品的方式來來打通渠道道對于那些愿愿意做寶潔潔產(chǎn)品的零零售商，寶寶潔就將將他們介紹紹給就近的的分銷商舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限限的情況下下，實施有有效的市場場拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實施施營銷目目標(biāo)，最終終實現(xiàn)總體體目標(biāo)（3）成立突破破小組區(qū)域市場場突破區(qū)域市場場提升區(qū)域市場場穩(wěn)固突破重點點轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組選擇最有機(jī)會進(jìn)行突破的市場授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補(bǔ)貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）在最有機(jī)會的區(qū)域市場，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售根據(jù)每個市場的不同，設(shè)計不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短時期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點選擇對農(nóng)村市場有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動區(qū)域市場的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重點由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場的鄰近市場采用各種營銷手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場進(jìn)行市場突破奇強(qiáng)洗衣衣粉的市市場拓展展戰(zhàn)略舉例SHA-4301-05227-06-17B.電池營銷銷組織總總體框架架SHA-4301-05227-06-17長虹高層層決心把把原來附附屬于股股份公司司營銷平平臺的電電池營銷銷組織轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成完完全在事事業(yè)部下下運(yùn)作的的獨立體體系原有的電電池營銷銷組織定定位電池營銷銷組織的的目標(biāo)定定位營銷管理理部營銷策劃劃中心宣傳廣告告中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)作作中心財務(wù)管理理中心產(chǎn)品服務(wù)務(wù)中心人力資源源中心成品倉儲儲中心汽車運(yùn)輸輸公司電池營銷銷管理處處電池事業(yè)業(yè)部電池營銷生產(chǎn)采購經(jīng)營控制其它職能部門SHA-4301-05227-06-17長虹電池池營銷組組織作為為在產(chǎn)品品事業(yè)部部下運(yùn)作作的獨立立單元，，集經(jīng)營營、營銷銷、銷售售和內(nèi)部部管理等等功能于于一體電池營銷銷組織四四大功能能營銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實際差距)制定并實施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷策略內(nèi)部管理通過計劃管理來確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)通過預(yù)算控制來確保營銷資源和費(fèi)用合理分配通過建立有效的激勵體系來調(diào)動內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)組織實施銷售和回款經(jīng)營在總體產(chǎn)品價格策略下制訂產(chǎn)品/價格組合策略從而實現(xiàn)銷售公司營業(yè)收入和利潤目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長虹電池池營銷組組織的獨獨立自主主性得到到很大加加強(qiáng)，但但仍然面面臨著許許多問題題長虹電池池優(yōu)良的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量技術(shù)起點點高，研研發(fā)能力力強(qiáng)品牌知名名度低市場營銷銷能力薄薄弱缺乏有效效的的分分銷體系系電池行業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品面臨全全面升級級換代行業(yè)增長長潛力大大，增長長速度較較快行業(yè)集中中度較高高，競爭爭格局相相對穩(wěn)定定，競爭爭難度加加大長虹虹電電池池進(jìn)進(jìn)入入市市場場一一年年多多，，仍仍未未打打開開局局面面，，消消費(fèi)費(fèi)者者和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有可可能能對對其其興興趣趣削削弱弱原有有的的銷銷售售方方式式導(dǎo)導(dǎo)致致價價格格體體系系混混亂亂，，市市場場秩秩序序失失控控，，導(dǎo)導(dǎo)致致品品牌牌形形象象下下滑滑優(yōu)勢勢劣勢勢機(jī)會會威脅脅營銷銷組組織織尚尚未未健健全全缺乏乏足足夠夠的的資資源源投投入入，，而而且且分分散散SWOT分分析析SHA-4301-05227-06-17長虹虹電電池池需需要要逐逐步步建建立立自自己己的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，最最終終實實現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)建立立完完善善的的營銷銷組組織織建立立以以分分銷銷商商為核核心心的的體體系系正確確的的市市場場拓拓展展策策略略強(qiáng)化化營營銷銷策策劃劃能力力不斷斷提提升升品品牌牌知名名度度12345長虹電池現(xiàn)狀實現(xiàn)長虹電池的營銷目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長虹虹電電池池營營銷銷組組織織設(shè)設(shè)計計的的總總體體思思路路：：建建立立起起以以強(qiáng)強(qiáng)大大市市場場營營銷銷功功能能為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的營營銷銷組組織織全面面強(qiáng)強(qiáng)化化市市場場營營銷銷功功能能的的配配置置，，建建立立起起市市場場策策劃劃、、產(chǎn)產(chǎn)品品策策劃劃、、產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理、、信信息息研研究究等等市市場場營營銷銷功功能能，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)銷銷售售在在市市場場策策劃劃的的指指導(dǎo)導(dǎo)下下進(jìn)進(jìn)行行強(qiáng)調(diào)調(diào)市市場場和和銷銷售售進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，建建立立專專門門的的崗崗位位負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)市市場場和和銷銷售售之之間間的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)適應(yīng)應(yīng)以以分分銷銷商商為為核核心心的的分分銷銷體體系系結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，同同時時加加強(qiáng)強(qiáng)對對于于大大型型直直接接客客戶戶的的快快速速滲滲透透和和管管理理以服服務(wù)務(wù)對對象象為為導(dǎo)導(dǎo)向向進(jìn)進(jìn)行行營營銷銷策策劃劃，，策策劃劃和和推推廣廣工工作作分分別別針針對對核核心心客客戶戶、、區(qū)區(qū)域域客客戶戶和和消消費(fèi)費(fèi)者者精簡簡的的管管理理層層次次配配置置，，縮縮短短反反應(yīng)應(yīng)時時間間以以提提升升市市場場反反應(yīng)應(yīng)速速度度建立立起起適適應(yīng)應(yīng)于于事事業(yè)業(yè)部部內(nèi)內(nèi)運(yùn)運(yùn)作作的的管管理理體體系系，，與與事事業(yè)業(yè)部部各各職職能能部部門門進(jìn)進(jìn)行行合合理理的的職職責(zé)責(zé)劃劃分分概括括SHA-4301-05227-06-17長虹虹電電池池營營銷銷組組織織目目標(biāo)標(biāo)總總體體框框架架電池池營營銷銷部部部部長長銷售售處處電池池業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理業(yè)務(wù)務(wù)員員電池池區(qū)區(qū)域域策策劃劃員員區(qū)域域客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理核心心客客戶戶管管理理銷售售市市場場協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)4221市場處1銷售行政處1區(qū)域域總部部：：(共共計計31人人)1營銷銷財財務(wù)務(wù)人事事行行政政銷售售計計劃劃訂單單管管理理員員貨源源分分配配員員3計劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場場策策劃劃信息息研研究究產(chǎn)品品管管理理產(chǎn)銷銷協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)員員信息息管管理理信息息研研究究產(chǎn)品品分分析析員員產(chǎn)品品推推廣廣促銷銷管管理理員員產(chǎn)品品推推廣廣員員422211211區(qū)域域客客戶戶策策劃劃核心心客客戶戶策策劃劃211市場場策策劃劃SHA-4301-05227-06-17長虹虹電電池池營營銷銷組組織織總總部部的的基基本本職職能能組織織制制定定總總體體營營銷銷策策略略和和方方案案組織織制制定定并并分分配配總總體體營營銷銷預(yù)預(yù)算算組織織制制定定并并批批準(zhǔn)準(zhǔn)銷銷售售政政策策和和總總體體價價格格體體系系組織織制制定定和和決決策策總總體體薪薪酬酬方方案案組織織制制定定和和決決策策渠渠道道發(fā)發(fā)展展計計劃劃電池池營營銷銷部部部部長長銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷售能力評估組織進(jìn)行銷量預(yù)測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場部門的方案設(shè)計區(qū)域客戶

經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場

協(xié)調(diào)計劃管理年度和月度計劃分解要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計劃銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務(wù)開單制票開單制票帳務(wù)管理對帳返利支付內(nèi)部往來費(fèi)用核算預(yù)算及信用營銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報銷單據(jù)審核信用額度審查市場處促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計劃制定全國性促銷活動市場基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓(xùn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競爭對手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和建議區(qū)域營銷策略建議區(qū)域渠道設(shè)計區(qū)域定價策略針對區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對核心客戶的營銷政策建議針對核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議市場策劃SHA-4301-05227-06-17長虹虹電電池池營營銷銷組組織織完完全全按按目目標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整到到位位，，還還需需要要約約半半年年左左右右的的過過渡渡期期調(diào)整整分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：：完善善內(nèi)內(nèi)部部組組織織建建設(shè)設(shè)：：建立立信信用用額額度度管管理理體體系系：：招聘聘和和培培訓(xùn)訓(xùn)營營銷銷人人員員：：過渡渡期期的的主主要要任任務(wù)務(wù)長虹虹目目前前的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)還還不不健健全全，，力力量量薄薄弱弱，，大大小小客客戶戶都都很很廠廠家家直直接接做做，，在在過過渡渡期期內(nèi)內(nèi)，，需需要要快快速速發(fā)發(fā)展展新新的的網(wǎng)網(wǎng)點點，，同同時時優(yōu)優(yōu)化化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，建建立立起起以以分分銷銷商商為為核核心心的的分分銷銷體體系系，，而而這這是是電電池池營營銷銷組組織織目目標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計計的的重重要要基基礎(chǔ)礎(chǔ)目前前有有許許多多小小客客戶戶與與分分公公司司直直接接發(fā)發(fā)生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系，，打打款款金金額額很很小小，，無無法法適適應(yīng)應(yīng)打打款款到到總總部部的的財財務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算流流程程，，這這需需要要網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整，，才才能能推推動動內(nèi)內(nèi)部部財財務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算流流程程的的調(diào)調(diào)整整，，同同時時包包括括營營銷銷管管理理等等許許多多方方面面的的流流程程都都需需要要調(diào)調(diào)整整或或改改進(jìn)進(jìn)，，這這需需要要一一定定的的時時間間對于于快快速速消消費(fèi)費(fèi)品品行行業(yè)業(yè)，，信信用用額額度度管管理理體體系系對對于于市市場場開開拓拓尤尤為為重重要要，，長長虹虹電電池池需需要要盡盡快快制制定定信信用用額額度度的的管管理理辦辦法法，，這這對對于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)調(diào)整整和和開開拓拓是是重重要要的的先先決決條條件件長虹虹電電池池目目前前一一線線業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的總總體體素素質(zhì)質(zhì)并并不不高高，，需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步培培訓(xùn)訓(xùn)，，同同時時還還缺缺乏乏優(yōu)優(yōu)秀秀的的或或者者是是有有培培養(yǎng)養(yǎng)潛潛力力的的市市場場營營銷銷人人員員，，這這都都需需要要盡盡快快招招聘聘的的補(bǔ)補(bǔ)充充，，這這對對長長虹虹電電池池的的目目標(biāo)標(biāo)營營銷銷組組織織能能否否良良性性運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至至關(guān)關(guān)重重要要SHA-4301-05227-06-17在過渡渡期內(nèi)內(nèi)，長長虹電電池可可能會會面臨臨多方方面的的困難難，這這需要要長虹虹的高高層提提供支支持和和進(jìn)行行決策策描述解決方法建議可能面面臨的的困難難問題沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進(jìn)行授信或者由公司財務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營銷財務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度在過渡期，仍然借用股份公司的財務(wù)平臺，財務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財務(wù)結(jié)算長虹電池基本上分布在全國各個庫房。營銷組織分離后，庫房人員可能會認(rèn)為對電池沒有責(zé)任，而導(dǎo)致倉儲和配送上的困難庫房應(yīng)該明確以后是各個產(chǎn)品的公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠(yuǎn)來講應(yīng)該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營銷工作物流配送由于長虹電池營銷組織完全獨立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作在完整的平臺體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用SHA-4301-05227-06-17B.主要部門職責(zé)SHA-4301-05227-06-17電池營營銷組組織主主要部部門的的職責(zé)責(zé)-銷銷售售處銷售處處區(qū)域客客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)調(diào)度信用額額度初初審沖貨管管理區(qū)域貨貨源調(diào)調(diào)配銷售政政策調(diào)調(diào)整建建議區(qū)域內(nèi)內(nèi)任務(wù)務(wù)調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)組織織調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)人員員調(diào)整整建議議銷售市市場協(xié)調(diào)重要使使命確保銷銷售目目標(biāo)和和市場場份額額目標(biāo)標(biāo)的實實現(xiàn)完成目目標(biāo)市市場和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓拓任務(wù)務(wù)開拓和和管理理核心心客戶戶確保銷銷售和和市場場能有有效協(xié)協(xié)調(diào)考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：銷售任任務(wù)目目標(biāo)完完成率率渠道覆覆蓋率率（鋪鋪貨率率）渠道利利用率率利潤定性目目標(biāo)：銷售管管理工工作(計劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場管管理(沖貨貨，價價格控控制等等)營銷計計劃執(zhí)執(zhí)行情情況銷點管管理和和區(qū)域域促銷銷4核心客客戶經(jīng)經(jīng)理理2核心客客戶政政策建建議核心客客戶跟跟蹤和和分析析核心客客戶服服務(wù)和和管理理客戶維維護(hù)及及聯(lián)系系集團(tuán)消消費(fèi)業(yè)業(yè)務(wù)的的開展展2銷售能能力評評估組織進(jìn)進(jìn)行銷銷量預(yù)預(yù)測銷售執(zhí)執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控溝通品品牌和和銷售售之間間的關(guān)關(guān)系溝通策策劃和和銷售售之間間的關(guān)關(guān)系參與市市場部部門的的方案案設(shè)計計1SHA-4301-05227-06-17市場處處重要使使命讓目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者了了解主主推品品牌和和產(chǎn)品品協(xié)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)銷關(guān)關(guān)系和和產(chǎn)研研關(guān)系系創(chuàng)造性性的市市場開開拓和和產(chǎn)品品推廣廣制定正正確的的營銷銷策略略和政政策考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：：品牌/產(chǎn)品品知名名度的的提高高營銷預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行結(jié)結(jié)果市場份份額利潤渠道利利用率率定性目目標(biāo)：：市場研研究結(jié)結(jié)果的的質(zhì)量量市場策策劃的的創(chuàng)新新性和和效果果同區(qū)域域分公公司和和產(chǎn)品品、開開發(fā)的的合作作營銷策策略和和政策策的執(zhí)執(zhí)行反反饋電池營營銷組組織主主要部部門的的職責(zé)責(zé)-市市場場處1促銷管管理推廣預(yù)預(yù)算制制定促銷方方案和和計劃劃制定定全國性性促銷銷活動動市場基基礎(chǔ)建建設(shè)產(chǎn)品推推廣新產(chǎn)品品推廣廣賣點包包裝和和管理理促銷員員培訓(xùn)訓(xùn)POP等物料料的設(shè)設(shè)計產(chǎn)銷協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街街接需求計計劃編編制產(chǎn)品計計劃編編制產(chǎn)研協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開開發(fā)要要求產(chǎn)品生生產(chǎn)的的成本本要求求產(chǎn)品分分析產(chǎn)品開開發(fā)預(yù)預(yù)算管管理信息研研究競爭對對手信信息市場信信息產(chǎn)品信信息內(nèi)部信信息信息管管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推推廣產(chǎn)品管管理信息研研究區(qū)域客客戶策策劃營銷政政策研研究和和建議議各區(qū)域域營銷銷策略略和銷銷售計計劃建建議各區(qū)域域渠道道設(shè)計計各區(qū)域域定價價策略略針對各各區(qū)域域客戶戶的推推廣建建議核心客客戶策策劃針對核核心客客戶的的營銷銷政策策和銷銷售計計劃建建議針對核核心客客戶的的推廣廣建議議進(jìn)入策策略建建議市場策策劃2422SHA-4301-05227-06-17電池營營銷組組織主主要部部門的的職責(zé)責(zé)-銷銷售售行政政處重要使命通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍提供及時到位的銷售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計劃完成情況財務(wù)工作無差錯率定性目標(biāo)：關(guān)于銷售計劃分解和配貨計劃的質(zhì)量和及時性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行行政處處銷售計計劃人事行行政營銷財財務(wù)計劃管管理年度和和月度度銷售售計劃劃編制制及分分解成品入入庫計計劃要貨和和配貨貨計劃劃業(yè)績分分析和和銷售售數(shù)據(jù)據(jù)管理理訂單管管理訂單管管理客戶檔檔案建建立和和管理理返利結(jié)結(jié)算管管理合同文文本管管理貨源分分配費(fèi)用管管理定額費(fèi)費(fèi)用分分配工資薪薪酬管管理工資核核算其它費(fèi)費(fèi)用管管理費(fèi)用核核算人事行行政人事檔檔案管管理人員培培訓(xùn)人員招招聘行政事事務(wù)人員發(fā)發(fā)展計計劃開單制制票開單制票帳務(wù)管管理對帳返利支支付內(nèi)部往往來費(fèi)費(fèi)用核核算預(yù)算及及信用用營銷預(yù)預(yù)算管管理預(yù)算和和費(fèi)用用劃撥撥工資發(fā)發(fā)放費(fèi)用報報銷單據(jù)審審核信用額額度審審查3241SHA-4301-05227-06-17電池營營銷組組織主主要部部門的的職責(zé)責(zé)-區(qū)區(qū)域域電池池營銷銷組織織長虹地地區(qū)電電池經(jīng)經(jīng)理電池策策劃人人員賣場管管理區(qū)域促促銷活活動策策劃區(qū)域促促銷活活動執(zhí)執(zhí)行售點檢檢查終端價價格監(jiān)監(jiān)控營銷計計劃和和方案案執(zhí)行行結(jié)果果監(jiān)控控銷售與與回款款網(wǎng)絡(luò)開開拓與與管理理市場管管理信息收收集與與反饋饋資金占占用/信用用額度度控制制促銷支支持和和配合合重要使使命確保區(qū)區(qū)域銷銷售目目標(biāo)和和市場場份額額目標(biāo)標(biāo)的實實現(xiàn)現(xiàn)完成目目標(biāo)市市場和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓拓任務(wù)務(wù)同經(jīng)銷銷商建建立良良好的的合作作關(guān)系系確保銷銷售和和市場場有效效的協(xié)協(xié)同考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：銷售任任務(wù)目目標(biāo)完完成率率市場覆覆蓋目目標(biāo)完完成率率鋪貨率率利潤定性目目標(biāo)：銷售管管理工工作(計劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場管管理(沖貨貨，價價格控控制等等)信息反反饋質(zhì)質(zhì)量和和及時時性賣場管管理和和區(qū)域域促銷銷營銷策策略和和計劃劃執(zhí)行行結(jié)果果電池業(yè)業(yè)務(wù)員員SHA-4301-05227-06-17C.關(guān)鍵崗位位職責(zé)SHA-4301-05227-06-17電池營銷銷管理部部部長崗崗位職責(zé)責(zé)重要使命命對長虹電電池的銷銷售目標(biāo)標(biāo)負(fù)有首首要責(zé)任任對電池事事業(yè)部的的經(jīng)營目目標(biāo)負(fù)有有重要責(zé)責(zé)任對品牌/產(chǎn)品形形象負(fù)有有重要責(zé)責(zé)任工作內(nèi)容組織制定定總體營營銷策略略和方案案組織制定定并分配配總體營營銷預(yù)算算組織制定定并批準(zhǔn)準(zhǔn)銷售政政策和總總體價格格體系負(fù)責(zé)營銷銷系統(tǒng)的的日常管管理考核指標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)組織織制定和和決策渠渠道發(fā)展展計劃負(fù)責(zé)制定定和決策策總體薪薪酬方案案負(fù)責(zé)營銷銷組織各各職能科科室的總總體協(xié)調(diào)調(diào)定量目標(biāo)標(biāo)：銷量市場份額額利潤定性目標(biāo)標(biāo)：營銷隊伍伍的建設(shè)設(shè)品牌/產(chǎn)產(chǎn)品形象象營銷隊伍伍內(nèi)部管管理的質(zhì)質(zhì)量服務(wù)對電池營營銷組織織的良性性運(yùn)作負(fù)負(fù)有完全全責(zé)任對營銷隊隊伍的建建設(shè)和提提升負(fù)有有首要責(zé)責(zé)任SHA-4301-05227-06-17銷售處處處長崗位位職責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營指標(biāo)的實現(xiàn)對銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計劃對重要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場之間的矛盾負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷售任務(wù)完成成率市場占有率利潤定性目標(biāo)渠道開發(fā)計劃劃完成情況銷售政策使用用情況銷售組織管理理情況SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶經(jīng)理理崗位描述重要使命推動片區(qū)銷售售任務(wù)的完成成完成目標(biāo)市場場的網(wǎng)絡(luò)開拓拓任務(wù)確保區(qū)域市場場的銷售工作作在營銷策劃劃的指導(dǎo)下順順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良良好的協(xié)作環(huán)環(huán)境考核內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售工作提提供指導(dǎo)和支支持，并負(fù)責(zé)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資資源調(diào)配和任任務(wù)調(diào)整建議議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客客戶信用額度度管理執(zhí)行公司總體體營銷政策并并提出調(diào)整建建議提出區(qū)域內(nèi)渠渠道調(diào)整和發(fā)發(fā)展建議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域域市場秩序管管理執(zhí)行市場部門門策劃的營銷銷政策和營銷銷策略提出區(qū)域市場場人員招聘、、培訓(xùn)、發(fā)展展計劃建議定量目標(biāo)片區(qū)銷售任務(wù)務(wù)完成率片區(qū)市場占有有率區(qū)域組織投訴訴率定性目標(biāo)渠道開發(fā)計劃劃完成情況銷售政策使用用情況片區(qū)銷售組織織管理情況SHA-4301-05227-06-17核心客戶經(jīng)理理崗位描述工作內(nèi)容全面負(fù)責(zé)核心心客戶的選擇擇、銷售推進(jìn)進(jìn)和服務(wù)工作作，并負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)費(fèi)的業(yè)務(wù)開拓拓工作提出針對核心心客戶的營銷銷政策建議建立與核心客客戶的良好合合作關(guān)系，詳詳細(xì)了解客戶戶的經(jīng)營和分分銷情況建立核心客戶戶專門檔案，，定期向上級級領(lǐng)導(dǎo)作專門門匯報執(zhí)行市場部門門策劃制定的的專項客戶政政策和促銷支支持計劃重要使命確保核心客戶戶銷售持續(xù)、、穩(wěn)定增長確保核心客戶戶與競爭對手手相比對長虹虹有較高的忠忠誠度確保較高的客客戶滿意度確保核心客戶戶總數(shù)量的增增長和結(jié)構(gòu)的的優(yōu)化考核內(nèi)容定量目標(biāo)核心客戶分銷銷總量核心客戶數(shù)量量客戶銷售能力力利用率定性目標(biāo)核心客戶的經(jīng)經(jīng)營質(zhì)量客戶滿意度對核心客戶分分銷網(wǎng)絡(luò)的跟跟進(jìn)工作SHA-4301-05227-06-17銷售市場協(xié)調(diào)調(diào)員崗位描述述工作內(nèi)容對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行評價，每每個月對銷售售能力進(jìn)行評評估組織每個月進(jìn)進(jìn)行銷售預(yù)測測對銷售執(zhí)行結(jié)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控控，是否符合合既定的營銷銷策略和計劃劃、品牌推廣廣和建設(shè)計劃劃負(fù)責(zé)及時傳達(dá)達(dá)市場部門的的營銷策略和和計劃，并向向市場部門反反饋實際銷售售情況和問題題參與市場部門門營銷計劃和和方案的制定定重要使命確保銷售工作作和市場策劃劃能夠有效的的協(xié)同確保銷售工作作在既定的營營銷政策和策策略的指導(dǎo)下下進(jìn)行確保實際銷售售情況能夠及及時反饋到市市場部門并作作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷量市場份額定性目標(biāo)營銷計劃和和策略執(zhí)行行情況銷售和市場場策劃的協(xié)協(xié)同情況SHA-4301-05227-06-17市場處處長長崗位職責(zé)責(zé)重要使命提高長虹品品牌/產(chǎn)品品的地位和和美譽(yù)度創(chuàng)造性的市市場策劃和和產(chǎn)品推廣廣提高產(chǎn)研銜銜接管理的的準(zhǔn)確性和和效率工作作內(nèi)內(nèi)容容組織織編編制制并并審審定定營營銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計計劃劃組織織編編制制并并審審定定總總體體促促銷銷推推廣廣策策略略及及相相應(yīng)應(yīng)的的推推廣廣預(yù)預(yù)算算方方案案組織織編編制制并并審審定定產(chǎn)產(chǎn)品品計計劃劃和和新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣計計劃劃組織制定定總體營營銷策略略和營銷銷建議考核指標(biāo)標(biāo)負(fù)責(zé)組織織編制需需求計劃劃，協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)銷銜銜接負(fù)責(zé)營銷銷信息系系統(tǒng)的管管理，并并向有關(guān)關(guān)部門及及時提供供準(zhǔn)確的的分析報報告作為為決策依依據(jù)負(fù)責(zé)組織織制定研研究開發(fā)發(fā)部門提提供產(chǎn)品品開發(fā)的的指導(dǎo)方方案定量目標(biāo)標(biāo)：品牌/產(chǎn)品品知名度的的提高營銷預(yù)算執(zhí)執(zhí)行結(jié)果新產(chǎn)品策劃劃命中率產(chǎn)品銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的合理理控制市場份額/利潤定性目標(biāo)：：市場研究結(jié)結(jié)果的質(zhì)量量市場策劃的的創(chuàng)新性的的效果同區(qū)域分公公司和產(chǎn)品品開發(fā)部的的合作產(chǎn)銷銜接的的及時性和和準(zhǔn)確性提高產(chǎn)銷銜銜接管理的的準(zhǔn)確性和和效率確保營銷策策略和政策策的正確性性和科學(xué)性性SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶策策劃崗位職職責(zé)重要使命確保各區(qū)域域銷售工作作在正確的的區(qū)域營銷銷策略下進(jìn)進(jìn)行確保營銷政政策能夠充充分結(jié)合區(qū)區(qū)域市場的的實際情況況確保各區(qū)域域的分銷體體系設(shè)計能能夠符合總總體營銷策策略工作內(nèi)容針對各區(qū)域域客戶營銷銷政策研究究和建議針對各區(qū)域域市場的營營銷策略建建議各區(qū)域分銷銷體系設(shè)計計考核指標(biāo)各區(qū)域定價價策略提出針對各各區(qū)域客戶戶的推廣建建議和推廣廣計劃提出各地區(qū)區(qū)銷售計劃劃分解的建建議定量目標(biāo)：：市場份額渠道占用率率渠道利用率率定性目標(biāo)：：客戶滿意程程度營銷政策和和策略的創(chuàng)創(chuàng)新性和可可操作性銷售人員的的反饋情況況總體營銷策策略的執(zhí)行行結(jié)果確保各區(qū)域域的分銷商商能夠得到到充分的推推廣和和促銷支持持SHA-4301-05227-06-17核心客戶策策劃崗位職職責(zé)重要使命確保核心客客戶的開拓拓和銷售工工作在正確確的營銷策策略下進(jìn)行行確保營銷政政策能夠充充分結(jié)合核核心客戶的的實際情況況工作內(nèi)容針對核心客客戶營銷政政策研究和和建議針對核心客客戶的營銷銷策略建議議核心客戶經(jīng)經(jīng)營情況分分析和策略略調(diào)整建議議考核指標(biāo)核心客戶的的進(jìn)入策略略和拓展建建議提出針對核核心客戶的的推廣建議議和推廣計計劃提出核心客客戶銷售計計劃的分解解建議定量目標(biāo)：：核心客戶數(shù)數(shù)量核心客戶分分銷能力利利用率定性目標(biāo)：：客戶滿意程程度營銷政策和和策略正確確性策略和政策策調(diào)整的及及時性銷售人員的的反饋情況況確保核心客客戶能夠得得到充分的的

推廣廣和促銷支支持確保核心客客戶的經(jīng)營營情況能夠夠及時被掌掌握、分析析并作出改改進(jìn)建議SHA-4301-05227-06-17促銷管理員員崗位職責(zé)責(zé)重要使命確保促銷資資源的合理理分配和促促銷方案的的及時性對促銷效果果負(fù)有重大大責(zé)任承擔(dān)提高促促銷質(zhì)量和和進(jìn)行促銷銷創(chuàng)新的責(zé)責(zé)任工作內(nèi)容編制促銷方方案和業(yè)務(wù)務(wù)計劃編制促銷推推廣預(yù)算方方案和控制制區(qū)域促銷銷費(fèi)用編制相應(yīng)的的區(qū)域市場場促銷推廣廣指導(dǎo)方案案制作全國性性促銷活動動方案市場基礎(chǔ)建建設(shè)管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：：產(chǎn)品知名度度的提高營銷投入效效率市場份額定性目標(biāo)：：促銷方案，，業(yè)務(wù)計劃劃及促銷推推廣預(yù)算的的編制質(zhì)量量促銷策劃的的創(chuàng)新性，，及時性和和針對性效效果各層次的促促銷活動在在不同區(qū)域域，產(chǎn)品和和渠道上的的相互配合SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品推廣員員崗位職責(zé)責(zé)重要使命提高長虹產(chǎn)產(chǎn)品賣點提提煉的清晰晰性和針對對性加強(qiáng)對新產(chǎn)產(chǎn)品推廣的的全面策劃劃和管理確保新產(chǎn)品品快速上市市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣廣策劃產(chǎn)品賣點包包裝和管理理編制促銷手手冊并組織織相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷物料料工作的設(shè)設(shè)計和分發(fā)發(fā)工作考核指標(biāo)定量目標(biāo)：產(chǎn)品知名度的的提高新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：新產(chǎn)品推廣策策劃的合理性性和及時性提煉產(chǎn)品賣點點的清晰性和和針對性零售商對產(chǎn)品品賣點及技術(shù)術(shù)性能的熟悉悉程度確保產(chǎn)品推廣廣計劃能夠有有效地被銷售售人員貫徹執(zhí)執(zhí)行SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗崗位職責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷銜接接管理的準(zhǔn)確確性和效率控制銷售產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品計劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)計劃產(chǎn)銷銜接管理理需求計劃匯總總分析和計劃劃調(diào)整考核指標(biāo)定量目標(biāo)：生產(chǎn)庫存產(chǎn)品品水平和庫存存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)定性目標(biāo)：生產(chǎn)計劃調(diào)整整建議的準(zhǔn)確確性和效率需求計劃調(diào)整整建議的準(zhǔn)確確性和效率產(chǎn)品總體供應(yīng)應(yīng)情況和斷貨貨情況SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品分分析員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命提高長長虹新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性和及及時性性工作內(nèi)內(nèi)容競爭對對手以以及長長虹產(chǎn)產(chǎn)品的的外觀觀，價價格，，技術(shù)術(shù)性能能以及及成本本的分分析編制產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)要要求方方案新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)預(yù)算算的管管理考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)：：新產(chǎn)品品銷售售情況況針對新新產(chǎn)品品的消消費(fèi)者者調(diào)查查報告告數(shù)量量定性目目標(biāo)：：新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)指導(dǎo)導(dǎo)方案案的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性和及及時性性SHA-4301-05227-06-17信息管管理員員崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命維護(hù)信信息系系統(tǒng)的的正常常運(yùn)作作工作內(nèi)內(nèi)容負(fù)責(zé)對對各信信息庫庫的管管理、、維護(hù)護(hù)和更更新等等工作作負(fù)責(zé)貫貫徹和和執(zhí)行行信息息管理理規(guī)范范負(fù)責(zé)事事業(yè)部部所有有營銷銷信息息的歸歸檔、、分類類、編編碼考核指指標(biāo)定量目目標(biāo)：：信息收收集和和遞交交的準(zhǔn)準(zhǔn)確率率定性目目標(biāo)：：信息系系統(tǒng)的的運(yùn)作作效率率負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)事事業(yè)部部內(nèi)以以及股股份公公內(nèi)的的營銷銷信息息交換換和借借調(diào)等等事宜宜負(fù)責(zé)對對事業(yè)業(yè)部信信息庫庫的維維護(hù)和和管理理工作作負(fù)責(zé)事事業(yè)部部與各各分公公司之之間所所有表表格和和數(shù)據(jù)據(jù)的傳傳遞SHA-4301-05227-06-17信息息研研究究員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命幫助助決決策策層層及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷管管理理中中存存在在的的問問題題及及原原因因為決決策策層層提提供供充充分分和和準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的解解決決問問題題的的決決策策依依據(jù)據(jù)及及初初步步方方案案工作作內(nèi)內(nèi)容容競爭爭對對手手信信息息研研究究產(chǎn)品品信信息