某藥業(yè)銷售渠道整合及管理

花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。2023/1/301?一、渠道管理整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。2023/1/302?第一部分:渠道模式、問題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。2023/1/303?（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。2023/1/304?2、、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。2023/1/305?選擇各級(jí)經(jīng)銷商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。2023/1/306?（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)目前開始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，無法做到“有得賣“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。2023/1/307?（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。2023/1/308?渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷商重組速度加快。2、經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消費(fèi)者需求。3、經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場(chǎng)開發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性2023/1/309?第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過程管理2023/1/3010?2、策略略執(zhí)行的的管理：：警惕當(dāng)面面答應(yīng)，，過后根根本不執(zhí)執(zhí)行和沒沒有人執(zhí)執(zhí)行狀況況。配送、促促銷、人人員配置置、促銷銷用品使使用、廣廣告投入入、價(jià)格格政策執(zhí)執(zhí)行、二二級(jí)經(jīng)銷銷商返利利及支持持等都是是可能沒沒有人執(zhí)執(zhí)行或者者執(zhí)行不不到位的的項(xiàng)目。。管理方法法找相應(yīng)的的人來做做相應(yīng)的的事四打?yàn)E纏纏，嚴(yán)防防死守，，不達(dá)目目的誓不不罷休。。每件事情情都隨時(shí)時(shí)跟綜監(jiān)監(jiān)控。2023/1/611?3、動(dòng)動(dòng)態(tài)的的評(píng)估估考核核：經(jīng)經(jīng)常性性地對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估和和考核核，并并建立立評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，有有利于于及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷銷商在在市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作過程程中存存在的的問題題和困困難，，以便便及時(shí)時(shí)溝通通和糾糾正，，有效效的防防范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。方法：：定性性和定定量考考核2023/1/612?定性分分析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列

2023/1/613?定量分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫存從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等

企業(yè)要根據(jù)據(jù)自己的特特點(diǎn)，對(duì)以以上項(xiàng)目重重要程度所所占比重打打分，以總總分100分計(jì)算，，85分以以上為優(yōu)秀秀，70-85分之之間為合格格，70分分以下是警警戒線，必必須對(duì)得分分低的項(xiàng)目目進(jìn)行分析析、查找原原因，并盡盡快溝通解解決。2023/1/614?二、、貨貨款款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理1、、管管好好的的關(guān)關(guān)鍵鍵：：一是是給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商合合理理的的鋪鋪底底貨貨或或者者授授信信額額度度。。二是是通通過過銷銷售售報(bào)報(bào)表表定定期期檢檢核核授授信信額額度度，，防防范范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。2023/1/615?2、授信額度度的測(cè)算根據(jù)經(jīng)銷商能能覆蓋到的終終端的數(shù)量和和規(guī)模，核核定鋪貨數(shù)量量，從而基本本計(jì)算出第一一次鋪貨的數(shù)數(shù)量，明確該該市場(chǎng)經(jīng)銷商商的鋪貨量，，經(jīng)銷商額度度確定后必須須按合同執(zhí)行行，通過此方方法確定的授授信額度經(jīng)銷銷商一般無可可厚非。2023/1/616?3、銷售報(bào)表表的運(yùn)用據(jù)銷售季節(jié)、、促銷力度、、新區(qū)域開拓拓、產(chǎn)品定位位、市場(chǎng)周期期的不同，確確定的經(jīng)銷商商授信額度變變化。市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)入期低，，市場(chǎng)進(jìn)入成成熟期，終端端客戶的鋪貨貨量增加，經(jīng)經(jīng)銷商的授信信額度就應(yīng)相相應(yīng)擴(kuò)大………經(jīng)理必須掌掌握經(jīng)銷商的的產(chǎn)品流向、、銷售及回款款報(bào)表。要做做到這一點(diǎn)，，從合作開始始就應(yīng)與經(jīng)銷銷商簽定合同同，建立銷售售的周、月報(bào)報(bào)表制度，及及時(shí)了解銷售售動(dòng)態(tài)。2023/1/617?三、經(jīng)經(jīng)銷商商鞏固固管理理經(jīng)銷商商鞏固固流程程圖2023/1/618?第三部部分：：渠道道整合合（重重組））原則則與步步驟盡量不不選省省級(jí)總總經(jīng)銷銷和總總代理理：可可以按按照地地級(jí)市市或者者一個(gè)個(gè)省分分為幾幾大塊塊市場(chǎng)場(chǎng)來選選經(jīng)銷銷商。。例：：為什什么？？如何何做？？多種模模式共共存原原則。。合適原原則：：沒有有最好好的渠渠道，，只有有最合合適的的通路路，適適合自自己的的才是是最好好的。。在渠道道建設(shè)設(shè)的過過程中中，開開始就就重視視渠道道調(diào)查查與分分析，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手分析析等有有效手手段，，找到到最適適合于于本企企業(yè)的的渠道道模式式，為為穩(wěn)定定銷售售通路路打下下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、、所有有制、、人員員、模模式（（醫(yī)院院、OTC、市市場(chǎng)））1、現(xiàn)現(xiàn)階段段營(yíng)銷銷渠道道模式式選擇擇原則則2023/1/619?2、現(xiàn)階段段營(yíng)銷渠道道模式主要要選擇依據(jù)據(jù)有一定的實(shí)實(shí)力：資金金、設(shè)備、、人員實(shí)力力。尤其是是人員觀念念、思維、、發(fā)展戰(zhàn)略略。有一定的適適合自己產(chǎn)產(chǎn)品的下線線網(wǎng)絡(luò)和相相同水平經(jīng)經(jīng)銷商的良良好關(guān)系。。合作意向強(qiáng)強(qiáng)，即認(rèn)同同、看好、、配合我們們企業(yè)和我我們產(chǎn)品和和市場(chǎng)操作作模式。否否則“強(qiáng)扭扭的瓜不甜甜”。什么是“合合適”：三三大條件2023/1/620?3：渠道整整合（重組組）步驟詳細(xì)調(diào)研、、確定模式式：每個(gè)市市場(chǎng)都要根根據(jù)實(shí)際情情況拿出符符合公司整整體渠道變變革策略的的分銷渠道道變革方案案充分宣導(dǎo)，，描述前景景：利用各各種手段宣宣傳、溝通通、以大成成共識(shí)。循序漸進(jìn)、、穩(wěn)步實(shí)施施：分為調(diào)調(diào)研期－－－宣導(dǎo)期－－－準(zhǔn)備期期－－實(shí)施施期－－反反饋期。及時(shí)調(diào)整、、鞏固完善善：及時(shí)根根據(jù)出現(xiàn)的的新情況調(diào)調(diào)整渠道策策略。2023/1/621?第三部分分：渠道道整合（（重組））方法（一）、、渠道整整合前的的充分調(diào)調(diào)研1、現(xiàn)有有渠道SWOT分析2、渠道道整合對(duì)對(duì)目標(biāo)銷銷售量完完成影響響大小3、渠道道主要成成員對(duì)之之一渠道道整合可可能采取取的態(tài)度分分析。4、分析析企業(yè)最最有資源源采取那那種渠道道模式。。2023/1/622?（二）、渠道道調(diào)研的方法法1、發(fā)放調(diào)研研問卷。2、電話溝通通。3、找經(jīng)銷商商中自己熟悉悉的朋友了解解。4、業(yè)內(nèi)人事事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理調(diào)研。5、直接登登門拜訪，開開誠(chéng)布公的進(jìn)進(jìn)行商洽，獲獲得其提供的的信息。6、以其他他的身份和經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行接接觸，從側(cè)面面了解他們的的情況。7、到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)進(jìn)行考考察，評(píng)估其其渠道結(jié)構(gòu)，，布點(diǎn)情況，，和廠家合作作情況。8、收集經(jīng)銷銷商的各類二二手資料：比比如內(nèi)部文件件、報(bào)刊等。。2023/1/623?9、終端拜拜訪，直接到到市場(chǎng)終端，，進(jìn)行訪談。。10、消費(fèi)費(fèi)者口碑，從從最終消費(fèi)者者來，考察經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路和執(zhí)行行能力。11、政府府部門調(diào)查。。從工商、稅稅務(wù)、銀行等等等方面來進(jìn)進(jìn)行了解其資資金、信譽(yù)等等等情況。12、親朋朋好友介紹。。自己人當(dāng)然然是可靠的，，但是往往外外行人不一定定能說到點(diǎn)子子上。13、當(dāng)?shù)氐氐膫髅诫s志志，也是考察察經(jīng)銷商實(shí)力力和情況的方方法之一14、上網(wǎng)網(wǎng)查詢，現(xiàn)在在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)達(dá)。15、請(qǐng)專專業(yè)的咨詢公公司，進(jìn)行當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研研，這是成本本最低，時(shí)間間最快的方式式。2023/1/624?（三）、渠渠道整合前前的溝通方方法（1））1、全國(guó)性性或者區(qū)域域性經(jīng)銷商商渠道整合合研討會(huì)：：由企業(yè)高高層領(lǐng)導(dǎo)出出面演講，，并把我們的渠渠道中遇到到的問題，，提前告知知請(qǐng)專家和和全體經(jīng)銷銷商，然后后一起研討討解決方案案，這樣一一可看出經(jīng)經(jīng)銷商態(tài)度度、二可知知道經(jīng)銷商商的顧忌。。這樣只能適適得其反。。2、在線宣宣導(dǎo)：把公公司整體渠渠道戰(zhàn)略意意圖、公司司政策、渠渠道整合意意義、具體體步驟、具具體做法、、希望經(jīng)銷銷商配合做做什么在網(wǎng)網(wǎng)站上公布布，讓經(jīng)銷銷商了解。。3、利用公公司內(nèi)部雜雜志、報(bào)紙紙或者臨時(shí)時(shí)性《市場(chǎng)場(chǎng)快訊》等等方式傳播播渠道整合合信息。并并做好說服服工作，讓讓經(jīng)銷商中中比較有權(quán)權(quán)威的人物物出面寫文文章，廣泛泛散發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷商手中中。2023/1/625?4、高層給經(jīng)經(jīng)銷商的一封封信。說明渠渠道整合的緣緣起、必要性性、公司舉措措、需要廣大大經(jīng)銷商如何何配合，可以以熱情洋溢、、前景與困難難并舉、恩威威并重。6、業(yè)務(wù)經(jīng)理理一對(duì)一溝通通（正式和非非正式并用））。7、通過邀請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方主要人人員參加的專專門的渠道整整合溝通會(huì)來來溝通。我方方高層可以出出場(chǎng)。8、樹立渠道道整合樣本市市場(chǎng)，組織參參觀學(xué)習(xí)模仿仿。有人先做做了其它人馬馬上就會(huì)動(dòng)搖搖。（三）渠道變變整合的溝通通方法（2））2023/1/626?（四）、渠道道整合目標(biāo)1、把總經(jīng)銷銷商－－變成成協(xié)作服務(wù)提提供商即：：產(chǎn)品交易關(guān)系系－－廠商一一體化合作伙伙伴關(guān)系選擇經(jīng)銷商的的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模和服務(wù)能能力。合作共同任務(wù)務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)銷銷商共同致力力于提高運(yùn)行行效率、降低低費(fèi)用、管理理市場(chǎng)。生產(chǎn)商工作：：重視長(zhǎng)期關(guān)系系（協(xié)助其制制定銷售計(jì)劃劃和市場(chǎng)開拓拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（（完善庫存管管理體系）、、信用額度管管理、顧問式式行銷。2023/1/627?1、把把總經(jīng)經(jīng)銷商商－－－變成成協(xié)作作服務(wù)務(wù)提供供商（（續(xù)））生產(chǎn)商商與分分銷商商合作作模式式：A、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)共共享：：終端端客戶戶是共共同資資源，，企業(yè)業(yè)協(xié)助助分銷銷商共共同為為零售售商的的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)、加加快動(dòng)動(dòng)銷速速度、、加速速資金金回籠籠協(xié)同同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信信息共共享：：市調(diào)調(diào)信息息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)、、消費(fèi)費(fèi)者需需求與與購(gòu)買買動(dòng)向向。C、流流程優(yōu)優(yōu)化：：幫助助分銷銷商優(yōu)優(yōu)化業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，提高高反應(yīng)應(yīng)速度度和服服務(wù)水水平。。D、共共同成成本控控制：：協(xié)助助分銷銷商管管理好好自己己產(chǎn)品品的庫庫存和和二級(jí)級(jí)分銷銷商的的庫存存。建建立需需求預(yù)預(yù)測(cè)于于補(bǔ)貨貨系統(tǒng)統(tǒng)。E、管管理培培訓(xùn)：：提供供全方方位培培訓(xùn)活活動(dòng)。。2023/1/628?2、、把把渠渠道道拆拆分分成成密密集集渠渠道道模模式式A、、把把一一個(gè)個(gè)省省級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)分分成成幾幾大大塊塊，，確確定定幾幾個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。（（經(jīng)經(jīng)銷銷商商無無能能力力且且不不愿愿深深度耕耕耘耘市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，即即可可通通過過協(xié)協(xié)商商達(dá)達(dá)成成此此項(xiàng)目目的的））。。B、、協(xié)協(xié)助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商建建立立二二級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)分分銷銷體體系系。。C、、自自己己業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員直直接接進(jìn)進(jìn)入入二二級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)建建立立分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。2023/1/629?把總經(jīng)銷銷商改成成物流服服務(wù)商。。建立以以下功能能型經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：覆蓋連鎖鎖及城市市零售經(jīng)經(jīng)銷商。。通過批發(fā)發(fā)覆蓋城城市周邊邊地區(qū)和和縣鄉(xiāng)的的批發(fā)商商。專們覆蓋蓋各級(jí)各各類醫(yī)院院的經(jīng)銷銷商。3、把渠渠道按照照功能整整合2023/1/630?（五）、、渠道整整合考慮慮的因素素1、確定定目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)和各市市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)。2、分析析評(píng)估經(jīng)經(jīng)銷商在在該二級(jí)級(jí)市場(chǎng)開開拓市場(chǎng)場(chǎng)和管理理市場(chǎng)的的可能性性和管理理能力，，首先看看其是否否愿意開開拓二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)，，其次看看其是否否能夠達(dá)達(dá)成公司司設(shè)定的的二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋各項(xiàng)綜綜考核指指標(biāo)和銷銷售任務(wù)務(wù)目標(biāo)。。3、認(rèn)真真權(quán)衡，，最后確確定采用用何種渠渠道整合合模式：：由經(jīng)銷銷商建立立分支機(jī)機(jī)構(gòu)（廠廠家協(xié)助助）還是是廠家自自己獨(dú)立立設(shè)立二二級(jí)分銷銷商或者者廠家直直銷連鎖鎖藥店和和個(gè)體藥藥店。2023/1/631?（六）、設(shè)立立渠道整合專專項(xiàng)基金1、對(duì)愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷商商給予精耕細(xì)細(xì)作支持，保保證其銷量不不下降。2、用于尋找找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商競(jìng)賽的的支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷商商變成協(xié)作服服務(wù)型分銷商商所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)銷銷商建立二級(jí)級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的的費(fèi)用。5、自己組建建二級(jí)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)所需的資資金。6、溝通、協(xié)協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)費(fèi)用。2023/1/632?（七）、防防止渠道變變革中的渠渠道崩盤1、事先考考察有可能能取代現(xiàn)在在渠道的經(jīng)經(jīng)銷商（代代理商）整整體資訊狀狀況，以防防萬一渠道道成員反目目措手不及及。2、掌握經(jīng)經(jīng)銷商的二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和和詳細(xì)產(chǎn)品品分銷分銷銷狀況，確確知自己的的市場(chǎng)在哪哪里，產(chǎn)品品流向何方方，以便即即使接過來來也能順利利過渡。3、事先有有意透露一一些信息出出去，有意意刺激經(jīng)銷銷商（找一一位總部市市場(chǎng)部人員員有意與另另外一家談?wù)勁校⒉⒃O(shè)法把信信息透露出出去，萬一一問起，經(jīng)經(jīng)理可以搪搪塞是總部部行為。二二是有意向向經(jīng)銷商的的個(gè)別二級(jí)級(jí)客戶透露露掉換和增增加經(jīng)銷商商信息。讓讓其透露給給談判經(jīng)銷銷商，對(duì)對(duì)對(duì)方造成心心理壓力。。需注意對(duì)對(duì)經(jīng)銷商問問起時(shí)有合合理解釋才才行，不至至于弄巧成成拙2023/1/633?（八）、二二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程圖2023/1/634?如何考察二二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商定量分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤(rùn)

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

2023/1/635?定性性分分析析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況

2023/1/636?二、渠道沖貨貨與價(jià)

格體體系混亂防治治2023/1/637?第一部分：串串貨原因分析析本質(zhì)原因：價(jià)價(jià)差與渠道重重疊2023/1/638?1、企企業(yè)價(jià)價(jià)格體體系控控制問問題－－－價(jià)價(jià)差太太大：：地區(qū)價(jià)價(jià)差。。季節(jié)價(jià)價(jià)差。。調(diào)價(jià)前前后的的價(jià)差差。價(jià)價(jià)格變變動(dòng)前前信息息控制制不嚴(yán)嚴(yán)，造造成一一些經(jīng)經(jīng)銷商商或者者個(gè)人人囤積積貨物物，等等漲價(jià)價(jià)后，，他再再低價(jià)價(jià)出貨貨牟利利！大小客客戶價(jià)價(jià)差：：大客客戶銷銷量大大，因因此可可以拿拿到更更低價(jià)價(jià)格。。串貨原原因之之一：：價(jià)差差2023/1/639?串貨原原因之之二：：管理理失誤誤年銷售售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)過高高，經(jīng)經(jīng)銷商商和自自己的的業(yè)務(wù)務(wù)員都都感到到完不不成任任務(wù)，，只有有一起起串貨貨。貼貼現(xiàn)。。年終為為業(yè)績(jī)績(jī)，區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要要求經(jīng)經(jīng)銷商商壓貨貨，以以其它它促銷銷支持持（變變相降降價(jià)））為條條件，，第二二年經(jīng)經(jīng)銷商商無奈奈串貨貨。獎(jiǎng)勵(lì)制制度設(shè)設(shè)置不不合理理：隨隨任務(wù)務(wù)成幾幾何基基數(shù)增增加時(shí)時(shí)，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷商商為拿拿獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)而串串貨。。獎(jiǎng)勵(lì)采采取貨貨物方方式，，如果果代理理上區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)容容量達(dá)達(dá)到極極限，如果果想套套現(xiàn)，，必然然低價(jià)價(jià)串貨貨。2023/1/640?串貨原因之之三：經(jīng)銷銷商利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)為了不費(fèi)力力氣就拿到到利潤(rùn)，不不惜降低出出貨價(jià)，銷銷到異地（（尤其是銷銷量大、終終端促銷做做的好的地地區(qū)）去。。當(dāng)資金困難難需要套現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，也會(huì)會(huì)不惜低價(jià)價(jià)傾銷。換貨：幾種種產(chǎn)品組成成套裝換取取另外一個(gè)個(gè)地區(qū)的連連一個(gè)套裝裝。不要把把我們的產(chǎn)產(chǎn)品搞成帶帶貨產(chǎn)品。。經(jīng)銷商放棄棄我們產(chǎn)品品后者即將將倒閉時(shí)，，會(huì)低價(jià)串串貨亂市。。2023/1/641?第二部分分：串串貨管理理與控制制2023/1/642?控制串貨方法法之一：弄清清貨物流向徹底弄清我們們的產(chǎn)品的月月分銷量（注注意非回款量量）徹底弄清我們們產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)、促銷等銷銷量變化情況況徹底弄清我們們的貨物流向向。這是我們們分析市場(chǎng)潛潛力、增加銷銷量和防止串串貨的前提。。也是開發(fā)二二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先先順序的依據(jù)據(jù)之一。計(jì)算我們產(chǎn)品品的安全庫存存量、建議在在采購(gòu)時(shí)按照照建議量采購(gòu)購(gòu)，但同時(shí)注注意季節(jié)變動(dòng)動(dòng)情況。弄清我們產(chǎn)品品在同類產(chǎn)品品中的市場(chǎng)份份額。打壓其其它產(chǎn)品的進(jìn)進(jìn)貨量和擴(kuò)大大其進(jìn)貨周期期?？刂坪梦覀儺a(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格體體系。2023/1/643?如何弄清貨物物流向1、通過經(jīng)銷銷商的采購(gòu)、、配送、批發(fā)發(fā)人員了解2、通過經(jīng)銷銷商的可觀人人員來了解，，或者親自到到倉庫去查。。3、學(xué)會(huì)電腦腦，定期親自自察看經(jīng)銷商商的進(jìn)銷存賬賬目。4、通過渠道道促銷活動(dòng)掌掌握批發(fā)（非非連鎖配送））貨物流向。。比如，針對(duì)對(duì)小的藥店和和周邊地區(qū)藥藥店批發(fā)的經(jīng)經(jīng)銷商可以搞搞持續(xù)兩個(gè)月月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！！拿獎(jiǎng)品時(shí)登登記單位名稱稱。5、手段：物物流流向費(fèi)用用、準(zhǔn)確上報(bào)報(bào)物流及時(shí)發(fā)發(fā)貨、送給經(jīng)經(jīng)銷商最新的的貨物進(jìn)銷存存管理設(shè)備和和軟件。2023/1/644?控制串串貨方方法之之二：：合理理劃分分區(qū)域域和市市場(chǎng)改變?cè)瓉淼牡匿N售售區(qū)域域：方方法有有二1、按按照商商圈劃劃分：：大多多數(shù)情情況下下，商商圈和和行政政區(qū)劃劃重疊疊，但但也有有部分分交叉叉和不不一致致。例例如：：河南南信陽陽、湖湖南的的岳陽陽商圈圈上屬屬于武武漢。。如果果硬要要按照照行政政區(qū)劃劃，串串貨很很難避避免。。2、按按照經(jīng)經(jīng)銷商商（代代理上上）已已經(jīng)形形成的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋蓋實(shí)力力范圍圍劃分分。經(jīng)經(jīng)銷商商長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)營(yíng)中陷陷阱已已經(jīng)形形成了了自己己的覆覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)范范圍。。應(yīng)該該承認(rèn)認(rèn)之一一現(xiàn)實(shí)實(shí)。通通過多多方協(xié)協(xié)調(diào)、、相互互妥協(xié)協(xié)，最最后讓讓雙方方認(rèn)可可新的的區(qū)域域。3、按按照渠渠道劃劃分經(jīng)經(jīng)銷商商：批批發(fā)、、連鎖鎖及零零售、、超級(jí)級(jí)大賣賣場(chǎng)。。2023/1/645?控制制串串貨貨方方法法之之三三：：制制定定合合理理的的價(jià)價(jià)格格政政策策價(jià)格格體體系系盡盡可可能能全全國(guó)國(guó)一一致致、、大大小小一一致致，，對(duì)對(duì)于于重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)采采取取其其它它措措施施幫幫助助，，而而不不是是價(jià)價(jià)差差。。即即使使有有價(jià)價(jià)差差，，也也應(yīng)應(yīng)使使兩兩地地價(jià)價(jià)差差的的獲獲利利小小于于在在兩兩地地運(yùn)運(yùn)輸輸成成本本即即可可，，盡盡量量縮縮小小價(jià)價(jià)差差。。盡可可能能制制定定統(tǒng)統(tǒng)一一的的出出貨貨價(jià)價(jià)和和零零售售價(jià)價(jià)。。強(qiáng)強(qiáng)力力維維護(hù)護(hù)價(jià)價(jià)格格體體系系。。做好好調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)后后的的保保密密工工作作、、安安撫撫工工作作和和解解釋釋說說服服。。杜杜絕絕調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)前前囤囤貨貨。。一一般般在在同同一一天天內(nèi)內(nèi)用用正正式式文文件件通通知知，，并并給給予予適適當(dāng)當(dāng)比比例例（（大大家家按按照照各各自自的的銷銷量量，，和和同同一一比比例例來來配配貨貨））的的原原價(jià)價(jià)貨貨物物，，但但必必須須按按照照提提高高后后的的價(jià)價(jià)格格賣賣出出，，保保證證給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商得得到到補(bǔ)補(bǔ)償償?shù)牡睦嬉妗?。不搞搞降降價(jià)價(jià)促促銷銷。。2023/1/646?年終返利利不要呈呈幾何基基數(shù)增加加，如果果年終返返利幅度度大于正正常銷售售利潤(rùn)水水平時(shí)，，代理商商就可能能串貨。。一般應(yīng)應(yīng)該低于于5％。。多用過程程返利，，少用銷銷量返利利：比如如鋪貨率率、售點(diǎn)點(diǎn)生動(dòng)化化全品項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)貨、、安全庫庫存、遵遵守區(qū)域域銷售、、專銷（（不銷競(jìng)競(jìng)品）、、積極配配送和守守約付款款等等。。過程返返利既可可以提高高經(jīng)銷商商的利潤(rùn)潤(rùn)，從而而擴(kuò)大銷銷售，又又能防止止經(jīng)銷商商的不規(guī)規(guī)范運(yùn)作作。年終獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)不獎(jiǎng)貨貨物。激勵(lì)不能能變相降降價(jià)或者者本質(zhì)上上的降價(jià)價(jià)。不給經(jīng)銷銷商直接接操作廣廣告，以以防其用用此費(fèi)用用降價(jià)。?？刂拼涁浄椒ㄖ模褐浦贫ê侠砝淼募?lì)勵(lì)政策2023/1/647?案例一一：某某藥企企的返返利政政策1.經(jīng)經(jīng)銷商商完全全按公公司的的價(jià)格格制度度執(zhí)行行銷售售，返返利2%。。2.經(jīng)經(jīng)銷商商超額額完成成規(guī)定定銷售售量，，返利利1%。。3.經(jīng)經(jīng)銷商商沒有有跨區(qū)區(qū)域銷銷售，，返利利1.0%4.經(jīng)經(jīng)銷商商較好好執(zhí)行行市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣與促促銷計(jì)計(jì)劃，，返利利1%。2023/1/648?案例二二：某某藥企企的過過程獎(jiǎng)獎(jiǎng)1.鋪鋪市陳陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)在產(chǎn)品品入市市階段段，廠廠家協(xié)協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商商主動(dòng)動(dòng)出擊擊，迅迅速將將貨物物送達(dá)達(dá)終端端。同同時(shí)廠廠家根根據(jù)給給予經(jīng)經(jīng)銷商商以鋪鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)作作為適適當(dāng)?shù)牡娜肆α?、運(yùn)運(yùn)力補(bǔ)補(bǔ)貼，，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商將將產(chǎn)品品陳列列于最最佳位位置給給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。2.終終端渠渠道維維護(hù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)為避免免經(jīng)銷銷商的的貨物物滯留留和基基礎(chǔ)工工作滯滯后導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品銷銷量萎萎縮，，廠家家以““渠道道維護(hù)護(hù)獎(jiǎng)””的形形式激激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷商商維護(hù)護(hù)一個(gè)個(gè)適合合產(chǎn)品品的有有效、、有適適當(dāng)規(guī)規(guī)模的的渠道道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。3、分分銷流流向上上報(bào)獎(jiǎng)獎(jiǎng)：按按時(shí)上上報(bào)每每月分分銷流流向。。4.價(jià)價(jià)格信信譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)為了防防止經(jīng)經(jīng)銷商商竄貨貨、亂亂價(jià)等等不良良行為為，廠廠家在在價(jià)格格設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)設(shè)設(shè)定了了“價(jià)價(jià)格信信譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)”，，要求求遵守守價(jià)格格規(guī)定定出貨貨。作作為對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的管控控。5.合合理庫庫存獎(jiǎng)獎(jiǎng)廠家考考慮到到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)容量量、運(yùn)運(yùn)貨周周期、、貨物物周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和和意外外安全全儲(chǔ)量量等因因素，，廠家家設(shè)立立“合合理庫庫存獎(jiǎng)獎(jiǎng)”鼓鼓勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷商商保持持適合合的數(shù)數(shù)量與與品種種。6.經(jīng)經(jīng)銷商商協(xié)作作獎(jiǎng)為激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷銷商的的政策策執(zhí)行行、廣廣告與與促銷銷配合合、信信息反反饋等等設(shè)立立協(xié)作作獎(jiǎng)，，既強(qiáng)強(qiáng)化了了廠家家與經(jīng)經(jīng)銷商商的關(guān)關(guān)系，，又是是淡化化利益益的一一種有有效手手段。。2023/1/649?控制串貨方方法之五：：制定合理理的目標(biāo)任任務(wù)任務(wù)制定科科學(xué)有依據(jù)據(jù)，增加的的銷售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)要有有增長(zhǎng)點(diǎn)和和具體增加加銷量的方方法措施，，協(xié)助經(jīng)銷銷商努力在在自己的區(qū)區(qū)域完成。。不可盲目目增加，一一旦任務(wù)完完不成時(shí)，，經(jīng)銷商和和業(yè)務(wù)經(jīng)理理都會(huì)想到到用串貨的的方法。年終不要給給經(jīng)銷商壓壓太多的貨貨物。2023/1/650?1、讓經(jīng)銷商商拿出一定金金額的錢做為為不串貨的報(bào)報(bào)證金，如果果年終考核沒沒有串貨，則則給予高出銀銀行利息兩倍倍的利率，串串貨則利率和和報(bào)證金全部部沒收。2、可在年終終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出出一部分做為為報(bào)證金?？刂拼浄椒ǚㄖ涸O(shè)立立串貨報(bào)證金金制度2023/1/651?拿出一定金額額基金，要求求各經(jīng)銷商每每筆回款都付付有貨流流向向清單，如果果流向清晰、、進(jìn)銷存與流流向＋回款清清晰，配合公公司調(diào)查貨物物流向者，則則給予物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)?？刂拼浄椒ǚㄖ撸涸O(shè)立立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金2023/1/652?1、采用模模糊數(shù)碼控控制或者流流水工號(hào)控控制，便于于查出貨物物流向。技技術(shù)上，這這些方法可可以做到每每盒貨物、、每件貨、、每批貨物物數(shù)碼唯一一，發(fā)貨時(shí)時(shí)通過電腦腦記錄，舉舉報(bào)后馬上上可以查出出貨物來源源。2、采用特特殊記號(hào)：：比如在包包裝盒上劃劃線、做特特殊記號(hào)等等手段。3、快速反反應(yīng)，有舉舉報(bào)馬上查查處，辨明明真?zhèn)??？刂拼浄椒椒ㄖ耍海杭訌?qiáng)監(jiān)控控力度2023/1/653?1、當(dāng)月處處罰法：一一般可以先先不動(dòng)聲色色，在下月月回款后，，拿出確鑿鑿證據(jù)，扣扣押串貨報(bào)報(bào)證金和部部分貨款。。并且在全全國(guó)予以通通報(bào)。2、年終模模糊返點(diǎn)法法：即暗返返扣方式，，返點(diǎn)的比比例可以很很高，也可可以沒有，，大家事先先設(shè)定執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)。把把這一做法法事先公布布，把串貨貨做為考核核的最重要要指標(biāo)之一一，并告知知中間不通通報(bào)，但年年終返利時(shí)時(shí)把串貨證證據(jù)拿出，，扣發(fā)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金扣回、、降低信用用、減少對(duì)對(duì)該市場(chǎng)的的支持投入入?？刂拼浄椒椒ㄖ牛海杭訌?qiáng)處罰罰力度2023/1/654?1、自己業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理心心態(tài)調(diào)整：：心態(tài)決定定一切，自自己耕耘好好自己的市市場(chǎng)才有收收回。把控控制串貨做做為省級(jí)經(jīng)經(jīng)理的考核核指標(biāo)之一一。2、用各種種手段教育育經(jīng)銷商不不要串貨。。只要想串串貨就一定定會(huì)串出去去，如果不不想串，就就一定不會(huì)會(huì)串。3、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商精耕耕細(xì)作、做做深做透自自己的市場(chǎng)場(chǎng)，讓銷量量從自己的的市場(chǎng)產(chǎn)出出?？刂拼浄椒椒ㄖ海杭訌?qiáng)教育育引導(dǎo)2023/1/655?控制制串串貨貨的的方方法法之之十十一一：：不不在在藥藥市市放放貨貨1、、藥藥市市的的存存在在本本來來是是覆覆蓋蓋農(nóng)農(nóng)村村的的，，但但是是廣廣告告暢暢銷銷品品種種一一旦旦進(jìn)進(jìn)入入藥藥市市，，控控制制不不好好就就會(huì)會(huì)串串貨貨，，因因?yàn)闉樗幩幨惺薪?jīng)經(jīng)銷銷2%的的毛毛利利和和平平價(jià)價(jià)出出貨貨。。比比如如用用你你的的品品種種帶帶貨貨。。尤尤其其是是總總代代理理制制，，給給二二級(jí)級(jí)代代理理按按照照比比例例加加了了價(jià)價(jià)，，藥藥市市是是現(xiàn)現(xiàn)款款進(jìn)進(jìn)的的貨貨，，可可以以便便誼誼5-10%的的百百分分點(diǎn)點(diǎn)，，串串貨貨就就有有了了條條件件。。藥藥市市更更講講求求資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度。。2、、大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)異異地地開開店店、、大大流流通通異異地地經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，也也是是串串貨貨的的原原因因之之一一，，可可以以提提高高對(duì)對(duì)其其供供貨貨價(jià)價(jià)，，以以防防他他把把貨貨物物價(jià)價(jià)格格降降低低，，把把貨貨物物流流向向各各地地。。2023/1/656?總之，串串貨治理理的根本本方法是是：預(yù)防為主主，處罰罰為輔。。綜和治理理，措施施得力。。意識(shí)為先先，宣導(dǎo)導(dǎo)教育。。2023/1/657?謝謝您2023/1/658?1在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部，只只有成成本。。21世紀(jì)，，沒有有危機(jī)機(jī)感是是最大大的危危機(jī)。。如果有有一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目，首首先要要考慮慮有沒沒有人人來做做。如果沒沒有人人做，，就要要放棄棄，這這是一一個(gè)必必要條條件。。20世紀(jì)是是生產(chǎn)產(chǎn)率的的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是是質(zhì)量量的世世紀(jì)，，質(zhì)量量是和和平占占領(lǐng)市市場(chǎng)最最有效效的武武器。。把一件件簡(jiǎn)單單的事事做好好就不不簡(jiǎn)單單，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。06-1月月-2301:381月月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2023/1/6會(huì)。2023/1/61:38:08不只獎(jiǎng)勵(lì)成功功，而且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗。一個(gè)人想想要成功功，就要要學(xué)會(huì)在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過時(shí)時(shí)跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會(huì)就會(huì)會(huì)增大。。01:38:0801:381月-23公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅(jiān)堅(jiān)持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效。花費(fèi)數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時(shí)就就會(huì)畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊(duì)伍。1月-2301:38利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問問題簡(jiǎn)單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于于利潤(rùn)。。1月-2301:3801:38:08失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會(huì)你許許多，甚甚至比你你大學(xué)里里所學(xué)的的還有用用。噴泉的的高度度不會(huì)會(huì)超過過它的的源頭頭;一個(gè)人人的事事業(yè)也也是這這樣，，他的的成就就絕不不會(huì)超超過自自己的的信念念。06-1月月-23機(jī)會(huì)并并不會(huì)會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為鈔票票只花一元元錢的顧顧客，比比花一百百元的顧顧客，對(duì)對(duì)生意的的興隆更更具有根根本性的的影響力力。01:38:0819:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒沒要要我我做做也也爭(zhēng)爭(zhēng)著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之之所所以以為為自自己己所所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪，，是是因因?yàn)闉樵谠谶@這個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛愛微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2023/1/61:38:08一個(gè)個(gè)成成功功的的決決策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺覺。。我們并不不鄙棄一一切有惡惡習(xí)的人人，但我我們鄙棄棄一點(diǎn)美美德都沒沒有的人人。1月-2301:3801:38:081月-231月-2301:381月-2301:3801:38:0801:38:08在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的條條件下，，首先是是員工素素質(zhì)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。建立自信信的最快快最確實(shí)實(shí)的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你獲獲得成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。管理不是是獨(dú)裁，，一個(gè)家家公司的的最高管管理階層層必須有有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管管理員工工。在沒出現(xiàn)不同同意見之前，，不做出任何何決策。1:38:08上午1月-23細(xì)節(jié)的不等式式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；第二二，不許說競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞壞話；第三，，還是不許說說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備備管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打敗你，我不不睡覺也要打打敗你，這是是我們的文化化。今后的世界，，并不是以武武力統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)意支支配。省錢就是掙掙錢。1:38上上午2023/1/61:38失敗是成大大事者之母母。創(chuàng)新就是創(chuàng)創(chuàng)造一種資資源。幸運(yùn)之神會(huì)會(huì)光顧世界界上的每一一個(gè)人，但但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人人并沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好要迎迎接她時(shí)，，她就會(huì)從從大門里走走進(jìn)來，然然后從窗子子里飛出去去。一個(gè)有信念念者所開發(fā)發(fā)出的力量量，大于99個(gè)只有興趣趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是是生產(chǎn)出來來的，不是是檢驗(yàn)出來來的。2023/1/61:38:08將合適的人人請(qǐng)上車，，不合適的的人請(qǐng)下車車。2023/1/61:38:08授權(quán)并信任任才是有效效的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為為去不了的的地方的人人。謝謝各位?。?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:38:0901:38:0901:381/6/20231:38:09AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:38:0901:38Jan-2