2023年銀行個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

第7頁(yè)共7頁(yè)2023年?銀行個(gè)人貸?款營(yíng)銷(xiāo)的先?進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)?一直以來(lái)?，我行秉承?了總省分行?、營(yíng)業(yè)部求?真務(wù)實(shí)的工?作作風(fēng)，始?終高度重視?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)的穩(wěn)健發(fā)?展和可持續(xù)?性發(fā)展。堅(jiān)?持在風(fēng)險(xiǎn)可?控的前提下?大力發(fā)展個(gè)?人信貸業(yè)務(wù)?，在強(qiáng)化風(fēng)?險(xiǎn)控制、嚴(yán)?格內(nèi)控制度?的同時(shí)，不?斷開(kāi)拓創(chuàng)新?、銳意進(jìn)取?，深入探索?和創(chuàng)新各類(lèi)?個(gè)貸產(chǎn)品的?營(yíng)銷(xiāo)策略，?取得了較好?成績(jī)，支行?個(gè)人客戶(hù)科?連續(xù)兩年被?營(yíng)業(yè)部評(píng)選?為營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)?___，截?止ⅩⅩ年_?_月末，Ⅹ?Ⅹ年我行共?新增個(gè)人住?房貸款__?_萬(wàn)元、個(gè)?人綜合消費(fèi)?貸款___?萬(wàn)元?，F(xiàn)就?我行在開(kāi)展?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)方面的一?些日常工作?情況和體會(huì)?介紹如下:?一、領(lǐng)導(dǎo)?重視、上下?齊心人心?齊、泰山移?。個(gè)人信貸?產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)?和個(gè)貸業(yè)務(wù)?的發(fā)展要取?得實(shí)效，離?不開(kāi)一個(gè)同?心協(xié)力的合?作團(tuán)隊(duì)。在?行領(lǐng)導(dǎo)的高?度重視下，?我行首先是?建立了一支?思想統(tǒng)一、?紀(jì)律嚴(yán)明、?團(tuán)結(jié)向上的?業(yè)務(wù)合作團(tuán)?隊(duì)。這支團(tuán)?隊(duì)不僅包括?了支行個(gè)人?信貸業(yè)務(wù)專(zhuān)?職科室和人?員還涵蓋了?各類(lèi)業(yè)務(wù)支?援部門(mén)。為?此支行領(lǐng)導(dǎo)?班子多次在?支行各類(lèi)業(yè)?務(wù)會(huì)議上要?求各部門(mén)都?要將個(gè)貸業(yè)?務(wù)發(fā)展作為?支行重點(diǎn)業(yè)?務(wù)對(duì)待、樹(shù)?立精品業(yè)務(wù)?觀(guān)，并深入?一線(xiàn)調(diào)查研?究，協(xié)調(diào)各?網(wǎng)點(diǎn)、科室?、部門(mén)的日?常工作開(kāi)展?情況，親力?親為統(tǒng)一各?部門(mén)對(duì)個(gè)貸?業(yè)務(wù)發(fā)展的?思想認(rèn)識(shí)，?及時(shí)排除業(yè)?務(wù)發(fā)展中的?各類(lèi)困難，?為個(gè)貸業(yè)務(wù)?得以順利發(fā)?展暢通道路?。二、重?視業(yè)務(wù)培訓(xùn)?，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)?渠道營(yíng)銷(xiāo)作?用自營(yíng)業(yè)?部ⅩⅩ年始?全力打造網(wǎng)?點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)?營(yíng)銷(xiāo)渠道以?來(lái)，我行十?分重視對(duì)網(wǎng)?點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理?的管理和業(yè)?務(wù)培訓(xùn)。由?支行個(gè)人客?戶(hù)業(yè)務(wù)科牽?銀行個(gè)人?貸款營(yíng)銷(xiāo)的?先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總?結(jié)頭，多?次集中的對(duì)?網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)?理進(jìn)行業(yè)務(wù)?技能培訓(xùn)，?并制定相關(guān)?制度和指導(dǎo)?意見(jiàn)，按月?對(duì)轄內(nèi)各網(wǎng)?點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)情況?進(jìn)行通報(bào)，?全方位調(diào)動(dòng)?網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)貸?業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)?銷(xiāo)的積極性?，形成了支?行到網(wǎng)點(diǎn)上?下聯(lián)動(dòng)的良?好業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?氛圍。三?、細(xì)分目標(biāo)?客戶(hù)，分層?次組合營(yíng)銷(xiāo)?在個(gè)人信?貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?中，我行實(shí)?行了對(duì)客戶(hù)?的分層次管?理營(yíng)銷(xiāo)，即?“差異化”?服務(wù)。將現(xiàn)?有客戶(hù)群按?照對(duì)支行的?貢獻(xiàn)度、忠?實(shí)度以及客?戶(hù)個(gè)人經(jīng)濟(jì)?情況、融資?需求種類(lèi)分?為了高端客?戶(hù)、潛在高?端客戶(hù)和一?般客戶(hù)。并?按照客戶(hù)的?不同層次，?有針對(duì)性的?向其組合營(yíng)?銷(xiāo)我行其他?金融產(chǎn)品。?如對(duì)高端客?戶(hù)(主要是?貸款單筆金?額在___?萬(wàn)元以上的?經(jīng)營(yíng)性貸款?客戶(hù))，我?行將由專(zhuān)人?全程協(xié)助其?辦理貸款業(yè)?務(wù)，并在辦?理過(guò)程中向?其營(yíng)銷(xiāo)我行?個(gè)人理財(cái)金?賬戶(hù)、個(gè)人?網(wǎng)上銀行、?u盾，以及?針對(duì)其所經(jīng)?營(yíng)的企業(yè)營(yíng)?銷(xiāo)我行投資?銀行顧問(wèn)咨?詢(xún)業(yè)務(wù)以及?中小企業(yè)貸?款業(yè)務(wù)。同?時(shí)，貸后我?行將對(duì)該類(lèi)?客戶(hù)建立高?端客戶(hù)檔案?實(shí)施定期回?訪(fǎng)，對(duì)其后?續(xù)融資需求?進(jìn)行跟蹤，?派發(fā)我行有?關(guān)金融業(yè)務(wù)?宣傳資料。?四、各部?門(mén)聯(lián)動(dòng)，組?合交叉營(yíng)銷(xiāo)?按照總行?“大個(gè)金”?經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的?指導(dǎo)思想，?個(gè)人信貸業(yè)?務(wù)的發(fā)展要?樹(shù)立以客戶(hù)?為中心的經(jīng)?營(yíng)管理理念?，并在此基?礎(chǔ)上不斷加?強(qiáng)整合營(yíng)銷(xiāo)?和交叉營(yíng)銷(xiāo)?，以實(shí)現(xiàn)個(gè)?人信貸業(yè)務(wù)?的聯(lián)動(dòng)發(fā)展?。為此，我?行在如何實(shí)?現(xiàn)個(gè)人信貸?業(yè)務(wù)客戶(hù)信?息、資源、?服務(wù)的充分?共享和真正?整合方面做?了不懈努力?。其一、?支行、網(wǎng)點(diǎn)?上下聯(lián)動(dòng)，?分層次多渠?道營(yíng)銷(xiāo)。在?機(jī)構(gòu)和人員?銀行個(gè)人?貸款營(yíng)銷(xiāo)的?先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總?結(jié)上，我?行設(shè)置了以?支行個(gè)人客?戶(hù)業(yè)務(wù)科為?支行個(gè)貸業(yè)?務(wù)發(fā)展中心?，轄內(nèi)各網(wǎng)?點(diǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)?展前沿主陣?地的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)?構(gòu)模式。并?按照客戶(hù)資?源獲取渠道?的不同，對(duì)?個(gè)人客戶(hù)業(yè)?務(wù)科和轄內(nèi)?網(wǎng)點(diǎn)擬定了?業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)?略的主要方?向，即:個(gè)?人業(yè)務(wù)科負(fù)?責(zé)支行個(gè)貸?業(yè)務(wù)發(fā)展的?牽頭工作，?主要集中的?向從各合作?機(jī)構(gòu)獲取的?批發(fā)客戶(hù)提?供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?;轄內(nèi)各網(wǎng)?點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)?銷(xiāo)各類(lèi)零售?客戶(hù)，同時(shí)?利用地理優(yōu)?勢(shì)發(fā)展和營(yíng)?銷(xiāo)轄內(nèi)合作?機(jī)構(gòu)，向個(gè)?人客戶(hù)業(yè)務(wù)?科提供最前?沿的市場(chǎng)信?息。其二?、公司業(yè)務(wù)?部門(mén)和個(gè)人?業(yè)務(wù)部門(mén)緊?密協(xié)作，確?保房地產(chǎn)項(xiàng)?目的封閉管?理。一直?以來(lái)我行十?分重視房地?產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款?和個(gè)人住房?按揭貸款的?經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)，?切實(shí)做到對(duì)?房地產(chǎn)項(xiàng)目?客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的?共同拓展、?風(fēng)險(xiǎn)防控的?信息共享，?以及關(guān)系維?護(hù)的優(yōu)勢(shì)互?補(bǔ)，努力將?總行對(duì)房地?產(chǎn)項(xiàng)目封閉?經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)?管理理念落?實(shí)到實(shí)處，?以確保我行?開(kāi)發(fā)貸款的?資金專(zhuān)項(xiàng)專(zhuān)?用和房屋銷(xiāo)?售收入的有?效歸集、監(jiān)?控，力求最?大程度的降?低貸款風(fēng)險(xiǎn)?和實(shí)現(xiàn)銀行?經(jīng)營(yíng)利益。?具體做法如?下:1、?嚴(yán)格項(xiàng)目_?__評(píng)估、?妥善貸前協(xié)?議支行嚴(yán)?格按照總行?有關(guān)規(guī)定，?根據(jù)房地產(chǎn)?企業(yè)的貸款?申請(qǐng)，協(xié)同?省分行、營(yíng)?業(yè)部通過(guò)對(duì)?開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)?資質(zhì)、以往?業(yè)績(jī)、項(xiàng)目?開(kāi)發(fā)有關(guān)證?明和項(xiàng)目基?本情況(包?括總投資及?資金來(lái)源等?)、開(kāi)發(fā)條?件、市場(chǎng)前?景、經(jīng)濟(jì)效?益以及貸款?風(fēng)險(xiǎn)等方面?的綜合__?_與評(píng)估，?來(lái)確定項(xiàng)目?實(shí)施的可行?性和開(kāi)發(fā)貸?款的投放金?額并就個(gè)人?住房貸款投?放量和進(jìn)入?時(shí)機(jī)作出預(yù)?計(jì)。同時(shí)根?據(jù)___評(píng)?估結(jié)論與開(kāi)?發(fā)商協(xié)商改?進(jìn)意見(jiàn)和貸?款銀行個(gè)?人貸款營(yíng)銷(xiāo)?的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)?總結(jié)前提?條件，簽訂?貸前協(xié)議，?并在貸前協(xié)?議中明確項(xiàng)?目封閉式管?理的具體事?項(xiàng)和商品房?銷(xiāo)售、個(gè)人?住房貸款合?作的具體內(nèi)?容，從而保?證我行開(kāi)發(fā)?貸款和個(gè)人?住房貸款的?有機(jī)結(jié)合、?上下聯(lián)動(dòng)，?確保個(gè)人信?貸資源的不?流失。ⅩⅩ?年至今，我?行新增項(xiàng)目?貸款___?筆，金額合?計(jì)分別用于?“千居朝陽(yáng)?”和“花樣?年花郡一、?二期”兩處?樓盤(pán)的項(xiàng)目?開(kāi)發(fā)，所有?貸款全部實(shí)?施了封閉管?理，并通過(guò)?貸前協(xié)議，?排除他行進(jìn)?入的可能性?，確保了項(xiàng)?目個(gè)人住房?貸款的全部?吸收，截至?目前共發(fā)放?個(gè)人住房貸?款實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)?目貸款和個(gè)?人信貸業(yè)務(wù)?的雙贏(yíng)。?2、信息共?享，嚴(yán)格專(zhuān)?戶(hù)監(jiān)管、跟?蹤制度，把?好資金資付?關(guān)封閉管?理的實(shí)施關(guān)?鍵在于建立?企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)賬?戶(hù)并對(duì)專(zhuān)項(xiàng)?賬戶(hù)的資金?使用進(jìn)行監(jiān)?控和跟蹤，?確保專(zhuān)戶(hù)資?金的專(zhuān)項(xiàng)使?用。但在實(shí)?際操作中，?因?yàn)樾畔@?取渠道的限?制，常常會(huì)?導(dǎo)致銀行不?能及時(shí)掌握?企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)?展情況、房?屋銷(xiāo)售情況?和資金使用?需求的準(zhǔn)確?信息，難以?有效的實(shí)施?監(jiān)控和管理?。為此，我?行除嚴(yán)格按?照總行有關(guān)?文件精神建?立了項(xiàng)目專(zhuān)?項(xiàng)賬戶(hù)的監(jiān)?控、跟蹤制?度外，還要?求在實(shí)際工?作中個(gè)人業(yè)?務(wù)部門(mén)和法?人業(yè)務(wù)部門(mén)?要加強(qiáng)信息?溝通，利用?個(gè)人業(yè)務(wù)部?門(mén)每日深入?項(xiàng)目施工、?銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)?展工作的便?利，向支行?提供有關(guān)項(xiàng)?目進(jìn)度、銷(xiāo)?售情況的第?一手資料，?協(xié)助法人部?門(mén)和會(huì)計(jì)部?門(mén)對(duì)專(zhuān)戶(hù)資?金進(jìn)行有效?的監(jiān)控和管?理。主要包?括以下幾個(gè)?要點(diǎn):(?1)個(gè)人業(yè)?務(wù)部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)?辦理個(gè)人住?房貸款業(yè)務(wù)?。個(gè)人住房?貸款業(yè)務(wù)的?現(xiàn)場(chǎng)辦理，?一方面方便?了企業(yè)的集?中銷(xiāo)售和客?戶(hù)的集中辦?理，建立了?我行優(yōu)質(zhì)服?務(wù)的良好口?碑，另一方?面有助于我?行獲取現(xiàn)場(chǎng)?銷(xiāo)售，銀?行個(gè)人貸款?營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)?經(jīng)驗(yàn)總結(jié)?工程進(jìn)度以?及市場(chǎng)前景?的第一手資?料。(2?)根據(jù)企業(yè)?用款計(jì)劃、?結(jié)合實(shí)際調(diào)?查分期撥付?資金。支行?按照企業(yè)每?月編制的資?金使用計(jì)劃?、工程進(jìn)度?表，結(jié)合支?行法人業(yè)務(wù)?和個(gè)人業(yè)務(wù)?客戶(hù)經(jīng)理從?不同渠道了?解到的情況?綜合考慮，?作為撥付的?確認(rèn)依據(jù);?(3)嚴(yán)?格銷(xiāo)售資金?監(jiān)管。個(gè)人?業(yè)務(wù)部門(mén)通?過(guò)個(gè)人住房?貸款的辦理?情況，公積?金貸款的_?__審批落?實(shí)、監(jiān)控項(xiàng)?目房屋買(mǎi)賣(mài)?在房管局的?___，按?月與法人業(yè)?務(wù)部門(mén)通氣?匯總，確認(rèn)?項(xiàng)目施工的?實(shí)際進(jìn)度和?銷(xiāo)售情況，?確保已有銷(xiāo)?售收入全部?進(jìn)入銀行監(jiān)?管賬戶(hù)。?(4)大額?資金支用_?__。對(duì)于?超過(guò)限額的?大額資金支?用，要求提?供工程承包?合同或其他?書(shū)面材料等?資金用途證?明，經(jīng)法人?業(yè)務(wù)部門(mén)_?__，個(gè)人?業(yè)務(wù)部門(mén)確?實(shí)后支付;?(5)建?立項(xiàng)目資金?監(jiān)管臺(tái)賬，?針對(duì)不同項(xiàng)?目采取差別?化管理。確?保個(gè)人住房?貸款企業(yè)保?證金的及時(shí)?注入。3?、部門(mén)聯(lián)動(dòng)?、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?、提升整體?營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。?個(gè)人業(yè)務(wù)?部門(mén)和法人?業(yè)務(wù)部門(mén)是?支行業(yè)務(wù)營(yíng)?銷(xiāo)的兩大主?要陣營(yíng)。在?房地產(chǎn)項(xiàng)目?的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)?工作中，我?行高度重視?兩個(gè)部門(mén)的?組合營(yíng)銷(xiāo)、?整體聯(lián)動(dòng)。?通過(guò)部門(mén)業(yè)?務(wù)特點(diǎn)、客?戶(hù)群體的不?同，達(dá)到營(yíng)?銷(xiāo)資源、營(yíng)?銷(xiāo)方式上的?優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，?即:(1?)、法人業(yè)?務(wù)拉動(dòng)個(gè)人?業(yè)務(wù)。法人?業(yè)務(wù)部門(mén)從?源頭上掌握?樓盤(pán)資源，?通過(guò)吸納企?業(yè)土地抵押?儲(chǔ)備，進(jìn)行?項(xiàng)目跟蹤，?從項(xiàng)目開(kāi)發(fā)?貸款做起，?對(duì)企業(yè)高層?進(jìn)行直接營(yíng)?銷(xiāo)，強(qiáng)力拉?動(dòng)個(gè)人住房?貸款的后續(xù)?跟進(jìn)。(?2)個(gè)人業(yè)?務(wù)穩(wěn)定和促?進(jìn)法人業(yè)務(wù)?。個(gè)人銀?行個(gè)人貸款?營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)?經(jīng)驗(yàn)總結(jié)?業(yè)務(wù)部門(mén)通?過(guò)提供高質(zhì)?、高效的個(gè)?人住房貸款?服務(wù)，幫助?企業(yè)推動(dòng)提?高銷(xiāo)售率、?縮短資金回?籠時(shí)間、加?速企業(yè)資金?周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)?企業(yè)對(duì)銀行?的合作依賴(lài)?，促進(jìn)法人?業(yè)務(wù)的關(guān)系?維護(hù)。并且?個(gè)人業(yè)務(wù)部?門(mén)利用自身?個(gè)人金融產(chǎn)?品豐富多樣?的特點(diǎn)，可?以更廣泛的?對(duì)樓盤(pán)客戶(hù)?提供各類(lèi)金?融服務(wù)，實(shí)?現(xiàn)支行的組?合營(yíng)銷(xiāo)。?五、嚴(yán)格貸?后管理，加?強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范?銀行獲取?利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)?險(xiǎn)，信貸業(yè)?務(wù)更處處都?有風(fēng)險(xiǎn)，但?只有切實(shí)做?好了風(fēng)險(xiǎn)防?控才能實(shí)現(xiàn)?銀行經(jīng)營(yíng)利?益的最大化?。為此我行?始終將如何?規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、?提高風(fēng)險(xiǎn)管?理，作為支?行個(gè)人信貸?業(yè)務(wù)健康持?續(xù)發(fā)展的重?要工作來(lái)開(kāi)?展。1、?做好檔案移?交，規(guī)范貸?后管理一?直以來(lái)我行?嚴(yán)格按照營(yíng)?業(yè)部對(duì)檔案?歸集的管理?辦法，指派?專(zhuān)人負(fù)責(zé)檔?案裝訂和移?交工作，采?取日常整理?和集中突擊?的方式，務(wù)?必在指定時(shí)?間內(nèi)將檔案?及時(shí)移交檔?案中心。截?至目前，我?行已將ⅩⅩ?年上半年以?前的所有個(gè)?人信貸檔案?全部移交完?畢。2、?實(shí)施信息監(jiān)?控，注重風(fēng)?險(xiǎn)防范風(fēng)?險(xiǎn)防范，要?防范于未然?，因此對(duì)風(fēng)?險(xiǎn)預(yù)警信息?的監(jiān)控尤為?重要。對(duì)此?，我行堅(jiān)持?指定專(zhuān)人每?日監(jiān)控個(gè)人?信貸逾期情?況，并在第?一時(shí)間將信?息反饋給分?管客戶(hù)經(jīng)理?，要